二手書(shū)店商業(yè)計(jì)劃書(shū).doc

創(chuàng)業(yè)管理商業(yè)計(jì)劃書(shū)妙人喵喵喵二手書(shū)店 地址：上海海事大學(xué)某處主要聯(lián)系人：羅子璇聯(lián)系方式：1821735197指導(dǎo)老師：金昕二手書(shū)店創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū) 目錄 第一章 二手書(shū)店概要3 （一）背景介紹 3 （二）書(shū)店簡(jiǎn)介 3 （三）宗旨 4第二章 經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù) 4 （一）主營(yíng)業(yè)務(wù) 4 （二）拓展業(yè)務(wù) 5第三章 市場(chǎng)分析 5（一）PEST分析6（二）波特五力模型分析7 （三）地理分析8 （四）對(duì)二手書(shū)市場(chǎng)的分析8（五）對(duì)消費(fèi)者的分析9第四章 營(yíng)銷策略10 （一）市場(chǎng)細(xì)分 10 （二）定位定價(jià) 10 （三）在廣告促銷推廣方面的策略與實(shí)施 11第五章 財(cái)務(wù)分析 11 （一）財(cái)務(wù)規(guī)劃11 （二）現(xiàn)金流量表12 （三）損益預(yù)測(cè)表13第六章 風(fēng)險(xiǎn)分析14（一）swot分析 14 （二）可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)15 （三）風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施16總結(jié) 16附錄17第一章 二手書(shū)店概要（一）背景介紹 在近幾年來(lái)全國(guó)堅(jiān)持可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略路線的大環(huán)境下，資源的循環(huán)使用成為全社會(huì)都在關(guān)注的事，也是大家現(xiàn)在可以為環(huán)保貢獻(xiàn)出的自己的力量。書(shū)中自有顏如玉，書(shū)中自有黃金屋。如今，書(shū)籍依然是我們?cè)鲩L(zhǎng)知識(shí)和陶冶情操的有效途徑。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，我國(guó)高等院校學(xué)生每學(xué)期的購(gòu)買(mǎi)各類教輔用書(shū)及其他類書(shū)籍的費(fèi)用一般在一千元錢(qián)左右，這無(wú)疑是一筆不菲的開(kāi)支。而大學(xué)生還沒(méi)有工作，手頭并不寬裕，再加上部分同學(xué)家境并不富裕，價(jià)格昂貴的書(shū)籍令他們難以接受，而另一方面，學(xué)長(zhǎng)學(xué)姐們卻為如何處理他們的教輔書(shū)籍而苦惱。大學(xué)生使用的專業(yè)書(shū)大多數(shù)價(jià)格高昂，并且學(xué)完相關(guān)課程后很少有人會(huì)再去翻看它們。而且每個(gè)專業(yè)的課程用書(shū)一般都是好幾年才變動(dòng)一次，變動(dòng)的幅度也不時(shí)很大，這就為大家使用二手書(shū)提供了條件。加之二手書(shū)的價(jià)格是新書(shū)的一半，甚至更少，這對(duì)大多數(shù)追求性價(jià)比的同學(xué)來(lái)說(shuō)是很有吸引力的。書(shū)本用過(guò)一次就扔掉或者擺在書(shū)架上不用，是對(duì)書(shū)本價(jià)值的不充分利用，這是我們不希望看到的，所以萌生了開(kāi)一家以二手書(shū)的價(jià)格收購(gòu)畢業(yè)生的有價(jià)值的教輔書(shū)籍再出售給低年級(jí)學(xué)生為主要業(yè)務(wù)的綜合性服務(wù)書(shū)店的想法。我們不是專門(mén)賣(mài)書(shū)的，賣(mài)書(shū)不是我們的目的，我們是為了讓舊書(shū)能夠循環(huán)流動(dòng)，讓更多同學(xué)已有的舊書(shū)有了重新再次利用的機(jī)會(huì)?？紤]到也有一部分大學(xué)生并不愿意購(gòu)買(mǎi)二手書(shū)，反而更加愿意購(gòu)買(mǎi)嶄新的書(shū)籍，為了不流失這部分消費(fèi)者，可以在書(shū)店售賣(mài)部分新書(shū)，兩者兼顧。（二）書(shū)店簡(jiǎn)介 我們計(jì)劃做成一個(gè)線上線下結(jié)合運(yùn)作的經(jīng)營(yíng)商，主要通過(guò)收購(gòu)二手教輔書(shū)籍再出售給有需要的學(xué)生而贏利。有購(gòu)書(shū)意向的同學(xué)可以選擇來(lái)到校內(nèi)實(shí)體店選購(gòu)，或者下載我們的APP進(jìn)行線上購(gòu)書(shū)。書(shū)店主要經(jīng)營(yíng)書(shū)籍為各種專業(yè)教科書(shū)、輔導(dǎo)書(shū)、專轉(zhuǎn)本輔導(dǎo)用書(shū)、自考用書(shū)、英語(yǔ)四六級(jí)考試用書(shū)、各種資格證考試用書(shū)、考研用書(shū)以及其他各類書(shū)籍及相關(guān)產(chǎn)品。（三）宗旨我們將始終本著為全校師生服務(wù)為宗旨，最大限度的為學(xué)生提供實(shí)惠。把書(shū)籍高效率的回收再利用，讓有價(jià)值的書(shū)籍在大家的手上周期性運(yùn)轉(zhuǎn)，起到節(jié)約資源、保護(hù)環(huán)境的目的來(lái)經(jīng)營(yíng)二手書(shū)店。