合生創(chuàng)展江山帝景戶(hù)型更改建議報(bào)告終稿1117426700

合生江山帝景戶(hù)型更改建議 江山帝景營(yíng)銷(xiāo)部 2012.9.2 目 錄 【 第一部分 】 前言 【 第二部分 】 區(qū)域及客戶(hù)分析 【 第三部分 】 項(xiàng)目銷(xiāo)售概況 【 第四部分 】 現(xiàn)有市場(chǎng)貨量供應(yīng)參考 【 第五部分 】 戶(hù)型調(diào)整建議 【 第一部分 】 前言 合生 江山帝景公寓住宅產(chǎn)品自 2009年 10月開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售以來(lái)，銷(xiāo)售速度緩慢，資金回籠不理想，具體原因分析如下： 項(xiàng)目周邊生活配套缺乏： 項(xiàng)目雖然隸屬鐵山鎮(zhèn)街道管轄，但是項(xiàng)目周邊生活配套 少，交通不便利等原因造成市場(chǎng)可接受度??； 產(chǎn)品問(wèn)題： 前期銷(xiāo)售產(chǎn)品戶(hù)型單一，面積大總價(jià)高，得房率太低，僅有 70%。 為保證項(xiàng)目短期銷(xiāo)售任務(wù)的完成及項(xiàng)目長(zhǎng)久的運(yùn)營(yíng)開(kāi)發(fā)，以快速回籠資金為原則，我們須提前對(duì) 1#、 2#、 3#地塊公寓住宅產(chǎn)品進(jìn)行戶(hù)型更改規(guī)劃，目標(biāo)是： 以低成本、低總價(jià)為原則， 搶占更多的市場(chǎng)份額； 完善社區(qū)生活、商業(yè)、休閑配套， 提升產(chǎn)品附加值與客戶(hù)信心 ； 【 第二部分 】 區(qū)域及客戶(hù)分析 一、大連市 城市性質(zhì)： 東北亞重要的國(guó)際航運(yùn)中心，我國(guó)東北地區(qū)核心城市，文化、旅游城市和濱海國(guó)際名城。 城市職能： 東北亞國(guó)際航運(yùn)中心、東北亞國(guó)際物流中心和區(qū)域性金融中心，國(guó)際旅游目的地和服務(wù)基地，國(guó)家軟件和信息服務(wù)業(yè)基地，東北地區(qū)會(huì)展、現(xiàn)金設(shè)備制造中心。 東北亞經(jīng)濟(jì)圈核心、東北三省經(jīng)濟(jì)走廊前沿 環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈未來(lái)核心重要城市、文化旅游濱海國(guó)際名城 哈大高鐵 渤海跨海隧道 二、旅順區(qū) 大連中心城區(qū)構(gòu)成： 核心區(qū)、旅順城區(qū)、金州新區(qū)、保稅區(qū) 大連未來(lái)發(fā)展前沿、東北亞會(huì)客廳 交通樞紐、國(guó)際濱海商務(wù)旅游城市、發(fā)展綠色經(jīng)濟(jì) 三、旅游休閑度假城 五城一都規(guī)劃 旅游休閑度假城 兼具旅順城市核心配套、特有高端國(guó)際化文化旅游配套、獨(dú)有山海河資源 商業(yè) 標(biāo)志建筑 小區(qū)中心 小區(qū)會(huì)所 文化中心 風(fēng)景商業(yè) 度假旅店 廣場(chǎng) 組團(tuán)中心 軍備用地 溫泉度假區(qū) 會(huì)展中心 高爾夫練習(xí)場(chǎng) 游艇俱樂(lè)部 中學(xué) 小學(xué) 海濱別墅 連排房 多層 回遷房 高層花園洋房 雙拼 小高層 海天別墅 用地布局規(guī)劃 四、琥珀灣 大連第二個(gè)星海灣、旅順 未來(lái)的商業(yè)、旅游、文化中心 工業(yè)園區(qū) 教育旅游生活區(qū) 龍 河 片 區(qū) 長(zhǎng)江路片區(qū) 新城區(qū) （區(qū)政府） 新興片區(qū) 太陽(yáng)溝 西部臨港新城 科技創(chuàng)新城 旅游休閑度假城 歷史文化名城 宜居生態(tài)城 板塊細(xì)分 11 立足旅游休閑區(qū)定位 打造城市乃至東北亞地區(qū)高檔生態(tài)養(yǎng)生居住板塊 即：將尚未成熟的本居住區(qū)域，結(jié)合大連旅順打造旅游核心區(qū)的基礎(chǔ)上，優(yōu)化區(qū)域價(jià)值，提升區(qū)域復(fù)合型功能 東北亞高檔生態(tài)養(yǎng)生居住板塊 區(qū)域 定位 五、區(qū)域歸位 12 跟隨旅順打造宜居城市步伐 跟隨 聯(lián)合如中鐵等品牌地產(chǎn)企業(yè)提升區(qū)域價(jià)值打造琥珀灣高端生態(tài)休閑養(yǎng)生板塊 聯(lián)合 自創(chuàng)兼具第一居所功能的國(guó)際級(jí)生態(tài)休閑居住核心形象 自創(chuàng) 建立旅順“生態(tài)養(yǎng)生版塊”的概念 將城市定位、生態(tài)環(huán)境與本案整合在一起，便能確立本案的 “高檔 +生態(tài) +養(yǎng)生”的綜合優(yōu)勢(shì)，確立本案在 大連 地區(qū)，乃至 東北亞 的生態(tài)居住區(qū)的熱點(diǎn)地位。 