銷售和信用管理流程手冊（包括：7條大流程46份表單）【一份稀缺、經(jīng)典的專業(yè)資料打燈籠很難找到】.doc

1 銷售和信用管理流程手冊 2 目錄目錄 第一部分第一部分概述概述 5 1 定義與范圍 5 2 職能說明 6 3 銷售和信用管理運作分類 9 第二部分第二部分業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程 10 1 銷售定價 10 1 1 流程圖 10 1 1 管理方法 11 1 3 流程描述 12 1 3 1 價格制定 12 1 3 2 價格審批 13 1 3 3 銷售報價 14 1 3 4 價格調(diào)整 15 2 信用評估 17 2 1 流程圖 17 2 2 管理方法 18 2 3 流程描述 19 2 3 1 客戶調(diào)查 19 2 3 2 制定信用政策 20 2 3 3 信用評估 20 3 銷售合同 23 3 1 流程圖 23 3 2 管理方法 24 3 3 流程描述 25 3 3 1 合同條款洽談 25 3 3 2 合同評審 26 3 3 3 合同簽訂 27 3 3 4 客戶檔案管理 28 4 銷售訂單 注文書 30 4 1 流程圖 30 4 2 管理方法 31 4 3 流程描述 32 4 3 1 訂單受領(lǐng) 32 4 3 2 訂單評審 33 4 3 3 訂單生成 34 4 3 4 訂單處理 35 4 3 5 訂單跟進 36 3 5 貨物發(fā)運 38 5 1 流程圖 38 5 2 管理方法 39 5 3 流程描述 40 5 3 1 出荷指示書的填制 審核 40 5 3 2 生管部受領(lǐng)及審核 40 5 3 3 貨物運輸 41 5 3 4 客戶簽收確認(rèn) 43 6 銷售確認(rèn) 45 6 1 流程圖 45 6 2 管理方法 46 6 3 流程描述 47 6 3 1 核對原始憑證 47 6 3 2 確認(rèn)銷售收入 48 6 3 3 核對營業(yè)報表 49 6 3 4 發(fā)票的開具 50 6 3 5 發(fā)票的送遞 51 6 3 6 發(fā)票的調(diào)整 52 7 應(yīng)收帳款管理與收款 53 7 1 流程圖 53 7 2 管理方法 54 7 3 流程描述 55 7 3 1 回收計劃 55 7 3 2 回收 56 7 3 3 應(yīng)收帳款管理 57 第三部分第三部分附件附件 61 1 客戶價格分析表 63 2 產(chǎn)品成本分析估價單 64 3 定價單 65 4 產(chǎn)品銷售目錄 66 5 報價書 67 6 價格調(diào)整申請表 68 7 客戶資料卡 69 8 客戶信用調(diào)查表 70 9 客戶信用評價表 71 10 客戶信用等級分類表 72 11 客戶信用額度及權(quán)限表 73 12 工礦產(chǎn)品購銷合同 74 13 合同評審表 75 14 公章使用申請表 76 15 合同控制清單 77 16 訂單受注登記表 78 4 17 訂單評審表 79 18 銷售訂單 80 19 生效訂單管理臺帳 81 20 計劃外追加手配書 82 21 訂單管理臺帳 83 22 銷售臺帳 84 23 出荷指示書 85 24 出庫單 86 25 貨物簽收單 87 26 入庫單 88 27 完成品出入在庫明細(xì) 89 28 廠家在庫管理臺帳 90 29 增值稅發(fā)票簽收記錄表 91 30 應(yīng) 收 帳 款 回 收 計 劃 表 92 31 滯留應(yīng)收帳款報告書 93 32 貨款支付確認(rèn)書 94 33 應(yīng)收帳款周回收計劃實績推進表 95 34 應(yīng)收帳款月回收計劃實績推進表 96 35 應(yīng)收帳款管理臺帳 97 37 往來項詢證函 99 38 應(yīng)收帳款核對表 100 39 詢證函發(fā)出記錄表 101 40 詢證函金額差異分析表 102 41 應(yīng)收帳款余額調(diào)整表 103 42 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率分析表 104 43 應(yīng)收帳款帳齡分析表 104 44 月度回收推進會議記要 106 45 壞帳準(zhǔn)備計提表 107 46 壞帳申請表 108 概述概述 5 第一部分第一部分 概述概述 1 定義與范圍定義與范圍 定義定義 收入收入 企業(yè)在 銷售商品 提供勞務(wù)及讓渡資產(chǎn)使用權(quán)等日?；顒又兴?