我們不是專門(mén)賣(mài)書(shū)的，賣(mài)書(shū)不是我們的目的，我們是為了讓舊書(shū)能夠循環(huán)流動(dòng)，讓更多同學(xué)已有的舊書(shū)有了重新再次利用的機(jī)會(huì)。環(huán)保和節(jié)能是我們的宗旨。第二章 經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)（一）主營(yíng)業(yè)務(wù)在經(jīng)濟(jì)社會(huì)中，可持續(xù)發(fā)展不僅是國(guó)家的發(fā)展路線，更是我們每個(gè)人的發(fā)展路線，其來(lái)源顧名思義也將成為我們收購(gòu)書(shū)的渠道。書(shū)店主要經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目有二手教科書(shū)、輔導(dǎo)書(shū)、工具書(shū)、各種升學(xué)考試輔導(dǎo)用書(shū)、考級(jí)考試書(shū)、小說(shuō)、雜志、學(xué)習(xí)筆記等。大學(xué)生在校期間，各項(xiàng)費(fèi)用支出較大，但是自身又沒(méi)有固定經(jīng)濟(jì)來(lái)源，在承受能力上較為偏向價(jià)格低廉、實(shí)用型消費(fèi)，而我店產(chǎn)品正是源于這一出發(fā)點(diǎn)進(jìn)行銷售的，所以，在價(jià)格承受方面非常貼近消費(fèi)者群體的水平。在滿足學(xué)生購(gòu)買(mǎi)需求的同時(shí)，為他們消費(fèi)行為提供便利渠道，并提供一個(gè)讀者交流平臺(tái)，方便各學(xué)生推薦自己喜歡的書(shū)籍、教材、雜志等，使大家能夠彼此交流信息，最大限度的擴(kuò)寬自身視野。與此同時(shí)，我們本著“為大學(xué)生服務(wù)，替大學(xué)生省錢(qián)”的宗旨經(jīng)營(yíng)該書(shū)店，提供適當(dāng)?shù)募媛殟徫还┰谛４髮W(xué)生進(jìn)行社會(huì)實(shí)踐，有效降低成本，提高書(shū)籍利用率，用真誠(chéng)的心態(tài)去經(jīng)營(yíng)、管理。在后期業(yè)務(wù)擴(kuò)展部分將積極尋求合作伙伴，在各大校區(qū)開(kāi)設(shè)連鎖店鋪，以此實(shí)現(xiàn)規(guī)模性經(jīng)營(yíng)。據(jù)調(diào)查，在校大學(xué)生普遍認(rèn)為在學(xué)校購(gòu)買(mǎi)的教材價(jià)格不菲，舊書(shū)既不影響使用又很劃算，所以在大學(xué)生中間應(yīng)該有較好的發(fā)展前景。為了提高行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，我店不會(huì)以廢紙價(jià)收購(gòu)教材，而是以書(shū)后定價(jià)的10%購(gòu)入?？紤]到有些高校已經(jīng)有此類書(shū)店，所以我們采取更好的服務(wù)態(tài)度，多品種、常更新、低價(jià)位的經(jīng)營(yíng)模式來(lái)提高書(shū)店競(jìng)爭(zhēng)力。 在經(jīng)濟(jì)社會(huì)中，可持續(xù)發(fā)展不僅是國(guó)家的發(fā)展路線，更是我們每個(gè)人的發(fā)展路線，其來(lái)源顧名思義也將成為我們收購(gòu)書(shū)的渠道。書(shū)店主要經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目有二手教科書(shū)、輔導(dǎo)書(shū)、工具書(shū)、各種升學(xué)考試輔導(dǎo)用書(shū)、考級(jí)考試書(shū)、小說(shuō)、雜志、學(xué)習(xí)筆記等。 大學(xué)生在校期間，各項(xiàng)費(fèi)用支出較大，但是自身又沒(méi)有固定經(jīng)濟(jì)來(lái)源，在承受能力上較為偏向價(jià)格低廉、實(shí)用型消費(fèi)，而我店產(chǎn)品正是源于這一出發(fā)點(diǎn)進(jìn)行銷售的，所以，在價(jià)格承受方面非常貼近消費(fèi)者群體的水平。在滿足學(xué)生購(gòu)買(mǎi)需求的同時(shí)，為他們消費(fèi)行為提供便利渠道，緊追信息化時(shí)代，學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)電商銷售方式，開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)APP先以線上銷售為主要方式，附以線下交易方式。同時(shí)提供一個(gè)讀者交流平臺(tái)，方便各學(xué)生推薦自己喜歡的書(shū)籍、教材、雜志等，使大家能夠彼此交流信息，最大限度的擴(kuò)寬自身視野。與此同時(shí)，我們本著“為大學(xué)生服務(wù)，替大學(xué)生省錢(qián)”的宗旨經(jīng)營(yíng)該書(shū)店，提供適當(dāng)?shù)募媛殟徫还┰谛４髮W(xué)生進(jìn)行社會(huì)實(shí)踐，有效降低成本，提高書(shū)籍利用率，用真誠(chéng)的心態(tài)去經(jīng)營(yíng)、管理。在后期業(yè)務(wù)擴(kuò)展部分將積極尋求合作伙伴，在各大校區(qū)開(kāi)設(shè)連鎖店鋪，以此實(shí)現(xiàn)規(guī)模性經(jīng)營(yíng)。 