銷(xiāo)售處2010年年終總結(jié).ppt

,2010年度工作總結(jié) 及2011年度工作計(jì)劃,至高品質(zhì)、至誠(chéng)服務(wù),部 門(mén)：銷(xiāo)售處 時(shí) 間：二一一年元月二十五日,目 錄,一、2010年度銷(xiāo)售計(jì)劃完成情況,二、2010年銷(xiāo)售處工作回顧,三、2010年銷(xiāo)售工作存在的不足,四、2011年區(qū)域銷(xiāo)售形勢(shì)分析,五、 2011年度銷(xiāo)售任務(wù)及保證措施,一、2010年度銷(xiāo)售計(jì)劃完成情況,2010年銷(xiāo)售計(jì)劃：佛山銷(xiāo)售處計(jì)劃銷(xiāo)售水泥、熟料合計(jì)370萬(wàn)噸（其中水泥260萬(wàn)噸，熟料110萬(wàn)噸）。 2010年銷(xiāo)量完成：全年完成水泥、熟料銷(xiāo)量403.99萬(wàn)噸。其中水泥銷(xiāo)量258.24萬(wàn)噸，完成年度計(jì)劃99.32%，熟料銷(xiāo)量145.75萬(wàn)噸，完成年度計(jì)劃132.5%，綜合兌現(xiàn)率109.19%。 較2009年銷(xiāo)量相比：水泥銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)51萬(wàn)噸，熟料銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)27萬(wàn)噸，全年水泥、熟料較09年增加78萬(wàn)噸，增長(zhǎng)幅度23.92%。,1.1、2010年度銷(xiāo)售計(jì)劃完成情況-銷(xiāo)量,1.1、2010年度銷(xiāo)售計(jì)劃完成情況-銷(xiāo)量,1.1、2010年度銷(xiāo)售計(jì)劃完成情況,1.1、2010年度銷(xiāo)售計(jì)劃完成情況-銷(xiāo)售結(jié)構(gòu),A、佛山海螺銷(xiāo)量結(jié)構(gòu)（分區(qū)域）,1.1、2010年度銷(xiāo)售計(jì)劃完成情況-銷(xiāo)售結(jié)構(gòu),B、佛山海螺地銷(xiāo)銷(xiāo)售比例（分品種）,1.1、2010年度銷(xiāo)售計(jì)劃完成情況-銷(xiāo)售結(jié)構(gòu),C、佛山海螺地銷(xiāo)結(jié)構(gòu)（分客戶(hù)類(lèi)型）,1.1、2010年度銷(xiāo)售計(jì)劃完成情況-銷(xiāo)售結(jié)構(gòu),C、佛山海螺地銷(xiāo)客戶(hù)結(jié)構(gòu),1.2、2010年度銷(xiāo)價(jià)完成情況（分工廠）,1.2、2010年度銷(xiāo)價(jià)完成情況（佛山地銷(xiāo)）,二、2010年銷(xiāo)售處工作回顧,2.1、搭建銷(xiāo)售架構(gòu)，完善市場(chǎng)布點(diǎn)，建立健全銷(xiāo)售管理體系。 1、佛山銷(xiāo)售處堅(jiān)持貫徹“人員配備到位、市場(chǎng)布點(diǎn)到位、物流引導(dǎo)到位、宣傳推廣到位、策略調(diào)整到位”的指導(dǎo)要求。以原英德海螺公司佛山市場(chǎng)部人員為班底，調(diào)入4名相關(guān)崗位有經(jīng)驗(yàn)人員，招收8名應(yīng)屆畢業(yè)生。 2、從2010年3月份開(kāi)始陸續(xù)完成了順德、南海、三水、高明市場(chǎng)部的選點(diǎn)和人員進(jìn)駐,并設(shè)立業(yè)務(wù)室、計(jì)劃室，地銷(xiāo)工作開(kāi)展后，順利完成了銷(xiāo)售業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)換，完善了核心區(qū)域市場(chǎng)的布點(diǎn)，銷(xiāo)售人員貼近了市場(chǎng)和客戶(hù)，提升了對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的掌控能力和客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量。 