操作手冊文件附件匯編.ppt

1,營業(yè)部增員操作手冊 文件附件匯編,2,ZY01營業(yè)部標(biāo)準(zhǔn)化增員系統(tǒng) （1/3）,營業(yè)部人力發(fā)展目標(biāo)計劃表（ZY01-FJ01）,3,ZY01營業(yè)部標(biāo)準(zhǔn)化增員系統(tǒng) （2/3）,營業(yè)部增員行動方案（ZY01-FJ02）,見下頁,月增員目標(biāo)：,重點(diǎn)措施：,1. 2. 3. 4.,行動計劃措施,行動步驟,具體措施,參考工具,執(zhí)行人,行動啟始時間,行動完成時間,4,ZY01營業(yè)部標(biāo)準(zhǔn)化增員系統(tǒng) （3/3）,增員人個人發(fā)展計劃（ZY 01-FJ03）,5,ZY02增員診斷 （1/4）,營業(yè)部增員輪廓診斷分析表（ZY 02-FJ01）,現(xiàn)職人員背景來源咨詢問卷 您入司以前的工作 營銷工作 私營業(yè)主 財務(wù)人員 教師 醫(yī)務(wù)人員 分流下崗 家庭婦女 公務(wù)人員 學(xué) 生 以上都不是，請寫出具體內(nèi)容 您是通過何種方式進(jìn)入公司的 朋友介紹 是平安的客戶 鑒保單的過程中 同業(yè)人士 人才市場 報紙招聘 與推薦人是親屬關(guān)系 隨機(jī)進(jìn)入 以上都不是，請寫出具體內(nèi)容 入司時認(rèn)為哪一點(diǎn)對您最有吸引力 推薦人 主管 部經(jīng)理 招聘說明會 有LASS測試 新人班 代理人持證考試 職場氛圍 平安文化 以上都不是，請寫出具體內(nèi)容 第一次轉(zhuǎn)正所用的時間 一個月之內(nèi) 三個月之內(nèi) 六個月之內(nèi) 一年之內(nèi) 以上都不是，請寫出具體內(nèi)容 2002年月均標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)在：（如是2003年入司可以此年度填寫） 1000元以下 10012000元 20013000元 30015000元 50018000元 8001元1萬（含） 1萬2萬（含） 2萬以上 以上都不是，請寫出具體內(nèi)容,6,ZY02增員診斷 （2/4）,營業(yè)部增員輪廓診斷分析表- 分析示例（ZY 02-FJ02）,月均標(biāo)保1-2萬狀況分析,轉(zhuǎn)正時間,入司前工作,最有吸引力,入司方式,注：數(shù)據(jù)來源為深圳試點(diǎn)營業(yè)部資料,適合本部發(fā)展的員工為 ： 客戶及朋友介紹進(jìn)入的家庭主婦 此類型人員的優(yōu)勢為： 1、3個月轉(zhuǎn)正率為100% 2、70%的人員月均標(biāo)保為7000元以上 3、留存率較其他類型的高 4、此類型人員重感情團(tuán)隊凝聚力強(qiáng) 5、志趣相同容易溝通 此類型人員的劣勢為： 1、文化基礎(chǔ)不高，提升較慢 2、易滿足、沒有強(qiáng)烈的企圖心 3、家庭問題分散工作精力和時間,分析結(jié)果：,7,ZY02增員診斷 （3/4）,準(zhǔn)增員對象輪廓表（ZY 02-FJ03 ）,參 考 因 素,經(jīng)營哲學(xué),增員診斷結(jié)果,適合本營業(yè)部的增員輪廓,職業(yè)背景,基本條件 年齡： 性別： 受教育情況： 婚姻： 居住地：,進(jìn)入渠道,吸引點(diǎn),8,ZY02增員診斷 （4/4）,增員輪廓分析示例（ZY 02-FJ04）,參 考 因 素,經(jīng)營哲學(xué) 讓每一位同仁實(shí)現(xiàn)財務(wù)自由,增員診斷結(jié)果 對三個月內(nèi)轉(zhuǎn)正及月均保費(fèi)5000元以上的人員進(jìn)行 調(diào)查，在三項因素中占比前三位的： 職業(yè)背景 25%私營業(yè)主 22%專業(yè)人士 64% 17%營銷人員 進(jìn)入渠道 43%朋友介紹 14%人才市場 71% 14%老客戶 吸引點(diǎn) 36%平安文化 14%說明會 62% 13%推薦人,適合本營業(yè)部的增員輪廓,職業(yè)背景 私營業(yè)主 專業(yè)人士(財務(wù)、教師、醫(yī)護(hù)) 