銜接教育講師手冊1.doc

銜 接 教 育 講 師 手 冊郊縣事業(yè)部 銜接教育課程說明長期以來，新人上崗后缺乏系統(tǒng)的銜接教育，有些地方甚至根本沒有銜接教育安排，導(dǎo)致新人的轉(zhuǎn)正率和留存率都很低，為了改變這種狀況，郊縣事業(yè)部重新編排了這部分課程，希望對各位伙伴有所幫助。此版銜接教育課程為期3周（18天），每天分為早、夕會(huì)兩部分，結(jié)合講授、課堂演練、市場演練、通關(guān)、家庭作業(yè)等形式，教授新人基本技能。更為重要的是，通過3周的課程，讓新人初步養(yǎng)成正確的工作習(xí)慣，并能自主的調(diào)整心態(tài)，學(xué)會(huì)確立明確目標(biāo)、制定計(jì)劃并如期達(dá)成的技能。這個(gè)課程的重點(diǎn)在于監(jiān)控、執(zhí)行整個(gè)過程。要求每期銜接教育班設(shè)置專門人員為班主任，嚴(yán)格掌控，以期達(dá)到最佳效果。 郊縣事業(yè)部 2002.09銜接教育課程安排早會(huì)夕會(huì)第一周第1天選班長 宣布紀(jì)律 確定轉(zhuǎn)正目標(biāo) 填寫財(cái)富100 講解工作日志作業(yè)：保單填寫（重大疾?。┑?天拜師會(huì)作業(yè)：保單填寫（世紀(jì)寶貝）第3天公司優(yōu)勢作業(yè)：保單填寫（世紀(jì)泰康）第4天公司優(yōu)勢（通關(guān)）作業(yè)：保單填寫（松鶴延年）第5天購買點(diǎn)分析（大病、教育金）周工作總結(jié)、下周安排第6天市調(diào)表講解、市場訓(xùn)練第二周第1天周末工作總結(jié) 推銷新視野（1）作業(yè)：背誦“新視野”第2天推銷新視野（1）（通關(guān)）第3天推銷新視野（2）作業(yè)：背誦“新視野”第4天推銷新視野（2）（通關(guān)）第5天電話約訪及轉(zhuǎn)介紹（看盤并演練）周工作總結(jié)、下周安排第6天電話約訪實(shí)戰(zhàn)第三周第1天購買點(diǎn)分析（養(yǎng)老、健康險(xiǎn)）作業(yè)：總結(jié)話術(shù)第2天接觸、說明、促成（看盤、演練）作業(yè)：總結(jié)第3天社會(huì)保險(xiǎn)作業(yè)：第4天社會(huì)保險(xiǎn)通關(guān)作業(yè)：第5天拜訪理由及回訪借口周工作總結(jié)、下周安排第6天市場訓(xùn)練、結(jié)訓(xùn)典禮早會(huì)操作流程(120分鐘)一、點(diǎn)名。二、司歌、公司訓(xùn)導(dǎo)（昨日績優(yōu)人員領(lǐng)讀）三、講師自我介紹（樹立威信）四、每日業(yè)績分享（30分鐘內(nèi)完成）。 1、報(bào)出保費(fèi)及件數(shù)； 2、銷售險(xiǎn)種組合； 3、講出被保險(xiǎn)人年齡、工作、家庭結(jié)構(gòu)、小孩年齡、家庭收入，要求講師將上述內(nèi)容板書。 ？學(xué)員：組合是否合理，講師點(diǎn)評（錯(cuò)、對、為什么？） ！點(diǎn)評該份保單是人情單？是否正常開發(fā)？要如何深入進(jìn)行再開發(fā)。 ！如何要求再介紹新客戶？五、開始當(dāng)天課程： 講授課：理性占時(shí)間40%，感性占時(shí)間60%（結(jié)合市場分析）訓(xùn)練課： 1. 學(xué)員觀摩 2. 學(xué)員談感受，講師點(diǎn)評總結(jié) 3. 學(xué)員分為3人一組，輪流演練，其中兩人演練時(shí)，另一人觀察記錄，并在兩人演練完成后指出問題。 4. 選出13組上臺(tái)演練，講師點(diǎn)評。實(shí)戰(zhàn)課： 1.講師指定市場 2.要求學(xué)員在規(guī)定時(shí)間內(nèi)按要求完成 3.總結(jié)點(diǎn)評通關(guān)課： 1.邀請適量的關(guān)主協(xié)助完成（45人配一名講師） 2.列出通關(guān)要點(diǎn) 3.嚴(yán)格把關(guān)，并詳細(xì)記錄 4.講師總結(jié)，講解突出問題六、選一個(gè)有代表性問題解答（15分內(nèi)完成）七、批工作日志： 1、布置一個(gè)題目或?qū)W員自選題目（班長組織研討）； 2、老師開始批日志：對有問題學(xué)員要批注并溝通或通知推薦人及主任要求幫助解決。八、收前一天作業(yè)（課后批閱）九、新人班點(diǎn)名冊、業(yè)績追蹤表交下任老師（當(dāng)日或次日上課前）夕會(huì)流程（60分鐘）一、 點(diǎn)名二、 匯報(bào)一天工作情況1. 拜訪數(shù)量2. 