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PAC 客戶經(jīng)營 萬一網(wǎng)制作收集整理 未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究萬一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載門戶網(wǎng)站 PAC思維 PAC系統(tǒng) PAC習(xí)慣 P A C 1 2 3 PAC思維 客戶開拓 真正的人脈高手不是費(fèi)盡心力讓別人幫助自己的借力者 而是真心實(shí)意的一直在想著不求回報(bào)的幫助別人的人 世界是公平的 當(dāng)你可以做到不求回報(bào)的幫助別人 當(dāng)你需要時(shí) 世界也會幫助你 馬云 成功來自于85 的人脈關(guān)系 15 的專業(yè)知識 卡耐基 思考 什么是人脈經(jīng)營 我們?nèi)绾谓儆谧约旱娜嗣} 我們?nèi)绾谓?jīng)營好屬于自己的人脈 P100 A30 C10 建立人脈和經(jīng)營人脈的系統(tǒng) PAC思維 原接觸到的人不一定能成為你的客戶 但是PAC系統(tǒng) 對于客戶分階段的加溫和經(jīng)營 最終一定能轉(zhuǎn)化成你的客戶或給你帶來客戶 PAC客戶經(jīng)營系統(tǒng) 持續(xù)經(jīng)營 需求規(guī)劃 價(jià)值經(jīng)營 價(jià)值規(guī)劃 興趣經(jīng)營 PAC思維持續(xù)累積 集團(tuán)客戶 緣故客戶 社保客戶等 定位依據(jù) 有基本信息 可聯(lián)系上的 通過自己加保超過2次的客戶 定為依據(jù) 成交了家庭保單的客戶 通過自己成交了保險(xiǎn)產(chǎn)品或銀行產(chǎn)品 定位依據(jù) 跟自己和公司有關(guān)的客戶 給自己轉(zhuǎn)介紹超過2次的客戶 定位依據(jù) 影響力中心 精準(zhǔn)定位客戶 P類客戶 A類客戶 C類客戶 C 類客戶 PAC系統(tǒng) 客戶開拓 萬一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載門戶網(wǎng)站 萬一網(wǎng)制作整理 未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 客戶開拓0 P PART1 0 P全景圖 0 P獲客渠道 個(gè)人網(wǎng)站獲客 平臺合作獲客 社區(qū)開拓獲客 隨緣獲客 社交平臺獲客 線上獲客 線下獲客 經(jīng)濟(jì)實(shí)力 朋友圈動態(tài) 線上交談 談吐及學(xué)歷 性格色彩 詢問介紹人 建立P客戶檔案 保險(xiǎn)觀念 見過面 未見面 加溫 邀約見面 社保升級 保單體檢 答謝會 發(fā)布會等 電影嘉年華 草莓采摘等 萬一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載門戶網(wǎng)站 萬一網(wǎng)制作整理 未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 方式 微信獲客案例 社交平臺獲客 個(gè)人網(wǎng)站獲客 SocialPlatform Internet 方式 個(gè)人網(wǎng)站獲客案例 獲客渠道案例分享 線上獲客 通過渠道加好友 分類備注 群發(fā) 群發(fā) 異議處理 PAC系統(tǒng) 促成 交談 群發(fā) 約見 社交平臺獲客 確定活動 如電影嘉年華 送臺歷 朋友圈推送 定向推送 每日看人脈網(wǎng)并記錄 詢問二級人脈信息 PAC系統(tǒng) 聯(lián)系二級人脈 上門送票 臺歷 朋友轉(zhuǎn)發(fā) 上門送票 臺歷 二級人脈 個(gè)人網(wǎng)站獲客 社區(qū)開拓 愛心書屋 十區(qū) 3場獲客60個(gè) 