《合作與僵局》PPT課件.ppt

第五章 合作原則談判法,第五章 合作與僵局處理,第五章 合作原則談判法,商務談判三步曲,Claiming Value 申明價值：充分溝通了解各自的利益需要 Creating Value 創(chuàng)造價值：尋求最佳方案平衡各自利益 Overcoming barriers to agreement 克服障礙：攻堅戰(zhàn),第五章 合作原則談判法,商務談判開局階段de 考慮,良好的開局是成功的一半。 開局階段的基本任務 1、具體問題的說明（4P：purpose（目的）、plan（計劃）、pace（進度）、personalities（成員） 2、建立適當?shù)恼勁袣夥?3、開場陳述和報價（報價有法律效力嗎？） 報價規(guī)律 談判開局氣氛的營造 禮貌、尊重；自然、輕松；友好合作；積極進取 商務談判開局策略 協(xié)商式開局、坦誠式開局、慎重式開局、進攻式開局 商務談判讓步策略 1、讓步的原則 維護整體利益；明確讓步條件；選擇讓步時機；確定讓步幅度。 2、讓步策略 于己無損；以攻對攻；強硬式讓步；坦率式讓步；穩(wěn)健式讓步,第五章 合作原則談判法,第五章 合作原則談判法,一 對事不對人 二 著眼于利益而非立場 三 制定雙贏方案 四 引入客觀評判標準 案例研究：誰是最大的贏家 案例研究：全球環(huán)保首腦會議上的南北對峙,第五章 合作原則談判法,第五章 合作原則談判法,合作原則談判法即著名的哈佛原則談判法，它的主要代表人物是羅杰費希爾和威廉尤里。 合作原則談判法的核心和精神實質是通過強調各方的利益和價值，而非討價還價本身，以及通過提出尋求各方各有所獲的方案來取得談判的成功。 合作原則談判法由以下四個部分組成： 對待談判對手：對事不對人； 對待各方利益：著眼于利益而非立場； 對待利益獲?。褐贫p贏方案； 對待評判標準：引入客觀評判標準 。,第五章 合作原則談判法,一、對事不對人,談判氣氛是決定談判各方關系的一個重要因素。 合作原則談判法對談判存在的幾類問題提出如下解決方法： 發(fā)展移情法 (1)從對方的立場看待問題； (2)避免因自己的問題而責備對方； (3)協(xié)助對方參與到解決問題中去。,第五章 合作原則談判法,一、對事不對人,正確看待情緒 (1)允許對方發(fā)火； (2)恰當看待情緒的爆發(fā)。 加強溝通 (1)注意傾聽并總結聽到的情況； (2)避免給對方打分并將對方當做辯論的對手； (3)不嚴厲指責對方的錯誤。,第五章 合作原則談判法,二、著眼于利益而非立場,找到各方的共同利益是取得雙贏結果的一個關鍵點。 為幫助各方做到著眼于利益而非立場，可以從以兩 個方面著手 ： 明確利益 (1)探尋妨礙我方的對方利益； (2)從不同的角度審視對方的不同利益； (3)透過對方的立場看到對方的人性需求。 討論利益 (1)總結并接受對方的利益； (2)在提出解決方案前表達自己的見解或提出問題； (3)在解決問題時盡量不追究過去的矛盾而應朝前看。,第五章 合作原則談判法,三、制定雙贏方案,在談判中，人們極易陷入對自己的立場討價還價之 中原因有兩個： 1、由于談判的內容屬于非輸即贏類型的； 2、人們往往把問題的解決方法限制在很窄的范圍內。 總的說來，阻止人們尋求建設性替代方案的原因有 以下三個： 1、認為分配方案保持一成不變。 2、是只尋求一種答案。 3、是在提出方案時只考慮滿足自己利益和需要的解決辦法。,第五章 合作原則談判法,三、制定雙贏方案,針對以上問題，原則談判法可總結如下： 診斷。 (1)放棄對方利益的滿足一定是以我方的付出為代價的觀念(2)鼓勵各方共同解決問題； (3)在對方未做好充分準備之前不預先鎖定在一種方案上。 