抗衰老鋪墊話術(shù).doc

一、根據(jù)篩選好的目標(biāo)顧客情況，店里員工開始系統(tǒng)的鋪墊工作，鋪墊分為四個階段：1、 抗衰老意識建立階段2、 品牌價值塑造階段3、 產(chǎn)品推薦階段4、 銷售成交階段二、每個顧客的情況和性格有所不同，但根據(jù)其共同特點(diǎn)分為以下五類“1、現(xiàn)代型(A)：喜歡別人的夸獎，具有優(yōu)越感，喜歡彰顯自己品味和身份。（易）2、領(lǐng)導(dǎo)型(B)：固執(zhí)，自認(rèn)見識廣博，不容易被別人的思想左右，自我主見意識強(qiáng)。（較難）3、家庭主婦型(C)：保守，無主見，思想容易動搖。（易）4、千變?nèi)f化型(D)：善變，不守信用，喜歡占小便宜。（較難）5、敏感型(E)：多疑，不信任別人，不多話，喜歡反駁。（難）三、意識建立階段A、針對于現(xiàn)代型的話術(shù)方式：“（先贊美）*小姐，您知道嗎？現(xiàn)在好多有身份的人士都在開始使用國際高科技的基因抗衰老產(chǎn)品，讓自己保持年輕美麗，其實這樣的高科技產(chǎn)品也只有像您這樣有身份、有品味的尊貴顧客才能使用得上?！盉、針對領(lǐng)導(dǎo)型的話術(shù)方式：“（崇拜口氣）*姐，您見識廣博，聽說現(xiàn)在有一些高科技的抗衰老產(chǎn)品能使人保持年輕，使皮膚緊致、飽滿、紅潤有光澤。不知道您有見過這樣的產(chǎn)品嗎？&顧客（肯定見過或沒見過。）&如果是您，您會接受這樣的產(chǎn)品嗎？”C、針對家庭主婦型顧客方式：“*姐，你知道中年男人喜歡什么樣的女人嗎？&顧客（漂亮的。）“經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，95%以上的男人喜歡年輕、漂亮，皮膚細(xì)膩、飽滿、緊致的女人。&顧客（那我老了、）“姐，您知道嗎？終身美麗已經(jīng)不是夢想了D、針對于千變?nèi)f化型的話術(shù)方式：“*姐，我們會所最近有個非常劃算的抗衰老項目，使用后不但效果顯著，還可以讓人看起來年輕35歲。做下來，相當(dāng)于每天只需要花七八元，這樣的項目，我們已經(jīng)有好多顧客都在做了?！彼摹⑵放平榻B階段：A、針對現(xiàn)代型的話術(shù)方式：“*姐，暨大美塑是國際抗衰老第一品牌，很多明星都在使用暨大美塑（關(guān)牧村、宋祖英、周濤等），關(guān)牧村在湖南衛(wèi)視做芙蓉王背后的故事的時候，主持人問她：“關(guān)老師，這幾年不怎么見你，你卻比十年前還要年輕，關(guān)牧村隨口說；“我用了暨大美塑、效果真的不錯，我可不是給它做廣告的啊，效果確實好！”我們都知道關(guān)牧村老師從來不做任何的傷業(yè)廣告。還有很多外國明星（麥當(dāng)娜）也在使用，因為這個產(chǎn)品已經(jīng)出口到國外了。國內(nèi)的很多知名人士、國家領(lǐng)導(dǎo)人也都在使用這個品牌。（暨大美塑也已經(jīng)是尊貴和品位的象征，所以這款產(chǎn)品是最符合您尊貴的身份的。）”B、針對領(lǐng)導(dǎo)型的話術(shù)：“暨大美塑是由基因藥物國家工程研究中心研發(fā)生產(chǎn)的一個品牌，獲得了八五公關(guān)獎，由國家發(fā)改委審批過，是專業(yè)針對面部衰老問題的抗衰老產(chǎn)品，所有的產(chǎn)品均是按照藥品標(biāo)準(zhǔn)來生產(chǎn)的，產(chǎn)品質(zhì)量得到國際認(rèn)可，是很多顧客都在放心使用的品牌”。C、針對家庭主婦型顧客方式：“*姐，我們現(xiàn)在有一個產(chǎn)品可以幫助您改善很多的問題，而且效果非常的顯著，我們有好多的顧客已經(jīng)在開始使用，都非常的滿意，所以，您一定要使用這樣的產(chǎn)品。