管理與行銷面面觀.ppt

銷售技巧與注意事項(xiàng),-東莞頤品商貿(mào)有限公司,壹：在進(jìn)入銷售技巧之前我們先針對行銷策略稍作說明，行銷策略制定所依循的條件及基本認(rèn)知，可以讓營業(yè)人員本身在從事銷售行為時(shí)作為參考要素。,-東莞頤品商貿(mào)有限公司,一行銷4P（5P）： 傳統(tǒng)上講行銷4P是為- Product（產(chǎn)品）Price（價(jià)格）Place（通路）Promote（促銷，銷售） 目前有把4P增加到8P的說法，個(gè)人倒是以為只需再多1P即可，那就是People，Person（人） 針對產(chǎn)品的質(zhì)量和市場通路而制定價(jià)格，在銷售中如何以各種的促銷方案助長銷售的卓越績效。人，不僅僅是銷售人員的良好素質(zhì)還包括了消費(fèi)者的需求與滿意度。,-東莞頤品商貿(mào)有限公司,二 SWOT分析： 透過內(nèi)在Strength優(yōu)勢，Weakness劣勢和外在Opportunity機(jī)會(huì)，Threat威脅的分析之后，再參考其他條件來規(guī)劃行銷策略，可以比較有效的執(zhí)行銷售工作和規(guī)避可能之財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。 三 新消費(fèi)者心態(tài)： 對消費(fèi)者的心態(tài)必須要有一定程度的認(rèn)知才能制定一套合乎消費(fèi)者各項(xiàng)需求的策略，比如現(xiàn)代消費(fèi)者比較在意產(chǎn)品帶給他們的滿意度，對于生產(chǎn)各種產(chǎn)品或改善的參與權(quán)，以及被產(chǎn)品生產(chǎn)廠家所尊重的感覺，等等都是現(xiàn)代消費(fèi)者不同于以往消費(fèi)者的心態(tài)。,-東莞頤品商貿(mào)有限公司,四 葡萄藤行銷： 所謂葡萄藤行銷方式是近年算是滿風(fēng)行的一種行銷方式，也就是“人脈行銷，口碑行銷”這也恰恰是頤品公司目前在從事紅酒銷售所倚重的方式。 五 BCG Matrix: 大致為明星（Star）型企業(yè)，金牛（Cash Cow）型企業(yè)，問號(hào)（Question Mark）型企業(yè)和瘦狗（Dog）型企業(yè)。依著四種形態(tài)的企業(yè)來規(guī)劃策略及設(shè)想因應(yīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境變遷的方法。,-東莞頤品商貿(mào)有限公司,借由上述諸點(diǎn)考量，再擬定產(chǎn)品的定位，市場區(qū)隔及目標(biāo)市場，諸如消費(fèi)者的年齡層，特性，教育水平與社會(huì)地位。然后再加以廣告手法的幫襯進(jìn)入銷售渠道，推展產(chǎn)品的銷售以達(dá)成設(shè)定的目標(biāo)和績效。,-東莞頤品商貿(mào)有限公司,貳：銷售技巧與注意事項(xiàng),從事業(yè)務(wù)行為，主要區(qū)別在于產(chǎn)品的不同和人的不同，銷售方法和技巧則大同小異，我們也常常會(huì)聽到專家的說法賣產(chǎn)品，其實(shí)就是在賣人。沒錯(cuò)，在各行業(yè)中常見到由于對人的認(rèn)同肯定進(jìn)而對產(chǎn)品有了好感乃至認(rèn)同信賴。這就是接下來要說的技巧。,-東莞頤品商貿(mào)有限公司,良好的自我管理： 外表，服裝儀容的整潔干凈: 外觀是給人的第一印象，當(dāng)給予對方第一感覺良好的時(shí)候，也就是給自己創(chuàng)造了第二次的機(jī)會(huì)。美國森特鋼鐵公司一位新進(jìn)的業(yè)務(wù)員就因?yàn)橥黄评贤碌拇┲?xí)慣而幫公司完成一直想要做成生意的一家大客戶的支持，方法很簡單-穿著襯衫打著領(lǐng)帶去拜訪那位客戶，老業(yè)務(wù)員都是穿工作服（因?yàn)樾枰３５焦さ兀┤グ菰L客戶，這位新人的穿著帶給那家公司老板一個(gè)想法森特公司在改變了，生意自然而然的做成了。 時(shí)間安排恰當(dāng)，合理運(yùn)用時(shí)間: 與客戶約定拜訪時(shí)間絕對要準(zhǔn)時(shí)，寧可早到在外頭等待到約定的時(shí)間再進(jìn)去，也千萬不可遲到而導(dǎo)致銷售工作的失敗。合理的運(yùn)用時(shí)間是為了使自己不讓對方看起來感覺很累，總是讓自己保持精神抖擻。