營業(yè)廳服務(wù)營銷技巧.ppt

營業(yè)廳服務(wù)營銷技巧,目 錄,一、什么是營銷 二、客戶細(xì)分 三、營銷技巧 四、營業(yè)廳宣傳陳列技巧,缺乏銷售技巧、客戶服務(wù)溝通技巧,營業(yè)廳營銷最大困擾,受周邊人流量影響,缺乏主動銷售意識,推銷只管產(chǎn)品 不管客戶 銷售告訴客戶產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)/好處 營銷從客戶角度出發(fā),給客戶一種相適應(yīng)的產(chǎn)品,PART 1 什么是營銷,我們需要做什么？,推銷眼前利益 銷售短期利益 營銷長期利益(有效提升企業(yè)形象),把焦距調(diào)整得和客戶一致,問題：慈禧太后需不需要手機(jī)？,營銷就是一切為服務(wù)顧客需求出發(fā)！,營銷的 對象 - 顧客！ 了 解 顧 客 - 成功營銷第一步！,目 錄,一、什么是營銷 二、客戶細(xì)分 三、營銷技巧 四、營業(yè)廳宣傳陳列技巧,如何了解不同客戶的興趣呢？,有經(jīng)驗(yàn)的服務(wù)人員會把被引導(dǎo)到體驗(yàn)區(qū)的客戶進(jìn)行簡單分類，然后根據(jù)他們的類別，判斷出相應(yīng)的興趣和喜好，有針對性地推薦業(yè)務(wù)。 那如何辨別出客戶就是哪個(gè)類型的人呢？,PART 2 客戶細(xì)分,客戶類型細(xì)分,商務(wù)族群,城市白領(lǐng),社會百姓,年輕族群,客戶識別：1-2-3,三看,三問,三驗(yàn)證,一看年齡,二看衣著、三看手機(jī),通過提問了解客戶背景,我們要通過提問了解客戶的哪些背景呢？,既問得自然又能得到客戶背景信息,提問三法,提問過程中對客戶心理的把握與分析,提第一個(gè)問題的時(shí)候客戶可能會本能的有所排斥。 如果客戶確實(shí)是那種比較難以溝通的人，那么，暫時(shí)放棄這次溝通，然后禮貌致謝。 客戶如果不太情愿，但沒有明顯拒絕，其實(shí)他此時(shí)處于非常矛盾的狀態(tài)：他表現(xiàn)得太熱情會覺得沒有面子，表現(xiàn)得太冷淡又會覺得沒有禮貌。,TIPS：所以提問時(shí)技巧很重要，既要引起客戶注意，也能讓客戶可以回應(yīng)。,TIPS：提問的方式就盡可能讓客戶方便回答。,TIPS：這里強(qiáng)調(diào)第二次提問。趁虛而入也在此時(shí)。,三驗(yàn)證,目 錄,一、什么是營銷 二、客戶細(xì)分 三、營銷技巧 四、營業(yè)廳宣傳陳列技巧,如何向客戶介紹業(yè)務(wù)的功能？,雖然我們的業(yè)務(wù)功能確實(shí)功能強(qiáng)大，可干巴巴地這么跟客戶說，客戶會認(rèn)同嗎？,那應(yīng)該怎么做？,PART 3 營銷技巧,激發(fā) 共鳴,達(dá)成 銷售,引發(fā) 興趣,引導(dǎo) 了解,1、客戶識別2、主動引導(dǎo),3、故事講述 4、功能介紹,5、演示輔導(dǎo)6、現(xiàn)場試用,7、消除疑慮 8、促進(jìn)成交,營業(yè)廳營銷技巧天龍八部,引導(dǎo)了解的主要技巧包括業(yè)務(wù)效益的故事講述及業(yè)務(wù)功能介紹技能。通過識別 客戶并明確要向客戶推薦的業(yè)務(wù)后，通過這二個(gè)技巧把要推薦的業(yè)務(wù)與客戶關(guān) 注的效益結(jié)合起來，進(jìn)一步激發(fā)客戶的購買欲望。,要想讓客戶覺得產(chǎn)品方便好用，我們必須得通過故事講述讓客戶覺得產(chǎn)品在生活中很有用；同時(shí)，我們還得讓客戶清楚這些產(chǎn)品的最終功能。