移動G3手機銷售技巧培訓教材.ppt

1,終端營銷技能培訓,銷售技巧的定義及重要性,用正確的方法滿足顧客的購買需求，并且是顧客愿意接受的。,銷售技巧的定義,影響手機銷售的三個主要因素： 1、硬 件 設 施 2、銷 售 氛 圍 3、人 -促銷員 （第一要素）,銷售技巧能給你帶來,6,了解庫存 主推機重新擺放 演示機電量充足 演示音樂、視頻測試 短信輸入內容 演示機貼膜 柜臺衛(wèi)生打理好 整理海報POP,7,保持距離 注意口氣,銷售流程,以了解顧客需求為切入點，快速了解顧客所需產(chǎn)品，進行針對性介紹，高效成交！,9,帥哥，想看個什么樣子的機子？ 你好！你看看需要什么手機？ 想要翻蓋、直板、還是滑蓋的？ 喜歡什么款式的手機？ 買來自己用還是送人？ 你是選一款男士用的還是女士用的呢？ ,通過產(chǎn)品的獨特賣點“勾引”起消費者興趣，激起了解欲望！,10,你好，過來看看這款5.6英寸的智能觸控手機,美女，看一下這款超薄時尚800萬像素的手機。,看看這部超長待機2500毫安的手機,帥哥過來看一下這款帶有最新操作系統(tǒng)Android4.0的手機,11,競爭激烈，以需求開場為主 遏制對手，以產(chǎn)品開場為主 時間充裕，以感情開場為主,12,顧客多留一刻，競爭對手就少一刻機會！,不要輕易放走顧客！,對顧客充滿愛心 對自己多賺鈔票,留住顧客,一杯水&一聲贊美&一個真誠的微笑,一步曲：如何留住顧客腳步,使用親切友好的問候語。 如“歡迎光臨！ 您好！很高興為你服務，有什么可以幫到你的呢？,一位老太太到菜市場買李子，遇 到A、B、C三個小販。 小販A：“我的李子又紅又甜 又大，特好吃，您來點兒？”老 太太仔細一看，果然如此，但卻 搖搖頭，沒有買，走了。 小販B：“我的李子有大的、小的、酸的、甜的，您要什么樣的？”老太太說要酸李子。B說：“我這堆李子特酸，您嘗嘗？”老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了，但越酸越高興，馬上買了一斤。 小販C說：“別人都買又甜又大的李子，您為什么要買酸李子呢？”老太太說兒媳婦懷孕，想吃酸的。C馬上贊揚老太太對兒媳婦好，說不定生個大胖小子，老太太聽了很高興。C又建議買些獼猴桃給胎兒補充維生素，老太太很高興地又買了一斤獼猴桃。 當老太太離開時，小販C說我天天在這里擺攤，每天進的水果都是最新鮮的，下次就到我這里來買，還能給您優(yōu)惠。,14,二步曲：發(fā)掘顧客需求,顧客的需要有哪些？ 高質量（性能）的產(chǎn)品 合適的產(chǎn)品價格 熱情周到的態(tài)度 方便快捷的服務 準確完整的信息和知識 可靠和完整的售后服務 令人愉快的購物環(huán)境 ,需求溝通方式,詢問：詢問是最好發(fā)現(xiàn)顧客需求的方式。 觀察：觀察顧客的目光落處和動作。 聆聽：聆聽顧客與我們之間的交流；聆聽顧客之 間的對話。,銷售不能是盲目的，必須根據(jù)顧客的需要進行，銷售人員是幫助顧客找到適合自己產(chǎn)品的專家。,17,顧客需求,1.購買角色 2.是誰使用 3.購買預算 4.什么職業(yè) 5.原手機,6.話費多少 7.風格喜好 8.輸入習慣 9.購買時間 10.生活習慣,18,目的：找到接待重點，購買者參謀者？,自己 夫妻/情侶 老小 朋友/同學,一對夫妻，如何判斷誰當家？ 