房產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理論文.doc

比較綠城房產(chǎn)與龍湖房產(chǎn)的企業(yè)管理之道前言：總所周知，在中國(guó)，綠城房產(chǎn)和龍湖房產(chǎn)都是品牌房產(chǎn)的代名詞。龍湖房產(chǎn)十年來(lái)專注于別墅項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)，堪稱房產(chǎn)行業(yè)的別墅專家。而在杭州，提起綠城房產(chǎn)，人們也總是將其與高端住宅掛鉤。兩個(gè)房產(chǎn)行業(yè)的佼佼者能在房產(chǎn)行業(yè)中一直處于領(lǐng)先地位，起在管理上必定有著不同一般的成功之道。下文通過(guò)對(duì)綠城房產(chǎn)與龍湖房產(chǎn)企業(yè)管理之道進(jìn)行分析，并進(jìn)而進(jìn)行對(duì)比，了解綠城與龍湖管理方面的異同點(diǎn)，以便于其他企業(yè)的借鑒與學(xué)習(xí)。關(guān)鍵詞：綠城房產(chǎn)，龍湖房產(chǎn)，企業(yè)管理，成功之道一、 綠城成功管理之道綠城自1995年成立以來(lái)獲得榮譽(yù)頗多。自1998年以來(lái)，歷年都被金融機(jī)構(gòu)評(píng)為AAA級(jí)信用單位、已連續(xù)5年名列中國(guó)房地產(chǎn)公司品牌價(jià)值TOP10，連續(xù)4年名列中國(guó)房地產(chǎn)百?gòu)?qiáng)企業(yè)綜合實(shí)力TOP10，并在中國(guó)質(zhì)量協(xié)會(huì)、全國(guó)用戶委員會(huì)組織開(kāi)展的“2004年度全國(guó)住宅用戶滿意度指數(shù)”測(cè)評(píng)活動(dòng)中用戶滿意度、用戶忠誠(chéng)度雙雙名列第一。綠城在短短的十幾年時(shí)間迅速發(fā)展成為全國(guó)排名第三的房地產(chǎn)業(yè)，其成功之處莫過(guò)于其正確的管理方面：1、 企業(yè)文化的戰(zhàn)略管理綠城定位“以商業(yè)模式運(yùn)營(yíng)的社會(huì)公益企業(yè)”，始終信奉“講正義，走正道，得正果”的企業(yè)宗旨，秉承“真誠(chéng)、善意、精致、完美”的核心價(jià)值觀，以“為員工創(chuàng)造平臺(tái)，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，為城市創(chuàng)造美麗，為社會(huì)創(chuàng)造財(cái)富”為企業(yè)使命，全面構(gòu)建人文、歷史、員工、工作、品質(zhì)、服務(wù)、社會(huì)等價(jià)值體系，努力打造“中國(guó)最具完整價(jià)值的房地產(chǎn)公司”，致力于為社會(huì)創(chuàng)造文明、和諧、溫馨、優(yōu)雅的居住文化及人文環(huán)境，為城市和歷史留下優(yōu)秀的建筑作品。正是在這樣一整套立意高遠(yuǎn)的文化理念的指引和驅(qū)使下，綠城專注于高品質(zhì)物業(yè)的開(kāi)發(fā)，更專注于對(duì)客戶全年齡段、全界面的服務(wù)。在對(duì)待產(chǎn)品方面：產(chǎn)品源于人品，人品源于人心“產(chǎn)品源于人品，人品源于人心?！本G城成功的一個(gè)最重要的原因，就是心態(tài)。所謂的心態(tài)，其實(shí)就是一個(gè)人關(guān)于“心”的問(wèn)題。