,引導(dǎo)客戶了解產(chǎn)品的方法,1、故事講述講述方法,面臨危機(jī),講述客戶在日常的工作或生活中所會碰到的困難。,作為引導(dǎo)員，只熟悉新業(yè)務(wù)的功能是不夠的，應(yīng)該更深入了解這些新業(yè)務(wù)能為客戶在現(xiàn)實(shí)生活中帶來什么效益，并通過情景故事講述的方法創(chuàng)造客戶的情感體驗(yàn)。這就需要引導(dǎo)員加強(qiáng)提煉業(yè)務(wù)效益的能力。,客戶關(guān)注的是業(yè)務(wù)帶來的效益,故事講述講述案例-號簿管家,面臨危機(jī),“假如有一天您出差在外準(zhǔn)備去拜訪客戶，卻很不湊巧地丟了手機(jī)，連同存在手機(jī)里的客戶手機(jī)號碼也丟了，那該多痛苦?。　?解決辦法,“如果您使用了號簿管家，那只要在手機(jī)進(jìn)行同步更新，馬上就能把所有電話號碼都找回來?！?客戶效益點(diǎn)提煉,參考話術(shù),經(jīng)常發(fā)短信的客戶效益點(diǎn),經(jīng)常出差的客戶效益點(diǎn),經(jīng)常上網(wǎng)的客戶效益點(diǎn),像您這樣的用戶，朋友多，短信量大，您想想，在過節(jié)的時(shí)候，您想給朋友發(fā)去祝福，可朋友太多，用手機(jī)群發(fā)多貴?。】赡蔑w信給您的朋友群發(fā)短信，又省時(shí)又省錢，多好啊!,不少基金經(jīng)理客戶，經(jīng)常有好的股票推薦的時(shí)候，要和很多客戶發(fā)短信。但是客戶多，又有好幾個(gè)不同的級別，他們用自己的手機(jī)一個(gè)個(gè)地發(fā)短信，又慢又累又煩。后來用了我們的飛信軟件，又快又好!,平時(shí)我們要和好多朋友、同學(xué)發(fā)短信聊天，發(fā)笑話、發(fā)祝福、聊天南地北的，拇指都累了，還沒有休息好，短信又來了，多痛苦啊!如果有了飛信，通過電腦群發(fā)短信，那聊天也成一件輕松的事情！,參考話術(shù),經(jīng)常發(fā)短信的客戶效益點(diǎn),經(jīng)常出差的客戶效益點(diǎn),經(jīng)常上網(wǎng)的客戶效益點(diǎn),您與朋友對一些新的資訊或歌曲非常感興趣，而當(dāng)時(shí)又不方便查找或者下載，這時(shí)他們向您求助，您就可以把一些最新的資訊轉(zhuǎn)發(fā)給他們，還可以轉(zhuǎn)發(fā)一些下載鈴聲的地址給他們，這樣他們就會更加喜歡跟您聊天了。,假如您的客戶打電話的時(shí)候聽到的是恭喜發(fā)財(cái)或者有特色的鈴聲，那客戶打電話等待也能感到樂趣和祝福，心里就更快樂了!,如果要找到最新最炫的彩鈴，最I(lǐng)N的音樂資訊，還要有優(yōu)惠，加入無線音樂俱樂部，就可以享受我們的全音樂產(chǎn)品，尋找你最喜歡的個(gè)性歌曲，而且在各種音樂產(chǎn)品的消費(fèi)上享有專署或者優(yōu)惠的特權(quán)，多好啊!,您從短信看到的信息都是一些文字的描述，又更想獲取一些包括圖片類的信息怎么辦？ 您通過定制我們的手機(jī)報(bào)紙您就可以得到圖文并茂的資訊信息，甚至可以通過轉(zhuǎn)發(fā)與朋友們分享。,您在外地的長途車上，周圍的人都在看電視、聽音樂，用手機(jī)上網(wǎng)來打發(fā)時(shí)間，可是您對這些都不感興趣，但又真的覺得無聊時(shí)怎么辦呢？ 您可以通過我們的手機(jī)報(bào)獲取不同的新聞及資訊，來打發(fā)無聊的時(shí)間。