13 理由： 項(xiàng)目 建 筑 規(guī)模 較大 ， 加之處于待開(kāi)發(fā)的不成熟區(qū)域 ，市場(chǎng) 當(dāng)前 難以 有足夠的能力 消化大規(guī)模 的純度假類(lèi)或純剛需類(lèi) 項(xiàng)目 ，且銷(xiāo)售速度及周期難以控制，運(yùn)營(yíng)被動(dòng)，風(fēng)險(xiǎn)大。 因此本案在依據(jù)自然 環(huán)境 規(guī)劃出區(qū)別于市場(chǎng)現(xiàn)狀產(chǎn)品的 資源類(lèi) 社區(qū)前提下，在 吸納 度假類(lèi) 市場(chǎng) 外仍必須 同時(shí) 面對(duì) 大連及旅順 主流客戶(hù) ， 并在這兩大類(lèi)產(chǎn)品下兼顧養(yǎng)老型及投資性客戶(hù) 。我們要完成住宅的整體及 相對(duì)快速銷(xiāo)售， 客戶(hù)必須“通吃” 。 所以本項(xiàng)目 的 產(chǎn)品定位 在依托現(xiàn)有環(huán)境 的基礎(chǔ)上，通過(guò)產(chǎn)品類(lèi)型、戶(hù)型面積及戶(hù)型配比的定位，將目標(biāo)客群定位為 投資、度假、養(yǎng)老 +部分剛需客戶(hù)。 通吃 六、目標(biāo)客戶(hù)定位 14 從使用用途進(jìn)行目標(biāo)客戶(hù)群分類(lèi) 第一 居所 旅順地緣客戶(hù)為主。注重交通、生活、教育配套。 第二、三居所 旅順、大連中高端人群為主。注重稀缺資源的擁有，對(duì)度假、休閑、生活等配套設(shè)施關(guān)注。 移民養(yǎng)老客戶(hù) 本地老年人、東三省、環(huán)渤海地區(qū)老年人，與大連有一定人脈聯(lián)系或工作聯(lián)系者?？粗乇景赋鞘袃r(jià)值、新區(qū)價(jià)值、良好的自然環(huán)境，需要舒適型產(chǎn)品形式與面積區(qū)間。 資源度假客戶(hù) 山海河資源是此類(lèi)客戶(hù)的最關(guān)注的產(chǎn)品價(jià)值，資產(chǎn)實(shí)力的不同對(duì)產(chǎn)品的選擇不同。 投資客戶(hù) 區(qū)域未來(lái)價(jià)值的提升以及產(chǎn)業(yè)的強(qiáng)有力提升是帶動(dòng)投資客的最關(guān)鍵的因素，產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比是其最關(guān)注的置業(yè)因素。多選擇具備優(yōu)良生態(tài)環(huán)境的小戶(hù)型為主。 【 第三部分 】 銷(xiāo)售概況 一、項(xiàng)目銷(xiāo)售概況 大連項(xiàng)目自 2009年 10月公寓開(kāi)盤(pán)以來(lái)，銷(xiāo)售情況： 銷(xiāo)售套數(shù) 銷(xiāo)售面積 銷(xiāo)售額 420 35860.91 258,867,657 月份 銷(xiāo)售套數(shù) 銷(xiāo)售面積 銷(xiāo)售額 1月 1 68.93 434,980 2月 1 99.61 795,000 3月 2 137.86 899,287 4月 2 196.43 1,506,247 5月 5 462.58 3,059,614 6月 7 540.15 4,156,298 7月 6 500.90 3,764,473 8月 1 99.09 714,500 大連項(xiàng)目公寓 2012年銷(xiāo)售情況： 從 2012年每個(gè)月公寓的銷(xiāo)售情況可以看出，公寓的 去化率太慢 ，除了受當(dāng)前宏觀市場(chǎng)影響、區(qū)域位置影響之外，最大的原因就是戶(hù)型丌夠?qū)嵱茫?使用率低 ，幵且戶(hù)型單一，僅有兩種戶(hù)型，對(duì)亍客戶(hù)來(lái)講選擇面較小，銷(xiāo)售總價(jià)偏高。