速騰汽車美容公司創(chuàng)業(yè)計劃書

0 0 速騰汽車美容公司 創(chuàng)業(yè)計劃書 目錄 一、 執(zhí)行總結 2 二、 服務介紹 4 三、 公司概述 7 四、 市場分析 8 五、 市場銷售戰(zhàn)略 19 六、 公司發(fā)展戰(zhàn)略 24 七、 管理體系 26 八、 財務分析 33 九、 風險研究 40 附錄一 微水洗車前期市場調(diào)研報告 41 1 1 一、執(zhí)行總結 在當前全國高校關于素質(zhì)教育、創(chuàng)新能力大討論的背景下，我們以“創(chuàng)新”“創(chuàng)業(yè)”為指針，充分利用現(xiàn)有資料和網(wǎng)絡資源進行市場分析、相關人士咨詢以及建立數(shù)學模型等方法，開展調(diào)查研究，制作出本次的參賽項目“大學生汽車美容公司創(chuàng)業(yè)計劃書”。 根據(jù)前不久我們對部分有車一族人士進行的調(diào) 查得知：他們對當前的傳統(tǒng)洗車，也就是高壓水洗車方式頗感不滿。傳統(tǒng)洗車由于其技術限制，在洗車的過程中要耗費大量的水資源，對環(huán)境有著很大的破壞；而且洗車占據(jù)的時間相當多，這對于如今高節(jié)奏、高效率的社會發(fā)展趨勢而言不能不說是一道障礙；同時，高壓水洗車所用的化學洗滌物對他們的愛車也有較大損傷，因此他們呼吁新的洗車方式來替代目前的傳統(tǒng)洗車方式。而近幾些年來，國家大力倡導“節(jié)約節(jié)能，安全環(huán)保”型的高新技術產(chǎn)業(yè)和服務項目，鼓勵其發(fā)展并且給予資金扶持。正是在這種社會背景下，我們根據(jù)市場的需求，決定自行創(chuàng)業(yè)，開設一個汽車美容 微水洗車服務公司。 中國是一個汽車大國，尤其是這些年經(jīng)濟的快速發(fā)展讓中國的汽車市場不斷壯大，汽車產(chǎn)業(yè)的擴大也帶動了洗車行業(yè)的發(fā)展。但是由于技術的落后，中國目前的洗車方式還停留在用水洗車的尷尬境地，這與我國水資源匱乏的國情是相抵觸的，國家迫切需要一種新的洗車方式來解決能源問題。而微水洗車方式的出現(xiàn)正好可以解決這一點。微水洗車是一種新型的洗車方式，它最初起源于新加坡。 十幾年前， 2 2 新加坡政府為環(huán)保節(jié)水的需要，強制推行其最新開發(fā)的技術 微水洗車。 由于 其特殊的洗車效果（移動式洗車）和明顯的節(jié)水特點，該技術在全世界得到 了迅猛的發(fā)展。微水洗車進入中國市場的時間不長，技術方面還不夠成熟，市場占據(jù)量還比較小。但隨著人們對微水洗車的認識加深和走可持續(xù)發(fā)展道路的延伸，微水洗車在未來一定會有廣闊的市場前景。 當前的洗車市場主要被傳統(tǒng)洗車方式所占據(jù)，但是其洗車成本頗高，而且場地使用范圍受到限制，這就為微水洗車服務開拓市場提供了有利的條件。 創(chuàng)業(yè)初期我們以平?jīng)鍪袨橹饕哪繕耸袌?，讓消費者了解我們的服務，以建立我們自己的品牌優(yōu)勢。在后期公司發(fā)展壯大后可以向其他中小城市進軍，同時在適當?shù)臅r間進入國際市場，利用全球化的市場需求獲得規(guī)模競爭優(yōu)勢。 公司初期成立時候采用直線型的組織結構，由董事長負責全局規(guī)劃與總體決策；總經(jīng)理負責協(xié)調(diào)各個部門之間的分工合作。公司初期的創(chuàng)業(yè)團隊主要是大學生，大家各司其職，都具有相關領域的專業(yè)知識和運作經(jīng)驗，且優(yōu)勢互補。 我們公司將采用“目標管理、集體決策”的制度來保證微水洗車服務質(zhì)量，并且注重品牌形象，同時吸引優(yōu)秀人才加盟，不斷完善和創(chuàng)新。 根據(jù)財務分析，公司在創(chuàng)業(yè)的第一年即開始盈利，后各年盈利能力逐漸增加，到了第四年盈利額大幅增長，盈利額累計為 306193 元，增長率大約為 一年 內(nèi)即可收 3 3 回投資額。即使未來洗車市場有較大幅度的變化，我們?nèi)耘f可以獲得可觀的回報，可見開辦一個汽車美容微水洗車服務公司是一項非常有價值的投資。 二、服務介紹 （一）微水洗車的發(fā)展 在中國經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)中，汽車業(yè)是近幾年來發(fā)展最快的行業(yè)之一。據(jù)國家統(tǒng)計局近日發(fā)布的 2008 年國民經(jīng)濟和社會發(fā)展統(tǒng)計公報指出，至 2008年末， 全國民用汽車保有量達到 6467萬輛（包括三輪汽車和低速貨車 1492 萬輛），比上年末增長 其中私人汽車保有量 4173 萬輛，增長 民用轎車保有量 2438 萬輛，其中私人轎車 1947 萬輛，增長 中國汽車工業(yè)協(xié)會常務副會長兼秘書長董揚在接受新華社記者采訪時指出，中國的居民消費結構正在由衣食為主向住行為主過渡，很多家庭還沒有第一輛汽車。