來源（緣故、陌生、轉(zhuǎn)介紹）3. 拜訪情形，問題，下次回訪時(shí)間、借口三、 安排明天工作，要求學(xué)員寫出明天的拜訪計(jì)劃四、 點(diǎn)評前一天作業(yè)五、 布置當(dāng)天家庭作業(yè) 開訓(xùn)（第一周第一天早會(huì)）一、 學(xué)員自我介紹每人一分鐘。說出自己姓名、所屬部組、推薦人、個(gè)人期許。二、選班長說明班長的職責(zé)及意義。請學(xué)員舉手爭取，如多人爭取，通過演講或民主選舉產(chǎn)生。三、 宣布紀(jì)律1、 早、夕會(huì)準(zhǔn)時(shí)出席，不得遲到、早退。2、 上課期間不得隨意走動(dòng)，手機(jī)、呼機(jī)關(guān)閉。3、 著職業(yè)裝。4、 按時(shí)完成講師布置的作業(yè)。5、 下課后座椅歸位。四、確定近期目標(biāo)（轉(zhuǎn)正） 講師講解轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)、時(shí)間及對壽險(xiǎn)生涯的意義。指導(dǎo)學(xué)員制訂轉(zhuǎn)正計(jì)劃。五、講解財(cái)富100的意義指導(dǎo)學(xué)員當(dāng)堂完成計(jì)劃100的填寫。六、下發(fā)并講解工作日志 讓學(xué)員了解記錄每日工作的重要性。讓學(xué)員掌握總結(jié)工作成果的方法。使學(xué)員明確每日拜訪量的概念。提出每日拜訪量的要求。第一周第一天家庭作業(yè)：學(xué)員以自己為投保人填寫投保書（主險(xiǎn)為重大疾病分紅型）注：要求學(xué)員為自己設(shè)計(jì)一份保險(xiǎn)計(jì)劃并填寫投保單，第二天交回。拜師會(huì)（第一周第二天早會(huì)）一、 班主任帶領(lǐng)全體學(xué)員進(jìn)入職場，其他員工起立鼓掌歡迎，學(xué)員于前排師傅旁就座。（背景音樂：進(jìn)行曲類音樂）二、唱司歌，誦讀司訓(xùn)。三、拜師會(huì)主持人上場宣布拜師會(huì)開始。四、 主持人請學(xué)員逐一進(jìn)行自我介紹。（自我介紹要求：姓名、推薦人、以前的簡單經(jīng)歷、個(gè)人期許）。（背景音樂，自選）五、 學(xué)員介紹完畢后，主持人帶領(lǐng)所有員工對新人表示歡迎，形式自定。六、 師傅代表發(fā)言并帶領(lǐng)全體師傅起立宣讀師傅承諾。七、 學(xué)員代表發(fā)言并帶領(lǐng)全部學(xué)員起立宣讀徒弟承諾。八、 當(dāng)期班主任發(fā)言。九、 師傅向徒弟贈(zèng)送禮品。（背景音樂，自選） 十、 支公司經(jīng)理講話。十一、主持人宣布拜師會(huì)結(jié)束。第一周第二天家庭作業(yè)：學(xué)員以自己為投保人填寫投保書（主險(xiǎn)為世紀(jì)寶貝）公司優(yōu)勢（第一周第三天早會(huì)）提示時(shí)間過程/活動(dòng)/重點(diǎn)NO.1NO.2NO.3NO.4NO.5NO.6NO.7NO.8NO.9NO.10NO.11NO.12NO.13NO.17NO.18NO.19NO.20NO.21NO.22課前準(zhǔn)備：公司優(yōu)勢投影片一、導(dǎo)言講師自我介紹課程大綱 市場優(yōu)勢確立 泰康人壽的十大優(yōu)勢課程目的 真正理解服務(wù)的價(jià)值 熟悉了解泰康人壽的市場優(yōu)勢 掌握介紹公司的要點(diǎn)舉例如果你要買電器你會(huì)先想到誰呢？海爾。如果你過年要送禮，你會(huì)想到什么呢？腦白金?？墒窃谑袌錾希阌峙龅竭^多少海爾和腦白金的推銷員呢？沒有。這個(gè)現(xiàn)象很有意思，它說明一個(gè)企業(yè)的市場價(jià)值和它的業(yè)務(wù)人員數(shù)量并不總是成正比的。在初期的保險(xiǎn)市場上，因?yàn)榻^大多數(shù)的人從來都沒有聽說過保險(xiǎn)，所以需要大量的業(yè)務(wù)員走向市場進(jìn)行推銷，業(yè)務(wù)員多的公司業(yè)務(wù)增長就快，但現(xiàn)在的情況有所不同。當(dāng)市場上大多數(shù)人已經(jīng)知道了保險(xiǎn)的時(shí)候，市場競爭就從人員數(shù)量的競爭轉(zhuǎn)向了人員專業(yè)化的競爭。而客戶對于保險(xiǎn)公司的認(rèn)同也早已不再是關(guān)注它的規(guī)模，而變成了更關(guān)注公司的體制。在這個(gè)時(shí)候，公司的市場優(yōu)勢就建立在它先進(jìn)的服務(wù)水平上。對保險(xiǎn)公司而言，也就是如何的讓客戶感到更方便。