自學(xué)考試普通心理學(xué)串講資料.ppt

產(chǎn)品精講與銷售邏輯,2,課程目標(biāo),通過(guò)90分鐘課程的學(xué)習(xí)，讓學(xué)員熟練掌握太平銀保主打產(chǎn)品的基本形態(tài)和銷售邏輯，進(jìn)一步提升產(chǎn)品銷售的專業(yè)知識(shí)和技能。,3,課程大綱,一、太平銀保產(chǎn)品介紹 二、盈盛C產(chǎn)品精講 三、盈豐C產(chǎn)品精講 四、喜盈豐B產(chǎn)品精講 五、演練 六、結(jié)束語(yǔ),4,在售產(chǎn)品介紹,生命保障,財(cái)富定壽 附加定壽 附加豁免 保險(xiǎn)費(fèi)定壽 家得樂(lè)購(gòu)房 貸款定壽,盈盛B/C/D 財(cái)富附加兩全 福滿堂D 盈利多2007 投連A/B/C 盈豐C/D 喜盈豐 喜盈豐B,財(cái)富成長(zhǎng)型年金、 英才大學(xué)教育金,財(cái)富醫(yī)療、 附加安心 住院津貼、 附加安順住院醫(yī)療 附加喜盈康、 安益B2007 保障計(jì)劃、 附加安康重疾 真愛(ài)健康,完全保 航空意外保 財(cái)富 附加意外,兩全保險(xiǎn),年金,定期壽險(xiǎn),健康保障,意外保障,5,課程大綱,一、太平銀保產(chǎn)品介紹 二、盈盛C產(chǎn)品精講 三、盈豐C產(chǎn)品精講 四、喜盈豐B產(chǎn)品精講 五、演練 六、結(jié)束語(yǔ),6,產(chǎn)品介紹的要點(diǎn),用最簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言，在最短的時(shí)間內(nèi)介紹產(chǎn)品 先講利益，吸引客戶；再利用發(fā)問(wèn)，尋找需求點(diǎn) 快速切入重點(diǎn)，溝通到位即可 穿插贊美，不斷發(fā)問(wèn)， 掌握客戶資料 建立信任，拉近距離 用封閉式的問(wèn)題引導(dǎo)客戶說(shuō)“是” 把所有客戶想問(wèn)的問(wèn)題都說(shuō)在前面 不給客戶太多提問(wèn)的機(jī)會(huì),7,與客戶溝通的主要理念,當(dāng)一個(gè)人的收入達(dá)到一定水平后，生活品質(zhì)與收入高低沒(méi) 有關(guān)系，主要與你的規(guī)劃有關(guān)! 給孩子一份保障是對(duì)孩子的愛(ài)心，不要讓孩子輸在起跑線上 家庭理財(cái)需要平衡，保險(xiǎn)是家庭風(fēng)險(xiǎn)的“守門員”，幫助您 守住全家人生活品質(zhì)的底線！ 保險(xiǎn)是聰明人為防范意外、疾病風(fēng)險(xiǎn)借助的一個(gè)渠道! 保險(xiǎn)是收入的保障,是資產(chǎn)的保證，是生命價(jià)值的體現(xiàn)!,8,投保年齡：出生滿60天-60周歲 保險(xiǎn)期間：15年 交費(fèi)期間：10年 繳費(fèi)方式: 年交 保險(xiǎn)金額：每份1000元，2份起售,保險(xiǎn)責(zé)任：,1、生存保險(xiǎn)金：如果被保險(xiǎn)人在每個(gè)保險(xiǎn)單周年日當(dāng)天零時(shí)仍生 存，按基本保險(xiǎn)金額的10%給付生存保險(xiǎn)金。,2、身故保險(xiǎn)金：基本保險(xiǎn)金額身故所在交費(fèi)年度數(shù)，同時(shí)本合同 終止。,3、公交意外險(xiǎn)：3基本保險(xiǎn)金額身故所在交費(fèi)年度數(shù)，同時(shí)本 合同終止。,4、滿期保險(xiǎn)金：基本保險(xiǎn)金額已經(jīng)過(guò)交費(fèi)年度數(shù)，同時(shí)本合同的 效力終止。 