國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作.doc

國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作 俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，當(dāng)然，這在商務(wù)談判中也不例外。所以國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作毫無疑問就是要先了解對(duì)方! (一)明確談判目標(biāo) 作為指導(dǎo)談判的核心，談判目標(biāo)尤為重要，你可能會(huì)考慮“協(xié)議包括哪些內(nèi)容”、“我希望對(duì)方答應(yīng)我哪些條件”、“對(duì)我來說什么最重要”等問題，這些都屬于談判目標(biāo)，甚至還要提前考慮到我準(zhǔn)備在哪些方面讓步。 在談判前，為了做到有的放矢，我們應(yīng)設(shè)定不同的靈活機(jī)動(dòng)目標(biāo)，根據(jù)談判情形選擇不同層次的目標(biāo)。 1.必達(dá)目標(biāo)。這是不可放棄的基本目標(biāo)，如果不能實(shí)現(xiàn)，就須放棄談判。 2.希望目標(biāo)。它是談判者力爭的在實(shí)際需求利益得到滿足后追求一個(gè)額外利益的理想目標(biāo)，除非迫不得已，一般情況不放棄。 3.可能目標(biāo)。作為最理想的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)的難度很大，一般情況下可以放棄。 (二)分析切入點(diǎn) 1.“知己” “知己”即首先了解自己，了解本企業(yè)產(chǎn)品及經(jīng)營狀況?？辞遄约旱膶?shí)際水平與現(xiàn)處的市場地位，對(duì)于談判地位確立及決策制定十分重要。只有對(duì)自家產(chǎn)品規(guī)格、性能、質(zhì)量、用途、銷售狀況、競爭狀況、供需狀況等熟悉，才能更全面地分析自己的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，評(píng)估自己的力量，從而認(rèn)定自我需要，滿懷信心地坐在談判桌前。 然而，僅僅了解本企業(yè)是不夠的，代表企業(yè)出席談判的談判人員作為直接參與談判交鋒的當(dāng)事人，其談判技巧、個(gè)人素質(zhì)、情緒及對(duì)事物的談判分析應(yīng)變能力直接影響談判結(jié)果，因此，談判者需要對(duì)自己進(jìn)行了解，如“遇到何事易生氣”等影響談判的個(gè)人情緒因素，使自己在談判中避免因此而影響談判效果。同時(shí)，談判者也可以事先對(duì)談判場景進(jìn)行演練，針對(duì)可能發(fā)生的沖突作好準(zhǔn)備，鍛煉應(yīng)變能力，以免一旦實(shí)際遭遇，措手不及，難以控制局面。 2.“知彼” “知彼”即對(duì)談判對(duì)手調(diào)查分析，越了解對(duì)方，越能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。如果我們?nèi)ベI蘋果，就不會(huì)去文具店，我們會(huì)選擇能滿足自己需求的目標(biāo)-水果店，當(dāng)然我們也不會(huì)在任意一個(gè)水果攤買，會(huì)想會(huì)看，會(huì)貨比三家，談判亦是如此。在談判前，當(dāng)對(duì)手選定了，應(yīng)針對(duì)與己談判的企業(yè)，進(jìn)行企業(yè)類型、結(jié)構(gòu)、投資規(guī)格等一系列基礎(chǔ)性調(diào)查，分析對(duì)方市場地位，明確其談判目標(biāo)，即了解對(duì)方為什么談判、是否存在什么經(jīng)營困難等會(huì)對(duì)談判主權(quán)產(chǎn)生影響的因素，將其優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)細(xì)細(xì)分析，使自己能避實(shí)就虛，在談判中占主動(dòng)地位。當(dāng)然，與此同時(shí)，也不能忽視對(duì)該企業(yè)的資信調(diào)查，確定其是否具有經(jīng)營許可等能力，降低信用風(fēng)險(xiǎn)。 “知彼”與“知己”同樣，也應(yīng)通過各種途徑去詳細(xì)摸清對(duì)方談判代表的一切情況。也許要談判的人是和你打過交道的，即使有過不愉快，也應(yīng)該開誠布公強(qiáng)調(diào)會(huì)積極避免此類事情再發(fā)生。如果對(duì)方是新客戶，就更應(yīng)從其個(gè)人簡歷、興趣愛好、談判思維及權(quán)限等方面進(jìn)行不帶任何個(gè)人色彩的了解，做到心中有數(shù)。 “知彼”與“知己”同樣，也應(yīng)通過各種途徑去詳細(xì)摸清對(duì)方談判代表的一切情況。也許要談判的人是和你打過交道的，即使有過不愉快，也應(yīng)該開誠布公強(qiáng)調(diào)會(huì)積極避免此類事情再發(fā)生。如果對(duì)方是新客戶，就更應(yīng)從其個(gè)人簡歷、興趣愛好、談判思維及權(quán)限等方面進(jìn)行不帶任何個(gè)人色彩的了解，做到心中有數(shù)。 3.“知同行” “知同行”，顧名思義，就是關(guān)注行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)的產(chǎn)品及經(jīng)營狀況。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)面臨著國內(nèi)外同行業(yè)的激烈競爭。也許當(dāng)你正與談判對(duì)手討價(jià)還價(jià)之時(shí)，被忽視的第三者已準(zhǔn)備坐收漁翁之利了。所以必須以主動(dòng)的姿態(tài)對(duì)整個(gè)市場該行業(yè)的經(jīng)營狀況及形勢(shì)展開調(diào)查，從主要競爭者入手，了解其主要商品類型、性能、質(zhì)量、價(jià)格等信息，包括同行資信、市場情況及決策方式等，對(duì)比相互優(yōu)勢(shì)及差距，便于本企業(yè)談判時(shí)，以己之長較他之短，制定適于自己的談判戰(zhàn)略。 4.“知環(huán)境” 眾所周知，談判不是一項(xiàng)孤立的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，它總是在一定環(huán)境下進(jìn)行，政治法律、經(jīng)濟(jì)建設(shè)、社會(huì)環(huán)境、自然資源