3、通過(guò)反復(fù)研討制定了管理制度和流程并裝訂成冊(cè)，組織銷(xiāo)售人員認(rèn)真學(xué)習(xí)，建立健全了銷(xiāo)售管理體系。,駐外市場(chǎng)部建設(shè)情況,負(fù)責(zé)禪城、南海區(qū)域水泥網(wǎng)點(diǎn)鋪貨及高等級(jí)攪拌站攻關(guān)，為佛山區(qū)域核心市場(chǎng),攻關(guān)順德區(qū)域主要袋裝網(wǎng)點(diǎn)及攪拌站市場(chǎng)，不斷提升海螺水泥市場(chǎng)占有率，發(fā)揮公司船運(yùn)優(yōu)勢(shì)。,主要負(fù)責(zé)代銷(xiāo)英德公司、清新公司熟料業(yè)務(wù)，拓展地銷(xiāo)水泥銷(xiāo)量,負(fù)責(zé)收集和了解華潤(rùn)、中材動(dòng)態(tài)信息；規(guī)范操作南廣、貴廣重點(diǎn)工程項(xiàng)目；提升肇慶區(qū)域海螺水泥市場(chǎng)占有率,負(fù)責(zé)高明及周邊區(qū)域市場(chǎng)維護(hù)，確保地銷(xiāo)鋪貨率100%任務(wù)目標(biāo)完成，負(fù)責(zé)廣珠鐵路工程項(xiàng)目操作,銷(xiāo)售處處室分別設(shè)立銷(xiāo)售業(yè)務(wù)室、銷(xiāo)售計(jì)劃室，全面負(fù)責(zé)銷(xiāo)售基礎(chǔ)管理及計(jì)劃發(fā)運(yùn)事宜。,佛山海螺,二、2010年銷(xiāo)售處工作回顧,2.2、扎實(shí)推進(jìn)新增產(chǎn)能市場(chǎng)調(diào)研，摸清市場(chǎng)需求與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，合理市場(chǎng)定位促進(jìn)產(chǎn)銷(xiāo)有序銜接。 銷(xiāo)售處對(duì)佛山及周邊區(qū)域核心市場(chǎng)開(kāi)展了一期和二期市場(chǎng)調(diào)研，全面走訪了水泥需求客戶(hù)，建立健全了453家網(wǎng)點(diǎn)、138家制品企業(yè)、50家混凝土企業(yè)及部分工程客戶(hù)的詳細(xì)資料。 研討形成了佛山海螺新增產(chǎn)能拓展方案、產(chǎn)品定位建議及產(chǎn)銷(xiāo)平衡建議，進(jìn)一步明確佛山海螺公司銷(xiāo)售定位。 根據(jù)前期市場(chǎng)調(diào)研情況及區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，完善了銷(xiāo)售價(jià)格體系和銷(xiāo)售策略，為投產(chǎn)后產(chǎn)銷(xiāo)平衡做好充分的準(zhǔn)備。,二、2010年銷(xiāo)售處工作回顧,2.3、強(qiáng)化宣傳推廣，落實(shí)客戶(hù)合作意向，合理組織發(fā)運(yùn)消除客戶(hù)負(fù)面影響。 經(jīng)過(guò)認(rèn)真研討、分析，鎖定了26個(gè)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)及12家混凝土企業(yè)作為目標(biāo)客戶(hù)，并積極籌劃在投產(chǎn)前（8月6日）召開(kāi)了客戶(hù)座談、參觀活動(dòng)，制作和發(fā)放了客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)牌證，通過(guò)參觀、座談，彰顯公司的綜合實(shí)力和合作誠(chéng)意。 與27個(gè)合作意向強(qiáng)烈的客戶(hù)簽訂了合作意向書(shū)，搭建互通有無(wú)、互相交流、互享商機(jī)、攜手合作的溝通平臺(tái)，增強(qiáng)了客戶(hù)合作的信心。 