營銷人員,基本條件 年齡：2545歲 性別：女性為主 受教育情況：高中以上 婚姻：已婚，最好有小孩 居住地：深圳居住三年以上,進(jìn)入渠道 朋友介紹、老客戶、人才市場,吸引點(diǎn) 平安文化、職場說明會、推薦人,9,ZY03制定增員目標(biāo)與行動方案 （1/5）,增員目標(biāo)卡（ZY03-FJ01）,說明,該工具為決策支持工具 該工具的作用是根據(jù)業(yè)績目標(biāo)和營業(yè)部現(xiàn)狀確立增員目標(biāo)，并對目標(biāo)進(jìn)行細(xì)化和落實(shí)； 對年度準(zhǔn)增員目標(biāo)進(jìn)行分解，并要落實(shí)到各個時間點(diǎn)上，便于以后行動計劃的制訂；,10,ZY03制定增員目標(biāo)與行動方案 （2/5）,營業(yè)部人力發(fā)展目標(biāo)計劃表（ZY03-FJ02）,11,ZY03制定增員目標(biāo)與行動方案 （3/5）,營業(yè)部人力發(fā)展目標(biāo)計劃表 - 分析示例 （ZY03-FJ03）,參考比例： 10： 3： 1,25部下半年人力發(fā)展計劃,注：數(shù)據(jù)來源為深圳試點(diǎn)營業(yè)部資料,12,ZY03制定增員目標(biāo)與行動方案 （4/5）,營業(yè)部增員行動計劃摸板（ZY03-FJ04）,營業(yè)部行動計劃表,見下頁,月增員目標(biāo)：,重點(diǎn)措施：,1. 2. 3. 4.,行動計劃措施,行動步驟,具體措施,參考工具,執(zhí)行人,行動啟始時間,行動完成時間,該工具為決策支持工具； 使用營業(yè)部行動計劃模板，制訂達(dá)成月度增員目標(biāo)的具體行動計劃； 確定完成月度計劃的重點(diǎn)措施； 明確完成月度計劃的行動措施、具體步驟、執(zhí)行人、時間安排等事項；,13,ZY03制定增員目標(biāo)與行動方案 （5/5）,營業(yè)部增員行動計劃示例（ZY03-FJ05）,14,ZY04確定增員人,（附件無）,15,ZY05增員人培訓(xùn)（1/7）,準(zhǔn)增員輪廓表（ZY05-FJ01）,參 考 因 素,經(jīng)營哲學(xué),增員診斷結(jié)果,適合本營業(yè)部的增員輪廓,職業(yè)背景,基本條件 年齡： 性別： 受教育情況： 婚姻： 居住地：,進(jìn)入渠道,吸引點(diǎn),16,ZY05增員人培訓(xùn)（2/7）,個人增員計劃表（ZY05-FJ02）,17,ZY05增員人培訓(xùn)（3/7）,增員100（ZY05-FJ03）,說明 此表為重點(diǎn)推廣工具； 使用本表首先需要要求使用人搜集到較多的準(zhǔn)增員名單/ 資料,填寫完整； 按順序填寫:來源/姓名/等級確定后填寫； 填寫完畢后,即可看到每個準(zhǔn)增員對象的等級狀況； 將其中獲得A級較多和C級較多的對象篩選出來； 獲得A級較多的對象重點(diǎn)關(guān)注,獲得C級較多的對象考慮放棄； 對于D級很理想的重點(diǎn)關(guān)注,條件較差的考慮放棄；,18,ZY05增員人培訓(xùn)（4/7）,工作趨向分析表（ZY05-FJ04）,使用說明 讓增員對象根據(jù)成果和描述排序后填寫此表。 根據(jù)填寫內(nèi)容找到其工作動機(jī)，以便選用正確的增員話術(shù)，并進(jìn)行前程規(guī)劃引導(dǎo)。 保留此表,在增員對象入司后的不同階段可以再次填寫,以觀察其變化.,19,ZY05增員人培訓(xùn)（5/7）,錦繡人生畫冊（ZY05-FJ05）,20,ZY05增員人培訓(xùn)（6/7）,增員活動記錄表（ZY05-FJ06）,21,ZY05增員人培訓(xùn)（7/7）,創(chuàng)業(yè)說明會邀請函（ZY05-FJ07）,回執(zhí) 參加人： 聯(lián)系電話： 邀請人： 聯(lián)系電話：,22,ZY06增員活動的追蹤評估 （1/1）,新人入司追蹤表（ZY06-FJ01）,23,ZY07增員活動運(yùn)作 （1/1）,增員來源啟示錄（ZY07-FJ01）,成交或未成交之客戶 親戚朋友 通過孩子認(rèn)識的人 