二、泰康“新生活”廣場 2002年，泰康人壽保險(xiǎn)股份有限公司創(chuàng)造性的提出，我們不僅僅是向客戶提供保險(xiǎn)保障，更重要的是安排人們未來投資理財(cái)、健康與生命、養(yǎng)老與晚年生活的全新計(jì)劃，倡導(dǎo)一種青春、健康、時(shí)尚、充滿活力的現(xiàn)代生活觀、家庭價(jià)值觀，并全面推出四位一體的、虛擬和現(xiàn)實(shí)相結(jié)合的、互動(dòng)的綜合服務(wù)體系泰康新生活廣場。1、 泰康新生活廣場門店泰康新生活廣場門店是感受泰康企業(yè)文化的地方。高效與時(shí)尚是它的顯著特征，這里有著專業(yè)的客戶服務(wù)代表為客戶提供“一站式”服務(wù)。2、 泰康新生活廣場電話泰康新生活廣場電話有如下特點(diǎn)：1） 擬人化的語音提示將引導(dǎo)客戶進(jìn)行操作。2） 人工接聽與自助查詢相結(jié)合。3） 開設(shè)三個(gè)功能區(qū)：公共信息查詢；客戶個(gè)人信息查詢和營銷員個(gè)人信息查詢。4） 開設(shè)電話預(yù)約服務(wù)功能，為客戶提供購買、收費(fèi)、咨詢等預(yù)約上門服務(wù)。5） 電話受禮客戶提出的地址、電話 等變更的申請。6） 個(gè)人信息自動(dòng)查詢：利用公司特有的以客戶為中心的電腦信息系統(tǒng)，為客戶建立了專用的客戶號(hào)和密碼，客戶可以24小時(shí)隨時(shí)撥打85522，自助查詢個(gè)人信息。3、 新生活廣場網(wǎng)絡(luò)泰康新生活廣場網(wǎng)絡(luò)是以泰康在線為基礎(chǔ)，以其豐富的內(nèi)容、時(shí)尚的色彩、便捷的網(wǎng)上服務(wù)與泰康新生活廣場相得益彰。通過在線瀏覽您可以享受：信息服務(wù)、在線投資、咨詢及預(yù)約服務(wù)、電子郵箱及電子雜志，社區(qū)交流等固定內(nèi)容，還可以進(jìn)入公司網(wǎng)站，了解公司的全面情況。內(nèi)容涉及保險(xiǎn)、理財(cái)、健康、休閑等信息和服務(wù)。三、泰康人壽客戶服務(wù)十大優(yōu)勢 “一站式”客戶服務(wù) 2000年泰康人壽在同業(yè)中率先推出“一站式”客戶服務(wù)模式。即客戶在辦理多項(xiàng)作業(yè)時(shí)不必在不同部門、不同作業(yè)窗口間往來奔走，而是有專業(yè)的客戶服務(wù)代表為客戶提供投保咨詢、辦理保全變更、受理理賠報(bào)案并直接進(jìn)行小額理賠等各項(xiàng)服務(wù)，從而最大程度的方便了客戶。 全國統(tǒng)一客戶服務(wù)電話號(hào)碼95522 95522提供以下服務(wù)：理賠報(bào)案、投宿受理、預(yù)約服務(wù)、咨詢查詢、電話回訪、電話通知等服務(wù)；并將進(jìn)一步增加其功能。 100%新契約電話回訪 新契約回訪的內(nèi)容概括起來就是“三個(gè)確保，二個(gè)核實(shí)，一個(gè)提醒”，具體為：確?？蛻敉侗ＹY料是由客戶親筆簽名、確?？蛻衾斫獗蔚谋ｋU(xiǎn)責(zé)任與免除責(zé)任、確?？蛻袅私夥旨t水平具有不確定性的特點(diǎn)；核實(shí)客戶的通訊地址、核實(shí)客戶的聯(lián)系電話；提醒客戶核對轉(zhuǎn)帳帳戶的正確性。 快捷方便的簡易理賠服務(wù) 簡易理賠案件是指公司已銷售的醫(yī)療保險(xiǎn)類險(xiǎn)種（包括意外醫(yī)療、住院醫(yī)療及世紀(jì)泰康個(gè)人住院醫(yī)療），賠付金額在2000元人民幣以下（含）、無需理賠調(diào)查的給付性理賠案件。簡易理賠案件快速理賠工作在各分公司的“新生活廣場”門店內(nèi)的快速理賠柜臺(tái)進(jìn)行。 “透明化”保單 “透明化”保單，即在保險(xiǎn)單中增加副頁，把條款中的關(guān)鍵信息用簡單易懂的語言解釋清楚，而且就客戶最常遇到的問題給出答案，以利于投保人更好地了解條款內(nèi)容，享受自己的權(quán)利。 先進(jìn)的MSS營銷支持系統(tǒng)全影象電腦掃描的檔案管理 試用影象掃描系統(tǒng)，只須通過密碼登錄，便可在電腦中輕松地查到客戶信息，包括投保單原件、收據(jù)、體檢報(bào)告、核保報(bào)告、客戶簽名等相關(guān)信息，如果想索取有關(guān)資料，連接打印機(jī)便可下載信息，這樣即提高了工作效率，同時(shí)也減輕了對原始檔案的損毀。 CSC400系統(tǒng) ISO9001認(rèn)證壽險(xiǎn)行業(yè)唯一的文明服務(wù)達(dá)標(biāo)試點(diǎn)單位四、講師總結(jié)并要求學(xué)員背誦公司十大優(yōu)勢第一周第三天家庭作業(yè)：1. 