銷(xiāo)售人員深入現(xiàn)場(chǎng)，加強(qiáng)部門(mén)之間的協(xié)作，合理組織生產(chǎn)，不斷提升發(fā)運(yùn)效率，確保佛山海螺公司投產(chǎn)后產(chǎn)銷(xiāo)銜接工作完成，從8月23日的首車(chē)發(fā)運(yùn)，到9月14日日發(fā)運(yùn)量5140噸的產(chǎn)銷(xiāo)平衡目標(biāo)，10月23日銷(xiāo)量突破7000噸。,二、2010年銷(xiāo)售處工作回顧,2.4、準(zhǔn)確把握市場(chǎng)供求趨勢(shì)，超前謀劃亞運(yùn)應(yīng)對(duì)措施，推進(jìn)區(qū)域行業(yè)協(xié)同提升效益。 積極開(kāi)展與區(qū)域主要地產(chǎn)企業(yè)溝通，增強(qiáng)相互之間的信任度，穩(wěn)定區(qū)域銷(xiāo)價(jià)。 掌握華潤(rùn)等外來(lái)水泥的庫(kù)存、發(fā)運(yùn)及價(jià)格變化情況，利用區(qū)域的資源優(yōu)勢(shì)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行價(jià)格聯(lián)動(dòng)，共同提升銷(xiāo)價(jià)水平。 年度內(nèi)公司共進(jìn)行9次價(jià)格調(diào)整，其中P.C袋裝價(jià)格上調(diào)95元/噸，散裝上調(diào)80元/噸，P.O42.5R袋、散裝上調(diào)110元/噸。,二、2010年銷(xiāo)售處工作回顧,2.5、樹(shù)立區(qū)域一盤(pán)棋思想，積極推進(jìn)代銷(xiāo)業(yè)務(wù)開(kāi)展，確保區(qū)域整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 在廣東區(qū)域銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)小組的統(tǒng)籌領(lǐng)導(dǎo)下，以區(qū)域利潤(rùn)最大化為目標(biāo)，充分研討，集體決策，統(tǒng)一銷(xiāo)售思想，靈活制定階段性銷(xiāo)售政策，穩(wěn)定佛山海螺的銷(xiāo)量。 在亞運(yùn)期間公路查限力度加大，主動(dòng)與區(qū)域客戶(hù)和運(yùn)輸單位協(xié)調(diào)，積極拓展清新、英德公司的代銷(xiāo)業(yè)務(wù)，確保了清新公司大窯的穩(wěn)定運(yùn)行和區(qū)域整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 在公司熟料供應(yīng)不足的情況下，加大順德區(qū)域水路客戶(hù)的拓展，提升英德海螺袋裝水泥的發(fā)運(yùn)量，市場(chǎng)占有率得到了穩(wěn)定和提升。,二、2010年銷(xiāo)售處工作回顧,2.6、開(kāi)展市場(chǎng)部經(jīng)理公開(kāi)競(jìng)聘活動(dòng)，營(yíng)造了積極向上的競(jìng)爭(zhēng)氛圍，提供了公平、公正、公開(kāi)的職業(yè)發(fā)展平臺(tái)。 為進(jìn)一步完善市場(chǎng)布點(diǎn)，提升地銷(xiāo)市場(chǎng)部的管理水平，同時(shí)為全體員工提供更廣闊的職業(yè)發(fā)展空間，結(jié)合公司各市場(chǎng)部的運(yùn)行情況及未來(lái)的發(fā)展需要，11月2日銷(xiāo)售處主辦了管理崗位競(jìng)聘活動(dòng)，公開(kāi)競(jìng)聘肇慶、三水、高明市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人，新進(jìn)人員踴躍參加，既選拔了人才，又營(yíng)造了內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)氛圍，極大地鼓舞了新進(jìn)員工的上進(jìn)心和職業(yè)規(guī)劃熱情，為后備人才的培養(yǎng)創(chuàng)造了良好的氛圍。 