,您經(jīng)常上網(wǎng)看新聞，但網(wǎng)上經(jīng)常有許多各種各樣的內(nèi)容，可您只想看時(shí)尚、時(shí)裝類的，這樣搜索十分浪費(fèi)時(shí)候!你可以定制我們的瑞麗手機(jī)報(bào)，它的內(nèi)容都是與時(shí)裝、時(shí)尚類的，這樣可以減少搜索的時(shí)間。,參考話術(shù),像您這樣的用戶，很多朋友應(yīng)該也都炒股吧，炒股賺的好，信息很重要，您有了手機(jī)證券，可以經(jīng)常把重要信息發(fā)給您的股友，他們也一定會及時(shí)把信息傳遞給您，這樣大家不僅增進(jìn)了感情，還可以一起賺錢，多好啊!,您出差的時(shí)候如果股市有了變化，想要操作怎么辦？電話委托，在公眾場合也不太方便吧？這時(shí)候手機(jī)證券就可以幫到您了。,現(xiàn)在單位都不允許上班時(shí)間炒股，所以上班時(shí)候雖然可以上網(wǎng)，卻更麻煩，有了手機(jī)證券，您就什么限制都不用擔(dān)心了，還隱蔽。,要是您的朋友出差訂不到酒店，您直接幫他訂了，然后一個(gè)短息告訴他，哈哈，相信不到5分鐘他一定會打電話給您，感謝您呢,不少出差的朋友常常為訂機(jī)票、酒店而煩惱，尤其是到了小一些的城市，攜程這些公司沒有提供服務(wù)的地方就更麻煩,我們不僅有電話服務(wù)，也提供網(wǎng)上服務(wù)，所以對您來說，網(wǎng)絡(luò)+電話，一按我?guī)湍?，一個(gè)都不能少！,經(jīng)常發(fā)短信的客戶效益點(diǎn),經(jīng)常出差的客戶效益點(diǎn),經(jīng)常上網(wǎng)的客戶效益點(diǎn),用非常形象而直觀的圖片、DM單，讓客戶立刻形成使用新業(yè)務(wù)后的收獲情景。,2、業(yè)務(wù)功能介紹案例：DM單介紹法,DM單介紹法,按照服務(wù)規(guī)范遞送資料到客戶手中,DM單介紹法,遞送資料,話語切入,場景介紹,您看，飛信的功能真的很不錯(cuò)哦,這位同學(xué)既可以在電腦上又可通過手機(jī)發(fā)送信息給朋友,按照服務(wù)規(guī)范遞送資料到客戶手中,您看無線音樂俱樂部的功能真的很不錯(cuò),這位年輕白領(lǐng)，正在通過無限音樂俱樂部下載最新音樂鈴聲,既省錢又能及時(shí)獲取最新的音樂鈴聲，還有機(jī)會參與歌迷見面會！,按照服務(wù)規(guī)范遞送資料到客戶手中,您看，手機(jī)報(bào)的功能真的很不錯(cuò),這位先生在時(shí)，可以用手機(jī)翻閱好幾份報(bào)紙,既省錢又方便隨時(shí)隨地想看就看，多省心?。?既方便又不要錢，還可群發(fā),利益宣傳,3、業(yè)務(wù)功能介紹案例：比較介紹法,同樣是看報(bào)紙,比較介紹法,現(xiàn)在飛信很多人也在使用，它能實(shí)時(shí)在線，與您的朋友溝通無間斷，很多人用了都對它的功能滿意,您想想，通過電腦或手機(jī)發(fā)送信息能及時(shí)與您的客戶朋友保持聯(lián)系，并能通過群組分類進(jìn)行管理，更能讓您及時(shí)進(jìn)行信息、通知的發(fā)布，比起一個(gè)個(gè)通知方便很多,比較介紹法,話語切入,差異描述,效益對比,像您這樣的白領(lǐng)人士都喜歡加入無線音樂俱樂部并從中獲取最新的音樂資訊，還能獲取歌迷會門票,您想想，通過別的網(wǎng)站下載音樂鈴聲麻煩，而且還有些網(wǎng)站下載十分不方便，而無線音樂俱樂部及時(shí)更新流行音樂，并通過抽獎(jiǎng)獲取歌迷會門票,手機(jī)報(bào)紙的功能真得很不錯(cuò)，像我周圍有很多朋友都購買了這項(xiàng)業(yè)務(wù)，對它的功能都很滿意,您想想看，同樣是看報(bào)紙，傳統(tǒng)方式每天都要拿一大疊報(bào)紙，真不方便，且開支也不小。