汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)情境10車(chē)輛介紹與異議處理.ppt

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù),何寶文,情境十,車(chē)輛介紹與異議處理,目 錄,一、分辨真假找出真正的異議,一、分辨真假找出真正的異議,異議的種類(lèi),1、真實(shí)的異議,所謂“真實(shí)的異議”，就是指客戶所提出的異議 是他內(nèi)心的真實(shí)想法或他的真實(shí)反對(duì)理由。,心直口快類(lèi)型的客戶通常會(huì)直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)出他 對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)不滿意或?qū)δ愕漠a(chǎn)品抱有偏見(jiàn)。 比如“ 我的朋友開(kāi)的就是這款車(chē)，但它好像很容易 出故障，根本就不像廣告宣傳的那么好”、“聽(tīng)說(shuō)這 車(chē)的油耗很高，現(xiàn)在市場(chǎng)上的油價(jià)又一路上漲”。,當(dāng)客戶提出真實(shí)異議時(shí)，就意味著：你的產(chǎn)品 所帶來(lái)的客戶利益還不夠充分，或者客戶根本不感 興趣，或者你的服務(wù)讓客戶感到不滿意。這時(shí)，你 首先要做的是加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握，多了解產(chǎn)品 能為客戶帶來(lái)的利益，并積極洞悉客戶的心理，為 客戶提供更為優(yōu)秀的服務(wù)。,一、分辨真假找出真正的異議,異議的種類(lèi),2、虛假的異議,所謂“虛假的異議”，是客戶所提出的異議不 是他內(nèi)心的真實(shí)想法，只是購(gòu)買(mǎi)洽談中應(yīng)用的一 個(gè)策略。分為三種：,客戶對(duì)我們介紹的產(chǎn)品有需求，但由于價(jià)格、 信心等原因而不愿意向我們購(gòu)買(mǎi)。,客戶所提出的異議只是他用來(lái)敷衍、應(yīng)付銷(xiāo) 售代表的借口，目的是不 想和銷(xiāo)售代表會(huì)談，或 不希望被打擾。,客戶雖然提出很多異議，但這些異議并不是 他們真正在意的地方。提出一些假異議以爭(zhēng)取達(dá) 到自己的真實(shí)目的。比如，當(dāng)客戶想要你降低價(jià) 格時(shí)，他通常會(huì)挑出某些毛病來(lái)，如“ 這車(chē)的外 形顯得不夠大氣”、“內(nèi)飾還停留在幾年前的水平 上很老氣” 之類(lèi)的異議，其實(shí)，這是客戶為了增 加自己手中的砝碼，尋找不存在的缺陷或擴(kuò)大產(chǎn) 品中微小的不足之處 來(lái)進(jìn)行策略性的試探，以 尋求價(jià)格上的減讓或在談判中提高自己的位勢(shì)。,因此，如果你認(rèn)定客戶提出的異議是“假異 議”，那么，你首先應(yīng)該揣測(cè)客戶內(nèi)心的真實(shí)想 法，才能據(jù)以對(duì)癥下藥。,一、分辨真假找出真正的異議,辨別真假異議的方式有以下幾種：,二、自有主張?zhí)幚懋愖h的原則,二、自有主張?zhí)幚懋愖h的原則,編制標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語(yǔ)的程序：,步驟1：把大家每天遇到的客戶異議寫(xiě)下來(lái)。,步驟2：進(jìn)行分類(lèi)統(tǒng)計(jì)，依照每一異議出現(xiàn)次數(shù)的多少排列出 順序，出現(xiàn)頻率最高的異議排在最前面。,步驟3：以集體討論的方式編制適當(dāng)?shù)膽?yīng)答語(yǔ)，并編寫(xiě)整理。,步驟4：由老銷(xiāo)售員扮演客戶，大家輪流練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語(yǔ)。,步驟5：對(duì)練習(xí)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的不足，通過(guò)討論進(jìn)行修改完善。,步驟6：對(duì)修改過(guò)的應(yīng)答語(yǔ)進(jìn)行再練習(xí)，并最后定稿備用，最 好是印成小冊(cè)子發(fā)給大家，以供隨時(shí)翻閱，迭到運(yùn)用 自如、脫口而出的程度。