零售渠道-貿(mào)易合同解讀.ppt

,貿(mào)易合同條款解讀,貿(mào)易合作條件構(gòu)成,零售貿(mào)易條件在零售商合同上出現(xiàn)的相應(yīng)商業(yè)條款均屬于貿(mào)易條件,價(jià)格條款,費(fèi)用條款,殘損條款,返利條款,付款條款,儲(chǔ)運(yùn)條款,淘汰條款,退貨條款,罰款條款,促銷條款,價(jià)格條款,不同訂貨量的價(jià)格差異： 概念：廠商是否為不同訂貨數(shù)量條件設(shè)定不同的供貨成本價(jià)格； 用途：訂貨量?jī)r(jià)格差異可以用來(lái)幫助我們賣(mài)入更多的產(chǎn)品規(guī)格。 不同付款期的價(jià)格差異： 概念：廠商是否為不同的付款條件設(shè)定不同的供貨成本價(jià)格； 用途：利用付款期折扣減少零售商對(duì)我們資金的占用，幫助盡快回籠貨款；（2/10、1/20、N/30） 不同地區(qū)差異： 概念：由于各地生產(chǎn)實(shí)體、儲(chǔ)運(yùn)成本以及當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平等因素造成的供貨價(jià)格差異； 用途：(1)短期防止不同地區(qū)的差價(jià)被零售客戶所利用； (2)長(zhǎng)期調(diào)整政策盡量使價(jià)格條件一致化、透明化。 價(jià)格變動(dòng)要求： 概念：零售商要求簽署合同一定期限內(nèi)不得自動(dòng)升價(jià)，以后提價(jià)需提前一定時(shí)間（通常一個(gè)月）通知零售商。,無(wú)條件返利： 概念：無(wú)論銷售達(dá)到什么水平，都必須交給零售商的返利或退傭，通常每月結(jié)算，也有年底結(jié)算； 應(yīng)對(duì)：(1)盡量將無(wú)條件返利點(diǎn)數(shù)降低(2)如果可能，盡量將無(wú)條件返利變?yōu)橛袟l件返利，使我們的所有付出都有產(chǎn)出； 有條件返利： 概念：根據(jù)銷售增長(zhǎng)的不同水平而收取不同數(shù)量的返利，通常年底或財(cái)政年度統(tǒng)一結(jié)算； （1)階梯通常同1個(gè)到5個(gè)（如WM)不等； （2)出現(xiàn)按季結(jié)算的情況（如Parknshop等）； 應(yīng)對(duì)：(1) 產(chǎn)品銷售基數(shù)大用金額，基數(shù)小用比例； (2)盡量提高條件標(biāo)注，降低返利標(biāo)準(zhǔn)； (3)如果可能，盡量采用分階段單獨(dú)計(jì)算有條件返利（如：15萬(wàn)以 下每箱1元；15-30萬(wàn)每箱1.5元，30萬(wàn)以上每箱2元）,返利條款案例分析：美標(biāo),沒(méi)有無(wú)條件返利，所有返利和銷量相關(guān)； 有條件返利： 梯度較多，級(jí)差過(guò)大：OBI：500萬(wàn)之下，1%，500萬(wàn)-1000萬(wàn)，2%，1000萬(wàn)1500萬(wàn)，3%，1500-2000萬(wàn)，4%，2500萬(wàn)，5%； 計(jì)算中成功地運(yùn)用了階梯性的計(jì)算方式； 按照季度結(jié)算；,費(fèi)用條款 構(gòu)成,產(chǎn)品相關(guān)費(fèi)用： 進(jìn)店開(kāi)戶（new supplier）； 新產(chǎn)品入場(chǎng)費(fèi)（new item）； 新產(chǎn)品條碼費(fèi)（bar code）； 商品組織費(fèi)等（regional/national assortment）； 陳列費(fèi)用：排面管理費(fèi)； 商店類費(fèi)用： 新店開(kāi)業(yè)（grand opening）； 老店裝修（remodeling fee）； 全國(guó)店慶（national anniversary）； 國(guó)際店慶（international anniversary）；,費(fèi)用條款 構(gòu)成,年節(jié)費(fèi)用，以門(mén)店為單位收取，可變動(dòng)空間?。?元旦（new year）； 春節(jié)（spring festival）； 五一（labor day）； 中秋（moon festival）； 國(guó)慶（national day）； 圣誕（christmas）； 服務(wù)費(fèi)用： 咨詢費(fèi)（consulting fee）； 服務(wù)費(fèi)等。