正因為如此，中國政府已多次出臺新政策，鼓勵將汽車消費作為啟動市場的重點項目之一，這無疑給我國的汽車行業(yè)及相關產(chǎn)業(yè)提供了一個宏觀寬松的環(huán)境。在中國，消費者對汽車有著巨大需求，在未來相當長一段時間內(nèi)，中國汽車市場將繼續(xù)保持快速發(fā)展。 4 4 與此相對的，汽車市場的發(fā)展也帶動了中國的洗車行業(yè)的快速發(fā)展，傳統(tǒng)的洗車方式是用自來水洗車， 不需要太多復雜的技術即可對汽車完成清洗，所以洗車行業(yè)隨著汽車的增長也在不斷的增加。但由于我國屬于水資源匱乏國家（我國水資源是世界人均資源的 1/4），而傳統(tǒng)的洗車方式要浪費大量的水資源。每年沖洗車輛耗費的淡水數(shù)量甚是驚人，有人曾做過試驗，用高壓水槍沖洗一轎車要用掉 30 升自來水，若一輛車每年沖洗 20 次，一年就要消耗 600 升自來水。按照某市有 20 萬需沖洗的車輛進行估算，一年洗車用掉的自來水就要超過10 萬噸，幾乎相當 1 萬人一年的生活用水。而且，傳統(tǒng)洗車一般沒有配備可循環(huán)利用的節(jié)水系統(tǒng)，因此洗車過程中所用的自來水直接 流向下水道，未能夠被回收循環(huán)利用，從而造成大量的環(huán)境污染。正因為如此，國家當前出臺許多政策對自來水洗車加以限制，如提高每升水的價格和強制每個洗車業(yè)主繳納污水處理費，以提高自來水洗車的成本，甚至有些城市還要求政府出臺相關政策禁止自來水洗車。 5 5 相比之下，微水洗車用水量是水洗車的百分之一，基本上無污水排放，用電量則是傳統(tǒng)水洗車的五百分之一，大大節(jié)約了能源 。 這一點既符合當前中國的國情，即高科技環(huán)?；?， 也非常切合當前的市場需要。因此，微水洗車這個新興行業(yè)也逐漸快速的發(fā)展起來。 （二）服務流程 微水洗車流程主要分為 兩部分： 第一部分是對車的吸塵，所采用的是移動吸塵吸水機， 機器接通電源后驅(qū)動電機高速轉(zhuǎn)動 ,風機風葉旋轉(zhuǎn) ,使空氣高速排出 ,而風機前端吸塵部分的空氣不繼補充風機的空氣 ,致使機器內(nèi)部產(chǎn)生瞬時的真空 ,和外界形成負壓差 可以產(chǎn)生極其強大的吸力，能夠?qū)④嚿碇車蛙嚳p隙中的塵土吸附一空； 第二部分是對車的清洗，所采用的是微水洗車專用的移動微水洗車機。操作人員手握機器，機器內(nèi)部 強力渦旋氣流發(fā)生器每分鐘產(chǎn)生3 立方米、壓力達 12 公斤力的高速氣流，對車身實現(xiàn)清洗沖擊的動能；水硬霧噴射器將少量水以高速噴出，氣 、水混流過程中發(fā)生碰撞，依靠噴射、加溫、旋渦與空氣磨擦等多重作用，使水直接霧化，并且水溫升至 2030 度，更容易進行汽車表面的清洗。 最后只要用一塊干凈的抹布抹去車身上的殘余水漬即可完成整個微水洗車工序。 6 6 （三）可行性描述 微水洗車作為國外引進的新型項目，既符合中國政府強調(diào)的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，支持和大力發(fā)展少污染甚至無污染的新型技術產(chǎn)業(yè)，也順應時代發(fā)展的潮流。同時微水洗車所要求的技術門檻相對于其他服務行業(yè)來說比較低，資金也比較少，這點也為大學生創(chuàng)業(yè)前期資金不足創(chuàng)造了有利的條件。可以帶動一部分人解決就業(yè)問題，維 持社會穩(wěn)定和諧發(fā)展。 三、公司概述 （一）公司概述 公司名稱：“速騰汽車美容微水洗車”股份有限公司 公司類型： 股份制公司 公司團隊：在校大學生 公司宗旨： 向市場提供優(yōu)質(zhì)快捷的洗車方式，服務社會，發(fā)展自我！ 公司業(yè)務 主營業(yè)務：提供優(yōu)質(zhì)節(jié)能的微水洗車服務，安全環(huán)保 兼營業(yè)務：汽車美容、汽車修理等，同時提供上門洗車服務 公司的經(jīng)營理念： 以無可挑剔的經(jīng)營模式來吸引顧客； 以創(chuàng)新靈活的優(yōu)質(zhì)服務來滿足顧客； 7 7 以安全舒適的衛(wèi)生環(huán)境來方便顧客 公司的文化：全心全意以優(yōu)質(zhì)的服務和貼心的洗車方式讓顧客感到滿意，讓 顧客微笑而來，滿意而歸。 公司獨創(chuàng)性描述： 微水洗車在國內(nèi)尚處于新興產(chǎn)業(yè)階段，屬于起步比較晚的服務行業(yè)，但由于其獨特的洗車效果和方便快捷洗車模式，越來越受到廣大有車一族的青睞，這也對傳統(tǒng)的洗車方式帶來了革命性的沖擊，加上國家近些年倡導的走可持續(xù)環(huán)保發(fā)展道路和提供資金鼓勵大學生創(chuàng)業(yè)等舉措，大學生創(chuàng)業(yè)投資微水洗車行業(yè)開設公司將會有無限的前景！ 四、市場分析 （一） 析 優(yōu)勢（ S）： 第一，節(jié)水節(jié)能，安全環(huán)保 。