學(xué)員以自己為投保人填寫投保書（主險(xiǎn)為松鶴延年） 2.背誦公司十大優(yōu)勢公司優(yōu)勢通關(guān)（第一周第四天早會(huì)）第一周第四天家庭作業(yè)：1. 學(xué)員以自己為投保人填寫投保書（世紀(jì)泰康個(gè)人住院醫(yī)療）購買點(diǎn)分析（第一周第五天早會(huì)及第三周第一天早會(huì)）提示時(shí)間過程/活動(dòng)/重點(diǎn)NO.1NO.2NO.3NO.4NO.5NO.6一、導(dǎo)言 講師自我介紹 課程介紹 講師講解尋找購買點(diǎn)的意義課程目的使學(xué)員了解尋找購買點(diǎn)的意義二、為什么要尋找購買點(diǎn)試想一下，人們?yōu)槭裁匆徺I某種產(chǎn)品？（提問學(xué)員，在白板上記錄）實(shí)際上，人們購買某種產(chǎn)品，一定是出于他的某種需求。同樣一杯水，在平時(shí)可能沒有人會(huì)花錢去買，但在沙漠中就會(huì)變得非常值錢。并不是這杯水的價(jià)格升高了，而是人們的需求強(qiáng)烈了。保險(xiǎn)銷售也一樣，如果我們能夠找到客戶所需求的險(xiǎn)種，并不斷強(qiáng)化客戶的這種需求，那么推銷工作一定變的很輕松。問題在于，我們?nèi)绾握业娇蛻舻男枨?？客戶到底有那些需求呢？（提問學(xué)員，問為什么？）三、客戶的六大需求 重大疾病保障需求講師列舉身邊的事例說明重大疾病所造成的沉重負(fù)擔(dān)，也可以請學(xué)員講述自己身邊的例子。事實(shí)上，每一個(gè)家庭都有一個(gè)美好的未來計(jì)劃，比如：買房、買車、送孩子出國留學(xué)等等，并為了這個(gè)美好的計(jì)劃準(zhǔn)備著資金，但是突然有一天，重大疾病不約而至?xí)r，這筆資金就不得不用來為家人醫(yī)治病痛。最好的結(jié)果當(dāng)然是家人的痊愈，但更有可能的是自己儲(chǔ)備的那一點(diǎn)資金并不夠，這筆巨大的醫(yī)療費(fèi)，不管是否能使家人痊愈，當(dāng)初那個(gè)家庭美好的計(jì)劃，顯然已經(jīng)無法如期實(shí)現(xiàn)了，很多家庭不得不重新開始，同時(shí)繼續(xù)承受著為給家人護(hù)理費(fèi)用的負(fù)擔(dān)。那個(gè)美好的將來顯得如此遙遠(yuǎn)，而如果因?yàn)橹委煻鴵?dān)負(fù)起了沉重的債務(wù)，可以講這個(gè)家庭的人們，在很長時(shí)間里，除了償還債務(wù)，將不會(huì)再有其它想法。而這種災(zāi)難本來是可以避免的。只是人們在健康的時(shí)候從不愿意去想這種狀況會(huì)發(fā)生在自己活自己的家人身上。（舉例）當(dāng)他們認(rèn)識(shí)到這種危險(xiǎn)時(shí)往往已經(jīng)為時(shí)已晚了。子女教育金為人父母的，總盼著自己的孩子出人頭地，所以毫不吝惜的在教育上投入大量的金錢，社會(huì)上假期各種輔導(dǎo)班的的火熱狀況正說明了這一點(diǎn)。對于普通家庭來講，孩子上初中高中的費(fèi)用一般沒有問題，但對于大學(xué)的費(fèi)用來講就不好說了。我們曾經(jīng)統(tǒng)計(jì)過，一個(gè)孩子從出生到他25歲獨(dú)立為止，一個(gè)家庭的平均負(fù)擔(dān)將近20萬元?，F(xiàn)在教育體制改革后，并不一定成績好才可以上重點(diǎn)大學(xué)，有錢也可以。一般來講，大學(xué)4年下來，花費(fèi)一般都會(huì)在5萬元以上，這對一般家庭來講，大概會(huì)占到他們5年總收入的3分之1，甚至一半以上。但每個(gè)家庭的父母都肯為孩子花這筆錢。問題在于，你預(yù)先準(zhǔn)備了沒有，準(zhǔn)備了多少，怎么準(zhǔn)備的。你也許已經(jīng)給孩子存了一筆錢，但當(dāng)出現(xiàn)一些突發(fā)事情，就比如上面講到過的疾病，這筆錢還是不是會(huì)有呢？再有一點(diǎn)，即使我們還沒有準(zhǔn)備，我相信，在我們有能力工作的時(shí)候，我們一定會(huì)給孩子這筆錢。但想過沒有，如果有一天，我們突然無法工作了，孩子的明天又在哪里？可能當(dāng)孩子出生的時(shí)候，我們溫柔的抱著他，曾對他承諾：“只要我在，我就會(huì)照顧你一生?！贝蠖鄶?shù)人都是這么想的。卻不知道這并不是真正的負(fù)責(zé)，因?yàn)槿绻幸惶?，我們不在了，甚至只是無法工作了，我們對孩子的承諾都將變成謊言。而保險(xiǎn)卻是對孩子講：“只要你在，我就會(huì)照顧你一輩子?！