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IT行業(yè)目 錄政府項(xiàng)目如何開(kāi)展？1萬(wàn)元以下的單子如何做好？2如何選擇公司？ 3如何做好企業(yè)管理軟件銷(xiāo)售？3oa辦公軟件，如何做好項(xiàng)目銷(xiāo)售？4交換機(jī)代理商，在價(jià)格沒(méi)優(yōu)勢(shì)的情況下怎么去和同行競(jìng)爭(zhēng)？7互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售，電話(huà)話(huà)術(shù)技巧？8IT外包創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目9手游推廣策略12政府項(xiàng)目如何開(kāi)展？【背景】1、 行業(yè)；OA自動(dòng)化系統(tǒng)2、 客戶(hù)；政府項(xiàng)目接觸多3、 劣勢(shì)；自身人脈資源不足4、 競(jìng)品；經(jīng)營(yíng)政府網(wǎng)絡(luò)多年，【問(wèn)題】1、 該如何開(kāi)展政府項(xiàng)目【回復(fù)】1、 銷(xiāo)售在于將自身優(yōu)勢(shì)激發(fā)到極致，以說(shuō)服客戶(hù)順應(yīng)我們的想法為核心，以真心實(shí)意服務(wù)客戶(hù)為宗旨萬(wàn)元以下的單子如何做好？【背景】1、 網(wǎng)站開(kāi)發(fā)，成交的單子金額在萬(wàn)元以下；2、 如何跟蹤客戶(hù)；3、 下次見(jiàn)面留借口，沒(méi)有留下再給客戶(hù)打電話(huà)邀約，客戶(hù)會(huì)不會(huì)煩，重要是單子?。　締?wèn)題】萬(wàn)元以下的單子如何做好？【回復(fù)】1、 鎖定三個(gè)行業(yè)的客戶(hù)，作單爆2、 對(duì)三個(gè)行業(yè)較熟悉，有話(huà)題聊3、 拿著客戶(hù)同行的案例，拿出來(lái)向客戶(hù)展示如何選擇公司？【背景】1、 我是做數(shù)據(jù)庫(kù)銷(xiāo)售工作的。2、 公司的業(yè)務(wù)有兩大塊：1、尋找資源合作伙伴，做小而精的數(shù)據(jù)庫(kù)出版；2、通過(guò)銷(xiāo)售部直銷(xiāo)和尋找代理商合作賣(mài)到國(guó)內(nèi)外的大中小學(xué)校圖書(shū)館、公共館或?qū)W術(shù)研究機(jī)構(gòu)等單位?，F(xiàn)有產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫(kù)如連環(huán) 畫(huà)、國(guó)史、黨史等，目前只供給機(jī)構(gòu)用戶(hù)。3、 我之前做餐飲管理，未從事過(guò)銷(xiāo)售，四個(gè)月前轉(zhuǎn)入此行，至今未出單，試用的圖書(shū)館客戶(hù)有兩家，但不一定購(gòu)買(mǎi)。【問(wèn)題】1、關(guān)于轉(zhuǎn)行到此行業(yè)，我的選擇是否合適（真心想做銷(xiāo)售工作）？2、我該怎樣做才能突破目前的0銷(xiāo)售困境？（目前我負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)售，北京譚先杰）【回答】這個(gè)行業(yè)行嗎？你加盟前應(yīng)該做個(gè)市調(diào)哦，問(wèn)問(wèn)你們公司銷(xiāo)售總監(jiān)，他年入多少啊，如果總監(jiān)只能拿到20萬(wàn)，那咱們進(jìn)這個(gè)行業(yè)干嘛呢？你遇見(jiàn)的銷(xiāo)售問(wèn)題的本質(zhì)是，銷(xiāo)售小白做項(xiàng)目項(xiàng)目，開(kāi)單難度很大呀，我不建議銷(xiāo)售小白去做項(xiàng)目銷(xiāo)售哦，因?yàn)殚_(kāi)單時(shí)間常，中間變數(shù)大，接洽客戶(hù)人數(shù)多，你協(xié)調(diào)起來(lái)麻煩很多如何做好企業(yè)管理軟件銷(xiāo)售？【背景】1、 做企業(yè)管理軟件【問(wèn)題】1、 做企業(yè)管理軟件在上海，怎么樣打入金融行業(yè)？2、 渠道合作，項(xiàng)目合作，怎么樣跟合作伙伴這邊保持粘性？【回復(fù)】1、 軟件行業(yè)的暴利趨勢(shì)已經(jīng)結(jié)束了2、 所有的開(kāi)單本質(zhì)是什么？我認(rèn)為開(kāi)單=人情搞透+利益驅(qū)動(dòng)！ （1） 所謂的人情做透，有位銷(xiāo)售高手說(shuō)得好：“經(jīng)常去拜會(huì)客戶(hù)，關(guān)懷客戶(hù)。維護(hù)老客戶(hù)的成本絕對(duì)比新開(kāi)發(fā)客戶(hù)的成本低。