精裝修是本項(xiàng)目唯一亮點(diǎn)。因此針對(duì)剩余地塊公寓戶(hù)型欲做調(diào)整。 樓號(hào) 戶(hù)型 面積（） 戶(hù)數(shù)（套） 比例 5# 兩室兩廳一衛(wèi) 99 64 67% 一室兩廳一衛(wèi) 68 32 33% 小計(jì) 8512 96 100% 3# 兩室兩廳一衛(wèi) 99 76 67% 一室兩廳一衛(wèi) 68 38 33% 小計(jì) 10108 114 100% 2# 兩室兩廳一衛(wèi) 99 76 67% 一室兩廳一衛(wèi) 68 38 33% 小計(jì) 10108 114 100% 1# 兩室兩廳一衛(wèi) 99 64 67% 一室兩廳一衛(wèi) 68 32 33% 小計(jì) 8512 96 100% 25# 兩室兩廳一衛(wèi) 95 60 67% 一室兩廳一衛(wèi) 66 30 33% 小計(jì) 7680 90 100% 23# 兩室兩廳一衛(wèi) 95 60 67% 一室兩廳一衛(wèi) 66 30 33% 小計(jì) 7680 90 100% 合計(jì) 52600 600 大連項(xiàng)目 4#地塊在售戶(hù)型配比如下： 樓號(hào) 戶(hù)型 面積（） 銷(xiāo)售套數(shù) 銷(xiāo)售比例 5# 兩室兩廳一衛(wèi) 99 62 97% 一室兩廳一衛(wèi) 68 32 100% 小計(jì) 8314 94 98% 3# 兩室兩廳一衛(wèi) 99 51 67% 一室兩廳一衛(wèi) 68 38 100% 小計(jì) 7633 89 78% 2# 兩室兩廳一衛(wèi) 99 6 8% 一室兩廳一衛(wèi) 68 8 21% 小計(jì) 1138 14 12% 1# 兩室兩廳一衛(wèi) 99 27 42% 一室兩廳一衛(wèi) 68 30 94% 小計(jì) 4713 57 59% 25# 兩室兩廳一衛(wèi) 95 59 98% 一室兩廳一衛(wèi) 66 30 100% 小計(jì) 7585 89 99% 23# 兩室兩廳一衛(wèi) 95 53 88% 一室兩廳一衛(wèi) 66 30 100% 小計(jì) 7015 83 92% 合計(jì) 36398 426 71% 4#地塊銷(xiāo)售情況匯總表 備注：除 2#不是精裝之外，其他樓棟均為精裝修。 公寓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)職業(yè)分析 客戶(hù)職業(yè) 數(shù)量 比例 私營(yíng)業(yè)主 110 35.37% IT 3 0.96% 白領(lǐng) 36 11.58% 公務(wù)員 39 12.54% 軍人 18 5.79% 高管 19 6.11% 退休 39 12.54% 工人 8 2.57% 教師 15 4.82% 房地產(chǎn) 2 0.64% 醫(yī)院 8 2.57% 中科院 1 0.32% 廚師 1 0.32% 北車(chē)集團(tuán) 3 0.96% 律師 1 0.32% 記者 2 0.64% 銀行 6 1.93% 總計(jì) 311 100% 020406080100120公寓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)職業(yè)分析 數(shù)量 公寓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)職業(yè)分析 比例 二、成交客戶(hù)分析 公寓所屬區(qū)域分析表050100150200250300350數(shù)量數(shù)量 128 56 5 44 78 311大連市區(qū) 旅順口區(qū) 大連北三市 其他省市 東三省 合計(jì)區(qū)域 數(shù)量 大連市區(qū) 128 旅順口區(qū) 56 大連北三市 5 其他省市 44 東三省 78 合計(jì) 311 公寓購(gòu)買(mǎi)用途 購(gòu)買(mǎi)目的 數(shù)量 比例 婚房自住 15 4.82% 日常自住 51 16.40% 租賃投資 55 17.68% 長(zhǎng)期投資 43 13.83% 短期投資 56 18.01% 直接養(yǎng)老 20 6.43% 遠(yuǎn)期養(yǎng)老 29 9.32% 辦公 0 0.00% 商住兩用 0 0.00% 度假 41 13.18% 