边@才是真正的責(zé)任。所以如果您還沒有給您的孩子準(zhǔn)備好，就請現(xiàn)在開始，為他的將來儲(chǔ)備一筆資金。養(yǎng)老金每個(gè)人都希望自己晚年的時(shí)候能過一種富足安樂的生活，但據(jù)統(tǒng)計(jì)，在上海，有3分之1的退休老人不得不再另找一份工作維持他的生活。人老并不可怕，可怕的是又老又沒錢，如果我們在年輕時(shí)靠雙手創(chuàng)造了大量的財(cái)富，足夠應(yīng)付晚年生活，當(dāng)然很好，但如果不是這樣，那我們就必須要考慮從現(xiàn)在開始就為自己的晚年儲(chǔ)備一筆資金，而這筆錢到那時(shí)就是我們救命的錢。問一個(gè)簡單的問題，您覺得在我們退休時(shí)，有多少錢您會(huì)感到安全？而這筆錢您現(xiàn)在準(zhǔn)備了沒有？又是怎么準(zhǔn)備的？它是否萬無一失？我們國家有句老話，叫做“養(yǎng)兒防老”，但現(xiàn)在的問題是，計(jì)劃生育政策造成的4:2:1結(jié)構(gòu)使我們無法把養(yǎng)老的希望寄托在子女身上。以前經(jīng)常出現(xiàn)的是，父母告兒女不付贍養(yǎng)費(fèi)，而在今年北京市出現(xiàn)了幾例兒女向法院申訴請求減少甚至豁免贍養(yǎng)費(fèi)的民事自訴案。并不是因?yàn)閮号疀]有孝心，不想贍養(yǎng)老人，而是當(dāng)他們負(fù)擔(dān)著下一代的教育費(fèi)用及日常的正常生活費(fèi)用后，已無力履行兒女的義務(wù)。法院對于這種情況只能進(jìn)行調(diào)解。但我們應(yīng)該看到，今天的這種情況，當(dāng)我們60歲時(shí)，可能更普遍，所以從現(xiàn)在開始，每年給自己儲(chǔ)備一筆養(yǎng)老金，將使我們的晚年過得自信而有尊嚴(yán)。日常醫(yī)療費(fèi)小病小災(zāi)雖然不象重大疾病那樣給家庭帶來災(zāi)難性的打擊，可它的發(fā)生頻率卻要高得多，經(jīng)常性的擾亂我們的家庭財(cái)務(wù)計(jì)劃。沒有社會(huì)保險(xiǎn)的人不用講，即使擁有社會(huì)保險(xiǎn)，也會(huì)出現(xiàn)一些問題。比如說，當(dāng)我們住院時(shí)單位當(dāng)然不會(huì)再發(fā)我們的工資，而一些營養(yǎng)費(fèi)用也要自己承擔(dān)，況且單位也是按一定的比例報(bào)銷，剩下的部分依然沒有人管，更大的問題是，單位雖然講可以給報(bào)銷，但又有多少單位無法按時(shí)支付這筆費(fèi)用。意外（舉例）講師列舉身邊意外傷害的例子，闡述意外風(fēng)險(xiǎn)隨時(shí)可能發(fā)生的道理。遺產(chǎn)稅我們國家從98年開始研討遺產(chǎn)稅問題，而遺產(chǎn)稅草案更是早就出臺(tái)了，只是因?yàn)槲覈挠布到y(tǒng)還不具備，所以正式法規(guī)還沒有頒布。但關(guān)于起征點(diǎn)和征繳比例問題一直進(jìn)行著熱烈的討論。根據(jù)國際上相應(yīng)的法律，我國遺產(chǎn)稅的最高征收比例將不會(huì)低于50%。在中國經(jīng)營報(bào)上，一篇文章透露，現(xiàn)在法律專家對于起征點(diǎn)，比較一致的標(biāo)準(zhǔn)，趨向于100萬人民幣。遺產(chǎn)稅的征繳范圍包括：現(xiàn)金、銀行存款、有價(jià)證券、固定資產(chǎn)。但在征收遺產(chǎn)稅時(shí)，只接受現(xiàn)金。為了避免納稅人有意識(shí)的轉(zhuǎn)移資產(chǎn)，遺產(chǎn)稅中作出相應(yīng)的規(guī)定，其中包括資產(chǎn)所有人身故前5年內(nèi)贈(zèng)與和轉(zhuǎn)讓的財(cái)產(chǎn)，也將納入征稅范圍。實(shí)際上，現(xiàn)在在沿海城市，已經(jīng)有很多人已孫子的名義購買房地產(chǎn)，以達(dá)到避稅目的。而在國外，這一問題很大程度上是依靠壽險(xiǎn)來解決。我們同樣可以在獲得高額的保障的同時(shí)合法避稅。四、如何尋找購買點(diǎn)講師講述必須在收集完客戶所以的資訊后，再做發(fā)現(xiàn)購買點(diǎn)，激發(fā)客戶興趣的動(dòng)作，如果準(zhǔn)客戶很忙，切忌不要馬上談保險(xiǎn)，一直到獲得所需要的資料時(shí)，并明顯的發(fā)現(xiàn)客戶的購買點(diǎn)及客戶的需求，才能開始談保險(xiǎn)。而要想了解對方的需求就必須向他提問，并用問題引導(dǎo)他，提供給你所要了解的信息。