《卓越的銷售團(tuán)隊》PPT課件.ppt

卓越的銷售團(tuán)隊管理,為什么要參加這個管理培訓(xùn)？,2019/6/27,3,銷售團(tuán)隊中出現(xiàn)的問題？ 1.抗風(fēng)險能力低 2.經(jīng)營管理完善不夠 3.銷售人員的素質(zhì),2019/6/27,4,課程內(nèi)容: 第一講.銷售經(jīng)理的角色與職責(zé) 第二講.銷售團(tuán)隊的定崗定編定員與招聘 第三講.銷售代表職業(yè)生涯發(fā)展與團(tuán)隊建設(shè) 第四講.銷售代表績效評估與薪酬 第五講.市場分析與銷售決策 第六講.銷售實施與銷售評估 第七講.銷售人員的激勵與表揚(yáng) 第八講.如何進(jìn)行銷售協(xié)訪,第一講 銷售經(jīng)理的角色與職責(zé),一、銷售團(tuán)隊在企業(yè)中的地位,2019/6/27,7,企業(yè)最終目的:利潤,2019/6/27,8,1、新經(jīng)濟(jì)時代主要經(jīng)濟(jì)模式,2、新經(jīng)濟(jì)時代市場競爭手段,2019/6/27,10,3、銷售的目的-5個流,銷售的目的,產(chǎn)品,資金,信息,信用,情感,賣方,買方,二、銷售經(jīng)理的角色與職責(zé),1、什么管理？,人 人力管理 財 時間 業(yè)務(wù)管理,2019/6/27,14,2、銷售經(jīng)理的工作職責(zé)？,工作職責(zé),C-控制,P-計劃,O-組織,D-領(lǐng)導(dǎo),2019/6/27,16,不同管理層所需要的相關(guān)管理技能,3、管理結(jié)構(gòu),決策層,管理層,營運(yùn)層,董事會、CEO,經(jīng)理、主管,基層員工,2019/6/27,19,4、銷售經(jīng)理要維護(hù)誰的利益？,公司利益,銷售員利益,客戶利益,團(tuán)隊利益,銷售經(jīng)理利益,5、銷售經(jīng)理的角色,管家 領(lǐng)隊 教練,2019/6/27,23,銷售經(jīng)理的角色 產(chǎn)品價值實現(xiàn)者 企業(yè)形象傳播者 信息回饋傳播者 人員培養(yǎng)負(fù)責(zé)者,二、銷售經(jīng)理的壓力,2019/6/27,25,1、銷售經(jīng)理與銷售員工作差別,2、企業(yè)的壓力,企業(yè),顧客,供應(yīng)商,競爭者,分銷商,替代者,3、銷售經(jīng)理的壓力,壓力,上級,下級,客戶,競爭者,第二講 銷售團(tuán)隊的定崗、定編、 定員 與招聘,一、銷售團(tuán)隊的定崗、定編、定員,2019/6/27,30,1、組織構(gòu)架,區(qū)域型銷售組織（華南/華東/華中/SBU） 產(chǎn)品型銷售組織（家用電器類產(chǎn)品） 渠道型銷售組織（消費(fèi)品市場）,2019/6/27,31,2、定崗,工作關(guān)系確定 崗位描述 工作內(nèi)容描述 戰(zhàn)略小部門過程職責(zé),2019/6/27,32,定崗,銷售經(jīng)理(主管),銷售代表,銷售內(nèi)勤,銷售行政,信用助理 （應(yīng)收帳款管理）,2019/6/27,33,3、定編,前提：定崗-職位描述 目的：人力資源成本合理配置 方法 經(jīng)驗預(yù)測法 財務(wù)預(yù)算法 標(biāo)桿分析法 人力利潤法 勞力定額法（市場較成熟時使用） 經(jīng)濟(jì)模型法,2019/6/27,34,4、定員,誰來做合適 知識 技能 經(jīng)驗 職業(yè)規(guī)范 品格 態(tài)度,二、銷售代表的招聘,2019/6/27,36,1、招聘的計劃和分析,崗位分析 需求產(chǎn)生 職位崗位描述 招聘計劃 信息發(fā)布 初次篩選 面試、筆試 結(jié)果通知,2019/6/27,37,2、實施面試,提問（規(guī)范問題的程序；根據(jù)背景提問） 