5.分紅:年度紅利+終了紅利,盈盛C產(chǎn)品形態(tài),產(chǎn)品基本形態(tài),9,目標(biāo)市場(chǎng)及銷售策略,孩子教育金、婚嫁金 年度返還作為孩子 的成長(zhǎng)基金 家庭穩(wěn)健理財(cái)方式 高額意外保障 是伴隨孩子成長(zhǎng)的愛(ài)心,15歲以下孩子家庭,父母準(zhǔn)備養(yǎng)老金 孩子的創(chuàng)業(yè)基金 家庭穩(wěn)健理財(cái)方式 年度返還作家庭醫(yī)療、 或旅游基金 高額意外保障 是幸福家庭的保護(hù)傘,15歲以上孩子家庭,養(yǎng)成良好的儲(chǔ)蓄習(xí)慣 一筆成家立業(yè)基金 個(gè)人投資理財(cái)方式 年度返還作為個(gè)人醫(yī)療、 或旅游基金 高額的意外保障 是對(duì)父母的一片孝心,單身貴族銷售策略,有孩子家庭的銷售策略,25歲-40歲單身青年,10,1、收益角度 我們現(xiàn)在有一款新產(chǎn)品，每年投入1萬(wàn)元，每年返還基本保額的10%，可領(lǐng)取15年；而且還有增額紅利 ，交費(fèi)10年，安享15年穩(wěn)定收益和高額保障 2、教育準(zhǔn)備金角度 “現(xiàn)在小孩的上學(xué)的費(fèi)用很高，將來(lái)這筆錢肯定要用的，應(yīng)該有計(jì)劃提前準(zhǔn)備好，這款產(chǎn)品非常適合父母給孩子作教育金儲(chǔ)備之用?！?盈盛C銷售邏輯（1/2）,11,3、健康保障角度 “我們現(xiàn)在正在推廣“健康理財(cái)”的業(yè)務(wù)，理財(cái)保障還可附加大病、住院醫(yī)療等健康產(chǎn)品，很實(shí)惠，我給您講講吧?！?4、意外保障角度 我們這個(gè)產(chǎn)品還有3倍的公共交通意外保障，就是在您獲得穩(wěn)定收益的同時(shí)，您還擁有15年高額保障。彰顯身價(jià)又可照顧家人，一舉多得多合適啊！,盈盛C銷售邏輯（2/2）,12,一分鐘產(chǎn)品講解,這是一款太平盈盛c兩全分紅型保險(xiǎn)，假如您每年投入1萬(wàn)元的話，第二年開(kāi)始您就可以領(lǐng)取基本保額的10%也就是1000元的生存金了，你只要交10次，就可以拿15次，交的少領(lǐng)的多，而且每年還有分紅，抵御通貨膨脹，還可附加15年的大病保障呢。 您只需要每月攢幾百元，就能給自己做一份很好理財(cái)計(jì)劃了，無(wú)論是養(yǎng)老儲(chǔ)備還是教育金儲(chǔ)備或醫(yī)療保障，都是不錯(cuò)的選擇，您是辦理1萬(wàn)元還是2萬(wàn)元呢？,13,課程大綱,一、產(chǎn)品概述 二、盈盛C產(chǎn)品精講 三、盈豐C產(chǎn)品精講 四、喜盈豐B產(chǎn)品精講 五、演練 六、結(jié)束語(yǔ),14,投保年齡：0-70周歲 保險(xiǎn)期間： 10年 繳費(fèi)方式: 躉交 保險(xiǎn)金額：每份1000元，10份起售,保險(xiǎn)責(zé)任：,1、滿期生存金：合同期滿后，按合同的基本保險(xiǎn)金額給付滿期生存金； 2、保險(xiǎn)費(fèi)返還：在本合同有效期內(nèi)，如果被保險(xiǎn)人身故，給付保險(xiǎn)費(fèi)返還 額，返還額計(jì)算公式如下： 保險(xiǎn)費(fèi)返還額已交保險(xiǎn)費(fèi)（1+3%保單經(jīng)過(guò)的年數(shù)）。 3、紅利分配:根據(jù)上一會(huì)計(jì)年度分紅保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況決定紅利分 配方案。