最簡單的方法就是用數(shù)字喚起對方的危機(jī)感。比如：“張先生，我知道您非常疼愛您的女兒，您一定希望她會(huì)獲得最好的教育，對嗎？”“是的?！薄皳?jù)我所知，現(xiàn)在一個(gè)全國重點(diǎn)大學(xué)，4年下來的費(fèi)用最少不會(huì)低于6萬塊，當(dāng)然您可以還想送她出國，那費(fèi)用就更大了。不知道這筆錢您給她準(zhǔn)備好了沒有？”也可以使用直接的詢問方式。比如：1、“請問以前是否有業(yè)務(wù)員拜訪過您？”2、“請問您是否曾經(jīng)保險(xiǎn)的有關(guān)內(nèi)容？”3、“請問您現(xiàn)在對保險(xiǎn)公司有什么看法？”還有一種方法叫做假定承諾。比如：“張先生，如果您現(xiàn)在決定購買保險(xiǎn)，您會(huì)首先解決什么問題呢？”“保險(xiǎn)公司一般會(huì)幫客戶解決醫(yī)療、養(yǎng)老、子女教育金、家庭保障等方面的問題，如果是您，您會(huì)覺得哪個(gè)更重要呢？”五、講師要求學(xué)員分組討論相應(yīng)的話術(shù)，總結(jié)后發(fā)表。六、講師要求學(xué)員為以下幾種準(zhǔn)客戶尋找購買點(diǎn)。針對其購買點(diǎn)演練相對的導(dǎo)入話術(shù)。1、 23歲未婚女青年，月薪600元2、 30歲已婚男性，無子女，月薪1000元3、 30歲已婚男性，私企老板，有1子女，月薪7000元4、 45歲女性，國家機(jī)關(guān)，月薪1200元5、 農(nóng)村家庭（4口，父母均為50歲，無職業(yè)）、年收入15000元七、講師總結(jié)1、 未建立信任感前，決不談保險(xiǎn)。2、 未找到客戶需求時(shí)，決不談條款。3、 避免強(qiáng)勢推銷，留有余地。4、 事前充分演練，增強(qiáng)信心。周五夕會(huì)內(nèi)容（第1、2、3周的第五天）1、 本周工作總結(jié)，公布本周每人拜訪數(shù)量。2、 匯總本周每人業(yè)績狀況。3、 請學(xué)員對自己一周工作進(jìn)行總結(jié)，明確下周目標(biāo)。（講師記錄）4、 點(diǎn)評學(xué)員進(jìn)步。5、 重申拜訪量的重要性。6、 安排下周工作，指導(dǎo)學(xué)員寫出下周工作和拜訪計(jì)劃。市場調(diào)查表講解及實(shí)戰(zhàn)（第一周第六天早會(huì)）1、 講解市場調(diào)查表內(nèi)容。2、 講師進(jìn)行示范。3、 學(xué)員分3人一組演練。4、 學(xué)員分為兩人一組，在市場中實(shí)際演練，規(guī)定時(shí)間及完成調(diào)查表數(shù)量。5、 要求學(xué)員在規(guī)定時(shí)間前返回公司，分享。6、 講師點(diǎn)評。第一周課程結(jié)束。推銷新視野（第二周第一天、第三天早會(huì)）推銷中常見的四個(gè)拒絕問題：不信任不需要 不緊急沒有錢不信任一、保險(xiǎn)公司值得信賴嗎？1、享受國家立法保護(hù)國家立法規(guī)定，在全國范圍內(nèi)開辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司，實(shí)收貨幣資本金不低于5億元人民幣；保險(xiǎn)法第八十四條第二款規(guī)定：經(jīng)營有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司，除分立、合并外，不得解散；保險(xiǎn)法第八十七條規(guī)定：經(jīng)營有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司，被依法撤消的或依法宣告破產(chǎn)的，其持有的人壽保險(xiǎn)合同及準(zhǔn)備金，必須經(jīng)協(xié)議或由金融監(jiān)管部門指定其他公司接受。2、健全的財(cái)務(wù)保障制度保險(xiǎn)公司的資金管理及保險(xiǎn)商品都必須由保險(xiǎn)監(jiān)管部門嚴(yán)格監(jiān)控和審批，以確保客戶利益；保險(xiǎn)公司每年將依法提取未到期責(zé)任準(zhǔn)備金，未決賠款準(zhǔn)備金、公積金、保險(xiǎn)保障基金等，以保障投保人及被保險(xiǎn)人利益。3、公司的實(shí)力擁有四大服務(wù)體系：66428866全天候24小時(shí)服務(wù)咨詢報(bào)案電話；網(wǎng)絡(luò)支持；門店服務(wù)；業(yè)務(wù)員直銷。