形成的經(jīng)濟利益的總流入 信用期信用期 企業(yè)允許客戶從購貨到付款之間的時間 或著說是給予客戶的 付款期間 信用額信用額 企業(yè)允許賒銷客戶在一個時點上應(yīng)收帳款的最大金額 信用標(biāo)準(zhǔn)信用標(biāo)準(zhǔn) 客戶獲得企業(yè)的交易信用所應(yīng)具備的條件 如果客戶達不到信 用標(biāo)準(zhǔn) 便不能享受企業(yè)的信用或只能享受較低的信用 銷售范圍銷售范圍 銷售自產(chǎn)的摩托車 汽車化油器及燃料供應(yīng)系統(tǒng)和電噴零部件等產(chǎn)品 會計政策會計政策 銷售額及應(yīng)收帳款的確認(rèn)按照權(quán)責(zé)發(fā)生制原則 并嚴(yán)格遵照中國會計制度和 會計準(zhǔn)則中所明確規(guī)定的確認(rèn)收入的四條標(biāo)準(zhǔn) 企業(yè)已將商品所有權(quán)的主要風(fēng)險和報酬轉(zhuǎn)移給買方 企業(yè)既沒有保留通常與所有權(quán)相聯(lián)系的繼續(xù)管理權(quán) 也沒有對已出售的商 品實施控制 與交易相關(guān)的經(jīng)濟利益能夠流入企業(yè) 相關(guān)的收入和成本能夠可靠地計量 概述概述 6 2 職能說明職能說明 職能職能負(fù)責(zé)人員負(fù)責(zé)人員職責(zé)描述職責(zé)描述 共同職責(zé)共同職責(zé) 全公司 全公司職員 規(guī)范銷售程序 建立 健全銷售和銷售管理的內(nèi)部控制 最大限度防止舞弊行為 特殊職責(zé)特殊職責(zé) 營業(yè)部部長 參與制定公司銷售政策 經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)審批確認(rèn)后組織實施 經(jīng)總經(jīng)理授權(quán)進行合同條款的洽談和簽約 負(fù)責(zé)銷售市場的維護 運作和監(jiān)控 對應(yīng)措施和報告 與財務(wù)部部長共同制訂 信用政策 開展客戶信用評估 營業(yè)管理課課長 規(guī)避市場風(fēng)險 確保貨物及貨款的安全 制定銷售計劃 確定生產(chǎn)數(shù)量 營業(yè)課課長 負(fù)責(zé)貨款的回收 負(fù)責(zé)市場調(diào)查 收集整理市場信息 提出 客戶信用評價 建議 營業(yè)課業(yè)務(wù)擔(dān)當(dāng) 負(fù)責(zé)客戶訂單的接收和處理 營業(yè)部外銷擔(dān)當(dāng) 負(fù)責(zé)出口產(chǎn)品與代辦公司的交付和外貿(mào)核銷 營業(yè)部出荷管理 員 負(fù)責(zé)客戶生效訂單的執(zhí)行情況跟進 經(jīng)財務(wù)部確認(rèn)銷售后 作好訂單管理臺帳 及時通知財務(wù)部開具發(fā)票 營業(yè)部在庫管理 員 負(fù)責(zé)營業(yè)在庫的帳目管理 作好各中轉(zhuǎn)庫及廠家未入庫數(shù)量 的臺帳及核對 確保營業(yè)在庫的準(zhǔn)確性 營業(yè)部信用管理 員 負(fù)責(zé)各客戶應(yīng)收帳款帳目的建立 銷售收入 回款 應(yīng)收帳款的統(tǒng)計 分析和報告 營業(yè)部 營業(yè)部合同管理 員 負(fù)責(zé)對所簽定的合同 進行歸類存檔 并對合同進行跟進 建立客戶檔案 并對檔案進行管理 生管部部長 負(fù)責(zé)與外包倉管 承運商的協(xié)調(diào)和管理 生管部出荷計劃 員 負(fù)責(zé)按客戶訂單編制月 周出荷計劃 滿足客戶納期要求 生管部 生管部出荷擔(dān)當(dāng) 負(fù)責(zé)組織貨物的發(fā)運 確保及時 安全 準(zhǔn)確地將貨物運抵 目的地 及時取得客戶確認(rèn)的書面簽收憑證 開發(fā)部 開發(fā)部部長 按客戶需求開發(fā)出客戶滿意產(chǎn)品 產(chǎn)品設(shè)變及時對應(yīng) 概述概述 7 職能職能負(fù)責(zé)人員負(fù)責(zé)人員職責(zé)描述職責(zé)描述 技術(shù)服務(wù)中 心 技術(shù)中心主任 按客戶需求及時進行技術(shù)服務(wù) 及時為客戶匹配達到國標(biāo)要求的產(chǎn)品 品質(zhì)部部長 加強質(zhì)量控制 確保向客戶提供達到日本本土品質(zhì)水平的產(chǎn) 品 品質(zhì)課課長 對客戶質(zhì)量投訴及時解決 使客戶滿意 品質(zhì)部品質(zhì)部 駐外人員 及時反饋廠家的驗收 使用情況 如有異常立即書面報告 財務(wù)部部長 參與銷售定價 并對銷售價格進行審核 進行銷售確認(rèn) 