孕嬰童店業(yè)績提升流程與方法.docVIP

孕嬰童店業(yè)績提升需要掌握流程與方法，那么應(yīng)該如何制定呢?如果您之前沒有這樣的意識，不妨參考下這篇文章。零售終端業(yè)績提升計劃分解為五個階段，即規(guī)劃階段、分析階段、行動階段、綜合階段、成效階段。第一階段：規(guī)劃階段定項：分析流程、找出不足制定順序和路線;A、導(dǎo)購培訓(xùn)課程實施B、淡場演練C、員工手冊D、跟進(jìn)指導(dǎo)、考核定人：A、定店鋪B、對旁邊店鋪的服務(wù)、人員、陳列、環(huán)境、氛圍進(jìn)行了解分析C、與店員一起分析店鋪現(xiàn)狀，通過數(shù)據(jù)分析(費用、成本、庫存)讓每個店員都了解自己需要如何去做才能對店鋪的提升有幫助D、將人員分工量化到店鋪每個人身上，并對結(jié)果負(fù)責(zé)定標(biāo)準(zhǔn)：目標(biāo)分解、層次分明、責(zé)任到人、考核到位A、初期：目標(biāo)分解、指標(biāo)到位、責(zé)任到人B、中期：推進(jìn)有序、過程監(jiān)督、定期考核C、長期：及時總結(jié)、推廣反饋、持續(xù)改善D、組建3個團(tuán)隊：服務(wù)組、產(chǎn)品組、專業(yè)組定機(jī)制:A、晉升流程B、任務(wù)分配C、規(guī)章制度，獎罰分明D、日常培訓(xùn)，定期考核，監(jiān)督制度，結(jié)果跟進(jìn)E、競爭機(jī)制，激勵措施第二階段：分析階段制定基于利潤的銷售目標(biāo)1、檢視目前現(xiàn)狀績效的差距2、預(yù)期達(dá)成目標(biāo)-績效的水平第三階段：行動階段策略性分解目標(biāo)1、形成計劃-工作計劃執(zhí)行2、實施和監(jiān)控行動計劃達(dá)成3、階段性調(diào)整第四階段：綜合階段規(guī)范運行標(biāo)準(zhǔn)1、成果的分享、交流2、檢核要是要實現(xiàn)的目標(biāo)現(xiàn)階段目標(biāo)達(dá)成情況第五階段：成效階段標(biāo)準(zhǔn)復(fù)制 持續(xù)執(zhí)行成效檢核，重塑店鋪管理標(biāo)準(zhǔn)。一、業(yè)績提升前準(zhǔn)備工作:1.與店鋪直接負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通：了解店鋪業(yè)績、產(chǎn)品問題、人員問題、以及形象管理問題，并做好詳細(xì)記錄2.查看店鋪近期的銷售報表：了解店鋪的各項銷售數(shù)據(jù)(進(jìn)店率、試穿率、成交率、連帶率);提前一星期通知店鋪統(tǒng)計客流分析表格，為后期業(yè)績提升了解店鋪問題提供關(guān)鍵數(shù)據(jù)3.店鋪貨品銷售情況4.通過電話與店長進(jìn)行溝通并及時了解店鋪員工的異動狀況二、業(yè)績提升工作的開展1.記錄：城市商圈分布：通過對代理商和自己實體的考察，查看各品牌的經(jīng)營狀態(tài)，優(yōu)勢。專賣店：了解附近店鋪所在位置的商圈結(jié)構(gòu)、品牌組合、客流動向(順逆之分)商場專柜：商場等級(ABC等級)從整一個城市來看，樓層、品牌組合、客流2.到店發(fā)現(xiàn)和收集店鋪問題：由遠(yuǎn)到近、由外到內(nèi)、由大到小、有硬件到軟件、有物品到人3.