,-東莞頤品商貿(mào)有限公司,高雅得當(dāng)?shù)恼勍屡c真誠的笑容: 外觀是第一印象，談吐和保持笑容則是對方第二階段的評分，業(yè)務(wù)人員需要訓(xùn)練自己的談話音調(diào)，時(shí)刻充實(shí)自己的知識(shí)與常識(shí)，臉上時(shí)刻保持笑容，如此才能和客戶有交談溝通的共同語言，讓客戶感覺舒服的談話場合，才能讓客戶給自己打上第二階段的高分，也建立“成交“的高可能性。,-東莞頤品商貿(mào)有限公司,專業(yè)知識(shí)的加強(qiáng)與建立：,專業(yè)知識(shí)的加強(qiáng)與建立： 銷售產(chǎn)品之前一定要認(rèn)識(shí)自己將要銷售的產(chǎn)品特性和其它競爭產(chǎn)品的差異性，不可在客戶面前支支吾吾或無言以對，否則，不僅生意談不成還連帶的使人對公司產(chǎn)生不信任感。 客人專業(yè)性的問題，自己不懂的可以委婉的請教對方，或者表示需要回公司查資料等等的及時(shí)回應(yīng)，記住，客戶最討厭當(dāng)場啞口無言或者胡謅，自己不會(huì)不懂的就是不懂，萬不可死要面子的胡說亂解釋，這只會(huì)引致對方的反感，更重要的一點(diǎn)是-千萬不要在客戶面前表現(xiàn)自己對紅酒很專業(yè)。人都是愛面子的，即使客戶懂的比你少，他也不愿意你去“教“他，反而會(huì)喜歡你請教他，向他學(xué)習(xí)。何況如果客戶真的對紅酒很專業(yè)呢？那么，自己不就是露出馬腳讓人看笑話，也搞砸了好不容易得來的一次拜訪交談機(jī)會(huì)。,-東莞頤品商貿(mào)有限公司,認(rèn)識(shí)市場，掌握市場脈動(dòng) 同理心,認(rèn)識(shí)市場，掌握市場脈動(dòng)： 成功的銷售行為是很多因素的密切配合得來的，比如公司內(nèi)勤團(tuán)隊(duì)的幫助。一個(gè)成功稱職的業(yè)務(wù)人員必需對市場的脈動(dòng)走向具有高度的靈敏性，而機(jī)靈的感覺是平時(shí)用心觀察市場，深入了解市場再加以用心分析后所得到的屬于自己的東西。因此，我們不只是賣東西，而是要具有訓(xùn)練，要求自己的心態(tài)來從事這項(xiàng)工作，如此，公司與個(gè)人才都能有所得。 同理心： 在堅(jiān)持公司或自己的原則下，要記得跳出來站在對方的立場和角度看事情，我們要營造一種氣氛，讓對方感受到我們很認(rèn)同他的看法也理解他的立場，過度執(zhí)著一成不變只會(huì)讓交談冷淡或讓交談無法繼續(xù)。能夠保持同理心也就可以了解客戶的需求，也才能及時(shí)回饋給公司，能調(diào)整的部分公司即可適時(shí)的做調(diào)整，如此，方能營造三贏的皆大歡喜場面。,-東莞頤品商貿(mào)有限公司,掌握時(shí)間點(diǎn)，巧妙地轉(zhuǎn)化語；,掌握時(shí)間點(diǎn)，巧妙地轉(zhuǎn)化語： 也就是在交談過程中，不可一直被對方牽著走，要適時(shí)的找機(jī)會(huì)讓自己主動(dòng)表達(dá)，介紹公司產(chǎn)品。這其實(shí)不是一朝一夕可成的，有點(diǎn)兒天賦的關(guān)系，但也可以經(jīng)由自身努力學(xué)習(xí)而達(dá)成。比如拜訪對象是末端客戶，當(dāng)客戶要你介紹公司的紅酒時(shí)，這就是時(shí)機(jī)點(diǎn)了，業(yè)務(wù)人員可以馬上反問：是xx老板你自己要喝的或是先介紹你準(zhǔn)備送禮用的？如此，我們可以明確的了解幾種狀況xx老板自己是否有喝紅酒的習(xí)慣與及是否有意愿把紅酒當(dāng)成送禮的物品，接著就是業(yè)務(wù)人員滔滔不絕的介紹公司的產(chǎn)品了。記住，就是介紹公司的產(chǎn)品，其它專業(yè)性術(shù)語盡量避免使用。,-東莞頤品商貿(mào)有限公司,回答與溝通技巧, 回答對方時(shí)，語氣多用請求式，少用命令式，多用肯定語，少用否定語。這是一個(gè)通則，至于應(yīng)用則端賴個(gè)人臨場表現(xiàn)，和平時(shí)的自我訓(xùn)練要求了。 每一次的溝通拜訪和交易的過程，我們都可以將它看成是一次又一次的“談判“談判第一要項(xiàng)即-不出惡言。