通過配偶認(rèn)識的人 同學(xué)，校友，戰(zhàn)友 因個人愛好，運(yùn)動而認(rèn)識的人 過去及現(xiàn)在的鄰居 從前一起工作過的同事,日常生活認(rèn)識的人 每天乘車認(rèn)識的人 其他行業(yè)的推銷員 人才交流中心認(rèn)識的人 單位人事處收集的人員名單 影響力中心推介的人 參加各類社團(tuán)認(rèn)識的人 其他,24,ZY08部門創(chuàng)業(yè)說明會,（待定）,25,ZY09增員選擇/決定性面談（1/7）,.LASS測試邀請函（ZY 09-FJ01）,回執(zhí) 參加人： 聯(lián)系電話： 邀請人： 聯(lián)系電話：,26,ZY09增員選擇/決定性面談（2/7）,部經(jīng)理選擇面談指南（ZY 09-FJ02）,27,ZY09增員選擇/決定性面談（3/7）,決定性面談評估表（ZY 09-FJ03）,該工具為輔助推薦工具，僅供參考，部/區(qū)經(jīng)理可根據(jù)實(shí)際情況確定觀察重點(diǎn)。,28,ZY09增員選擇/決定性面談（4/7）,代理人考試輔導(dǎo)教材（ZY 09-FJ04）,詳見具體教材資料,29,ZY09增員選擇/決定性面談（5/7）,代理人考試輔導(dǎo)VCD(ZY09-FJ05),詳見具體教材資料,30,ZY09增員選擇/決定性面談（6/7）,新人崗前培訓(xùn)學(xué)員手冊(ZY09-FJ06),詳見具體教材資料,31,ZY09增員選擇/決定性面談（7/7）,詳見具體教材資料,新人崗前培訓(xùn)講師手冊(ZY09-FJ07),32,ZY10增員功能組運(yùn)作（1/1）,巨星部增員功能組運(yùn)做 (ZY10-FJ01案例),見營業(yè)部增員功能小組工作操作手冊,33,營業(yè)部增員功能小組的運(yùn)作,34,一、增員功能小組設(shè)立的目的,商討確定營業(yè)部的增員計劃 營業(yè)部增員狀況的診斷分析 尋求有效的增員渠道與方法 組織營業(yè)部的各項增員活動 評估改善營業(yè)部的增員活動 組織營業(yè)部的增員訓(xùn)練 制定營業(yè)部增員行事例 推動營業(yè)部增員數(shù)量的提升,35,二、營業(yè)部增員功能小組的人員組成與職責(zé)分工,成員組成,職責(zé)分工,主任3人 -A負(fù)責(zé)增員活動 -B負(fù)責(zé)增員訓(xùn)練 -C負(fù)責(zé)增員分析,策劃和組織營業(yè)部的各項增員活動 組織營業(yè)部的增員研討和訓(xùn)練 檢討評估營業(yè)部的增員系統(tǒng)的運(yùn)作狀況,營業(yè)部經(jīng)理,組織功能小組周例會，統(tǒng)一思想、營造氛圍，追蹤督導(dǎo)功能小組的運(yùn)作，協(xié)調(diào)與其他功能小組的協(xié)同運(yùn)作,講師1人,負(fù)責(zé)增員培訓(xùn)和增員說明會的教案與講師安排,輔導(dǎo)專員1人（兼）,資源支持、講師調(diào)配、資訊共享,績優(yōu)業(yè)務(wù)員若干,36,增員流程,功能小組,功能小組例會： 商討確定營業(yè)部的增員計劃 營業(yè)部增員狀況的診斷分析 尋求有效的增員渠道與方法 組織營業(yè)部的各項增員活動 評估改善營業(yè)部的增員活動 組織營業(yè)部的增員訓(xùn)練 制定營業(yè)部增員行事例,營業(yè)部增員計劃的確定與落實(shí) 增員活動、增員渠道、方法、增員訓(xùn)練的診斷 尋求有效的增員渠道與方法 增員意愿、增員技巧的訓(xùn)練、研討，增員經(jīng)驗分享 營業(yè)部增員行事歷的確定,增員選擇的診斷分析 增員選擇的訓(xùn)練,三、營業(yè)部增員功能小組與增員流程的結(jié)合,增員的選擇,創(chuàng)業(yè)說明會,增員活動的運(yùn)作,增員計劃的制定 與執(zhí)行,組織落實(shí)營業(yè)部的各項增員活動,評估營業(yè)部的各項增員活動,增員意愿、增員技巧的訓(xùn)練、研討，增員經(jīng)驗分享,37,*準(zhǔn)備狀況、參加人員,*早會后的專題會議,*新員工介紹、優(yōu)秀新人表彰,備注,代理人考試,本月增員工作檢討 