陳述,2019/6/27,38,3、面試技巧,態(tài)度一步到位 化學(xué)反應(yīng) 廣告 抗挫折能力 人員類型 晚餐考驗 發(fā)展目標(biāo) 有否詢問 困難準(zhǔn)備,第三講 銷售代表職業(yè)生涯發(fā)展 與團(tuán)隊建設(shè),一、銷售培訓(xùn)方案,產(chǎn)品專業(yè)知識,戰(zhàn)略銷售技巧,演示演講技巧,重要客戶管理,銷售談判技巧,銷售輔導(dǎo)技巧,銷售團(tuán)隊管理,ASK模式,二、銷售人員的發(fā)展,1、資深銷售人員 2、銷售管理人員 3、跨部門、跨區(qū)域發(fā)展人員 4、銷售培訓(xùn)人員,2019/6/27,43,三、團(tuán)隊合作與建設(shè),組合時期 磨合時期 共識時期 成果時期,2019/6/27,44,團(tuán)隊合作的概念:組織各成員在各自的崗位,發(fā)揮個人所長,同時在運(yùn)作上各成員互有默契和通力合作,以求達(dá)到整體表現(xiàn)優(yōu)于個人成長的總和,2019/6/27,45,1、團(tuán)隊精神的成因,共同的目標(biāo) 共同的發(fā)展 共同的努力 共同的提高 相互總結(jié)、分享經(jīng)驗 愉快的工作環(huán)境,2019/6/27,46,2、團(tuán)隊建立,充分了解目標(biāo) 清晰角色 良好的溝通 相互信賴和支持 積極處理異見 良好的對外關(guān)系 分享成果,第四講 銷售代表績效評估與薪酬,2019/6/27,48,一、銷售代表績效評估,業(yè)績考核 能力考核 個性評定,2019/6/27,49,1、銷售人員的工作特點,工作時間自由 工作效果可具體表示 工作業(yè)績波動,2019/6/27,50,2、績效評估目的與作用,2019/6/27,51,1、目標(biāo)管理-SMART原則,銷售業(yè)績 成本控制 策略執(zhí)行 行政工作 工作態(tài)度,2019/6/27,52,3、績效評估目的與作用-GAPS,自己,他人,現(xiàn)在,將來,2019/6/27,53,4、績效評估的誤區(qū),定勢誤差經(jīng)驗定義 首因誤差主觀主義 從眾評估從眾現(xiàn)象 光環(huán)效應(yīng) (暈輪效應(yīng)) 百分比現(xiàn)象 自身對比誤差,2019/6/27,54,5、績效評估的方法,等級評分法（？等級的劃分如何確定） 360度評分法（設(shè)計上客觀，但操作上要考慮可行性） 雙向評估法（前提：客觀溝通） 評價中心法（綜合素質(zhì)）,2019/6/27,55,6、績效考核的原則,制定考核內(nèi)容與方法 設(shè)定科學(xué)的評估方法 公布考核細(xì)節(jié) 考核的客觀性、透明性 考核結(jié)果反饋,二、銷售代表的薪酬評定,2019/6/27,57,1、薪酬模式,2019/6/27,58,2、底薪與獎金的比例考慮因素,個人能力因素（高額提成） 公司品牌和公司行為（高底薪，適當(dāng)獎金） 團(tuán)隊銷售模式（團(tuán)隊獎金） 公司和市場發(fā)展策略（底薪，良好培訓(xùn)及高提成）,2019/6/27,59,3、銷售人員的薪酬福利,薪酬與獎金 福利 銷售獎勵方法 團(tuán)隊建設(shè)活動,2019/6/27,60,4、銷售代表薪酬評定,科學(xué)性 激勵性 公平性 綜合性 可控性 差異性 穩(wěn)定性,2019/6/27,61,5、銷售人員收入模式,總收入,固定收入,集體獎金,個人獎金,薪金 津貼 福利,團(tuán)隊任務(wù)假 團(tuán)隊合作獎,銷售獎金 成本獎金 策略獎金 態(tài)度獎金,第五講 市場分析與銷售決策,2019/6/27,63,區(qū)域運(yùn)作,分析,目標(biāo),策略與計劃,執(zhí)行,總結(jié),評估,2019/6/27,64,一、市場分析,2019/6/27,65,1、環(huán)境分析,消費(fèi)者的技能 