0904鄭大倫福建公司省市縣三級(jí)管理體系培訓(xùn)材料簡(jiǎn)版0218

增值業(yè)務(wù)省市縣三級(jí)管理體系 福州卓遠(yuǎn)文化傳播有限公司 二零零九年一月 2 1 三級(jí)體系構(gòu)建思路 2 目錄 三級(jí)體系建設(shè)背景 小結(jié)與體會(huì) 3 3 第一章：三級(jí)體系建設(shè)背景 4 三級(jí)體系建設(shè)背景 福建移動(dòng)增值業(yè)務(wù)在近年來(lái)取得了長(zhǎng)足的發(fā)展，但同時(shí)也存在阻礙健康可持續(xù)發(fā)展的四大瓶頸： 發(fā)展用戶的方式過(guò)于側(cè)重簡(jiǎn)單捆綁，造成增值業(yè)務(wù)發(fā)展量質(zhì)失衡； “重定制、輕使用，重捆綁、輕發(fā)展” 突出，套餐沉默比例較高； 部分未納入 KPI的基礎(chǔ)指標(biāo)發(fā)展緩慢。 發(fā)展瓶頸一 QUESTIONS 示例 （一不小心，隨時(shí)都會(huì)掉下來(lái)?。?實(shí)效性如何加強(qiáng)？ 數(shù)據(jù)來(lái)源： 2008年 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)會(huì)議 數(shù)據(jù)事例 發(fā)展瓶頸之一 5 三級(jí)體系建設(shè)背景 產(chǎn)品種類日益增多，營(yíng)銷手段較單一，渠道拓展和轉(zhuǎn)型進(jìn)展緩慢； 大眾市場(chǎng)向分眾、甚至微眾市場(chǎng)轉(zhuǎn)變的過(guò)程中，營(yíng)銷工作將更細(xì)、更精、更深，而當(dāng)前的運(yùn)營(yíng)資源無(wú)法滿足要求； 基層公司指標(biāo)繁多而運(yùn)營(yíng)資源較為不足。 發(fā)展瓶頸二 QUESTIONS 示例 KPI KPI KPI KPI KPI KPI 省 市 縣 KPI指標(biāo)層層分解，造成縣級(jí)單位指標(biāo)多，壓力大 營(yíng)銷力量不足如何突破？ （一不小心，隨時(shí)都會(huì)掉下來(lái)?。?發(fā)展瓶頸之二 6 三級(jí)體系建設(shè)背景 省市縣一體化運(yùn)營(yíng)能力薄弱，各級(jí)組織各自為戰(zhàn)； 省統(tǒng)一策略無(wú)法有效貫徹，執(zhí)行力層層遞減，營(yíng)銷效果不理想。 發(fā)展瓶頸三 QUESTIONS 客戶感知較差，增值業(yè)務(wù)投訴情況不斷發(fā)生。 發(fā)展瓶頸四 QUESTIONS 示例 說(shuō)明： 07年增值業(yè)務(wù)服務(wù)滿意度低于全部產(chǎn)品及服務(wù)的平均水平； 07年第 4季度增值業(yè)務(wù)投訴上升，其它下降； 合作業(yè)務(wù)和自有業(yè)務(wù)投訴仍居中前列。 如何進(jìn)一步提升客戶感知？ （一不小心，隨時(shí)都會(huì)掉下來(lái)！） 一體化如何加強(qiáng)？ 發(fā)展瓶頸之三、四 7 第二章：三級(jí)體系構(gòu)建思路 8 三級(jí)體系構(gòu)建整體思路 驅(qū)勱引擎 省市縣一體化運(yùn)營(yíng)能力有待提升 通過(guò)構(gòu)建“省市縣三級(jí)管理體系”，清晰定位各級(jí)組織的職能分工，科學(xué)制定業(yè)務(wù)發(fā)展考核方式，合理調(diào)整營(yíng)銷服務(wù)工作模式，實(shí)現(xiàn)增值業(yè)務(wù)管理流程的優(yōu)化重組。 考核指標(biāo)分解方式有待優(yōu)化 增值業(yè)務(wù)發(fā)展意識(shí)有待增強(qiáng) 目標(biāo)設(shè)定 各級(jí)組織分工明確、流程順暢、執(zhí)行到位，實(shí)現(xiàn)發(fā)展健康化 讓合適的產(chǎn)品在合適的通路上銷售，實(shí)現(xiàn)效益最大化 三個(gè)轉(zhuǎn)變 9 職能分工的優(yōu)化重組 市公司 省公司 縣公司 省市縣三級(jí)職能轉(zhuǎn)變將圍繞 減少 、 強(qiáng)化 、移除 、 引入 四要素進(jìn)行展開 ， 在資源總量不變的情況下 ， 實(shí)現(xiàn) 1+1+13的綜合效益最大化 。 