如何收取意向金及作用.ppt

如何收取意向金及作用,何謂意向金,意向金的定義：意向金是附條件的定金。意向金是購買房屋的意向。在買方有購買意向后，委托中介公司以書面形式確定下來，并支付一定金額的意向金。如果賣方同意買方的購買條件 ( 要約 ) ，中介公司將意向金轉(zhuǎn)交給賣方，此時意向金性質(zhì)就發(fā)生變化，自動轉(zhuǎn)化成定金，意向金協(xié)議也自動轉(zhuǎn)化為定金協(xié)議。定金協(xié)議對買賣雙方產(chǎn)生約束力，買賣雙方必須按約定履行義務(wù)，否則將承擔(dān)法律后果。買方如果不按協(xié)議的約定簽訂買賣合同或不購買的，賣方可以沒收買方的定金；賣方如果不按協(xié)議的約定履行簽買賣合同義務(wù)或不出售的，應(yīng)雙倍返還定金。,客戶購買的七個心理階段,引起注意=(傳媒,網(wǎng)絡(luò),派報,服務(wù),品牌,魅力,產(chǎn)品等) 產(chǎn)生興趣=(挖掘,需求點,共識,信任,愛好等) 利益聯(lián)想=(優(yōu)勢,描述,勾畫,美化,新的理念等) 希望擁有=(期盼,滿意,可以,擁有等) 進(jìn)行比較=(權(quán)衡,利弊,評估,外界,影響等) 最后確認(rèn)=(建議,細(xì)心,促銷,強(qiáng)勢,選擇等) 決定購買=( 復(fù)雜,心情,簡單,后悔,激情等),逼意向金的意義,逼意向即逼客戶購買下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實際買賣的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推銷過程這個步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志 。,買房支付意向金的大好處,意向金可以保證你的購房權(quán)益。 意向金是向房東表示您買房的誠意。 房東都是“見錢眼開”。 占領(lǐng)先機(jī)主動權(quán)。 可以探明房東的價格底線。 房產(chǎn)中介100%全力以赴爭取。 搶到最便宜的房子。 買賣雙方至少可以確定一方。 約定好交易細(xì)則。 及時做到心中有數(shù)。,一、客戶下訂的原因總結(jié) 1.喜歡本案產(chǎn)品，而且產(chǎn)品合乎他的要求心意 2.對銷售人員產(chǎn)生依賴感、親切感、好感 3.認(rèn)為產(chǎn)品價格合理（合理利潤+成本+附加價值）甚至物超所值 4.在成交的關(guān)鍵上，認(rèn)為必須立即采取購買行動，否則會被人捷足先登。 二、逼訂方式戰(zhàn)略高招 1.正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點，重復(fù)購房手續(xù)、步驟，逼其下定。 注：這是逼訂永不改變的法則，體現(xiàn)出一個業(yè)務(wù)員的實力、信心。下定的基礎(chǔ)是客戶喜歡你的房子，引起欲望。 2.若不成功就追根究底，找出問題所在，擊破之。 注：也許他只是編一個善意謊言，也許是真正的原因；但不要輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它。 3.一再保證，現(xiàn)在訂購是對他最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤損失。,4.提供某項特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵。 注：即為利誘。例如價格，價格是一個漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價格的漩渦，當(dāng)他達(dá)到一個平衡點時，然后放價讓他達(dá)到另一個平衡點而下定，或者給他一個優(yōu)惠的機(jī)會請他先訂再說，套入網(wǎng)中。 5.假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。 注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問題后的美好情景并下定。 6、商議細(xì)節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。 注：付出就會有回報，細(xì)節(jié)問題的探討會讓客戶感覺貼切、放心、感動并增加其下定的信心。 7.采取一種實際行動。 注：如填寫訂單，起身握手引導(dǎo)客戶，不給其猶豫、反應(yīng)之機(jī)會。 誘發(fā)客戶惰性。 ”,8.客戶在訂時需要勇氣。業(yè)務(wù)員希望成交，其實客戶也希望成交，誘發(fā)他惰性，“樓盤雖多，合適自己的樓盤其實并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來，了卻一件心事。 9.舉一實例，暗示客戶錯過機(jī)會的遺憾。 10.充分認(rèn)識產(chǎn)品的優(yōu)點及缺點，對于某些能夠控制的缺點盡量美化或掩飾，否則轉(zhuǎn)移注意力。 11.采用堅定語氣，充滿自信地扼要介紹優(yōu)點。 12.不要主動暴露產(chǎn)品缺點，當(dāng)客戶提出缺點，必須采用堅定語氣將缺點轉(zhuǎn)化為優(yōu)點或淡化。 13.介紹過程應(yīng)使用“一聽、二問、三說”的技巧，來挖掘買家需求，住房偏好及其個性。,14透過與購房局勢有關(guān)的聊天話題（例如政策問題、貨幣分房對房市影響等）來引導(dǎo)買家發(fā)表意見，往往可以了解買家個性，購房誠意度，購房需求。 15.買家發(fā)表意見及看法時，必須耐心并且專注地傾聽，但一有談及致命缺點時，要從話頭就立刻打斷加以否決，并帶到優(yōu)點上。 16.對價格必須具備信心。 17.進(jìn)行議價階段的談判時，不能有能夠以底價成交就可以的消極想法。 18.以最高價成交為唯一目標(biāo)。 19.逼訂前要確定將買家將要反悔的理由盡量解除，甚至以激將法或欲擒故縱法逼