PPT課程講義電動車銷售技巧.ppt

,史學(xué)柱,富士達(dá)電動車導(dǎo)購十步曲,售前準(zhǔn)備（接觸產(chǎn)品）,分析顧客（挑選商品）,攔截（產(chǎn)生興趣）,賣點介紹（聯(lián)想使用）,試駕（產(chǎn)生欲望）,談價格（討價還價）,洗腦（比較權(quán)衡）,成交技巧（決定購買）,愛心交車（對外傳播）,跟進(jìn)服務(wù)（轉(zhuǎn)介紹）,一：售前準(zhǔn)備接觸產(chǎn)品 1：店面形象:（吃飯選餐館） 2：導(dǎo)購員形象:（找醫(yī)生看?。?3：銷售氛圍:（精神狀態(tài)、銷售氣氛） 4：細(xì)節(jié)決定成敗:（帶小孩客戶、展車陳列、） 5：適當(dāng)?shù)恼疚痪嚯x:（蹲下式服務(wù)） 6：減少顧客壓力:（多說看、少說買；多肯定、少否定；多 贊美; 多請求、少命令。 7：主動接待。,車動,客動,導(dǎo)購員動,主動接待,導(dǎo)購的十五一原則,顧客離我們：十步遠(yuǎn)時交流眼神。 五步遠(yuǎn)時打招呼。 第一時間開口說話。,我動讓自己動起來,敲塑件 拎車重 剎車閘 砸大燈,車動讓產(chǎn)品動起來,每個演示環(huán)節(jié) 都讓顧客“動手”,客動讓顧客動起來,不能 腳踢,遞煙、遞水、PMPMP! 男 女,主動的標(biāo)準(zhǔn)是什么？,你微笑沒有？ 你恭維顧客沒有？ 你給顧客演示沒有？ 你動手沒有、動車沒有？ 顧客參與沒有? 同事接待顧客你旁聽沒有？,你觀察店外的顧客沒有？ 觀察到以后，你主動拉客沒有？ 你觀察附近競爭對手沒有？ 你揣摩對手店里的顧客買什么車型沒有？ 你思考如何接待競爭對手的顧客沒有？,沒 有 顧 客,顧客進(jìn)店后,顧客離開后,你挽留沒有？ 顧客走后你盯梢沒有？ 顧客不買的原因你分析沒有？ 拿捏不準(zhǔn)你請教店長沒有？,了解需求,二：分析顧客挑選商品,1：從需求分析,目的 ： 看對人 講對車,了解需求：性別、職業(yè),目的： 不會者 手把手教 會騎者 介紹優(yōu)點,了解需求：狀態(tài),可參考MAN原則,可參考MAN原則,Money金錢 ； Authority決定權(quán)； Need需求 M A N 有 m a n 無,MAN原則,M A N 有 m a n 無 M+A+N:有望客戶，理想的銷售對象。 M+A+n:可接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有希望成功。 M+a+N:可接觸，設(shè)法找到具有決定權(quán)的人。 m+A+N:可接觸，調(diào)查工作狀況，等待時機(jī)。 m+A+n:可接觸，長期觀察培養(yǎng)，使之具備另一條件。 m+a+N:可接觸，長期觀察培養(yǎng)，使之具備另一條件。 M+a+n:可接觸，長期觀察培養(yǎng)，使之具備另一條件。 m+a+n:非購車客戶。,路途遠(yuǎn)近問話要領(lǐng) 哪里上班，離家多遠(yuǎn)？,目的 重點介紹 電池、電機(jī)、續(xù)行里程、 爬坡能力,了解需求：用途,了解需求：購買時間,1、目標(biāo)顧客 今天購買（人見人愛） 2、沒有帶錢 先期了解（熱情接待） 3、已經(jīng)購買 同行問價（揭穿陰謀） 4、逛街散步 無意購買（宣傳了解）,目的：區(qū)別對待,2：從性格分析 五分鐘定車與一天訂車：力量型、完美型、平和型、活潑型 慢熱型：充滿自信的提出建議。 急躁型：語言態(tài)度要誠懇。 沉默寡言型：從表情觀察其喜好，說話不要太多。 博學(xué)型：及時稱贊顧客。 權(quán)威型：語言態(tài)度要謙虛。,猜疑型：把握對方疑點，清楚的解釋，盡可能證明給其看。 多嘴多舌型：耐心學(xué)會聆聽。 優(yōu)柔寡斷型：抓住產(chǎn)品特點，作比較并提出建議。 理智型：條理清楚的進(jìn)行介紹解釋。 挑剔型：沉住氣，小心應(yīng)付，避免爭執(zhí)，贊揚(yáng)其細(xì)心 3：分析找準(zhǔn)領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)者。（核心決定購買者）,三：攔截產(chǎn)生興趣 1：封閉式提問（了解顧客需求最好的方式之一） 2：開放式提問 3：學(xué)會運(yùn)用PMP. 4：三原則抓住顧客眼、手、心（易看見、易觸摸、易選擇） 5:接觸顧客四種方法 彩頁P(yáng)OP：您好！