保險(xiǎn)法頒布后成立的首批保險(xiǎn)公司中，第一家獲準(zhǔn)在全國設(shè)立分支機(jī)構(gòu)的人壽保險(xiǎn)公司；國內(nèi)第一家獲得信用等級(jí)評估的壽險(xiǎn)公司，信用等級(jí)為AAA-級(jí)國內(nèi)第一家注冊壽險(xiǎn)服務(wù)商標(biāo)的壽險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)的記錄中，至盡為止唯一一家無投訴的壽險(xiǎn)公司第一家進(jìn)行首期100%電話回訪的壽險(xiǎn)公司北京第一家設(shè)立國際壽險(xiǎn)管理師（LOMA）考試中心的公司國內(nèi)第一家同時(shí)進(jìn)行中資擴(kuò)股，吸收外資參股的大型保險(xiǎn)公司國內(nèi)第一家推出純保障型保險(xiǎn)的人壽保險(xiǎn)公司中國第一家網(wǎng)上保險(xiǎn)“公司”中國第一家保險(xiǎn)認(rèn)證中心中國第一家真正實(shí)現(xiàn)在線咨詢、投保等業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司中國第一家全面實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上代理人服務(wù)的保險(xiǎn)網(wǎng)站二、商品值得信賴嗎？收支平衡原則商業(yè)保險(xiǎn)以全體保戶繳入的保費(fèi)總額，與公司支付全體受益人的保險(xiǎn)總額相等計(jì)算，達(dá)到收支平衡，公司永續(xù)經(jīng)營的原則。國家精算核準(zhǔn)的金融產(chǎn)品保險(xiǎn)公司的商品都必須經(jīng)過中國保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)統(tǒng)一復(fù)核審批后才可以上市，以確?？蛻舻臋?quán)益。為您量體裁衣個(gè)人商品組合套餐每個(gè)人的人生風(fēng)險(xiǎn)（活得太長、活得太短、活得太慘）各有不同，額外風(fēng)險(xiǎn)（不良生活習(xí)慣風(fēng)險(xiǎn)、職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、家族性疾病風(fēng)險(xiǎn)）不同，我將根據(jù)您個(gè)別要求，為您量體裁衣，設(shè)計(jì)世界上獨(dú)一無二的個(gè)人商品組合套餐。不需要一、已經(jīng)買了已經(jīng)買了，很恭喜您，但是否量體裁衣？是否解決您的難題，符合您的需要？人生有六種保單，不知您買的是哪種？1）教育金 2）養(yǎng)老 3）健康 4）大病 5）保障 6）避稅二、不需要您不需要，但老婆、孩子需要！等需要的時(shí)候，可能就買不到了！為自己買，您可以考慮買與不買，為您的家人和小孩買，您卻只能考慮買多與買少！太太最需要的是安全感！而且再怎么樣也不能讓孩子受苦。您知道泰坦尼克號(hào)吧？它被稱之為永不沉沒的巨輪，當(dāng)它觸冰山而即將沉沒的時(shí)候，只因?yàn)榇系木壬?zhǔn)備得太少，所以只有極少數(shù)婦孺得以生存。其實(shí)，人生就好比一艘航行在大海中的船，無法預(yù)知自己何時(shí)會(huì)遇見風(fēng)浪，也不曉得何時(shí)會(huì)撞上暗礁或冰山，人生就是由這一連串的未知所組成的。我們現(xiàn)在有機(jī)會(huì)在人生的巨輪上為“自己”多準(zhǔn)備一艘救生艇！三、我很有錢，不用保了最窮的人跟最富有的人最需要買保險(xiǎn)。遺產(chǎn)稅可能在今年出臺(tái)，有計(jì)劃的利用保險(xiǎn)分期付款繳納遺產(chǎn)稅，不失為明智之舉。保險(xiǎn)理賠金、生存金全部免稅，今天投保，明天即擁有數(shù)萬、數(shù)十萬的保險(xiǎn)金，讓子女擁有完整不扣稅的資產(chǎn)。保險(xiǎn)是節(jié)稅的最后一把利器（獲利、合法、安全、迅速、巨額）。國家征收利息稅后，像您這樣富有的人交的稅一定很重吧！與其交給國稅局，不如拿來為家人買份保障。四、我單身我們欠父母的比欠妻兒的還多，為了父母，更應(yīng)該買份保障，保證盡到孝心。不如先買一份給父母，將來結(jié)了婚才不會(huì)左右為難。五、為別人而買沒有意義老板您真愛開玩笑，人生中最可靠的是家庭，及家人的愛，怎么會(huì)沒有意義呢？ 您跟您的愛人感情好不好？不好的話更該買個(gè)保險(xiǎn)確保自己的養(yǎng)老醫(yī)療而且對兒女多一份保障！留保險(xiǎn)給太太，她可能會(huì)改嫁，不留保險(xiǎn)給太太，卻是您催著她一定要改嫁，生活的壓力有時(shí)是無法抗拒的??！