競爭對手狀況 中間商狀況 供應(yīng)商狀況 企業(yè)、部門狀況,微觀環(huán)境,人文 經(jīng)濟(jì) 政治 法律 技術(shù) 地理 宗教 社會文化,宏觀環(huán)境,2019/6/27,66,2、企業(yè)內(nèi)部分析,價值觀 愿景 企業(yè)文化 任務(wù) 戰(zhàn)略目標(biāo),2019/6/27,67,（1）、波斯頓市場理論-份額矩陣,20 10 0,10* 5* 1* 0.5* 0.1*,市場增長率%,相對市場份額,2019/6/27,68,企業(yè)生命周期 導(dǎo)入期-成長期-成熟期-衰退期,2019/6/27,69,（2）、SWOT分析（特定產(chǎn)品在特定區(qū)域內(nèi)）,優(yōu)勢-S,劣勢-W,機(jī)會-O,威脅-T,可控內(nèi)部,不可控外部,2019/6/27,70,（3）、內(nèi)部資源分析,POL效益概念 RRETURN OON IINVESTMENT,最小的投入，獲得最大的利潤,2019/6/27,71,將資源用在“刀刃”上 資金 時間 無形資產(chǎn) 實物,2019/6/27,72,（4）、最容易丟失的資源時間,理智行為時間15% 習(xí)慣性行為時間85%,-良性習(xí)慣 -不良性習(xí)慣,2019/6/27,73,（5）、良好的時間管理,重要,緊急,不緊急,不重要,2019/6/27,74,（6）、不良的時間習(xí)慣,不守時 拖沓 沖動 易受干擾,2019/6/27,75,（7）、銷售經(jīng)理的時間管理,2019/6/27,76,（8）、最容易忽視的資源實物,資金！,=,實物,2019/6/27,77,（9）、最容易忽視的資源無形資產(chǎn),來源于公司（品牌） 來源于區(qū)域（渠道） 來源于你（與客戶的關(guān)系）,2019/6/27,78,（10）、最容易感受到的資源資金,以少投入獲取大產(chǎn)出 使用必須導(dǎo)向銷售目標(biāo) 登記和定期總結(jié),2019/6/27,79,二、目標(biāo)制定,2019/6/27,80,1、目標(biāo)管理,銷售目標(biāo) 客戶開發(fā)目標(biāo) 陳列目標(biāo) 行政目標(biāo) 個人發(fā)展目標(biāo),2019/6/27,81,2、目標(biāo)制定,非單一的 利潤率,市場份額,風(fēng)險,創(chuàng)新,品牌和聲望 分輕重緩急 可量化 現(xiàn)實性 目標(biāo)之間協(xié)調(diào)一致,2019/6/27,82,3、市場決策戰(zhàn)略,目標(biāo)市場,市場行為,產(chǎn)品定位,營銷組合,5W 1H,4P,2019/6/27,83,價值創(chuàng)造和傳遞,選擇價值 STP 細(xì)分市場 目標(biāo)市場 產(chǎn)品/服務(wù)定位,提供價值 產(chǎn)品開發(fā) 服務(wù)開發(fā) 產(chǎn)品制造 分銷服務(wù),傳播價值 人員促銷 銷售促進(jìn) 廣告,戰(zhàn)略營銷,戰(zhàn)術(shù)營銷,2019/6/27,84,4、銷售決策戰(zhàn)術(shù),競爭對手,競爭分析,銷售策略,2019/6/27,85,5、找出競爭對手,根據(jù)經(jīng)營項目、范圍和客觀實力確定對手 對手是鏡子，而不是敵人 競爭對手選擇應(yīng)在三個左右,2019/6/27,86,6、SBV年度業(yè)務(wù)策略與計劃業(yè)務(wù) 外部環(huán)境分析,任務(wù),SWOT 分析,策略,計劃,執(zhí)行,評估 控制,目標(biāo),內(nèi)部環(huán)境分析,第六講 銷售實施與銷售評估,2019/6/27,88,一、銷售預(yù)估,2019/6/27,89,1、銷售指標(biāo),產(chǎn)品類 地區(qū)類 人員類 客戶類 時間類,2019/6/27,90,2、銷售預(yù)估的方法,投入產(chǎn)出發(fā)利潤率推算 業(yè)績推算法增長率推算 信息評估法市場容量推算,2019/6/27,91,3、評估不準(zhǔn)確的后果,預(yù)估過高,預(yù)估過低,2019/6/27,92,二、銷售預(yù)算-最終目標(biāo) 資本價值=利潤/年利率 1.