定期開(kāi)展兩考一評(píng)并結(jié)合開(kāi)展周考評(píng)對(duì)業(yè)務(wù)人員的工作質(zhì)量和工作效率進(jìn)行考核，銷(xiāo)售人員工作主動(dòng)性和積極性得到提升。,三、2010年銷(xiāo)售工作存在的不足,廣佛肇城際軌道、中鐵三局廣珠鐵路、南廣鐵路、廣深港項(xiàng)目均出現(xiàn)逾期欠款情況。分項(xiàng)重點(diǎn)工程檔案內(nèi)容建檔仍有待進(jìn)一步細(xì)化和完善，重點(diǎn)工程相關(guān)流向監(jiān)控、月度計(jì)劃上報(bào)、補(bǔ)充協(xié)議辦理、往來(lái)函件等工作需持續(xù)完善和加強(qiáng),新設(shè)立四個(gè)地銷(xiāo)市場(chǎng)部，各市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人管理經(jīng)驗(yàn)尚淺，對(duì)市場(chǎng)部規(guī)范運(yùn)作、人員管理等方面思路欠缺，從檢查情況來(lái)看，地銷(xiāo)市場(chǎng)部基礎(chǔ)管理仍處于初級(jí)階段，亟待加強(qiáng),主要不足,代銷(xiāo)重點(diǎn)工程管理欠規(guī)范，存在逾期欠款,人員業(yè)務(wù)技能有待提高，銷(xiāo)發(fā)系統(tǒng)運(yùn)行風(fēng)險(xiǎn)較多,基礎(chǔ)管理欠精細(xì)化，市場(chǎng)部基礎(chǔ)管理薄弱,試產(chǎn)階段存在銷(xiāo)發(fā)系統(tǒng)管理權(quán)限設(shè)置不合理，價(jià)格調(diào)整計(jì)劃單未關(guān)閉，存在資金風(fēng)險(xiǎn)，承兌匯票和皮重波動(dòng)未履行公司領(lǐng)導(dǎo)審批程序、日出廠數(shù)據(jù)未及時(shí)核對(duì)等一系列問(wèn)題,四、2011年區(qū)域銷(xiāo)售形勢(shì)分析,4.1、2011年區(qū)域宏觀經(jīng)濟(jì)分析及需求預(yù)測(cè) ： 2011年，佛山市政府將把“四化融合、智慧佛山”、十二五規(guī)劃、落實(shí)珠三角規(guī)劃綱要與整個(gè)發(fā)展相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)四年大發(fā)展的規(guī)劃，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)仍將保持平穩(wěn)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，預(yù)計(jì)2011年佛山市經(jīng)濟(jì)保持12%的增長(zhǎng)速度，固定資產(chǎn)投資額1700億元，水泥需求1500萬(wàn)噸。,四、2011年區(qū)域銷(xiāo)售形勢(shì)分析,4.2、2011年區(qū)域行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)及供應(yīng)分析 ： 預(yù)計(jì)佛山市2011年區(qū)域水泥市場(chǎng)需求約1500萬(wàn)噸，地產(chǎn)粉磨企業(yè)及中小旋窯企業(yè)的水泥產(chǎn)量約990萬(wàn)噸，地銷(xiāo)約占80%，地銷(xiāo)銷(xiāo)量為950萬(wàn)噸（含佛山公司），區(qū)域內(nèi)水泥缺口約550萬(wàn)噸，主要由海螺、華潤(rùn)、越秀、中材、臺(tái)泥作為補(bǔ)充 。,四、2011年區(qū)域銷(xiāo)售形勢(shì)分析,（1）立窯全部關(guān)停，粉磨產(chǎn)能擴(kuò)大，粉磨企業(yè)大型化； （2）地產(chǎn)旋窯企業(yè)也紛紛擴(kuò)大粉磨產(chǎn)能，在淡季熟料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，充分發(fā)揮產(chǎn)能，搶占市場(chǎng)份額。