中央空調(diào)銷售篇.ppt

銷售篇,總體介紹,中央空調(diào)在北京遇到的問題及對應(yīng) 中央空調(diào)在各渠道銷售形式和特點(diǎn) 銷售禮儀與技巧,一：中央空調(diào)在北京遇到問題及對應(yīng),北京市場認(rèn)知度低 對應(yīng)：加大各渠道投入 用戶無中央空調(diào)概念 對應(yīng)：加大宣傳，如網(wǎng)絡(luò)宣傳、各渠道宣傳,二：中央空調(diào)在各渠道銷售形式和特點(diǎn),小區(qū)渠道 小區(qū)銷售是最直接接到用戶的渠道，可以更直觀的了解用戶的情況，更好的配合用戶，那么這么好的渠道我們應(yīng)該如何去銷售呢？,開店,迷你 PROSHOP,有力的宣傳效果,為銷售人員提供便利,提高顧客的信任度,八仙過海、各顯神通,大金公司將全力支持 開始PROSHOP店,設(shè)點(diǎn),小區(qū)大門口,物業(yè)收房處,業(yè)主必經(jīng)之處,小區(qū)地下車庫,好的地理位置,物業(yè)收房處,集采,關(guān)鍵人物,開發(fā)商的銷售人員,熱心、組織能力強(qiáng) 的業(yè)主,網(wǎng)絡(luò)論壇里的版主,參加其它公司的 集采活動,掃樓是成功的關(guān)鍵！,要打有準(zhǔn)備之仗,前期策劃,樓盤進(jìn)行分類,市區(qū)：高端樓盤、中高端樓盤、低端樓盤,郊區(qū)：高端別墅、高端公寓、低端公寓,活動主題制定,買大金家用中央空調(diào)送空清活動,大金冷、熱產(chǎn)品集中配套活動,大金樣板房限時征集活動,購大金中央空調(diào)送一平米活動,銷售目標(biāo)制定,團(tuán)隊(duì)工作制定,信息收集,資料準(zhǔn)備,樣本、宣傳頁,名片,小區(qū)授權(quán)、經(jīng)銷商證,提案書,登記表,抱有持之以恒、必勝的信心！,穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步為營,項(xiàng)目跟蹤管理的重要性,樓盤裝修進(jìn)展圖,提案書,項(xiàng)目管理表,電話回訪、事半功倍,主動回訪,親切,耐心,誠懇,專業(yè),讓用戶愿意與 你交流,讓用戶愿意把更 多的信息告訴你,實(shí)事求是，體現(xiàn) 優(yōu)秀的個人姿態(tài),取得用戶的信任， 讓用戶相信你,巧用機(jī)型、提案至勝,不同的房型 巧用不同的機(jī)型,一室一廳,兩室一廳,三室一廳,四室一廳,大房型,LP一拖一風(fēng)管壁掛機(jī),3MXS4MXSLP 一拖一風(fēng)管壁掛機(jī),LMXPLMX3MXS4MXS LP一拖一風(fēng)管壁掛機(jī),家用VRV-N家VRVLMXPLMX 3MXS4MXSLP一拖一風(fēng)管 壁掛機(jī),VRVIII家用VRV-N家用VRV LMXPLMX3MXS4MXS LP一拖一風(fēng)管壁掛機(jī),二：中央空調(diào)在各渠道銷售形式和特點(diǎn),設(shè)計(jì)師渠道,優(yōu)秀的銷售員需要建立設(shè)計(jì)師人脈關(guān)系,設(shè)計(jì)師的開發(fā)是持久性的工作，需要有計(jì)劃和長遠(yuǎn)目標(biāo),堅(jiān)持不懈，不放棄任何設(shè)計(jì)師，要改變設(shè)計(jì)師固有觀念和心態(tài),不要只靠金錢維持和設(shè)計(jì)師的關(guān)系 -思考，除了錢我們還能帶給設(shè)計(jì)師什么？,教給設(shè)計(jì)師如何向用戶推薦空調(diào),很多內(nèi)裝設(shè)計(jì)師僅向他覺得有可能裝家中的客戶推薦， 比如裝修預(yù)算高或者大房型客戶。