我們?nèi)绾螏椭?jīng)銷商做強做大.ppt

第 2頁,第 2頁,我們?nèi)绾螏椭?jīng)銷商做強做大做久,目錄,第 2頁,三、我們?nèi)绾螏椭?jīng)銷商做強、做大、做久,二、經(jīng)銷商當前面臨的困難,一、大環(huán)境分析,一、大環(huán)境分析,（一）、飼料行業(yè)的發(fā)展趨勢 飼料行業(yè)競爭日益殘酷，通威集團-希望集團 海大集團等行業(yè)中本已領先的大企業(yè)集團迅速擴張,到處建廠,產(chǎn)能過剩急劇導致行業(yè)惡性競爭，利潤率快速下降。 大企業(yè)集團的戰(zhàn)略日益清晰和相同 1、有強大的資本實力。 2、快速進行全國性的布局。 3、有較好的贏利模式。 整個行業(yè)已進入強者更強、弱者滅亡的階段。,飼料企業(yè)的發(fā)展進入整合階段。2007年全國有1.5萬家企業(yè)，2013年全國不到1萬家。每年以一千家的速度在減少，估計再過十年，能持續(xù)發(fā)展的飼料企業(yè),全國不超過1千家。 事實上，經(jīng)銷商的發(fā)展也進入了整合階段，一些曾經(jīng)做得風風火火的老牌經(jīng)銷商已經(jīng)轉行，未來十年，經(jīng)銷商中也有很多將會面臨淘汰，這是市場規(guī)律。經(jīng)銷商也已經(jīng)感受到競爭壓力越來越大、利潤越來越薄、資金風險越來越大，經(jīng)銷商的生存和發(fā)展面臨巨大的挑戰(zhàn)，已經(jīng)到了要改變的時候。,一、大環(huán)境,一、大環(huán)境,（三）養(yǎng)殖戶現(xiàn)狀 1、養(yǎng)殖品種單一 粵西地區(qū)大部分養(yǎng)殖戶只養(yǎng)羅非魚和大頭魚；羅非魚行情低迷時，大部分養(yǎng)殖戶效益低下甚至沒有效益，加上羅非魚鏈球菌病爆發(fā)，養(yǎng)殖戶出現(xiàn)虧損。 2、養(yǎng)殖管理能力水平低 大部分養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖理念落后，養(yǎng)殖規(guī)劃不合理，大部分養(yǎng)殖戶在羅非魚價格低時才有魚出 3、行情信息了解少 大部分客戶了解行情信息的渠道少，又不全面，對行情趨勢理解和預判出現(xiàn)偏差，從而導致投喂管理出現(xiàn)不理性行為。 大部分養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖規(guī)劃不合理、養(yǎng)殖品種單一、投喂不當，從而導致養(yǎng)殖效益低下甚至虧損。,二、經(jīng)銷商面臨的困難,1 、開發(fā)與穩(wěn)定養(yǎng)殖戶方法單一。 經(jīng)銷商的經(jīng)營沒有與公司形成協(xié)同效應，充分發(fā)揮利用好我們的技術服務團隊,更多是單打獨斗。 12年羅非魚行情低迷和鏈球菌暴發(fā)，養(yǎng)殖戶投喂減少、導致經(jīng)銷商銷量下降、利潤減少。 4 客戶養(yǎng)殖周期延長，養(yǎng)殖出現(xiàn)虧損；經(jīng)銷商資金 周轉率降低，大量呆帳，面臨資金鏈斷裂。,我們?nèi)绾螏椭?jīng)銷商克服這些困難并幫助他們做強、做大？,（一）經(jīng)銷商層面,1、樹信心 2、傳理念 3、給措施 4、共行動,1、樹信心,1）行情走勢 2）新年 通威新景象,經(jīng)銷商的出路在哪里？,方向,出路只有一條,幫養(yǎng)殖戶創(chuàng)造價值,2、傳理念,（1） 做強的標準： 資金安全，盈利能力強，養(yǎng)殖戶穩(wěn)定。