如何規(guī)范小家電禮品的管理.doc

如何規(guī)范小家電贈(zèng)品的管理我有一次去買雨傘，發(fā)現(xiàn)那里的雨傘上都印有不同品牌的小家電企業(yè)名稱；問其來源，老板告訴我一家做小家電的經(jīng)銷商專門為他提供的，價(jià)格便宜、質(zhì)量還不錯(cuò)；廠家免費(fèi)送的，賣點(diǎn)錢多好。聯(lián)想起企業(yè)用高額營銷費(fèi)用做出來的贈(zèng)品竟被經(jīng)銷商如此浪費(fèi)，把企業(yè)用來啟動(dòng)市場、送給消費(fèi)者的贈(zèng)品用于謀求利益，可想而知贈(zèng)品的管理漏洞有多大。 隨著市場競爭的日趨激烈，企業(yè)打起了贈(zèng)品戰(zhàn)；不管是剛啟動(dòng)的小家電企業(yè)，還是已進(jìn)入成熟期的小家電企業(yè)，終端和渠道都已離不開贈(zèng)品的促銷了，特別是節(jié)假日，贈(zèng)品的作用顯得更為重要。但由于小家電自身的原因（小家電產(chǎn)品種類多，價(jià)格低），使得小家電在終端和渠道的銷售過程中，贈(zèng)品的作用顯得更為重要。使得各個(gè)小家電企業(yè)對贈(zèng)品越來越來重視；但對小家電產(chǎn)品的贈(zèng)品管理卻沒有多大重視，管理一篇混亂，使得促銷活動(dòng)的作用大打折扣。因此，小家電產(chǎn)品贈(zèng)品的規(guī)范管理，成為各個(gè)小家電企業(yè)最為關(guān)注的問題之一。 目前小家電產(chǎn)品贈(zèng)品主要分渠道贈(zèng)品和終端贈(zèng)品，相對應(yīng)的，小家電產(chǎn)品贈(zèng)品管理也就分渠道贈(zèng)品管理和終端贈(zèng)品管理兩大類。下面就小家電贈(zèng)品管理做一探討。 一、渠道贈(zèng)品管理 渠道贈(zèng)品是企業(yè)為了刺激經(jīng)銷商提貨，打款，而給經(jīng)銷商一定數(shù)量的贈(zèng)品。渠道贈(zèng)品目前存在的問題主要有： 贈(zèng)品成了可隨便亂用、沒有價(jià)格的東西，經(jīng)銷商想怎么用就怎么用。 贈(zèng)品成了經(jīng)銷商除產(chǎn)品利潤以外，一條新的利潤渠道?！鞍l(fā)給我了就是我的，送了還不如拿去賣點(diǎn)錢?！?贈(zèng)品成了擠占經(jīng)銷商倉庫的一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品的附加品。 贈(zèng)品被經(jīng)銷商拿去做別的產(chǎn)品促銷，因?yàn)槟莻€(gè)產(chǎn)品利潤高。 根據(jù)以上渠道贈(zèng)品存在的問題，本人認(rèn)為可以采取以下措施防犯： 1、贈(zèng)品由經(jīng)銷商出資一半到企業(yè)購買，對贈(zèng)品采用購買制，在很大程度控制了贈(zèng)品的浪費(fèi)；真正發(fā)揮贈(zèng)品的促銷作用。 2、把贈(zèng)品變成費(fèi)用核算給經(jīng)銷商，在其完成企業(yè)制定的各項(xiàng)考核指標(biāo)后予以報(bào)銷。 3、把贈(zèng)品同產(chǎn)品一起結(jié)合在一個(gè)包裝里，使贈(zèng)品直接到達(dá)消費(fèi)者手中。如電磁爐就把配套的鍋（贈(zèng)品）包裝在一起。 4、渠道贈(zèng)品分多次發(fā)放，以減少經(jīng)銷商的庫存壓力和費(fèi)用。 5、在銷售政策、銷售協(xié)議里增加贈(zèng)品管理的條例及違反贈(zèng)品管理?xiàng)l例的處罰規(guī)定，以控制經(jīng)銷商濫用贈(zèng)品的做法。 