銷售年中工作總結(jié)及下半年工作計(jì)劃.doc

銷售年中工作總結(jié)及下半年工作計(jì)劃 銷售年中工作總結(jié)及下半年工作計(jì)劃【1】 201X年已經(jīng)過去一大半了在上個月底我們公司也開了半年的銷售會議公司領(lǐng)導(dǎo)在會議上也做了半年的工作總結(jié)給我們更深的了解了我們公司半年來的工作情況還總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)供我們分享 所以在這會議之后領(lǐng)導(dǎo)要求我們也來給自己半年的工作做個總結(jié)希望通過總結(jié)我們能夠更好的認(rèn)識自己和向優(yōu)秀的同事學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)從而更好的開展下半年的工作 現(xiàn)在我對我這半年來的工作心得和感受總結(jié)如下： 一、塌實(shí)做事認(rèn)真履行本職工作 首先自己能從產(chǎn)品知識入手在了解技術(shù)知識的同時認(rèn)真分析市場信息并適時制定營銷方案及時的跟進(jìn)客戶并對客戶資料進(jìn)行分析其次自己經(jīng)常同其他業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方案以求共同提高 要經(jīng)常開發(fā)新客戶同時要不斷的對手中的客戶進(jìn)行歸類把最有可能用到我們產(chǎn)品的客戶作為重要的客戶把近期有項(xiàng)目的客戶作為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶并根據(jù)他們的需求量來分配拜訪次數(shù) 力求把單子促成從而達(dá)到銷售的目的 分析客戶的同時必須建立自己的客戶群 根據(jù)我們產(chǎn)品的特點(diǎn)來找對客戶群體是成功的關(guān)鍵 在這半年來我手中所成交的客戶里面有好幾個都是對該行業(yè)不是很了解也就是在這個行業(yè)上剛剛起步技術(shù)比較薄弱單子也比較小但是成功率比較高價格也可以做得高些 像這樣的客戶就可以列入主要客戶群體里 他們一般都是從別的相關(guān)行業(yè)轉(zhuǎn)行的或者是新成立接監(jiān)控項(xiàng)目的部門的因?yàn)樗麄冇羞@方面的客戶資源有發(fā)展的前景所以如果能維護(hù)好這部分客戶往后他們走的量也是比較可觀的 二、主動積極力求按時按量完成任務(wù) 每天主動積極的拜訪客戶并確保拜訪質(zhì)量回來后要認(rèn)真分析信息和總結(jié)工作情況并做好第二天的工作計(jì)劃 拜訪客戶是銷售的基礎(chǔ)沒有拜訪就沒有銷售而且因?yàn)槿伺c人都是有感情的只有跟客戶之間建立了感情基礎(chǔ)提高客戶對我們的信任度之后方有機(jī)會銷售產(chǎn)品給他們 主動協(xié)助客戶做工作比如幫忙查找資料幫忙做方案做預(yù)算這都是讓客戶對我們增加信任度的方式之一也是推我們產(chǎn)品給他們的最好機(jī)會 即使當(dāng)時沒有能立刻成交但是他們會一直記得你的功勞的往后有用到的都會主動找到我們的 三、做好售后服務(wù) 不管是多好的產(chǎn)品都會有次品都會有各種各樣的問題出現(xiàn)如此售后就顯得尤其重要做好售后是維護(hù)客情的重要手段是形成再次銷售的關(guān)鍵 當(dāng)客戶反應(yīng)一個問題到我們這里來的時候我們要第一時間向客戶詳細(xì)了解情況并盡量找出問題的所在如果找不出原因的也不要著急先穩(wěn)定客戶的情緒安慰客戶然后再承諾一定能幫他解決問題讓他放心再把問題跟公司的技術(shù)人員反應(yīng)然后再找出解決的方案 在我成交的客戶里有反應(yīng)出現(xiàn)問題的也不少但是經(jīng)過協(xié)調(diào)和幫忙解決以后大多客戶都對我們的服務(wù)感到很滿意 很多都立刻表示要繼續(xù)合作有項(xiàng)目有需要采購的都立刻跟我們聯(lián)系 四、堅(jiān)持學(xué)習(xí) 人要不斷的學(xué)習(xí)才能進(jìn)步 首先要學(xué)習(xí)我們的新產(chǎn)品我們的產(chǎn)品知識要過關(guān);其次是學(xué)習(xí)溝通技巧來提高自身的業(yè)務(wù)能力;再有時間還可以學(xué)習(xí)一些同行的產(chǎn)品特點(diǎn)并跟我們的作個比較從而能了解到我們產(chǎn)品的優(yōu)勢從而做到在客戶面前揚(yáng)長避短 五、多了解行業(yè)信息 了解我們的競爭對手我們的同行了解現(xiàn)在市場上做得比較好的產(chǎn)品了解行業(yè)里的相關(guān)政策這些都是一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須時刻都要關(guān)心的問題 只有了解了外面的世界才不會成為坐井觀天的青蛙才能對手中掌握的信息做出正確的判斷遇到問題才能隨機(jī)應(yīng)變 六、后半年的計(jì)劃 在半年銷售總結(jié)會議上我的數(shù)據(jù)跟同部門的同事xx的數(shù)據(jù)差距很大她半年的銷售額是15萬多回款是8萬多而我只有兩萬多的銷售額遠(yuǎn)遠(yuǎn)的落后了所以我要在下半年迎頭趕上 雖然她比我早一段時間進(jìn)公司但是大家面對的同一個市場手中也是同樣多的客戶這之間的差距只有人與人之間的差距往后我要多向她和其他同事學(xué)習(xí)銷售技巧要努力提高自己的銷售量爭取趕上他們 我要給自己定一個明確的目標(biāo)在后半年里爭取做到15萬即每個月要做3萬左右 同時要制定一個銷售計(jì)劃并把任務(wù)分配到手中的客戶里面大方向從行業(yè)分小到每一個客戶 