傳統(tǒng)的洗車方式是采用高壓水槍對車進行噴洗，雖然能夠潔凈車身，但是清洗過程中 水花飛濺、污水橫流 ，對環(huán)境的影響很大，并且洗一次車耗費的水、電量巨大，尤其是水資源浪費巨大，平均每清洗一輛車，需要用水 100升左右，在提倡節(jié)約用水的今天，許多地方已經(jīng)明令禁止 。微水洗車主要是利用氣流和水流的雙結合加上獨特化學清洗劑綜合一起對車進行清洗，所以需 8 8 要的水僅僅是傳統(tǒng)洗車的五十分之一，從而大大的節(jié)省水資源，節(jié)約了洗車成本。用的水少了，污水也就少了很多，同時洗車用的化學物質(zhì)也不會對環(huán)境產(chǎn)生影響。 附：下表是目前的洗車方式的優(yōu)缺點對比 洗車方式 用水量 月水費 用電量 月電費 設備投 資 優(yōu)缺點 普通高壓槍 100升/車 1200元 50元 耗水耗電大，政府限制用 循環(huán)水洗車 20升以上 240元 00元 運營成本高，大多成擺設 蒸汽洗車 3升左右 36元 00元 耗電較多，清洗不太干凈 微水洗車 30元 20元 不到 1萬元 省水省電省時，干凈徹底 (注：以平?jīng)鍪袨槔?，洗車水價 5元 /噸，電費（非居民用電） 度，日洗車 50輛計算 ) 第二，節(jié)約資 金，方便快捷。如果要開辦一個傳統(tǒng)的洗車場，首先就需要一筆租用場地的高額費用，而對于創(chuàng)業(yè)者來說， 微水洗車 由于不需要太多的水源和電源，因此可以選擇在城市中的小區(qū)或者酒店、商場、超市、寫字樓、車站等各類場所的停車場，再通過向這些場所的相關負責部門洽談合作，并繳納管理費用之后即可經(jīng)營。同時由于微水洗車獨特洗車方式，可以另外提供上門洗車服務，由于傳統(tǒng)的洗車方式，車主一般需要開車到洗車店去，而現(xiàn)在 只要車主打一個 9 9 電話，公司就會派人上門來進行洗車服務，這種上門洗車服務可以為車主減少了很多不必要的麻煩。 劣勢（ W）： 是由國外引進的，在國內(nèi)尚處于試營階段，技術還不夠成熟。 2微水洗車服務在市場上還不夠普遍，很多消費者對其洗車方式了解不多，觀念上難以接受。 機會（ O）： 1 隨著社會的進步，時代的發(fā)展，未來汽車產(chǎn)量會不斷增大。直至 2011 年 6 月底，全國民用汽車擁有量保守估計為 輛，總而言之，中國的洗車行業(yè)市場巨大，而且更具發(fā)展?jié)摿Γ?2在目前就業(yè)難的情況下，國家對技術創(chuàng)新項目的鼓勵政策相繼出臺，并且給予自主創(chuàng)業(yè)的人一部分資金鼓勵其發(fā)展，外部政策環(huán)境相當寬松，價值潛力巨大； 3在目前 全國倡導“節(jié)能減排”的今天，節(jié)水省電微水洗車方式一定會獲得政府等環(huán)保部門的大力推廣； 4 洗車為服務性行業(yè)，隨著時代和觀念的改變，同樣的消費，環(huán)保產(chǎn)品必定會是消費者的首選，愛車更愛環(huán)境將會是大勢所趨 ； 威脅（ T）： 10 10 1市場威脅：在公司建立初期，如果不能讓消費者認識到微水洗車方式的優(yōu)勢所在，則在未來很長一段時間內(nèi)難以開拓市場，公司難以進一步發(fā)展。 2潛在競爭者威脅：由于微水洗車創(chuàng)業(yè)門檻低，所需資金不多，在未來可能會有潛在的競爭者爭奪洗車市場，造成我們的利潤下降。 （二）競爭分析 在市場競爭方面，充分考 慮了現(xiàn)有市場的各種情況，現(xiàn) 以波特的五大競爭力量作一分析： 潛在競爭者 供應商 現(xiàn)有競爭者 顧客 替代品 現(xiàn)有競爭對手 主要是傳統(tǒng)洗車。目前國內(nèi)的傳統(tǒng)洗車市場占據(jù)著相當大的份額，由于這種洗車方式干凈徹底，方便快捷，大多數(shù)消費者對此也比傳統(tǒng)洗車方式 未來新技術 11 11 較認可。但是隨著國家這些年來倡導“環(huán)?？萍迹?jié)能節(jié)源”等舉措大力鼓勵和支持高新技術產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。這對傳統(tǒng)的洗車行業(yè)來說是一次不小的沖擊。其耗費大量水資源 、污染環(huán)境等缺點早已成為了為人熟悉的詬病，在目前水資源等能源匱乏的今天，國家已經(jīng)采取了相關措施加以限制，如深圳市政府規(guī)定傳統(tǒng)洗車每次洗一輛車用的水不能超過 20升 /車（以前是 100升 /車）。所有的這些政策對于微水洗車來說都是有利的，但是由于微水洗車在國內(nèi)的發(fā)展時間不長，而傳統(tǒng)洗車已經(jīng)深入人心，即使其優(yōu)勢明顯，但是要想在短時間內(nèi)取代傳統(tǒng)洗車恐怕還需要一段時間。 供應商 微水洗車最主要的工具是微水洗車機、移動吸塵機，這些在前期就可以購買到位。其原料包括皮革清洗劑、玻璃清洗劑、輪胎增黑劑等，價格低廉，采購簡單，所 以在供應商方面很難形成強大的競爭力，公司因此能獲取較大的競爭優(yōu)勢。 顧客 由于微水洗車方式的獨特性，在現(xiàn)有市場上還不會出現(xiàn)其他服務來代替，所以顧客的選擇主要集中在傳統(tǒng)洗車和微水洗車上，選擇的空間不是很大。