一個(gè)人什么都可以不用改變，只要改變心態(tài)，這個(gè)人或許就會(huì)完全變成另外一個(gè)人。綠城還有兩個(gè)關(guān)鍵詞：“認(rèn)真”和“理想狀態(tài)”。人有些事情是必須要去做的，有很多事情是必須做好的，那么在這樣一個(gè)過(guò)程中，去認(rèn)識(shí)和做這些事情的目標(biāo)和努力，整個(gè)過(guò)程稱之為認(rèn)真。在普通而平凡的工作中，只要認(rèn)認(rèn)真真，能夠感動(dòng)自己、感動(dòng)他人、感動(dòng)上帝，哪怕不感動(dòng)，也是人生中的一個(gè)境界和修為。不管員工在這個(gè)公司或者不在這個(gè)公司工作；在這個(gè)行業(yè)或者在其他行業(yè)，綠城都倡導(dǎo)員工能以平和的心態(tài)，認(rèn)真地追求一種工作的理想狀態(tài)。強(qiáng)調(diào)以禮佛之心面對(duì)，并且要經(jīng)得起磨煉。在對(duì)待員工方面：鼓勵(lì)員工學(xué)習(xí)、成長(zhǎng)人是企業(yè)之本，員工是企業(yè)的最大財(cái)富，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的主要內(nèi)容。把企業(yè)還原成學(xué)校，這是綠城能夠有今天的重要機(jī)制之一。綠城在培訓(xùn)員工時(shí)，以工作中的實(shí)踐和心得體會(huì)為主，鼓勵(lì)員工認(rèn)真用心地去學(xué)習(xí)，倡導(dǎo)最重要的培訓(xùn)是在日常工作中。提出如果將每次會(huì)議都能變成學(xué)習(xí)和討論，這個(gè)公司就永遠(yuǎn)不可能缺乏人才。學(xué)習(xí)是現(xiàn)代社會(huì)的一個(gè)主導(dǎo)詞匯，現(xiàn)代社會(huì)就是一個(gè)學(xué)習(xí)型的社會(huì)，是一個(gè)人人求上進(jìn)的社會(huì)。這樣的社會(huì)才得以維系和發(fā)展，才不會(huì)到崩潰和滅亡的程度。我們這批人都是讀書(shū)和學(xué)習(xí)的受益者。綠城認(rèn)為最重要的文化傳承就是讀書(shū)和學(xué)習(xí)。綠城鼓勵(lì)員工認(rèn)真學(xué)習(xí)，從每一次會(huì)議學(xué)習(xí)，從日生活中學(xué)習(xí)。在綠城，讓員工感到歡欣鼓舞的，一是認(rèn)真的工作氛圍，二是很多員工通過(guò)不斷地學(xué)習(xí)進(jìn)步，從不太懂事的年輕人成長(zhǎng)為一個(gè)有效的管理者。綠城認(rèn)為如果員工們工作的心態(tài)境界都變得非常純正，非常端正，他們的知識(shí)、遠(yuǎn)見(jiàn)能力就會(huì)有非常大的提升。能夠帶動(dòng)員工和企業(yè)共同成長(zhǎng)，這就是管理者的最大成就，其實(shí)也可以視為公司管理工作的本體，甚至是管理的全部?jī)?nèi)容。綠城的管理者：一個(gè)感召者、一個(gè)傳教士綠城認(rèn)為管理這就是要善用自己的權(quán)力，把好的東西發(fā)揚(yáng)光大，把不好的東西消滅在萌芽狀態(tài)，然后迅速地把個(gè)別案例變成制度，形成體制。管理者的要?jiǎng)?wù)，在于讓每個(gè)人的良知、良心、良好的那一部分在團(tuán)隊(duì)里得以茂盛生長(zhǎng)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)期，薪酬待遇只是價(jià)值的一個(gè)重要部分，另外一個(gè)部分是榮譽(yù)和尊重。