收集信息越細(xì)越好，比如，客戶(hù)生日前發(fā)送祝福；每周介紹好吃的好玩的，做生活好幫手；而更高層次則是，哪天客戶(hù)打電話(huà)讓你幫忙接一下小孩，你，成功了！” 一句話(huà)，客戶(hù) = 我的朋友 + 師兄弟 + 哥們 + 鐵子取得客戶(hù)信任是無(wú)價(jià)之寶，因?yàn)橐磺袖N(xiāo)售都建立在信任基礎(chǔ)上！ （2）所謂的利益驅(qū)動(dòng)，則指在利益交換基礎(chǔ)上，挖掘或創(chuàng)造客戶(hù)需求，乙方提出完美解決方案，充分滿(mǎn)足客戶(hù)需求。實(shí)現(xiàn)利益驅(qū)動(dòng)，需要策劃本事和深度挖掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，找到與客戶(hù)的共鳴點(diǎn)。 保證人情做透和利益驅(qū)動(dòng)兩大方面做好，即使面對(duì)如狼似虎競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，咱們的銷(xiāo)售都將無(wú)往不利，所向披靡！oa辦公軟件，如何做好項(xiàng)目銷(xiāo)售？【背景】1、 我是做OA辦公軟件的，年前遇到客戶(hù)A，我聯(lián)系到了A公司負(fù)責(zé)信息化管理的G經(jīng)理，G經(jīng)理剛?cè)肼欰公司，G說(shuō)公司打算上OA系統(tǒng)，但年底比較忙，打算年后做。2、 A公司和B公司是兄弟公司，A公司很多員工都是從B公司過(guò)來(lái)的，B公司用的是我們公司的系統(tǒng)，B公司對(duì)我們系統(tǒng)非常滿(mǎn)意。3、 今年2月下旬，我代公司項(xiàng)目經(jīng)理給A公司做產(chǎn)品演示和講解，演示過(guò)程非常順利，A公司各副總及各部門(mén)的疑問(wèn)我們都給出了滿(mǎn)意的答復(fù)。但A公司D董在會(huì)議最后拋出了三個(gè)問(wèn)題：1、系統(tǒng)的安全性？2、系統(tǒng)的操作難易程度？3、系統(tǒng)的性?xún)r(jià)比？4、 提出三個(gè)問(wèn)題后，D董完全不給我們解答問(wèn)題的機(jī)會(huì)就解散了會(huì)議。提出讓公司的各部門(mén)寫(xiě)一份OA系統(tǒng)對(duì)于各個(gè)部門(mén)的好處和價(jià)值的報(bào)告，由公司副總T總和Y總負(fù)責(zé)，并讓我們發(fā)一份報(bào)價(jià)給他們。5、 會(huì)議結(jié)束之后，我針對(duì)D董在會(huì)議上提出的三個(gè)問(wèn)題，寫(xiě)了一份文檔給D董，D董收到后未做任何的答復(fù)，現(xiàn)在項(xiàng)目一直擱置沒(méi)進(jìn)展，估計(jì)有以下2個(gè)情況：（1）打算擱置項(xiàng)目，D董可能覺(jué)得公司現(xiàn)在的情況還不適合上OA系統(tǒng)，打算將項(xiàng)目擱置，原因可能是A公司成立時(shí)間較短，相關(guān)體制還不夠完善，而且在今年5月份可能會(huì)搬遷到新的辦公大樓，另外通過(guò)內(nèi)線(xiàn)G經(jīng)理提供的反饋，他也覺(jué)得公司可能打算暫時(shí)擱置這個(gè)項(xiàng)目。（2）打壓價(jià)格，因?yàn)檎麄€(gè)項(xiàng)目過(guò)程只有我們一家廠(chǎng)商參加，A公司中不少的人都在B公司用過(guò)我們的系統(tǒng)，包括副總T在內(nèi)，當(dāng)時(shí)演示交流會(huì)的時(shí)候，效果非常好，如果后續(xù)的進(jìn)展太順利我們廠(chǎng)商肯定會(huì)報(bào)高價(jià)給客戶(hù)。D董這樣做可以給我們危機(jī)感，所以我們必然不敢報(bào)高價(jià)給客戶(hù)，從價(jià)格上再給客戶(hù)一個(gè)擱置項(xiàng)目的理由。【問(wèn)題】1、 以上是我對(duì)該項(xiàng)目的分析，針對(duì)該情況我該如何去打破僵局，并以較高價(jià)格成交？【回復(fù)】1、 簡(jiǎn)單分析一下公司的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)：有多少優(yōu)勢(shì)就有多少劣勢(shì)，優(yōu)勢(shì)就是客戶(hù)體驗(yàn)好、易操作、服務(wù)好、不用做多余的培訓(xùn)、口碑好等。 劣勢(shì)就是價(jià)格較高，而且不可能降低很多價(jià)格。為什么不能降價(jià)呢？大幅度的降價(jià)就會(huì)出賣(mài)B公司的人，而且D董認(rèn)為采購(gòu)OA辦公軟件過(guò)程中肯定有很多水分，這樣會(huì)讓B公司負(fù)責(zé)軟件采購(gòu)的相關(guān)責(zé)任人陷入被動(dòng)。 