電子商務的主要經(jīng)營模式及其運營流程.ppt

電子商務的主要經(jīng)營模式及其運營流程,泉州師范學院陳守仁工商信息學院,余鯤鵬,有感于嘗試改變,雞蛋從外部打破是食物，從內(nèi)部打破是生命 人生從外部打破是壓力，從內(nèi)部打破是成長,1 電商是什么玩意？ 2 電商經(jīng)營模式是什么東東？ 3 電商的運營流程是咋回事？ 4 為何電商適合初次創(chuàng)業(yè)？ 5 電商創(chuàng)業(yè)故事 6 對電商創(chuàng)業(yè)的一點想法 7 FAQ,主要內(nèi)容安排,1 電商是什么玩意？,傳統(tǒng)市場硝煙彌漫，競爭的加劇導致成本上升，利潤空間壓縮，拓展新市場已經(jīng)迫在眉睫。 電子商務成為新戰(zhàn)場的領跑者！,市,場,電子商務是什么：介紹及發(fā)展趨勢,電子商務是在開放的網(wǎng)絡環(huán)境下，實現(xiàn)消費者的網(wǎng)上購物、商戶之間的網(wǎng)上交易和在線電子支付的一種新型的商業(yè)運營模式。 它包括B2B、B2C、C2C、O2O成熟模式。盡管某些領域的零售業(yè)發(fā)生萎縮，但電子商務仍成為全球經(jīng)濟中最快速的增長點。,0,2003年,2004年,2005年,2006年,2007年,2008年,2009年,2010年,47%,37%,34%,31%,31%,28%,25%,市場規(guī)模 （億美元）,2037,3000,4100,5500,7200,9400,12000,15000,4000,8000,12000,16000,全球電子商務市場交易額,樣本描述: 數(shù)據(jù)來自于,增長率,電子商務是什么：中國電子商務規(guī)模和前景,其中以企業(yè)與消費者之間的電子商務B2C發(fā)展尤為迅速，即消費者通過網(wǎng)絡在企業(yè)相關網(wǎng)站購物并支付。她節(jié)省了客戶與企業(yè)不必要的開支，提高了交易效率。B2C成為電子商務中最具發(fā)展前景一種模式。,2003年,2004年,2005年,2006年,2007年,2008年,2009年,2010年,14%,15%,14%,15%,17%,21%,24%,29%,7950,1100,1400,9400,1600,11100,2000,13500,2700,15900,3800,18500,5000,21000,6500,23200,中國B2C電子商務消費者數(shù)量和比例,6000,12000,18000,24000,30000,B2C消費者數(shù) （萬人）,互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù) （萬人）,B2C購物網(wǎng)民 比例,樣本描述: 數(shù)據(jù)來自于,阿里巴巴的淘寶和天貓年交易額增長統(tǒng)計,2 電商經(jīng)營模式是什么東東？,錢從何去來？,具體包括,廣告模式：提供網(wǎng)頁空間刊登廣告，以收廣告費 零售模式：在網(wǎng)上開設虛擬店面，販賣商品 中介模式：撮合買賣雙方完成交易，以抽取傭金 服務模式：提供在線服務，以收取服務費,3 電商的運營流程是咋回事？