落戶(hù) 1 0.32% 合計(jì) 311 100% 0102030405060婚房自住 日常自住 租賃投資 長(zhǎng)期投資 短期投資 直接養(yǎng)老 遠(yuǎn)期養(yǎng)老 辦公 商住兩用 度假 落戶(hù) 公寓購(gòu)買(mǎi)用途 數(shù)量 公寓購(gòu)買(mǎi)用途 比例 戶(hù)型去化速度比（ 截止 2012年 8月） ：一居： 63%，兩居： 51% 每期銷(xiāo)售價(jià)格： 一期開(kāi)盤(pán)：一居： 6596元 /平，兩居： 6211元 /平 二期開(kāi)盤(pán)：一居： 7495元 /平，兩居： 7381元 /平 三期開(kāi)盤(pán)：一居： 7931元 /平，兩居： 7590元 /平 從以上數(shù)據(jù)不難看出：一居戶(hù)型雖然單價(jià)高但是銷(xiāo)售速度仍然很快，說(shuō)明低總價(jià)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率很大。 三、前期客戶(hù)問(wèn)題 前期一居為快銷(xiāo)戶(hù)型，證明低總價(jià)，滿(mǎn)足功能性居住產(chǎn)品被市場(chǎng)認(rèn)可度高 戶(hù)型單一，得房率過(guò)低 剛需客戶(hù)，產(chǎn)品斷檔，沒(méi)有小兩居。 度假類(lèi)客戶(hù)戶(hù)型選擇面小，難以通過(guò)戶(hù)型針對(duì)各類(lèi)資產(chǎn)區(qū)分的客層。 戶(hù)型面積過(guò)大，對(duì)應(yīng)總價(jià)偏高 二居布局欠合理，沒(méi)有冰箱和洗衣機(jī)位 沒(méi)有贈(zèng)送面積 層高偏低 【 第四部分 】 現(xiàn)有市場(chǎng)貨量供應(yīng)參考 典型項(xiàng)目調(diào)查分析 華 發(fā) 新 城 半 島 印 象 第 一 郡 保 利 西 海 岸 藍(lán) 灣 華發(fā)新城 基本信息 建筑規(guī)模 一期 42棟樓（單元）， 4棟 30層超高層、 3棟 28層高層、 1棟 26層高層、 2棟 24層高層、4棟 17層高層、 28棟 11層小高層 占地面積 24.7萬(wàn) 容積率 1.99 建筑面積 60萬(wàn) 總戶(hù)數(shù) 當(dāng)期 2652 面積區(qū)間 40-160 主力面積 68、 97 面市時(shí)間 2010-7-20 開(kāi)盤(pán)時(shí)間 2010-10-14 物業(yè)公司 華發(fā)物業(yè) 物業(yè)費(fèi)用 2元 交房時(shí)間 2012.12.1 一期全部 建筑風(fēng)格 簡(jiǎn)約古典主義（簡(jiǎn)約歐式） 項(xiàng)目規(guī)劃 一期 二期 項(xiàng)目整體體量較大，建面 60萬(wàn)方，規(guī)劃分兩期開(kāi)發(fā) 一、二期產(chǎn)品被中央 Y型景觀帶分隔 內(nèi)部規(guī)劃 3萬(wàn)平中央水景，西南面對(duì)著和平公園，高層觀海效果較好 一期產(chǎn)品由 2棟精裝公寓、 9棟 30層的高層、 28棟 11層及 4棟 17層的小高層構(gòu)成 樓層 格局 使用率 贈(zèng)送面積 28 三梯十六戶(hù) 75% 無(wú) 17 兩梯四戶(hù) 78% 2-6平 11 一梯兩戶(hù) 85% 6平 30 兩梯四戶(hù) 85% 無(wú) 居室 面積 配比 客戶(hù)用途 快銷(xiāo)戶(hù)型 一室 45、 76 20% 投資、自住 50% 兩室 80-110 50% 自住、投資 30% 三室 118 20% 自住 10% 躍層 躍層 20% 外地改善性住房 10% 樓層布局 戶(hù)型配比 14 41 2 3 42 37 36 38 4 5 6 7 9 10 8 33 34 35 11 31 32 24 25 30 28 29 27 26 18 19 20 21 22 23 12 13 15 17 16 0 1 40 39 公寓為 0號(hào)樓 448套 1號(hào)樓 420套 總共 868套 產(chǎn)權(quán) 70年，均價(jià) 7500（ 1500裝修標(biāo)準(zhǔn)） 一室一廳： B1a戶(hù)型， 47平，共 475套，分布在 0、 1號(hào)樓，占整項(xiàng)目 19%。 A1a戶(hù)型， 55平，共 325套，分布在0、 1號(hào)樓，占整項(xiàng)目 13%。 