,二、自有主張?zhí)幚懋愖h的原則,汽車(chē)銷(xiāo)售代表對(duì)客戶異議的答復(fù)可以選擇以下四種時(shí)機(jī)：,（1）在客戶異議尚未提出時(shí)解答,把客戶的異議扼殺在萌芽狀態(tài)，是處理異議最高明 的做法。,二、自有主張?zhí)幚懋愖h的原則,汽車(chē)銷(xiāo)售代表對(duì)客戶異議的答復(fù)可以選擇以下四種時(shí)機(jī)：,（2）異議提出后立即回答,對(duì)于絕大多數(shù)異議，銷(xiāo)售代表必須立即回答，這樣既可以 促使客戶購(gòu)買(mǎi)，又是對(duì)客戶的尊重。對(duì)于以下情況，你最 好立刻處理：,客戶提出的異議是屬于他關(guān)心的重要事項(xiàng)時(shí)。,你必須先處理完這些異議才能繼續(xù)進(jìn)行銷(xiāo)售說(shuō)明時(shí)。,處理完這些異議后，客戶能立刻決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)。,二、自有主張?zhí)幚懋愖h的原則,汽車(chē)銷(xiāo)售代表對(duì)客戶異議的答復(fù)可以選擇以下四種時(shí)機(jī)：,（3）過(guò)一段時(shí)間再回答,對(duì)有些客戶異議若急于回答反倒是不明智的。經(jīng)驗(yàn)表明：與其倉(cāng)促錯(cuò)答 十題，不如從容答對(duì)一題。因此，對(duì)于以下異議，你最好暫時(shí)保持沉默：,當(dāng)客戶在還沒(méi)有完全了解產(chǎn)品的特性及利益前提出價(jià)格問(wèn)題時(shí)，你最好將 這個(gè)異議延后處理。你可以告訴他，要是產(chǎn)品不合適，價(jià)錢(qián)再便宜也沒(méi)用， 等了解了產(chǎn)品我們?cè)賮?lái)談價(jià)錢(qián)。,對(duì)你權(quán)限之外或你確實(shí)不能確定的事，你要承認(rèn)你無(wú)法立刻回答，但你保 證你會(huì)迅速找到答案告訴他。,當(dāng)客戶提出的一些異議，在后面能夠更清楚地證明時(shí)。,客戶的異議模棱兩可、含糊其辭、讓人費(fèi)解。,客戶的異客戶的異議顯然站不住腳、不攻自破。,異議不是三言兩語(yǔ)可以辯解得了的。,異議涉及較深的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，解釋不易為客戶馬上理解。,二、自有主張?zhí)幚懋愖h的原則,汽車(chē)銷(xiāo)售代表對(duì)客戶異議的答復(fù)可以選擇以下四種時(shí)機(jī)：,（4）不回答,許多異議是不需要回答的，如：,無(wú)法回答的奇談怪論。,容易造成爭(zhēng)論的話題。,廢話。,可一笑置之的戲言。,異議具有不可辯駁的正確性。,明知故問(wèn)的發(fā)難。,對(duì)于不需要回答的異議，你可以采取如下技巧：,沉默。,裝作沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，按自己的思路說(shuō)下去。,答非所問(wèn)，悄悄扭轉(zhuǎn)對(duì)方的話題。,插科打諢幽默一番，最后不了了之。,二、自有主張?zhí)幚懋愖h的原則,不管客戶如何批評(píng)我們，你都不要與客戶爭(zhēng)辯， 因?yàn)?，?zhēng)辯不是說(shuō)服客戶的好方法，正如一位哲人 所說(shuō)：“你無(wú)法憑爭(zhēng)辯去說(shuō)服一個(gè)人喜歡啤酒?！?與客戶爭(zhēng)辯，失敗的永遠(yuǎn)是銷(xiāo)售人員，有一句 銷(xiāo)售行話說(shuō)得好：“占爭(zhēng)論的便宜越多，吃銷(xiāo)售的虧 越大。”,二、自有主張?zhí)幚懋愖h的原則,產(chǎn)品交易中，經(jīng)常出現(xiàn)磕磕碰碰的情況。有時(shí) 確實(shí)是客戶過(guò)于挑剔，但是如果這時(shí)候汽車(chē)銷(xiāo)售代 表也是脾氣暴躁，心胸狹窄，勢(shì)必會(huì)影響到雙方的 交易。聰明的汽車(chē)銷(xiāo)售代表往往善于給客戶一個(gè)“臺(tái) 階”，讓對(duì)方恢復(fù)心理平衡，這樣既能贏得客戶，也 能平息雙方的矛盾，使客戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)保持愉悅 的心情。 