而手機(jī)報(bào)紙方便攜帶，隨時(shí)隨地您都可以看好幾份報(bào)紙,您說是不是手機(jī)報(bào)比報(bào)紙更好呢，既省錢又方便又省心，特別適合您這樣的人士,您說是不是飛信更省錢，更方便呢，而且特別適合您這樣需要與外界及時(shí)保持聯(lián)系的人士,您說是不是無線音樂俱樂部更方便，更適合您這樣的喜歡音樂的人士呢,激發(fā) 共鳴,達(dá)成 銷售,引發(fā) 興趣,引導(dǎo) 了解,1、客戶識別2、主動引導(dǎo),3、故事講述 4、功能介紹,5、演示輔導(dǎo)6、現(xiàn)場試用,7、消除疑慮 8、促進(jìn)成交,第三式：激發(fā)共鳴,激發(fā)共鳴的環(huán)節(jié)是指通過對體驗(yàn)平臺與手機(jī)終端操作向客戶展示業(yè)務(wù)，并由客戶親身操作體驗(yàn)，產(chǎn)生對業(yè)務(wù)的共鳴，并達(dá)到現(xiàn)場試用的過程。 這個(gè)環(huán)節(jié)重要作用是讓客戶參與進(jìn)來，形成互動，加深對新業(yè)務(wù)的了解，從而為促成訂購加上重要籌碼。,1、激發(fā)客戶產(chǎn)生使用共鳴的方法,結(jié)合平臺為客戶進(jìn)行演示，同時(shí)簡潔明了地告訴客戶操作步驟和操作方法，并輔導(dǎo)客戶自己進(jìn)行操作,在現(xiàn)場就通過演示手機(jī)或者客戶自己的手機(jī)，讓客戶自己試著體驗(yàn)一下使用樂趣,引發(fā)客戶興趣的平臺演示,平臺演示案例,輔導(dǎo)客戶操作業(yè)務(wù)的方法,輔導(dǎo)客戶操作業(yè)務(wù)，主要有以下兩種方法：,輔導(dǎo)操作案例-手機(jī)報(bào)（步驟順序）,只要您使用了手機(jī)報(bào)，您每天就可以通過手機(jī)隨時(shí)隨地了解到最新的資訊，您就可以這樣操作進(jìn)入閱讀。（拿出演示手機(jī)邊操作或在網(wǎng)頁上的仿真手機(jī)演示） 第一步，收到彩信或者打開短信的收信箱，“選擇”進(jìn)入，出現(xiàn)報(bào)紙主頁面； 第二步，選擇進(jìn)入，就會出現(xiàn)信息標(biāo)題列表； 第三步，可以向下翻頁，慢慢地逐條閱讀； 第四步，看完這條信息，可以選擇返回，重新回到信息標(biāo)題列表。,輔導(dǎo)操作案例-號簿管家（案例說明）,以前有個(gè)客戶，他對號簿管家怎么用也是沒有任何概念。后來，我簡單地給他概括四個(gè)字“開菜新提”。他覺得非常好記好用。 也就是先開通，直接在平臺上選擇號簿管家業(yè)務(wù)，按照提示就可以開通。 然后在手機(jī)上進(jìn)入移動夢網(wǎng)的菜單“中國移動服務(wù)”下面的“號簿管家”。 一般來說，我們最常用的功能就是同步更新，也就是這里的“號簿更新”。 點(diǎn)擊確定，按照提示，就可以完成通訊錄在手機(jī)和網(wǎng)絡(luò)里的同步更新了。,2、如何讓客戶對產(chǎn)品有切身感受？,那么，如何才能讓客戶自己就覺得這些產(chǎn)品使用非常得心應(yīng)手、充滿無限樂趣呢？,關(guān)我嘛事？,客戶自己現(xiàn)場試用的方法,提供體驗(yàn)平臺或臨時(shí)實(shí)現(xiàn)客戶手機(jī)的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)功能，以便試用無障礙。