,（2）、做大標準： 能夠在這個飼料行業(yè)贏得更多收益,（3）、做久標準： 持續(xù)經(jīng)營、持續(xù)獲利、持續(xù)發(fā)展,（4）、養(yǎng)殖戶、經(jīng)銷商、公司的發(fā)展邏輯,客戶發(fā)展的基本邏輯： 養(yǎng)殖戶最核心的需求就是賺錢，持續(xù)的賺錢！這個就需要有好的養(yǎng)殖模式和科學的養(yǎng)殖技術來支掙。 通威集團發(fā)展的基本邏輯： 公司的唯一宗旨，就是幫助養(yǎng)殖戶創(chuàng)造價值，養(yǎng)殖戶的發(fā)展才會帶來公司的發(fā)展。對內(nèi)通過我們持續(xù)的服務將通威用戶變得更優(yōu)質，更賺錢；對外，把市場上的優(yōu)質養(yǎng)殖戶轉變成我們的通威養(yǎng)殖戶。 經(jīng)銷商的發(fā)展邏輯： 養(yǎng)殖戶賺錢，經(jīng)銷商才能生存；養(yǎng)殖戶發(fā)展壯大了，經(jīng)銷商才會發(fā)展壯大。所以經(jīng)銷商必須同我們廠家一起努力，為養(yǎng)戶創(chuàng)造價值，幫助養(yǎng)戶賺錢，這是經(jīng)銷商做強做大做久的唯一途徑。,養(yǎng)戶、經(jīng)銷商、公司發(fā)展邏輯：,經(jīng)銷商做強做大做久、公司快速發(fā)展,養(yǎng)殖戶畝用料量增加,養(yǎng)殖技術提高、成功率提高-養(yǎng)殖效益持續(xù)提升,公司傳播完善的養(yǎng)殖模式和科學的養(yǎng)殖技術-優(yōu)化養(yǎng)殖戶,經(jīng)銷商和公司唯一出路： 是幫助養(yǎng)殖戶創(chuàng)造價值,17,3、給措施,基于我們養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖技術水平普遍不高的現(xiàn)狀，就很需要我們提供一套完整的解決方案（優(yōu)秀的養(yǎng)殖模式及科學的養(yǎng)殖技術），從而使我們的養(yǎng)殖戶能賺錢，持續(xù)得賺到更多的錢，這就需要公司有一套強大的支撐平臺服務營銷團隊和體系去引導養(yǎng)殖戶！ 經(jīng)銷商要做強、做大、做久?；貧w到原點，就是經(jīng)銷商要同公司一起不斷滿足養(yǎng)殖戶持續(xù)賺錢的需求，就需要我們向養(yǎng)殖戶提供從苗種、動保產(chǎn)品、飼料、養(yǎng)殖技術等多個環(huán)節(jié)的支撐。,茂名通威的服務營銷,內(nèi)部層面： 1 打造 專業(yè)優(yōu)勢 2 建設服務營銷團隊，培養(yǎng)團隊技術服務能力。（從高校吸收相關專業(yè)人才進行培養(yǎng)，老業(yè)務團隊加強技能培訓） 外部方面： 1 三戶建設 （項目戶 示范戶 重點戶）收集總結優(yōu)秀養(yǎng)殖案例-優(yōu)秀養(yǎng)殖模式，提煉視頻。 2 發(fā)揮經(jīng)銷商橋梁作用，組織客戶、通過塘頭會，中型大型技術交流宣傳和推廣，幫助更多養(yǎng)殖戶創(chuàng)造價值，開發(fā)更多客戶。,通威草魚特點：體色帶有金黃色光澤， 或暗綠色光澤體型長，側線鱗42-45片， 生長速度快，比本地苗快15%以上，成活率高10%，抗逆性強.,通威鯽魚特點：技術含量高，已申請 國家相關專利，體型長、刺少肉厚、內(nèi)臟 團小于35%，鱗片整齊、致密，有利于長 途運輸。,草魚,鯽魚,鯉魚,通威提供優(yōu)質苗種,3、給 措施,總結市場上的成功養(yǎng)殖案例和科學的養(yǎng)殖技術，形成養(yǎng)殖方案。