平臺合作 3個(gè)月獲客126個(gè) 洗車店合作 總監(jiān) 隨緣獲客 簽單贏家2萬 滴滴司機(jī) 熊燃經(jīng)理 線下獲客 與社區(qū)談合作 社區(qū)開拓獲客 工具準(zhǔn)備 擺展臺 捐贈 登記信息 約見送證書 PAC系統(tǒng) 面談講觀念 客戶資料歸檔 面談 談捐贈項(xiàng)目 PAC系統(tǒng) PAC系統(tǒng) 與商家談合作 平臺合作獲客 工具準(zhǔn)備 初步接觸 倒茶 異議處理 客戶資料歸檔 PAC系統(tǒng) PAC系統(tǒng) 信息登記 面談 一 與商家談合作 做好策劃書與商家談 項(xiàng)目明細(xì) 合作費(fèi)用 先運(yùn)行 不簽合同 效果好繼續(xù) 效果不好馬上可以拿東西走人 二 工作準(zhǔn)備 海報(bào) 折頁 登記表 水杯 駐點(diǎn)人員安排 三 初步接觸 接待倒茶 登記信息送意外險(xiǎn) 四 面談 辦理的項(xiàng)目 電子眼 消分 年檢 保險(xiǎn)業(yè)務(wù) 車險(xiǎn)五折 健康險(xiǎn)送半年 一年洗車 中國人壽客戶服務(wù) 談車險(xiǎn) 根據(jù)交談看觀念怎么樣 再看談不談健康險(xiǎn) 可以適當(dāng)談?wù)勆绫?三講 第一個(gè)月17萬獲客23個(gè) 第二個(gè)月60萬獲客43個(gè) 第三個(gè)月90萬獲客60個(gè) 成果 概率一年十二個(gè)月 車險(xiǎn)可以將近提前3個(gè)月辦理 每十二臺車中有三臺需要出車險(xiǎn) 再差的洗車店一天至少也有20臺車 一個(gè)月也有600臺車 四分之一的幾率要出車險(xiǎn)就有150臺車 三分之一的概率能夠成交 那么一個(gè)月能夠成交50臺車 獲客50 萬一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載門戶網(wǎng)站 萬一網(wǎng)制作整理 未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 給客戶送合同 選擇打滴滴的方式 渠道 借力開門紅簽單送掃地機(jī)器人做促成 借力平臺 嚴(yán)格按照邀約到回訪函的流程 按照流程 包裝機(jī)器人 并給客戶禮品很好的感覺 會后送樓下并發(fā)用心短信 簽后細(xì)節(jié) 邀約吃飯并送邀請函 邀約平臺 找話題和司機(jī)寒暄 車險(xiǎn)切入 加微信第二天聊天 加溫 邀約電影嘉年華 邀約溫泉游 邀約領(lǐng)獎會 邀約見面 保持加溫動作 持續(xù)經(jīng)營 開口邏輯 和司機(jī)分享幾件近期交通事故的新聞 引入車險(xiǎn)的話題 詢問車險(xiǎn)到期時(shí)間 表明身份 加微信并告知司機(jī)會發(fā)一些咨詢給他 如果有需要也可以找自己幫忙 方式 周末群發(fā)配文字 發(fā)節(jié)日祝福短信 隨緣滴滴司機(jī) 輕松簽單贏家2萬 隨緣獲客 P A PART2 P A持續(xù)經(jīng)營 P客戶 集團(tuán)客戶 轉(zhuǎn)介紹客戶 新生兒客戶 孤兒單客戶 理賠客戶 隨緣客戶 社?？蛻?緣故客戶 目的 認(rèn)同自己認(rèn)同公司 持續(xù)經(jīng)營 需求規(guī)劃 P A需求規(guī)劃 目的 從名單資源轉(zhuǎn)化為公司的客戶 通過明確需求快速轉(zhuǎn)化 分析客戶明確需求 收入分析 年齡分析 健康險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 P A全景圖 準(zhǔn)備相對應(yīng)的邀約和面談邏輯 將P名單分類 行業(yè)分類 如銷售 公務(wù)員 教師等 客戶微信資料檔案整理 線上準(zhǔn)備 線下準(zhǔn)備 1 準(zhǔn)備 了解P客戶 a 閱讀朋友圈 生活習(xí)慣 了解初步生活興趣 如運(yùn)動 做飯 唱歌等 根據(jù)現(xiàn)有的資料了解客戶談資 