,費(fèi)用條款 結(jié)算方式,發(fā)出通知之日起以現(xiàn)金或支票形式支付； 越來(lái)越少的零售商采用在貨款中扣除的方式； 所有的費(fèi)用均為不含稅計(jì)算，即需要在費(fèi)用基礎(chǔ)上乘以1.17。,費(fèi)用條款美標(biāo)現(xiàn)狀,名目比較單純： 開(kāi)業(yè)贊助費(fèi)用：折扣、開(kāi)業(yè)付款期、開(kāi)業(yè)期、樣品免費(fèi)贈(zèng)送，但作為交換條件的零售商的承諾比較模糊，OBI部分描述為，在賣(mài)場(chǎng)布局方面，美標(biāo)在不影響布局的前提下有優(yōu)先選擇權(quán)利、給予足夠的展示空間等； 商場(chǎng)設(shè)備費(fèi)，by門(mén)店收取； 商場(chǎng)裝飾費(fèi)， by門(mén)店收?。?無(wú)年節(jié)、店慶費(fèi)用；,促銷條款,促銷價(jià)格： 不僅在促銷期間享有促銷價(jià)格，在前后一段時(shí)間內(nèi)促銷供貨價(jià)格同樣生效（如前7后8，前7后3等）； 促銷折扣零售商對(duì)促銷價(jià)格有既定的要求； 促銷期限要求： 每次促銷活動(dòng)有最低促銷期限限制，如10-15等； 促銷數(shù)量要求： 每年要求促銷活動(dòng)的數(shù)量，通常為12次每年； 促銷快訊要求： 要求每年有多少個(gè)促銷快訊，同時(shí)列明每期收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)； 促銷陳列要求： DM和堆頭逐漸分開(kāi)統(tǒng)計(jì)收費(fèi)（尤其是Hypermarket)； 要求凡上DM商品必須配合有堆頭； 促銷人員要求： 促銷人員管理費(fèi)用：C4 2000元/人/月。,促銷條款美標(biāo)現(xiàn)狀,對(duì)于促銷，零售商在各個(gè)方面都沒(méi)有強(qiáng)制性要求 ； DM費(fèi)用，只涉及總額，沒(méi)有具體解釋，對(duì)于具體次數(shù)、頻率均沒(méi)有提及 ；,儲(chǔ)運(yùn)條款,最小訂貨量（MOQ）： 單次采購(gòu)的最低訂貨量； 交貨方式： 送貨天數(shù)與日期（例：廣州萬(wàn)客隆周日不收貨）； 交貨地點(diǎn)； 產(chǎn)品保質(zhì)期要求； 驗(yàn)收方式等； 儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)用條件： 主要指分銷中心(DC)費(fèi)用, 幅度從5%1.5%； 服務(wù)水平差異較大（供應(yīng)商如何約束零售商保證供應(yīng)？）； 分析： 凡有DC的零售商往往會(huì)建議通過(guò)DC來(lái)配送門(mén)店；如果遇到供應(yīng)商自行配送至門(mén)店，則以送貨罰款條款來(lái)約束供應(yīng)商。,儲(chǔ)運(yùn)條款美標(biāo)現(xiàn)狀,訂單要求嚴(yán)格： 訂貨量（MOQ）和內(nèi)容均有限制，美標(biāo)對(duì)于零售商有嚴(yán)格的訂單數(shù)量和訂單內(nèi)容限制，比較強(qiáng)勢(shì)； 訂單要求與送貨條款相互制約； 交貨方式： 交貨周期和訂單內(nèi)容相關(guān)； 送貨時(shí)間分為開(kāi)業(yè)送貨時(shí)間和正常送貨時(shí)間兩種。,殘損條款,零售商根據(jù)具體情況采用最有利自己的殘損要求： 殘損無(wú)條件退回（退換）； 殘損不退： 生產(chǎn)商提供一定比例的補(bǔ)償 （0.25%1%)。,退貨條款,退貨條件： 無(wú)條件退貨，沃爾瑪?shù)腞TV條款； 退貨時(shí)間： 在規(guī)定時(shí)間內(nèi)自提； 超期未提則（1)銷毀 （2)轉(zhuǎn)為贈(zèng)品處理， 并向供應(yīng)商收取庫(kù)傭（倉(cāng)庫(kù)占用費(fèi)）； 退貨費(fèi)用分?jǐn)偅?