它是國際高科技抗衰老品牌暨大美塑，目前已經(jīng)有上千萬的顧客使用這個產(chǎn)品，并且?guī)椭麄兘鉀Q了問題，暨大美塑是目前唯一可以幫助您改善您現(xiàn)在問題的產(chǎn)品?！盌、針對千變?nèi)f化型的話術(shù)方式：“*姐暨大美塑是國際高科技抗衰老品牌產(chǎn)品，而每個產(chǎn)品都是限量生產(chǎn)的，凡是使用暨大美塑品牌的顧客，都要提前預(yù)定的?！盓、針對敏感型的話術(shù)：此類顧客在每次光顧美容院時就直接簡單介紹產(chǎn)品，不可講得太多，盡量讓顧客自己考慮?！?小姐，暨大美塑是國際高科技抗衰老品牌，很多明星都對我們的產(chǎn)品給予肯定，她的老總也是一個忠實的使用者，我們店里也有*在使用，你可以通過上網(wǎng)的方式進(jìn)一步了解”五、產(chǎn)品推薦階段：A、針對現(xiàn)代型的話術(shù)方式：“*小姐，暨大美塑產(chǎn)品是現(xiàn)在很多時尚、愛美人士的首選，它主要就是達(dá)到抗衰老的作用，您看宋祖英現(xiàn)在的皮膚及身體狀態(tài)都保持得這么好，就因為使用了使用暨大美塑產(chǎn)品，你現(xiàn)在開始使用這種產(chǎn)品，可以持久維持您像現(xiàn)在這樣美麗年輕的狀態(tài)了?！盉、針對領(lǐng)導(dǎo)型的話術(shù)方式：“暨大美塑的*產(chǎn)品我們有個顧客在使用到*次，從原來的*狀況改變到*狀態(tài)，得到改變的不只是這位顧客，還有好多位顧客使用后變化很大，多舉例說明?！盋、針對家庭主婦型顧客方式：“*姐，您要使用*產(chǎn)品，*不但可以解決您現(xiàn)在的皮膚問題，還可以讓您回到幾年前年輕的狀態(tài)，讓您的皮膚白皙、透亮有光澤。讓您看起來像少女一樣。”D、針對千變?nèi)f化型的話術(shù)方式：“*姐，暨大美塑*產(chǎn)品，是我們會所顧客喜愛和選擇的產(chǎn)品，加上我們現(xiàn)在的優(yōu)惠活動，不但使用的效果令您滿意外，同時也是非常超值的選擇?！盓、針對敏感型的話術(shù)方式：此類顧客最好有在使用過的顧客做為模板，增強(qiáng)產(chǎn)品效果的說服力，盡量讓顧客自己詢問?！?小姐，這位就是正在使用暨大美塑*產(chǎn)品的顧客，她原來未使用前是*狀態(tài)，現(xiàn)在她已經(jīng)用到第*次，您可以比較一下她的改變?！绷N售成交階段A、針對現(xiàn)代型的話術(shù)方式：“像您這樣有身份、有地位的、有眼光又有品位的老板或老總，相信您一定或選擇使用這款產(chǎn)品的。”B、針對領(lǐng)導(dǎo)型的話術(shù)方式：“假如您開始使用暨大美塑*產(chǎn)品，您會發(fā)現(xiàn)*；假如您使用暨大美塑*次，您會明顯感覺到*；假如您長期使用完暨大美塑*，在有會議的時候，您將會成為會議中的亮點(diǎn)?！盋、針對家庭主婦型顧客方式：“*姐，這么適合您的產(chǎn)品，您不需要再考慮了，今天就開始做吧的，您的美麗您做主?！鳖櫩停何疫€是有些擔(dān)心“您是擔(dān)心哪方面呢？”解決問題后，“我去為您準(zhǔn)備一下，今天就讓老師給您操做?！盌、針對千變?nèi)f化型的話術(shù)方式：“*小姐，今天趁著老師在這里，還有適合您的產(chǎn)品在，我已經(jīng)為您準(zhǔn)備好，現(xiàn)在就讓老師為您操作吧！”E、針對敏感型的話術(shù)方式：最后關(guān)鍵時刻直接詢問顧客“*小姐，您已經(jīng)了解了暨大美塑產(chǎn)品的效果，同時看到了顧客使用后的變化，對于這款適合您的產(chǎn)品，您還有哪方面的疑問呢？