所以在創(chuàng)業(yè)初期公司主要的目標客戶是居住在大中城市的小型汽車戶主，這類人群對價格的敏感度不高，但是對服務的效率要求彈性空間較大。這就決定了顧客對服務的總需求量大而討價還 12 12 價的能力較低，所以微水洗車相對顧客來說有較大的競爭優(yōu)勢。 潛在競爭對手 目前少數(shù)地方提供的洗車方式有蒸汽洗車和泡沫洗車，這類洗車方式和 微水洗車有一個共同點，就是其用水量也不會很多。但是蒸汽洗車和泡沫洗車所耗電能太大，而且清洗不夠徹底，環(huán)境污染也比較嚴重。相比而言微水洗車更具競爭優(yōu)勢力，所以在目前不會對微水洗車有很多影響。 替代品 目前市場還沒有出現(xiàn)比微水洗車更加節(jié)能環(huán)保的洗車方式，所以其替代品的出現(xiàn)可能性還需要一段時間，從這個意義來說，“微水洗車”未來一段時間內(nèi)競爭優(yōu)勢顯而易見。 在分析了競爭力量以后，列左圖總結：我們認為“微水洗車”和其他競爭性洗車服務的最顯著特點是其節(jié)水性和便利性 (傳統(tǒng)洗車方式洗車時間長，單次洗車的成本高；而微水洗 車可以在短時間內(nèi)反復循環(huán)的洗，單價雖然比傳統(tǒng)洗車低不了太多，但是成本極低，并且在時間上也有絕對的優(yōu)勢 )。因此節(jié)水性和便利性是我們未來市 13 13 場開拓中特別要突出的重點。 （三）目標消費群 目標消費群是指對我們所提供的產(chǎn)品或服務有消費需求的消費者群體。微水洗車的目標消費群包括：擁有小型轎車的商務人士、家庭戶主等。微水洗車的目標消費群的所擁有的共同特性為： （ 1）注重形象、身份地位 （ 2）有潔凈偏好 （ 3）愛車以及對車的保養(yǎng)有嚴格要求 （ 4）具有一定經(jīng)濟能力 （ 5）易于接受新事物并勇于嘗試 （四）市場需求預測 根據(jù)中 國近 5年汽車銷售情況得到近 5年汽車銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù)，如下表 2007年 2008年 2009年 2010年 2011年 假如小型轎車銷售量約占每年的 30%則近 5年轎車的銷售量為 14 14 2007年 2008年 2009年 2010年 2011年 若每年每車只洗一次，則近五年平均每天所洗車輛數(shù)量的數(shù)據(jù)為 2007年 2008年 2009年 2010年 2011年 7229輛 7710輛 11215輛 15789輛 22250輛 根據(jù)上表所得數(shù)據(jù)采用移動平均法預測（比較保守的預測方法） 2012年市場需求量： (7229+7710+11215+15789+22250)/5= /天 ) 其他年限的預測依次類推。 采用趨勢預測法分析預測：基本公式為 y=a+ 了計算方便，設 2009年為 x=0 2007年、 2008年、 2010年、2011年分別為 x=x=x=1 x=2 依此計算則 x=0 ， 5291 , ( X)2=10 b=( y x)/ x)2=15291/10=1529.1 a=y=5766.2 y=據(jù)該公式可以將以后年限需求量預測出來。 15 15 （五）市場容納能力預測 在研究市場容納能力問題時，我們提出了“個人收入系數(shù)”“潔凈偏好系數(shù)”“愛車及保養(yǎng)嚴格系數(shù)”“空閑時間系數(shù)”的概念。下面依次解釋這些概念： 個人收入系數(shù) ： 由于個人收入的不同所引起的每月洗車次數(shù)不同的系數(shù)。設個人收入高者每月平均洗車次數(shù)為 4，個人收入系數(shù)為 2；個人收入低者每月平均洗車次數(shù)為 1，個人收入系數(shù)為 1。 潔凈偏好系數(shù) ：因個人對潔凈的偏好程度不同所引起的每月洗車次數(shù)不同的系數(shù)。設個人潔凈偏好程度高者則每月平均洗車次數(shù)為 4，潔凈偏好系數(shù)為 2；個人個人潔凈偏好程度低者每月平均洗車次數(shù)為1， 潔凈偏好系數(shù)為 1。 愛車及保養(yǎng)嚴格系數(shù) ：因個人愛車以及對車的保養(yǎng)要求的不同所引起每月洗車次數(shù)的不同而產(chǎn)生的系數(shù)。設個人愛車以及對車的保養(yǎng)要求高者每月平均洗車次數(shù)為 4， 愛車及對車保養(yǎng)系數(shù)為 2；個人愛車以及對車的保養(yǎng)程度低者每月平均洗車次數(shù)為 1,愛車及對車保養(yǎng)系數(shù)為 1。 空閑時間系數(shù) ： 因個人空閑時間的不同所引起的每月洗車次數(shù)不同的系數(shù)。設個人的空閑時間多者每月平均洗車次數(shù)為 4，空閑時間系數(shù)為 2；個人空閑時間小者每月平均洗車次數(shù)為 1，空閑時間系數(shù)為 1。 16 16 以每次微水洗車收費 10元計算：微水洗車月收入 =個人收入系數(shù) *潔凈偏好系數(shù) *愛車以及保養(yǎng)系數(shù) *空閑時間系數(shù) *4*10=640元 /輛 那么每年每輛洗車費用為 640*12=7680元，若一個微水洗車企業(yè)一年能有 20個這樣的固定客戶則 其年收入將達到 153600元。 （六）市場發(fā)展的趨勢 市場發(fā)展趨勢 國家政策發(fā)展趨勢：國家財稅【 2008】 48號文件目錄通知規(guī)定自 2008年 1月 1日起購置并實際使用列入目錄范圍內(nèi)的環(huán)保、節(jié)能節(jié)水和安全生產(chǎn)專用設備，可以按專用設備投資的 10%抵免當年企業(yè)所得稅應納稅額，企業(yè)當年應納稅額不足抵免的可以向以后年度結轉(zhuǎn)，但結轉(zhuǎn)年限不得超過 5個納稅年度。 社會環(huán)境的發(fā)展：近年來中國經(jīng)濟高速持續(xù)發(fā)展，使得中國國民的個人收入不斷增加，人們的購車欲望也不斷增加。交通基礎設施的大力興建也為擴大目標客戶的發(fā)展提供了 基礎。 產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢 產(chǎn)業(yè) 的發(fā) 資本 : 洗車市場的低成本高利潤是業(yè)界公開的秘密了，再加上市 17 17 場需求旺盛，這必將吸引更多的資金投入。 微水洗車 ：與傳統(tǒng)的洗車方法相比較，微水洗車具有相當多的優(yōu)點，例如：節(jié)水節(jié)能、縮短洗車時間為客戶節(jié)約時間等等。 私家轎車 ：隨中國經(jīng)濟的發(fā)展，加上近年來政策的支持，中國私人轎車保有量持續(xù)上升，轎車行業(yè)的服務、價格、質(zhì)量的不斷提高，將會吸引越來越多的人來購買轎車。 D 目標客 目標客戶的發(fā)展趨勢 收入 :個人收入隨經(jīng)濟的發(fā)展不斷增加，這為客戶提供了經(jīng)濟支持 數(shù)量 :中國轎車保有量也不斷的上漲的同時，目標客戶也逐步的上升 （七） 應對策略 對國家政策以及社會環(huán)境發(fā)展的應對策略 ：時時關注國家政策，對社會環(huán)境的改變應保持較高的敏感程度，大膽的預測、判斷并作出相應的規(guī)劃。 對競爭對手的應對策略 ：要時時關注競爭對手，注意其市場營銷策略、價格、分析對手的優(yōu)勢所在以及劣勢所在，并針對其劣勢采取相應的進攻策略。 對客戶的應對策略 ： A、尊重客戶，時時與客戶接觸，及時了解客戶的意向及不滿 B、認真對待客戶提出的意見 ，及時處理客戶所需 C、提高服務質(zhì)量、服務態(tài)度 18 18 五、市場銷售戰(zhàn)略 （一）營銷策略分階段目標 第一階段 確定 公司 建立初的主要市場位置及主要的顧客。 召集工作人員，做初步培訓，建立有一定規(guī)章制度的營銷群體。 做廣告宣傳工作，宣傳微水洗車的優(yōu)點。 第二階段 進一步加強宣傳工作，挖掘潛在顧客。 艱苦奮斗，積累資金，為公司的做大做強做好資金準備。 第三階段 建立自己的品牌，并做好品牌的宣傳工作。 探索更多的目標市場，擴大服務范圍，向更遠的大中城市進軍，逐步建立更多的分公司。 （二）目標市場戰(zhàn)略 市場細分 對整體市場進行進一步的市場細分有利于我們發(fā)現(xiàn)新的市場機會，提高公司的競爭能力，還能有針對性地制定不同的市場營銷組合 19 19 策略。根據(jù)顧客需求的差異性，我們將社會上的整體市場按照收入層次，生活方式的不同劃分為高級、中級、低級三種服務市場。 分類 市場 顧客類型 服務類型 價格 高級市場 處于高收入階層的公司老板，經(jīng)理，及部分汽車發(fā)燒友。 高質(zhì)量微水洗車，保養(yǎng)，美化一體 25次 中級市場 處于中收入階層的公司主管，高級技師等 高質(zhì)量微水洗車，基本的保養(yǎng) 15次 低級市場 只以汽車為代步工具而不太注重汽車保養(yǎng)的顧客。 高質(zhì)量微水洗車，無保養(yǎng) 10 元 /次 （三）目標市場 前期目標市場： 主要集中在我們所熟悉的城市，目標顧客當然是有車一族。這些顧客主要集中的市區(qū)的小區(qū)內(nèi)、一些大型公司、酒店等，而一些車輛集中程度高的地方將會成為我們公司最初要開發(fā)的市場。當前社會上，微水洗車在相關的洗車行業(yè)內(nèi)的占有率并不高，而消費者對它的認識也并不高，這是我們在最初開發(fā)市場過程中的一個障礙。因此，做好微水洗車最初階段的宣傳對公司的發(fā)展 有著極其重要的意義。 20 20 后期目標市場： 公司壯大后我們需要將目標市場擴大，而不只是局限于一個地方，此時我們的目標市場將擴大到周邊的大中城市。而相對于不同的城市，我們的營銷戰(zhàn)略會不相同，此時采用的是差異性營銷戰(zhàn)略，將整個洗車市場劃分為若干市場，針對不同市場的特征，分別設計不同營銷組合滿足消費者差異性的需求。 （四）價格策略 經(jīng)調(diào)查，傳統(tǒng)的洗車行業(yè)洗一次車有 10 元到 30元不等的價格，微水洗車的洗車成本卻只需 1 /次，而價格卻完全可以定到與傳統(tǒng)洗車相同的價格。但是由于微水洗車在現(xiàn)階段的洗車行業(yè)中并沒有得到普及 ，所以公司建立初期的定價必須能夠吸引顧客，才能有助于打開市場。 