卷煙市場調研報告2.doc

2016年3月安鄉(xiāng)縣卷煙市場調研報告一、調研整體情況。按市局調研要求，調研組于2016年3月7日18日對安鄉(xiāng)縣的卷煙市場狀況進行走訪調研。選取具有代表性的30位零售客戶，對卷煙供需情況、社會庫存、價格行情、市場狀態(tài)、客戶盈利、客戶服務、市場假私非煙等方面開展調研。二、市場情況。（一）當前形勢對卷煙市場的影響；安鄉(xiāng)縣以農業(yè)經濟為主，當前形勢對安鄉(xiāng)卷煙消費的主要影響有以下幾方面：一是受宏觀經濟的影響，全國經濟下行壓力大，2015年GDP增長率為近5年最低，全球經濟持續(xù)低迷。二是勞動力大量外流，本地人口減少，市場活躍度低，卷煙銷售受此影響很大。三是受國家“八項規(guī)定”等禁令的出臺，影響著居民消費習慣，今年過年期間的禮品銷售明顯下降，機關單位的接待用煙大量減少。隨著控煙力度的加大，中央禁令的影響，領導干部在公共場合不能帶頭吸煙，導致禮品煙的消費行為在逐漸改變。四是客戶庫存量較大，通過市場走訪了解，當前卷煙銷售趨勢放緩，客戶庫存卷煙較大，主要集中在5元15元價位，白沙（精品）、硬白沙、雙喜（軟）云煙（紫）、云煙（軟紫）、利群（新版）、南京（紅）等品牌。（二）1、2月份卷煙市場的整體特點及現狀；截止到2月底共銷售卷煙28862.18件，與同期比較如下表一：表1 2016年1、2月份銷量價類表（單位：件）價類2016年2015年增幅同比一類8175.867450.8725.069.73%二類785.421066.22-280.8-26.34%三類14639.416785.66-2146.26-12.79%四類4477.72409.522068.1885.83%五類783.8446.62337.1875.50%合計28862.1828158.82703.362.50%從表一可以看出，銷量同比增加703.36件，增幅2.5%，通過今年以來的銷量監(jiān)控，發(fā)現一月份增幅較大。今年銷量如表所示，二、三類煙均有所下降，一、四、五類煙增長明顯，特別是四、五類煙增加幅度高達85.83%與75.50%，分析增長原因，2015年6月卷煙提稅后，零售價格并沒有隨之上漲，省外卷煙價格普遍倒掛，市局減少了省外煙的投放，增加了四五類省內卷煙的投放，對農村客戶、消費者調查發(fā)現，消費群體呈現兩級分發(fā)，受到人口大量外流的影響，留守老人主要消費四五類煙，同時，近幾年來農村經濟發(fā)展較快，農村年輕消費群體的購買力逐年提高，一類煙的銷售也逐步提高。重點品牌共銷售28186.44件，占總銷售的97.66%。表2 重點品牌銷量排名表（單位：件）品牌卷煙銷量排名白沙14550.51芙蓉王7461.32雙喜1806.283云煙831.784利群671.085芙蓉402.386紅河393.147南京369.728紅梅319.79真龍277.6210雄獅250.2411哈德門244.8612紅塔山235.913黃山191.4814中華180.4615合計28186.44通過表二可以看出，前十五位品牌的銷量達到28186.44件，占總銷量的97.66%，銷售排名較為靠前的是白沙、芙蓉王、雙喜、云煙、利群、芙蓉等品牌，覆蓋了高中低檔各價位，已經成為了大眾首選品牌。三、品牌情況從經營意愿、客戶盈利、動銷快慢、庫存大小等正反兩個方面列出品牌（規(guī)格）名稱；經營意愿大的有芙蓉王（硬）、白沙（軟）、芙蓉（紅軟），小的有云煙、金圣、七匹狼。客戶盈利大的有芙蓉王（硬）、白沙（和天下）、白沙（軟），小的有云煙、七匹狼、嬌子。動銷快的有芙蓉王（硬）、白沙（軟）、芙蓉（紅軟），慢的有云煙、雙喜、七匹狼。庫存大的有白沙（精品）、雙喜、云煙、利群，小的有中華、芙蓉王（軟）。四、社會庫存（一）當前社會庫存整體情況。經過對10位零售客戶入戶調研，庫存量為6221條，戶均庫存為622條，戶均庫存12.4件,庫存較大，結構不合理，主要集中在零售價為5-10元的卷煙。主要為白沙（精品）庫存最大，其次為硬白沙、云煙、雙喜。（二）對區(qū)域社會庫存情況做出判斷經過市場調研，一是社會庫存較大, 結構不合理，,庫存呈現城鎮(zhèn)客戶高于農村客戶，食雜店、煙酒店高于其他業(yè)態(tài)；二是事宴用煙量的減少，自國家出臺禁令以來，黨員干部紅白事宴都有嚴格的規(guī)模限制，并且還要紀委備案，一定程度影響卷煙消費，普通居民的紅白事宴大多由家宴公司主導，每桌席面只放兩盒煙，事宴規(guī)模明顯較往年要小，由于用煙量的減少，用煙檔次提升，喜事一般用二十元價位，喪事一般在七元到十元價位。結構檔次的提升，影響了四類煙的銷售。五、客戶反映（一）卷煙供需客戶對卷煙貨源供應上，建議合理投放卷煙，目前卷煙投放量過大，不利于卷煙市場價格穩(wěn)定。（二）市場價格零售戶競爭激烈，主要靠價格上的讓利吸引顧客，部分零售戶原價售煙，進而帶動副食等銷售。再加上客戶流動資金周轉困難，急于出售。許多客戶遇婚喪事等大量用煙時，價格要低于平時銷售價格。（三）盈利情況自2015年提稅以來，卷煙價格并沒有隨之上漲，零售戶的利潤空間進一步壓縮，目前幾乎所有省外都處于虧損狀態(tài)，部分省產卷煙如白沙（精品）、硬白沙也處于虧損狀態(tài)，零售戶的毛利率約3%，甚至虧損。（四）經營意愿、信心客戶經營意愿較為弱，當前安鄉(xiāng)縣正在進行撤鄉(xiāng)并鎮(zhèn)，有些片區(qū)鄉(xiāng)政府被撤銷后，當地客戶訂貨積極性不足，甚至出現了食雜店關門倒閉等現象。（五）客戶滿意度等信息客戶滿意度較高，主要是煙草的三員服務方面。不滿意的方面主要是卷煙盈利水平。（六）卷煙流向客戶反映有大量白沙（精品）、芙蓉王（硬）流入本地，對本地市場造成巨大的沖擊，省外卷煙基本無流出。 (七)對客戶卷煙經營狀態(tài)作出分析判斷?？蛻舾偁幵絹碓郊ち?，卷煙價格也隨之下降，客戶卷煙經營狀態(tài)不佳，庫存壓力大，將會逐步淘汰一些經營能力差，對卷煙經營不重視的客戶。六、下一步工作建議。1、針對目前客戶庫存巨大的現狀，建議減少卷煙投放量，給客戶一段時間消耗庫存，