因處理退貨發(fā)生的費(fèi)用由供應(yīng)商承擔(dān)； 退貨貨款在供應(yīng)商貨款中扣除； 退貨價(jià)格： 按照平均進(jìn)價(jià)，或者按照最高進(jìn)貨價(jià)格； 未退貨獎(jiǎng)勵(lì)： 生產(chǎn)商以當(dāng)月貨款金額的相應(yīng)比例給予零售商作為獎(jiǎng)勵(lì)，在貨款中一次性扣除。,退換貨條款美標(biāo)現(xiàn)狀,退貨條件： 對(duì)于退貨情況進(jìn)行界定，但有些內(nèi)容模糊，例如，OBI中適銷不對(duì)路，導(dǎo)致資金積壓，開(kāi)業(yè)退貨； 美標(biāo)要求退貨必須在運(yùn)抵零售商倉(cāng)庫(kù)在3月以上，6月以下，且做過(guò)促銷的產(chǎn)品； 美標(biāo)要求不破損、包裝完好； 退貨金額需重新訂購(gòu)美標(biāo)指定產(chǎn)品； 退貨總額上也有明確限制，不高于同期同類產(chǎn)品提貨總量的5%；,淘汰條款,商品淘汰的原因： 新產(chǎn)品未能在一定時(shí)間內(nèi)達(dá)到預(yù)計(jì)的銷售額； 訂單滿足率無(wú)法達(dá)到要求，即無(wú)法按時(shí)、按量送達(dá)貨物； 零售商內(nèi)部的“末位淘汰率”； 價(jià)格問(wèn)題導(dǎo)致的淘汰：進(jìn)貨成本價(jià)高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手零售價(jià)格時(shí)。 淘汰的單品條碼在刪除后一年后不可以重復(fù)用在其它單品上。,罰款條款,與庫(kù)存相關(guān)類： 訂單延期； 訂單丟失； 訂單不能按時(shí)預(yù)約，配送延遲； 送貨不全； 普通產(chǎn)品缺貨； 促銷產(chǎn)品缺貨： 普通促銷缺貨； 快訊商品缺貨： 首頁(yè)缺貨 快訊其它頁(yè)缺貨 新店開(kāi)張缺貨； 庫(kù)存類問(wèn)題最終導(dǎo)致零售商可以終止合同；,促銷人員類； 產(chǎn)品價(jià)格類： 庫(kù)存商品成本價(jià)保護(hù)； 市場(chǎng)價(jià)格差異補(bǔ)充差價(jià)； 其它：延遲簽約、廣告未經(jīng)審核等； 罰款金額： 由一定金額起，不足最低金額按最低金額計(jì)算（萬(wàn)客隆罰款以500元起）,付款條款,付款時(shí)間； 付款折扣； 結(jié)算方式： 購(gòu)銷即付 （送貨后約定時(shí)間內(nèi)結(jié)清貨款）； 數(shù)期結(jié)算（Net 和EOM)； 翻單批結(jié) （每XX單結(jié)算一次）； 實(shí)銷實(shí)結(jié)（EOM變種)； 其它； 結(jié)算地點(diǎn)： 送貨地點(diǎn)和銷售地點(diǎn)不符； 結(jié)算費(fèi)用： 因結(jié)算發(fā)生的費(fèi)用由供應(yīng)商承擔(dān)；,付款方式： 電匯； 支票； 銀行承兌匯票； 網(wǎng)上結(jié)算； 發(fā)票稅率： 普通發(fā)票（普通發(fā)票4%，補(bǔ)13%差額，到17%的增值稅稅率）； 增值稅發(fā)票稅率（以好又多為例）。 4%，6%，13%，17%,付款條款,付款期限與價(jià)格折扣: 2/10、1/20、n/30,付款條款美標(biāo)現(xiàn)狀,付款時(shí)間： 開(kāi)具發(fā)票日30天； 貨物到達(dá)指定倉(cāng)庫(kù)并經(jīng)過(guò)確認(rèn)之日其計(jì)算； 新店開(kāi)幕，以付款時(shí)間作為贊助的內(nèi)容，首批訂單按照開(kāi)業(yè)時(shí)間計(jì)算； 沒(méi)有付款折扣； 延遲付款： 美標(biāo)有追討延遲付款利息之權(quán)利,零售商從付款條款中獲利,直接從貨款期的長(zhǎng)短來(lái)計(jì)算價(jià)值 年銷售額 X (付款天數(shù) / 365) X 銀行利息 根據(jù)短期投資回報(bào)率來(lái)計(jì)算價(jià)值 年銷售額 X (回款天數(shù)/365) X (投資回報(bào)率) 根據(jù)庫(kù)存周轉(zhuǎn)計(jì)算帶來(lái)的價(jià)值 年銷售額 X (平均回款天數(shù) - 平均庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù))/365 X 投資回報(bào)率,零售商從付款條款中獲利,根據(jù)短期投資回報(bào)率來(lái)計(jì)算 年銷售額 X (回款天數(shù)/365) X (投資回報(bào)率) 假設(shè)公司每年在家樂(lè)福中的銷售為2000萬(wàn)元. 