四要素內(nèi)涵如下： “ 減少 ” 即由多變少的轉(zhuǎn)變 ， 指原本負(fù)責(zé)的事情在工作量或內(nèi)容等方面進(jìn)行核減 “ 強(qiáng)化 ” 即由少變多的轉(zhuǎn)變 ， 指原本負(fù)責(zé)的事情在工作量或內(nèi)容等方面進(jìn)行增加 “ 移除 ” 即由有到無(wú)的轉(zhuǎn)變 ， 指原本負(fù)責(zé)的事情轉(zhuǎn)移至其它層級(jí)組織負(fù)責(zé) “ 引入 ” 即由無(wú)到有的轉(zhuǎn)變 ， 指原本由其它層級(jí)組織負(fù)責(zé)的事情轉(zhuǎn)移至本單位 減少、移除 強(qiáng)化 強(qiáng)化、引入 10 職能分工的優(yōu)化重組 省公司職能轉(zhuǎn)變情況 省市縣公司職能分工的優(yōu)化 省公司為充分發(fā)揮資源掌控集中等優(yōu)勢(shì)，確保運(yùn)營(yíng)資源的優(yōu)化與配置，將從“引入”、“強(qiáng)化”兩要素入手展開職能轉(zhuǎn)變。 強(qiáng)化 營(yíng)銷策劃和運(yùn)營(yíng)管理職能： 進(jìn)一步強(qiáng)化營(yíng)銷策劃職能，加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)的統(tǒng)一營(yíng)銷，對(duì)更多產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)推廣，加強(qiáng)精細(xì)化營(yíng)銷。 省市間的溝通協(xié)作： 注重各增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的可行性和有效性。在制定策略時(shí)，聯(lián)合市公司進(jìn)行共同研究和制定，并形成常態(tài)化制度。 引入 生產(chǎn)性職能： 省公司發(fā)揮外部資源協(xié)調(diào)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)新型省級(jí)商務(wù)渠道的拓展及合作營(yíng)銷等方式，承擔(dān)生產(chǎn)任務(wù)。 直接承擔(dān)市場(chǎng)指標(biāo)： 結(jié)合生產(chǎn)性職能的引入，直接承擔(dān)部分 KPI指標(biāo)，并負(fù)責(zé)各類較不成熟的產(chǎn)品推廣。 11 職能分工的優(yōu)化重組 市公司職能轉(zhuǎn)變情況 省市縣公司職能分工的優(yōu)化 市公司繼續(xù)發(fā)揮資源協(xié)調(diào)及對(duì)縣公司管理的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)進(jìn)一步強(qiáng)化生產(chǎn)性職能。將從“引入”、“強(qiáng)化”兩要素入手展開職能轉(zhuǎn)變。 引入 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)資源管控： 市公司將集中管理和使用 PUSH、外呼等點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直銷資源，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化分析和管理，提升資源使用效益。 直接承擔(dān)市場(chǎng)指標(biāo)： 配合生產(chǎn)性職能的強(qiáng)化，直接承擔(dān)一定比例的 KPI指標(biāo)。 強(qiáng)化 強(qiáng)化執(zhí)行與拓展： 加強(qiáng)本地營(yíng)銷案的細(xì)化和執(zhí)行工作，并加強(qiáng)市級(jí)營(yíng)銷資源的合作、商務(wù)模式的建設(shè)、新型商務(wù)渠道的拓寬等。 指導(dǎo)監(jiān)控： 市公司將對(duì)縣公司的實(shí)體渠道管理和銷售促進(jìn)進(jìn)行指導(dǎo)及監(jiān)控管理。 