規(guī)模與實力 2.現(xiàn)實與愿望,2019/6/27,93,1、銷售預(yù)算原則,盈利是核心目標(biāo) 銷售預(yù)算的基礎(chǔ)是銷售計劃 銷售預(yù)算應(yīng)量力而行 在預(yù)算中重視每筆費(fèi)用,2019/6/27,94,2、銷售預(yù)算的步驟,設(shè)計銷售模式 確定銷售人員數(shù)量 編制預(yù)算表 預(yù)算檢查與控制,2019/6/27,95,設(shè)計銷售模式 1.地區(qū)代理與銷售公司 2.直供與分銷售 3.陳列與促銷的要求,2019/6/27,96,確定銷售人員數(shù)量 1.客戶數(shù)量 2.拜訪數(shù)量,2019/6/27,97,編制預(yù)算表 1.銷售毛利預(yù)算表 2.銷售費(fèi)用預(yù)算表,2019/6/27,98,預(yù)算檢查與控制 1.月度費(fèi)用執(zhí)行情況 2.費(fèi)用調(diào)整,2019/6/27,99,3、銷售渠道,銷售渠道策略 企業(yè)與銷售渠道的選擇 競爭對手與銷售渠道 多元化銷售渠道 渠道客戶考察,經(jīng)營能力、客戶信用、經(jīng)營者人品、所有制、信用狀況,銷售公司、中間經(jīng)銷商、代理商、直銷商,銷售渠道長度、銷售渠道寬度,2019/6/27,100,產(chǎn)品與銷售渠道選擇,2019/6/27,101,企業(yè)與銷售渠道選擇,2019/6/27,102,競爭對手與銷售渠道 1.競爭對手對銷售渠道的控制不嚴(yán) 2.企業(yè)的綜合銷售能力強(qiáng)于競爭對手,2019/6/27,103,多元化的銷售渠道 1.銷售公司 2.中間經(jīng)銷商 目標(biāo)一致,文化相近,技能互補(bǔ),同等風(fēng)險 3.代理商 4.直銷,電話營銷售 5.專營店,2019/6/27,104,渠道客戶考察 1.積極性 2.經(jīng)營者人品 3.歷史 4.所有制 5.信用狀況,2019/6/27,105,銷售價格 1.制定供應(yīng)價格 購買量,客戶規(guī)模,匯款方式 2.價格戰(zhàn)的時機(jī)與應(yīng)用-雙刃劍,2019/6/27,106,舉例: 美國西南航空公司 低價策略與目標(biāo)客戶選擇有關(guān),2019/6/27,107,4、銷售方式,2019/6/27,108,5、銷售評估,2019/6/27,109,（1）、評估的目的,任務(wù)達(dá)成情況 員工綜合素質(zhì) 訂出員工發(fā)展方向 為員工以后的能力提升提供有計劃的依據(jù),2019/6/27,110,（2）、評估的信息來源,業(yè)務(wù)的量化分析 客戶的反饋 銷售人員的工作情況 拜訪 其他同事的評價,2019/6/27,111,（3）、業(yè)務(wù)量化分析,銷售量 費(fèi)用額 指標(biāo)完成率 同期增長率 投資回報率 團(tuán)隊中的排名 平均客戶拜訪數(shù) 拜訪時間占有率 新客戶增長率 KA占有率,2019/6/27,112,（4）、銷售人員的工作情況,現(xiàn)場報告 銷售計劃的執(zhí)行情況 競爭情況分析 公司銷售計劃總結(jié),2019/6/27,113,評估工作,2019/6/27,114,第七講 