據(jù)調(diào)查，在校大學(xué)生普遍認(rèn)為在學(xué)校購(gòu)買(mǎi)的教材價(jià)格不菲，舊書(shū)既不影響使用又很劃算，所以在大學(xué)生中間應(yīng)該有較好的發(fā)展前景。為了提高行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，我店不會(huì)以廢紙價(jià)收購(gòu)教材，而是以書(shū)后定價(jià)的10%購(gòu)入?？紤]到有些高校已經(jīng)有此類書(shū)店，所以我們采取更好的服務(wù)態(tài)度，多品種、常更新、低價(jià)位的經(jīng)營(yíng)模式來(lái)提高書(shū)店競(jìng)爭(zhēng)力。（2） 拓展業(yè)務(wù)現(xiàn)今線上交易發(fā)展趨勢(shì)迅猛，所以我們決定順應(yīng)市場(chǎng)需求推出二手書(shū)店相關(guān)app。每位學(xué)生都可以作為買(mǎi)家或者賣(mài)家進(jìn)行線上交易。校內(nèi)交易:進(jìn)入app注冊(cè)后可選校區(qū)，方便同學(xué)們?cè)谛@內(nèi)進(jìn)行交易。用時(shí)少，距離短，效率高。校外交易：各高校間相互聯(lián)系，各取所需，以滿意的價(jià)格拿到心儀的書(shū)籍。二手書(shū)檢索設(shè)置：將賣(mài)家所提出的以及本店所收購(gòu)的二手書(shū)籍進(jìn)行分類，方便同學(xué)們搜索各自想要的書(shū)類。具體交易：可選用面交或者快遞。賣(mài)家在標(biāo)價(jià)的同時(shí)需留下書(shū)本封面與內(nèi)頁(yè)的照片，根據(jù)書(shū)籍的新舊程度以及買(mǎi)家所需以便買(mǎi)家選擇。賣(mài)家和買(mǎi)家更可進(jìn)行私下交流構(gòu)成滿意的交易。以書(shū)換書(shū)：將閑置在學(xué)生手中的二手書(shū)籍，通過(guò)價(jià)值評(píng)定、新舊率鑒定，然后換取同等價(jià)值的學(xué)生想要的書(shū)籍，最大限度的節(jié)省成本。對(duì)書(shū)主來(lái)說(shuō)，自己的書(shū)籍用到了真正需要的人手中相對(duì)于把書(shū)論廢紙稱斤賣(mài)了更有價(jià)值得多，充分得到資源的優(yōu)化配置。對(duì)獲得書(shū)籍的同學(xué)來(lái)說(shuō)，以滿意低廉的價(jià)格甚至免費(fèi)得到想要的書(shū)籍，等他用完的時(shí)候，又可以把書(shū)拿到我們書(shū)店繼續(xù)兌換或出售，這是何等的有意義。對(duì)整個(gè)學(xué)校來(lái)說(shuō)，有利于制造良好的學(xué)習(xí)氛圍，大大提高了學(xué)校的學(xué)風(fēng)。如此循環(huán)，對(duì)我們可以增加貨源，對(duì)書(shū)主，又能收回原來(lái)買(mǎi)書(shū)的成本，等于是免費(fèi)借用了一下。對(duì)社會(huì)來(lái)說(shuō)，又是節(jié)約了資源，有利于環(huán)保。第三章 市場(chǎng)分析(-)、PEST分析1.政治環(huán)境(1)在教育事業(yè)越來(lái)越受集視的今天，教育出于優(yōu)先發(fā)展的地位，因而國(guó)家對(duì)教育的支出不斷增加，支持著教育事業(yè)的快速發(fā)展，同學(xué)們?cè)诮?jīng)過(guò)多年教育后養(yǎng)成種對(duì)知識(shí)的向往，使他們?cè)跁?shū)籍上的投入有所增加。(2)隨著高校教育的發(fā)展，專業(yè)不斷相分，專業(yè)書(shū)箱也與日俱增，二手書(shū)市場(chǎng)必然待著商等教育的發(fā)展而進(jìn)一步擴(kuò)大。(3)二手書(shū)店的二手書(shū)循環(huán)經(jīng)營(yíng)，節(jié)省資源，保護(hù)環(huán)境，根據(jù)國(guó)家對(duì)資源重復(fù)利用企業(yè)的扶持，能夠申請(qǐng)得到免稅或稅收補(bǔ)貼的優(yōu)惠政策，為書(shū)店的進(jìn)一步發(fā)展提供資金。(4)國(guó)家鼓勵(lì)“大眾創(chuàng)新，萬(wàn)眾創(chuàng)業(yè)”，我們創(chuàng)辦的樂(lè)樂(lè)二手書(shū)店是一個(gè)學(xué)生團(tuán)隊(duì)組建的項(xiàng)目，旨在為學(xué)校同學(xué)提高服務(wù)，我們可以通過(guò)相關(guān)政策申請(qǐng)一定的啟動(dòng)資金和風(fēng)險(xiǎn)資金。2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境(1)近年來(lái)，我國(guó)著重調(diào)整經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，逐步改變以往粗放型的經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式，大力推行環(huán)境友好型經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式。在強(qiáng)調(diào)優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中，特別提到節(jié)約資源，二手書(shū)交易有利于書(shū)本的循環(huán)利用，節(jié)約資源使用和浪費(fèi)。