12 職能分工的優(yōu)化重組 縣公司職能轉(zhuǎn)變情況 省市縣公司職能分工的優(yōu)化 各縣分公司在實(shí)際工作中圍繞“成熟渠道”概念，有效促進(jìn)了渠道直接銷售能力的提升，并完善渠道相關(guān)的營(yíng)銷基礎(chǔ)工作建設(shè)，從“減少”、“移除”、“強(qiáng)化”三個(gè)方面展開職能優(yōu)化。 減少 KPI指標(biāo)： 各類不適合縣級(jí)單位的 KPI指標(biāo) 階段性活動(dòng)指標(biāo)： 集團(tuán)、省市公司下達(dá)的各類階段性營(yíng)銷活動(dòng)指標(biāo)全面實(shí)現(xiàn) 移除 非渠道類基礎(chǔ)工作： 外呼、 PUSH、線上傳播等非渠道類基礎(chǔ)工作； 非成熟產(chǎn)品的銷售工作： 這里主要指各類新開發(fā)產(chǎn)品、非成熟產(chǎn)品的營(yíng)銷工作和各類主題營(yíng)銷活動(dòng)策劃。 強(qiáng)化 渠道維護(hù)及拓展： 新型社會(huì)渠道的開發(fā)及維護(hù)工作和成熟渠道的運(yùn)營(yíng)維護(hù)工作。 其它基礎(chǔ)職能建設(shè)： 地面?zhèn)鞑?、銷售人員培訓(xùn)、客戶體驗(yàn)、銷售維護(hù)等營(yíng)銷基礎(chǔ)工作，以及其他重要交辦事項(xiàng)。 13 職能分工的優(yōu)化重組 圍繞“渠道”開展?fàn)I銷基礎(chǔ)工作建設(shè) 職能分工的優(yōu)化重組是管理變革的核心。省市縣三級(jí) 職能轉(zhuǎn)變 將圍繞“ 讓三級(jí)組織做適合自己的事，尤其是讓縣級(jí)單位做力所能及的事 ”，分別從 減少 、 強(qiáng)化 、 移除 、 引入 四要素進(jìn)行展開，在資源總量不變的情況下，實(shí)現(xiàn)1+1+13的綜合效益最大化。 縣公司 減少 KPI指標(biāo)全面承擔(dān) 階段性活動(dòng)指標(biāo)全面承擔(dān) 移除 非渠道類基礎(chǔ)工作（外呼） 非成熟產(chǎn)品的銷售工作（產(chǎn)品研發(fā)或活動(dòng)策劃等） 強(qiáng)化 渠道維護(hù)和拓展 其它基礎(chǔ)職能建設(shè)（地面?zhèn)鞑ァ⑴嘤?xùn)、銷售維護(hù)等） 繼續(xù)發(fā)揮資源協(xié)調(diào)及對(duì)縣公司管理的優(yōu)勢(shì)并強(qiáng)化生產(chǎn)職能 市公司 引入 直接承擔(dān)部分市場(chǎng)指標(biāo)； 強(qiáng)化生產(chǎn) 資源統(tǒng)籌（點(diǎn)對(duì)點(diǎn)資源（ PUSH、短信、外呼等） 強(qiáng)化 營(yíng)銷案的細(xì)化和落地執(zhí)行 地市級(jí)營(yíng)銷資源合作； 商務(wù)模式的建設(shè)； 新型商務(wù)渠道拓展； 實(shí)體渠道指導(dǎo)及監(jiān)控管理 發(fā)揮資源掌控集中等優(yōu)勢(shì)，重在戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的制定并強(qiáng)化生產(chǎn)職能 省公司 引入 生產(chǎn)性職能（商務(wù)渠道的拓展及合作營(yíng)銷、整合省級(jí)資源的合作營(yíng)銷）； 直接承擔(dān)部分市場(chǎng)指標(biāo) 強(qiáng)化 全省性營(yíng)銷策劃和運(yùn)營(yíng)管理（涉及互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，對(duì)更多產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)推廣，加強(qiáng)精細(xì)化營(yíng)銷）； 省市間溝通，協(xié)同營(yíng)銷 14 職能分工的優(yōu)化重組 各市公司在崗位設(shè)置上， 擴(kuò)大營(yíng)銷策劃的崗位職責(zé)、增加合作及支撐的崗位職責(zé) 市公司 各縣公司在渠道管理人員的崗位職責(zé)明確增加了 增值業(yè)務(wù)渠道推廣和管理 縣公司 崗位對(duì)應(yīng)職責(zé)優(yōu)化 省公司 市公司 引入合作伙伴 （如手機(jī)游戲、互聯(lián)網(wǎng)） 強(qiáng)化生產(chǎn)性職能 重點(diǎn)轉(zhuǎn)變 資源整合（如：外呼集中、營(yíng)銷政策統(tǒng)一、返還操作規(guī)范） 強(qiáng)化生產(chǎn)性職能 縣公司 專注渠道拓展及維系 渠道拓展及管控能力顯著提升 手機(jī)游戲業(yè)務(wù)，全國(guó)唯一突破 1%普及率； 互聯(lián)網(wǎng)類， 139郵箱客戶活躍度自 7月后連續(xù)四個(gè)月位列全國(guó) 第一 ； 以外呼為例： 成功率穩(wěn)步上升，資料利用率月均提升 25%以上 外呼不規(guī)范引發(fā)的投訴降低了近 20% 4-9月份縣級(jí)單位累計(jì)新拓展渠道 628個(gè)： 傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道 484個(gè)（含 24小時(shí)自助廳） 新型社會(huì)渠道 144個(gè)（含社區(qū)服務(wù)站） 成果展示 市縣公司崗位職責(zé)優(yōu)化 職能優(yōu)化效果情況 15 考核內(nèi)容及方式的變革 圍繞省市縣三級(jí)單位職能的轉(zhuǎn)變制定相應(yīng)的考核體系，實(shí)現(xiàn)考核重心的轉(zhuǎn)變、 KPI指標(biāo)的回收和 GS過(guò)程考核內(nèi)容的調(diào)整，促進(jìn)增值業(yè)務(wù)健康發(fā)展。 KPI指標(biāo)回收 三個(gè)步驟 GS過(guò)程考核內(nèi)容的調(diào)整 考核重心的轉(zhuǎn)變 省公司以 KPI為主， GS考核為輔。 市公司強(qiáng)化 GS指標(biāo)，降低 KPI比重。 縣公司 GS指標(biāo)為主， KPI指標(biāo)為輔。 省市公司將不適合縣公司承擔(dān)的指標(biāo)予以回收幵直接承擔(dān)。 縣公司只承擔(dān)成熟產(chǎn)品指標(biāo)中，適宜在成熟渠道上推廣的部分比例。 五個(gè)維度：產(chǎn)品落地、人員素質(zhì)、方案執(zhí)行、配合協(xié)作、特色亮點(diǎn)。 各產(chǎn)品指標(biāo)在省市縣三級(jí)組織中的承擔(dān)比例，依據(jù)該產(chǎn)品與通路的關(guān)聯(lián)度進(jìn)行比例分配。 回收模式 16 營(yíng)銷工作主要方式的變化 根據(jù)“越成熟越下移”的原則，構(gòu)建“雙重勱態(tài)調(diào)整”模型，同時(shí)，加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)、體驗(yàn)客戶的招募以及全省資源的統(tǒng)一引入和管控，實(shí)現(xiàn)“把合適的產(chǎn)品放在合適的通路上銷售” 。 產(chǎn)品成熟度評(píng)判維度 ：普及率、目標(biāo)客戶接受程度、渠道推廣難易度、產(chǎn)品穩(wěn)定性和便捷性 產(chǎn)品管控 管控主體 通路管控 通路成熟度評(píng)判維度 ：客戶認(rèn)知情況、使用覆蓋率、平臺(tái)穩(wěn)定性 承擔(dān)非成熟產(chǎn)品的主要推廣（如：游戲） 省公司 承擔(dān)非成熟通路的運(yùn)營(yíng)（如： 139郵箱） 承擔(dān)較成熟產(chǎn)品的主要推廣（如：手機(jī)報(bào)） 市公司 承擔(dān)較成熟通路的運(yùn)營(yíng)（如：外呼） 承擔(dān)成熟產(chǎn)品的主要推廣（如：彩鈴） 縣公司 承擔(dān)成熟通路的運(yùn)營(yíng)（如：地面渠道） 產(chǎn)品越成熟，管控主體越靠近基層 通路越成熟，銷售主體越靠近基層 產(chǎn)品 通路 備注：在省公司領(lǐng)導(dǎo)下，對(duì)各類產(chǎn)品、通路的成熟度進(jìn)行判定，并根據(jù)產(chǎn)品和市場(chǎng)變化進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整， 對(duì)于非成熟型產(chǎn)品，省市公司不得要求縣公司進(jìn)行渠道推廣 MP團(tuán)隊(duì)的引入與運(yùn)營(yíng) 