要不，您再考慮一下？”一：沒有錢？太貴？話術(shù)一：姐姐，我理解您的意思。一般我去買東西的時候，也習(xí)慣說太貴。那是我們對產(chǎn)品還不了解的時候，就是送給我們，我們也得考慮考慮。姐，您對產(chǎn)品還有哪方面的疑問？（解決顧客疑問）你來美容院也是想讓你的容貌及衰老的速度減慢，而我們的產(chǎn)品解決的就是這方面的問題。找到適合自己的產(chǎn)品，也要有個了解的過程，姐姐你說對嗎？（介紹產(chǎn)品及拿店內(nèi)做過客人的對比照）話術(shù)二：姐姐，我很理解您，因為我們的產(chǎn)品比一般的膏霜產(chǎn)品貴得多，您家里用的產(chǎn)品(蘭蔻)。一套才5000多元，姐，你一年至少也要用3套吧？那一年也得花一萬多，十年算下來花的也有十幾萬了。姐姐，主要是我們花這十幾萬，并沒有把自己的皮膚問題改善，而且皮膚越來越松弛，下垂，衰老依然存在。暨大美塑只需要用3萬多塊元，就會讓你的皮膚問題得到改變，而且讓你的皮膚變得光滑，細(xì)膩有彈性。姐姐，暨大美塑和傳統(tǒng)護(hù)膚品最大的區(qū)別是吸收率的不同，傳統(tǒng)化妝品吸收率只有0.3%，你花這十幾萬塊錢，被皮膚吸收的只有5000多塊錢。暨大美塑的吸收率在90%以上，你花了3萬塊錢，作用于皮膚的效果在兩萬多塊錢。姐姐，你覺得這樣的產(chǎn)品貴嗎？二：沒時間話術(shù)一：是的姐姐，像您這樣的成功人士都是很忙的，所以我們要合理的安排時間。像香港的很多成功人士，每周都會抽出一天時間到SPA會所做全身的按摩放松自己，再去吃燕窩，吃一頓大餐。話術(shù)二：姐姐，我相信您說的是真的，像您這樣事業(yè)有成的人，一般時間都比較緊張，就是因為這樣，你才一定要選擇，暨大美塑的產(chǎn)品，因為它可以在短時間內(nèi)為你打造出更好的效果，讓您做一次能達(dá)到同類產(chǎn)品15到40倍的效果，更能節(jié)約你的時間，而且后期只要一些簡單的鞏固就能達(dá)到讓你比現(xiàn)在看起來年輕3到5歲的狀態(tài)，您說，這樣讓您抽出點(diǎn)時間應(yīng)該沒問題吧（打比喻講故事）三：安不安全話術(shù)一：是的姐姐，你考慮的太對了。1產(chǎn)品絕對安全。因為暨大美塑是在基因工程藥物國家工程研究中心研制生產(chǎn)，生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)是GMP標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行的，是生產(chǎn)口服藥的標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)線，完成安全。2、暨大美塑產(chǎn)品采用了凍干技術(shù)和真空包裝，完全無添加，連一般化妝品必須的防腐劑、避光劑、香精都沒有，所以非常安全。3、細(xì)胞生長因子成分是氨基酸，與人體百分百同源，直接可以涂在傷口上怎么會不安全呢！4、姐姐、就目前而言，暨大美塑在市場上已經(jīng)有5年的時間，已經(jīng)有成千上萬的使用，這么多人已經(jīng)幫你驗證了產(chǎn)品是安全的，您就放心使用吧！四：有沒有效果？話術(shù)一：姐姐，您想要什么樣的效果？（顧客說：、）姐姐，我們不但能達(dá)到你說的這幾點(diǎn)，而且還可以讓您皮膚細(xì)膩、光滑、讓您的皮膚達(dá)到年輕的狀態(tài)。讓您3、5年之后皮膚還是老樣子，而不是樣子老。讓您到了40歲的時候，和老公站在一起，顯得很年輕，到了60歲的時候，和老公站直一起，依然讓您顯得很年輕。五：考慮一下？話術(shù)一：姐姐，你一定是在考慮效果和性價比吧！