有一句話說(shuō)：“客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的；如果客戶錯(cuò)了， 請(qǐng)參照第一句?！?三、化險(xiǎn)為夷處理異議的方法,三、化險(xiǎn)為夷處理異議的方法,所謂“忽視法”，顧名思義，就是當(dāng)客戶提出 的一些反對(duì)意見(jiàn)，并不是真的想要獲得解決時(shí)， 這些意見(jiàn)和眼前的交易扯不上直接關(guān)系，你只要 面帶笑容地同意他就好了。 對(duì)于一些敏感的私人話題，包括有關(guān)車(chē)行內(nèi) 部或同行、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、你個(gè)人的私人問(wèn)題，你也 不必回答。在客戶面前評(píng)論你的企業(yè)、同行或是 提及你的個(gè)人隱私，只會(huì)最終損害你自己的利益。,三、化險(xiǎn)為夷處理異議的方法,三、化險(xiǎn)為夷處理異議的方法,所謂“直接反駁法”，是指客戶一提出異議，汽車(chē)銷(xiāo) 售代表就直截了當(dāng)?shù)赜枰苑穸ê图m正。按照常理，在銷(xiāo) 售中直接反駁客戶的異議是不明智的，因?yàn)橹苯臃瘩g客 戶容易陷入與客戶的爭(zhēng)辯中，并且往往是不自覺(jué)而無(wú)法 控制的，事后才懊惱不已，卻已經(jīng)難以挽回。但有些情 況下，你必須直接反駁以糾正客戶不正確的觀點(diǎn)。例如： 客戶對(duì)企業(yè)的服務(wù)、誠(chéng)信有所懷疑或客戶引用的資料不 正確等情況。出現(xiàn)上面兩種情況時(shí)，你必須直接反駁， 因?yàn)榭蛻羧魧?duì)你以及企業(yè)的服務(wù)、誠(chéng)信有所懷疑，你拿 到訂單的機(jī)會(huì)幾乎可以說(shuō)是零。,對(duì)固執(zhí)己見(jiàn)、氣量狹小的客戶最好不要使用這種方 法，否則容易引起這類(lèi)型客戶的反感及抵觸心理，認(rèn)為 你是不尊重他，從而產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)。 這種方法最好用于回答以問(wèn)句形式提出的異議或 不明真相的揣測(cè)，而 不用于表達(dá)己見(jiàn)的聲明或?qū)κ聦?shí) 的陳述。,三、化險(xiǎn)為夷處理異議的方法,三、化險(xiǎn)為夷處理異議的方法,所謂“間接否認(rèn)法”，也叫“迂回否定法”，就是 指在客戶提出異議后，先給予肯定，然后再說(shuō)出自 己的觀點(diǎn)或意見(jiàn)，以避免和客戶發(fā)生正面沖突。 人有一個(gè)通性，就是不管有理沒(méi)理，當(dāng)自己的 意見(jiàn)被別人直接反駁時(shí)，內(nèi)心總是不痛快的，甚至 會(huì)被激怒，尤其是遭到一位素昧平生的銷(xiāo)售人員當(dāng) 面反駁的時(shí)候。所以，屢次正面反駁客戶，就算你 說(shuō)得都對(duì)，也沒(méi)有惡意，還是會(huì)引起客戶的反感。 因此，要學(xué)會(huì)用“是的如果”法。,三、化險(xiǎn)為夷處理異議的方法,所謂“補(bǔ)償法”，就是指當(dāng)客戶提出的異議有事 實(shí)依據(jù)時(shí)，你應(yīng)該承認(rèn)并欣然接受，強(qiáng)行否認(rèn)事實(shí) 是不明智的舉動(dòng)。但要記得，你要給客戶一些補(bǔ)償， 比如尋找產(chǎn)品的其他優(yōu)點(diǎn)來(lái)補(bǔ)償、抵消產(chǎn)品的缺點(diǎn)， 引導(dǎo)客戶從產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)方面來(lái)考慮問(wèn)題，讓他取得 心理的平衡，也就是讓他產(chǎn)生兩種感覺(jué)： 1.產(chǎn)品的價(jià)值等于價(jià)格。 2.產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶是重要的，產(chǎn)品沒(méi)有的優(yōu) 點(diǎn)對(duì)客戶而言是不重要的。,補(bǔ)償法的運(yùn)用范圍非常廣泛，效果也很好。例 如艾維士有一句有名的廣告詞：“我們是第二位，因 此我們更努力!