二、終端贈(zèng)品管理 終端贈(zèng)品就是企業(yè)為了促進(jìn)終端銷量，提升終端品牌形象，給顧客贈(zèng)送的東西。終端贈(zèng)品目前存在的問題主要有： 1、導(dǎo)購員隨意挪用贈(zèng)品 2、導(dǎo)購員根本不把贈(zèng)品用于終端促銷上 3、不同品牌之間的導(dǎo)購員相互送贈(zèng)品，以逃避公司的抽查。 4、導(dǎo)購員把贈(zèng)品送給親戚朋友，但也留下了假的顧客姓名、聯(lián)系方式。公司或總部抽查時(shí)情況屬實(shí)。 5、贈(zèng)品流失嚴(yán)重，表現(xiàn)在商場領(lǐng)導(dǎo)和工作人員隨意拿贈(zèng)品。甚至顧客買產(chǎn)品時(shí)兩個(gè)人，而要導(dǎo)購員每人送一個(gè)贈(zèng)品。 根據(jù)以上終端贈(zèng)品存在的問題，可以采取以下措施防犯： 1、公司或總部制定嚴(yán)格、周密的贈(zèng)品管理制度。在招聘導(dǎo)購員和培訓(xùn)導(dǎo)購員時(shí)就要給導(dǎo)購員滲透這些管理制度；而不是只在公司做促銷活動(dòng)方案時(shí)，里面加上怎么怎么管理贈(zèng)品，總部怎么怎么抽查，最后對有問題的怎么怎么懲罰。 2、在贈(zèng)品管理制度里，對違規(guī)的導(dǎo)購員實(shí)行“極刑”開除。（當(dāng)然這些內(nèi)容都要在導(dǎo)購員培訓(xùn)時(shí)再三強(qiáng)調(diào)，讓導(dǎo)購員上崗前知道）。 3、要求導(dǎo)購員做好贈(zèng)品登記，包括顧客姓名、住址、電話等內(nèi)容。促銷活動(dòng)搞完后部總將仔細(xì)進(jìn)行電話抽查。 4、為了防止贈(zèng)品流失，企業(yè)可采取集點(diǎn)贈(zèng)送。即顧客買了產(chǎn)品后憑發(fā)票（電腦小票）、促銷活動(dòng)專用對獎(jiǎng)券到公司各地分公司或辦事處領(lǐng)取贈(zèng)品。 5、企業(yè)贈(zèng)品也可以采用總部郵寄的方式直接寄到顧客手中。但這種方式給顧客心理感覺沒有立即帶贈(zèng)品回家的好，特別是小品牌企業(yè)或剛起步企業(yè)，顧客怕被騙的心理陰影比較重。 6、送給賣場的贈(zèng)品一定要商場經(jīng)理簽字確認(rèn)。 7、同商場經(jīng)理溝通，讓商場保安嚴(yán)加管理導(dǎo)購員，下班時(shí)導(dǎo)購員不能帶任何商場東西（贈(zèng)品）出商場；特殊情況要詳細(xì)登記、檢查。 8、人性化的管理，促銷活動(dòng)前，可以給導(dǎo)購員送相關(guān)的贈(zèng)品；但要強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品屬公司財(cái)物，可以申請向公司要（以福利的形式發(fā)放）但不能隨意占有贈(zèng)品。 三、如何管理贈(zèng)品，才能讓贈(zèng)品更有價(jià)格 隨著市場競爭的激烈，贈(zèng)品促銷已經(jīng)成為終端爭奪戰(zhàn)中最常用的武器之一。你也送，他也送，送來送去，商家、商場對促銷贈(zèng)品早已是司空見慣、習(xí)以為常，大家都想當(dāng)然地認(rèn)為促銷贈(zèng)品對他們就是一種“配送”，我提多少貨，你就應(yīng)該給我送多少贈(zèng)品。致使商家、商場認(rèn)為贈(zèng)品廠家送了就是我的，怎么處理全歸我。