如果重新招投標(biāo)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手肯定要用價(jià)格優(yōu)勢(shì)來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，我們要重點(diǎn)關(guān)注價(jià)格問(wèn)題，不能追求暴利了。2、 現(xiàn)在想賣(mài)高價(jià)可能性等于零。我對(duì)軟件銷(xiāo)售不是很熟悉，但是個(gè)人認(rèn)為軟件銷(xiāo)售有很多項(xiàng)目構(gòu)成，有很多提供組合式的銷(xiāo)售模塊，為了達(dá)到性?xún)r(jià)比最大化，如何為客戶(hù)提供附加價(jià)值是我們應(yīng)該想辦法做到的。 比如軟件是30萬(wàn)一套，競(jìng)品是25萬(wàn)一套，可以通過(guò)提供組合的附加價(jià)值來(lái)彌補(bǔ)價(jià)格的劣勢(shì)，還有就是服務(wù)，軟件的服務(wù)項(xiàng)目，體驗(yàn)一定要做好。 價(jià)格是和付款方式捆綁談判的，可以不降價(jià)，但付款方式可以談，明白了？軟件有后門(mén)，咱們不擔(dān)心客戶(hù)欠款。 3、如何將優(yōu)勢(shì)激發(fā)到極致？咱們應(yīng)該把口碑好、服務(wù)好等優(yōu)勢(shì)激發(fā)出來(lái)，徹底打消D董的顧慮。 比如，A公司用其他公司的軟件后，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手敢保證他能提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)嗎？競(jìng)爭(zhēng)軟件運(yùn)行會(huì)不會(huì)有其他問(wèn)題？競(jìng)爭(zhēng)軟件架構(gòu)如何？對(duì)細(xì)節(jié)考慮周全嗎？ 同時(shí)需要將我們劣勢(shì)進(jìn)行淡化，買(mǎi)軟件核心是買(mǎi)服務(wù)，有很多定制化的東西和需求，后臺(tái)要積極的進(jìn)行跟進(jìn)，買(mǎi)軟件買(mǎi)的是動(dòng)態(tài)的、長(zhǎng)期的服務(wù)。 如何將私人利益和我們利益捆綁在一起，這個(gè)也叫做把激發(fā)自己優(yōu)勢(shì)做到極致?？蛻?hù)肯定不如我們懂OA辦公軟件，要多次運(yùn)用不同方式和客戶(hù)談OA辦公軟件使用不好帶來(lái)的損失，1次不行就5次，5次不行就10次，甚至20次。要有正面、反面的例子，給客戶(hù)講故事，可以從網(wǎng)上找職業(yè)經(jīng)理人圖便宜，當(dāng)時(shí)獲得老板贊許但讓公司受到損失的案例，要反復(fù)的把這些故事講出來(lái)?，F(xiàn)在給他們拋出一個(gè)題目，請(qǐng)問(wèn)兩位老總和G經(jīng)理要在這個(gè)項(xiàng)目上如何表現(xiàn)呢？如何讓2個(gè)副總獲得D董的認(rèn)可？我們有機(jī)會(huì)讓2位副總獲得充分表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，咱們已經(jīng)有了第一次的溝通和報(bào)價(jià)，可以從以下幾個(gè)方面考慮：第一，價(jià)格可以適當(dāng)?shù)谋阋艘稽c(diǎn)，但是不能太多，要和B公司的價(jià)格基本差異不大。第二，付款方式可以讓步，軟件不是可以有后門(mén)嗎，如果不付款可以不提供后續(xù)服務(wù)，比如之前的付款方式是433，那么我們可以改為334。我把一切告訴你書(shū)中有說(shuō)，談判有3個(gè)關(guān)鍵因素，單價(jià)、付款方式和打官司地點(diǎn)，我們?cè)诤贤勁袝r(shí)已經(jīng)將價(jià)格和付款方式都做了讓步，這樣相當(dāng)于讓2個(gè)副總在D董那兒獲得了表現(xiàn)的機(jī)會(huì)。第三，做好一件事情，分析其他商用軟件的缺點(diǎn)并進(jìn)行最大放大，同時(shí)找同行的缺點(diǎn)是最容易的，也是最專(zhuān)業(yè)的。這其實(shí)就是一種市調(diào)的過(guò)程，因?yàn)槲覀兌每隙ū瓤蛻?hù)多。我們有能力和方法找出競(jìng)品的缺點(diǎn)，而2個(gè)副總和經(jīng)理肯定不如我們專(zhuān)業(yè)我們就是要利用2個(gè)副總不懂OA辦公軟件的方式嚇唬他們，讓他們認(rèn)為使用其他軟件可能會(huì)對(duì)他們自己和公司都帶來(lái)不好影響，不懂的就容易被嚇唬住，把細(xì)節(jié)夸大化，達(dá)到自己的目的。