可口可樂(lè)新業(yè)代培訓(xùn)-銷(xiāo)售代表的崗位職責(zé).ppt

可口可樂(lè) 新業(yè)代培訓(xùn),銷(xiāo)售代表的崗位職責(zé),2,課程目標(biāo),學(xué)員通過(guò)學(xué)習(xí)，了解銷(xiāo)售代表的崗位職責(zé)、關(guān)鍵考核指標(biāo)，熟悉銷(xiāo)售代表的工作流程。 學(xué)習(xí)方法：講授與討論 時(shí)間：1小時(shí),3,可口可樂(lè)公司及產(chǎn)品介紹 銷(xiāo)售代表的崗位職責(zé) 銷(xiāo)售代表的工作職責(zé) 銷(xiāo)售代表的關(guān)鍵指標(biāo) 銷(xiāo)售代表的工作流程 計(jì)劃拜訪八步驟 渠道劃分及成功圖像執(zhí)行(RED) 售點(diǎn)生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)及操作演練 路線手冊(cè)及客戶卡 建議訂單 訂單/對(duì)帳單,第一階段主要內(nèi)容,4,小組討論,你認(rèn)為可口可樂(lè)的銷(xiāo)售代表的主要職責(zé)是什么？ 你認(rèn)為可口可樂(lè)的銷(xiāo)售代表有哪些關(guān)鍵指標(biāo)？ 10分鐘 小組代表匯報(bào),5,消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)驅(qū)動(dòng)要素,消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)考慮的主要因素。,重要,次要,質(zhì) 量,鋪 貨 率,合適的品牌和包裝組合,零售價(jià)格,空間/庫(kù)存,冷飲,POP陳列,促銷(xiāo),6,可口可樂(lè)的營(yíng)銷(xiāo)策略,“4A”策略 買(mǎi)得到（Available) 買(mǎi)得起（Affordable) 樂(lè)得買(mǎi)（Acceptable) 刺激買(mǎi)（Activation),我們不懈地努力，專注于以上四個(gè)方面， 以達(dá)成與消費(fèi)者聯(lián)系及與為顧客創(chuàng)造價(jià)值,7,可口可樂(lè)無(wú)處不在 經(jīng)常儲(chǔ)備合適的存貨 堅(jiān)實(shí)及良好的顧客關(guān)系 全線品牌產(chǎn)品都均垂手可取 我們的產(chǎn)品隨處可買(mǎi)及吸引顧客立即購(gòu)買(mǎi),在隨處買(mǎi)得到方面取勝,8,在買(mǎi)得起方面取勝,在每個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)，產(chǎn)品的定價(jià)對(duì)于目標(biāo)消費(fèi)者是可負(fù)擔(dān)的，且為企業(yè)能提供持續(xù)性的利潤(rùn),9,在樂(lè)得買(mǎi)方面勝出,我們的產(chǎn)品都能達(dá)到最佳品質(zhì)的指標(biāo) 所有產(chǎn)品的組合既迎合客戶及消費(fèi)者的需要，也配合我們的優(yōu)勢(shì),10,我看見(jiàn), 我想要, 我要喝 好的銷(xiāo)售地點(diǎn)及陳列 無(wú)時(shí)無(wú)刻合適的價(jià)格、合適的產(chǎn)品、合適的地點(diǎn) 此時(shí)此刻最適合的飲料 將我們的品牌帶進(jìn)生活里 在社區(qū)基層塑造品牌力量 銷(xiāo)售設(shè)備到位 我們時(shí)刻關(guān)注消費(fèi)者的需要,在刺激買(mǎi)方面取勝,11,按路線拜訪客戶 推廣全系列產(chǎn)品 做好售點(diǎn)生動(dòng)化 建立好客情 獲取訂單 跟蹤送貨情況 收集和反饋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 開(kāi)發(fā)新客戶,作為一名銷(xiāo)售代表我們的工作職責(zé)是：,正確執(zhí)行每一天！,12,計(jì)劃拜訪清單 客戶卡 計(jì)劃拜訪順序 計(jì)劃拜訪客戶數(shù) 拜訪頻率 計(jì)劃拜訪八步驟,按路線拜訪客戶,為什么要按計(jì)劃拜訪客戶？ 計(jì)劃拜訪清單由誰(shuí)制定？,13,了解售點(diǎn)渠道類型 了解消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn) 掌握渠道成功圖像 （POS） 按照渠道成功圖像的必備包裝要求向客戶推薦適合的可口可樂(lè)系列產(chǎn)品。,推廣全系列產(chǎn)品,食雜店適合哪些可口可樂(lè)產(chǎn)品（品牌/包裝）的銷(xiāo)售？ 