,這時(shí)候讓客戶自己操作，客戶很容易產(chǎn)生因?yàn)椴涣私庑聵I(yè)務(wù)而擔(dān)心出丑的畏懼心理，導(dǎo)致客戶不敢輕易嘗試。因此，利用從眾心理告訴客戶大家都是一樣的不懂操作，將有助于直接消除客戶的擔(dān)心心理。,營銷代表的話語也在傳遞一種信息是否鼓勵(lì)客戶去嘗試，即使錯(cuò)了也沒有關(guān)系。因此最好能用積極的語言和態(tài)度去鼓勵(lì)客戶參與試用體驗(yàn)。,鼓勵(lì)客戶試用的步驟,客戶自己現(xiàn)場試用案例,“現(xiàn)在您的手機(jī)已經(jīng)接收到一封彩信手機(jī)報(bào)，您盡管多試著操作了解。”,“這是剛推出的新業(yè)務(wù)，大部分人都是不知道如何操作的。”,“多試幾下，就基本都熟悉了?！?鼓勵(lì)客戶試用的步驟,現(xiàn)場體驗(yàn)的操作技巧1：站位,以客為主 讓客戶站在（或坐在）體驗(yàn)設(shè)備正前方，引導(dǎo)員站在顧客的右側(cè)，微側(cè)身，前傾，距離1020CM左右。 當(dāng)面對2位以上顧客時(shí)，請有直接需求的客戶在主位，其他原則同上。,現(xiàn)場體驗(yàn)的操作技巧2：肢體語言,“距離”產(chǎn)生美 略微前傾，靠近； 表情微笑從容； 真誠，直視客戶眼睛。自然適當(dāng)轉(zhuǎn)移，不閃爍； 手臂自然垂放于體側(cè)，隨講解變換手勢； 指方向時(shí)用手掌。,X,現(xiàn)場體驗(yàn)的操作技巧3：鼓勵(lì)的語言,如果“失敗”為成功指明了方向，那么失敗和成功有什么兩樣！ 鼓勵(lì)嘗試類：“要不您也來感受一下”/“要不您也來試試” 認(rèn)可類：“您剛才做得很對”/“沒錯(cuò)，您的操作很標(biāo)準(zhǔn)” 贊揚(yáng)類：“您操作的真熟練，我還沒見過像您試用這么熟練的，您之前應(yīng)該了解或者使用過吧” 錯(cuò)誤時(shí)的鼓勵(lì)類：“沒關(guān)系，很多人第一次操作時(shí)都不是太熟練，您的操作水平還算很好的呢。要不您再試試這個(gè)業(yè)務(wù)的操作？”,激發(fā) 共鳴,達(dá)成 銷售,引發(fā) 興趣,引導(dǎo) 了解,1、客戶識別2、主動引導(dǎo),3、故事講述 4、功能介紹,5、演示輔導(dǎo)6、現(xiàn)場試用,7、消除疑慮 8、促進(jìn)成交,第四式：達(dá)成銷售,締結(jié)銷售是四大環(huán)節(jié)中的最后一個(gè)階段，是營銷的臨門一腳。 四大環(huán)節(jié)追求的最根本目標(biāo)是締結(jié)銷售，引發(fā)興趣、引導(dǎo)了解、激發(fā)共鳴的所有營銷工作都是為了促使客戶購買新業(yè)務(wù)。因此，引導(dǎo)員在這個(gè)環(huán)節(jié)中需要幫助客戶消除疑慮，并促進(jìn)其成交。,消除疑慮,客戶決策心理,陰謀,陽謀,合法化,消除疑慮的舉例,風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn),降低風(fēng)險(xiǎn),容易掉線 語聊還要收費(fèi)啊,開通高級會員還是要收錢啊！,掉線也可以收到短信啊。雖然收費(fèi)，通話效果好，效率自然高，有的同事如果沒有QQ也照樣可以開會溝通?。?您算算看，單獨(dú)下載彩鈴就要每首2-3元，而高級會員每月只要交5元錢就可以享受5首免費(fèi)彩鈴，那就比別人省了5-10元啊。