銷售溝通技巧PPT課件.pptx

溝通的定義 01 溝通關(guān)鍵點(diǎn) 02 說問聽答 03 如何與客戶溝通 04 銷售溝通技巧 劉光勇 2020 2 4 1 課程目錄 1 2 3 4 溝通的定義 溝通的關(guān)鍵點(diǎn) 說問聽答 如何與客戶溝通 2020 2 4 2 溝通的定義 01 什么是溝通 為了設(shè)定的目標(biāo) 把信息 思想和情感在個(gè)人或群體間傳遞 并達(dá)成共同協(xié)議的過程 2020 2 4 3 溝通的定義 01 溝通的內(nèi)涵 2020 2 4 4 溝通的定義 01 溝通的種類 2020 2 4 5 溝通關(guān)鍵點(diǎn) 02 面對(duì)面溝通關(guān)鍵點(diǎn) 影響溝通的有效性的三個(gè)因素 聲音語氣身體語言 2020 2 4 6 溝通關(guān)鍵點(diǎn) 02 電話溝通關(guān)鍵點(diǎn) 聲音82 語氣18 2020 2 4 7 溝通關(guān)鍵點(diǎn) 02 溝通六技巧 要達(dá)到最有效的人際溝通 除具備說話的技巧之外 還要學(xué)習(xí)到以下的六種技巧才行 2020 2 4 8 說問聽答 03 良好溝通之 說 說 我會(huì) 以表達(dá)服務(wù)意愿 說 我理解 以體諒對(duì)方情緒 選擇積極的用詞與方式 盡量正面表述 減少負(fù)面用語 冷淡的話沒感情的話否定性的話 他人 的壞話太專業(yè)的用語過于深?yuàn)W讓人理解不透的話 2020 2 4 9 說問聽答 03 良好溝通之 問 開放式問題和封閉式問題 提問可以幫助我們 收集客戶信息 鎖定客戶需求 建立客戶信任 樹立顧問試銷售形象 2020 2 4 10 說問聽答 03 良好溝通之 問 2020 2 4 11 說問聽答 聽 一個(gè) 耳 字 用耳朵聆聽 一個(gè) 心 字 一心一意專心聽 四 字代表眼睛 在聆聽時(shí)要看著對(duì)方 耳下面一個(gè) 王 字 在聽別人說話時(shí)需要尊重對(duì)方 03 良好溝通之 聽 1 準(zhǔn)確的了解客戶需求 找到引發(fā)客戶購買的關(guān)鍵因素2 與客戶建立相互信任的良好合作關(guān)系3 避免重復(fù)發(fā)問 提升工作效率 聆聽的目的 2020 2 4 12 積極聆聽技巧 傾聽回應(yīng)提示問題重復(fù)內(nèi)容歸納總結(jié)表達(dá)感受 良好溝通之 聽 說問聽答 03 2020 2 4 14 良好溝通之 答 說問聽答 03 答 的技巧 柔中有剛 語言委婉 2020 2 4 15 良好溝通之 答 說問聽答 03 答的步驟 2020 2 4 16 如何與客戶溝通 04 什么是推銷 有人說最高明的銷售員是向乞丐推銷防盜門 向和尚推銷生發(fā)精 向禿子推銷梳子 向瞎子推銷燈炮的人 這說明什么 說明我們?cè)阡N售的過程中 一定要充分發(fā)掘客戶的潛在需求 有時(shí)候 我們的客戶暫時(shí)沒有需求的 我們可以給其創(chuàng)造條件 讓其產(chǎn)生需求 與客戶的溝通技巧 2020 2 4 17 如何與客戶溝通 04 與客戶的溝通技巧 事前的準(zhǔn)備我們?cè)诎菰L客戶之前 是否做了充足的準(zhǔn)備工作呢 拜訪對(duì)象目前的情況如何 我需要做什么 產(chǎn)品功能展示 溝通 收集客戶資料 我能夠提供何種服務(wù) 銷售建議 促銷建議 提供其他服務(wù) 用戶 建議等 2020 2 4 18 如何與客戶溝通 04 與客戶的溝通技巧 良好的第一印象 