六、我很健康，不需要保險(xiǎn)正是由于我們身體健康，才有機(jī)會(huì)買保險(xiǎn)。躺在醫(yī)院里的人最需要保險(xiǎn)，但是他們大都已經(jīng)失去了買保險(xiǎn)的機(jī)會(huì)。如果我知道自己一輩子都不會(huì)得病，我就不買保險(xiǎn)。可誰知道呢？您想想看，現(xiàn)在政府積極推動(dòng)醫(yī)療保險(xiǎn)，而現(xiàn)有的勞保、社保這么發(fā)達(dá)，難道這些人都是因?yàn)椴唤】挡磐侗?？七、我沒有興趣如果您有興趣，我倒要考慮考慮了。只有已經(jīng)躺在病床上的人才會(huì)對保險(xiǎn)感興趣。您買與不買沒關(guān)系，了解一下總沒壞處吧！您說呢？ 其實(shí)參加保險(xiǎn)是一種義務(wù)，不能拿興趣來比，就好像家庭主婦每天都要洗衣做飯一樣，談不上興趣，還不是每天都要做；還有，我們每天上班也不只是興趣的問題。八、保險(xiǎn)不吉利醫(yī)院是為病患開的，那我們這些健康人有沒有覺得它不吉利呢？不緊急 一、考慮一下考慮的因素應(yīng)跟代理人商討，否則自己考慮沒效率，可否跟我講講您在考慮什么？很多客戶考慮一下，就忘了下決定，結(jié)果是永遠(yuǎn)暴露在風(fēng)險(xiǎn)中，不如先辦一下手續(xù)，還有十天可以考慮。二、跟愛人商量您別開玩笑了，這種小事哪是您決定不了的？結(jié)果只有“好”或“不好”，即使“不好”更應(yīng)該保，舍不得您為她花錢的愛人更值得買份保險(xiǎn)保障她。疼愛老婆、照顧家庭的好事，不用商量。女人最需要的是安全感，保險(xiǎn)就是最好的安全感。三、有朋友做保險(xiǎn)那您有沒有買保險(xiǎn)呢？朋友推銷，不好意思嫌服務(wù)不好、太貴、不夠?qū)I(yè)我的建議可以給您多一份參考。四、跟先生商量結(jié)果只有“好”與“不好”，即使不好更應(yīng)該保險(xiǎn)，因?yàn)槟潜硎鞠壬容^沒有責(zé)任感或不疼您，那絕對更該保險(xiǎn)，買了保險(xiǎn)，生存保險(xiǎn)金和死亡保險(xiǎn)金全都是您的。妻子是全世界最辛苦的崗位，要賺錢，洗衣做飯，教育孩子這么辛苦卻沒有工資。起碼有個(gè)福利保障制度吧？不用再商量了！幫子女做任何事都是愉快的，不是嗎？不用再商量了！您知道，一般的婚姻都是女方比男方小幾歲，而女性的平均壽命又比男性長幾歲，因此注定女性在晚年要獨(dú)自生活7-10年，您有沒有為自己的晚年考慮呢？不知您比先生小幾歲？五、等一等再說為什么要等一等？保險(xiǎn)是越早買越劃算，早一天購買，早一天擁有保障，況且，每提前一年購買，從費(fèi)率上看，您都會(huì)節(jié)約3%。等一等的缺點(diǎn)有：1、有的客戶慢了幾天，年齡加一歲，費(fèi)用漲了3%。2、忘了加入，永遠(yuǎn)將自己暴露在風(fēng)險(xiǎn)之中。3、身體變化了，不能投保！4、有的客戶本來考慮省點(diǎn)錢，后來發(fā)生了意外，花費(fèi)更多的錢，真是因小失大。5、 保險(xiǎn)是幫我們賺錢，等一等反而少賺。是不是您不知道如何利用保險(xiǎn)制度？讓我告訴您沒有錢您太客氣了，您沒錢那其他客戶怎么辦？每天少抽半包香煙、每月少上一次飯館，錢就有了。將活期存折的錢轉(zhuǎn)1/2存在保險(xiǎn)公司，就可以應(yīng)付原來活期存款的目的，如：積累財(cái)富、防患意外事故、醫(yī)療準(zhǔn)備金、退休養(yǎng)老準(zhǔn)備金。有的保戶收入只是您的1/2。二、保險(xiǎn)太貴，負(fù)擔(dān)太重了負(fù)擔(dān)重是家庭責(zé)任、生活費(fèi)、教育費(fèi)、退休準(zhǔn)備重。保險(xiǎn)讓您卸掉重?fù)?dān)，預(yù)存退休金，不會(huì)重的！永遠(yuǎn)好像沒有多余的錢，假如沒有強(qiáng)制性存下來，錢總也剩不下。保險(xiǎn)是存錢、投資，負(fù)擔(dān)重一點(diǎn)，表示您存的更多了！買保險(xiǎn)可以比做降工資，如果工資降了10%，您還會(huì)繼續(xù)做嗎？生活會(huì)不會(huì)過不下去？不會(huì)吧！假如明天早上您一上班我是說假如，老板請您到辦公室：“現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)形勢嚴(yán)峻，公司近期的狀況你很清楚，可以說困難重重，現(xiàn)在公司決定裁員。鑒于你的表現(xiàn)一直很出色，為公司做出了很大貢獻(xiàn)，因此決定留用你，但是薪水要從2000元下調(diào)到1800元。”您會(huì)怎樣考慮