月拿下50萬美金首單！她是怎么做到的？

1月拿下 50 萬美金首單！她是怎么做到的？外貿(mào)一直是我喜歡的職業(yè)。因?yàn)榱銘?yīng)酬，但是唯一不好的是我經(jīng)常分不清日夜，因?yàn)榈箷r(shí)差，在線和客戶溝通。這大概是很多外貿(mào)人的生活寫照，別問我現(xiàn)在是白天還是黑夜，我現(xiàn)在跟哪個(gè)國家的客戶，我就必須開啟哪個(gè)國家的工作模式。我屬于要么不開單，要不就做你沒有做過的單。今天我們來聊聊我獲得了很多個(gè)之最的客戶（美國最大客戶，最大單品訂單，最大首單 50 萬美金，最快速度拿下 3 個(gè)月）。定位我經(jīng)常被很多外貿(mào)小伙伴問到為什么我就拿不了大客戶呢？我助理也經(jīng)常問我，什么時(shí)候給我一個(gè)大客戶進(jìn)攻進(jìn)攻？正好最近在看一本講公司戰(zhàn)略定位的書，結(jié)合實(shí)際我覺得以上疑問可以歸結(jié)于兩個(gè)核心點(diǎn)：1) 公司的定位。公司的目標(biāo)客戶是否是行業(yè)巨頭客戶或者說大客戶？你們公司的實(shí)力是否匹配？你們的質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)能、交期、研發(fā)、設(shè)計(jì)實(shí)力是否能讓客戶滿意？22) 自己的定位。身為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，你的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)度是否扛得起公司給予你的大客戶資源？從 2008 年到現(xiàn)在我一直在外貿(mào)的前線，通過參展、拜訪客戶的形式做外貿(mào)銷售工作，自己非常清楚自己的定位是什么。2016 年我果斷放棄業(yè)務(wù)部所有管理事項(xiàng)，把自己的精力全部騰出來去攻破新的重點(diǎn)大客戶。當(dāng)一個(gè)人定位準(zhǔn)確，精力集中，把時(shí)間用在有意義有價(jià)值的事情上，才有可能做好一件事情，這大概就是我們經(jīng)常說的選擇比努力重要。嗅覺同事們經(jīng)常開玩笑說我有像狗一樣靈敏的嗅覺，能聞到客戶的味道，而那種味道會讓我激情澎湃地做很多事情，并且沉迷其中，樂此不疲，這就是所謂的“興趣是最好的老師”。因?yàn)橄矚g就會做得廢寢忘食。跟進(jìn)客戶需要我們業(yè)務(wù)員隨時(shí)去關(guān)注客戶的所有最新動態(tài)，特別是網(wǎng)站、行業(yè)雜志、展會等等，你必須努力地去挖掘所有合作的可能性，然后找辦法切入進(jìn)去。3標(biāo)題里對應(yīng)的這個(gè)客戶早已被我列入自己目標(biāo)客戶群，所以一直保持關(guān)注，也曾試圖聯(lián)系過，但是客戶采購直接說他們不負(fù)責(zé)從中國采購，言下之意他們的采購權(quán)是委托給了其他人。通過海關(guān)數(shù)據(jù)也沒有查到，問也不多說。我一直在思考怎么樣才能找到他們真正的采購負(fù)責(zé)人，這需要想各種辦法。我很幸運(yùn)，運(yùn)用了“推薦信”。推薦信國外非常講究個(gè)人信譽(yù)和公司信譽(yù)，所以如果你能拿到一封有影響力的推薦信，這比你發(fā) 1000 封郵件更有效，當(dāng)然不是每個(gè)客戶都適合這一招，前提是愿意推薦你的客戶已經(jīng)和你長期合作，并且合作高效、配合默契、溝通愉快，私人關(guān)系也不錯(cuò)，最重要的是你要他幫忙推薦的客戶和他自己公司的利益沒有任何沖突，不是相同的渠道和市場。當(dāng)時(shí)剛好有位美國客戶符合以上條件，我請他幫忙推薦后，他當(dāng)天就寫了推薦信。我秒回感謝 5 年無任何投訴的愉快合作，感謝客戶的支持，并期許這家被推薦的公司也能有這種高效合作，并且用三句話( 我們公司是做什么的，有哪些優(yōu)勢，合作過哪些大品牌) 介紹了我們，聯(lián)系上要合作的潛在客戶。結(jié)果這家公司的 CEO 馬上回復(fù)了采購負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式，要我直接聯(lián)系他們。