,設(shè)計(jì)師經(jīng)常會認(rèn)為中央空調(diào)產(chǎn)品利潤高，所要高返點(diǎn)，達(dá)不到 就表示不能合作,選擇性推薦,要求高返利,讓設(shè)計(jì)師向每一個待裝修客戶推廣大金全系類空調(diào)概念,如何讓設(shè)計(jì)師改變固有觀念和心態(tài),要點(diǎn)：,讓設(shè)計(jì)師知道大金不同產(chǎn)品利潤不同，能對應(yīng)全部客戶，成功率高，積少成多。,設(shè)計(jì)師的開發(fā)及維護(hù),全系列產(chǎn)品對應(yīng),3MX/4MX,PLMX/PMX,家用VRV/LMX,家用VRV-N,讓有錢的用戶能夠使用到大金最好的產(chǎn)品-利潤高,客餐廳套餐LP,家用機(jī),EEHS,多功能VRV,讓覺得家中太貴而不用的用戶也要使用大金的產(chǎn)品-更大、更多有待開發(fā)的消費(fèi)群,對所有的用戶進(jìn)行家用中央空調(diào)的推薦-數(shù)量大,一拖一風(fēng)管,大金設(shè)計(jì)師公寓內(nèi)裝設(shè)計(jì)大賽-維護(hù)深化設(shè)計(jì)師關(guān)系的一個道具, 通過此活動，與設(shè)計(jì)師找到話題，形成建立良好關(guān)系的切入點(diǎn)。每次去拜訪，都有話可以說，有話題可以聊。, 通過此活動，讓裝潢公司愿意與大金合作，大金也能為其帶來名氣和信息，互惠互利。, 通過此活動，讓大金-設(shè)計(jì)師-用戶，密切聯(lián)系，形成互動的平臺。, 通過此活動，讓設(shè)計(jì)師愿意并逐漸習(xí)慣養(yǎng)成設(shè)備提案習(xí)慣。,我們還能為設(shè)計(jì)師提供,話題設(shè)置,如何讓設(shè)計(jì)師幫助我們推薦,讓設(shè)計(jì)師說“一句話”：您家的空調(diào)是怎么考慮的？,簡單、 合情合理、 方便引起話題,在裝潢之前就要開始考慮空調(diào)； 在考慮空調(diào)的第一時間就要知道并了解家用中央空調(diào)； 在選擇空調(diào)的時候，就想到大金PROSHOP,教會設(shè)計(jì)師“說一句話”,客戶,我要裝家中消費(fèi)意識比較前沿，并有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力,我要裝掛壁機(jī)和柜機(jī)消費(fèi)意識較傳統(tǒng)，也可能是設(shè)備預(yù)算低,我家還沒裝修，為什么現(xiàn)在就要考慮空調(diào)？不知道家中,設(shè)計(jì)師,您家的空調(diào)是怎么考慮的？,讓設(shè)計(jì)師對這類客戶推薦地暖： “現(xiàn)在大金也有地暖了，還有空調(diào)/地暖/熱水一體化系統(tǒng)多功能VRV。大金的地暖是節(jié)能安全型地暖，而且舒適性更佳?！?讓設(shè)計(jì)師對這類客戶推薦LP套餐和RA： “房間裝掛壁機(jī)蠻好，但客餐廳空調(diào)現(xiàn)在有了新形式，您知道么？那便是隱藏式客餐廳空調(diào)，它屬于中央空調(diào)客餐廳套餐，價格非常實(shí)惠，和客廳裝個大金柜機(jī)、餐廳裝個大金掛壁機(jī)的價格差不多?！?讓設(shè)計(jì)師先向其推廣家中概念，再 找機(jī)會向其引入地暖： “空調(diào)有兩張類型，一種是分體式空調(diào)，一種是家用中央空調(diào)；如果要裝家用中央空調(diào)的話要在裝修前考慮，因?yàn)樗偷嘏粯訉儆陔[蔽工程。”,將“說一句話” 進(jìn)行到底,*讓設(shè)計(jì)師對二手房客戶也都要說一句話,三：中央空調(diào)在各渠道銷售形式和特點(diǎn),建材城渠道 用戶同經(jīng)銷商簽合同，同時也簽建材城合同，如果經(jīng)銷商找不到了，建材城合同也是保障，因此建材城渠道是用戶最信任的地方。 