我們可以盡情的述說自己公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，但絕對不可以有半句批評其它產(chǎn)品的話語，夸贊自己的產(chǎn)品對方都是能接受的，但批評他人的產(chǎn)品則很容易引起交談對方的反感。 “談判“最終的結(jié)果最好是雙贏的局面，了解對方的要求和底線，自己這方也守住最底線，在對方和己方的兩條底線之間來回拔河，只要最后是在底線之間達(dá)成交易，這就是雙贏，至于該讓或該進(jìn)就看自己的設(shè)定和”談判“時(shí)的變化，快速的因應(yīng)變化則是事前資料準(zhǔn)備齊全與否，”談判“的贏家往往是資料準(zhǔn)備齊全的那一方。,-東莞頤品商貿(mào)有限公司,積極聆聽：,這里用六個(gè)英語字母來表示- L-Look，交談時(shí)雙眼一定專注真誠的看著對方。 A-Ask，要適時(shí)合宜的提出發(fā)問。 D-Do not interrupt, 不要打斷，打擾對方的講話。 D-Do not change the subject, 不要突然改變話題。 E-Emotion, 小心留意自己和對方的情緒反應(yīng)。 R-Response, 適當(dāng)?shù)淖龀龌貞?yīng)，反饋。 焦慮性的影響： 一般從事業(yè)務(wù)工作的人員容易急著要完成交易，因?yàn)橹比狈δ托囊簿透菀讓?dǎo)致反效果。由于焦慮而詞不達(dá)意，無法耐心的傾聽對方說話，外在表現(xiàn)慌張甚至惶恐，讓客戶感觀不佳，使得生意洽談結(jié)果無疾而終而不自知其原因，這是業(yè)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)慎之又慎的要點(diǎn)。,-東莞頤品商貿(mào)有限公司,叁：柜臺(tái)銷售技巧要點(diǎn),-東莞頤品商貿(mào)有限公司,一進(jìn)入,這里所指的是當(dāng)客人踏進(jìn)門的那一刻，店里任何一個(gè)人的主動(dòng)親切的問候，簡單的一句“您好，歡迎光臨“都會(huì)讓進(jìn)門的客人感受到作為消費(fèi)者被尊重的滿足感?，F(xiàn)在的消費(fèi)者 意識(shí)形態(tài)比較注重“主動(dòng)參與感”“被尊重感”這是我們每一位第一線人員所該了解的。,-東莞頤品商貿(mào)有限公司,二化被動(dòng)為主動(dòng)銷售,柜臺(tái)銷售往往屬于比較被動(dòng)的一種銷售渠道，客人進(jìn)門后我們往往容易疏忽可以主動(dòng)向客人介紹店里銷售的產(chǎn)品，而是被動(dòng)式的等客人自己去挑選他/她所需要的產(chǎn)品，透過我們的主動(dòng)介紹，客人可以很快的知道我們店里有些什么產(chǎn)品，減少客人花費(fèi)很多時(shí)間還不一定找得到所要購買的東西，而紅酒的介紹不必花太多時(shí)間，主動(dòng)介紹的最主要目的是加深每一個(gè)進(jìn)門的客人的印象這個(gè)油站的便利店有銷售美國原瓶進(jìn)口加州紅酒，客人有了印象才可能成為立即或日后的購買。,-東莞頤品商貿(mào)有限公司,三察言觀色的敏銳度,到加油站加油的顧客，不是每個(gè)人都有充足的時(shí)間在店里逗留，柜臺(tái)人員可以觀察顧客進(jìn)門時(shí)的神情作為判斷此人是否可能有一，兩分鐘的時(shí)間聽介紹，又或者依據(jù)顧客的穿著來判斷此人是否可能會(huì)消費(fèi)紅酒產(chǎn)品，當(dāng)然衣著不是絕對性，但可依據(jù)度還算比較高的。,-東莞頤品商貿(mào)有限公司,四引導(dǎo)制造話題,如果顧客除了加油外還購買其它產(chǎn)品，那么，柜臺(tái)人員就可以趁機(jī)作紅酒的介紹，該顧客聽完之后不一定會(huì)買，但是，我們已經(jīng)讓他知道這個(gè)油站有賣紅酒，有可能他就是紅酒項(xiàng)目的潛在客戶。,-東莞頤品商貿(mào)有限公司,五出門,進(jìn)門的客人是潛在客人，出門的客人已經(jīng)是客人，不論消費(fèi)金額多寡甚或是零，對那些臨要出門的客人需要我們帶著感激的音調(diào)說聲“謝謝，歡迎再次光臨”或是帶著愉快的聲調(diào)說同樣的一句話，根據(jù)統(tǒng)計(jì)，消費(fèi)者臨出門時(shí)店員的問候比進(jìn)門時(shí)的問候更能使消費(fèi)者印象深刻，讓客人覺得我們很高興消費(fèi)者的光臨也很感謝他/她的光臨（不論是否有消費(fèi)）那種被尊重的滿足感，店里同仁帶