(2)購(gòu)買(mǎi)新書(shū)的成本太高，很多專業(yè)學(xué)生課程比較多，他們需要的書(shū)籍也比較多，全部用來(lái)購(gòu)買(mǎi)書(shū)籍的話，那么費(fèi)用起碼需要500-1000元不等，因此他們更傾向于購(gòu)買(mǎi)二手書(shū)。二手書(shū)經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，是原價(jià)的1/3左右，而且一部分二手書(shū)雖然是被使用過(guò)的，但依然很新，看上去也和新書(shū)沒(méi)有什么區(qū)別。廉價(jià)的二手書(shū)也受到很多同學(xué)的青睞。(3)隨著專業(yè)教材的不斷更新，很多教村實(shí)際只使用幾年，因此，二手書(shū)也要不斷更新，以適應(yīng)同學(xué)們的需求。3.社會(huì)文化環(huán)境隨著大學(xué)校園內(nèi)掀起倡導(dǎo)的低碳環(huán)保熱潮，高校學(xué)生教村及其他書(shū)籍的目前的處理方式已被大多人所關(guān)注。為了積極響應(yīng)構(gòu)建資掉節(jié)約型、環(huán)境友好型社會(huì)的時(shí)代要求，減輕學(xué)生的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。提高教村及其他書(shū)籍的循環(huán)利用，倡導(dǎo)綠色校網(wǎng)建設(shè)。建立一個(gè)高校二手書(shū)市場(chǎng)顯得尤為重委，另一方面，在大多數(shù)學(xué)生的眼里，回收手商品進(jìn)行再銷售不僅具備社會(huì)實(shí)踐性，同時(shí)具備定的公益性。隨著交易模式的不斷規(guī)范，產(chǎn)生的利潤(rùn)可以捐助給學(xué)習(xí)和生活中有經(jīng)濟(jì)困難的學(xué)生，對(duì)構(gòu)建校園貧困助學(xué)體系”但導(dǎo)勤奮自強(qiáng)”無(wú)私奉獻(xiàn)的道德風(fēng)尚有積極作用。4.技術(shù)環(huán)境隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展和智能手機(jī)的普及，在校大學(xué)生人手幾乎一臺(tái)智能機(jī)。校園手機(jī)應(yīng)用軟件大量出現(xiàn)，利用微博平臺(tái)，微信平臺(tái)進(jìn)行宣傳、營(yíng)銷的例子不勝枚舉。我們可以利用諸如微信公眾號(hào)和自主研發(fā)的APP進(jìn)行線上宣傳。在這些平臺(tái)或者宣傳號(hào)上定期宣傳書(shū)店活動(dòng)，為同學(xué)們提高二手書(shū)信息，讓他們可以參加我們的捐書(shū)購(gòu)書(shū)活動(dòng)。(二)、波特五力模型分析根據(jù)邁克爾波特的思想，行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況是由五個(gè)方面因素所決定，即新進(jìn)入者對(duì)企業(yè)的威脅、買(mǎi)方、供應(yīng)商、精代品、還有當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。如圖： （三）、地理分析 我校地處上海遠(yuǎn)離市中心的郊區(qū)地帶，附近有四所大學(xué)，且大學(xué)城仍在發(fā)展階段，擁有較多的客源，未來(lái)市場(chǎng)也會(huì)更加廣泛。在校內(nèi)只有一家書(shū)吧，書(shū)籍內(nèi)容不夠多，許多同學(xué)想買(mǎi)一些專業(yè)性的教材反而找不到，整體價(jià)格偏高，幾本書(shū)買(mǎi)下來(lái)與定價(jià)相比實(shí)質(zhì)性優(yōu)惠不大。書(shū)吧的規(guī)模較小，并且在美食廣場(chǎng)旁邊，整體閱讀購(gòu)書(shū)體驗(yàn)不夠好。另外他們的書(shū)店廣告也不是很明顯，如果不注意觀察的話難以發(fā)現(xiàn)。附近無(wú)大型的書(shū)店，競(jìng)爭(zhēng)力小，學(xué)生購(gòu)書(shū)十分不方便，而他們更愿在較近的地方買(mǎi)書(shū)，因此我們書(shū)店開(kāi)在學(xué)校里對(duì)我們學(xué)校學(xué)生及周圍的學(xué)生都比較方便。（四）對(duì)二手書(shū)市場(chǎng)的分析 即使在這網(wǎng)絡(luò)技術(shù)大發(fā)展的年代，圖書(shū)依然是傳承知識(shí)的最主要媒介，對(duì)于在校生的我們，更是深有體會(huì)，學(xué)生可謂是書(shū)籍的最大消費(fèi)群體了，同時(shí)，他們手中滯留著數(shù)目不小的二手書(shū)，如果真能將這些二手書(shū)很好的流通，將是很大一片天地。學(xué)生每年都換屆，可是我們學(xué)習(xí)的教科書(shū)卻不是每年都在更新的，特別是基礎(chǔ)學(xué)科，專業(yè)課在一定時(shí)期也是不變的，如果我們進(jìn)行回收重復(fù)使用，那么，那些跨專業(yè)感興趣的同學(xué)，還有后來(lái)的學(xué)弟學(xué)妹們都將是我們的顧客，只要存在傳承教育，我們就有源源不斷的顧客群，這是一個(gè)有待開(kāi)發(fā)的巨大的市場(chǎng)。（五）對(duì)消費(fèi)者分析根據(jù)我們的行業(yè)背景分析市場(chǎng)調(diào)查統(tǒng)計(jì)（調(diào)查問(wèn)卷見(jiàn)附錄一）。