,通過三戶建設，執(zhí)行我們引導的模式和科學的養(yǎng)殖技術管理,1。通過公司技術服務員密集和廣度的走訪服務農(nóng)戶,總結優(yōu)秀案例，提煉視頻，通過塘頭會-小型-中型-大型交流會宣傳和推廣,服務營銷組織、流程和標準,支撐,支撐,技術產(chǎn)生的效率,技術傳播的效率,綜合養(yǎng)殖解決方案的支撐點,B、對市場進行化分 細分外圍市場和核心市場，然后聚焦在核心市場以畫圖定村的形式進行客戶調查. 1 對我們所摸排調查養(yǎng)殖戶進行分級 2 確定目標-有錢-有技術-養(yǎng)殖意識觀念強的養(yǎng)殖戶 我們的精力是有限的，只能是先集中精力在核心市場核心村協(xié)助核心經(jīng)銷商先做起來再帶動其他經(jīng)銷商。 經(jīng)銷商的精力也是有限的，只能是先集中資源扶持一些核心養(yǎng)殖戶再帶動其他養(yǎng)殖戶。,4、共行動,1）對經(jīng)銷商現(xiàn)有資源進行盤點-整理分析并應用 A、養(yǎng)殖戶進行分級-優(yōu)質型客戶、普通型客戶、淘汰型客戶,-,C、經(jīng)銷商手中的魚苗場資源、魚中資源、藥店資源等等。 D、經(jīng)銷商掌握的優(yōu)質的目標客戶資源 2）示范戶布局：與經(jīng)銷商一起確定示范戶建立在哪些村，哪些客戶。與經(jīng)銷商溝通示范戶的養(yǎng)殖生產(chǎn)規(guī)劃和放養(yǎng)模式并得到他的支持 3）與經(jīng)銷商溝通會議營銷主題、時間點等等、宣傳造勢-形成告知（墻體、橫幅、皇榜、單頁、 視頻（故事化）、塘頭體驗 4）協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)目標客戶，帶目標客戶到示范戶處參觀交流 5）協(xié)助經(jīng)銷商給養(yǎng)殖戶提供優(yōu)質魚苗，配置動保產(chǎn)品、購置增氧機、投料機等等 6）協(xié)助經(jīng)銷商融資辦理信用卡，貨款等等,1、細分聚焦 2、服務內(nèi)容 3、流程套路,（二、養(yǎng)殖戶層面）,1、細分聚焦,不同層級客戶設定不同 的推廣目標,服務效率,公司的資源和人力是有限的，要發(fā)動經(jīng)銷商給客戶服務并培養(yǎng)經(jīng)銷商的服務能力，公司與經(jīng)銷商一起服務客戶，擴大服務面并深化服務，從而提高服務效率。,2、服務內(nèi)容,1、規(guī)劃好（重點）-給客戶做好全年養(yǎng)殖生產(chǎn)計劃，在高魚價時有賣魚 2、硬件好（基礎）-要求客戶清好塘底、配置并安放好增氧機、投料機 3、模式好（前提）-給客戶優(yōu)化或設計放養(yǎng)模式 4、種苗好（根本）-給客戶介紹或提供優(yōu)質苗種。 5、飼料好（基礎）-推薦我們公司性價比高的飼料產(chǎn)品組合 6、管好水（關鍵）-要求客戶長期堅持用通威動保產(chǎn)品進行調水改底 7、防好病（保障）-要求客戶的魚定期拌料內(nèi)服通威動保產(chǎn)品多維、三黃粉、乳酸菌、肝膽舒靈,技術傳播與客戶開發(fā)的流程套路：細分、聚焦、總結、傳播、復制、開發(fā),總經(jīng)理,（技術服務部主管）,更大范圍 的推廣復制 （大會、中會、小交會等）,技術方案,（產(chǎn)生價值） 核心示范戶實施,（視頻、塘頭參觀會） 總結、,銷售主管,部分示范戶 （落地戶、部分經(jīng)銷商）,團隊,點到小面的推廣復制 產(chǎn)生差異化,在更多的農(nóng)戶身邊建設示范戶,客戶開發(fā),（三、我們自身）,1、熟悉并掌握服務營銷流程套路-示范戶建設流程、塘