戶(hù)型分析 1 0 2012年小戶(hù)型公寓產(chǎn)品 1 8月份銷(xiāo)售總計(jì) 45套，去化速度較 11年大幅下滑； 整體兩棟樓公寓產(chǎn)品去化率約 50%。 兩室兩廳： J1b戶(hù)型， 79平，共 232套，分布在 2、 4、 6、 8號(hào)樓，占整項(xiàng)目 9%。 E1a戶(hù)型， 89平，共 440套，分布在 1014、3942號(hào)樓，占整項(xiàng)目17%。 戶(hù)型分析 2 8 6 4 10 39 42 14 兩室兩廳： D1b戶(hù)型， 99平，共 208套，分布在1013號(hào)樓，占整項(xiàng)目 8%。 項(xiàng)目?jī)墒覂蓮d共 880套，占整個(gè)項(xiàng)目 34%。 戶(hù)型分析 10 13 三室兩廳： H1戶(hù)型， 102平，共 236套，分布在 2、 4、 6、 8號(hào)樓，占整項(xiàng)目 9%。 K1戶(hù)型， 114平，共 72套，分布在 3、 5、 7、 9號(hào) 樓，占整項(xiàng)目 3%。 戶(hù)型分析 4 2 6 8 3 5 7 9 三室兩廳： G2a戶(hù)型， 119平，共 114套，分布在 16、 17、 19、20、 22、 23、 25、 26、 28、29、 31、 32、 34、 35、 37、38號(hào)樓，占整項(xiàng)目 4%。 F1a戶(hù)型， 124平，共 242套，分布在 10、 3942號(hào)樓，占整項(xiàng)目 9%。 戶(hù)型分析 10 39 42 17 19 20 22 23 29 25 26 28 31 32 38 37 35 34 16 三室兩廳： G1戶(hù)型， 126平，共 36套，分布在 17、 23、 29、 35號(hào)樓，占整項(xiàng)目 1%。 項(xiàng)目三室兩廳共 700套，占整個(gè)項(xiàng)目 27%。 戶(hù)型分析 17 23 29 35 產(chǎn)品 戶(hù)型面積（ ） 供應(yīng)量（套） 套數(shù)占比 一房 4060 806 30.39% 二房 80100 802 30.24% 三房 101126 962 36.27% 四房 152194 82 3.09% 總計(jì) 2652 100% 戶(hù)型分析 戶(hù)型配比 戶(hù)型多樣，從一居 40平到四房 200平，戶(hù)型配比以一居、兩居、三居為主，得房率交較高，能滿(mǎn)足多種客戶(hù)需求。 客群分析 客群分析 客戶(hù)年齡段整體以中年人群為主力客群； 從成交區(qū)域看，大連市區(qū)仍占較高比例，其次為東三省及其它地區(qū)客戶(hù)； 從戶(hù)籍看，東三省地區(qū)、大連市為主力客源 置業(yè)目的多元化：自住、長(zhǎng)期投資（保值）為置業(yè)主要目的，兩者比例相當(dāng) 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觸角以大連為核心，輻射整個(gè)東三省為項(xiàng)目客戶(hù)多元化提供了先決條件。 項(xiàng)目整體客群簡(jiǎn)析 客戶(hù)常居住地占比圖表 小結(jié) 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn) 乘法精裝 南派園林水系 面積贈(zèng)送 客戶(hù)需求 投資度假為主 小兩室與小三室消化最快 半島印象 1 44 2 3 4 5 8 7 6 9 10 11 14 13 16 17 19 20 22 23 25 26 12 28 30 37 33 31 45 39 18 32 40 47 34 43 35 36 15 38 29 24 21 48 41 42 46 49 主入口 在售多層 2125# 小高層 6-7# 建筑規(guī)模 5棟高層 30F、 3棟小高層 18F， 41棟多層 5F 占地面積 14.4萬(wàn) 容積率 1.2 建筑面積 22.5萬(wàn) 總戶(hù)數(shù) 1789 多層均價(jià) 9500元 /平 小高層均價(jià) 8500元 /平 上躍 約 12000元 /平 下躍 約 15000元 /平 交屋標(biāo)準(zhǔn) 毛坯 開(kāi)盤(pán)時(shí)間 11.10.22 物業(yè)公司 半島物業(yè) 物業(yè)費(fèi)用 其它 北歐風(fēng)格