,（1）水泥新增產(chǎn)能集中投放，區(qū)域內(nèi)新增水泥產(chǎn)能超過(guò)1000萬(wàn)噸； （2）華潤(rùn)、中材水泥對(duì)佛山區(qū)域的覆蓋能力增強(qiáng)，區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)日趨激烈。,（1）節(jié)能減排將帶動(dòng)立窯淘汰力度加大，有利于供求關(guān)系的緩和; （2）江門(mén)及清遠(yuǎn)、肇慶等地區(qū)立窯將逐步被關(guān)停，產(chǎn)業(yè)集中度提高，為市場(chǎng)競(jìng)合創(chuàng)造更好的條件。,地產(chǎn)水泥,節(jié)能減排,新增產(chǎn)能,4.3、2011年區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析 ：,“穩(wěn)定市場(chǎng)份額，力爭(zhēng)效益最大化”,1、混凝土企業(yè)力爭(zhēng)18%；2、民用市場(chǎng)力爭(zhēng)18%；3、重點(diǎn)工程力爭(zhēng)30%；4、熟料市場(chǎng)力爭(zhēng)30%。,水泥銷(xiāo)量315萬(wàn)噸，熟料銷(xiāo)量55萬(wàn)噸，合計(jì)銷(xiāo)量370萬(wàn)噸,銷(xiāo)售指導(dǎo)思想,市場(chǎng)占有率目標(biāo),銷(xiāo)量目標(biāo),五、2011年度銷(xiāo)售目標(biāo)及保證措施,以PO42.5級(jí)高等級(jí)水泥搶占區(qū)域混凝土企業(yè)的份額，力爭(zhēng)市場(chǎng)份額達(dá)到20%,五、2011年度銷(xiāo)售任務(wù)及保證措施,佛山銷(xiāo)售處2011年銷(xiāo)售計(jì)劃,以PO42.5級(jí)高等級(jí)水泥搶占區(qū)域混凝土企業(yè)的份額，力爭(zhēng)市場(chǎng)份額達(dá)到20%,五、2011年度銷(xiāo)售工作完成保證措施,佛山銷(xiāo)售處2011年銷(xiāo)售計(jì)劃分解落實(shí)表,五、2011年度銷(xiāo)售工作完成保證措施,5.1、把握市場(chǎng)供求趨勢(shì)，積極推動(dòng)局部區(qū)域市場(chǎng)協(xié)同，穩(wěn)定價(jià)格提升效益。 主動(dòng)加強(qiáng)與地產(chǎn)企業(yè)的溝通，每月定期走訪，通過(guò)交流、研討方式，進(jìn)一步增強(qiáng)相互之間合作意向和信任度。 通過(guò)區(qū)域和華潤(rùn)等外來(lái)水泥企業(yè)的加強(qiáng)溝通，積極推動(dòng)局部區(qū)域市場(chǎng)協(xié)同。 提前謀化好水路發(fā)運(yùn)，充分利用公司的碼頭優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大銷(xiāo)售半徑，提升市場(chǎng)占有率。,五、2011年度銷(xiāo)售工作完成保證措施,5.2、加強(qiáng)市場(chǎng)宣傳推廣，調(diào)整產(chǎn)品與客戶(hù)銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)，提高核心市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 繼續(xù)加大對(duì)優(yōu)勢(shì)區(qū)域的客戶(hù)拓展，持續(xù)開(kāi)展產(chǎn)品宣傳、品牌推廣活動(dòng)，不斷提升客戶(hù)的認(rèn)知度和認(rèn)同度，并通過(guò)年度客戶(hù)分析、評(píng)價(jià)活動(dòng)，不斷篩選優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。 