周邊競品分析：競爭品牌的了解：店鋪面積、店鋪形象、人員情況、戶外廣告、促銷活動4.店鋪形象(記錄問題)：店鋪整體外觀檢查分析門頭形象：公司logo、燈光、營業(yè)指示牌、門前衛(wèi)生店鋪陳列形象檢查(大類順序)A.櫥窗B.展桌C.通道D.男裝區(qū)/女裝區(qū)/鞋區(qū)/牛仔去/試衣間E.工作使用區(qū)：收銀臺/倉庫/每個大類里面的小類檢查順序A.燈光B.陳列道具C.POP形象畫D.貨品陳列E.衛(wèi)生細(xì)節(jié)檢查小類項目標(biāo)準(zhǔn)A.燈光：燈光布局是否合理，燈管是否需要添加或者減少、燈光方向是否打的準(zhǔn)確，燈是否有破損B.陳列道具：是否符合當(dāng)季主題、結(jié)構(gòu)是否完整、氣氛道具是否運用準(zhǔn)確、是否有破損C.POP形象畫(入口處POP，墻面POP、促銷立排POP、店鋪雜志)D.貨品陳列櫥窗：是否體現(xiàn)當(dāng)季貨品、貨品是否夠吸引顧客、整體搭配性是否夠強、搭配方法是否使用內(nèi)外呼應(yīng)、上下呼應(yīng)、大面積小面積呼應(yīng)、飾品于衣服的呼應(yīng)法則、是否模特看起來具有整體性和連接性、出樣尺碼是否標(biāo)準(zhǔn)、吊牌是否外露賣場：是否符合店鋪裝修的道具代數(shù)的陳列標(biāo)準(zhǔn)、貨品飽滿度是否足夠、主題和系列是否明確、陳列出來的貨品是否具有品類多樣性、陳列是否具有連貫性和搭配性、明暗度是否適合、色彩的銜接度如何、主題色是否明確。陳列、是否根據(jù)貨品的銷售情況及時調(diào)整陳列、吊牌是否外露模特：是否和臨近區(qū)域色彩銜接、是否符合模特穿衣陳列標(biāo)準(zhǔn)、是否做到一星期一次更換、吊牌是否外露E.衛(wèi)生天花板是否有蜘蛛網(wǎng)、地面是否有贓物、道具表面是否整潔、衛(wèi)生死角是否打掃5.人員人員狀態(tài)人員架構(gòu)：人員是否充足、排班是否合理人員形象：妝容是否淡妝、工服是否統(tǒng)一、工號牌是否佩戴正確迎賓喊喧：聲音是否夠響亮、活動是否介紹到位微笑意識：面對顧客是否展示微笑、接待顧客是否積極、是否具有親和力空場意識：空場時是否精神狀態(tài)飽滿、積極的去熟悉產(chǎn)品知識團(tuán)隊意識：其他導(dǎo)購或者領(lǐng)班店長是否有良好的團(tuán)隊，店鋪銷售協(xié)助氛圍是否濃厚，互幫互助的精神是否存在，員工之間在工作上面是否有良好的配合意識。人員專業(yè)度產(chǎn)品知識：是否能夠流利的介紹貨品、熟知每件衣服的賣點賣場布局：是否能夠清晰的了解到貨品的賣場擺放位置，清楚的了解貨品的其他顏色庫存了解：是否能夠在20秒鐘之內(nèi)找到我所需要的貨品疑問解答：顧客有疑惑的時候，是否能夠給予良好的解答服務(wù)流程：是否按照公司的服務(wù)流程去做好每一位顧客，重點：詢問需求、第一次連帶準(zhǔn)備服裝是否適合顧客、第二次連帶、第三次連帶是否做到位。銷售技巧：員工是否善于反思總結(jié)銷售過程，店長領(lǐng)班是否協(xié)助到位，不斷提升店鋪員工的自我的銷售能力。6.店鋪管理體系日常會議：每天是否組織開會、每周是否有一次人員的溝通會議日常交接：日常交接是否到位工作安排：店鋪日常的工作是否安排合理、是否有秩序和計劃。