發(fā)現(xiàn)約有35%的人會(huì)選擇將閑置的舊書(shū)紀(jì)念留存，21% 的人會(huì)選擇送給他人，5%的人會(huì)當(dāng)廢紙賣(mài)掉，還有39%的人會(huì)賣(mài)給二手書(shū)市場(chǎng)，圖4.1中可以明顯的看出人們處理二手書(shū)的各種方式分布情況，那么，總體來(lái)看二手書(shū)的回收市場(chǎng)還是比較樂(lè)觀的。圖4.1 消費(fèi)者處置閑置書(shū)的方法所占比重另一組數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，約有22%的人非常愿意購(gòu)買(mǎi)二手書(shū)，47% 的人愿意購(gòu)買(mǎi)二手書(shū)，25%的人對(duì)購(gòu)買(mǎi)二手書(shū)的態(tài)度一般，還有6%的人不愿意購(gòu)買(mǎi)二手書(shū)，圖4.2中可以明顯的看出對(duì)二手書(shū)購(gòu)買(mǎi)持不同態(tài)度的消費(fèi)者分布情況，總體來(lái)看，近70%是愿意選擇二手書(shū)的，僅有6%的消費(fèi)者是拒絕二手書(shū)的。圖4.2 消費(fèi)者對(duì)二手書(shū)選擇情況的市場(chǎng)占有率同時(shí)，調(diào)查結(jié)果還顯示約29%的人會(huì)選擇在專業(yè)書(shū)城購(gòu)買(mǎi)圖書(shū)，27%的人會(huì)在網(wǎng)上書(shū)店購(gòu)買(mǎi)，12%的人會(huì)選擇在二手書(shū)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)，另外28%的人主要是學(xué)生大多數(shù)會(huì)以集體的形式在學(xué)校訂購(gòu)，還有4%的人會(huì)通過(guò)其他渠道來(lái)進(jìn)行圖書(shū)購(gòu)買(mǎi)，圖4.3中可以看出消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)圖書(shū)的各種渠道所占的市場(chǎng)份額。雖然，現(xiàn)階段在臨港，二手書(shū)市場(chǎng)的占有率并不是很大，但大多數(shù)人會(huì)接受二手書(shū)，所以我們有理由相信臨港二手書(shū)買(mǎi)賣(mài)交易市場(chǎng)將有很好的發(fā)展前景，只要我們用心做，認(rèn)真做，努力做，就一定會(huì)得到可觀的收益。圖4.3 消費(fèi)者各種購(gòu)買(mǎi)圖書(shū)方式的市場(chǎng)占有率 以我們學(xué)校為基地，我們學(xué)校就有2萬(wàn)人左右，先少量估算，假設(shè)有7000人都要買(mǎi)二手書(shū)，每人每學(xué)期都要3本書(shū)，一年有6本，每本賺5塊錢(qián)，則每年有210000元左右的市場(chǎng)容量。而整個(gè)臨港有近5.7萬(wàn)學(xué)生在此，由此可知，市場(chǎng)的龐大！在對(duì)周邊同學(xué)的詢問(wèn)中了解到，大多數(shù)同學(xué)對(duì)購(gòu)買(mǎi)二手書(shū)籍有很大興趣，很多同學(xué)對(duì)二手書(shū)店抱有期待的態(tài)度，大多數(shù)表示愿意將二手書(shū)籍賣(mài)給書(shū)店以及從書(shū)店購(gòu)買(mǎi)或換購(gòu)二手書(shū)籍。我相信，本店開(kāi)業(yè)后將會(huì)迎來(lái)眾多的學(xué)生及老師的光臨。第四章?tīng)I(yíng)銷策略（1） 市場(chǎng)細(xì)分1. 根據(jù)地理因素細(xì)分市場(chǎng)我們的書(shū)店擁有校內(nèi)市場(chǎng)（海事大學(xué)）和校外市場(chǎng)（其余臨港三校），每所高校都有其獨(dú)特的特色專業(yè)，我們會(huì)根據(jù)每所高校的不同專業(yè)的教材進(jìn)行調(diào)研，從而了解不同高校不同專業(yè)學(xué)生對(duì)于教材和教輔書(shū)的不同需求，再根據(jù)需求進(jìn)行我們的工作，做到因地制宜。2. 根據(jù)二手書(shū)的分類細(xì)分市場(chǎng) 我們所賣(mài)出的二手書(shū)可分為教材及教輔類，人文社科類，經(jīng)濟(jì)貿(mào)易運(yùn)輸類，過(guò)期期刊類等幾大類，其中教材應(yīng)該會(huì)成為主營(yíng)業(yè)務(wù)，除了教材之外人文社科的書(shū)籍也是我們側(cè)重的方面，比如說(shuō)一些暢銷科幻和懸疑的小說(shuō)。（二）定位定價(jià) 二手書(shū)店收購(gòu)書(shū)籍主要面向?qū)W生，以跳蚤市場(chǎng)為主，定期收購(gòu)其對(duì)外出售的書(shū)籍。二手書(shū)店將會(huì)以二手教材和教輔書(shū)為主，人文藝術(shù)類圖書(shū)為輔進(jìn)行營(yíng)銷。定價(jià)我們會(huì)根據(jù)書(shū)籍的種類、狀態(tài)和新舊程度進(jìn)行判定，一般市面上的新書(shū)我們會(huì)在原有的基礎(chǔ)上打5.56折，教材我們會(huì)打到23折的優(yōu)惠。（三）在廣告促銷推廣方面的策略與實(shí)施1，書(shū)簽：在寢室發(fā)放書(shū)簽，書(shū)簽是一種同學(xué)們可長(zhǎng)期保存的物品，是我們書(shū)店的一種長(zhǎng)期廣告，同時(shí)注明，開(kāi)業(yè)及之后一段時(shí)間內(nèi)當(dāng)天持書(shū)簽到書(shū)店換購(gòu)書(shū)籍的同學(xué)即可得到相應(yīng)的優(yōu)惠。