銷售人員的激勵與表揚(yáng),2019/6/27,115,一、領(lǐng)導(dǎo)和管理,領(lǐng)導(dǎo)是右半腦的工作內(nèi)容 管理是左半腦的工作內(nèi)容 領(lǐng)導(dǎo)者與管理者的本質(zhì)區(qū)別,2019/6/27,116,二、人類需要的層次,自我實現(xiàn),自尊需要,社會實現(xiàn),安全需要,生理需要,2019/6/27,117,X-Y理論(麥格列戈) X理論:不喜歡工作;必須采用強(qiáng)迫控制及懲罰威脅的手段令人努力;愿意聽人指揮而動作,不愿自出主張而負(fù)責(zé);皆無上進(jìn)力求成長之心 Y理論:一般人并不天生厭惡工作；多數(shù)人愿意對工作負(fù)責(zé)，并有相當(dāng)程度的想象力和創(chuàng)造才能；控制和懲罰不是使人實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的唯一方法，還可以通過滿足員工的不同層次的需要，使個人和組織的目標(biāo)融合一致,2019/6/27,118,三、獎勵的方法,獎金 稱贊 晉升 良好的態(tài)度 更多的工作機(jī)會 物質(zhì) 薪金 更佳的工作條件 信任,獎賞,懲罰,扣薪金 較厭惡性的工作 責(zé)罵 冷淡的態(tài)度 緊密監(jiān)管 紀(jì)律處分,2019/6/27,119,期望模型理論 1個人能力-2個人績效-3組織獎勵-4個人目標(biāo) 總體激勵力=1X2X3X4,2019/6/27,120,四、銷售員的激勵,2019/6/27,121,激勵方式,2019/6/27,122,表揚(yáng)的方式,表揚(yáng)指出不足 隨意表揚(yáng) 認(rèn)真祝賀，臨走時叮囑他哪樣工作要加強(qiáng) 認(rèn)真祝賀他所取得的成績，讓他講述過程與他分享、總結(jié)原因,2019/6/27,123,表揚(yáng)時應(yīng)注意： *是有根據(jù)的 *最好是在眾人面前 *不能普遍性 *應(yīng)出于真心 請記?。簯?yīng)多表揚(yáng)下屬,2019/6/27,124,五、問題銷售人員的激勵,恐懼退縮型 懶惰取巧型 虎頭蛇尾型 條理不清型 抱怨不斷型 自視過高型,2019/6/27,125,第八講 如何進(jìn)行銷售協(xié)訪,2019/6/27,126,為什么要做銷售協(xié)訪？ 1.提高銷售人員的綜合能力 2.了解市場訊息,2019/6/27,127,一、培養(yǎng)下屬有什么好處,員工選擇公司的主要原因 給予成長的機(jī)會 關(guān)注知識職員與上司的關(guān)系 培養(yǎng)對工作的興趣和成就感 業(yè)績達(dá)成和認(rèn)可 薪資收入,2019/6/27,128,二、培訓(xùn)與輔導(dǎo)（1）,培訓(xùn),提高22%,沒有后續(xù)輔導(dǎo),2019/6/27,129,信息分為四大類,知道,不知道,自己知道,自己不知,他人知道,他人不知,2019/6/27,130,輔導(dǎo)是什么? 是一個過程 是被輔導(dǎo)者的一個學(xué)習(xí)機(jī)會,加強(qiáng)被輔導(dǎo)者的知識技能 是被輔導(dǎo)者的一個發(fā)展,會幫助被輔導(dǎo)者更好的完成工作業(yè)績,2019/6/27,131,我想吃魚 我得自己釣魚 我要學(xué)會如何釣魚 我要自己釣魚,二、培訓(xùn)與輔導(dǎo)（2）,輔導(dǎo)是 讓員工認(rèn)識到：,2019/6/27,132,三、專業(yè)輔導(dǎo)模式,2019/6/27,133,輔導(dǎo)模式,1,2,3,4,承前啟后和目標(biāo),期盼的結(jié)果,做什么,如何做,準(zhǔn)備就緒(毅力或能力的程度) 通過指導(dǎo)者達(dá)到 通過被指導(dǎo)者達(dá)到,201