主顧開(kāi)拓與計(jì)劃定PPT課件.ppt

主顧開(kāi)拓與計(jì)劃100 李海平 1 課程目的 讓新人明白為何要開(kāi)拓準(zhǔn)客戶 并簡(jiǎn)要了解開(kāi)拓準(zhǔn)客戶的方法 重點(diǎn)掌握緣故拜訪和陌生拜訪之問(wèn)卷調(diào)查法 2 課程大綱 一 什么是開(kāi)拓準(zhǔn)客戶二 開(kāi)拓準(zhǔn)客戶的意義三 準(zhǔn)客戶的選擇條件四 客戶開(kāi)拓方法簡(jiǎn)介五 緣故拜訪法六 陌生拜訪之問(wèn)卷調(diào)查法 3 什么是開(kāi)拓準(zhǔn)客戶 尋找符合條件的銷售對(duì)象 4 就是怎樣從茫茫人海中尋找出大量潛在的 有壽險(xiǎn)需求的準(zhǔn)主顧 并持續(xù)不斷地去開(kāi)拓和保持自己的準(zhǔn)主顧市場(chǎng) 壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的真正挑戰(zhàn) 5 能夠始終保持一定量的 有價(jià)值的準(zhǔn)主顧 是保證長(zhǎng)時(shí)間獲得業(yè)績(jī)和收入的保證 巧婦難為無(wú)米之炊 6 準(zhǔn)客戶開(kāi)拓對(duì)業(yè)務(wù)員的意義 有事情做有地方去有人拜訪 7 計(jì)劃100 1 我的直系親屬 2 我的姻親關(guān)系 3 我的街坊鄰居 4 我的知交好友 5 我的老師同學(xué) 6 我的同事戰(zhàn)友 7 我的消費(fèi)對(duì)象 8 我的生意伙伴 9 我的同趣同好 10 我的其他熟人 8 準(zhǔn)客戶的選擇條件 有壽險(xiǎn)需求有購(gòu)買能力身體健康且能通過(guò)公司核保容易接近 9 誰(shuí)是 認(rèn)同壽險(xiǎn)的人特別孝順 具有愛(ài)心的人經(jīng)濟(jì)比較寬裕的人非常疼愛(ài)孩子的人有責(zé)任感的人籌備婚事或剛結(jié)婚的人夫妻感情恩愛(ài)的人喜歡炫耀身份地位的人 10 誰(shuí)是 理財(cái)觀念很強(qiáng)的人注重健康保障的人創(chuàng)業(yè)不久風(fēng)險(xiǎn)高的人家中剛遭變故的人家有重病或久病不愈的人最近剛貸款買房的人特別關(guān)心下屬員工的人在效益良好的企業(yè)里 11 合格的準(zhǔn)主顧 1 有經(jīng)濟(jì)能力 誰(shuí)是能賺到錢的人 2 有決定權(quán)力 誰(shuí)是家中或企業(yè)里的掌權(quán)者 3 有壽險(xiǎn)需求 誰(shuí)是最需要保險(xiǎn)的人 4 身心都健康 誰(shuí)可能是 危險(xiǎn)者 5 容易接近 誰(shuí)是容易接近和拜訪的人 12 準(zhǔn)主顧開(kāi)拓的方法 1 緣故關(guān)系2 介紹人法3 陌生拜訪4 目標(biāo)市場(chǎng)5 職團(tuán)開(kāi)拓6 創(chuàng)意行銷 D M法 13 主顧開(kāi)拓十大要決1 每天補(bǔ)充 計(jì)劃100 每拜訪掉一個(gè)準(zhǔn)客戶 力爭(zhēng)加上兩個(gè)新名字 2 要想在壽險(xiǎn)業(yè)成功 不能光靠入行以前的人際關(guān)系 更取決于每天新認(rèn)識(shí)的人有多少 因此要避免把精力過(guò)于集中在緣故市場(chǎng) 3 培養(yǎng)一種潛意識(shí) 隨時(shí)隨地將每個(gè)有機(jī)會(huì)接觸的人都假設(shè)為準(zhǔn)客戶 直到確認(rèn)他們不是為止 4 將大部分時(shí)間花在合格的準(zhǔn)客戶身上 避免浪費(fèi)時(shí)間 14 5 服務(wù)老客戶 挖掘老客戶的潛力日益重要 力爭(zhēng)使老客戶的保險(xiǎn)多樣化 全面化 家庭化 6 開(kāi)拓一個(gè)屬于自己的目標(biāo)市場(chǎng) 掌握相關(guān)的知識(shí) 總結(jié)相關(guān)的經(jīng)驗(yàn) 獲得更好的效應(yīng) 7 無(wú)論街區(qū)設(shè)攤 還是企事業(yè)簡(jiǎn)報(bào)銷售 都要盡力布置成專業(yè)化的展示會(huì) 這樣才能在競(jìng)爭(zhēng)中招攬到好的客戶 8 成功很重要的一點(diǎn)是得到旁人 貴人 的支持和幫助 在壽險(xiǎn)業(yè)中的貴人就是影響力中心 爭(zhēng)取每十個(gè)中間培養(yǎng)一個(gè) 15 9 注意結(jié)交不同行業(yè)的推銷員 彼此交換客戶名單 另外還可以在各行業(yè)物色助銷員 這已被證明是非常有效的 10 牢記細(xì)胞分裂和原子裂變的連鎖反應(yīng) 一個(gè)分子裂為二個(gè) 二分裂為四 如此不斷 應(yīng)用在主顧開(kāi)拓上就是一個(gè)介紹二個(gè) 二個(gè)介紹四個(gè) 無(wú)限連鎖推介下去 推銷行業(yè)有句名言 就是跌倒了 也要抓一把沙子再站起來(lái) 16 尋找準(zhǔn)客戶的方法 