4這里會讓我們充分感受到如果你足夠?qū)I(yè)給客戶留下了很好的印象，公司的產(chǎn)品質(zhì)量靠譜，服務(wù)專業(yè)，客戶是非常榮幸和愿意幫忙推薦的，這就是“口碑傳播”。所以做好每一單讓客戶留下非常深刻的好印象至關(guān)重要。秒回大的客戶都喜歡被“秒回”，這是一種被重視的感覺。我們必須一開始就讓客戶感受到我們的重視程度。從拿到這個(gè)采購公司的聯(lián)系方式那一刻開始，我就立刻聯(lián)系客戶，并且也得到了回復(fù)，加了 Skype。當(dāng)晚十點(diǎn)多，我跟客戶約了 Skype在線開會，進(jìn)行初步溝通。溝通初期，客戶肯定需要了解我們的公司信息，合作模式等等。當(dāng)客戶提到要樣品，我說明天一亮就去辦公室安排最快速度的快遞，然后將快遞單號發(fā)給客戶。如果這個(gè)時(shí)候跟客戶說樣品費(fèi)你們要付錢，那完全是對這種大型客戶的一種侮辱，當(dāng)然這也因公司產(chǎn)品價(jià)值和物流費(fèi)用大小而異，建議自行斟酌。因?yàn)榍甑纫换氐臋C(jī)會，發(fā)樣品是證明產(chǎn)品質(zhì)量和公司實(shí)力最有效的辦法，所以需要快速配合。5整個(gè)客戶拿下的過程約 90 天，我每天晚上一定 Skype 在線等客戶的任何問題，做到及時(shí)回復(fù)，郵件秒回，第一時(shí)間解決他們所有問題。樣品這種大型客戶的樣品肯定需要優(yōu)先安排，并且質(zhì)量一定非常好，自己要多次檢測。一般樣品我們會推薦熱賣的產(chǎn)品和“不熱賣但是體現(xiàn)技術(shù)非常高的，體現(xiàn)工藝水平的樣品”。客戶的樣品不需要包材，這個(gè)時(shí)候就應(yīng)該考慮，客戶收到樣品時(shí)候的第一感覺，必須要一目了然、清晰，賞心悅目。我們當(dāng)時(shí)用了小包裹( 每個(gè)包裹上面貼了產(chǎn)品圖片、型號)。同一個(gè)系列的放一起，這樣不會因?yàn)闆]有包裝顯得凌亂。第一次快遞樣品也是傳達(dá)公司認(rèn)真、細(xì)致、專業(yè)的最好機(jī)會，我把公司資料(ISO 證書+ 實(shí)驗(yàn)室測試報(bào)告+ 設(shè)備清單+ 報(bào)價(jià)+ 產(chǎn)品參數(shù)+ 報(bào)價(jià)) 等資料全部規(guī)整裝訂，貼好標(biāo)簽放入 FedEx 盒子里面，所有東西都是一式兩份（因?yàn)樵O(shè)計(jì)公司需要一份，客戶需要一份)?？偠灾?，樣品一定要做足功夫，給客戶留下非常好的第一印象。引導(dǎo)進(jìn)度6客戶收到樣品后，沒多久就和終端客戶開會，結(jié)果終端客戶的反饋不錯(cuò)。我馬上做了 schedule 表發(fā)給客戶，讓客戶知道整個(gè)合作流程和進(jìn)度。這里有個(gè)誤區(qū)，很多人覺得大客戶就非常專業(yè)，應(yīng)該什么都知道，也知道自己下一步該干嘛。其實(shí)這并不適合這個(gè)客戶，因?yàn)樗麄兪呛献鞑少彽闹虚g商，看完他們網(wǎng)站我就知道他們其實(shí)是設(shè)計(jì)公司，做過很多行業(yè)，所以對我們行業(yè)顯然是不專業(yè)的。這時(shí)候就需要我們非常專業(yè)的引導(dǎo)他，讓他很清楚下一步該干嘛，需要多少時(shí)間完成這個(gè)步驟。進(jìn)度表發(fā)給客戶以后，我馬上就開始給客戶提供另外的包材樣品：很明顯客戶需要自己做包材，有些人喜歡等客戶來提供包材的要求，打樣報(bào)價(jià)，但我們選擇主動出擊。我給客戶提供了六種包材樣品，并告之這是我們最熱賣、最常見的包材方式，根據(jù)風(fēng)格和材質(zhì)的異同，附上預(yù)估的報(bào)價(jià)表。這樣非常有助于客戶在完全沒有主意的時(shí)候快速了解，給他的客戶一個(gè) proposal。我又發(fā)了一封郵件關(guān)于整個(gè)合作過程中需要確定的所有細(xì)節(jié)，快遞了顏色色卡供客戶選擇顏色。從選定產(chǎn)品外形、功能、顏色、包材，確定產(chǎn)品 logo 等等訂單細(xì)節(jié)，一封郵件寫出去，引導(dǎo)著客戶一步步往前走。7報(bào)價(jià)樣品最終確認(rèn)后，進(jìn)入議價(jià)環(huán)節(jié)，很明顯與我們合作的是中間人的角色，我們需要留一些空間給雙方討論，考慮到客戶是 MOQ 10K 單品量，我們給了非常有競爭力的價(jià)格。