,建立一個運營團隊,運營團隊,CEO,運營部,市場部,客服部,財務部,技術部,物流部,行政部,商品管理,供應商管理,商品分析訂貨,結帳 價格更新,特殊客訴,信息維護信息采集,售前,售后,培訓,分析,店面管理、促銷執(zhí)行, BD,流量,店面運營,行銷策劃,應收,應付,總帳,出納,技術開發(fā),后臺支持,數(shù)據(jù)分析,價格監(jiān)測,招聘,培訓,績效管理,薪酬福利 行政支持,合作模式：以合作分成為主體,公司負責：網(wǎng)絡市場調研報告、網(wǎng)絡零售渠道規(guī)劃建議、貨品結構建議、網(wǎng)站建設、網(wǎng)站運營、促銷計劃、市場推廣、客戶服務、訂單處理、倉儲管理、物流配送管理、收款及結算管理、會員管理、IT系統(tǒng)建設及升級維護 品牌商負責：確認渠道政策、提供商品、促銷支持、推廣支持 利益分配方式：以合作分成為主，確保企業(yè)無風險、快速進入網(wǎng)絡零售市場,合作業(yè)務流程,與相關企業(yè)洽談,雙方共同確認產(chǎn)品、價格和數(shù)量及結算周期,簽訂合同,在線網(wǎng)上服務,根據(jù)訂單發(fā)貨,企業(yè)、供應商生產(chǎn)供貨,品牌管理和促銷策劃,企業(yè)雙方查對賬,按合同約定周期結帳,渠道計劃,Step1：,銷售計劃,Step2：,運營計劃,Step3：,2009TOREAD,對銷售渠道進行專業(yè)的分析， 實時規(guī)劃、優(yōu)化銷售渠道。,企業(yè)形象、新品展示、會員管理平臺 最快展示新品及新品的銷售的最快通路 是企業(yè)形象與銷售兼顧的綜合平臺,銷售的主戰(zhàn)場 借助淘寶、拍拍、有啊等第三方比較購物平臺人氣 對銷售進行大量引流，形成最有效的流量保證 以專賣店、專柜形式銷售,折扣品、促銷品的迅速清倉 根據(jù)淘寶、拍拍、有啊等第三方比較購物平臺用戶的特點 個性化建設折扣促銷店鋪，快速消化折扣促銷品,2009TOREAD,從賣場到商品再到促銷推廣， 不斷優(yōu)化各個環(huán)節(jié)，實現(xiàn)銷售流程通暢無阻。,1,賣場店面規(guī)劃,不同賣場不同規(guī)劃，官網(wǎng)、B2C、C2C按銷售功能不同進行不同店面規(guī)劃。,不同頁面不同職責突出，首頁、展示頁、產(chǎn)品頁不同的目的展示和重點突出。,不同功能不同流程設計，注冊、購買、支付、退換不同功能的操作流程需要不同的設計。,2,商品結構規(guī)劃,第二步： 待產(chǎn)品上線銷售后根據(jù)實際銷售數(shù)字進行相應的貨品結構分析。 產(chǎn)品結構分析包括SKU（stockkeepingunit）數(shù)量維度、產(chǎn)品品類維度、價格帶維度、季節(jié)品維度、款式維度、庫銷比維度，以及這些維度的指標與進店人數(shù)（UV：Unique Visitor）、提袋率（轉化率）、客單價等關聯(lián)性分析。,第一步: 依照銷售目標，參照實體店的銷售情況進行首批備貨。 官網(wǎng)參照旗艦店的產(chǎn)品結構，淘寶C2C參照奧特萊斯的產(chǎn)品結構，淘寶商城的產(chǎn)品結構參照專柜的產(chǎn)品結構。,第三步：依照分析結果制定新的產(chǎn)品結構，并持續(xù)優(yōu)化。,促銷管理規(guī)劃,3,促銷主題規(guī)劃：利用節(jié)日、熱點、主題、會員營造促銷氣氛。 促銷方式選擇：包郵、積分、打折、買贈、捆綁等多形式爆發(fā)。 促銷流程管理：從策劃、推廣、實施、監(jiān)測、評估等全方位執(zhí)行。,4,網(wǎng)絡推廣規(guī)劃,去蕪存菁的媒體選擇和優(yōu)化，深度聚焦 量身打造細致的媒體執(zhí)行過程，實現(xiàn)物有所值的投資環(huán)境 豐富多彩的媒介推廣手段，全方位實現(xiàn)曝光度和成交量,去蕪存菁 的媒體選擇和優(yōu)化，深度聚焦。