這也是一種補(bǔ)償法。,三、化險(xiǎn)為夷處理異議的方法,三、化險(xiǎn)為夷處理異議的方法,所謂“詢問(wèn)法”，就是指在客戶提出異議后， 先通過(guò)詢問(wèn)的方式，以把捉客戶的真正異議， 然后再化解客戶的異議。 客戶經(jīng)常會(huì)提出一些諸如“我再考慮一下”、 “我得和家人商量一下”之類(lèi)的異議。對(duì)于這些 異議，也可以運(yùn)用詢問(wèn)法有效地去解決。,三、化險(xiǎn)為夷處理異議的方法,如果沒(méi)有詢問(wèn)，銷(xiāo)售員肯定 就不知道客戶要考慮的是價(jià) 格方面的問(wèn)題。,四、寸土寸金價(jià)格異議的處理技巧,四、寸土寸金價(jià)格異議的處理技巧,（一）討價(jià)還價(jià)的原則,商業(yè)上有一個(gè)原則：如果你是賣(mài)主，當(dāng)對(duì)方迫切需要時(shí)， 你再與他商淡價(jià)格，自己盡量擺出一種不會(huì)討價(jià)還價(jià)的 紳士態(tài)度。,比較理想的討價(jià)還價(jià)應(yīng)具有以下幾方面的特征： 談話范圍要廣闊，雙方要有充分的回旋余地。 是雙方觀點(diǎn)的交鋒而不是雙方人員的沖突。 誠(chéng)心誠(chéng)意地探討解決問(wèn)題的共同途徑。,我們知道，討價(jià)還價(jià)過(guò)程中不可急躁，要表現(xiàn)得從容不 迫，充滿耐心。但是，我們也不能表現(xiàn)出過(guò)于戀戰(zhàn)”的 狀態(tài)，更不要表現(xiàn)得“特別熱心”和“強(qiáng)求”。,千萬(wàn)不要對(duì)客戶說(shuō)“還有更貴的這樣的話語(yǔ)。有的汽車(chē) 銷(xiāo)售代表在客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)生異議時(shí)，或不滿于客戶 的猶豫，或想以激將法刺激客戶，通常會(huì)對(duì)客戶說(shuō)：“這 個(gè)不算貴，還有更貴的?！笔獠恢@句話嚴(yán)重地挫傷了客 戶的自尊，“還有更貴的在客戶聽(tīng)來(lái)是對(duì)他消費(fèi)能力的 懷疑 。,四、寸土寸金價(jià)格異議的處理技巧,（二）討價(jià)還價(jià)的步驟,出 價(jià),出價(jià)分為兩個(gè)方面: 一是賣(mài)方出價(jià)，一般的汽車(chē)銷(xiāo)售都有一個(gè)報(bào)價(jià)； 二是買(mǎi)方出價(jià)，當(dāng)我們確定客戶非常喜歡某款車(chē)型，并且該車(chē)也符合 他的要求，而他又對(duì)報(bào)價(jià)感到不滿時(shí)，即可引誘買(mǎi)方出價(jià)。 談判時(shí)有句行話說(shuō)：“先開(kāi)口的是奴隸，后開(kāi)口的是上帝。”這句 話就是說(shuō)在討價(jià)還價(jià)時(shí)“后開(kāi)口”的將掌握談判的主動(dòng)權(quán)，所以在客戶 不能接受報(bào)價(jià)、而我們又有價(jià)格下調(diào)的余地時(shí)，我們要盡量讓客戶主 動(dòng)出價(jià)。,吊 價(jià),無(wú)論買(mǎi)方第一次出價(jià)多少，一定要加以拒絕。如果汽車(chē) 銷(xiāo)售代表在客戶第一次出價(jià)就成交的話，客戶會(huì)認(rèn)為不 但我們所報(bào)出的價(jià)格太虛假了，而且連他的出價(jià)都高了， 否則我們不會(huì)那么爽快地就答應(yīng)他的出價(jià)。,讓價(jià) 成交,當(dāng)我們確定買(mǎi)方在極力爭(zhēng)取價(jià)格，并且非常喜歡本 商品或顯得很急迫時(shí)，通常可以確定已經(jīng)到達(dá)成交邊緣， 只要給出適當(dāng)?shù)淖寖r(jià)，客戶就會(huì)馬上成交。 此時(shí)，如果價(jià)格在我們可接受的范圍之內(nèi)，我們可 以給客戶適當(dāng)?shù)淖寖r(jià)，以促成交易的馬上達(dá)成。,四、寸土寸金價(jià)格異議的處理技巧,（二）討價(jià)還價(jià)的步驟,(價(jià)目表：168萬(wàn)元；汽車(chē)銷(xiāo)售代表的價(jià)格權(quán)限：16萬(wàn)元。),讓買(mǎi)方出價(jià),四、寸土寸金價(jià)格異議的處理技巧,（三）妥善處理價(jià)格異議,價(jià)格是銷(xiāo)售的最后一關(guān)，支付能力與支付意 愿之問(wèn)是有差異的。