,要收錢，而且有的報(bào)挺貴 信息量有限;,操作是不是很復(fù)雜 不知道安全不安全,其實(shí)比起報(bào)紙或雜志，手機(jī)報(bào)的價(jià)格還是非常超值的；雖然并不是囊括所有，但是絕對是精華和重點(diǎn)的事件。,這個(gè)產(chǎn)品的用戶很多，有些還是老人家 呵呵，電腦病毒比手機(jī)病毒那可厲害多了，,反應(yīng)速度快不快 優(yōu)惠是否有其他服務(wù)商高,第一時(shí)間幫助您解決差旅問題 中國移動在任何地方都是當(dāng)?shù)胤?wù)業(yè)的大客戶，可以享受到很多優(yōu)惠折扣,乒乓對話應(yīng)對客戶顯性的拒絕,第一步：接話：贊美認(rèn)同 第二步：說話：強(qiáng)化購買點(diǎn) 第三步：推話：征求對方意見,？,我還要考慮考慮 我不需要，我對這個(gè)不感興趣 這項(xiàng)業(yè)務(wù)真的可以帶來這么多好處？,如何應(yīng)對客戶拒絕,價(jià)格表達(dá)法,把價(jià)值研究得透徹的是專家 不談價(jià)值而只談價(jià)格是傻瓜,“砍價(jià)”方法舉例,將數(shù)據(jù)產(chǎn)品的效益一一拆分列舉的方法，應(yīng)該羅列其它單一產(chǎn)品價(jià)格，而不是僅僅給客戶一個(gè)總價(jià)。,手機(jī)早晚報(bào)，雖然一個(gè)月3元錢，但是每天只要您1毛錢。 俱樂部高級會員5元的會費(fèi)免費(fèi)下載5首彩鈴，這就相當(dāng)于每首才1元錢，也比直接下載便宜多了呀！,拆分法,同比法是將欲推銷的數(shù)據(jù)產(chǎn)品與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較的方法。,飛信與QQ對比來說可以給手機(jī)好友發(fā)短信，同時(shí)又是免費(fèi)的。 手機(jī)報(bào)相比普通報(bào)紙便宜多了！,同比法,刺激法是用其他人的選擇來刺激客戶的方法。,像您這樣的公司白領(lǐng)幾乎都開通了飛信，現(xiàn)在沒有飛信就好像當(dāng)年不會用QQ一樣 現(xiàn)在很多人都使用手機(jī)報(bào)了，大家的反應(yīng)都不錯(cuò)，而且會相互聊天時(shí)候談?wù)撈鹗謾C(jī)報(bào)呢。,刺激法,效益法是詳盡描述欲推銷數(shù)據(jù)產(chǎn)品的效益，給客戶帶來物有超值的感覺。,您加入無限音樂俱樂部如果幸運(yùn)的拿到歌友會門票的話，那可真是令朋友們羨慕啊！,效益法,方法介紹,話術(shù)舉例,落單才是硬道理,落單方法舉例,通過“二擇一”式的問題，限定回答范圍，縮小客戶的考慮余地,您看，您是想訂購手機(jī)報(bào)還是飛信呢 您看，是您自己開通呢，還是我?guī)湍_通？ 您是現(xiàn)在就開通呢？還是辦理完業(yè)務(wù)再開通？,二選一法,通過免費(fèi)試用，讓客戶放心親身體驗(yàn)產(chǎn)品，感受產(chǎn)品的效益,無線音樂俱樂部可以免費(fèi)下載很多好聽的彩鈴和振鈴 手機(jī)報(bào)紙?jiān)诿吭?號至20號是可以免費(fèi)體驗(yàn)72小時(shí)。,免費(fèi)試用法,通過贈送一些小禮物或者附加品，吸引客戶?？蛻舫３Ｒ?yàn)橄矚g附加因素或者附加產(chǎn)品，而購買某產(chǎn)品。,您在3月31日前開通飛信還有機(jī)會贏取這些禮品呢！您看（指彩頁上的信息）,附加法,通過設(shè)定時(shí)限，讓客戶感覺到緊迫感，從而快速做出決定,手機(jī)證券的免費(fèi)促銷期到月底就結(jié)束了 免費(fèi)期下周就要過了，您看要不要考慮一下？