作為綠城的管理者能夠得到價(jià)值的認(rèn)同，甚至得到尊重和榮譽(yù)，是付出是非常多的。需要有一種責(zé)任感，一種除了養(yǎng)活自己、養(yǎng)家糊口以外，還有責(zé)任和義務(wù)在中國(guó)的傳統(tǒng)教育和先進(jìn)文化的感召、享有的基礎(chǔ)上，把這些文明成果進(jìn)一步發(fā)揚(yáng)光大，變成更多人享有的成果的責(zé)任和義務(wù)。綠城的管理者，幾乎是在做一個(gè)感召者、一個(gè)傳教士。 正是由于綠城在企業(yè)文化中的管理者以一位感召者、傳教士的名義鼓勵(lì)和感召員工不斷學(xué)習(xí)、讀書(shū)，傳承優(yōu)秀文化，才培養(yǎng)出一批用心做產(chǎn)品的員工。正是由于這一批優(yōu)秀的員工才使得綠城一直能夠執(zhí)著于“品質(zhì)”。綠城在產(chǎn)品宣傳上沒(méi)有太多驚人之語(yǔ)，但綠城品牌在大眾心目中卻已逐漸成為品質(zhì)代言：“要買(mǎi)就買(mǎi)綠城的房子”、“住綠城的房子是人生的愿望和理想”、“買(mǎi)綠城房子放心”此類口碑源源不絕，成為綠城執(zhí)著耕耘的最大動(dòng)力。當(dāng)“春江花月”、“深藍(lán)廣場(chǎng)”、“上海綠城”等經(jīng)典作品還在為人們所津津樂(lè)道，綠城早已投入新的思考和研究。而在市場(chǎng)對(duì)綠城品質(zhì)普遍信任的前提下，綠城還在2009年提出了一項(xiàng)“鷹眼行動(dòng)”，正式將品質(zhì)監(jiān)督納入客戶服務(wù)的范疇以鷹的敏銳之眼，在建設(shè)施工過(guò)程中防范于未然；在交付過(guò)程中，準(zhǔn)確查明問(wèn)題癥結(jié)并予以徹底修復(fù)，以此為綠城的“精品戰(zhàn)略”再添籌碼。2、產(chǎn)品管理中的優(yōu)質(zhì)的園區(qū)服務(wù)綠城的另一大特點(diǎn)就是甘愿做看似“吃力不討好”之事。早在上世紀(jì)90年代，當(dāng)多數(shù)人對(duì)“物業(yè)服務(wù)”尚無(wú)意識(shí)、甚至多數(shù)開(kāi)發(fā)商嫌物業(yè)管理“吃力不討好”之時(shí)，綠城已率先開(kāi)設(shè)自己的物管公司。綠城很早就意識(shí)到，房地產(chǎn)不是一個(gè)短期的建設(shè)行為，而是讓房子與人共成長(zhǎng)的終身責(zé)任。而2007年，綠城“園區(qū)生活服務(wù)體系”的問(wèn)世，更讓綠城的使命全面升級(jí)。在這套園區(qū)生活服務(wù)體系中，綠城再一次以“人文關(guān)懷”描繪了一幅理想畫(huà)面：在首個(gè)試點(diǎn)項(xiàng)目“綠城藍(lán)庭”中，少兒活動(dòng)中心、老年大學(xué)、綠城醫(yī)院藍(lán)庭分院、園區(qū)食堂等特色配套，讓我們看到了“老有所樂(lè)，幼有所養(yǎng)，眾樂(lè)融融”的美好狀態(tài)。而這樣的狀態(tài)甚至已成為“中國(guó)人居”的重要課題：國(guó)家住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部、杭州市政府、清華大學(xué)、北京國(guó)際城市發(fā)展研究院、中國(guó)房地產(chǎn)及住宅研究會(huì)等部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)和專家多次來(lái)杭研討，而國(guó)家住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部已將此課題立項(xiàng)研究。