更具學(xué)歷等準(zhǔn)備對應(yīng)的話題 隨手禮邏輯通關(guān) 電話邏輯研發(fā)以及通關(guān) 02 01 2 邀約 案例一 八區(qū)新人 入司第十天 購買了2000元的隨手禮 邀約產(chǎn)說會當(dāng)天簽了130000保費(fèi)原因 新人已經(jīng)具備了很強(qiáng)的邀約邏輯和通關(guān)邏輯了 所以買隨手禮只是一個(gè)投入 而不是純粹的花錢了 層層履行責(zé)任 日常管理功能組負(fù)責(zé)征訂隨手禮績效功能組負(fù)責(zé)追蹤成效輔導(dǎo)訓(xùn)練功能組做出腳本 草莓 星空棒棒糖 電影嘉年華 面見3 客戶需求 面見2 導(dǎo)入保險(xiǎn)觀念 面見1 客戶基本信息 03 02 01 a 先了解家庭情況 興趣愛好等基本信息情況 b 讓客戶也了解我的信息和公司情況 公司背景 地址 c 輕描淡寫帶過保險(xiǎn)意義 d 面見客戶后回歸檔案整理補(bǔ)充信息 a 談保險(xiǎn)意義和功用 b 了解客戶基本保障 如社保 公司保障 a 根據(jù)客戶需求幫助客戶解決 如辦理社保 生活工作幫助 b 根據(jù)客戶需要規(guī)劃初步的基本保障 如健康險(xiǎn)卡單和車險(xiǎn) 說明 1 可以一步到位 2 也可以可以按照步驟來循序漸進(jìn) 3 三次面見鎖定客戶需求 A30名單經(jīng)營的方法 1 個(gè)人層面的經(jīng)營 服務(wù)到客戶絕望為止 問候統(tǒng)一做 節(jié)日拜訪 周末短信 微信祝福禮物分層次 中高端客戶 有特色 看不出實(shí)際價(jià)格的土特產(chǎn) 一般客戶 公司應(yīng)景的行銷輔助品 2 團(tuán)隊(duì)層面的經(jīng)營 交流會 水果沙龍 企業(yè)精英交流會 賞花交流會 摘水果交流會 3 公司層面的經(jīng)營 講座 體驗(yàn)服務(wù) 確保一定參與頻次 實(shí)現(xiàn)從陌生人到好朋友的轉(zhuǎn)變 4 加溫 A30名單經(jīng)營的心態(tài) 投入是核心 大舍大得 小舍小得 不舍不得 不強(qiáng)求 立竿見影 的回報(bào)不斷的投入換來的是老客戶不斷地加保 銷售自己 責(zé)任與使命 醫(yī)生問診故事 社保背景及不足切入 產(chǎn)品講解異議處理 PAC系統(tǒng) 客戶確認(rèn)家庭保障及排除法促成 階梯規(guī)劃 列家庭保障全景圖 客戶歸檔分類A客戶 家庭保單銷售全景圖 5 標(biāo)準(zhǔn)銷售流程轉(zhuǎn)變客戶歸檔 社保 保而不包 意外 車險(xiǎn) 意外醫(yī)療 住院 重疾 教育金 養(yǎng)老金 投資理財(cái) 資產(chǎn)保值避稅 資產(chǎn)傳承 卡單 卡單團(tuán)險(xiǎn) 康悅長久呵護(hù) 國壽福 康寧至尊 社保體系 商業(yè)保險(xiǎn) 消費(fèi)型善人型 解決家庭的小事 確診給付型不求人型三高一低 解決家庭的大事 安全保障型家庭尊嚴(yán)型強(qiáng)制儲蓄型 規(guī)劃未來穩(wěn)定的現(xiàn)金流 解決高凈值家庭無事情況下的財(cái)富規(guī)劃和傳承 保本為先資產(chǎn)增值 10萬以下的家庭最大化體現(xiàn)保險(xiǎn)的意義與功用 10萬 150萬的家庭體現(xiàn)保險(xiǎn)強(qiáng)制儲蓄 維護(hù)家庭尊嚴(yán) 規(guī)劃品質(zhì)未來的功用 150萬以上的家庭體現(xiàn)保險(xiǎn)獨(dú)有的財(cái)富指定 規(guī)劃法律性資產(chǎn)的特殊功用 保險(xiǎn)規(guī)劃師 財(cái)務(wù)規(guī)劃師 資產(chǎn)規(guī)劃師 專業(yè)保險(xiǎn)人的責(zé)任 為每一位客戶構(gòu)建個(gè)性化的保險(xiǎn)保障體系 階梯圖 盛世臻享 三餅圖 A C PART3 