，三招打完，我們?yōu)?位副總和G經(jīng)理提供了一個(gè)職場(chǎng)經(jīng)理人表現(xiàn)的機(jī)會(huì)和舞臺(tái)了。4、 拿到報(bào)告后怎么做？ 咱們拿到A公司各部門(mén)使用軟件的好處和價(jià)值的報(bào)告后，研究A公司使用軟件的需求，下次招投標(biāo)時(shí)，針對(duì)需求附上新解決方案。這樣做的好處是，我們軟件能緊貼A公司各部門(mén)需求，能為公司創(chuàng)造更多管理價(jià)值。軟件或許是定制化開(kāi)發(fā)，想辦法通過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)多和A公司各部門(mén)溝通（比如經(jīng)理G幫忙），招標(biāo)時(shí)，當(dāng)其他軟件商或許還在泛泛談概念，我們已經(jīng)在談項(xiàng)目實(shí)操了，領(lǐng)先他們幾條街吧？二期讓A公司各部門(mén)參與到OA軟件操作流程的定制，再次招投標(biāo)，各部門(mén)經(jīng)理會(huì)反對(duì)自己參與的項(xiàng)目嗎？肯定不會(huì)啦。至于怎么推動(dòng)這個(gè)項(xiàng)目，已經(jīng)超過(guò)你的范圍。2個(gè)副總給D董做匯報(bào)時(shí)，有2個(gè)主題：第一，確定重新招投標(biāo)主題；第二，單獨(dú)做一個(gè)招標(biāo)流程報(bào)告。至于重新招投標(biāo)，首先要通過(guò)D董同意，然后各部門(mén)肯定要反饋建議。我估計(jì)A公司還是要上系統(tǒng)，不管有多少家公司參與，我們的優(yōu)勢(shì)還是處于領(lǐng)先地位。做項(xiàng)目銷(xiāo)售我們需注意：1、決策層較多、流程較多、要耗得起、客戶(hù)的核心利益要保證。總之，一定要有耐心；2、要全面了解銷(xiāo)售中出現(xiàn)的各種問(wèn)題，遇見(jiàn)困難不怕，辦法總比困難多；3、時(shí)刻抓住客戶(hù)痛點(diǎn)，非常關(guān)鍵，我們提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，就是為了有針對(duì)性治療客戶(hù)痛點(diǎn)；4、決策人即使不能成為朋友，也不要成為敵人；5、一定要有內(nèi)線(xiàn)，隨時(shí)給咱們通風(fēng)報(bào)信。交換機(jī)代理商，在價(jià)格沒(méi)優(yōu)勢(shì)的情況下怎么去和同行競(jìng)爭(zhēng)？【背景】1、 我是做IT網(wǎng)絡(luò)硬件設(shè)備的，就是華為交換機(jī)代理商的銷(xiāo)售【問(wèn)題】1、 在價(jià)格沒(méi)優(yōu)勢(shì)的情況下怎么去和同行競(jìng)爭(zhēng)？2、 做透客情是唯一的突破點(diǎn)么？【回復(fù)】1、 做銷(xiāo)售開(kāi)單 = 人情做透 + 利益驅(qū)動(dòng)（滿(mǎn)足客戶(hù)需求） 等人情做透，大家成為朋友之后，再用利益驅(qū)動(dòng)來(lái)說(shuō)服客戶(hù)，也就是提供的產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。其中，人情做透決定你是否能開(kāi)單，利益驅(qū)動(dòng)決定你開(kāi)單大小。2、 利益驅(qū)動(dòng) = 品牌 + 質(zhì)量 + 未來(lái)預(yù)期（客戶(hù)利益） + 價(jià)格 + 付款方式 + 售后服務(wù)（含增值服務(wù)） + 供貨周期 + 貨源穩(wěn)定 + 其他因素。 這個(gè)利益驅(qū)動(dòng)的公式，除了價(jià)格，還有質(zhì)量 、付款方式 、 售后服務(wù)、 供貨周期等等單項(xiàng)啊，這里面肯定就有你們的優(yōu)勢(shì)了，激發(fā)自身優(yōu)勢(shì)，打擊對(duì)手痛點(diǎn)，咱們機(jī)會(huì)肯定是有，你加盟公司之前，產(chǎn)品一直在出貨吧，那么那些客戶(hù)不嫌棄咱們價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)嗎？ 你是做項(xiàng)目銷(xiāo)售的，肯定要人情做透來(lái)打底，沒(méi)有人情，就沒(méi)有訂單互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售，電話(huà)話(huà)術(shù)技巧？【背景】1、 從快遞行業(yè)轉(zhuǎn)行做銷(xiāo)售?