試銷價格策略 在某一最初建立的時間內(nèi)把新產(chǎn)品的價格維持在較低的水平 ,例如 7 元，以贏得消費者對該服務的認可和接受。試銷價格有利于鼓勵消費者試用新服務 ,而公司則希望消費者通過試用成為公司忠實的顧客 ,并建立起公司良好的形象。 服務組合定價策略 套餐 優(yōu)惠定價策略 微水洗車屬于洗車美容的一種，消費者在洗車的同時往往想要讓汽車得到保養(yǎng)和美容，但卻不是每個人都愿意額外付出更多的保養(yǎng) 21 21 費用。我公司在進行微水洗車的同時還可附加服務，如打蠟，上光等。同時推出套餐 服務 ,鼓勵顧客消費 ,以擴大公司業(yè)績 ,加快資金周轉(zhuǎn)。 會員定價策略 公司建立后向社會上推出會員卡，以更少的錢一次性購買洗車次數(shù)，例如包月卡：每月繳納 150 元可洗車 20 次等。以每次微水洗車定價 10 元來說，包月卡一個月洗 20 次車可省 50 元。高級會員在每次洗車后更可以享受每月一兩次免費的保養(yǎng)等。會員卡的推出可以幫助公司快速融資，加速資金周轉(zhuǎn)，同時還可以綁定一部分的固定顧戶，對我們的長久經(jīng)營有一定的重要性。 基本價格定價策略 對一項服務來說，確定一個基本的價格是必不可少的。對于不同的服務來說，所適用的定價方法也不 一樣。針對于微水洗車，我們采用的定價方法是：需求導向定價法，即依據(jù)市場需求程度來定價。需求導向定價法又可分為以下幾種： 據(jù)顧客對服務價值的感受和理解程度來定價，服務對顧客的影響程度越高，則可定的價格也越高。因此，我們需要突出服務的特色，提高服務可認知的價值，借此來提高定價。 22 22 一種服務類型依據(jù)不同的需求程度而制定不同的價格。例：依高級，中級，低級服務市場的不同需求情況來分別定價。 據(jù)市場需求和具體洗車情況，以及消費者愿意支付的價格決定。這部分的 資料由市場調(diào)研得出，并決定一個價格。 （六）促銷策略 產(chǎn)品或服務的推廣離不開廣告的宣傳，尤其是新產(chǎn)品和服務的推廣。對“微水洗車”這一服務的推廣，在促銷類型的選擇上將采取多種促銷方式相結合的策略： 人員促銷策略 人員促銷是現(xiàn)代企業(yè)一個最重要的營銷手段，它具有分布面廣、開放性強、流動性大、對象復雜等特點。我們?nèi)藛T促銷手段是在幾個重要的市場范圍內(nèi)分發(fā)廣告宣傳單，主要集中在較多汽車集中的地方，如小區(qū)內(nèi)，各種辦公樓、酒店停車場等。有助于盡快把自身品牌推向社會，提高知名度。 媒體廣告策略 不同的廣告媒體的優(yōu)點也 不一樣，主要的媒體廣告有以下幾種： 圍明確，可傳閱 23 23 業(yè)性強 有圖像和聲音雙重效果，渲染力強 息傳播迅速、成本低，但有聲無形 召力強，貼近群眾 在創(chuàng)業(yè)的不同時期，受資金的影響，我們所采用的媒體廣告策略也不一樣。在前期，我們避開費用較高的媒體廣告，而主要選擇幾份地方報紙（如甘肅日報）作為載體，利用一個小的版塊對微水洗車的優(yōu)勢之處做一定的宣傳。待到后期公司積累到一定資金后可以把部分資金投入到進一步的媒體廣告中。此時我們可以選擇電視，汽車雜志，戶外 廣告等方式進行宣傳。 營業(yè)推廣 營業(yè)推廣指為促進銷售而采取一系列優(yōu)惠措施。例如節(jié)日降價、分發(fā)優(yōu)惠券、禮品等，利用這種促銷方式可以起到增加收入額且提高公司知名度的效果。做法舉例：選擇國慶時間，洗車費用由原來的10元 /次降到 5元 /次，并向會員分發(fā)禮品或優(yōu)惠券。 六、公司發(fā)展戰(zhàn)略 （一）具體戰(zhàn)略 創(chuàng)業(yè)初期（ 1） 主要是讓微水洗車這種新型洗車方式走進市場， 建立自己的品 24 24 牌，積累無形資產(chǎn)，并且收回初期投資，準備擴大服務范圍，開始準備研究提供新的服務方式。 第一年： 服務進入市場，在城市固定一 個洗車優(yōu)勢位置； 為微水洗車做廣告宣傳，提高微水洗車的知名度，建立自 己的品牌； 逐漸占據(jù)洗車市場，每天車輛洗滌數(shù)開始增加； 累計洗車 9890 輛，凈利潤為 32442 元 第二年： 擴大微水洗車在消費者中的影響； 根據(jù)上年的收入情況將微水的洗車的價格適當提高； 市場逐漸擴大，開始擴大經(jīng)營范圍； 累計洗車 12560輛，凈利潤為 84786 元； 中期（ 3） 微水洗車服務已經(jīng)逐漸成熟，洗車加配套服務不 斷完善； 進一步完善微水洗車的質(zhì)量，同時不斷開拓市場，向中小 城市和鄉(xiāng)村發(fā)展，保持每年開拓一定的市場數(shù)； 微水洗車市場占有率達到 40%占據(jù)主導地位； 長期（ 6） 利用微水洗車的獨特優(yōu)勢，開發(fā)新的領域的洗車方式，力求成 25 25 本的最小化和利益的最大化，再度拓展市場空間，擴大市場占有率，成為洗車市場的領跑者。 （二）發(fā)展延伸方向 橫向延伸 ：依靠對微水洗車技術的不斷研究，開發(fā)出不同種類的洗車服務，如研發(fā)可以做到徹底不用水的洗車方式，以促進公司的市場影響力，減少未來競爭者的加 入，搶占市場資源。 