八項(xiàng)配套項(xiàng)目 三個(gè)一體化資源整合措施 增值業(yè)務(wù)銷售師團(tuán)隊(duì)建設(shè) 渠道銷售積分平臺(tái)建設(shè) 體驗(yàn)俱樂(lè)部創(chuàng)新模式建立 二次優(yōu)惠資源統(tǒng)一管控 實(shí)效客戶數(shù)據(jù)庫(kù) 三級(jí)評(píng)估體系 17 縣 公司重點(diǎn) 圍繞 “成熟通路 ”進(jìn) 行渠道相 關(guān) 的 營(yíng)銷 基 礎(chǔ) 工作建 設(shè) 增值業(yè)務(wù)銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè) 措施 減少 KPI指標(biāo)：不適宜縣級(jí)單位的指標(biāo)，如 139郵箱 階段性活動(dòng)指標(biāo)：如結(jié)合奧運(yùn)的系列產(chǎn)品指標(biāo) 移除 非渠道類基礎(chǔ)工作：如短信、 PUSH等工作； 非成熟產(chǎn)品的銷售工作：如各類新開發(fā)產(chǎn)品推廣 對(duì)應(yīng) 省公司引入生產(chǎn)性職能 市公司強(qiáng)化生產(chǎn)性職能 MP團(tuán)隊(duì)的引入及運(yùn)營(yíng) 三個(gè)一體化資源整合措施 強(qiáng)化渠道銷售、拓展及維系職能 對(duì)應(yīng) 針對(duì)縣公司減少或移除的工作，省、市公司要相應(yīng)的增加生產(chǎn)職能。 對(duì)應(yīng) 措施 措施 營(yíng)銷工作主要方式是由職能轉(zhuǎn)變的要求決定（示例） 營(yíng)銷工作主要方式的變化 18 營(yíng)銷工作主要方式的變化 3W1H（ WHO， WHEN， WHAT， HOW） 營(yíng)銷工作主要方式 MP團(tuán)隊(duì)的引入及運(yùn)營(yíng) “ 三個(gè)一體化 ” 資源整合措施 增值業(yè)務(wù)銷售師團(tuán)隊(duì)的建設(shè) 省公司引入生產(chǎn)性職能 市公司強(qiáng)化生產(chǎn)職能 縣公司圍繞渠道開展生產(chǎn) 渠道銷售積分平臺(tái)的建設(shè) 了解各通路營(yíng)銷效果 “ 健康 ” 體驗(yàn)，有效體驗(yàn) 體驗(yàn)俱樂(lè)部創(chuàng)新模式的建立 二次優(yōu)惠資源統(tǒng)一管控 實(shí)效客戶數(shù)據(jù)庫(kù) 4P之渠道銷售 構(gòu)建 “ BL渠道銷售模式 ” 4P之整合傳播 構(gòu)建 “ CCS” 整合傳播模式 觀點(diǎn) 信息如何有效傳遞？ 客戶最易接受的方式？ 信息最佳的傳遞時(shí)間？ 產(chǎn)品，由誰(shuí)進(jìn)行銷售？ 內(nèi)涵 WHAT WHO WHEN HOW 法則 4P之精確營(yíng)銷創(chuàng)新 構(gòu)建 “ 客戶精準(zhǔn)性營(yíng)銷模型 ” 4P之互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新 構(gòu)建 “ 草根時(shí)代的 N次方模型 ” 19 法則 1： WHO 產(chǎn)品，由誰(shuí)進(jìn)行銷售？ 引入“ MP團(tuán)隊(duì)” （銷售合作伙伴），提升生產(chǎn)性職能及運(yùn)營(yíng)管理能力。 資源整合（三個(gè)一體化），強(qiáng)化市公司生產(chǎn)性職能及運(yùn)營(yíng)管理能力。 手機(jī)游戲業(yè)務(wù)，全國(guó)唯一突破 1%普及率； 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷： 139郵箱客戶活躍度自 7月后連續(xù)四個(gè)月位列全國(guó)第一； 資源優(yōu)化及整合由市公司承辦并運(yùn)營(yíng)： 外呼資源集中化 ：本地的外呼與 WAP PUSH資源應(yīng)由市公司統(tǒng)一集中管控 ; 營(yíng)銷政策統(tǒng)一化 ：縣公司不應(yīng)自主策劃營(yíng)銷方案，如有特殊資源或需求可向市公司申報(bào)，由市公司為其發(fā)起制定；縣公司可制定渠道酬金獎(jiǎng)勵(lì)政策 ; 返還操作規(guī)范化 ：相應(yīng)營(yíng)銷方案的優(yōu)惠返還由市公司制定操作規(guī)范，并進(jìn)行統(tǒng)一返還。 