包括年度紅利和終了紅利。,盈豐C產(chǎn)品形態(tài),產(chǎn)品基本形態(tài),15,盈豐C產(chǎn)品銷售邏輯,先生，您要是這些錢暫時(shí)不用，我給您推薦一款很好的理財(cái)產(chǎn)品吧？（接觸） 這款產(chǎn)品是收益穩(wěn)定安全無(wú)風(fēng)險(xiǎn)。既有固定收益又有年度紅利，到期還多給您一次滿期紅利，復(fù)利計(jì)息，時(shí)間越長(zhǎng)收益越高。（產(chǎn)品利益引導(dǎo)） 無(wú)論是給孩子準(zhǔn)備教育金、婚嫁金，還是給自己攢養(yǎng)老金，這款產(chǎn)品最適合了。您再多交100元，就能給自己加一份健康保障，誰(shuí)都不想得病，但誰(shuí)都不敢保證10年不得病。再說(shuō)了，一天也就兩毛多，給自己一份安心，多好！ 萬(wàn)一中途需要急用錢，您還可以選擇保單質(zhì)押貸款，很方便又不影響分紅。（提升產(chǎn)品價(jià)值及服務(wù)） 既然是理財(cái)，長(zhǎng)線是金短線是銀，肯定是時(shí)間越長(zhǎng)收益越高，最重要我們的產(chǎn)品除了穩(wěn)定收益還可附加多重保障。（再次肯定產(chǎn)品價(jià)值） 您看您辦理3萬(wàn)還是5萬(wàn)？身份證給我我?guī)湍顔?，您只要簽個(gè)字就好了！ （促成）,16,盈豐C拒絕處理策略,盈豐C拒絕處理策略,分紅不確定,長(zhǎng)線是金，短線是銀，理財(cái) 一定是需要很長(zhǎng)一段時(shí)間， 收益才會(huì)高，5年后，不計(jì) 算分紅的情況下，就已經(jīng)超 過(guò)您交的保費(fèi)了。,時(shí)間太長(zhǎng),中間用錢的話很簡(jiǎn)單，我們 提供保單質(zhì)押，六個(gè)月之內(nèi) 把貸款的錢和應(yīng)付利息補(bǔ)上 ，是不會(huì)不影響保單功效的。,中途用錢怎么辦,每款產(chǎn)品的分紅都會(huì)隨著市 場(chǎng)收益變化而調(diào)整的，我們 會(huì)根據(jù)具體分配方案將實(shí)際 盈余的70%分配給客戶，您 放心，公司每年都會(huì)給您遞送 紅利分配報(bào)告的。,17,一分鐘產(chǎn)品講解,先生，您要是這些錢暫時(shí)不用，我給您推薦一款理財(cái)產(chǎn)品。 這款產(chǎn)品是針對(duì)目前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)而特別推出的，安全無(wú)風(fēng)險(xiǎn)。既有固定收益又有年度紅利，到期還給您一次終了紅利，時(shí)間越長(zhǎng)收益越高。您再多交100元，就能給自己加一份健康保障，誰(shuí)都不想得病，但誰(shuí)都不敢保證10年不會(huì)得病，您說(shuō)是嗎？ 您是辦理3萬(wàn)還是5萬(wàn)？,18,課程大綱,產(chǎn)品介紹 盈盛C產(chǎn)品精講及邏輯 盈豐C產(chǎn)品精講及邏輯 喜盈豐B產(chǎn)品精講及邏輯 演練 結(jié)束語(yǔ),19,喜盈豐B產(chǎn)品形態(tài),產(chǎn)品種類：兩全保險(xiǎn)（分紅型） 投保年齡：60天60周歲 保險(xiǎn)期間：5年 交費(fèi)方式：躉交 保費(fèi)必須為1000元的整數(shù)倍；且最低保費(fèi)為1萬(wàn)元；,保險(xiǎn)責(zé)任： 1.非意外身故保險(xiǎn)金： 基本保險(xiǎn)金額； 2.意外身故保險(xiǎn)金： 3倍基本保險(xiǎn)金額； 3.