一 緣故 同學(xué) 同鄉(xiāng) 同事 同好 同宗比如 鄰居 消費(fèi)關(guān)系 通過(guò)小孩關(guān)系認(rèn)識(shí)的人 從配偶的社交活動(dòng)中認(rèn)識(shí)的人 17 緣故拜訪 18 1 保險(xiǎn)是生活必需品 人人都需要的 2 他們更信任你 3 你是真心真意的為他們好 4 你絕對(duì)不希望由別人去為他們提供保險(xiǎn)服務(wù) 用積極的心態(tài)面對(duì)緣故 19 2020 1 15 20 如何開(kāi)口跟緣故談保險(xiǎn) 要領(lǐng) 多聽(tīng) 少說(shuō) 多發(fā)問(wèn) 21 告知的技巧 業(yè)務(wù)員 我現(xiàn)在保險(xiǎn)公司工作 你覺(jué)得好嗎 準(zhǔn)客戶 好 業(yè)務(wù)員 為什么 業(yè)務(wù)員 我現(xiàn)在保險(xiǎn)公司工作 你覺(jué)得好嗎 準(zhǔn)客戶 不好 業(yè)務(wù)員 為什么 22 發(fā)問(wèn)的技巧 業(yè)務(wù)員 請(qǐng)問(wèn)你對(duì)保險(xiǎn)的看法如何 23 請(qǐng)教的技巧 業(yè)務(wù)員 我剛進(jìn)公司 正在參加培訓(xùn) 讓我先給你講講 你看我講得好不好 也能讓我不斷提高 您從零開(kāi)始創(chuàng)業(yè) 現(xiàn)在已經(jīng)非常成功了 我現(xiàn)在也進(jìn)入了一個(gè)新的行業(yè) 能不能請(qǐng)教一下 如何才能成功 24 緣故拜訪的流程 1 告知對(duì)方自己在做保險(xiǎn)2 簡(jiǎn)要介紹保險(xiǎn)的好處3 給對(duì)方以信心 25 市場(chǎng)定位 要根據(jù)自身的特點(diǎn) 立足于適合自己的專門市場(chǎng) 擁有屬于自己的客戶源和銷售層面 26 市場(chǎng)定位檢測(cè) 一 我的性格特征是什么 有何受人歡迎之處 二 我有哪些興趣愛(ài)好 或一技之長(zhǎng) 三 以前從事過(guò)的工作或曾涉及的范圍是哪些 四 我一直感興趣的和向往的工作 行業(yè)是什么 五 在我的親戚朋友中有什么特別的社會(huì)關(guān)系 六 我平時(shí)喜歡跟哪一類人 年齡 職業(yè) 地位 性格 接觸 七 我最不愿意跟何種團(tuán)體和個(gè)人打交道 主管建議定位 自我市場(chǎng)定位 27 尋找準(zhǔn)客戶的方法 二 轉(zhuǎn)介紹來(lái)源 無(wú)盡的聯(lián)系 保戶朋友親戚業(yè)務(wù)來(lái)源中心 28 陌生拜訪 尋找準(zhǔn)客戶的方法 三 寫字樓 商鋪 社區(qū) 各類商戶 各類名冊(cè) 隨機(jī)拜訪 29 七個(gè)理由做陌拜一 磨練推銷技巧 尤其是接觸面談的能力 二 提高心理承受能力 學(xué)會(huì)如何靈活應(yīng)對(duì)拒絕 三 能隨機(jī)拜訪自己感興趣的人物或?qū)ο?四 能夠創(chuàng)造機(jī)會(huì)去接近更高更好的客戶層 五 可以有意識(shí)地進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓 六 輕松完成每天必定的拜訪次數(shù) 豐富拜訪內(nèi)容七 走運(yùn) 是 走 出來(lái)的 運(yùn)氣總是同拜訪的次數(shù)成正比 30 多拜訪一次 就多一次成功的機(jī)會(huì) 上帝是公平的 當(dāng)他關(guān)上一扇門的時(shí)候 一定會(huì)為你打開(kāi)另外一扇門 31 陌生拜訪之問(wèn)卷調(diào)查法 32 問(wèn)卷調(diào)查法 使用要領(lǐng) 心態(tài)上的準(zhǔn)備 多派一張調(diào)查表 就多一個(gè)準(zhǔn)客戶 物質(zhì)上的準(zhǔn)備 名片 展業(yè)工具 調(diào)查問(wèn)卷 儀表 行動(dòng)上的準(zhǔn)備 熟悉問(wèn)卷內(nèi)容 話術(shù)演練 33 話術(shù)精選 我是太平人壽的區(qū)域服務(wù)代表 按照公司要求在小區(qū)內(nèi)做保險(xiǎn)市場(chǎng)需求調(diào)查 希望能更好地服務(wù)大眾 不知能否耽誤您一點(diǎn)時(shí)間 幫忙填寫這份調(diào)查表 對(duì)您的支持 再次表示感謝 34 要做好準(zhǔn)備工作 清楚知道自己該說(shuō)什么 該做什么接觸的技巧與態(tài)度需要多演練 直到熟練為止注意與人初次見(jiàn)面的禮節(jié)與細(xì)節(jié) 能給對(duì)方留下好印象 加快建立信任的過(guò)程多做拜訪接觸 才能在實(shí)戰(zhàn)中積累出成功的經(jīng)驗(yàn) 陌生拜訪的注意事項(xiàng) 35 推銷事業(yè)的成功取決于兩個(gè)條件多少人認(rèn)識(shí)你你認(rèn)識(shí)多少人成功僅僅靠自己 更要靠