以外呼為例，接通率和成功率穩(wěn)步上升，資料利用率月均提升25%以上 另一方面，由于外呼不規(guī)范引發(fā)的投訴降低了近 20% 。 效果 MP是英文 Marketing partner的縮寫，即市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)合作伙伴。在新的體系下新型商務(wù)渠道拓展的需要， MP團(tuán)隊(duì)的引入可以協(xié)助省市公司直接承擔(dān)生產(chǎn)性職能，提升運(yùn)營(yíng)管理能力，主要負(fù)責(zé)相關(guān)業(yè)務(wù)的 資源探尋 、 分銷渠道拓展 、 新型模式建設(shè) 等。 效果 20 法則 1： WHO 產(chǎn)品，由誰(shuí)進(jìn)行銷售？ 首創(chuàng)增值業(yè)務(wù)銷售師團(tuán)隊(duì)建設(shè)，培養(yǎng)一支高素質(zhì)基層銷售骨干，輻射全省。 08年共有 238名基層服務(wù)和管理人員獲得初級(jí)增值業(yè)務(wù)銷售師證書 超過(guò) 70%的基層服務(wù)和管理人員報(bào)名 有效輻射帶動(dòng)一線渠道銷售能力和熱情 增值業(yè)務(wù)銷售師團(tuán)隊(duì)建設(shè)旨在培養(yǎng)一支在業(yè)務(wù)知識(shí)、銷售技巧、銷售能力等方面具備較高綜合素質(zhì)的基層增值業(yè)務(wù)銷售的骨干力量，以此輻射帶動(dòng)一線渠道銷售人員的銷售能力和銷售熱情。全省每年通過(guò)統(tǒng)一的“銷售師等級(jí)認(rèn)證考試”常態(tài)化運(yùn)營(yíng)模式，激勵(lì)各級(jí)單位間相互競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，最終實(shí)現(xiàn)增值業(yè)務(wù)銷售師團(tuán)隊(duì)的持證上崗制，帶動(dòng)整體銷售能力的提升，夯實(shí)渠道銷售基礎(chǔ)建設(shè) 效果 21 法則 2： WHEN 信息最佳的傳遞時(shí)間？ 構(gòu)建渠道銷售積分平臺(tái)，通過(guò)在渠道上全面鋪設(shè)，將掌控各傳統(tǒng)、新型分銷渠道亍丌同時(shí)間段的銷售效果。 渠道積分平臺(tái) 渠道銷售分析 渠道銷售統(tǒng)計(jì) 渠道銷售酬金管理 效果 項(xiàng)目 全省縣市應(yīng)用數(shù) 59縣市應(yīng)用率 80.00%登記筆數(shù)(萬(wàn) 筆) 348.1942實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)用數(shù) 6266實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)用率 42.39%平均每網(wǎng)點(diǎn)登記筆數(shù) 555.6881583銷售人員應(yīng)用數(shù) 10786平均每人員登記筆數(shù) 322.820508122 法則 3： WHAT 客戶最易接受的方式？ 構(gòu)建 “ 體驗(yàn)俱樂(lè)部創(chuàng)新模式 ” ，通過(guò)規(guī)范、透明的體驗(yàn)活勱，讓目標(biāo)顧客進(jìn)行合適的增值業(yè)務(wù)體驗(yàn)幵引導(dǎo)轉(zhuǎn)化為收費(fèi)客戶。 四個(gè)創(chuàng)新點(diǎn) 嚴(yán)格的流程規(guī)范，有效杜絕不規(guī)范營(yíng)銷引發(fā)的投訴 病毒式營(yíng)銷，擴(kuò)大體驗(yàn)范圍幵引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)為收費(fèi)客戶 將全省體驗(yàn)行為，納入體驗(yàn)俱樂(lè)部 剔除體驗(yàn)客戶，構(gòu)建直付費(fèi) “ 實(shí)效客戶數(shù)據(jù)庫(kù) ” 70.1374.736468727607年 08年福建新業(yè)務(wù)滿意度提升17.2920.6141618202207年 08年福建省移動(dòng)對(duì)聯(lián)通領(lǐng)先提升4.6% 3.31% 效果 23 法則 4： HOW 信息如何有效傳遞？ 