下月增員計劃擬定,內(nèi)部代理人培訓(xùn),第五周,人才市場增員,增員功能小組會議,新人培訓(xùn)4天,上午：增員訓(xùn)練 下午：統(tǒng)一面試,LASS測試,第四周,增員功能小組會議,增員經(jīng)驗分享*,內(nèi)部代理人培訓(xùn),第三周,增員功能小組會議,新人培訓(xùn)4天,上午：增員訓(xùn)練 下午：統(tǒng)一面試,LASS測試,地二周,增員說明會,增員說明會追蹤*,增員功能小組會議,增員經(jīng)驗分享* 增員說明會追蹤,迎新會*,第一周,周六、日,周五,周四,周三,周二,周一,四、營業(yè)部月度增員工作行事歷,增員說明會,增員說明會追蹤*,38,ZY10增員功能組運(yùn)作（2/2）,營業(yè)部增員功能小組的運(yùn)作 (ZY10-FJ02案例),(見巨星部增員功能小組操作手冊）,39,巨星部增員功能小組操作手冊,2004。2,40,一、,一、增員功能小組的架構(gòu),組長周俊容,專業(yè)崗孫建容 王俊英,綜合崗許杰峰 曾波文,41,二、工作職責(zé),1、協(xié)助部經(jīng)理制定增員目標(biāo)與行動計劃 一次/月 2、寫作部經(jīng)理追蹤評估增員目標(biāo)的達(dá)成 一次/2周 3、選拔增員人，組織增員人的訓(xùn)練 一次/每周五 4、組織部門創(chuàng)業(yè)說明會 每周三 5、組織新人座談會 一次/月,42,三、增員流程與分工,名單整理,初次面談,部門 創(chuàng)說會,LASS,決定性面談,新人班 代理人,迎新會 部門座談會,推薦人 主任,孫建榮,許杰峰,部經(jīng)理,部助理,曾波文,收集整理小組增員名單、匯總創(chuàng)說會參會名單 每周三上午統(tǒng)計人數(shù)，上報功能組組長,每周三晚負(fù)責(zé)舉辦組織部門創(chuàng)說會、周四上午向各組反饋結(jié)果,周四上午組織測試、周一上午下發(fā)測試成績，通知新人面試,并將參訓(xùn)名單匯總交經(jīng)理。,每周一下午新人面談，及時向功能組組長反饋人數(shù)及情況,統(tǒng)計每期參訓(xùn)人員，組織培訓(xùn)慰問，隨時了解培訓(xùn)情況和通關(guān)結(jié)果,組織部門迎新會，每月組織新人座談會，了解新人成長需求,43,20分鐘二次創(chuàng)業(yè)說明會操作流程 公司創(chuàng)業(yè)說明會后在營業(yè)部舉行 負(fù)責(zé)人：韓經(jīng)理 孫建榮 一、主持人致歡迎詞，引了主講人。（三分鐘） 二、經(jīng)理個人簡介，部門榮譽(yù)，現(xiàn)有職級人員入司前行業(yè)，職務(wù)介紹。（十分鐘） 三、 結(jié)束語（三分鐘） 四、各推薦人，主管溝通。,44,增員人培訓(xùn)計劃 計劃制定：周俊容 追蹤反饋：王俊英,一、營業(yè)部經(jīng)理或增員功能組組長制定增員人的培訓(xùn)計劃并組織實(shí)施; 確定培訓(xùn)課程內(nèi)容,擬定培訓(xùn)時間、地點(diǎn)，邀請講師，選定參訓(xùn)學(xué)員。 二、 增員功能組成員安排教室, 擺放桌椅、卓牌，安裝電腦投影儀、投影幕等相關(guān)教學(xué)設(shè)備，根據(jù)學(xué)員人數(shù)準(zhǔn)備學(xué)員手冊 三、營業(yè)部秘書通知學(xué)員參加培訓(xùn)。 四、增員人培訓(xùn)時間：每周五上午10：0011：00 五、培訓(xùn)課程 1.增員的理由 描述增員對公司、對團(tuán)隊、對個人的好處。 2.增員前準(zhǔn)備 根據(jù)營業(yè)部增員診斷結(jié)果，制定準(zhǔn)增員輪廓表；增員人制定個人增員計劃表 3.增員開拓 了解增員渠道，訓(xùn)練增員方法，增員人填寫增員100 4.增員點(diǎn)分析 讓準(zhǔn)增員對象填寫工作趨向分析表并分析該表。 5.多次面談 工作興趣點(diǎn)與準(zhǔn)增員對象產(chǎn)生互動，對壽險行業(yè)進(jìn)行介紹說明, 展示有效增員工具錦繡人生，對異議進(jìn)行處理后，請準(zhǔn)增員對象參觀公司及參加部門活動,