在購(gòu)買(mǎi)意愿沒(méi)有形成之前， 談?wù)搩r(jià)格是沒(méi)有意義的。也就是說(shuō)，沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)欲 望，就沒(méi)有價(jià)格談判的必要。,四、寸土寸金價(jià)格異議的處理技巧,（三）妥善處理價(jià)格異議,遲 緩 法,四、寸土寸金價(jià)格異議的處理技巧,（三）妥善處理價(jià)格異議,四、寸土寸金價(jià)格異議的處理技巧,（三）妥善處理價(jià)格異議,對(duì)于大宗的消費(fèi)品來(lái)說(shuō)，把總體的價(jià)格告訴給客 戶，雖然客戶心理上本來(lái)有所準(zhǔn)備，但是聽(tīng)起來(lái)還是 很大的一筆數(shù)目。其實(shí)，銷(xiāo)售人員可以給客戶算一算， 把很大的一個(gè)數(shù)目分?jǐn)偟矫恳粋€(gè)細(xì)化的單位當(dāng)中，這 樣，盡管價(jià)格總數(shù)沒(méi)有變，但不會(huì)讓客戶覺(jué)得很突兀。,四、寸土寸金價(jià)格異議的處理技巧,（三）妥善處理價(jià)格異議,四、寸土寸金價(jià)格異議的處理技巧,（三）妥善處理價(jià)格異議,四、寸土寸金價(jià)格異議的處理技巧,（三）妥善處理價(jià)格異議,四、寸土寸金價(jià)格異議的處理技巧,（三）妥善處理價(jià)格異議,這是“攻心法”，它能讓客戶感覺(jué)到我們確實(shí)是 在為他著想，為他爭(zhēng)取最大的利益，這樣他是不會(huì) 讓我們?yōu)殡y的。比如，經(jīng)過(guò)洽談，你同意給予客戶 98折的優(yōu)惠，可是他還不滿意，那我們就可以告訴 他：“這可是我為您拉到的內(nèi)部?jī)r(jià)。我們的價(jià)格是實(shí) 在的，即使老板的親戚，也只能享受到98折的優(yōu)惠。 所以，您可是享受到和我們領(lǐng)導(dǎo)親戚一樣的待遇了?！?四、寸土寸金價(jià)格異議的處理技巧,（三）妥善處理價(jià)格異議,四、寸土寸金價(jià)格異議的處理技巧,（三）妥善處理價(jià)格異議,這是“人質(zhì)法”，它最適合于客戶談好價(jià)錢(qián)卻又不能 馬上購(gòu)買(mǎi)的情況，這樣可以促使客戶迅速做出購(gòu)買(mǎi)決定。 有時(shí)候，客戶會(huì)說(shuō),今天我沒(méi)帶那么多錢(qián),以后再來(lái)買(mǎi)吧 這并不代表著客戶一定會(huì)再來(lái)買(mǎi)，他很可能因?yàn)榭吹絼e 的產(chǎn)品而放棄購(gòu)買(mǎi)，為此，最好是讓客戶在有購(gòu)買(mǎi)欲望 的時(shí)候就促使他購(gòu)買(mǎi)，這才是最為穩(wěn)妥的辦法。此外， 還有些客戶可能是以此為借口，讓你降價(jià)，這時(shí)候盡量 不要妥協(xié)，而應(yīng)采取一些為他解決眼前困難的方法使他 放棄降價(jià)的念頭。,四、寸土寸金價(jià)格異議的處理技巧,（三）妥善處理價(jià)格異議,四、寸土寸金價(jià)格異議的處理技巧,（三）妥善處理價(jià)格異議,這是“隔離法”，就是當(dāng)客戶提到這個(gè)價(jià)格他 不能接受或者他不愿意支付的時(shí)候，你要學(xué)會(huì)讓 客戶明白產(chǎn)品的價(jià)值要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越價(jià)格，讓他了解 到價(jià)格與價(jià)值之間還有一定的差異性。,四、寸土寸金價(jià)格異議的處理技巧,（三）妥善處理價(jià)格異議,四、寸土寸金價(jià)格異議的處理技巧,（三）妥善處理價(jià)格異議,這是“三明治法”，就是把價(jià)值再添加附加價(jià)值， 說(shuō)明你的價(jià)格高是有道理的。你住五星級(jí)飯店與你 住三星級(jí)飯店，所享受到的住店服務(wù)的舒適程度不 同，必然會(huì)影響到兩種不同星級(jí)的飯店的價(jià)格，但 是你到五星級(jí)飯店所享受到的服務(wù)也絕對(duì)是要超越 三星級(jí)飯店的，這也就是說(shuō)價(jià)格和價(jià)值之間必然還 存在著差異性。