，F(xiàn)在剛剛在山東煙臺(tái)從事一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售，為企業(yè)建設(shè)網(wǎng)站 優(yōu)化以及微信推廣。公司在當(dāng)?shù)匾?guī)模大，有口碑。【問(wèn)題】1、目標(biāo)客戶(hù)定位？除了生產(chǎn)型企業(yè)外還能開(kāi)發(fā)哪些？因?yàn)橐酝慕?jīng)驗(yàn)就是生產(chǎn)型企業(yè)有錢(qián)，萬(wàn)把塊錢(qián)能拿出來(lái)。2、電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)這塊。基本上一說(shuō)網(wǎng)絡(luò)公司就掛。說(shuō)話(huà)的機(jī)會(huì)都沒(méi)有，怎么辦？3、這個(gè)行業(yè)還有沒(méi)有發(fā)展前景，值不值得長(zhǎng)期發(fā)展？【回復(fù)】1、 你的客戶(hù)群定位是對(duì)的，集中精力搞定一個(gè)到兩個(gè)行業(yè)為佳，你的話(huà)術(shù)有問(wèn)題，只介紹你的產(chǎn)品，沒(méi)有說(shuō)客戶(hù)的利益。 比如小C同學(xué)話(huà)術(shù)是：“我想明天或后天來(lái)拜訪(fǎng)你，花5分鐘時(shí)間，講解一下我們的推廣模式，你明天還是后天方便呢？” 小C同學(xué)的話(huà)術(shù)不咋地，客戶(hù)利益根本沒(méi)有說(shuō)清楚嘛，話(huà)術(shù)里沒(méi)有客戶(hù)利益，人家為啥要見(jiàn)你？ 我的話(huà)術(shù)是：王總您好，您的同行，上海某公司正在與我們合作，通過(guò)海外搜索引擎推廣，他們新增40%客戶(hù)，我想借您5分鐘，匯報(bào)一下他們的業(yè)績(jī)是如何提升的，看看您這邊是否有新想法，或許有什么好借鑒，如果半年您的客戶(hù)群新增30個(gè)，也是一件好事，呵呵，不知明天我拜訪(fǎng)您，有空嗎？ 大家看到這個(gè)話(huà)術(shù)，首先用同行刺激了同行，接著告訴對(duì)方，我們能給客戶(hù)提供什么樣的利益承諾，能幫助客戶(hù)新增40%客戶(hù)，最后給客戶(hù)勾勒未來(lái)的合作景象，如果半年能新增30個(gè)客戶(hù)，您的業(yè)績(jī)就在其中?，F(xiàn)在，客戶(hù)聽(tīng)完這通電話(huà)，他還會(huì)毫不猶豫掛掉咱們電話(huà)嗎？多少也有一些興趣了吧，有興趣就好辦，為咱們登門(mén)拜訪(fǎng)創(chuàng)造了有利的局面。IT外包創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目【背景】1、 我老公82年，2005年注冊(cè)公司做IT行業(yè)，代理過(guò)上網(wǎng)本，又代理過(guò)條碼設(shè)備。因是學(xué)計(jì)算機(jī)的，技術(shù)出身，業(yè)務(wù)能力不足。2、 目前的計(jì)劃：想做企事業(yè)IT外包服務(wù)，即中小型公司的兼職網(wǎng)管、修電腦滴；3、 可 行性分析-優(yōu)勢(shì)：1、技術(shù)：老公技術(shù)很過(guò)硬，一般的網(wǎng)絡(luò)、電腦技術(shù)上沒(méi)問(wèn)題；獨(dú)自帶領(lǐng)自己人做過(guò)多家大型的辦公室布線(xiàn)，監(jiān)控工程；2、價(jià)格：比專(zhuān)業(yè)的大公司要便宜一些，并可以先服務(wù)，后付款；3、費(fèi)用：在現(xiàn)在的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，只是增加技術(shù)人員工資。沒(méi)有額外增加的費(fèi)用（現(xiàn)在他公司租的寫(xiě)字間，一個(gè)老板，一個(gè)員工，如果可行，再增加一名技術(shù)即可）。4、市場(chǎng)分析：目前中小型企業(yè)都大部分沒(méi)有自己的IT部門(mén)，尤其是貿(mào)易型企業(yè)。平時(shí)工作中，總會(huì)出現(xiàn)這樣那樣的問(wèn)題，如網(wǎng)絡(luò)壞了、電腦中素、數(shù)據(jù)丟失、系統(tǒng)重做，所以兼職網(wǎng)管是有存在的理由的。所在的城市在濟(jì)南，專(zhuān)業(yè)做IT外包服務(wù)的公司只有三四家，不是很多，且價(jià)格較貴，需要先付費(fèi)。4、 可行性分析-劣勢(shì)：1、公司小，沒(méi)口碑，沒(méi)影響力；2、老公業(yè)務(wù)能力有限，擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模很難；【問(wèn)題】1、 IT外包創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目分析【回答】1、 從競(jìng)品方面市調(diào)了解當(dāng)前市場(chǎng)行情，了解對(duì)手服務(wù)項(xiàng)目和報(bào)價(jià)體系以及付款方式。