日本料理營(yíng)銷策略大全.doc

_日本料理營(yíng)銷策略大全1.價(jià)格折扣策略 常客是料理店生存得以維系的根本，如何留住他們是非常關(guān)鍵的?？砂l(fā)放不同程度的代金優(yōu)惠卡或VIP卡?？腿嗽u(píng)卡在餐館消費(fèi)時(shí)，可享受不同程度的優(yōu)惠或可直接憑卡上所注消費(fèi)額充抵部分消費(fèi)金額，折扣率的大小取決于常客光顧餐館的次數(shù)或消費(fèi)金額。實(shí)施此項(xiàng)策略時(shí)要注意，折扣后的價(jià)格應(yīng)控制在基礎(chǔ)價(jià)格之上，折扣并不等于虧本銷售，實(shí)施時(shí)可稍微提高其原始價(jià)格。對(duì)于VIP卡的持有者，可提供一些特殊服務(wù)，如贈(zèng)送特別禮物、優(yōu)先上菜、優(yōu)先餐桌或設(shè)置專用餐桌等特權(quán)。 2.回扣提成免費(fèi)策略 對(duì)于一些掌握日餐客源的人，例如旅行社日本部等一些外事部門(mén)和日本公司的負(fù)責(zé)人，應(yīng)經(jīng)常作拜訪，采用回扣或提成折扣策略來(lái)加強(qiáng)與他們的聯(lián)系，穩(wěn)固他們與餐館之間的關(guān)系。即對(duì)他們每次代團(tuán)到餐館用餐后所消費(fèi)的金額及人數(shù)加以統(tǒng)計(jì)，然后按總金額或總?cè)藬?shù)提出一定百分作為傭金。在平時(shí)，他們或一些非常重用的客戶，以私人名義到餐館用餐時(shí)，直接予以減免，以加強(qiáng)雙方之間的信任。對(duì)于本策略應(yīng)保持相對(duì)隱秘性，切勿到處宣傳。 3.價(jià)格誘餌策略 目前餐飲店一般的降價(jià)促銷方式，以不能引起人們太大的注意了，這就像釣魚(yú)者釣的餌料，不是一條蚯蚓就能釣起所有的魚(yú)。一些料理店為吸引顧客光臨，特將一些菜品價(jià)格訂的很低，甚至低于成本價(jià)。例如廣州大川日本料理店的三文魚(yú)刺身僅售48元斤，這基本上就是成本價(jià)了。其實(shí)質(zhì)是以此為餌，吸引客人到該餐館用餐，任何人到他們餐館不可能只吃一斤三文魚(yú)就了事。要注意使用的誘餌菜必須是客人較為熟悉和喜歡的，比如銀雪魚(yú)、鰻魚(yú)、三文魚(yú)等，另外該菜品做工要簡(jiǎn)單，以免直接提高人力成本。以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的代表菜為誘餌，效果會(huì)更好一些。此道的菜收入最好不算在總營(yíng)業(yè)額中，應(yīng)單獨(dú)核算。 4.有獎(jiǎng)消費(fèi)策略 針對(duì)顧客的僥幸心里展開(kāi)誘惑的策略。對(duì)顧客宣稱，當(dāng)消費(fèi)額達(dá)到某一比例時(shí)，即可參與餐館幸運(yùn)抽獎(jiǎng)，最為餐館的幸運(yùn)嘉賓。獎(jiǎng)項(xiàng)可以是免餐費(fèi)、餐費(fèi)打折、贈(zèng)送優(yōu)惠卡或紀(jì)念品等。 5.員工激勵(lì)策略 要想調(diào)動(dòng)員工促銷積極性，確實(shí)做的全員促銷，就必須采用相應(yīng)的激勵(lì)手段加以刺激?，F(xiàn)在一種常用的方法是銷售數(shù)量提成法，當(dāng)員工完成一定數(shù)量產(chǎn)品的銷售后，就給予一定比例的提成，較是適宜于對(duì)新產(chǎn)品、特色產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品或高利潤(rùn)產(chǎn)品銷售的促銷激勵(lì)。例如酒水促銷即員工每促銷一瓶日本冷酒或燒酒，料理店提成5元給員工，此法可促使員工不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)和促銷能力，在獲得更多提成的同時(shí)，料理店的營(yíng)業(yè)額也會(huì)上升。 6.名片促銷策略 在日常經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，餐廳經(jīng)理應(yīng)多向客人交換名片。收集客人名片有多方面作用。第一可作為餐廳的一種客史檔案資料，便于加強(qiáng)聯(lián)系。例如餐廳更換菜單、推出新活動(dòng)時(shí)、新餐廳開(kāi)張時(shí)，通過(guò)檔案資料，將餐廳商業(yè)性的信件、宣傳小冊(cè)子、餐廳新聞稿件、明信片等直接郵寄給消費(fèi)者。這種方式較為靈活，競(jìng)爭(zhēng)較少，給人感覺(jué)親切，也便于衡量工作績(jī)效。第二可使客人產(chǎn)生一種歸屬感和受尊重感?？腿嗽诓蛷d用餐不只是一種買(mǎi)賣關(guān)系，更深層的含義是他在餐廳里是作為一個(gè)朋友和一個(gè)重要人物而受到接待的。客人對(duì)餐廳的感情自然倍增了。 7.發(fā)放優(yōu)惠卡策略 北京的五人百姓料理店在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，并沒(méi)有向其他餐廳一樣祭起削價(jià)的法寶。