加大低標(biāo)號(hào)市場(chǎng)的拓展，努力提升佛山海螺低端水泥的銷(xiāo)量，充分發(fā)揮核心市場(chǎng)的作用。 不斷優(yōu)化客戶(hù)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將資源向利潤(rùn)水平高的區(qū)域和產(chǎn)品傾斜，謀求公司利益最大化。,五、2011年度銷(xiāo)售工作完成保證措施,5.3、強(qiáng)化區(qū)域一盤(pán)棋思想，規(guī)范代銷(xiāo)業(yè)務(wù)操作，促進(jìn)區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)完成。 繼續(xù)按照區(qū)域銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)組的統(tǒng)籌部署，以區(qū)域利潤(rùn)最大化為目標(biāo)，按照綜合競(jìng)爭(zhēng)力最優(yōu)的原則，瞄準(zhǔn)局部市場(chǎng)，全力拓展清新海螺高端P.II52.5R水泥和英德海螺P.O42.5級(jí)水泥。 不斷規(guī)范代銷(xiāo)業(yè)務(wù)及重點(diǎn)工程業(yè)務(wù)的管理，提升工作效率和工作質(zhì)量，確保全年代銷(xiāo)任務(wù)及區(qū)域銷(xiāo)售整體目標(biāo)的完成。 嚴(yán)格按照重點(diǎn)工程管理要求開(kāi)展流向抽查，確保重點(diǎn)工程流向受控，杜絕違規(guī)違紀(jì)現(xiàn)象發(fā)生。,五、2011年度銷(xiāo)售工作完成保證措施,5.4、繼續(xù)加強(qiáng)人員管理和培訓(xùn)工作，不斷提升業(yè)務(wù)技能，增強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力 將市場(chǎng)部的日常培訓(xùn)常態(tài)化，根據(jù)銷(xiāo)售人員的實(shí)際需求，制定合理的、有針對(duì)性的培訓(xùn)計(jì)劃，落實(shí)培訓(xùn)責(zé)任人，采取“幫、傳、帶”的方式，快速提升新進(jìn)人員的業(yè)務(wù)技能和綜合素質(zhì)，銷(xiāo)售處負(fù)責(zé)對(duì)培訓(xùn)效果的驗(yàn)證、和考核，通過(guò)培訓(xùn)工作的開(kāi)展以及自身的學(xué)習(xí)，不斷進(jìn)行總結(jié)、完善、創(chuàng)新，提升培訓(xùn)水平和造血功能。 注重銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)過(guò)程控制，加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員的日常拜訪管理和日常工作行為的過(guò)程管理，采取不定期抽查和定期檢查的方式，監(jiān)督業(yè)務(wù)人員的日常行為，確保銷(xiāo)售人員能?chē)?yán)格自律，遵章守紀(jì)。,五、2011年度銷(xiāo)售工作完成保證措施,5.5、明確銷(xiāo)售目標(biāo)和責(zé)任，加強(qiáng)考核和激勵(lì)力度，嚴(yán)格執(zhí)行銷(xiāo)售計(jì)劃分解、落實(shí)： 做好2011年各部門(mén)銷(xiāo)售計(jì)劃的分解工作，落實(shí)到客戶(hù)，責(zé)任到人，部門(mén)銷(xiāo)售計(jì)劃要做到日兌現(xiàn)、周平衡、月考核；不斷的總結(jié)銷(xiāo)售工作中的得與失。 合理、科學(xué)的編制月度、季度計(jì)劃，并制定相關(guān)考核措施確保計(jì)劃兌現(xiàn)、風(fēng)險(xiǎn)防范。 完善業(yè)務(wù)人員的考核激勵(lì)制度，真正提升業(yè)務(wù)人員的市場(chǎng)拓展積極性和風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)。,五、2011年度銷(xiāo)售工作完成