（1）首先你在一家公司上班，就以自己公司名義，去向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司做電話(huà)咨詢(xún)（濟(jì)南，專(zhuān)業(yè)做IT外包服務(wù)的公司只有三四家），先咨詢(xún)（事先準(zhǔn)備好20個(gè)市調(diào)問(wèn)題，包括現(xiàn)在客戶(hù)群，如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)，客戶(hù)需求，公司發(fā)展.反正你想了解什么，就去咨詢(xún)什么），然后請(qǐng)他們傳一份報(bào)價(jià)。（2）接著想到什么問(wèn)題再請(qǐng)他們上門(mén)做進(jìn)一步服務(wù)咨詢(xún)。如果你不方便，就請(qǐng)同事代勞，或者請(qǐng)朋友在其他公司代勞。當(dāng)然，你家先生也可以在自己公司做咨詢(xún)。更重要的是，通過(guò)進(jìn)行業(yè)務(wù)咨詢(xún)，能發(fā)現(xiàn)他們的“問(wèn)題”（需要你家先生從專(zhuān)業(yè)角度考量）。要是我，幾次混熟了，沒(méi)準(zhǔn)從同行銷(xiāo)售那里下手.2、 不要招聘工程師，先招銷(xiāo)售員招聘業(yè)務(wù)員時(shí)，最好能同時(shí)招聘兩人，既有競(jìng)爭(zhēng)又能篩選，不要擔(dān)心那點(diǎn)工資破費(fèi)，三個(gè)月只要開(kāi)一單，業(yè)務(wù)員的費(fèi)用就出來(lái)了。讓業(yè)務(wù)員天天打電話(huà)掃樓，從一樓掃到頂樓，進(jìn)門(mén)就說(shuō)：“.本樓25層的A公司、10層的B公司和28層的C公司都是我們客戶(hù)”前臺(tái)小姐這關(guān)不好過(guò)，但架不住一個(gè)月連續(xù)拜訪(fǎng)五次！不信找不到他們負(fù)責(zé)人。銷(xiāo)售無(wú)非就是電話(huà)+直接拜訪(fǎng)招聘的方法，完全可以按帖子上寫(xiě)的，扔一支筆過(guò)去，現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售，完后再問(wèn)應(yīng)聘者，對(duì)考官印象，必須說(shuō)出幾點(diǎn)薪酬體系，前天剛回完一位朋友的帖子，不妨參考。3、拓展業(yè)務(wù)，要么集中力量掃行業(yè)，要么集中力量掃區(qū)域。，從某行業(yè)入手，或集中力量掃某棟大樓（從一樓掃到頂樓）。目的都是利用客戶(hù)的影響挑逗下一家客戶(hù)（要么是鄰居客戶(hù)，要么是同行客戶(hù)）?？蛻?hù)的行業(yè)選擇，貿(mào)易型企業(yè)和設(shè)計(jì)類(lèi)公司，都是電腦密布，咱們可以做行業(yè)重點(diǎn)突破。4、 跟客戶(hù)建立起業(yè)務(wù)聯(lián)系，不在于第一筆生意簽訂多大的框架協(xié)議。重點(diǎn)在于“能進(jìn)門(mén)”！ 很多客戶(hù)在合作前期，還不太相信咱們公司的服務(wù)于實(shí)力，這沒(méi)關(guān)系，可以先簽訂一個(gè)小型服務(wù)合同，在合作中建立起友誼，然后再逐步把生意做大。我們公司目前排名前三的一個(gè)客戶(hù)，雙方就是從5萬(wàn)合同起步，兩年時(shí)間后我們已經(jīng)干掉所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，今年預(yù)計(jì)能簽訂幾百萬(wàn)合同。對(duì)，只要讓我們進(jìn)公司大門(mén)，憑你家先生的神通，還不能逐步把合同搞大做強(qiáng)？但最好不要談后付款的條件，這樣為造成公司現(xiàn)金流緊張，可以將報(bào)價(jià)與付款條件捆綁談，價(jià)格高則付款條件差談價(jià)格談不動(dòng)的時(shí)候，可以贈(zèng)送時(shí)間，比如服務(wù)12個(gè)月，贈(zèng)送2個(gè)月，但不能再談價(jià)格了。利用贈(zèng)送手段，維護(hù)好價(jià)格體系和利潤(rùn)。如果事業(yè)做調(diào)整后，今后如果再做布線(xiàn)等工程，馬上可以跟進(jìn)談年度合作。是否能跟一些電腦代理商建立業(yè)務(wù)雙贏合作模式？