家樂(lè)福對(duì)公司的貿(mào)易條件是30天回款. 我們假設(shè)家樂(lè)福在這個(gè)財(cái)政年度中將應(yīng)付款投資在一個(gè)有20%投資回報(bào)率的產(chǎn)品上, 那么, 這個(gè)財(cái)政年度中家樂(lè)福從貿(mào)易條件中獲得的好處就是:,$2000萬(wàn)*(30/365)*(20%)= $328,767 元 OR $2000萬(wàn)/365 *30*(20%) = $ 328,767 元 意味著我們的賬期又為零售商帶來(lái)額外的1.62的收益,零售商從付款條款中獲利,根據(jù)庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)計(jì)算為零售商帶來(lái)的價(jià)值 年銷售額 X (平均回款天數(shù) - 平均庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù))/365 X 短期投資回報(bào) 假設(shè)公司每年在家樂(lè)福中的銷售為2000萬(wàn)元. 家樂(lè)福對(duì)公司的貿(mào)易條件是30天回款, 平均庫(kù)存周轉(zhuǎn)是15天. 我們假設(shè)在這個(gè)財(cái)政年度中將應(yīng)付款投資在一個(gè)有20%投資回報(bào)率的產(chǎn)品上, 那么, 這個(gè)財(cái)政年度中家樂(lè)福從公司貿(mào)易條件中獲得的好處就是,$2000萬(wàn)*(30 15)/365)*20%= $164,384 元 意味著我們的賬期又為零售商帶來(lái)額外的0.82的收益,付款條款 案例分析,某大型生產(chǎn)商ABC為所有客戶提供同一付款優(yōu)惠條件如下: 7天付款 - 3%付款折扣; 14天付款 - 1.5%付款折扣; 40天付款 - 0%付款折扣. XYZ關(guān)鍵零售客戶正在為開(kāi)新店而籌措資金, 該店希望通 過(guò)選擇40天付款而更多地占用該生產(chǎn)商的資金從而緩和 資金緊張的矛盾; ABC認(rèn)為, 如果一但XYZ選擇了40天付款, 將會(huì)很大程度上影響該客戶在價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)力, 并進(jìn)而導(dǎo)致毛利率降低. XYZ零售商對(duì)ABC類廠商有最低毛利率的要求, 并經(jīng)常在 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中 要求ABC給予降價(jià)金額補(bǔ)償; ABC產(chǎn)品在XYZ中每天銷售額為166,000元; 平均訂貨周期 為2天; 當(dāng)時(shí)銀行貸款月利率為0.5%,針對(duì)回款期問(wèn)題說(shuō)服客戶,付款條款 案例分析,分析一： 對(duì)“資金周轉(zhuǎn)”的影響,選擇 1 選擇40天付款 占用資金天數(shù): 40 - 2 = 38 天 占用資金總數(shù): RMB166,000 * 38 天 RMB 6,308,000,選擇 2 選擇7天付款 占用資金天數(shù): 7 - 2 = 5 天 占用資金總數(shù): RMB166,000 * 5 天 RMB 830,000,選擇 1 將會(huì)得到額外的資金占用好處 RMB 5,478,000,付款條款 案例分析,分析二： 付款折扣獲益,選擇 1 40天付款 沒(méi)有付款折扣,選擇 2 7天付款 獲得3%折扣 RMB 164,340 (RMB 5,478,000的3%),選擇 1 將會(huì)損失164,340元折扣,付款條款 案例分析,分析三： 最終影響（分析一分析二）,40天付款與7天付款 比較,甲. 資金占用影響 獲得額外資金占用 RMB5,478,000,乙. 折扣影響 每月失去164,340元付款折扣,相當(dāng)于該客戶以月息 3%的利率從銀行貸款,付款條款 案例分析,分析四：付款評(píng)估,選擇 1 選擇40天付款 相當(dāng)于在供應(yīng)商處以 每月3%的利率借款, 即每月付利息 164,340元,選擇