A30名單標(biāo)準(zhǔn) 持續(xù)經(jīng)營 需求規(guī)劃 價(jià)值經(jīng)營 PAC思維持續(xù)累積 目的 體現(xiàn)公司 個(gè)人對客戶的價(jià)值 A C價(jià)值經(jīng)營 有效體現(xiàn)銷售方式及產(chǎn)品對客戶的價(jià)值 C A 武林秘籍 家庭服務(wù)要深入 記錄篩選是關(guān)健 平臺自展皆可以 家庭規(guī)劃顯專業(yè) A C全景圖 工作行業(yè) 興趣愛好 客戶的家庭年收入 性格色彩 餐飲 物流 銀行 教師 醫(yī)生 律師等 10萬以下 10 50萬 50萬以上 跳舞 攝影 游泳 瑜伽 高爾夫等 紅 藍(lán) 黃 綠 客戶分類 個(gè)性化服務(wù) 客戶的需求也是有差別的 服務(wù)盡可能地滿足客戶的需求最重要的是把握住客戶的需求點(diǎn) 了解客戶需求的多元化提供適合的服務(wù) 建立與客戶良好的信任關(guān)系 搭建一條和客之間的友誼橋梁 客戶新開業(yè)的文化公司 主要承辦兒童話劇演出 搜索我身邊可以利用的渠道資源 幼兒園及嬰幼兒用品店 得取客戶同意洽談此推廣渠道 并制定相應(yīng)方案 雙方客戶方案對接 資源整合落實(shí) 團(tuán)隊(duì)參與到演出工作人員擔(dān)當(dāng) 同時(shí)收集P客戶資料 PAC系統(tǒng) 兒童劇演出 協(xié)助活動流程的順利開展 包括宣傳廣告等 與我幼兒園園長及嬰幼兒用品店老板溝通提供文化節(jié)活動 PAC系統(tǒng) 后續(xù)總結(jié)推廣效果及文化節(jié)口碑 促進(jìn)雙方長期合作 平常打羽毛球 建群 微信經(jīng)營 發(fā)發(fā)紅包 找出核心人員 訂場地 準(zhǔn)備物料 羽毛球拍 球 水 再次升華 友誼賽 等 社保升級 階梯圖 PAC系統(tǒng) 四餅五餅 夫妻互保 再次精準(zhǔn)定位客戶 聚餐 核心人員唱主導(dǎo)打開 和諧開心 PAC系統(tǒng) 促成 了解男客戶是家庭支柱 性格藍(lán)色 女主人紅色性格 注重節(jié)日 構(gòu)想為客戶舉辦結(jié)婚紀(jì)念日 收集信息 尋找高規(guī)格的浪漫場地 分別邀約雙方 保持神秘感 餐廳服務(wù)經(jīng)理溝通流程 包括上菜 送禮物 音樂等 PAC系統(tǒng) 客戶夫妻到場并享用 場地布置 定制燭光晚餐 并提前結(jié)賬 禮物挑選 并為對方寫上心意卡片 PAC系統(tǒng) 晚上發(fā)送祝福短信 C C PART4 私人定制的卓越客戶體驗(yàn) C C C C個(gè)人品牌建立 目的 使自己在客戶心中是獨(dú)一無二的 想要什么樣的人成為你的影響力中心你就要成為什么樣的人 要素 專業(yè) 品質(zhì) 服務(wù) 滿足客戶的心理需求 C C 在生活中對客戶的價(jià)值生活中的卓越客戶體驗(yàn)解決客戶生活中遇到的問題 在工作中對客戶的價(jià)值工作中的卓越客戶體驗(yàn)定制的客戶體檢及旅游等 在工作中給客戶尊貴的體驗(yàn) 在生活中為客戶創(chuàng)造持續(xù)的價(jià)值 讓客戶主動源源不斷的介紹客戶 從而成為自己轉(zhuǎn)介紹影響力中心 PAC習(xí)慣 客戶開拓 PAC習(xí)慣 沒有記錄 就等于沒發(fā)生 沒有發(fā)生 就等于沒價(jià)值 一天不記錄 就是一天無價(jià)值一周不記錄 就是一周無價(jià)值一月不記錄 就是一月無價(jià)值 59 每日填寫工作日志 紙質(zhì) 電子 每日填寫財(cái)富手冊每日補(bǔ)充和完善客戶檔案及時(shí)完善推薦介紹名冊 每日填寫工作日志 紙質(zhì)工作日志 群工作日志 釘釘工作日志 詳細(xì)記錄認(rèn)識日期 接觸次數(shù) 記錄時(shí)間為了方便日后回憶及整理客戶檔案 了解客戶是否有社保 沒有社保的可以通過科普社保接近客戶 有社保的可以通過社保觀念引入保險(xiǎn) 了解客戶是否有車 可以尋找