這是（自然） 提問銷售法：剛推出的（引起興趣） 產(chǎn)品接觸法：直接介紹（實用） 服務(wù)接觸法：有什么可以幫您的？（熱情大方）,課堂提問：如何留住顧客？（逗留時間）,留住顧客,四：賣點介紹聯(lián)想使用 1：什么是賣點？（市場有其需、企業(yè)有其實、產(chǎn)品有其特、 確實有其人、傳播有其途、目標(biāo)有共明、） 2：避免溝通的誤區(qū)：（過分關(guān)注語言內(nèi)容，而忽略了聲音、語調(diào)、面部表情） 7:38:55 3：巧妙與競品對比。（3：3原則；用數(shù)字說話；引用例證。）,課堂提問 ： 介紹產(chǎn)品的難題有哪些？ 哪種顧客難對付？,介紹產(chǎn)品,抬杠,砍價,顧客,1、不給你說 死不開口,2、不聽你說 只問價格,3、沒有目的 指東問西,1,2,3,逼他說話 （你肯定是。）,懸念介紹 （我們的這款產(chǎn)品很貴）,1、不給你說 死不開口,2、不聽你說 只問價格,3、沒有目的 指東問西,如何介紹 富士達(dá)電動車？,如何介紹 富士達(dá)電動車？,介紹產(chǎn)品,富士達(dá)的塑件,富士達(dá)的塑件,富士達(dá)的塑件,塑件為什么會褪色？ 如果烤漆不好， 30多度陽光暴曬肯定褪色。 打火機(jī)的溫度有多高？ 300多度,您都看到了 富士達(dá)的塑件經(jīng)過300多度的高溫 不掉色、不褪色、不起皮， 太陽曬更不會褪色！,富士達(dá)的車架,富士達(dá)的電池盒,富士達(dá)的減震、剎車,課堂提問： 對于富士達(dá)電動車配置顧客有哪些異議？,車速快的好 車座硬的好 車架重的好 車胎寬的好 車閘松的好,車速慢的好 車座軟的好 車架輕的好 車胎窄的好 車閘緊的好,正方,反方,使用方法：一部分導(dǎo)購員扮演正方，另一部分導(dǎo)購員扮演反方，相互PK。,課堂練習(xí),產(chǎn)品對比法。 1：品牌對比。 2：安全對比。 3：外觀對比。 4：配置對比。 5：車用材料對比。 6：乘坐舒適度對比。 7：動力對比。 8：提速對比。 9: 電池續(xù)行里程對比。 10：科技先進(jìn)性對比。 11：維修費(fèi)用對比。 12：售后服務(wù)對比。,五：試駕（產(chǎn)生欲望） 1：觸摸到的東西印象深。（化妝品） 2：讓顧客嘗試擁有的喜悅和場景。 3：聯(lián)想使用。,如何試騎？,六：談價格討價還價 1：判斷顧客心里價格。 2：運(yùn)用兩次半降價法。 3：賣點的高成本價格。,最難處理的異議,價格,課堂思考： 我們富士達(dá)的價格賣得不高，顧客為什么還說貴？ 經(jīng)驗告訴我們：賣的最貴的賣的最多！,問價分類,談了這么久你就再便宜點吧，再少200塊我就要了！ 買1輛不打折也就算了，我買2輛也不打折呀! 我老婆同意這個價格，我不同意，你得再便宜80元！ 我跟你們的X經(jīng)理很熟，你再不同意我只能給他打電話了,這輛車多少錢？ 太貴了。 你們的車可不便宜，能打幾折呢？,XX牌子的東西與你們的款式幾乎一模一樣，但價格比 你們低得多,先 期,中 期,后 期,第一種類型 習(xí)慣性問價,課堂提問： 導(dǎo)購員如何應(yīng)對一進(jìn)門就問價格的顧客？,價格異議,初期砍價 懸念控制 突出產(chǎn)品,話術(shù)： 聽您問話就知道您不一般，這款車價格挺貴的！ 您挺懂行，這個可不便宜 你好眼光，這個產(chǎn)品有些貴 4. 這一款正好是我們富士達(dá)新上市的車型，價格有點高,價格異議,策略：先拍馬屁，引起好奇，控制引導(dǎo)。,第二種類型 性價比問價,課堂提問： 中期顧客拿競爭品牌壓價，我們?nèi)绾螒?yīng)對？ 1、他們的車不好。 2、富士達(dá)是大品牌。 3、他們能賣，我也能賣。,價格異議,提示：,別以為放出低價顧客就會買單， 小心掉入顧客陷阱，避免互相殘殺。,中期砍價 決心要大,讓價要小 （五要五不要） 要小幅度讓價 不要上百讓價 要分幾次讓價 不要一次到底 表示受到誘惑 實在無權(quán)讓價 顧客表示要走 暗示同伴讓價 要等走出 5 步 不要太早太遲,價格異議,中期砍價 決心要大 目的是：把顧客逼上絕路,表示無權(quán)讓價 防止得寸進(jìn)尺 拖到膠著狀態(tài) 逼迫顧客投降 比如 “真的沒有價格空間了” “我們從來沒有賣過這個價” “這已經(jīng)是特價了” 你過來幾次了，我能給你早給你了”。