構(gòu)建 “ 增值業(yè)務(wù) BL渠道銷售模式 ” ， 實(shí)現(xiàn)地面渠道的長(zhǎng)期化、規(guī)模化的銷售，該模式獲得集團(tuán)業(yè)務(wù)服務(wù)創(chuàng)新成果二等獎(jiǎng)第一名 。 付給現(xiàn)金 增值 業(yè)務(wù)銷 售積分 平臺(tái) 支付 酬金 迒利 積分兌換獎(jiǎng)勵(lì)（現(xiàn)金、呱呱通、其它實(shí)物禮品構(gòu)成） 系列有價(jià)卡產(chǎn)品批銷 產(chǎn)品流向 資金流向 交由一線銷售 銷售額 產(chǎn)品銷售登記 1 3 “ BL銷售模型 ” ：確保產(chǎn)品流、資金流的合理分配，產(chǎn)品可以在市面上自主流通，渠道每一成員均有利可圖。通過(guò)獲益的平衡保證模式的持久 我公司 渠道商 一線營(yíng)業(yè)員 2 該模式累計(jì)創(chuàng)收超過(guò) 3.5億元 ，除去項(xiàng)目開發(fā) 17.7萬(wàn)元 及營(yíng)銷成本，銷售利潤(rùn)超過(guò) 3.3億 。 效果 付給現(xiàn)金增值業(yè)務(wù)銷售積分平臺(tái)支付酬金迒利積分兌換獎(jiǎng)勵(lì)（現(xiàn)金、呱呱通、其它實(shí)物禮品構(gòu)成）系列有價(jià)卡產(chǎn)品批銷產(chǎn)品流向資金流向交由一線銷售銷售額“ 銷售模型 ” ：確保產(chǎn)品流、資金流的合理分配，產(chǎn)品可以在市面上自主流通，渠道每一成員均有利可圖。通過(guò)獲益的平衡保證模式的持久我公司 渠道商 一線營(yíng)業(yè)員渠道銷售：創(chuàng)新商務(wù)模式，突破發(fā)展瓶頸 24 法則 4： HOW 信息如何有效傳遞？ 整合傳播：整合傳播資源，提升整體效能 傳播的各個(gè)環(huán)節(jié) 整合傳播體系梳理 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 傳播運(yùn)作 傳播內(nèi)容 傳播支撐 1 2 3 資源分配子體系 指導(dǎo)通報(bào)子體系 執(zhí)行監(jiān)控子體系 地面?zhèn)鞑プ芋w系 電子傳播子體系 刊物傳播子體系 空中傳播子體系 傳播規(guī)范管理子體系 傳播效果管理子體系 合作伙伴管理子體系 傳播信息管理子體系 導(dǎo)入整體效果 廣告投放 有效率 得到有效 提高 地市公司 執(zhí)行 效果得到明顯 加強(qiáng) 構(gòu)建 “ CCS” 整合傳播模式，提升了傳播工作從內(nèi)部流程，到客戶端接觸的各個(gè)環(huán)節(jié)的整體效能。 營(yíng)業(yè)廳增值業(yè)務(wù) 傳播 綜合表現(xiàn)每月增幅達(dá) 10% 客戶對(duì)增值業(yè)務(wù)的 認(rèn)知度 ，顯著 提升 有效解決新產(chǎn)品營(yíng)銷資源丌足戒資源分散，推廣效果較差的困境。 1 2 3 25 法則 4： HOW 信息如何有效傳遞？ 精確營(yíng)銷：創(chuàng)新精細(xì)營(yíng)銷，集約高效發(fā)展 結(jié)合場(chǎng)景開展實(shí)時(shí)營(yíng)銷 : Eg:開展 12593實(shí)時(shí)精確營(yíng)銷 ，營(yíng)銷成功率達(dá) 25.5%； 實(shí)施前后每客戶漫游 MOU 平均提升15%， 漫游 ARPU提升 8% 以客戶分群推進(jìn)精確營(yíng)銷 : Eg:基于十四類人群細(xì)分開展增值業(yè)務(wù)精確營(yíng)銷 ,手機(jī)報(bào)、無(wú)線音樂(lè)俱樂(lè)部營(yíng)銷成功率達(dá) 40.3%和52.4%，營(yíng)銷效率提升 4-5倍 12593優(yōu)惠 資費(fèi)告知 客戶接聽長(zhǎng)途電話戒漫游時(shí) 開展 CPC精確營(yíng)