接近客戶的30秒 決定了推銷的成敗 學(xué)會(huì)推銷商品前 先銷售自己產(chǎn)品的包裝包裝如果粗糙 商品再好 也會(huì)容易被人誤解為是低價(jià)值的東西 你的開場(chǎng)白 銷售員要落落大方 談吐得體 有禮有節(jié) 自信 禮節(jié) 誠懇 熱情 友好 謙虛 微笑可以縮短距離 常言道 笑口常開 到處吃得開 2020 2 4 19 如何與客戶溝通 04 與客戶的溝通技巧 陌生客戶的拜訪技巧 面對(duì)陌生的客戶我們應(yīng)該怎樣進(jìn)行溝通呢 我們有的銷售人員拜訪陌生客戶時(shí)一見面開口閉口就問要不要 象這樣的拜訪陌生客戶十有八九都得碰壁 一般情況下 我們?cè)谶M(jìn)行陌生客戶拜訪時(shí) 應(yīng)該遵循以下步驟 積極的問候語 如何問候 以贊美開頭 尋找共同話題 引導(dǎo)客戶發(fā)掘出其潛在需求 產(chǎn)品功能訴求 展示 2020 2 4 20 如何與客戶溝通 04 與客戶的溝通技巧 促進(jìn)客戶成交許多銷售員在即將與客戶就要達(dá)成協(xié)議時(shí) 反而對(duì)于達(dá)成交易的前景感到特別敏感起來 患得患失 擔(dān)心會(huì)失去即將到手的訂單 不能主動(dòng)地提出與客戶達(dá)成交易 惟恐此舉會(huì)引起客戶的不快而喪失訂單 所以 我們很多成交機(jī)會(huì)往往就是在我們猶豫的時(shí)候就失去了 成交的技巧 直接請(qǐng)求成交法 選擇成交法 假設(shè)成交法 機(jī)會(huì)成交法 留有余地成交法連帶銷售 記著 永遠(yuǎn)不要停止你的銷售 2020 2 4 21 如何與客戶溝通 04 與客戶的溝通技巧 處理客戶異議的技巧銷售是從被客戶拒絕開始的 我國有一句經(jīng)商格言 褒貶是買主 喝彩是閑人 美國的一項(xiàng)調(diào)查表明 和氣的 好說話的 幾乎完全不拒絕的客戶只占銷售成功率的15 日本一位推銷專家說得好 從事營(yíng)銷活動(dòng)的人可以說是與拒絕打交道的人 戰(zhàn)勝拒絕的人 才是營(yíng)銷成功的人 2020 2 4 22 如何與客戶溝通 04 與客戶的溝通技巧 消除客戶異議的方法l 對(duì) 但是 處理法銷售員可首先承認(rèn)客戶的意見有道理 然后再提出與客戶不同的意見 這種方法是間接否定客戶意見 比起正面反擊要委婉得多 2 同意和補(bǔ)償處理法如果客戶提出的異議有道理 銷售員采取否認(rèn)策略是不明智的 這時(shí) 銷售員應(yīng)首先承認(rèn)客戶的意見是正確的 肯定產(chǎn)品的缺點(diǎn) 然后利用產(chǎn)品的其他優(yōu)點(diǎn)或者采取其他方案來補(bǔ)償和抵消這些缺點(diǎn) 3 反駁處理法以充足的理由和確鑿的證據(jù)直接否定顧客的異議 注意要盡量避免針鋒相對(duì) 防止和客戶直接對(duì)立 使用反駁處理法 一般是真的這樣兩種客戶 一種顧客是對(duì)商品缺乏了解 對(duì)購買存在疑慮而提出夠買異議 另一種客戶是想通過提出異議取得優(yōu)勢(shì)地位 以利于討價(jià)還價(jià) 這就是所謂的虛假異議 2020 2 4 23 如何與客戶溝通 04 與客戶的溝通技巧 客戶溝通小技巧1 了解客戶個(gè)性 愛好 家庭背景 家庭成員 家庭事件 個(gè)人發(fā)家歷史等資料 2 對(duì)產(chǎn)品知識(shí)了解 競(jìng)品了解 本產(chǎn)品銷售情況 3 個(gè)人知識(shí)面拓寬 多閱讀書籍 多留意幽默和玩笑及一