建材城展位擺放比較正規(guī)，高檔用戶都會去高檔建材城購買產(chǎn)品。 購買環(huán)境舒適、使用放心。,人無禮則不立，事無禮則不成，國無禮則不寧。 荀子（中國思想家） 沒有良好的禮儀，其余的一切成就都會被人看成 驕傲、自負(fù)、無用和愚蠢。 約翰洛克（英國哲學(xué)家）,三：商務(wù)禮儀與技巧,禮 儀 ?,禮 尊重 儀 形式 禮儀 - 是人類為維系社會正常生活而要求人們共同遵守的最起碼的道德規(guī)范，它是人們在長期共同生活和相互交往中逐漸形成，并且以風(fēng)俗、習(xí)慣和傳統(tǒng)等方式固定下來。,雙排座位的轎車的上座是什么位置？,一個問題：,尊 重 為 本 善 于 表 達(dá) 形 式 規(guī) 范,商務(wù)禮儀是?,職場禮儀是指人們在職業(yè)場所中應(yīng)當(dāng)遵循的一系列禮儀規(guī)范。,對象,內(nèi)容,儀容、舉止、表情、服飾、談吐、待人接物等,個人禮儀、公共場所禮儀、餐桌禮儀、待客與作客禮儀、饋贈禮儀、文明交往等,儀 容,打造良好的第一印象,一個人的儀表在社會交往過程中是構(gòu)成第一印象的主要因素，你的儀容儀表會影響別人對你的專業(yè)能力和任職資格的判斷。,個人形象塑造,個人形象五要素： 儀表儀表者外觀也 表情第二語言，此時無聲勝有聲 風(fēng)度優(yōu)雅的舉止 服飾教養(yǎng)與閱歷的最佳寫照 談吐語言低音量 慎選內(nèi)容 禮貌用語,整潔是儀表的基本,化妝是否濃艷,領(lǐng)子是否整潔,領(lǐng)口是否太低,指甲有無污垢濃色,發(fā)型顏色是否適宜,袖子是否沒有污,裙子是否有皺折,裙下擺是否脫線,長統(tǒng)襪是否有破洞,皮鞋是否干凈亮潔,頭發(fā)是否整潔精神,眼角是否清潔,胡須是否剃干凈,領(lǐng)口是否清潔,領(lǐng)帶是否皺折扭曲,西裝是否皺折,紐扣有否脫落,指甲有否太長,西褲是否有折線,襪子顏色是否相配,皮鞋是否干凈,笑容是最好的妝扮,人們常說，“笑容，是不用花錢的最好的妝扮”。能夠展現(xiàn)我們最美的、最富朝氣的神態(tài)就是我們自然明媚的笑臉。 心情不好或身體不舒服的時候，讓我們以笑容來對待吧。我們的笑容能夠?yàn)槲覀兣c同事和客戶之間營造和睦、友好的氛圍。 自然的笑容，需要一定程度的自我訓(xùn)練才能習(xí)慣成自然。例如，說“茄子”這個單詞的時候，在聲音發(fā)出的同時嘴角呈現(xiàn)出美麗的笑容。,頭發(fā)的長短應(yīng)適中，選擇發(fā)型可以適當(dāng)兼顧個人偏好，個人條件以及所處的工作場所。 男性職員的頭發(fā)不宜太長，應(yīng)保持清潔，經(jīng)常清洗頭發(fā)。 女性職員的頭發(fā)應(yīng)經(jīng)常保持清潔與整齊。,頭 發(fā),不要讓指甲太長，要經(jīng)常注意修剪指甲，保持指甲干凈。女性職員若使用指甲油，應(yīng)盡量用淡色的。,指 甲,口 腔,保持口腔清潔，如果吃過腥味的東西，可咀嚼香口膠來抑止和防止口臭。,臉,保持清潔，不蓄修剪不齊的胡子,工 作 著 裝,工作場所的著裝應(yīng)以適合處理公司業(yè)務(wù)為前提，應(yīng)大方得體，符合專業(yè)身份。,男士服飾要點(diǎn),“三色原則”全套裝束顏色不超過三種 “三一定律”皮鞋、手袋、皮帶的顏色保持一致 “三大禁忌”A.穿西裝必須打領(lǐng)帶，不可無領(lǐng)帶 B.西裝上的標(biāo)簽必須拆除 C.穿深色西裝不可配白色襪子,男士： 西裝配運(yùn)動式皮鞋 褲腿太短 褲腿管太大 白色襪子,商務(wù)著裝的典型問題,女士服飾要點(diǎn),職場女性著裝六忌：鮮艷、透視、緊身、 短小、暴露、雜亂 在國際上女士的正裝為? ? ? 