2，小白板：書(shū)店門(mén)口將設(shè)立小白板公示書(shū)店流動(dòng)書(shū)籍的最新情況。如：最新的小說(shuō)、雜志、英語(yǔ)四六級(jí)考試資料，計(jì)算機(jī)一二級(jí)資料、自考、專轉(zhuǎn)本資料等。我們同時(shí)為免費(fèi)同學(xué)們?cè)O(shè)立溝通交流的平臺(tái)，需要用書(shū)的同學(xué)可以將其需要登記在小白板上，擁有該書(shū)籍的同學(xué)即可與我們書(shū)店聯(lián)系，形成交易平臺(tái)。3，定期開(kāi)展圖書(shū)主題月活動(dòng)，例如6月份和12月份的四六級(jí)考試，在3、4月份就打出有關(guān)四六級(jí)考試的圖書(shū)特惠活動(dòng)，不僅僅為他們特惠提供各科的沖刺試卷復(fù)習(xí)資料等，我們會(huì)在書(shū)店盡力打造一個(gè)平臺(tái)，利用此主題，做些各種各樣以圍繞考試的服務(wù)比如各個(gè)考點(diǎn)的路線，各個(gè)點(diǎn)時(shí)間注意事項(xiàng)等等，這些我們都會(huì)呈現(xiàn)在展板上，以便為參加考試的同學(xué)交流分享組團(tuán)，這樣也可以更好的增加我們店鋪的人氣。第五章財(cái)務(wù)分析（一）財(cái)務(wù)規(guī)劃（1）初始投資：1萬(wàn)元（2）資金來(lái)源：自籌1萬(wàn)元。（3）具體資金使用計(jì)劃：?jiǎn)挝唬涸潭ㄙM(fèi)用租金我們先爭(zhēng)取補(bǔ)助和貸款，先暫不考慮店面裝修費(fèi)500書(shū)架300變動(dòng)費(fèi)用水電費(fèi)200電話費(fèi)100網(wǎng)費(fèi)100采購(gòu)車載費(fèi)500廣告費(fèi)用500流動(dòng)購(gòu)書(shū)資金 6000預(yù)備金 1500備注：自備筆記本電腦4臺(tái)。按照店鋪的面積、租金情況，我們可以再進(jìn)一步做個(gè)資金預(yù)算。一般說(shuō)來(lái)，開(kāi)書(shū)店要準(zhǔn)備的資金包括三方面（1）是一次性的固定投入，包括店鋪裝修、書(shū)架制作、營(yíng)業(yè)設(shè)備購(gòu)置等；（2）是圖書(shū)的采購(gòu)資金（商品成本）（3）是日常經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，包括房租、人員工資、其他開(kāi)銷等。 下面就假如開(kāi)在學(xué)校的書(shū)店為例，做一資金預(yù)算： (1)、店鋪裝修：大體上裝修我們會(huì)準(zhǔn)備裝修墻紙，塑造良好的書(shū)香味。（如果是盤(pán)下來(lái)的店面，之前的地面、墻壁、吊頂基本可用，可以節(jié)約不少費(fèi)用。） 預(yù)估500元左右。(2)、書(shū)架：中檔的新書(shū)架報(bào)價(jià)是每個(gè)300元。買(mǎi)新的有些貴，可以到舊貨市場(chǎng)買(mǎi)兩三個(gè)舊的書(shū)架，預(yù)估300元左右(3)、營(yíng)業(yè)設(shè)備：包括桌子凳子等些日用品在內(nèi)200元左右。 (4)、首期備貨的采購(gòu)資金 我們二手書(shū)店前期擬購(gòu)進(jìn)3000本各類書(shū)籍，擬需要采購(gòu)資金6000元。 (5)、人員工資：我們團(tuán)隊(duì)一共5人，前期進(jìn)貨以及上貨送貨等擬招4個(gè)兼職學(xué)生，預(yù)計(jì)支付1000元。 (6)、其他費(fèi)用預(yù)算，如單頁(yè)書(shū)簽名片等的制作，擬估500元。 綜上把店鋪開(kāi)起來(lái)前期大約投入10000元左右。(二)現(xiàn)金流量表以下是未來(lái)前六個(gè)月的收入、成本等費(fèi)用預(yù)測(cè)表： 單位：元第一個(gè)月第二個(gè)月第三個(gè)月第四個(gè)月第五個(gè)月第六個(gè)月銷售收入240036007200960096008400銷售成本6009001800240024002100采購(gòu)成本010001200140010001000車載費(fèi)0200200400400400租金000500500500水電，電網(wǎng)費(fèi)300300300300300300宣傳推廣500500500500 400 300兼職員工工資0200300500500500上表顯示，書(shū)店剛開(kāi)起的第一個(gè)月，由于廣告宣傳力度不大，學(xué)校市場(chǎng)尚未打開(kāi)，因此平均每天售出10本。到第二個(gè)月，雖然前期宣傳取得一定的效果，但大部分同學(xué)尚不了解我們書(shū)店，不管怎樣，廣告是打了，所以平均每天售出了15本。第三個(gè)月是個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，經(jīng)過(guò)前兩個(gè)月的宣傳推廣，以及我們前期對(duì)顧客的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，在顧客之間口碑較好，因此較上個(gè)月增加了一倍，每天平均售出30本。第四第五個(gè)月達(dá)到峰值每天售出40本，此時(shí)學(xué)校市場(chǎng)已經(jīng)打開(kāi)，周圍部分學(xué)校學(xué)生也有部分了解我們。第六個(gè)月有所下降，大概每天售35本。之后逐漸趨于穩(wěn)定，大概在3035本左右。