縱向延伸 ：立足于洗車市場領域，增加除現(xiàn)有洗車服務以外其他的汽車美容服務，如汽車的打蠟、拋光等，吸引消費者的眼球，占據(jù)國內(nèi)洗車市場的主導地位。 七、管理體系 “速騰汽車美容微水洗車”股份責任有限公司，作為一家專門為有車一族人士 提供優(yōu)質(zhì)節(jié)能的洗車服務為宗旨的公司，全部都由在校大學生組成，同時我們還會請具有相關經(jīng)驗的專家，作為我們的咨詢顧問。團隊成員實踐能力強，自主創(chuàng)業(yè)意愿迫切，合作協(xié)同能力強，具有一定的開拓與創(chuàng)新能力。經(jīng)過豐富的實踐調(diào)研，數(shù)次的考驗與選 26 26 擇 ,我們團隊已經(jīng)緊密結合在一起， 并且將一起為了公司美好的明天而踏踏實實地工作。 （一）公司管理層的職能情況 （二）部門職責 董事長： 決定各部門經(jīng)理人選，控制公司財權，并且決定公司的發(fā)展方向和經(jīng)營方針 總經(jīng)理： 負責公司的日常經(jīng)營事務，對董事會負責，決定部門經(jīng)理的人選，協(xié)調(diào)各部門之間關系 策劃部： 負責公司市場的調(diào)查、市場分析，決定公司的營銷戰(zhàn)略和營銷計劃。把握市場動向，組織實施市場監(jiān)控，市場評估等工作；公司發(fā)展成熟后在全國設立市場分析點，針對各地的市 27 27 場進行調(diào)查分析 財務部 ：負責公司資金的籌集、使用和分配，如財務計劃和分析、投 資決策、資本結構的確定，股利分配等等；負責日常會計工 作與稅收管理，每個財政年度末向總經(jīng)理匯報本年財務情況 并規(guī)劃下年財務工作。具體工作安排如下： 1. 對總公司對外投資的可行性研究和進行成本效益評價 2. 目標利潤管理，制定標準成本 3. 資金籌集管理，收入利潤及分配管理成本費用管理 4. 編制分析財務報表，并對前景做出預測，提供下期利潤目標。 人事部 ： 配和利用 動員工的最大積極性與創(chuàng)業(yè)性 工績效排行榜等 權制 ”考評 業(yè)務部： 組織人員負責接待每天的顧客，為其提供優(yōu)質(zhì)的微水洗車服務。 28 28 （ 四）管理機制： 1、管理機制 ： 集體決策與目標管理：公司實行董事長辦公室集體決策，確定利潤目標和制定經(jīng)營戰(zhàn)略，對各部門實行目標管理，下達利潤指標，下放經(jīng)營權，責、權、利明晰。 所有權與經(jīng)營權分離：公司公開招聘總經(jīng)理，實行總經(jīng)理負責制即總經(jīng)理有權決定各部門的權力職責和范圍。 2、激勵機制： 超出公司目標的利潤由各個部門自行 支配。 策劃部在完成公司下達廣告任務時，可自行拉廣告獲取廣告收入，但須上交廣告收入的 30%以保證服務質(zhì)量。 總部以“目標實現(xiàn)情況”與“消費者反映”評選前 5 名模范員工給予獎勵（獎金以及轉(zhuǎn)贈股份等形式）。 3、約束機制： 每年下達利潤目標、下放經(jīng)營權、簽定協(xié)議書。統(tǒng)一財務、垂直領導、三級管理、內(nèi)部銀行。對各部門人員設立檔案，定期進行業(yè)績評定。八、財務分析 29 29 （一）投資分析 資金來源與運用 公司初期需要資金 1 萬購 買洗車設備（對這為數(shù)不多的創(chuàng)業(yè)資金，我們會自己出資來投入。相信只要我們努力做好，要收回這一筆的資金投入并不會太難）。主要設備及產(chǎn)品明細如下： 微水環(huán)保洗車機（ 2 臺） 專用吸塵吸水機（ 1 臺），共需 5000 元。微水洗車專用化學清洗劑（包括專用皮革清洗劑，專用玻璃清洗劑，專用輪胎增黑劑，專用重垢清洗劑）一共 2000 元，其他管理費用估計為 3000 元。 盈利分析 假設微水洗車的設備、原料和服務質(zhì)量非常的好，同時處在有利的洗車環(huán)境，如某某住宅小區(qū)的附近。以住宅小區(qū)或停車場擁有 300臺轎車為例。一般一輛車 1個星期需要清洗 一次， 300 臺車按照每天來計算的話差不多是 40臺每天，每臺車清洗的費用假定在 10元每臺。 現(xiàn)在進行投資盈利分析，下表為各個微水洗車清洗劑的成本。 清洗劑名稱 可洗車輛數(shù)（約） 每輛成本（約） 專業(yè)皮革清洗劑 40輛 專業(yè)玻璃清洗劑 120 輛 專業(yè)輪胎增黑劑 120 輛 30 30 清洗劑消耗成本 = /次 則洗一輛車純收益為 /次 月收入為 0*40=10200 元 人工成本測算：由于微水洗車方便快捷和操作簡單，所需要的員工一般 2，按照 3 個員工 (一般為在校大學生，時間充裕 )來計算 ,每個人月工資為 800元。