這樣才能每天都明確的知道自己的任務(wù)才能明確自己拜訪客戶的目的提高拜訪的質(zhì)量 由于我上半年工作計(jì)劃做得不詳細(xì)拜訪客戶比較盲目對產(chǎn)品也不是特別熟悉以至銷量比較少所有在后半年要改變辦法要努力提高銷量要努力完成公司分配的任務(wù) 最后我要感謝我們的領(lǐng)導(dǎo)和我們同事在上半年對我工作的支持和幫助希望往后通過大家一起努力讓我們能夠在下半年再創(chuàng)佳績 銷售年中工作總結(jié)及下半年工作計(jì)劃【2】 在將近2個的時間中經(jīng)過我們團(tuán)隊(duì)的共同的努力使我們公司的產(chǎn)品知名度在湘潭市場上漸漸被客戶所認(rèn)識良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶案例 這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題 特對個人銷售工作計(jì)劃分析如下： 下面是我們新聘團(tuán)隊(duì)近2個月的銷售情況： 從近2個月的銷售業(yè)績上看我們的工作做的是不好的可以說是銷售做的十分的失敗 在湘潭市場上分紅險產(chǎn)品品牌眾多中國人壽.平安.由于比較早的進(jìn)入湘潭市場分紅險產(chǎn)品價格混亂這對于我們開展市場造成很大的壓力 客觀上的一些因素雖然存在在工作中其他的一些做法也有很大的問題主要表現(xiàn)在 1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少 新聘團(tuán)隊(duì)是今年5月中旬開始工作的在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有200個加上沒有記錄的概括為270個,總體計(jì)算xx銷售人員一天拜訪的客戶量xx個 從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好 2)溝通不夠深入 銷售人員在與客戶溝通的過程中不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng) 在傳達(dá)產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度. 3)工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃 銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣銷售工作處于放任自流的狀態(tài)從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理工作時間沒有合理的分配工作局面混亂等各種不良的后果 4)新業(yè)務(wù)的開拓不夠業(yè)務(wù)增長小個別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)業(yè)務(wù)能力還有待提高 三.市場分析 現(xiàn)在湘潭市場分紅險很多但主要也就是人壽.平安.新華等.公司現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量功能上屬于上等的產(chǎn)品 市場是良好的形勢是嚴(yán)峻的 在湘潭九華市場可以用這一句話來概括在技術(shù)發(fā)展飛快地今天下半是大有作為的半年假如在下半年內(nèi)沒有把市場做好沒有抓住這個機(jī)遇我們很可能失去這個機(jī)會永遠(yuǎn)沒有機(jī)會在做九華這個市場 四.XX下半年工作計(jì)劃 在下半年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來做： 1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì) 人才是企業(yè)最寶貴的資源一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員建立一支具有凝聚力合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本 在下半年的工作中建立一個和諧具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓 2)完善銷售制度建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法 銷售管理是企業(yè)的老大難問題銷售人員出去拜訪見客戶處于放任自流的狀態(tài) 完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性對工作有高度的責(zé)任心提高銷售人員的主人翁意識 3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題不斷自我提高的習(xí)慣 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次 4)銷售目標(biāo) 下半年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有保單進(jìn)帳 根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月每周每日;以每月每周每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上完成各個時間段的銷售任務(wù) 并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上