中間可能會(huì)有各種波動(dòng)，但總體應(yīng)該變動(dòng)不大。（三）損益預(yù)測(cè)表 單位：元月份第一個(gè)月第二個(gè)月第三個(gè)月第四個(gè)月第五個(gè)月第六個(gè)月項(xiàng)目一、營(yíng)業(yè)收入 2400 36007200960096008400營(yíng)業(yè)成本14001900 2900420041003700二、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)100017004300540055004700營(yíng)業(yè)外收入000000營(yíng)業(yè)外支出012001400180014001400三、利潤(rùn)總額10005003900360041003300所得稅費(fèi)用000000四、凈利潤(rùn)10005003900360041003300以下是此表的折線圖，更加直觀的反應(yīng)了收入成本利潤(rùn)的走勢(shì)，可以看出開(kāi)一家二手書(shū)店的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃完全是可行的。第6章 風(fēng)險(xiǎn)分析第7章 （一）SWOT分析優(yōu)勢(shì)S1 新書(shū)市場(chǎng)含水量太高，學(xué)生更傾向于價(jià)格低廉的二手書(shū)籍。2 眾多在校大學(xué)生是二手書(shū)的主要客源。劣勢(shì)W1 寒暑假客源極少。2 太過(guò)破舊的書(shū)籍無(wú)法處理。3 盡管周邊的二手書(shū)店不具規(guī)模，但他們論經(jīng)驗(yàn)論資金都比我們學(xué)生占優(yōu)勢(shì)。機(jī)會(huì)O1 周邊沒(méi)有成型的上規(guī)模的二手書(shū)店，競(jìng)爭(zhēng)力弱。2 許多大學(xué)生對(duì)書(shū)店抱有期待。SO策略1 二手書(shū)較新書(shū)低價(jià)。2 擁有眾多期待的客源。3 周邊競(jìng)爭(zhēng)力弱。WO策略1 注意書(shū)籍的破舊問(wèn)題。2 努力擴(kuò)大客源。3 隨假期及各種考試隨時(shí)調(diào)整書(shū)籍種類及數(shù)量。4 通過(guò)學(xué)習(xí)有關(guān)管理，財(cái)會(huì)，經(jīng)營(yíng)常識(shí)，努力提高團(tuán)隊(duì)成員的能力。威脅T 1 二手書(shū)將受到電商的沖擊。 2 二手書(shū)將受到價(jià)低的盜版書(shū)籍的沖擊。ST策略1 注意盜版書(shū)籍市場(chǎng)和新書(shū)市場(chǎng)的動(dòng)向2 關(guān)注學(xué)生的想法及需求。WT策略1 注意書(shū)的保養(yǎng)問(wèn)題以及更新?lián)Q代。2 始終保持低廉的價(jià)格及良好的服務(wù)。（2） 可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)1、隨著生活水平的提高，教育行業(yè)發(fā)展?jié)摿薮?。培?xùn)機(jī)構(gòu)日益增多，隨之而來(lái)的就是書(shū)店的新興發(fā)展。比如臨港的顏值超高的大隱湖畔書(shū)局，同學(xué)們?cè)诙謺?shū)屋找不到的書(shū)就會(huì)去書(shū)店，競(jìng)爭(zhēng)壓力，自在其中。2、二手書(shū)店作為集信息與實(shí)體于一身的新開(kāi)辟夾縫中企業(yè)，一邊有創(chuàng)統(tǒng)的書(shū)籍銷售商的擠壓，另一邊有時(shí)興的網(wǎng)絡(luò)書(shū)城在搶占書(shū)籍銷售的市場(chǎng)。還要尋找供應(yīng)商，資金鏈，開(kāi)展o2o模式，這對(duì)于一群沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的大學(xué)生來(lái)說(shuō)是個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。3.時(shí)代的節(jié)奏在加快，知識(shí)的更新也在變快，作為知識(shí)的傳統(tǒng)載體的書(shū)籍必將越來(lái)越普及，然而新的閱讀方式的出現(xiàn)，讀者選擇的手段也在增加與改變，尤其對(duì)于“二手書(shū)”這種再利用資源都是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。更加困難也更加重要的還在于能及時(shí)找到匹配的消費(fèi)者。4、圖書(shū)市場(chǎng)里存在著大量盜版書(shū)籍、刊物等，以其成本低廉優(yōu)勢(shì)對(duì)各銷售站點(diǎn)造成巨大沖擊。5、剛成立的書(shū)店，知名度太低，面對(duì)大學(xué)生的從眾消費(fèi)心理，短時(shí)間內(nèi)很難找到解決方案，沒(méi)有一定的宣傳力度可能得不到同學(xué)們的大力響應(yīng)。6、信息不暢、現(xiàn)在圖書(shū)生命周期越來(lái)越短，新書(shū)上市，不過(guò)半年時(shí)間，超過(guò)一年的，除了工具書(shū)、文學(xué)名著外，基本上無(wú)人問(wèn)津了。更何況我們專注于做二手書(shū)店，所以如何及時(shí)組織適銷對(duì)路的書(shū)至關(guān)重要。如果不能時(shí)時(shí)把握住學(xué)生的需求往往錯(cuò)失銷售時(shí)機(jī)。