營銷后臺管理系統(tǒng)框架.ppt

營銷后臺管理系統(tǒng)框架,二0一二年十月,目 錄,（一）背景,行業(yè)背景,企業(yè)現(xiàn)狀,目 錄,指導(dǎo)思想 營銷后臺管理的靈魂,（三）營銷管理職能設(shè)計,（二）營銷管理總體目標(biāo),總體目標(biāo),工作重心 營銷后臺管理的任務(wù),（三）營銷管理職能設(shè)計,目 錄,組織架構(gòu) 營銷后臺管理的基本要素,（三）營銷管理職能設(shè)計,營銷管理部 搭建公司與市場的橋梁,（三）營銷管理職能設(shè)計,（三）營銷管理職能設(shè)計,銷售訂單處理,銷售計劃管理,市場服務(wù)管理,接受、審核銷售訂單 銷售開票、貨物配送 發(fā)貨追蹤、收貨確認(rèn) 落實(shí)貨款,營銷服務(wù)職能 保障銷售業(yè)務(wù)流暢,收集、匯總各級客戶產(chǎn)品庫存 收集、匯總、分析銷售片區(qū)銷售計劃 編制市場產(chǎn)品需貨計劃 協(xié)調(diào)生產(chǎn)組織，保障產(chǎn)品供應(yīng),銷售人員需求資料配送 銷售人員需求協(xié)調(diào)（其它職能部門） 產(chǎn)品售后服務(wù) 通報銷售結(jié)果；銷售會議籌備,（三）營銷管理職能設(shè)計,客戶管理職能 提高客戶滿意度和培養(yǎng)客戶忠誠度,營銷 制度 建設(shè),（三）營銷管理職能設(shè)計,營銷管理職能 強(qiáng)化營銷管理,內(nèi)部控制流程,銷售統(tǒng)計報表,銷售區(qū)域銷售統(tǒng)計 銷售計劃執(zhí)行統(tǒng)計 銷售提成發(fā)放統(tǒng)計 市場開發(fā)銷售統(tǒng)計 客戶品種銷售統(tǒng)計 客戶協(xié)議執(zhí)行統(tǒng)計 銷售費(fèi)用執(zhí)行統(tǒng)計 客戶授信執(zhí)行統(tǒng)計 客戶投訴處理統(tǒng)計 ,訂單審核流程 發(fā)貨管理流程 銷售計劃管理流程 銷售績效考評流程 客戶投訴受理流程 客戶評價管理流程 客戶開戶審批流程 銷售費(fèi)用報銷流程 ,內(nèi)部管理制度,銷售業(yè)務(wù)管理辦法 銷售計劃管理辦法 客戶管理辦法 客戶信用管理規(guī)定 客戶投訴管理規(guī)定 銷售行為管理規(guī)定 銷售費(fèi)用管理規(guī)定 銷售內(nèi)勤行為規(guī)定 市場服務(wù)禮儀規(guī)范 ,銷 售 數(shù) 據(jù) 庫,（三）營銷管理職能設(shè)計,掌握各渠道產(chǎn)品 銷售狀態(tài)及其分 布狀況，輔助市 場開發(fā),通過對銷售人員 的銷售績效綜合 評估：擬定獎勵、 處罰、晉級、降 級方案，輔助銷 售團(tuán)隊建設(shè),各級客戶合作狀 況、利潤貢獻(xiàn)分 析：輔助客戶合 作決策（開發(fā)、 合作、提升、淘 汰）,營銷管理職能 強(qiáng)化營銷管理,銷售 統(tǒng)計 分析,（三）營銷管理職能設(shè)計,營銷管理職能 強(qiáng)化營銷管理,銷售行為規(guī)范,日常行為規(guī)范,方式一：銷售部門日常檢查（銷售部門內(nèi)部管理） 方式二：營銷管理部門定期監(jiān)察（第三方監(jiān)管） 方式三：與客戶建立互信機(jī)制，維護(hù)雙方利益（客戶意見）,銷售行為監(jiān)察,獎勵,符合公司規(guī)定的獎勵行為,公司管理制度 職業(yè)道德 工作態(tài)度 ,業(yè)務(wù)行為規(guī)范,處罰,營銷管理制度 銷售業(yè)務(wù)流程 接待、拜訪客戶禮儀 市場作息管理 維護(hù)公企業(yè)形象 ,符合公司規(guī)定的處罰行為,銷售 行為 監(jiān)管,（三）營銷管理職能設(shè)計,營銷管理職能 強(qiáng)化營銷管理,獎勵,獎勵條件 符合公司獎懲規(guī)定的獎勵行為,獎勵方式 口頭表揚(yáng) 通報表揚(yáng),發(fā)放獎金 晉級,獎勵條件 符合公司規(guī)定的獎勵行為,獎勵方式 口頭表揚(yáng) 通報表揚(yáng),處罰,處罰條件 符合公司獎懲規(guī)定的處罰行為 符合銷售行為管理規(guī)范的處罰行為,處罰方式 紀(jì)律處分 行政處罰 刑事處罰,銷售 行為 監(jiān)管,（三）營銷管理職能設(shè)計,營銷管理職能 強(qiáng)化營銷管理,在公司薪酬體系中體現(xiàn)銷售職級,銷售 行為 監(jiān)管,（三）營銷管理職能設(shè)計,營銷管理職能 強(qiáng)化營銷管理,銷售 行為 監(jiān)管,財務(wù)指標(biāo)（50%）： 各項銷售指標(biāo) 