《房地產(chǎn)促銷策略》PPT課件.ppt

第9章 房地產(chǎn)促銷策略,武漢理工大學(xué)出版社,第9章 房地產(chǎn)促銷策略,武漢理工大學(xué)出版社,學(xué)習(xí)目標(biāo),了解房地產(chǎn)促銷形式和房地產(chǎn)促銷組合 理解房地產(chǎn)促銷組合的特點(diǎn) 掌握如何根據(jù)不同的房地產(chǎn)產(chǎn)品選擇不同的促銷組合,武漢理工大學(xué)出版社,引例,萬(wàn)科的“青年置業(yè)計(jì)劃” （見(jiàn)材料第九章） 思考題： 萬(wàn)科的青年置業(yè)計(jì)劃為什么會(huì)收到如此強(qiáng)烈的市場(chǎng)反應(yīng)？,武漢理工大學(xué)出版社,主要內(nèi)容,第一節(jié) 房地產(chǎn)促銷 第二節(jié) 房地產(chǎn)促銷方式組合,武漢理工大學(xué)出版社,第一節(jié) 房地產(chǎn)促銷,一、房地產(chǎn)促銷目標(biāo) 二、房地產(chǎn)促銷方式及其特點(diǎn),武漢理工大學(xué)出版社,一、房地產(chǎn)促銷目標(biāo),（一）傳播信息，溝通供需 （二）突出產(chǎn)品特點(diǎn)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力 （三）刺激需求，引導(dǎo)消費(fèi) （四）塑造企業(yè)形象，提高企業(yè)聲譽(yù)，產(chǎn)生品牌效應(yīng),武漢理工大學(xué)出版社,二、房地產(chǎn)促銷方式及其特點(diǎn),（一）廣告 （二）營(yíng)業(yè)推廣 （三）人員推銷 （四）公共關(guān)系 （五）狹義的促銷,武漢理工大學(xué)出版社,（一）廣告,1廣告的涵義及作用 2房地產(chǎn)廣告的特點(diǎn)和主要形式 3房地產(chǎn)廣告的作用 4房地產(chǎn)廣告策略,武漢理工大學(xué)出版社,1廣告的涵義及作用,廣告指法人、公民和其他經(jīng)濟(jì)組織，為推銷商品、服務(wù)或 觀念，通過(guò)各種媒介和形式向公眾發(fā)布的有關(guān)信息。大眾 傳播媒介刊播的經(jīng)濟(jì)信息和各種服務(wù)信息，報(bào)道商品、服 務(wù)的經(jīng)營(yíng)者、提供者，凡收取費(fèi)用或報(bào)酬的，均視為廣 告。廣告是房地產(chǎn)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的有力武器。,武漢理工大學(xué)出版社,2房地產(chǎn)廣告的特點(diǎn)和主要形式,（1）印刷廣告。利用印刷品進(jìn)行房地產(chǎn)廣告宣傳相當(dāng)普遍，這也是房地產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷的主要手段之一。報(bào)刊雜志有關(guān)專業(yè)書(shū)籍以及開(kāi)發(fā)商或其代理商自行印刷的宣傳材料等，都是房地產(chǎn)廣告的有效載體； （2）視聽(tīng)廣告。利用電視電影霓虹燈廣告牌以及電臺(tái)廣播等傳媒方式都是宣傳房地產(chǎn)產(chǎn)品的有效視聽(tīng)廣告。 （3）現(xiàn)場(chǎng)廣告。在施工現(xiàn)場(chǎng)豎立的現(xiàn)場(chǎng)廣告牌以及工地四周圍墻上的宣傳廣告，用以介紹開(kāi)發(fā)項(xiàng)目情況。 （4）信函廣告。包括商品房目錄和說(shuō)明書(shū)等。,武漢理工大學(xué)出版社,3房地產(chǎn)廣告的作用,（1）巧傳真實(shí) （2）能夠帶來(lái)附加價(jià)值,武漢理工大學(xué)出版社,4房地產(chǎn)廣告策略,（1）關(guān)注消費(fèi)者的需求 （2）講究賣(mài)點(diǎn) （3）廣告創(chuàng)意 （4）原創(chuàng) （5）廣告媒體的選擇,武漢理工大學(xué)出版社,（二）營(yíng)業(yè)推廣,1營(yíng)業(yè)推廣的含義 2選擇營(yíng)業(yè)推廣工具,武漢理工大學(xué)出版社,（三）人員推銷,1人員推銷 2人員推銷在房地產(chǎn)營(yíng)銷中的特點(diǎn)及主要形式 3人員推銷的步驟,武漢理工大學(xué)出版社,（四）公共關(guān)系,1公共關(guān)系的涵義 2房地產(chǎn)公共關(guān)系的活動(dòng)形式 3房地產(chǎn)公共關(guān)系的實(shí)施步驟,武漢理工大學(xué)出版社,（五）狹義的促銷,1折扣 2與房產(chǎn)息息相關(guān)的搭贈(zèng) 3. 