,四、寸土寸金價(jià)格異議的處理技巧,（四）一些錯(cuò)誤的價(jià)格異議處理案例,1這樣的價(jià)格還嫌貴?,面對(duì)客戶提出的價(jià)格異議，很多汽車(chē)銷(xiāo)售代表 會(huì)隨口而出“這樣的價(jià)格還嫌貴”、“這已經(jīng)是很便宜 的了”等等。 這種回答是與客戶對(duì)抗的表現(xiàn)，它的潛臺(tái)詞就 是“嫌貴了你就別買(mǎi)，我并不強(qiáng)迫你買(mǎi)”。如果汽車(chē) 銷(xiāo)售代表本來(lái)就是帶著情緒說(shuō)出這句話來(lái)，客戶還 可能理解成“買(mǎi)得起就買(mǎi)，買(mǎi)不起就別在這里噦嗦。,四、寸土寸金價(jià)格異議的處理技巧,（四）一些錯(cuò)誤的價(jià)格異議處理案例,2你到底想不想要?,和這句話同樣錯(cuò)誤的說(shuō)法還有：“多少錢(qián)你要?說(shuō) 個(gè)價(jià)!這種話在小商攤上聽(tīng)到得最多，也是客戶最不 想聽(tīng)到的。因?yàn)檫@種話正好驗(yàn)證了客戶的一種擔(dān)心： 這里的東西沒(méi)有明碼標(biāo)價(jià)，不知道水分有多少?于是 客戶心想：還是貨比三家多問(wèn)問(wèn)行情為好，免得上當(dāng)。 結(jié)果在一番討價(jià)還價(jià)之后，客戶最后說(shuō)了一句“我再 考慮考慮”便抽身走了。,四、寸土寸金價(jià)格異議的處理技巧,（四）一些錯(cuò)誤的價(jià)格異議處理案例,3我們這里從來(lái)不打折!,我們應(yīng)該知道，“我們這里從不打折這個(gè)回答太 直接和死板了?？蛻舯緛?lái)想得到一些優(yōu)惠，沒(méi)想到話 剛出口就“被潑了盆涼水”，被對(duì)方打了回來(lái)。,五、我自巋然競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型異議的處理技巧,五、我自巋然競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型異議的處理技巧,由于汽車(chē)產(chǎn)品本身存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，顧客尚處于 抉擇的過(guò)程，從而導(dǎo)致的疑問(wèn)。當(dāng)前的汽車(chē)市場(chǎng)， 是產(chǎn)品極大豐富的市場(chǎng)，同一車(chē)型往往存在很多款 競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型。因此顧客向你提出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的車(chē)型是很 正常的，是顧客對(duì)銷(xiāo)售人員的信任，他希望銷(xiāo)售人 員告訴他一個(gè)正確的建議。因此，當(dāng)顧客提及競(jìng)爭(zhēng) 車(chē)型時(shí)，千萬(wàn)不要隨意的去評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型，更不能 貶低對(duì)手或與顧客爭(zhēng)論，而應(yīng)承認(rèn)顧客所提及的事 實(shí)，轉(zhuǎn)移顧客關(guān)注的焦點(diǎn)。對(duì)此類(lèi)意見(jiàn)的處理可以 采用如下的基本方法：,五、我自巋然競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型異議的處理技巧,當(dāng)顧客提及競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型時(shí)，無(wú)論消費(fèi)人員如何貶低 競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型，顧客都不會(huì)相信，甚至還會(huì)產(chǎn)生反感，因 此銷(xiāo)售人員絕對(duì)不能貶低競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型而應(yīng)給予足夠的認(rèn) 可和關(guān)注，樹(shù)立銷(xiāo)售人員客觀、公平的形象。當(dāng)然贊 美對(duì)手不是目的，而是為了不直