,附件法,方法介紹,話術(shù)舉例,最后一招：免費(fèi)刺激法,采用不同的免費(fèi)刺激方法，讓客戶感覺到切實(shí)的優(yōu)惠，下定開通數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的決心。 免費(fèi)試用：“免費(fèi)試用”能夠有效消除客戶的疑慮，讓他們覺得開通了數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)也不會有任何風(fēng)險(xiǎn)。 免費(fèi)下載：平臺上面有免費(fèi)圖書、圖片、游戲、音樂可以免費(fèi)下載，讓客戶感覺好東西還能免費(fèi)，就會嘗試開通使用。 功能附送：“功能附送”讓客戶感覺不僅數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)本身非常有幫助，而且其它小功能也是非常實(shí)用。 免費(fèi)贈送：“免費(fèi)贈送”讓客戶感覺到非常實(shí)惠，增加他們開通數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的決心。,免費(fèi)刺激案例,免費(fèi)試用,功能贈送,免費(fèi)贈送,免費(fèi)下載,體驗(yàn)和營銷,體驗(yàn)營銷真要正解決的不是能不能賣出去的問題； 而是通過什么方式銷售的問題； 更是客戶在采購了這種產(chǎn)品是否會長期使用的問題。 所以，新業(yè)務(wù)營銷的本質(zhì)是通過體驗(yàn)讓客戶學(xué)會使用，并享受體驗(yàn)和使用新業(yè)務(wù)帶來的樂趣。,單元小結(jié)天龍八部,目 錄,一、什么是營銷 二、客戶細(xì)分 三、營銷技巧 四、營業(yè)廳宣傳陳列技巧,宣傳陳列的功能,傳遞你想傳遞的核心信息！,引導(dǎo)功能 造勢功能 促銷功能 標(biāo)志功能,營銷重點(diǎn)突出，主題鮮明，廳宣傳主題不多于2個(gè)； 針對專項(xiàng)營銷活動，整合營銷。集中櫥窗、展架、吊旗等全面影響客戶感知； 宣傳資料內(nèi)容突出客戶利益，并擺放客戶第一眼看到的位置。,區(qū)域標(biāo)識導(dǎo)引清晰，尤其 是面積較大的營業(yè)廳； 有效利用LCD，給客戶帶來視覺和聽覺刺激； 立體化影響空間：三縱地面、中部、天花；三橫自助服務(wù)區(qū)、終端銷售區(qū)、業(yè)務(wù)受理區(qū)。,宣傳資料視覺統(tǒng)一、感受舒適，具鮮明特性； 色調(diào)活潑明朗，第一時(shí)間吸引客戶； 固定設(shè)施少，以可流動設(shè)施為主，可按需進(jìn)行各類功能調(diào)整；,根據(jù)廳店條件配備合理的號碼超市、移動產(chǎn)品陳列超市等，刺激客戶視覺感知。 設(shè)置新業(yè)務(wù)體驗(yàn)平臺，并保證體驗(yàn)平臺周圍有足夠的空間開展體驗(yàn)營銷活動；,營業(yè)廳宣傳陳設(shè)四大要點(diǎn),宣傳原則,空間設(shè)計(jì),陳設(shè)原則,設(shè)備配置,宣傳與陳設(shè),顯而易見,伸手可取,價(jià)格醒目,分類陳列,滿陳列,關(guān)聯(lián)陳列,重點(diǎn)突出,形色協(xié)調(diào),陳列生動化,廳內(nèi)陳列效果，會因視野的高低而不同。 在POP陳列的過程，需要注意兩個(gè)高度：一是眼睛的高度、二是黃金分割陳列高度。