2009年夏天，全國(guó)綠城社區(qū)的小業(yè)主都為免費(fèi)游泳培訓(xùn)“海豚計(jì)劃”雀躍了一番；而即將推出的敬老行動(dòng)“紅葉計(jì)劃”又將為全國(guó)的綠城社區(qū)帶來(lái)溫暖。還會(huì)有越來(lái)越多的服務(wù)和活動(dòng)將成為園區(qū)常態(tài)，綠城的“人文理想”也正由此散播：“園區(qū)服務(wù)就是把人文關(guān)懷融入到日常的服務(wù)中去，它就像一?；鸱N，將帶來(lái)整個(gè)城市的生活園區(qū)服務(wù)的改善、生活質(zhì)量的改善、生活環(huán)境的改善?！比?、龍湖成功管理之道自2009年12月以來(lái)已由2個(gè)年頭，也是龍湖進(jìn)駐杭州市場(chǎng)的兩個(gè)年頭。龍湖自最初進(jìn)入杭州市場(chǎng)那年便以大手筆拿下下沙金沙湖4塊土地一舉創(chuàng)下杭州單日單個(gè)公司拿地金額之最，并在當(dāng)年的主城區(qū)拿地房企中，僅次于綠城和濱江，排名第三。龍湖這樣一個(gè)外來(lái)房企，在短短兩年內(nèi)其發(fā)展的顧客的忠誠(chéng)度達(dá)到相當(dāng)高的水平。據(jù)統(tǒng)計(jì)：86%的業(yè)主具有龍湖產(chǎn)品的再購(gòu)買(mǎi)意向，88%的業(yè)主表示愿意推薦他人購(gòu)買(mǎi)龍湖樓盤(pán)，1個(gè)家庭帶動(dòng)家族內(nèi)8個(gè)家庭入住龍湖。業(yè)主們的口口相傳，正是龍湖在杭州開(kāi)盤(pán)當(dāng)天就能銷(xiāo)售80%套房子的重要原因。那么，龍湖是采用怎樣的管理之道來(lái)感動(dòng)業(yè)主的呢？1、產(chǎn)品管理中營(yíng)造的浪漫舒適的生活氛圍將植物當(dāng)作建筑的外衣讓本來(lái)素昧平生的購(gòu)房者，成為自己的業(yè)主，并讓他們產(chǎn)生強(qiáng)烈的歸屬感，這顯然并不是一個(gè)容易的過(guò)程。龍湖認(rèn)為，首先肯定要將建筑本身做好，這是好生活的根本。正因?yàn)槿绱?，龍湖不斷揚(yáng)棄、推敲出更適宜居住的產(chǎn)品，無(wú)論是別墅、洋房、公寓、商業(yè)還是寫(xiě)字樓，都有不少自己的經(jīng)典作品。不過(guò)，龍湖開(kāi)發(fā)的小區(qū)，讓人最為津津樂(lè)道的，除建筑本身之外，更是那種詩(shī)意浪漫的、閑適的、絢爛多彩的生活氛圍。這其中，景觀起了巨大的作用。龍湖追求園林與建筑和諧共生，把植物作為建筑的外立面。在龍湖的小區(qū)即使是新交付小區(qū)里，也往往是樹(shù)影婆娑，密林掩映，那是因?yàn)辇埡谧雒總€(gè)項(xiàng)目的景觀時(shí)候，都從項(xiàng)目同緯度氣候、地理?xiàng)l件近似的地方，選擇與項(xiàng)目匹配的高大植物全冠移植，這在業(yè)界還鮮有開(kāi)發(fā)商能夠做到。龍湖對(duì)植物高度、胸徑、冠幅等都有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)行“一樹(shù)一檔”制度，從起挖、種植過(guò)程，到養(yǎng)護(hù)狀態(tài)做全過(guò)程跟蹤記錄。運(yùn)輸中，每一棵樹(shù)都享受“專車(chē)”待遇。為了保證“大樹(shù)們”的存活率，工程師們先將它們從大山上移植于山下，而后又移植到郊區(qū)龍湖的苗圃，最后才被移植到小區(qū)，實(shí)現(xiàn)了“三級(jí)跳”。