裙裝四忌： 不穿黑色皮裙 裙、鞋、襪要協(xié)調(diào) 不可光腳丫 避免出現(xiàn)“三截腳”,正 式 服 裝,職業(yè)女性的服裝也以正統(tǒng)服裝為主。盡量選擇符合職業(yè)形象的服裝（帶領(lǐng)子、袖子） 著裝宜整潔大方，不要過分 華麗鮮艷（如宴會裝） 、暴露（露肩) 。夏季服裝不過分暴露、緊身透明。 不過于追求時尚（如前衛(wèi)性服飾），不過分休閑。 著裙裝時不宜過短。,女士： 外套過緊或過于時裝化 以休閑裝、禮裝代替商務(wù)裝 夏裝太薄，缺少質(zhì)感；夏裝太透 長筒襪：破損 鞋跟：過高過細(xì),商務(wù)著裝的典型問題,鞋,襪 要注重實(shí)用性，女士不要穿過高的高跟鞋。夏季盡量不穿拖鞋式?jīng)鲂? 穿裙裝時，需穿自然色長統(tǒng)襪 男士的鞋,襪注意和服裝搭配,不宜過分花俏,介 紹,案 例,現(xiàn)在進(jìn)行一下自我介紹： 你上門訪問客戶，先如何自我介紹？,自我介紹要點(diǎn),聲音響亮，吐字清晰，使在場各位都能聽清楚 自始至終保持微笑 在開始和結(jié)尾時需加上適當(dāng)?shù)暮颜Z，如“你好”、“大家好”、“謝謝大家”等 時間適中，不宜太短，也不宜過長。,案 例,你帶著你的客戶上公司參觀，并會見上司。你要如何介紹他們認(rèn)識呢？ 如果是多人情況下呢？,介紹別人要點(diǎn),先后順序（尊者為后）： 男先女后； 先低后高； 先幼后長 先主后客（例外）,握 手,案 例,接上，他們要如何握手？ 如果是多人情況下呢？,要 點(diǎn) 1,握手順序（尊者為后） 握手禁忌 不用左手 握手時要將帽子、手套、墨鏡等摘掉 與異性握手一般不用雙手 避免交叉握手 握手時間,要 點(diǎn) 2,握手時目光注視著對方的眼睛 握手時力度要適中 握手時的幅度 握手禮中不需要鞠躬,名 片,案 例,接上：如何交換名片呢？ 如果是你自己單獨(dú)上其它公司或者客戶處呢？要如何做？,名片禮儀,1、在遞名片的同時 自我介紹。 2、對方遞名片給自 己時要用雙手接。 3、讀出對方的公司 名稱、姓名以確認(rèn)。 4、幾個人一起去訪問時，在接待處，要由代表（一般為上司）遞出名片。,職位高的人先遞。如果有很多人被介紹給自己時，要從最先被介紹的人開始遞自己的名片。如果是去訪問其他公司，要比對方先遞出名片。 遞名片時要用右手拿、左手托，名片要正面向著對方，同時要清楚地說出自己的公司名稱、所屬部門及姓名。然后請對方以后多關(guān)照。 在接到對方的名片時要認(rèn)真地讀一遍確認(rèn)，有不清楚的地方要向?qū)Ψ酱_認(rèn)。,名片禮儀,慌忙地找名片 名片放在褲袋里 名片又臟又有折痕 遞名片時不介紹自己 坐著交換名片 當(dāng)著對方面，隨便在對方的名片上寫東西 忘記對方的名字 隨手?jǐn)[弄對方的名片 走時忘帶走對方名片,在對方面前到處找名片會很失禮，應(yīng)該事先準(zhǔn)備好。男的應(yīng)放在上衣口袋里，女的應(yīng)該放在手提袋里。 名片要妥善存放，外出時帶在身邊。從褲袋里拿出名片會給對方不好的感覺，也不要將名片弄臟弄折。 認(rèn)為給了對方名片對方就知道自己的名字了就不說了，這樣想是不對的。在遞名片時應(yīng)清楚地說出自己公司的名稱及自己姓名。 在交換名片時一定要站起，這樣才能表達(dá)出對對方的敬意。 可以在對方的名片上記一些如時間、對對方的印象、事情等，但必須是在送走客人后。 在和客人談話中忘了對方的名字，又拿出已收起的對方的名片查其姓名，這樣做是不禮貌的。最好是接到對方的名片并確認(rèn)后放在桌上。 名片是一個人身份的象征，對待別人的名片也要滿懷敬意。 最好在談完事情前把放在桌上的名片收好。