他的做法是客人每次進(jìn)餐廳用餐時(shí)，都可以獲得一張優(yōu)惠卡，攢夠10張優(yōu)惠卡，即可免費(fèi)享用一份套餐。此法可增加客人到此用餐的興趣，也增加了回頭客，而且又避免了削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。8.禮品贈(zèng)送策略 客人在用餐后贈(zèng)送小禮品，可以使顧客獲得部分額外利益，從而爭(zhēng)取到潛在的顧客或回頭客。例如西安的惠里日本料理店，在客人用完餐后，經(jīng)常贈(zèng)送印有料理店標(biāo)志的打火機(jī)、臺(tái)歷、印有餐廳菜品的撲克牌等小禮品，此法能使接受者了解餐館，并對(duì)餐館留下深刻印象。注意贈(zèng)品要符合不同年齡接受者的需要，而且贈(zèng)品不能粗制濫造，以免弄巧成拙，影響料理店形象和聲譽(yù)。 9.餐后服務(wù)策略 就餐后，客人除得贈(zèng)品、優(yōu)惠券外， 可以安排一兩個(gè)人為客人免費(fèi)洗車（憑餐券或其它手續(xù)）事雖小， 卻能給客人減少許多麻煩，以此來(lái)增加客人對(duì)料理店的印象， 從而更好的為餐廳創(chuàng)造效益。 10.內(nèi)部宣傳策略 餐廳可以印制一些精美的定期餐飲活動(dòng)目錄單，介紹本周或本月的各種餐飲娛樂(lè)活動(dòng)；上有餐廳的種類、級(jí)別、位置、電話號(hào)碼、餐廳餐位數(shù)、餐廳服務(wù)方式、開(kāi)餐時(shí)間、各式特色菜點(diǎn)的介紹等內(nèi)容的精美宣傳冊(cè)；特制一些可讓賓客帶走以作留念的“迷你菜單”；各種圖文并茂、小巧玲瓏的“日式商務(wù)套餐”、“98元放題自助餐”等介紹等，將它們放置于餐廳的電梯旁、餐廳的門(mén)口，或者前廳服務(wù)臺(tái)等處，供賓客取閱。 11.媒體宣傳策略 料理店?duì)I銷人員應(yīng)和媒體記者搞好關(guān)系,凡餐廳接待的重大宴請(qǐng)、文娛活動(dòng)、美食節(jié)慶等，都應(yīng)該邀請(qǐng)媒體代表參加。可以事先提供有關(guān)信息，也可以書(shū)面通報(bào)的形式、或自擬新聞稿件的方式進(jìn)行。一般應(yīng)由營(yíng)銷人員負(fù)責(zé)稿件的撰寫(xiě)、新聞?wù)掌呐臄z等事宜。還可以與電視臺(tái)、電臺(tái)、報(bào)紙、雜志等媒介聯(lián)合舉辦“美容食譜”、“節(jié)日美食”、“七彩生活”、“飲食與健康”等小欄目，既可以擴(kuò)大餐廳在社會(huì)上的正面影響，提高本餐廳的聲譽(yù)，又可以為自己的經(jīng)營(yíng)特色、各種銷售活動(dòng)進(jìn)行宣傳，而且比電視、電臺(tái)等廣告費(fèi)用大大降低。 12.節(jié)日促銷策略 料理店要善于利用節(jié)日開(kāi)展促銷活動(dòng)。例如情人節(jié)、圣誕節(jié)以及日本的女兒節(jié)、櫻花節(jié)、鰻魚(yú)節(jié)等等，情人節(jié)可推出情人套餐，圣誕節(jié)推圣誕大餐并贈(zèng)送小禮品，鰻魚(yú)節(jié)推出鰻魚(yú)飯?zhí)撞偷?。根?jù)不同的季節(jié)也可開(kāi)展不同的促銷活動(dòng)，冬天推日式火鍋，夏天推日式冷面，春秋兩季各種海產(chǎn)品上市的時(shí)候，也可推出一些相應(yīng)的活動(dòng)。 13.形象宣傳策略 料理店在開(kāi)業(yè)前，最好讓廣告公司做整套企業(yè)CI設(shè)計(jì)，CI設(shè)計(jì)的主要內(nèi)容有：料理店的店名、店標(biāo)設(shè)計(jì)，名片、宣傳冊(cè)、信封設(shè)計(jì)，店頭、櫥窗設(shè)計(jì)，員工服裝設(shè)計(jì)，贈(zèng)品設(shè)計(jì)等等。這些設(shè)計(jì)能有效的擴(kuò)大餐館的影響力，贏得公眾及消費(fèi)者的信賴和肯定，從而提高餐館的知名度，為餐館帶來(lái)更好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。 14.現(xiàn)場(chǎng)展示策略 現(xiàn)場(chǎng)展示利用人們的視覺(jué)效果，激起顧客購(gòu)買(mǎi)欲望，吸引客人進(jìn)餐館就餐，刺激顧客追加點(diǎn)菜。常用方法有：壽司吧原料展示，讓顧客現(xiàn)點(diǎn)現(xiàn)做，讓顧客目睹原料的新鮮，容易對(duì)其質(zhì)量產(chǎn)生滿足感。成品陳列推銷，現(xiàn)在很多料理店把制作精美的日本菜制作成模型，陳列在櫥窗內(nèi)，給顧客一個(gè)直觀的印象，利于客人了解該產(chǎn)品。現(xiàn)場(chǎng)烹調(diào)技藝展示，如日餐的鐵板燒、爐端燒，都是當(dāng)著客人的面烹制表演，以滿足客人的好奇心，同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)烹調(diào)時(shí)食品散發(fā)出的香味，聲音，引發(fā)客人的食欲，促使客人點(diǎn)菜。 15.舉辦特殊活動(dòng)策略 料理店可在淡季時(shí)