為了營(yíng)造更好的居住環(huán)境，龍湖采用5重垂直綠化，由大喬木、小喬木、灌木、層次豐富的花卉、草坪、草皮等形成，同時(shí)，施工現(xiàn)場(chǎng)采用360度成樹(shù)定位，以圖找到跟周邊建筑最匹配讓業(yè)主最舒服的角度，這些都讓業(yè)主提前20年就享受到了成熟園林。人性化的物業(yè)服務(wù)龍湖的理念是“善待你一生”，除了孜孜以求的產(chǎn)品細(xì)節(jié)之外，物業(yè)服務(wù)無(wú)疑是龍湖給業(yè)主帶來(lái)最大滿足，也最為外界所稱道的一點(diǎn)。在龍湖，流傳著無(wú)數(shù)的物管真情小故事。清晨，龍湖保潔員在做園區(qū)清潔時(shí)，會(huì)在水桶中放一塊抹布后再開(kāi)水龍頭，為的是避免接水時(shí)所發(fā)出的噪音影響業(yè)主；深夜10點(diǎn)以后，龍湖小區(qū)的物管人員會(huì)將園區(qū)的路燈調(diào)暗1/3的亮度，這個(gè)比例經(jīng)過(guò)嚴(yán)格測(cè)算，這既可以減少燈照對(duì)低樓層業(yè)主的干擾，又不會(huì)影響深夜回家的業(yè)主行路；為了讓每位業(yè)主享受寧?kù)o的美夢(mèng)，夜間巡邏的隊(duì)員都會(huì)專門(mén)配備一副耳機(jī)、一雙軟底皮鞋，以降低對(duì)話、腳步聲對(duì)業(yè)主休息的干擾。此外，龍湖物管還有一些統(tǒng)一的細(xì)節(jié)規(guī)范，雨停后20分鐘內(nèi)路上不允許看到積水；樓梯扶手、小木條凳，抹擦方向必須統(tǒng)一；園區(qū)草坪上草的高度不得超過(guò)10厘米；每平方米雜草數(shù)量不得超過(guò)5株諸如這些還有很多，并且每年都會(huì)新增10-20個(gè)。2、營(yíng)銷(xiāo)策略中一切為了銷(xiāo)售推廣策略營(yíng)銷(xiāo)為王，置業(yè)顧問(wèn)強(qiáng)大的銷(xiāo)售壓力龍湖堅(jiān)持營(yíng)銷(xiāo)為王，營(yíng)銷(xiāo)與公司其他部門(mén)不是平級(jí)關(guān)系，營(yíng)銷(xiāo)可以直接下任務(wù)書(shū)，其他部門(mén)趕工也必須完成。一個(gè)樓盤(pán)的開(kāi)盤(pán)意味著職業(yè)顧問(wèn)莫大的壓力。置業(yè)顧問(wèn)幾乎每天12點(diǎn)以后下班。比如龍湖翠微的樣板間開(kāi)放，每個(gè)置業(yè)顧問(wèn)必須邀請(qǐng)到20組新客戶到場(chǎng)，否則下崗，龍湖三千城開(kāi)盤(pán)，每個(gè)置業(yè)顧問(wèn)必須成交6套以上，否則勸退。強(qiáng)大的工作壓力下，置業(yè)顧問(wèn)們就不得不下苦功夫銷(xiāo)售，這也是龍湖能取得驕人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的一個(gè)非常重要的原因。全方位的銷(xiāo)售說(shuō)辭龍湖置業(yè)顧問(wèn)在一個(gè)項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)期間銷(xiāo)售幾乎每天需要開(kāi)會(huì)，需要針對(duì)銷(xiāo)售說(shuō)辭的培訓(xùn)。真正做到了全方位的銷(xiāo)售說(shuō)辭。比如樓盤(pán)三千城中在有客戶覺(jué)得送裝修只是加了一層皮，作為變相降價(jià)的幌子。