5、打算弄個(gè)黑客身份，把難啃的甲方網(wǎng)站黑了（或隱藏他們數(shù)據(jù)盤(pán)，第二天再回復(fù)），然后再上門(mén)提供服務(wù)，一次不行，隔一個(gè)月就再來(lái)一次，呵呵，玩笑話(huà)，勿介意：）咱們利用技術(shù)優(yōu)勢(shì)，給甲方一個(gè)小小的“懲罰”，是不是也是一個(gè)拓展業(yè)務(wù)的思路？客戶(hù)對(duì)網(wǎng)絡(luò)病毒的危害了解不深，心懷僥幸，不如給點(diǎn)小小懲罰，方便今后大實(shí)拳腳。我們沒(méi)惡意，只是通過(guò)某種手段善意提醒甲方，看見(jiàn)沒(méi)，如果沒(méi)有我們專(zhuān)業(yè)服務(wù)，您公司的服務(wù)器、硬盤(pán)、數(shù)據(jù)、圖庫(kù)還能天天健康的存在？夠嗆吧，這點(diǎn)小錢(qián)花下去，就好比請(qǐng)到專(zhuān)業(yè)保鏢（利用假狼提醒真狼也許離他們并不遠(yuǎn)）.所說(shuō)的劣勢(shì)：1、公司小，沒(méi)口碑，沒(méi)影響力.這點(diǎn)我并不認(rèn)同。又不是快銷(xiāo)品，需要口碑積累和資金實(shí)力。這個(gè)網(wǎng)絡(luò)完全服務(wù)行業(yè)拓展并不需要大把資金鋪墊，只要有一到兩個(gè)厲害的銷(xiāo)售員加盟，業(yè)務(wù)自然會(huì)滾滾而來(lái)。而且框架協(xié)議大都簽訂的是年單，這些都是優(yōu)勢(shì)喲。別那么小看自己了，呵呵，再說(shuō)你家先生在技術(shù)上也有一番神通呢！項(xiàng)目是個(gè)好項(xiàng)目，自己有技術(shù)優(yōu)勢(shì)，服務(wù)質(zhì)量能得到長(zhǎng)久保證（適合長(zhǎng)跑），目前是有點(diǎn)突出，缺點(diǎn)明顯（銷(xiāo)售），如能有效改進(jìn)短板，兩年之內(nèi)公司將會(huì)有大的突破。手游推廣策略 【背景】1、 離開(kāi)地產(chǎn)創(chuàng)業(yè)。地產(chǎn)行業(yè)從銷(xiāo)售做到策劃，歷經(jīng)6年2、 當(dāng)時(shí)創(chuàng)業(yè)初期，考察過(guò)許多項(xiàng)目，也曾試水淘寶運(yùn)營(yíng)，發(fā)現(xiàn)淘寶創(chuàng)業(yè)時(shí)代已過(guò)，于是果斷撤離。 3、 后來(lái)對(duì)棋牌游戲產(chǎn)生了興趣，棋牌行業(yè)打工半年。辭職后代理了一個(gè)棋牌游戲運(yùn)營(yíng)，雖說(shuō)猛賺不可能，但是一個(gè)月穩(wěn)定的五六千是有的，我在代理的過(guò)程中，真心覺(jué)得，PC端的游戲終究會(huì)走向末路，因?yàn)橐苿?dòng)端越來(lái)越強(qiáng)勢(shì)了。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)考察，發(fā)現(xiàn)移動(dòng)端的棋牌游戲不算太多，一共可尋找的有87個(gè)，而且成功的，注冊(cè)量和玩家活躍大的，有11個(gè)，空間生存還是存在。于是果斷壓車(chē)壓房，找游戲公司開(kāi)發(fā)此類(lèi)游戲app。 4、 因?yàn)檗k證的因素，耗了半年才上線(xiàn)，期間不斷關(guān)注市場(chǎng)的變化，發(fā)現(xiàn)有個(gè)有趣的規(guī)律，玩的人越來(lái)越多，棋牌游戲成為死游的也越來(lái)越多，但是新游也越來(lái)越多。 5、開(kāi)始的時(shí)候，想好了所有的對(duì)策，發(fā)帖、微博、微信，舉辦活動(dòng)，尤其線(xiàn)下圈層（對(duì)于老客戶(hù)維系尤其在乎，過(guò)節(jié)就送道具禮物，充值大的也送公仔郵寄）也一直在培養(yǎng)，但是，不知怎么的，原來(lái)的方法和渠道，并沒(méi)有帶來(lái)預(yù)期的人氣。基本注冊(cè)量后期轉(zhuǎn)化充值能達(dá)到30%，棋牌游戲很難達(dá)到有效的盈利?，F(xiàn)在只能維持公司的運(yùn)營(yíng)，但是每個(gè)月都屬于小虧的狀態(tài)?！締?wèn)題】1、 如何推廣宣傳手游？【回復(fù)】1、所有的銷(xiāo)售，都是圍繞客戶(hù)群基數(shù)、轉(zhuǎn)化率和客單量三個(gè)板塊來(lái)計(jì)算，凡是銷(xiāo)售做的不好的人，我可以歸結(jié)為三點(diǎn)：（1）客戶(hù)群太少，沒(méi)有冠軍級(jí)數(shù)量作保證，洗洗睡吧； （2）客戶(hù)成交轉(zhuǎn)化率低，就會(huì)浪費(fèi)流量，必須引起高度重視，否則就會(huì)事倍功半； （3（單筆成交量小，我們的游戲不被客戶(hù)重視，感覺(jué)價(jià)值不大，可有可無(wú)，那咱們也不能發(fā)達(dá)起來(lái)，所以提升客單量是速提升銷(xiāo)售額和利潤(rùn)的最接近辦法。