增員面談ppt課件.ppt

增員面談,1,增員面談的目的,1、激發(fā)對方產(chǎn)生加入壽險推銷事業(yè)的興趣； 2、得到準(zhǔn)增員完整個人履歷表； 3、獲取重要的背景資料和性格特征； 4、發(fā)現(xiàn)增員點，動搖現(xiàn)狀，刺激欲求。,2,增員面談的工具,展業(yè)資料、增員手冊、 公司簡介、泰康報刊、 泰康VCD、薪資條、 邀請函等,3,增員者應(yīng)具備的基礎(chǔ)條件, 增員者本人要表現(xiàn)出強烈的自信心和感染力 恒心和毅力 良好的增員技巧和方法 明確的選擇標(biāo)準(zhǔn) 主管形象佳，富有吸引力 團隊增員氣氛濃,4,增員面談的流程,STEP 1：寒暄 STEP 2：發(fā)現(xiàn) STEP 3：說明 STEP 4：處理 STEP 5：解釋,5,寒暄、贊美,目的是建立一個輕松的氛圍，開放坦誠地進行交流。,ZY10,6,發(fā)現(xiàn)發(fā)掘增員點,1、引入話術(shù) 2、動搖話術(shù) 激發(fā)被增員者興趣、收集資料、發(fā)現(xiàn)并切入增員的關(guān)鍵點。,7,K（知識） 您學(xué)得什么專業(yè)？ 您覺得學(xué)以致用嗎？ 您在學(xué)校里曾經(jīng)當(dāng)個干部嗎？ A（態(tài)度） 你畢業(yè)后從事哪些工作？ 你從工作中得到哪些收獲？ S（技巧） 你工作的性質(zhì)呢？ 你打算在這里退休嗎？為什么？,引入話術(shù)（一）,8,H（習(xí)慣） 你通常怎么安排下班后的時間？ T（時間） 你通常周末及節(jié)假日怎么度過？ M（市場） 你有幾個兄弟姐妹？ 他們在哪里高就？ 平常常聯(lián)系嗎？,引入話術(shù)（二）,9,I（理財） 你如何理財？ 你有買保險嗎？為什么？ 你覺得保險業(yè)有前途嗎？為什么？ D（動搖） 你有夢想嗎？ 你打算何時實現(xiàn)？ 你打算如何實現(xiàn)？,引入話術(shù)（三）,10,引起對方注意的三個建議,1、收入對你重要嗎？ 如果錢不是問題，你還想要什么？ 2、別人能，為什么你不能（激將法）？ 3、如果有一個事業(yè)，能夠讓你實現(xiàn)上述的夢想？,11,動搖話術(shù)（一 ）,您覺得自己的生活壓力大嗎？ 您覺得自己的付出與收入成正比嗎？ 您有沒有想過嘗試自己做老板？ 您覺得您的能力得到充分的發(fā)揮了嗎？ 您覺得目前的收入理想嗎？ 您覺得您的現(xiàn)狀可以改變嗎？,12,動搖話術(shù)（二）,您不覺得目前單位的效益越來越差嗎？ 您不覺得自己的夢想還沒有實現(xiàn)嗎？ 您覺得這樣下去，對得起摯愛的妻子和孩子嗎？ 實行醫(yī)療制度改革后，您所擁有的勞保夠嗎？ 請問您現(xiàn)在的工作有什么令您很滿意的地方？ 您對目前的工作有什么不滿嗎？ 您現(xiàn)在的工作符合這些條件嗎？ 您認(rèn)為目前的工作是在不斷改進還是日益走下坡路？,13,說 明,當(dāng)準(zhǔn)增員的興趣被激發(fā)起來，就可進入說明壽險工作階段。,14,運用工具進行說明,說明壽險的意義與功用 介紹行業(yè) 介紹公司 介紹營業(yè)處,15,A.簡而言之，這是一份壽險推銷工作 B.壽險推銷工作，有七個獨特的機會 終身事業(yè)，專業(yè)化，自己經(jīng)營與只 領(lǐng)固定薪水不同 賺錢的機會 獲得個人滿足的機會 做成生意時的成就感的機會，市場遼闊 受訓(xùn)的機會 在經(jīng)營管理上求發(fā)展進階的機會 個人發(fā)展的機會,一、這是什么樣的工作？,16,A.練習(xí)并掌握推銷步驟 尋找客戶的技巧 推銷、說明技巧 編排工作 做工作記錄 B.接受營業(yè)單位的輔導(dǎo)及專業(yè)知識 培訓(xùn) C.工作的成就感與滿足感 D.工作上的挫折及壓力,二、我該如何去做？我會面對什么事？,17,A.公司的簡介 歷史沿革 組織體系 形象、信譽 商品優(yōu)勢 福利制度 各種獎勵表揚制度 公司的經(jīng)營哲學(xué) B.列舉本公司特色 壽險業(yè)百貨公司，別家有我們一定有 商品多元化，競爭力強，便宜保障大 業(yè)務(wù)員高學(xué)歷，專業(yè)化推銷 首創(chuàng)家庭保單商品，具市場領(lǐng)導(dǎo)品牌地位,三、這是怎么樣的公司？,18,四、這是怎么樣的營業(yè)單位？,A.營業(yè)單位簡介 過去贏得的榮譽 各級業(yè)務(wù)員成功的故事 營業(yè)單位經(jīng)營目標(biāo) 團隊士氣及精神 B.營業(yè)單位特點與風(fēng)格 回答了這四個問題之后，使被增 員者能夠?qū)垭U推銷工作。 能夠做=能力 愿意做=激勵,19,提供了過多的資訊，收獲反倒少 掌握的資料不夠 應(yīng)于面談后才作的決定， 往往一早就決定了 對比的效果 外來的壓力 主觀判斷