,價格異議,談了這么久你就再便宜點吧，再少200塊我就要了！ 買1輛不打折也就算了，我買2輛也不打折呀! 我老婆同意這個價格，我不同意，你得再便宜80元！,第三種類型 最終砍價,概括：磨嘰！ 得寸進(jìn)尺 死纏爛打 軟磨硬泡,后期砍價：堅守底線 請示領(lǐng)導(dǎo),顧客死纏爛打 請示領(lǐng)導(dǎo)出馬 擔(dān)心自己挨罵 防止顧客變卦 方法： 1.導(dǎo)購員主動提出找經(jīng)理 2.讓顧客提出找經(jīng)理,請示領(lǐng)導(dǎo)柳暗花明又一村,價格異議,山窮水盡疑無路,得了便宜要賣乖顧客感覺才便宜,T：今天 M：錢 D：決定 (堵住顧客知道底價后的退路) 隨便撥個號 千萬別撥110.， 裝模作樣老板同意了 （OK，開單成交）,封口：要求承諾 防止后悔 我給你這么便宜，你回去得給我們宣傳, 并問：你怎么宣傳富士達(dá)？,一旦確定TMD手起刀落不留痕,價格異議,七：洗腦比較權(quán)衡 1：呈現(xiàn)價值（一瓶水的價值）。 2：運(yùn)用FFBAI 配置：Facility 功能：Function 利益：Benefit 好處：Advantage 沖擊：Impatt,八：成交技巧決定購買 1：二選一法則 2：假設(shè)成交法 3：直接建議法 4：限時限銷法 5：欲擒故縱法,什么時間建議購買？ 什么情況下建議購買？ 如何建議購買？,課堂提問：,1. 識別購買信號,（1）語言的信號 “你說得有道理” “你們的售后服務(wù)怎樣？” “最低多少錢？”,（2）身體的信號 突然變得輕松起來。 轉(zhuǎn)向旁邊的人說：“你看怎么樣？” 突然放開交叉抱在胸前的手 身體前傾或后仰 松開了原本緊握的拳頭。,（3）表示友好姿態(tài) “您整天站著，很累吧？” “你真是個好售貨員?！?“你對產(chǎn)品很熟悉?！?2詢問客戶 還有沒有其它要求,“先生，您看，還有什么問題嗎？” “還有什么我沒有介紹清楚的嗎？” “您是否還有想了解的地方？”,動作要領(lǐng) 如果客戶是負(fù)面的回答，還需要解決客戶的疑問 如果客戶是正面的回答或沉默 則可以建議購買,九：愛心交車對外傳播 1：建檔（20%的重點種子客戶） 2：贈品,課堂提問： 顧客不給號碼怎么辦？ 你如何要到顧客電話號碼？,1、請求顧客評價 告訴顧客答案 導(dǎo)購員：你覺得我講的專業(yè)不專業(yè)？ 顧客：還行吧！ 導(dǎo)購員：我自己覺得不夠好，比如 我給公司技術(shù)部聯(lián)系一下，有了結(jié)果我告訴你，你的電話？,索取電話號碼方法,2、交個朋友 互換號碼 導(dǎo)購員：沒關(guān)系，你不買我們的車，我們可以交個朋友， 大事我也幫不了你，免費(fèi)給你修修車，洗洗車，還是做得到的，這是我的號碼（名片），我們交換一下電話，你的電話? 顧客：,索取電話號碼方法,索取電話號碼方法,3.存入我的號碼 說出你的號碼 導(dǎo)購員：保管名片是麻煩，萬一放丟了，聯(lián)系不到我，那你存一下我的手機(jī)，我的手機(jī)是XXXXXXXXXX，你的手機(jī)號是？我打你手機(jī)上你不用接聽。 顧客：,4.傳授養(yǎng)護(hù)秘方 得到顧客號碼 導(dǎo)購員：電動車的養(yǎng)護(hù)很重要，無論你買誰家的車，我告訴你怎樣養(yǎng)護(hù)電池，保證讓你的電池多用3個月。這是我的名片，你的電話給我！,索取電話號碼方法,5.活動誘惑 最近有個優(yōu)惠、反饋老客戶活動 你留個號碼 ，到時通知你,索取電話號碼方法,6.禮品填表登記 你也領(lǐng)個小禮品吧 （留取后） 來，做個登記，留個電話！,索取電話號碼方法,7.訂購優(yōu)惠 填個來店登記表 活動時給你優(yōu)惠,索取電話號碼方法,課堂提問： 1、要電話號碼的目的是什么？,課堂提問： 2、顧客不愿意接我們的電話怎么辦？,撥通顧客電話的瞬間話術(shù),要點：千萬不要說推銷電動車的話?。ê偽舶停?結(jié)束電話前了解什么？,課堂提問：如何交車？,1：祝賀和贊揚(yáng)。（握手祝賀，他擁有了一輛質(zhì)量上乘的產(chǎn) 品） 2：填表、簽字。 生意做成后的四件事 1：說謝謝。 2：盡量讓客戶得到產(chǎn)品。 3：給客戶意外的驚喜。 4