公共交通意外身故保險(xiǎn)金：5倍基本保險(xiǎn)金額。 4.滿期保險(xiǎn)金： 基本保險(xiǎn)金額；,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及形態(tài),20,雙重分紅，收益穩(wěn)健 三大保障，盡顯尊貴 附加重疾，健康無(wú)憂 五年期滿，資金靈活,喜盈豐B產(chǎn)品賣點(diǎn),21,客戶需求分析,強(qiáng)制儲(chǔ)蓄補(bǔ)充自己的養(yǎng)老費(fèi)用 提早準(zhǔn)備子女未來(lái)的教育金 需要穩(wěn)健安全的家庭理財(cái)方式 讓家庭頂梁柱擁有高額的風(fēng)險(xiǎn)保障 保證有一筆可用于急救的現(xiàn)金 ,22,先生您好！ 您這筆錢要是不急用的話，正好可以為自己做個(gè)5年期的理財(cái)計(jì)劃。 我給您推薦的理財(cái)計(jì)劃只需一次交費(fèi)，即可享受5年穩(wěn)定的分紅收益，還有3倍一般意外、5倍交通意外保障；同時(shí)還可附加一款非常好的重疾產(chǎn)品，一旦發(fā)生重疾還可獲得重疾保險(xiǎn)金和住院費(fèi)用雙重給付。讓您在穩(wěn)健理財(cái)?shù)耐瑫r(shí)還擁有高額的意外、醫(yī)療保障，性價(jià)比非常高，買的人很多。 您看您是投3萬(wàn)還是5萬(wàn)呢？,喜盈豐B產(chǎn)品銷售邏輯（1/2),23,先生,像您這樣既要工作掙錢又要照顧家庭一定很辛苦，更要多多關(guān)愛(ài)自己的健康?。∥覀冏钚峦瞥鲆豢罴扔蟹€(wěn)定收益還有高額意外保障的分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品，很適合您；還可以附加一款很好的重疾健康保險(xiǎn)，讓您和家庭獲得雙重呵護(hù)！ 我們現(xiàn)在都處于人生、事業(yè)的黃金期，意外、疾病是我們最擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)，您說(shuō)是嗎？不妨趁自己有經(jīng)濟(jì)能力的時(shí)候做一個(gè)5年期的理財(cái)+意外+健康的黃金保險(xiǎn)計(jì)劃，一舉幾得，保障全面又靈活，健康生活樂(lè)無(wú)憂！ 我來(lái)為您詳細(xì)講解一下吧！,喜盈豐B產(chǎn)品銷售邏輯（2/2),24,1、收益太低了，不劃算！,現(xiàn)在大家都知道高收益也會(huì)有高風(fēng)險(xiǎn)， 不同的投資工具所帶來(lái)的收益和風(fēng)險(xiǎn)各有不同；購(gòu)買這款產(chǎn)品除了可以獲得雙重分紅外，更主要的是還獲得了個(gè)人及家庭的風(fēng)險(xiǎn)保障。如果您再附加幾份重疾險(xiǎn)的話，就連生大病的住院費(fèi)用都有最高90%的報(bào)銷呢？你說(shuō)劃算不劃算??？,喜盈豐B拒絕處理邏輯（1/2),25,2、我考慮一下再買吧！,這么好的產(chǎn)品您就別猶豫了，早買早收益，早買早保障！而且這是太平人壽為回報(bào)新老客戶最新上市的一款好產(chǎn)品，您正趕上投資的好時(shí)機(jī)了，買這種收益穩(wěn)健、保障又高的分紅產(chǎn)品肯定劃算！,3、與五年期的國(guó)債相比有何優(yōu)勢(shì)呢？,我們這個(gè)理財(cái)產(chǎn)品與國(guó)債一樣安全、穩(wěn)定。我們這個(gè)產(chǎn)品有急用時(shí)有保單貸款功能，資金靈活可解燃眉之急；還有雙重分紅還能抵御通貨膨脹，更重要的是還讓您擁有高額