,不應(yīng)有的行為,要 點(diǎn),接 待,案 例,接上，你如何接待客戶？(到樓下去接客戶上來公司,到會談室),走 廊：走在客人左前方2-3步，身體稍稍傾向?qū)Ψ?，用手指示方向（手指合攏） 電 梯：在無電梯服務(wù)員的情況下，帶路人應(yīng)先進(jìn)后出 上樓梯： 自己應(yīng)走在客人身后2-3級樓梯,帶 路,下樓梯：自己應(yīng)走在客人前2-3級樓梯 進(jìn) 門：進(jìn)門前敲門3次，聲音和速度要適中；開門時不能背對客人 座 席：請客人入上座同時用手指示,帶 路,會 談,會議中不要發(fā)出不必要的聲響(包括手機(jī)) 位置 1. 相對：背對門為主人，面對門為客人 2. 并排：中間為上，左為先，右為次 3. 并列：右為上 口訣：以右為上、內(nèi)高于外、面門而上、居 中為上、遠(yuǎn)門為上、前排為上,電 話,案 例,你想上門拜訪客戶,先打個電話預(yù)約. 討論: 要注意和準(zhǔn)備什么?,打電話要點(diǎn),通話時舉止表現(xiàn) 表情、動作、態(tài)度、語氣的好否是對通話人的尊重與自尊的體現(xiàn),撥打電話的注意事項(xiàng),要考慮打電話的時間，對方此時是否有時間或方便； 注意確認(rèn)對方的電話號碼、單位、姓名,以避免打錯電話； 準(zhǔn)備好所需要用到的資料、文件等； 打好腹稿，講話的內(nèi)容要有次序，簡潔、明了； 精神飽滿，保持微笑和良好的態(tài)度 注意通話時間，不宜過長； 要使用禮貌語言； 避免私人電話； 外界的雜音或私語不能傳入電話內(nèi)； 打電話給他人時不要先問對方姓名(陌生電話)。,接電話要點(diǎn),不讓對方久等，在電話鈴響3聲之內(nèi)接聽 用精神飽滿、禮貌的聲音接聽電話 接起電話后首先應(yīng)報(bào)公司名稱及自己姓名 準(zhǔn)備好筆和紙，隨時作好作記錄的準(zhǔn)備,電話應(yīng)答方法,接電話要點(diǎn),嚴(yán)禁推卸責(zé)任，將電話轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去 碰到不能立刻解答的問題時，應(yīng)主動向?qū)Ψ降狼福⒂浵聦Ψ降穆?lián)系方式，盡早回復(fù) 私事電話要節(jié)制，有事時應(yīng)利用中午休息時間辦理 不要頻繁使用“喂喂”,電話應(yīng)答方法,電話記錄8要素（6W2H),WHEN（時間） WHERE（地點(diǎn)） WHO（人物） WHOM（人物） WHY（原因/理由） WHAT（內(nèi)容） HOW TO（方法） HOW MUCHMANY（數(shù)量）,電話應(yīng)答方法,拜 訪,Office禮儀/言談,案 例,討論: 你去一家裝修公司拜訪,應(yīng)注意哪些地方? 如果你去客戶家里呢?,時間：要事先和對方約好時間, 在約定的前5分鐘內(nèi)到達(dá)，萬一出現(xiàn)突發(fā)事件導(dǎo)致不能準(zhǔn)時到達(dá)時，應(yīng)盡早與對方取得聯(lián)系，說明情況，以求對方諒解 儀容：注意服裝整潔。進(jìn)門前先把大衣脫下拿在手上,要 點(diǎn),要 點(diǎn),到達(dá)：到達(dá)前臺后應(yīng)自報(bào)姓名或遞上自己的名片，請接待人員傳達(dá) 坐席：除非被請上座，否則應(yīng)坐在末座上，以示禮貌,要 點(diǎn),等候：等候時，原則上不抽煙、也不喝茶，除非對方請你喝時才喝 進(jìn)門后把大衣放在座席一邊或掛在衣架上 對方出現(xiàn)時，應(yīng)立即起身打招呼，初次見面者應(yīng)互換名片,要 點(diǎn),離開：將名片收好后，起身道別，經(jīng)過前臺時，應(yīng)再次與接