看誰先出聲詢問。 看誰說出“這款比較好。”“這個蠻不錯。”這些類似的話。 如果2個人中有一個人下了決定了，就要緊緊抓住，因為夫妻中的一方一般都會遷就另一的。,兩人來買機器： 覺得蠻適合他的， （對參謀說）你的眼光蠻好的， （對實際顧客）你相信你朋友的眼光沒有錯！,購買角色,19,自己用,送父母： 送兒女： 送女朋友： 送男朋友：,買來自己用 還是送人？,送人,送給誰？,年齡 性別 關系,了解其它 需求,是誰使用,20,自己用,送兒女：您兒子（女兒）是在上學還是？上高中（初中）：哇，看不出來啊，您看起來這么年輕，小孩都上高中（初中）了??！您這么關心他，學習成績一定不錯吧！這款手機是專為學生設計的，您來看看！ 送父母：您真孝心，您爸媽有這樣的兒子/女兒太幸福了！我給我爸（媽）買的是這款手機，你來看看 送女朋友：您女朋友真幸福！您看起來這么帥，估計女朋友一定很漂亮，漂亮的女孩子一定要用漂亮的手機，您看這款 送男朋友：您男朋友真幸福！您看起來這么漂亮，估計男朋友一定很帥，帥氣的男孩子一定要用帥氣的手機，您看這款,21,送他人,您想買什么價位的手機？,22,贊美認同,針對介紹,預算600:您說的很有道理，手機現(xiàn)在是變成快消品了，跟新?lián)Q代很快，沒必要買很貴的，關鍵是買適合自己用的。,預算1000多：一看您就是有品位的人，您的襯衣都是名牌雅戈爾，手機是天天帶出去用，是要買個有檔次的。,購買預算,學生：功能全、聊天、上網(wǎng)、游戲、音樂。 老板：號碼多，要好查詢；工作生活區(qū)分，號薄管家，隨E行，隨e郵。 業(yè)務員：出差多，備用電池；地圖、天氣預報、公交、火車查詢；電子書、上網(wǎng)、聊天。 民工：聲音大、耐摔耐用壽命長 ,23,看對人，講對機！,專為您這種職業(yè)設計的！,您是*吧？,什么職業(yè),24,1、手機品牌,2、手機款式,您原來用的是什么牌子的手機？,品牌機：*手機不錯啊，您怎么要換手機呢？ （先認同，給墊子，然后套原因，在產(chǎn)品介紹階段注意與該手機做對比，講優(yōu)勢）,山寨機：*不好用嗎？怎么要換呢？（后期注意強調與山寨機的不同）,原來的手機是直板還是滑蓋的？,推相同款：（不管是什么款式都說這種款用的人很多），用習慣了，還是不要換其它的款式，不然要很久才能適應，這款怎么樣？,推不同款：手機天天用，用久了就沒新鮮感，換換手感吧！,原手機,25,看啥講啥 摸啥講啥 問啥講啥,確認需求,引導介紹,先滿足顧客,再滿足自己,現(xiàn)象：顧客關注某款手機，肢體語言是一站二看三摸四問,目的：顧客想要哪一款？,與服飾的匹配 與朋友手機的匹配,您想買翻蓋的是吧？ 您想要紅色的是吧？,風格喜好,26,1、目標顧客 今天購買（人見人愛） 2、沒有帶錢 先期了解（熱情接待） 4、逛街散步 無意購買（資料了解）,正確方法： 1.寧可信其有 2.要姓名、住址、電話 3.發(fā)放宣傳資料,目的：區(qū)別對待,今日-本月-今后,購買時間,27,生活習慣,觀察？ 猜？ 問？,28,怎么了解顧客需求,29,不要連續(xù)發(fā)問，要適可而止。 不要無效發(fā)問，要針對而問！,30,“這邊還有好幾款，要看看嗎？”（不需要） “今年流行粉紅色，您喜歡嗎？”（不喜歡） “小姐，這種款式要不要？”（不要） “這個很適合您，您覺得呢？”（一般） “這是我們的最新款，您喜歡嗎？”