,媒體選擇 流量第一原則 綜合考慮廣告位置的性價比 效果好的位置可以做長期固定投放 與媒體合作的效果要好于單純的廣告投放 任何媒體合作初期，都要通過經(jīng)過測試環(huán)節(jié),媒體優(yōu)化方法 建立媒體投放的規(guī)范，設定不同類型媒體考核標準 同時優(yōu)化媒體廣告位置費用投放方式等 根據(jù)后續(xù)行為優(yōu)化前端媒介 要遵循“少而精”的原則，而不是“大而雜” 要敢于創(chuàng)新,量身打造細致的媒體執(zhí)行過程，實現(xiàn)物有所值的投資環(huán)境,豐富多彩的媒介推廣手段，全方位實現(xiàn)曝光度和成交量,銷售KPI,UV（進店人數(shù)） ：唯一訪客量?？土鳒y算，電子商務運營第一步。,轉化率 （提袋率）：點擊轉化購買比率。通過運營優(yōu)化客戶質量一般1%-3%之間。,客單價 ：Per Customer Transaction,即每一位顧客平均購買的商品金額。,訂單成功率：實際購買數(shù)與生成訂單數(shù)之比率。購買流程和客戶服務實現(xiàn)。,銷售額 = UV轉化率客單價 訂單成功率+會員銷售,會員銷售：老用戶的喚醒及盤活，培養(yǎng)品牌忠誠度。,2009TOREAD,物流、庫存、訂單、客服、后臺系統(tǒng)、店面日常維護。,供應鏈管理,IT系統(tǒng),店面運營,供應鏈管理,物流計劃： 反向物流 - 提供產(chǎn)品的返回、整修服務； 物流方選擇 - 與中鐵、中國郵政、宅急送、圓通等建立了戰(zhàn)略合作關系，以保證快速、低成本運作。 物流系統(tǒng)及設施 - 與中國領先的物流公司中鐵物流合作。 庫存管理： 擁有超過6000平米的庫房，保證業(yè)務快捷、準確。 物流技術 - 領先的供應鏈計劃和實施系統(tǒng)，射頻管理、條碼管理和運輸管理系統(tǒng)的使用縮短了中間環(huán)節(jié)，保證訂單和存貨的精確，改善客戶體驗，降低操作成本和存貨成本。 客戶服務： 呼叫中心為客戶提供7*24的在線服務，在品牌商需要的情況下也可以實現(xiàn)7*24服務 提供客戶咨詢、客戶服務、產(chǎn)品推薦、訂單處理、退換貨處理等一系列網(wǎng)絡銷售服務 訂單處理： 訂單針對不同的狀態(tài)，分為待確認、已確認、待發(fā)貨、已發(fā)貨、待付款、已付款等，對訂單進行系統(tǒng)管理,IT系統(tǒng),店面運營,商品陳列規(guī)劃： 產(chǎn)品結構與網(wǎng)購習慣特點結合，專業(yè)規(guī)劃商品的陳列與分類表現(xiàn)方式，最大化提升產(chǎn)品曝光。 店面裝修 ： 品牌形象、產(chǎn)品特性的網(wǎng)絡展示，陳列規(guī)則的專業(yè)網(wǎng)絡前臺實現(xiàn)。 消費者動線管理： 優(yōu)化消費體驗，以用戶易用性為主線，進行細節(jié)分析，最終實現(xiàn)產(chǎn)品的精確展示。 動態(tài)優(yōu)化： 實時評估運營情況，根據(jù)運營數(shù)據(jù)不斷優(yōu)化店面。有效提高銷售、毛利。,4 為何電商適合初次創(chuàng)業(yè)？,？,人 財 物 勢,大局順勢 小局人為,5 電商創(chuàng)業(yè)故事,學生的故事 朋友的故事 同學的故事 同事的故事,6 對電商創(chuàng)業(yè)的一點想法,長尾理論,選對路子 一段堅持 積累經(jīng)驗 儲備能量 等待機會,敦煌與阿里巴巴,利基市場 利基產(chǎn)品 利基戰(zhàn)略 利基營銷,石獅朱戈,朱戈（1980年），隨父來石獅打工 流水線工人打板師設計師設計總監(jiān)網(wǎng)絡服裝貨品供應商 2