,顯而易見：陳列效果與視線分析,眼睛的高度“購買的高度”,黃金分割陳列線,商品陳列的高度，對于銷售量有決定性的影響。理想的高度是由地面起80130cm之間的高度。 放在180cm高度（比一般人高）的位置是放在伸手可及高度(約95115cm)銷售量的10。,伸手可?。荷唐逢惲械母叨?價(jià)格醒目：價(jià)格標(biāo)簽增強(qiáng)客戶的購買欲,約有65的人在購物時(shí)，會想去參閱貨架上的標(biāo)價(jià)，價(jià)格標(biāo)簽有助于他們的意愿與選購。顧客都不愿意每次看價(jià)格時(shí)都要拿起商品，因此價(jià)格標(biāo)簽可以協(xié)助他們輕易獲知價(jià)格情報(bào)。,宣傳資料設(shè)計(jì)-以價(jià)格作為亮點(diǎn)，突出賣點(diǎn)，排列有序，主次分明,產(chǎn)品陳列如何增強(qiáng)客戶購買欲？,產(chǎn)品陳列如何增強(qiáng)客戶購買欲？,宣傳資料設(shè)計(jì)-以價(jià)格作為亮點(diǎn)，突出賣點(diǎn)，排列有序，主次分明,在商品展示臺上，能標(biāo)出商品特性或價(jià)格，可以提高125的促銷效果。如果在標(biāo)示卡上，只單獨(dú)呈現(xiàn)商品品牌而不標(biāo)出價(jià)格時(shí)，則只能增加l8的效果。,重點(diǎn)突出：產(chǎn)品標(biāo)示牌,就類似“每日一物”的特賣品，曾進(jìn)行測試，測驗(yàn)的重點(diǎn)為是否加上“特賣活動卡”。未加“特賣卡”的特賣品每天約賣出10件，加上“特賣卡”后，銷售數(shù)量就增為60件，約六倍之多。,重點(diǎn)突出：特賣活動卡（促銷海報(bào)）,在研究中發(fā)現(xiàn)，在“特賣插”中，如果加上專人的口語推薦，會產(chǎn)生更高的銷售力量。 研究中發(fā)現(xiàn)，沒有這項(xiàng)口語推薦每天的銷售量，只有15件，加上口語推薦后，增加為145件。,重點(diǎn)突出：導(dǎo)購?fù)扑]的效果,制作銷售廣告語,關(guān) 聯(lián) 陳 列 即不同種類但是有互補(bǔ)作用的宣傳資料陳列在一起。運(yùn)用商品之間的互補(bǔ)性，方便客戶在購買某產(chǎn)品后，順便購買與之相關(guān)的產(chǎn)品。,關(guān)聯(lián)陳列：刺激客戶消費(fèi)欲,分類陳列哪種效果會好一點(diǎn)？,分 類 陳 列 宣傳資料按照不同標(biāo)準(zhǔn)（如品牌、功能等）進(jìn)行陳列。優(yōu)點(diǎn)就是商品信息能一目了然呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前，方便消費(fèi)者進(jìn)行比較和選擇。,按品牌，每面展示多種產(chǎn)品,按功能（新業(yè)務(wù)/集團(tuán)業(yè)務(wù)、最新業(yè)務(wù)、優(yōu)惠套餐），每面只展示一種產(chǎn)品,滿陳列,要讓自己的POP擺滿陳列架，做到滿陳列。這樣既可以增加產(chǎn)品展示的飽滿度和可見度。,形色協(xié)調(diào),相鄰POP之間顏色、形狀、大小反差不應(yīng)過大，一般由暖色至冷色過度（冷暖交替陳列應(yīng)注意配色的和諧）。,手繪POP標(biāo)示位置,有效標(biāo)示位置注意的問題： 在眼睛的高度左右，能清楚辨讀的位置 標(biāo)示的位置不應(yīng)破壞商品的整體美，或防礙商品的提放 標(biāo)示的位置與促銷的商品，應(yīng)配置在容易識別的位置 有效的利用天花板的空間及