導(dǎo)購員培訓(xùn)-技巧篇.ppt

導(dǎo)購員培訓(xùn) -技巧篇,訓(xùn)練發(fā)展部 2010-01-19,如果你是消費(fèi)者 你會喜歡怎樣的促銷員？,親切熱情,。,服務(wù)周到,禮貌得體,誠信可靠,專業(yè)誠懇,輕松自然,服務(wù)周到,導(dǎo) 言,本培訓(xùn)課程就是為促銷員樹立專業(yè)形象，更能迎合消費(fèi)需求，讓消費(fèi)者接受我們的促銷員，選購我們的產(chǎn)品出發(fā)的！,導(dǎo)購五步驟,1.大聲導(dǎo)購 （ 聲音要熱情大方，精神飽滿） 遠(yuǎn)距離（ 2米之外） 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)-“帶上谷粒，均衡健康/感受燕麥飄香，歡迎選購惠爾康谷粒谷力” 標(biāo)準(zhǔn)動作-面朝消費(fèi)者,導(dǎo)購，微笑并要有眼神的交流，導(dǎo)購的同時(shí)一定佩帶小蜜蜂！,目的：引起消費(fèi)者對谷粒谷力的注意！ 需重點(diǎn)關(guān)注： 1、帶小孩的顧客； 2、和導(dǎo)購有眼神交流的顧客； 3、帶有我司促銷品（如購物袋）的老顧客； 4、有推車的消費(fèi)者； 5、瀏覽競品的消費(fèi)者； 6、時(shí)尚愛美人群； 7、肥胖人群；,第一步驟 吸起顧客注意,2.出擊區(qū)推介： A、如目標(biāo)消費(fèi)者在促銷臺旁，導(dǎo)購員可在促銷臺附近主動給消費(fèi)者介紹產(chǎn)品； B、如目標(biāo)消費(fèi)者距離促銷臺較遠(yuǎn)，導(dǎo)購員應(yīng)主動出擊推介產(chǎn)品，并配合手勢引導(dǎo)消費(fèi)者至堆頭旁； C、標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：您好，*，歡迎選購惠爾康谷粒谷力！ D、動作指引：打招呼的同時(shí)，將燕麥濃漿遞于消費(fèi)者手中，并將消費(fèi)者引至堆頭，面帶微笑，音量適中，目光與消費(fèi)者交流，從而發(fā)覺消費(fèi)者中意的口味！,第一步驟 吸起顧客注意,第一步驟 吸起顧客注意,第二步驟 引起顧客興趣,不同消費(fèi)者接待要點(diǎn),推介過程中一定要分清楚誰是決策者，誰是影響者，抓準(zhǔn)主要人物進(jìn)行重點(diǎn)推介！,第二步驟 引起顧客興趣,推介過程中一定要分清楚誰是決策者，誰是影響者，抓準(zhǔn)主要人物進(jìn)行重點(diǎn)推介！,第二步驟 引起顧客興趣,第二步驟 引起顧客興趣,標(biāo)準(zhǔn)話術(shù),第二步驟 引起顧客興趣,第二步驟 引起顧客興趣,什麼是FAB法則-1,法則，即詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足顧客的需求，如何給顧客帶來利益的技巧。讓你在開發(fā)終端客戶更順手。 F指屬性或功效(Features或Fact)，即自己的產(chǎn)品有哪些特點(diǎn)和屬性,例如:在同模擬產(chǎn)品中,最好賣,價(jià)格最低,毛利最高.,一般說詞及FAB說詞之比較：,第二步驟 引起顧客興趣,學(xué)員現(xiàn)場演練，利用FABE法則進(jìn)行產(chǎn)品介紹,第二步驟 引起顧客興趣,白話的話術(shù),利用F-ABE的法則來組織話術(shù),第二步驟 引起顧客興趣,總之，在與消費(fèi)者的溝通過程中，一定要體會觀察消費(fèi)者心中的真正所想，這樣才能有的放矢，起到促銷作用。,第二步驟 引起顧客興趣,第二步驟 引起顧客興趣,挖掘消費(fèi)者需求至關(guān)重要！,第二步驟 引起顧客興趣,第三步驟 挑起顧客購買意愿,要讓消費(fèi)者有明顯實(shí)惠的感受；,第四步驟 銷售促成,第四步驟 銷售促成,1.促銷成功 感謝您選購惠爾康谷粒谷力！ 2.促銷不成功 A.如消費(fèi)者拒絕，但是不強(qiáng)烈，則推薦其買單包； B.如消費(fèi)者強(qiáng)烈拒絕購買：歡迎下次選購惠爾康谷粒谷力！,第五步驟 歡送顧客,至始至終，要熱情禮貌的對待每位顧客！,1、介紹過程當(dāng)中，不要急于求成，按上述話術(shù)步驟，一步步來； 2、特價(jià)是助銷工具，助銷手段，在適當(dāng)時(shí)機(jī)使用，不能依靠特價(jià)銷售； 3、針對不同消費(fèi)者，要有選擇性重點(diǎn)推薦； 4、銷售整個(gè)過程中，成功與否，都要有飽滿的熱情，禮貌對待每位顧客； 5、促銷人在整個(gè)促銷過程當(dāng)中一定要堅(jiān)持做到：積極、熱情、主動！ 6、消費(fèi)者需求的把握是成功推介產(chǎn)品的至關(guān)因素； 7、話術(shù)的本地化、口語化是消費(fèi)者理解產(chǎn)品從而促進(jìn)購買的重要因素之一； 8、在整個(gè)推銷過程當(dāng)中，眼神的溝通，也是挖掘需求的一個(gè)重要窗口。,總 結(jié),演練一： 熱鬧的春節(jié)賣場，一對年輕情侶（沒有聽過谷粒產(chǎn)品）手推購物車在閑逛，請根據(jù)這個(gè)情景，扮演導(dǎo)購員對谷粒谷力燕麥濃漿現(xiàn)場