2、 數(shù)量級(jí)發(fā)帖，學(xué)習(xí)雷軍。 3、 提高轉(zhuǎn)化率，賣(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)故事，那怎么講好這個(gè)故事呢？第一、你要在團(tuán)隊(duì)里造神。人無(wú)頭不走，鳥(niǎo)無(wú)頭不飛，棋牌世界是一個(gè)競(jìng)技世界，人人都都希望跟高手過(guò)招，或者跟高手學(xué)點(diǎn)什么，這方面咱們要下大力氣做造神運(yùn)動(dòng)，對(duì)于棋藝出色的客戶(hù)，不僅要免單，還要跟他們保持很好的朋友有關(guān)，他的每一次對(duì)弈都能吸引很多圍觀(guān)者，人氣不就聚集起來(lái)了嗎？既然棋牌世界是一個(gè)競(jìng)技世界，人人都有好勝心，你就該一年舉辦三次大型比賽，獲獎(jiǎng)?wù)吣米咛O(píng)果6S，雖然咱們出了這點(diǎn)禮品錢(qián)，但你在推廣時(shí)候，在提升轉(zhuǎn)化率，在客單量方面都有故事可以講了，比賽完了，賽事花絮也有了，大神也有了，故事也來(lái)了，大神回報(bào)大家的厚愛(ài)就一條，出來(lái)講棋藝！第二、編寫(xiě)戀愛(ài)故事。你的客戶(hù)群大部分都是男生吧，如果團(tuán)隊(duì)里有令人憧憬的戀愛(ài)故事發(fā)生，會(huì)不會(huì)讓很多男生浮想聯(lián)翩？如果咱們也能寫(xiě)出來(lái)令人感嘆不已的戀愛(ài)故事來(lái)，再轉(zhuǎn)發(fā)給潛在客戶(hù)群，轉(zhuǎn)化率要往上爆。咱們應(yīng)該去大學(xué)里多找女生，免費(fèi)邀約她們進(jìn)駐團(tuán)隊(duì)玩游戲，沒(méi)有美女活躍氣氛，誰(shuí)跟你玩啊。 4、提升客單量。你要為轉(zhuǎn)化過(guò)來(lái)的客戶(hù)塑造咱們游戲圈的價(jià)值，能學(xué)藝還能交朋識(shí)友，還能揚(yáng)名立萬(wàn)，更能認(rèn)識(shí)美女，說(shuō)吧，客戶(hù)還要什么？咱們可以這樣玩，你可以在團(tuán)隊(duì)里搞美女拜師活動(dòng)，一位美女可以拜兩位師傅，美女不必出拜師費(fèi)，但當(dāng)師傅的，收個(gè)徒弟的不給徒弟表示點(diǎn)什么嗎？打賞不能光給美女打賞吧，我們平臺(tái)沒(méi)有功勞也有苦勞，客單量就來(lái)了今后舉辦的美女組比賽，做的師傅的一個(gè)個(gè)肯定是格外關(guān)心啊，或許比自己的比賽還要投入吧贏了比賽，平臺(tái)送小禮品，師傅打紅包，咱們要的就是這個(gè)活躍氣氛。你應(yīng)該認(rèn)識(shí)各路大神去，包括省隊(duì)高手，各圍棋、國(guó)際象棋、中國(guó)象棋道場(chǎng)的高手，有了人脈就有了錢(qián)脈，他們給你冠名做名譽(yù)顧問(wèn)如何？你現(xiàn)在應(yīng)該花費(fèi)精力結(jié)交各路圈子里名人，有他們或她們?yōu)槟愕挠螒駻PP做名譽(yù)會(huì)長(zhǎng)、顧問(wèn)，你師出有名啦，人家不信你，但可以相信名人啦。只要搞定這樣的十位名人，咱們這個(gè)圈子可就是星光熠熠，名人來(lái)了，你搞個(gè)活動(dòng)，收點(diǎn)什么費(fèi)用，哪怕是你快遞給客戶(hù)的禮品，有名人簽名能跟普通禮品一個(gè)價(jià)值嗎？藍(lán)小雨：3年掙850萬(wàn)-我把一切告訴你作者，天涯論壇著名樓主，銷(xiāo)售策劃高手，深圳物聯(lián)網(wǎng)公司老板。微信號(hào)lanxy-gf。雨總天涯貼子：三年掙850萬(wàn)你也可以復(fù)制/post-enterprise-303920-1.shtml三年掙850萬(wàn)-我把一切告訴你電子書(shū)下載地址：第一部：/s/1bohiCZ9第二部：/s/1gdQf86f第三部：/s/1mgTZh0G地址四：/s/1c0Up300（mp3全集打包）3年掙850萬(wàn)，你也可以復(fù)制mp3 版本全集歷史精彩內(nèi)容：【擇業(yè)篇】1.如何100%成功 找到心儀工作2.如何100%成功 面試心儀工作3.銷(xiāo)售如何100% 正確選擇產(chǎn)品4.職場(chǎng)如何正確 選擇公司平臺(tái)5.職場(chǎng)如何正確 跟對(duì)領(lǐng)導(dǎo)或者貴人【銷(xiāo)售篇】1.銷(xiāo)售 如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)2.銷(xiāo)售 如何快速開(kāi)單3.客戶(hù) 拒絕該怎么辦4.如何 促成客戶(hù)簽單5.銷(xiāo)售 口才訓(xùn)練方