他們的回答是現(xiàn)在萬(wàn)科都敢公開(kāi)降價(jià)了，誰(shuí)不敢降價(jià)？而我們的裝修是為您考慮更多生活細(xì)節(jié)，省錢(qián)省心省力。有客戶覺(jué)得三千城戶型尺寸空間較小，不如萬(wàn)科。他們會(huì)告訴你擺一張床的尺寸、再放一個(gè)衣柜的尺寸、開(kāi)門(mén)的距離、抽屜打開(kāi)需要的空間；告訴你龍湖的戶型設(shè)計(jì)都是集團(tuán)專門(mén)研發(fā)的，戶型的空間尺寸設(shè)計(jì)師都會(huì)事先考慮并嘗試擺放，實(shí)用性很強(qiáng)，不像萬(wàn)科的戶型，走廊太長(zhǎng)，還沒(méi)有生活陽(yáng)臺(tái)，浪費(fèi)空間也不好用。龍湖精細(xì)、全面的銷(xiāo)售說(shuō)辭，無(wú)論業(yè)主有多少不滿，置業(yè)顧問(wèn)們總是能用最優(yōu)美、最貼心的話語(yǔ)來(lái)將其解決這樣便減少了銷(xiāo)售過(guò)程中的許多阻力，加速了樓盤(pán)銷(xiāo)售進(jìn)度。四、二者管理的異同點(diǎn)龍湖和綠城在管理方面都取得了很大的成功，而二者在管理方面既有相同之處又有不同之處。二者的相同之處：1、 都注重產(chǎn)品管理龍湖和綠城都非常注重產(chǎn)品管理。特別是在其園區(qū)服務(wù)方面做的都比較成功。2、 都是用企業(yè)文化帶動(dòng)銷(xiāo)售龍湖和綠城都有各自的企業(yè)文化，龍湖最顯著地文化特點(diǎn)便是一切為了銷(xiāo)售的瘋狂地銷(xiāo)售文化，這在很大程度上帶動(dòng)了樓盤(pán)的銷(xiāo)售速度。而綠城同樣也是利用其“商以人文而載道”的企業(yè)文化去感染顧客，讓他們以住上綠城的房子為夢(mèng)想和愿望。這在一定程度上也增加了顧客的忠誠(chéng)度，帶動(dòng)了銷(xiāo)售。二者的不同之處：1、 在產(chǎn)品管理方面，一個(gè)大氣，一個(gè)細(xì)膩龍湖和綠城在產(chǎn)品管理的園區(qū)物業(yè)管理中一個(gè)體現(xiàn)的是細(xì)膩，一個(gè)體現(xiàn)的是大氣。龍湖的物業(yè)管理注重細(xì)節(jié)，比如上面提到的清晨清潔時(shí)在水桶里面放一塊抹布，以防吵醒業(yè)主；晚上路燈調(diào)暗1/3的亮度等等，無(wú)一不體現(xiàn)其細(xì)致入微的產(chǎn)品管理方式。而對(duì)于綠城，其所進(jìn)行的園區(qū)管理中，其表現(xiàn)處處體現(xiàn)其大氣。比如“園區(qū)生活服務(wù)體系”、免費(fèi)游泳培訓(xùn)“海豚計(jì)劃”、敬老行動(dòng)“紅葉計(jì)劃”等都能到其在建設(shè)和諧小區(qū)、和諧社會(huì)的貢獻(xiàn)之大。2、 文化銷(xiāo)售的方式不同 龍湖和綠城雖說(shuō)都再很大程度上利用文化來(lái)帶動(dòng)銷(xiāo)售，但是其帶動(dòng)的方式不同。綠城是利用自己企業(yè)獨(dú)特的企業(yè)文化魅力來(lái)感染、熏陶，進(jìn)而讓顧客心甘情愿地樂(lè)意曲面綠城的產(chǎn)品，這是一種魅力的感染。而龍湖則是利用其強(qiáng)大的銷(xiāo)售文化來(lái)帶動(dòng)銷(xiāo)售的，其銷(xiāo)售部門(mén)的壓力之大，在強(qiáng)大的銷(xiāo)售壓力下，置業(yè)顧問(wèn)想盡各種辦法進(jìn)行產(chǎn)品的銷(xiāo)售，去說(shuō)服顧