中間商隔了兩個(gè)星期說要和客戶討論，結(jié)果說價(jià)格太貴了，這是預(yù)料之中的事情。我們開始換角度思考，客戶需要什么樣的協(xié)助才能幫他們賣得更好，于是我主動提出送客戶幾百個(gè) tester 免費(fèi)測試樣品。客戶的銷售方式需要這些去助力銷售員，后面客戶接受我的提議并且給了我們目標(biāo)價(jià)，兩個(gè)來回搞定了價(jià)格。PO 條款三個(gè)月后客戶確定了 PO，收到 PO 后，我自己打印出來認(rèn)真看每一個(gè)字，看了三遍，然后也發(fā)給同事翻譯一遍，去核對自己的理解，就怕任何一個(gè)細(xì)節(jié)不到位導(dǎo)致出問題。當(dāng)天回復(fù)訂單的所有條款，并且給了 PI 和交貨期。這里的交貨期一定要附上前提條件便于對客戶產(chǎn)生約束，就是客戶樣品最終簽字確認(rèn)和包材、產(chǎn)品訂單細(xì)節(jié)確認(rèn)后多少個(gè)工作日。監(jiān)工當(dāng)客戶下完訂單的那一刻，我的角色就開始轉(zhuǎn)變了。我成了客戶派到工廠的監(jiān)工，所以我需要隨時(shí)和客戶匯報(bào)訂單的所有進(jìn)展，一般一周匯報(bào)一次，比方材料定料要多久，比方生產(chǎn)什么時(shí)候開始，我8都會給客戶提供進(jìn)度表，反饋生產(chǎn)情況、合格率情況。同時(shí)，在品質(zhì)主管全檢后，自己再次抽檢，做抽檢報(bào)告，給客戶匯報(bào)抽檢的結(jié)果。VIP 定制化感覺客戶沒有來參觀工廠就下單了，這是推薦信和樣品的力量。當(dāng)然也因?yàn)檫@三個(gè)月溝通非常順暢，再加上我們之前合作過很多大品牌的信任狀做了保障。所以已經(jīng)下單生產(chǎn)了一部分，客戶才來工廠驗(yàn)廠，順便看貨，也主要是來參加香港展會。終端客戶只去展會，為此我直接在展館門口等那個(gè)客戶，專門接待并且針對他們的展位做足了準(zhǔn)備，比方我看過他們網(wǎng)站上 CEO 的演講，他作為公眾人物出現(xiàn)在很多媒體。我見到他就說，我看過你非常多的演講非常感動，今天終于見到我偶像了，并且高度贊揚(yáng)中間采購商 CEO 的專業(yè)合作。他們聽了就特別高興。當(dāng)有中間人的時(shí)候，一定要把自己位置擺正，我們是配合中間人去服務(wù)終端客戶的，而不是直接對接終端客戶。然后也為客戶的到來準(zhǔn)備好 PPT 介紹公司、新產(chǎn)品、新工藝。當(dāng)然這對業(yè)務(wù)員的要求比較高，既要有產(chǎn)品知識專業(yè)度，也能夠在現(xiàn)場非常好的展示出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。9教訓(xùn)整個(gè)合作過程都非常流暢，順利到我都覺得不可思議。雖然非常細(xì)心謹(jǐn)慎，但問題還是出在了包材上面?？蛻粢蟮陌氖俏业谝淮谓佑|的 ZIP 袋子，本來想這是非常簡單一個(gè)袋子，直接交給印刷廠搞定。因?yàn)橹皼]經(jīng)驗(yàn)，沒辦法預(yù)估可能存在的風(fēng)險(xiǎn)和出錯(cuò)的可能性，所以越簡單越是要深入了解。如果我當(dāng)時(shí)去印刷廠了解多一點(diǎn)這種工藝的特點(diǎn)就可以避免這次出錯(cuò)因?yàn)橄嘈庞∷S，改變了客戶一點(diǎn)文件，導(dǎo)致后面第一次打樣錯(cuò)誤。這里提醒所有人，不用想當(dāng)然地認(rèn)為怎么樣怎么樣，然后自己私自改動客戶的東西，這是絕對不允許的。當(dāng)時(shí)我掉以輕心認(rèn)為中間商不懂，印刷廠懂，也沒有發(fā)給客戶確認(rèn)就按照印刷廠的建議去做，直接打樣了，導(dǎo)致第一次是錯(cuò)誤的，印刷樣品打了兩次。還好沒出什么大問題。從整個(gè)訂單的過程，我覺得贏在準(zhǔn)確定位，拿到推薦信，正確運(yùn)用口碑傳播；高效服務(wù)，讓客戶愛上秒回的感覺；把自己當(dāng)行業(yè)專家去正確引導(dǎo)客戶；為客戶當(dāng)監(jiān)工，幫客戶節(jié)省時(shí)間，對工廠進(jìn)行監(jiān)管及時(shí)匯報(bào)所有進(jìn)度，并且贏得