贈(zèng)送 4抽獎(jiǎng) 5返現(xiàn)金 6特價(jià)或一口價(jià)。 7限量/珍藏/典藏/壓軸/最后單位 8交通 9聯(lián)合促銷 10.搖號(hào) 11.團(tuán)購(gòu),武漢理工大學(xué)出版社,第二節(jié) 房地產(chǎn)促銷方式組合,一、房地產(chǎn)促銷組合的特點(diǎn) 二、房地產(chǎn)促銷組合策略 三、影響房地產(chǎn)促銷組合策略選擇的因素,武漢理工大學(xué)出版社,一、房地產(chǎn)促銷組合的特點(diǎn),（一）房地產(chǎn)促銷組合是一個(gè)有機(jī)的整體組合 （二）構(gòu)成促銷組合的各種促銷方式既具有可替代性又具有獨(dú)立性 （三）促銷組合的不同促銷方式具有相互推動(dòng)作用 （四）促銷組合是一種動(dòng)態(tài)組合 （五）促銷組合是一種多層次組合,武漢理工大學(xué)出版社,二、房地產(chǎn)促銷組合策略,（一）“拉式”策略與“推式”策略 （二）待購(gòu)階段的策略 （三）產(chǎn)品各個(gè)生命周期階段的策略,武漢理工大學(xué)出版社,三、影響房地產(chǎn)促銷組合策略選擇的因素,（一）產(chǎn)品 （二）促銷預(yù)算 （三）市場(chǎng)因素 （四）管理因素 （五）時(shí)機(jī)因素 （六）渠道因素 （七）經(jīng)濟(jì)前景,武漢理工大學(xué)出版社,本章小結(jié),本章主要介紹了房地產(chǎn)促銷的相關(guān)內(nèi)容。房地產(chǎn)促銷 策略，是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商為了推動(dòng)房地產(chǎn)租售而面向消費(fèi) 者或用戶傳遞房地產(chǎn)產(chǎn)品信息的一系列宣傳、說(shuō)服活動(dòng)。 房地產(chǎn)企業(yè)在選擇促銷組合時(shí)應(yīng)考慮多種因素，綜合分 析，采取符合具體房地產(chǎn)項(xiàng)目的促銷組合。需要考慮的因 素主要有產(chǎn)品類型、企業(yè)的促銷策略、購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)備過(guò)程階 段、產(chǎn)品生命周期階段、促銷預(yù)算、市場(chǎng)因素、管理因 素、時(shí)機(jī)因素、渠道因素、經(jīng)濟(jì)前景等。,武漢理工大學(xué)出版社,關(guān)鍵概念,房地產(chǎn)促銷 Real Estate promotional 廣告促銷 Advertisements 人員推銷 Personal Selling 公共關(guān)系 Public Relations 營(yíng)業(yè)推廣 Sales Promotion 促銷組合 Promotion Mix,武漢理工大學(xué)出版社,復(fù)習(xí)思考題,1、房地產(chǎn)促銷的含義？ 2、房地產(chǎn)促銷主要有哪幾種方式？ 3、房地產(chǎn)促銷的目標(biāo)？ 4、房地產(chǎn)促銷組合的特點(diǎn)有哪些？ 5、房地產(chǎn)促銷組合的選擇主要受到那些因素的影響？,武漢理工大學(xué)出版社,實(shí)踐與訓(xùn)練,1. 報(bào)紙廣告欣賞。收集、分析、研究當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)報(bào)紙廣告，從中選擇你認(rèn)為最佳的一則廣告。說(shuō)明該廣告的有點(diǎn)喝不足，提出改進(jìn)方案。 2為1題中的樓盤(pán)設(shè)計(jì)廣告宣傳語(yǔ)，并選擇某一促銷方式，制定促銷計(jì)劃。,