7、國(guó)營(yíng)書(shū)店實(shí)力強(qiáng)大，不僅是從圖書(shū)數(shù)量、種類上，還是在新書(shū)上市方面具有非常大的優(yōu)勢(shì)，而隨著消費(fèi)水平的不斷提高，許多大學(xué)生存在著消費(fèi)傾向情況。8、各大高校內(nèi)都建有規(guī)模較大的圖書(shū)館，而且有適合閱讀的環(huán)境，使得學(xué)生在校園內(nèi)就可以借閱到一定的書(shū)籍，導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)需求乏力。9、由于同學(xué)對(duì)不同教材的需求不同，所以部分教材肯定會(huì)有所囤積，所以當(dāng)囤積一定量的時(shí)候很容易發(fā)生滯銷而導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)損失。（三）風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施1、在書(shū)店的萌芽階段，實(shí)行精益管理，開(kāi)源節(jié)流，在不降低服務(wù)質(zhì)量的基礎(chǔ)上選擇盡可能低成本的營(yíng)銷渠道，以盡快積累發(fā)展的資金。而且采取邊銷邊進(jìn)的方式，在一次性購(gòu)書(shū)數(shù)量較多的情況下慎重考慮，除非有十足把握所進(jìn)書(shū)籍能夠暢銷。2、學(xué)習(xí)建立完善的協(xié)調(diào)與配送服務(wù)，打造我們的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，與各大書(shū)店、學(xué)校、報(bào)紙雜志社建立穩(wěn)定的舊書(shū)供應(yīng)渠道，甚至直接與大學(xué)生本人聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)收書(shū)與售書(shū)的一體化，同時(shí)開(kāi)辟我們二手書(shū)的服務(wù)形式，集售書(shū)、換書(shū)等多種業(yè)務(wù)為一體，開(kāi)發(fā)范圍更大的消費(fèi)群體。一邊降低市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力，一邊充分利用銷售渠道的綜合功能。3、保持書(shū)店干凈整潔典雅的環(huán)境，一方面實(shí)現(xiàn)對(duì)書(shū)籍的保護(hù)，一方面增加消費(fèi)者對(duì)本店的好感。利用書(shū)架對(duì)舊書(shū)進(jìn)行分類、修飾、匹配后擺放整齊，便于出售與顧客挑選。再者增加舊書(shū)的流動(dòng)性，來(lái)增加顧客的回頭率。4、形式新穎，積極開(kāi)創(chuàng)特色服務(wù)，在滿足消費(fèi)群體的時(shí)尚追求的前提下，我店經(jīng)營(yíng)當(dāng)中可適當(dāng)添加一塊“鴿子窩”經(jīng)營(yíng)模式板塊，在該項(xiàng)下我們可以為那些有意愿開(kāi)設(shè)自己的店鋪，但卻又愁于沒(méi)有資金、沒(méi)有良好平臺(tái)的同學(xué)，提供展位，使其可以將自己的一些工具書(shū)、教材、收藏圖書(shū)擺設(shè)到書(shū)架上，供其他消費(fèi)者進(jìn)行借閱，甚至購(gòu)買(mǎi)，這樣一來(lái)就可以為那些在校大學(xué)生提供一定的自我贏利平臺(tái)，同時(shí)也借助這個(gè)模塊更好的吸引消費(fèi)者。5、利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行市場(chǎng)空間的搶占，教材主要是以書(shū)后定價(jià)的2-3折為參考。6、輔導(dǎo)書(shū)定價(jià)要根據(jù)堆積時(shí)間長(zhǎng)短和受歡迎程度進(jìn)行調(diào)整、一般堆積時(shí)間越久價(jià)格越便宜，但是最低價(jià)絕不會(huì)低于進(jìn)貨價(jià)。為了保證我店圖書(shū)長(zhǎng)新，一般堆積不會(huì)超過(guò)一年，如果一年后還沒(méi)有賣(mài)掉，我店會(huì)把此類圖書(shū)送給一次性購(gòu)物滿一定金額的人，作為贈(zèng)送。7、推出“以書(shū)換書(shū)”特設(shè)活動(dòng)，就是把一部分學(xué)生的閑置書(shū)籍收集，按照書(shū)籍的新舊程度、受歡迎程度進(jìn)行評(píng)估，然后換給其我店的一些書(shū)籍。8、為了能持久的經(jīng)營(yíng)好書(shū)店，解決好經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的種種問(wèn)題，我們書(shū)店團(tuán)隊(duì)里的每個(gè)人一定要進(jìn)一步完善基本的財(cái)會(huì)知識(shí)、制度與經(jīng)營(yíng)常識(shí)。9、對(duì)于大多數(shù)同學(xué)來(lái)說(shuō)，教材一般只使用一個(gè)學(xué)期，不會(huì)收藏。所以在畢業(yè)時(shí)大多數(shù)損壞并不嚴(yán)重，可繼續(xù)使用的舊教材，參考書(shū)都會(huì)以廢紙價(jià)賣(mài)掉或直接扔掉。這種行為不僅是一種對(duì)圖書(shū)資源的浪費(fèi)，更是一種對(duì)知識(shí)的嚴(yán)重浪費(fèi)。正版圖書(shū)價(jià)格昂貴，而二手圖書(shū)價(jià)格低廉，通常在原價(jià)的基礎(chǔ)上打2-3折，這不僅不會(huì)影響