導(dǎo)致廠家辛辛苦苦策劃的促銷活動(dòng)、花大錢買的贈(zèng)品到終端沒有起到他應(yīng)有的作用。同時(shí)，在終端，只要顧客買你的產(chǎn)品，就送贈(zèng)品。其實(shí)也未免是件好事。首先，這么容易得到的贈(zèng)品，顧客總是認(rèn)為天下沒有免費(fèi)的午餐，要么想贈(zèng)品質(zhì)量有問題，要么想羊毛出在羊身上，肯定這個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量沒有不送贈(zèng)品的好或滯銷。那么，我們怎么科學(xué)管理贈(zèng)品，讓贈(zèng)品起到他應(yīng)有的作用，更有價(jià)格呢？ 根據(jù)筆者的親身業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為以下方法可以取得更好的效果。 1、加費(fèi)贈(zèng)送 當(dāng)顧客購買產(chǎn)品后還不能馬上獲得贈(zèng)品，還需要再補(bǔ)交一定數(shù)額的現(xiàn)金后才能獲得，這種方法稱為加費(fèi)贈(zèng)送。如顧客買電磁爐，廠家免費(fèi)贈(zèng)送砂鍋，同時(shí)，只要顧客再加20元就可以又送一高檔炒鍋。但是附加的條件不能太高，否則促銷將無吸引力。 加費(fèi)贈(zèng)送的好處在： 對付出一定的成本后獲得的贈(zèng)品，顧客會(huì)更倍加珍惜。 當(dāng)附加條件不算高，贈(zèng)品的價(jià)格大于顧客所付出的成本時(shí)，顧客會(huì)感到物超所值。 這種方式會(huì)消除部分顧客對有贈(zèng)品產(chǎn)品質(zhì)量等方面的回疑。 這種方式可以提高導(dǎo)購員、商場工作人員隨意占有贈(zèng)品的成本，進(jìn)而阻止導(dǎo)購員、商場工作人員隨意占有贈(zèng)品。因?yàn)槟阕屗啄玫臇|西，哪怕沒用他也拿，但對掏一定錢而拿沒用（暫時(shí)沒用）的東西，那他就要考慮呢？ 廠家收回了部分促銷的成本。 2、條件贈(zèng)送 廠家也可在其他條件下進(jìn)行贈(zèng)送，如在兌換贈(zèng)品前，顧客先要接受相關(guān)的市場調(diào)查，或者留下其個(gè)人資料等，如艾美特電風(fēng)扇要求顧客做市場調(diào)查問卷后，然后就有機(jī)會(huì)抽大獎(jiǎng)，贏數(shù)碼獎(jiǎng)品。這些操作都有利于企業(yè)以后開展市場營銷活動(dòng)。通過促銷活動(dòng)的贈(zèng)品不僅達(dá)到了促銷的作用，而且超過了促銷活動(dòng)中贈(zèng)品的原有價(jià)格。 3、多次贈(zèng)送 多次贈(zèng)送就是廠家把贈(zèng)品不一次送給商家或商場，而是分多次送給他。這樣的好處有： 可防止商家或商場一時(shí)由于贈(zèng)品擠壓商品庫存空間而一次出賣。 可向經(jīng)銷商透露由于本地區(qū)銷量或贈(zèng)品資源用的好，總部再次送的贈(zèng)品。這樣，可以給經(jīng)銷商的銷售帶來信心；同時(shí)，經(jīng)銷商也會(huì)珍惜總部再次送的贈(zèng)品，獲得更多的驚喜。 物以稀為貴，人總是對少的東西比較珍貴，可以避免商業(yè)單位隨意送贈(zèng)品或想怎么用就怎么用的心理。 四、對贈(zèng)品的跟蹤管理 贈(zèng)品的跟蹤管理要注意：一個(gè)是及時(shí)，即贈(zèng)品發(fā)下去后要及時(shí)打電話詢問接收部門或人是否收到，贈(zèng)品是否完好等等；二是落實(shí)相關(guān)