網(wǎng)吧適合哪些可口可樂(lè)產(chǎn)品（品牌/包裝）的銷(xiāo)售？,14,產(chǎn)品的陳列原則 商標(biāo)/POP的張貼 冷飲設(shè)備及市場(chǎng)設(shè)備的管理,做好售點(diǎn)生動(dòng)化,本部分內(nèi)容將在第5部分售點(diǎn)生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)及操作演練中專題介紹。,15,售點(diǎn)工作標(biāo)準(zhǔn),計(jì)劃拜訪八步驟（第一階段） 客戶卡的填寫(xiě)（第一階段） 建議訂單（第一階段） 訂單/對(duì)帳單流程（第一階段） 售點(diǎn)庫(kù)存管理（第二階段） 利潤(rùn)的故事（第二階段） 處理客戶異議（第二階段）,16,開(kāi)發(fā)新客戶,準(zhǔn)備工作 客戶拜訪 填寫(xiě)客戶資料（卡） 申請(qǐng)?jiān)黾涌蛻簦尤胗?jì)劃拜訪客戶清單） 新增客戶審批流程 系統(tǒng)中客戶建立（CSS） 跟進(jìn)工作,將未列入計(jì)劃拜訪清單的客戶開(kāi)發(fā)成為服務(wù)客戶。,17,銷(xiāo)售代表的關(guān)鍵指標(biāo),銷(xiāo)售指標(biāo)完成率（每日、每月） 100%按計(jì)劃拜訪 計(jì)劃拜訪完成率=實(shí)際拜訪客戶數(shù)（不包括新開(kāi)客戶數(shù)） /計(jì)劃拜訪客戶數(shù)x100% 100%建議訂單 建議訂單率=建議訂單數(shù)/實(shí)際拜訪客戶數(shù)x100% 拜訪成功率不低于30% 拜訪成功率= SKU平均數(shù) 可口可樂(lè)冰柜100%專賣(mài),成功拜訪客戶數(shù),成功開(kāi)發(fā)新客戶數(shù)+計(jì)劃拜訪客戶數(shù),x100%,18,銷(xiāo)售代表日常工作流程,請(qǐng)按時(shí)間順序列出銷(xiāo)售代表的每日工作流程 時(shí)間：5分鐘 小組匯報(bào),19,售點(diǎn)服務(wù)模式,GKP Golden Key Partner金鑰匙伙伴 DSD Direct Store Delivery 直營(yíng)售點(diǎn) DSS Direct Store Service 直接服務(wù)售點(diǎn),售點(diǎn)內(nèi)活動(dòng),客戶開(kāi)發(fā),獲得訂單,生動(dòng)化,送貨,DSD售點(diǎn),DSS售點(diǎn),SR,SR,SR,公司,MDR,MDR,MDR,GKP,其它售點(diǎn),w/s,w/s,20,SR日常工作流程,Basis 訂單錄入,結(jié)束路線拜訪,拜訪客戶,向主任匯報(bào) 當(dāng)日工作,開(kāi)始,晨會(huì)工作安排,出發(fā)前準(zhǔn)備,訂單產(chǎn)生,客戶簽字,回公司 （營(yíng)業(yè)所）,Y,結(jié)束當(dāng)天工作,手機(jī)訂單傳送,訂單 產(chǎn)生,POS執(zhí)行,客戶卡/拜訪日?qǐng)?bào)表,21,MDR日常工作流程,晨會(huì)工作安排,回GKP處交今日訂單、了解前日訂單送貨情況、與GKP對(duì)帳,結(jié)束路線拜訪,訂單 產(chǎn)生,開(kāi)始,出發(fā)前準(zhǔn)備,拜訪客戶,客戶卡/拜訪日?qǐng)?bào)表,客戶簽字,回公司 （營(yíng)業(yè)所）,向主任匯報(bào)當(dāng)日工作,Y,結(jié)束當(dāng)天工作,（在營(yíng)業(yè)所/辦事處或GKP處）,POS執(zhí)行,22,SR/MDR,SR銷(xiāo)售代表，負(fù)責(zé)公司直營(yíng)客戶的服務(wù) MDR市場(chǎng)拓展代表，負(fù)責(zé)GKP送貨客戶的服務(wù) SR與MDR職能相同，只是獲得的訂單的送貨方和結(jié)算方式不同 SR和MDR都是可口可樂(lè)公司的正式員工，都是由公司直接招聘和管理 SR和MDR待遇沒(méi)有高下之分 MDR的下一步職業(yè)發(fā)展目標(biāo)不是SR，應(yīng)是銷(xiāo)售主任 SR和MDR同受COBC的約束,23,業(yè)務(wù)代表一天的標(biāo)準(zhǔn)工作時(shí)間分配,售點(diǎn)內(nèi)時(shí)間大于60% - 售點(diǎn)內(nèi)時(shí)間 - 在合作伙伴時(shí)間 在路上時(shí)間小于25% - 干線時(shí)間 - 售點(diǎn)間時(shí)間 辦公室時(shí)間小于15% - 辦公室早晨 - 辦公室下午,24,銷(xiāo)售代表日常工作內(nèi)容,（舉例）,25,問(wèn)題與答案 (Q& A),26