則每月工資支出為 3*800=2400 元 /月 清洗劑費用：專業(yè)皮革清洗劑 40（輛） *0(天 )=360元 /月 專業(yè)玻璃清洗劑 120(輛 )*0(天 )*1/3=120 元 /月 專業(yè)輪胎增黑劑 120(輛 )*0(天 )*1/3=120 元 /月 合計： 360+120+120=600 元 /月 水電費為 30元 /月 場地租用費為 1000月 /月 管理費用為（包括稅收和電話費） 500元 /月 月收益： 10200670 元 /月 年獲利為： 5670（元） *12=69120元 /年 （二）投資預測 前期預計收益 每個創(chuàng)業(yè)項目不會一開始就只賺錢不虧本，微水洗車也不例外。微水洗車是從國外引進的新型服務行業(yè)，在目前的市場上知之甚少， 31 31 消費者對其獨特的洗車方式還不太了解，所以需要一個循序漸進的過程。 在創(chuàng)業(yè)投資的第一年，由于該項服務剛剛進入市場，很難與目前現(xiàn)存的傳統(tǒng)洗車行業(yè)區(qū)分開來，所以存在的競爭會異常激烈。一方面是新的洗車方式帶來的新奇感，會促使消費者嘗試使用微水洗車方式；另一方面 是傳統(tǒng)洗車方式深入人心，現(xiàn)有的市場不會輕易被奪去。消費者接受一個新的事物是需要一個過程的，在這個過程還沒有結束之前會依舊按以前的方式來。因此，將創(chuàng)業(yè)第一年分為四個季度來預測投資狀況： 表一 時間 一季度 二季度 三季度 四季度 洗車輛 900 1720 3150 4120 洗車成本（元） 7440 10200 13365 13850 凈利潤（元） 790 8685 14990 （注：一季度按一個員工工資計算，二季度按兩個員工工資計算，其余的全部按照三個員工工資計算 。洗車的價格一律固定在 7 元 /次） 32 32 根據(jù)表一做出的如下柱狀圖： 從柱狀圖可以很明顯的看出，第一個季度凈利潤為負，這說明微水洗車服務在剛開始屬于適應時期，還處在逐漸走進市場的階段。而以后的各季度凈利潤呈現(xiàn)快速增長的趨勢，增長率約為 這說明這項新型洗車服務正在逐漸的被越來越多的消費者所認可。 上圖只是對創(chuàng)業(yè)初期的盈利情況做了一個簡單的分析，沒有考慮到價格波動的影響因素。消費者對某種服務的接受程度不僅僅在于其優(yōu)勢上，更主要的是在于其價格方面。創(chuàng)業(yè)初期的價格設定在 7 元 /次（傳統(tǒng)洗車為 10左右 ），顯然，在價格上還不具備有明顯的優(yōu)勢，消費者在這兩種洗車方式進行比對的時候會優(yōu)先考慮傳統(tǒng)洗車方式。所以在創(chuàng)業(yè)的初期，服務的定價應該優(yōu)先考慮消費者的喜好情況，同時又保證盈虧平衡，在逐漸被市場接受后可適當?shù)奶醿r。 下圖 1 給出了微水洗車服務未來四年的損益表，用來預測微水洗車未來的發(fā)展趨勢。 33 33 損益表 初期 第一年 第二年 第三年 第四年 固定資產(chǎn) 8000 流動資金 2000 洗車數(shù)量 9890 12560 15361 18192 價 格 7 0 10 洗車收入 69230 106760 153610 181920 21180 47160 47160 47160 4945 6280 095 稅 收 516 稅后利潤 24149 折 舊 86 86 116 116 凈利潤 24033 微水洗車未來四年預計收益分析如圖 2： 34 34 從圖 2 中可以看出，微水洗車的盈利狀況在后三年比較高，主要是由于微水洗車已經(jīng)逐漸被廣大消費者認可，洗車店開始有了更多的客戶來源，微水洗車已經(jīng)逐漸的取代了傳統(tǒng)洗車行業(yè)的市場，正在慢慢的走向成熟。同時擴大了微水洗車的經(jīng)營范圍，使得逐年的客戶量增加，帶來的利益也就隨之增大。從圖 1 中還可以發(fā)現(xiàn)一點，洗車的成本并沒有隨著洗車輛的增加而變化太多，基本上維持在一條直線上面，所以可以看出該項目在后期 的投資回報相當?shù)目捎^。 風險假定與分析 價格的正確設定是微水洗車這個新型服務能否被市場所接受的最關鍵因素，價格的高低直接影響其收益額。偏低的價格可以吸引客戶，但是將會面臨巨大的盈虧不平衡風險。偏高的價格即使優(yōu)勢再明顯也難以被消費者所接納，并且還會導致 潛在的競爭者加入，爭奪市場份額，以致達不到預期的收益份額，面臨著退出市場的風險。具體 35 35 價格，收入和變動成本如下圖所示（單位：元） 根據(jù)每年價格的變化程度可見，收益額在價格為 10元 /次的階段達到頂峰，以后隨著價格的升高逐年收益額逐漸降低，因此，最優(yōu)價格為10元 /次，而變動成本允許有較小的波動。微水洗車服務在具備價格優(yōu)勢的同時，也能夠獲得比較滿意的收益狀況，有效的降低可能存在的風險。 九、風險研究 （一）存在的風險 外部風險 國家對微水洗車這種新型洗車行業(yè)的認可、管理等相關政策； 能否快速的被消費者認可的風險； 微水洗車利潤潛力巨大，存在大量競爭者的加入； 36 36 微水洗車的材料和資源的供應商自身的風險； 高新技術發(fā)展很快，生命周期縮短，被替代的可能性加大； 內(nèi)部風險 新技術推廣策略和服務策略的不確定性造成選擇上的模糊與困難； 競爭對手的策略改變，應付策略上的不確定 性； 微水洗車的價格在一定程度上決定其經(jīng)營狀況； 內(nèi)部人員的管理及利益分配風險； （二）解決方案 熟悉