提出創(chuàng)建性方案。 (1)將提出方案和評價方案分開； (2)在確定最終解決方案之前先提出幾個可供選擇的方案； (3)尋求各方的共同利益和互補利益； (4)尋求使對方容易接受的方案。,第五章 合作原則談判法,四、引入客觀評判標準,在判斷一個標準是否屬于客觀標準時應從以下幾個方面考慮： 客觀標準應當獨立于所有各方的主觀意志之外， 因而它可以不受任何一方的感情影響。 客觀標準應當具有合法性并且切合實際。 客觀標準應當具有科學性和權威性。 下面的幾個步驟是對第四部分的總結： 尋求不同的客觀標準； 探討不同客觀標準的可行之處； 尋求公正的處理程序。,第五章 合作原則談判法,四、引入客觀評判標準,某種方法是成功還是失敗，根據(jù)羅杰費希爾和威廉尤里的觀點可以從以下三個方面做出判斷： 一項可能達成的協(xié)議應當最大限度地滿足各方的合法利益，解決他們之間的沖突，同時保護公眾的利益不受損害。 協(xié)議應當是高效的。 協(xié)議應當改善，或至少不傷害各方的關系。,第五章 合作原則談判法,商務談判僵局的處理,1、產生僵局的原因：立場分歧；溝通障礙；談判人員的素質 2、真假僵局的含義。 真僵局：確因雙方交易條件相差太遠，無法達成交易。 假僵局：雙方只是為了得到更為優(yōu)惠的交易條件而暫時出現(xiàn)的僵局，并非不想達成交易。 思考題：如何辨別？ 3、如何打破僵局？ 回避分歧，轉移談判議題（不要死盯某一點）； 尊重客觀，關注利益；商定多種方案，多種選優(yōu)；尊重對方，有效退讓；臨時換將；冷調處理，暫時休會，改善談判環(huán)境；利用調解人。 囚犯困境 商務談判結束的方式 成交；中止；破裂,第五章 合作原則談判法,僵局,（一）國際商務談判僵局的特點 談判中期僵局的不確定性 談判后期僵局易突破 談判僵局的可利用性 （二）國際商務談判僵局的成因 雙方立場觀點性爭執(zhí)導致僵局 談判人員素質導致僵局 談判人員的偏見或成見 談判人員的失誤導致僵局 談判人員的故意反對導致僵局 談判人員的強迫手段導致僵局 （三）國際商務坦帕僵局的利用和制造 僵局的利用 僵局能夠促進雙方的理性合作 僵局可以改變談判均勢 僵局的制造 制造僵局的一般方法（向對方提出較高的要求，要對方全面接受自己的條件） 制造僵局的基本要求,第五章 合作原則談判法,僵局,（四）打破談判僵局的策略 正確認識談判中的僵局 對利益進行理性思考 利益協(xié)調法 避重就輕，轉移視線 運用休會策略 調節(jié)人調停 調換談判人員 以硬碰硬法 從對方的漏洞中借題發(fā)揮,第五章 合作原則談判法,思考與討論題,1、各國之間由于領土主權發(fā)生的爭端是談判中難啃的“硬骨頭”，其中中國就香港和澳門的回歸所進行的談判是此類談判中成功的范例。結合合作原則談判法談談你的感受，特別指出促成香港、澳門回歸談判成功的關鍵因素是什么？ 2、使用何種談判程序可體現(xiàn)談判的公正性?除了前面已經提到的方法外，你還可以提出其他體現(xiàn)公正談判程序的方法嗎？ 3、從20世紀六七十年代開始，國際社會就開始努力縮小工業(yè)化國家和貧窮國家的發(fā)展差距，實現(xiàn)這一目標的主要途徑是向發(fā)展中國家進行技術轉移和輸入大量的資金。,第五章 合作原則談判法,思考與討論題,然而幾十年過去了，人們所期待的結果并未出現(xiàn)。在此期間只有幾個欠發(fā)達國家和地區(qū)逐漸脫穎而出，發(fā)展成為新興工業(yè)化國家和地區(qū)外，而更多的國家面臨著嚴峻的發(fā)展前景，人均GDP每天在1美元以下