真理大學(xué)保險(xiǎn)實(shí)務(wù)講座.ppt

2019/7/9,真理大學(xué)保險(xiǎn)實(shí)務(wù)講座,明臺(tái)產(chǎn)物保險(xiǎn)公司 陳莉,版權(quán)所有 翻版必究 製作人:陳莉,2019/7/9,目 錄,第一篇 明臺(tái)保險(xiǎn)公司簡(jiǎn)介 壹、 明臺(tái)公司各部門 貳、 產(chǎn)物保險(xiǎn)簡(jiǎn)易作業(yè)流程 參、 保險(xiǎn)從業(yè)人員所需心態(tài) 第二篇 行銷人員實(shí)務(wù)作業(yè)流程 壹、 行銷人員實(shí)務(wù)作業(yè)流程 天龍八部 部部相連 貳、 實(shí)戰(zhàn)案例,2019/7/9,第一篇 明臺(tái)保險(xiǎn)公司簡(jiǎn)介,明臺(tái)成立於1961年迄今已48年 2005年底為止，資本額達(dá)22億， 保費(fèi)收入超過109億 1986年起保費(fèi)收入一舉成為業(yè)界第二 2005年9月起明臺(tái)加入三井住友海上集團(tuán) 明臺(tái)已於全臺(tái)設(shè)置17家分公司， 50餘處通訊處 未來的挑戰(zhàn)目標(biāo) -成為臺(tái)灣地區(qū)最貼心的 國際產(chǎn)物保險(xiǎn)公司為願(yuàn)景,2019/7/9,壹、明臺(tái)公司各部門,2019/7/9,貳、產(chǎn)物保險(xiǎn)簡(jiǎn)易作業(yè)流程,營業(yè)員招攬業(yè)務(wù),核保報(bào)價(jià),業(yè)務(wù)課出單,營業(yè)員報(bào)價(jià)予客戶,營業(yè)員保留資料以利再度招攬,送保單、收費(fèi),成功,失敗,2019/7/9,參、保險(xiǎn)從業(yè)人員所需心態(tài),以愛為本 清廉正直 堅(jiān)定使命 言出必行 勇於承擔(dān) 持之以恆 樂觀正面 虛心求教 資料來源財(cái)務(wù)顧問246期,2019/7/9,第二篇 行銷人員實(shí)務(wù)作業(yè)流程,壹、行銷人員實(shí)務(wù)作業(yè)流程 天龍八部 部部相連 貳、實(shí)戰(zhàn)案例,2019/7/9,壹、行銷人員實(shí)務(wù)作業(yè)流程,準(zhǔn)備工作,電話行銷,拜訪,報(bào)價(jià),追蹤,成交,聯(lián)繫,理賠,天龍八部,實(shí)戰(zhàn),2019/7/9,一、準(zhǔn)備工作,蒐集情報(bào)、資料-報(bào)紙、雜誌、廣告、電話簿、宣傳單、網(wǎng)路等。 與客戶有關(guān)之資料 與險(xiǎn)種有關(guān)之資料 情境模擬 想像客戶可能需要附加承保的危險(xiǎn) 保險(xiǎn)金額 自負(fù)額 有無保險(xiǎn)費(fèi)預(yù)算？ 競(jìng)爭(zhēng)者？ 計(jì)劃書製作 危險(xiǎn)分析 保險(xiǎn)內(nèi)容介紹 設(shè)計(jì)建議保險(xiǎn)方案 建議可附加批單,準(zhǔn)備,天龍八部,實(shí)戰(zhàn),2019/7/9,二、電話行銷-成功的第一步,勇敢的拿起電話。 明白對(duì)接獲電話者說明來意，並委請(qǐng)轉(zhuǎn)至主辦者。 以計(jì)劃書為餌，約訪。,天龍八部,實(shí)戰(zhàn),2019/7/9,三、拜訪,出發(fā)前再確認(rèn)客戶時(shí)間。 務(wù)必守時(shí)。 注意儀容，微笑及口氣。 察言觀色 ，說明計(jì)劃書內(nèi)容。 適時(shí)徵詢報(bào)價(jià)及基本資料、範(fàn)圍。 爭(zhēng)取報(bào)價(jià)機(jī)會(huì)並確認(rèn)下次碰面時(shí)間。,天龍八部,實(shí)戰(zhàn),2019/7/9,四、報(bào)價(jià)-成功一半了！,注意包裝，勿草率出報(bào)價(jià)單。 