讓你帶著問題回去多不好啊，你一定是怕錢花的不值對吧？暨大美塑是基因抗衰的產(chǎn)品，是個高科技的項目，我們老板也是用了，效果特別的好，才決定引進(jìn)的，我們家很多客人都在使用，用的效果也都很滿意（那對比照），你看我們家的xx（和她的皮膚相似）做完之后的效果如何。（效果引導(dǎo)）產(chǎn)品不會含有對身體有害的任何物質(zhì)，因為用完以后，會從根本解決你的皮膚，激活皮膚細(xì)胞，讓他自己產(chǎn)生活力，讓你看起來比現(xiàn)在更加年輕，你看你還等什么呢要不我先給你拍個照，你先做一邊臉，做完之后，你一定會謝謝我給你介紹這么好的產(chǎn)品。六：效果能持續(xù)多久？姐姐，是永久的效果。（兩只手的案例：兩只同樣的手，一只手做了一個療程，另一只手沒做。做過的那只手明顯細(xì)膩，光滑，手紋變淺、哪怕以后再也不做了，做過的這只手永遠(yuǎn)比沒做的那只手要細(xì)膩，光滑。）所以說效果是一輩子的。姐姐，如果說你今年是32歲，做了暨大美塑后，讓您的皮膚膚質(zhì)改善到27歲的狀態(tài)，即使您以后不再做了，你的衰老是從27開始衰老的，你的皮膚永遠(yuǎn)比實際年齡看起來小5歲。 如果長期堅持做暨大美塑，當(dāng)然衰老的更慢， 比起同齡人會更顯年輕。七：現(xiàn)在還不錯？是的姐姐，你現(xiàn)在的皮膚看起來還不錯，正是因為這樣，你才要更加讓它保持下去，科學(xué)證明35歲女人的皮膚是快速的衰老期，現(xiàn)在可能看不出多嚴(yán)重，但你想想你三年前的皮膚是什么樣的？抗衰老是女人一生的事業(yè)，越是年輕，越是要抗衰老，如果5年以前你都在做抗衰老，現(xiàn)在你也就像張曼玉一樣年輕了。八：還不如去做整形？姐姐，你當(dāng)然可以去整形，這也說明你蠻重視自己的容顏，整形效果是來得快，可也存在一定的風(fēng)險，而且修復(fù)的時間比較長，做的時候會傷害你皮膚的表皮和神經(jīng)組織，你看電視上做過整形明星面部表情都很僵硬。（趙雅芝現(xiàn)在整的面容很僵的）再說了整形和針劑只是掩蓋了衰老的癥狀，并沒有改變衰老的程度，23年后所有的癥狀比現(xiàn)在更嚴(yán)重。而我們的產(chǎn)品主要是激活你的面部細(xì)胞，刺激細(xì)胞組織從而使皮膚緊致、光滑、有彈性，讓皮膚恢復(fù)年輕態(tài)，讓你膚質(zhì)的年輕，減慢衰老的程度，讓你5年、10年后是老樣子，而不是樣子老！九：還有一些產(chǎn)品沒有做完姐姐，是我沒跟你說清楚，我們這個主要是快速激活細(xì)胞，修復(fù)受損的細(xì)胞。和你平常的護(hù)膚品還有美容院做的護(hù)理品一點(diǎn)都不起沖突的，那些只是補(bǔ)充水分和營養(yǎng)，無法激活和修復(fù)細(xì)胞，暨大美塑在激活細(xì)胞，抗衰老的同時，還可以加速對其它產(chǎn)品的吸收呢！讓傳統(tǒng)護(hù)膚品的吸收率提高30%。十：無效是否退款姐姐你現(xiàn)在還是對效果存在懷疑，姐姐，您現(xiàn)在最想達(dá)到什么樣的效果？（繞到產(chǎn)品的效果上）十一：到底能達(dá)到什么效果？1、目前還沒有任何產(chǎn)品比暨大美塑的效果好。它能從本質(zhì)上改善皮膚質(zhì)量，讓皮膚年輕3-5歲。10年以后，會讓您的皮膚和今天沒什么變化。2、我們產(chǎn)品的主要成分是細(xì)胞生長因子（繞回產(chǎn)品理念），效果能不好嗎？通過細(xì)胞修復(fù)因子和多肽，導(dǎo)入基底層，深層激活、修復(fù)細(xì)胞，從而改善因皮膚老化而產(chǎn)生的松弛、衰老、暗沉、皺紋、干燥等皮膚問題。讓你看起來明顯比現(xiàn)在年輕。3