日常工作（10%）： 制度規(guī)定的日常工作 任務(wù) 銷售行為（20%）： 有無違規(guī)銷售行為 學(xué)習(xí)發(fā)展指標(biāo)（5%）： 公司規(guī)定的必修課程 考試 結(jié)果 360度考評（15%）： 年底公司組織的360度 考評結(jié)果,（三）營銷管理職能設(shè)計,營銷管理職能 強(qiáng)化營銷管理,銷售提成核算 月度、季度、年度 產(chǎn)品銷售目標(biāo)獎勵/ 處罰 提前/延期回款獎勵 處罰 超額完成利潤目標(biāo) 獎勵 客戶開發(fā)目標(biāo)完成 結(jié)果的獎勵/處罰 違規(guī)處罰 ,內(nèi)部銷售政策 產(chǎn)品銷售目標(biāo) 利潤貢獻(xiàn)目標(biāo) 客戶開發(fā)目標(biāo) 費(fèi)用控制目標(biāo) （用于考核銷售任 務(wù)及核發(fā)銷售提成）,平衡計分卡 （用于對銷售人 員綜合能力和表 現(xiàn)的考評，作為 淘汰、晉級及年 度評優(yōu)的依據(jù)）,銷售 業(yè)績 考核,銷售 綜合 績效 考評,目 錄,營銷管理的實(shí)施步驟,了解內(nèi)部管理現(xiàn)狀,調(diào)查公司、市場需求,編制營銷后臺管理方案,報批方案,健全營銷后臺管理隊伍,學(xué)習(xí)與培訓(xùn),組織實(shí)施方案,調(diào)整和優(yōu)化,（四）營銷管理的實(shí)施,目 錄,（五）職能部門的配合,招聘,敬業(yè)精神 責(zé)任心 行業(yè)知識 營銷知識 推銷技巧 團(tuán)隊協(xié)作精神 強(qiáng)壯的身體 ,銷售職級工資標(biāo)準(zhǔn) 銷售提成發(fā)放標(biāo)準(zhǔn) 銷售任務(wù)獎勵標(biāo)準(zhǔn) 銷售費(fèi)用報銷標(biāo)準(zhǔn) 基本福利與公司員工 一致 商業(yè)意外傷害保險,充分發(fā)揮銷售人員潛 能，調(diào)動積極性，努 力實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。,企業(yè)文化 公司制度 銷售技能 產(chǎn)品知識 營銷管理制度 銷售業(yè)務(wù)流程 ,培訓(xùn),薪酬,激勵,人力資源部,培養(yǎng)銷售人員的榮 譽(yù)感、自豪感、責(zé) 任心和銷售技能,建立合理、公平、有市場 競爭力的薪酬體系，保持 銷售隊伍合理的穩(wěn)定,銷售人員的甄選是 管理控制銷售隊伍 的龍頭,獎懲激勵 榮譽(yù)激勵 目標(biāo)激勵 創(chuàng)新激勵 信任激勵 個人發(fā)展激勵 ,單,日常工作管理,銷售區(qū)域劃分 目標(biāo)任務(wù)分解 銷售提成政策 獎勵政策 處罰政策 綜合評優(yōu) ,掌握市場銷售動態(tài)， 引導(dǎo)和幫助一線銷售 人員達(dá)成目標(biāo)。,單品返利政策 年度返利政策 客戶獎勵政策 客戶授信政策 區(qū)域代理政策 學(xué)術(shù)支持 ,客戶銷售政策,內(nèi)部銷售政策,業(yè)務(wù)督導(dǎo),銷售部,（五）職能部門的配合,做好銷售基礎(chǔ)工作， 保障銷售業(yè)務(wù)正常 開展。,與客戶建立互信機(jī)制， 維護(hù)客戶正當(dāng)利益， 達(dá)到雙贏，共同發(fā)展。,激發(fā)銷售隊伍工作熱 情，激勵完成銷售目 標(biāo)。,聽取銷售人員意見 發(fā)現(xiàn)和解決實(shí)際問題 客戶開發(fā)督導(dǎo) 銷售技巧督導(dǎo) 客情關(guān)系維護(hù)督導(dǎo) 考察銷售人員業(yè)務(wù)能力 ,收集、反饋市場信息 收集客戶信息 反饋客戶經(jīng)營狀況 銷售例會，銷售報表 客戶拜訪，產(chǎn)品推銷 市場出勤 ,市場調(diào)研,建立信息收集、處 理、交流系統(tǒng) 國家法規(guī)及行業(yè)動 態(tài)分析及影響評估， 制訂應(yīng)對措施 競爭品牌產(chǎn)品的信 息收集、處理 ,檢查、落實(shí)各項推 廣方案、促銷計劃 的實(shí)施,年度產(chǎn)品銷售規(guī)劃 品牌推廣及建設(shè)規(guī)劃 新產(chǎn)品上市策劃 促銷/公關(guān)活動策劃 媒體廣告宣傳策劃 學(xué)術(shù)推廣計劃 ,營銷策劃,產(chǎn)品招投標(biāo),市場督導(dǎo),市場部,（五）職能部門的配合,掌握國家法規(guī)、行 業(yè)動態(tài)、競爭狀態(tài)、 市場行情等。,制訂品牌發(fā)展策略， 提高市場占有率,組織代理產(chǎn)品