探詢。 PUSH成交。,天龍八部,實(shí)戰(zhàn),2019/7/9,五、追蹤-就差臨門一腳！,戲棚下站久就是你的。 協(xié)助客戶解決問題、疑慮。 不要嫌煩、嫌貨才是買貨人。 不定期傳遞INFORMATION 及同業(yè)已保消息。 冷飯不定時(shí)回鍋。,天龍八部,實(shí)戰(zhàn),2019/7/9,六、成交,儘快出保單 儘快收保費(fèi),天龍八部,實(shí)戰(zhàn),2019/7/9,七、聯(lián)繫,不要邊撿邊掉 想辦法蠶食客戶所有資源,天龍八部,實(shí)戰(zhàn),2019/7/9,八、理賠-成功之本,關(guān)心案情 積極處理 為善一定要讓客戶知,天龍八部,實(shí)戰(zhàn),2019/7/9,一、保力達(dá),關(guān)係滲透法 初期 了解可用人情關(guān)係 介入 參與火險(xiǎn)比價(jià) 利用較優(yōu)關(guān)係，打擊次要關(guān)係 強(qiáng)力促銷保險(xiǎn)計(jì)劃及優(yōu)勢(shì)價(jià)格 上下交攻火險(xiǎn)得標(biāo)(替代原保險(xiǎn)公司新光) 中期 攏絡(luò)打點(diǎn)相關(guān)人等直線發(fā)展擴(kuò)大至橫向發(fā)展 取得車隊(duì)業(yè)務(wù)及員工車險(xiǎn) 其他分支機(jī)構(gòu)既有保險(xiǎn)整合 不放過任何保險(xiǎn) 現(xiàn)況 維護(hù)既得江山，自行收費(fèi)聯(lián)絡(luò)感情，了解狀況 球票攻勢(shì)，鞏固上層關(guān)係 製造客戶需求，另闢新業(yè)績(jī)市場(chǎng)產(chǎn)品責(zé)任險(xiǎn),了解可用人情關(guān)係,攏絡(luò)打點(diǎn)關(guān)係,維護(hù)既得江山,關(guān)係滲透法,天龍八部,實(shí)戰(zhàn),2019/7/9,二、羅莎食品,忍辱負(fù)重 死纏爛打 蠶食法 初期 五年生聚教訓(xùn)，不得其門而入 年年失敗 年年再來既有關(guān)係深厚(第一關(guān)係強(qiáng)) 保持聯(lián)絡(luò)，了解狀況 經(jīng)辦換人，新契機(jī)產(chǎn)生 製造關(guān)係，建立朋友情誼，自動(dòng)擔(dān)任保險(xiǎn)諮詢顧問角色 爭(zhēng)取共保機(jī)會(huì)(同業(yè)搓圓仔湯) 第一 60% 富邦 20% 明臺(tái) 20% 中期 次年攏絡(luò)經(jīng)辦給予甜頭，爭(zhēng)取其個(gè)人業(yè)務(wù)處理，不時(shí)噓寒問 暖關(guān)心朋友 爭(zhēng)取向上發(fā)展，鞏固地位，爭(zhēng)取增加Share 次年第一 50% 富邦 15% 明臺(tái) 35% 逐漸蠶食中 現(xiàn)況 明臺(tái) 100%,蠶食法,保持聯(lián)絡(luò) 年年努力,噓寒問暖 向上發(fā)展 增加Share,現(xiàn)況 明臺(tái)100%,天龍八部,實(shí)戰(zhàn),2019/7/9,三、學(xué)者永盛機(jī)構(gòu),初生之犢不畏虎 鯨吞法 初期 電話Call in 直接找老闆 由老闆處得知實(shí)際經(jīng)辦 搭上線 拜訪 呈送綜合保險(xiǎn)計(jì)劃書並報(bào)價(jià) (Right people do right thing ！事半功倍) 一舉攻下原有 火險(xiǎn) 公共意外責(zé)任險(xiǎn)業(yè)務(wù)，集中管理切齊到 期日(幫助客戶管理) 以客戶角度先一步想到客戶需求 取得客戶全盤信任 中期 製造新話題 促進(jìn)新需求，規(guī)劃新投保險(xiǎn)種 現(xiàn)金險(xiǎn)、僱主險(xiǎn)一併承保 所有新設(shè)點(diǎn)納入大保單一併處理 積極攏絡(luò)相關(guān)人等(連小妹也不放過) 時(shí)