日常指標(biāo)：員工領(lǐng)班店長是否填寫好了日常指標(biāo)的管理表格7.數(shù)據(jù)分析貨品數(shù)據(jù)分析：了解店鋪現(xiàn)在報表，根據(jù)在前期查看的報表反映的問題，對賣場和人員深入分析，是否是陳列，還是貨品架構(gòu)和調(diào)撥，還是促銷活動導(dǎo)致問題存在、暢銷款滯銷款的了解人員的目標(biāo)管理：每個員工包括店長領(lǐng)班是否清晰自身的指標(biāo)完成情況、搭配率、本班業(yè)績完成情況銷售數(shù)據(jù)分析：去年同期業(yè)績的了解，現(xiàn)在客單價、平均單價、搭配率、客流分析統(tǒng)計表格可以算出店鋪到底一天能夠做多少業(yè)績，另外可以了解到，到底是什么原因?qū)е碌赇仒I(yè)績下滑。庫存分析：了解貨品流轉(zhuǎn)周、庫存結(jié)構(gòu)、斷貨分析、為促銷活動準(zhǔn)備數(shù)據(jù)8.深入了解店鋪現(xiàn)狀(記錄問題)：導(dǎo)購層面的人員溝通：了解其家庭成員、來此工作的目的、是否是本地人、是否有良好的工作狀態(tài)、未來的夢想、最近工作的情況、對現(xiàn)在工作環(huán)境，領(lǐng)導(dǎo)不滿意的地方、是否有我們需要幫助的方面。針對目前的現(xiàn)狀我們給到她的幫助。多鼓勵、多幫助。領(lǐng)班店長層面的溝通背景基本情況的了解，店鋪現(xiàn)在人員的情況了解，對目前店鋪問題所在的反饋、是否具有良好的工作狀態(tài)、是否清晰店鋪管理的大類：人貨場。溝通能力是否良好、管理能力是否良好、陳列能力是否良好、貨品分析能力是否良好。主管的溝通：店鋪人員貨品陳列問題的反饋收集，店鋪促銷活動的收集分析、競品人員薪資架構(gòu)的了解、本店鋪人員薪資架構(gòu)的了解、人員激勵方案的了解、需要我們解決的問題。三、收集店鋪存在的問題并總結(jié)分析做好方案、計劃工作：人員存在什么問題，具體解決方案，和店鋪人員溝通，制定工作計劃貨品存在什么問題，具體解決方案，制定工作計劃陳列存在什么問題，具體解決方案，計劃工作時間(星期1-星期4之間調(diào)整)促銷活動存在什么問題，具體解決方案、溝通解決人員薪資和人員激勵方案存在什么問題，具體解決方案、溝通解決四、工作的實施和開展1.人員狀態(tài)的調(diào)整：A.單獨溝通解決B.心態(tài)課程解決C.會議溝通解決D.薪資架構(gòu)調(diào)整解決，激勵方案制定解決E.創(chuàng)造和諧的工作氛圍，以快樂為導(dǎo)向，從而引向銷售指標(biāo)2.人員專業(yè)度提升A.培訓(xùn)產(chǎn)品知識B.實地演練C.店長管理課程的培訓(xùn)D.庫存的熟悉3.貨品分析得出結(jié)論A.促銷活動B.根據(jù)貨品分析調(diào)整賣場陳列C.滯銷款的FAB講解和搭配練習(xí)4.陳列的調(diào)整A.陳列的從新調(diào)整B.帶培陳列小助手，領(lǐng)班店長，教會陳列的方法和技巧5.店鋪管理體系的建立A.相關(guān)店鋪工作流程建立B.明確各個崗位的工作職責(zé)C.明確個人指標(biāo)五、反饋與總結(jié)：1.每一項工作的開展必須有相關(guān)的反饋形式和跟進(jìn)措施，并在解決問題的過程中不斷總結(jié)反思