（不喜歡）,31,小結：了解顧客需求： 十大事項,一個目的：這款手機最適合你！,購買角色 是誰使用 購買預算 什么職業(yè) 原手機 話費多少 風格喜好 輸入習慣 購買時間 生活習慣,三步曲：針對性介紹產(chǎn)品,運用FABE的方法進行產(chǎn)品介紹 F(Feature) 產(chǎn)品本身具有的特性 A(Advantage) 產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點 B(Benefit) 產(chǎn)品能給顧客帶來的好處 E(Evidence) 體驗產(chǎn)品的功能,33,思考：如何養(yǎng)成了解顧客的習慣？,第四部曲：達成交易,顧客常關心的幾類問題,關于攝像頭的成相效果 關于顯示屏的顯示效果 關于手機的通話和待機時間 關于某項特定功能 關于價格售后,顧客最常問的問題懷疑,顧客心理 顧客關心手機的拍照效果 顧客基本了解目前市場上手機的像素 顧客對影響手機拍照效果的因素并不是太了解 解答角度 在目前手機這么大的屏幕上，30萬像素顯示的照片足夠清晰 照片的清晰度不僅與攝像頭的像素高低有關，還與屏幕的分辨率有關 照片的清晰度與拍照人員的技巧有關,30萬像素拍出的照片不如100萬像素手機的拍照效果？,顧客最常問的問題誤解,顧客心理 關心手機的電池待機時間 對顯示效果已經(jīng)滿意 曾經(jīng)使用的產(chǎn)品應該不是三星的 解答角度 電池容量，手機標準配置（雙電） 標準情況下的待機和通話時間 省電模式/方法,三星的顯示屏倒是不錯，但是聽說很費電,顧客最常問的問題缺點,顧客心理 很看重紅外和藍牙的文件傳輸 對手機本身質量持有懷疑態(tài)度 顧客希望得到合理的解釋 解答角度 藍牙和紅外的傳輸文件的局限性 通過數(shù)據(jù)線和電腦連接的速度最快 借助客服中心可以免費提供服務,藍牙和紅外通常不能發(fā)送和接收文件,四步曲：達成交易,熱情準備成交！ 勇于提出成交！ 及時促成成交！ 保持微笑，保持熱情！,白金法則,“別人希望你怎么對他，你就怎么對他。”,顧客的四種類型和風格,對事,對人,被動,主動,分析型,友善型,控制型,表現(xiàn)型,表現(xiàn)型,顧客的四種類型和風格,喜歡就買；易被誘惑 容易受同伴的影響 愛面子 追求潮流、追求與眾不同 愛表現(xiàn)自己引人注意,友善型 友好、和善 非常關注服務態(tài)度 喜歡征求別人的意見 買東西喜歡和朋友一起去 讓步、撤退、聽取意見,控制型 喜歡支配一切 果斷、直率、固執(zhí) 沒耐心、急于表達 要求其他人認同他的說法 對事不對人,分析型 注重性能價格比 愿與有經(jīng)驗的、專業(yè)的人交往 條理性強 做決定的過程緩慢 喜歡了解細節(jié),表現(xiàn)型,四種類型人的表現(xiàn),“表現(xiàn)型”顧客的應對策略,介紹新產(chǎn)品與眾不同之處 言語要有趣味性 交換時尚意見 表現(xiàn)熱情 多稱贊對方 ,“友善型”顧客的應對策略,注意他關心的人 給予專業(yè)的建議 更多尊重他的同伴的意見 幫助他（她）做決定 視其為自己的朋友 ,“控制型”顧客的應對策略,態(tài)度謙和 語言簡練，抓住重點 尊重其觀點，避免“正面沖突” 聽從指示 不要催促 ,“分析型”顧客的應對策略,詳細解釋