參與銷售合同評審 與營業(yè)部共同制定信用政策 開展客戶信用評估 財務(wù)課課長 負(fù)責(zé)財務(wù)帳目處理的復(fù)核 財務(wù)部應(yīng)收帳款會 計 根據(jù)恰當(dāng)?shù)脑紤{證進行銷售收入的確認(rèn) 提供客戶應(yīng)收帳款及回收實績 作好應(yīng)收帳款帳目錄 定期與客戶核對 財務(wù)部成本會計 提供成本分析 作出產(chǎn)品估價 財務(wù)部開票員 及時按要求開具發(fā)票 財務(wù)部財務(wù)部 財務(wù)部出納 及時收集銀行回款單據(jù) 購買部購買部 購買部部長 按客戶要求根據(jù)生管部下達的生產(chǎn)計劃 組織外購部品的采購 工作 確保正常生產(chǎn) 對客戶臨時追加計劃所需外購部品 緊急采取措施 最大程度 滿足客戶要求 制造部制造部 制造部部長 按生產(chǎn)計劃保質(zhì)保量組織生產(chǎn)及時入庫 確保出荷計劃的實行 總務(wù)部部長 負(fù)責(zé)公章使用的審核 總務(wù)部總務(wù)部 總務(wù)部公章管理員 負(fù)責(zé)合同專用章的管理 負(fù)責(zé)對公章使用申請表的編號 存檔 定價小組總經(jīng)理 組長 常務(wù)副總經(jīng)理 副 組長 各部門部長 組員 研究制定產(chǎn)品銷售價格 概述概述 8 職能職能負(fù)責(zé)人員負(fù)責(zé)人員職責(zé)描述職責(zé)描述 合同評審委員 會 總經(jīng)理 委員長 常務(wù)副總經(jīng)理 副 委員長 各部門部長 委員 合同評審 對品質(zhì) 價格 納期 付款條件等合同條款進行確 認(rèn) 常務(wù)副總經(jīng)理 審批產(chǎn)品銷售價格目錄 審批報價書 審批客戶信用等級分類 審批合同條款 管理層 總經(jīng)理 審批定價單 審批價格調(diào)整 制定信用政策 審批客戶信用額度 注注 部長出差在外或其他原因不在公司內(nèi)時 由課長臨時履行部長職責(zé) 并在部長 回來后向部長報告執(zhí)行情況 部長和課長都不在公司內(nèi)時 由總經(jīng)理 或常務(wù)副總 授權(quán)審核 審批人 概述概述 9 3 銷售和信用管理銷售和信用管理運作分類運作分類 銷售和信用管理的運作可分為 運作分類運作分類具體工作具體工作 價格審批 價格制訂 銷售報價 價格調(diào)整 客戶調(diào)查 制定信用政策 信用評估 合同條款洽談 合同評審 合同簽定 客戶檔案管理 訂單受領(lǐng) 訂單評審 訂單生成 訂單處理 訂單跟進 出荷指示書的填制 審核 生管部受領(lǐng)及審核 貨物運輸 客戶簽收和確認(rèn) 核對原始憑證 確認(rèn)銷售收入 核對營業(yè)報表 發(fā)票的開具 發(fā)票的送遞 發(fā)票的調(diào)整 回收計劃 對賬 應(yīng)收收款管理 銷售定價 銷售合同 信用評估 銷售訂單 貨物發(fā)運 銷售確認(rèn) 應(yīng)收帳款 管理和回 收 2020 2 42020 2 4 銷售和信用銷售和信用管理流程手冊管理流程手冊業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程 銷售定價銷售定價 10 南京京濱化油器有限公司南京京濱化油器有限公司 第二部分第二部分 業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程 1 銷售定價銷售定價 1 1 流程圖流程圖 客戶營業(yè)部相關(guān)部門財務(wù)部相關(guān)管理層 業(yè)務(wù)負(fù) 責(zé)人 業(yè)務(wù)擔(dān)當(dāng)課長部長擔(dān)當(dāng)部長財務(wù)會計部長定價小組 常務(wù)副總經(jīng) 理 總經(jīng)理 價 格 制 定 價 格 審 批 銷 售 報 價 價 格 調(diào) 整 銷售價格目 錄 5 1 價格分析1 2 審核 1 1 3 成本費用2 1 審核 1 2 2 成本匯總2 3 成本分析 估 價單 2 4 定價單3 審核 1 2 5審核 1 2 6 審核 1 4 非價格目錄6 1 信息收集1 1 審核 1 5 2 審核 1 6 2 執(zhí)行控制7 審核 1 5 3 審核 1 5 4 審核 1 6 3 客戶詢價 8 1 確認(rèn) 1 10 報價書 8 2 報價書存 檔 11 審核 1 9 1 審核 1 9 2 客戶要求 1 1 確認(rèn) 1 1 7 價格調(diào)整 申請表 1 2 定價單 2 4 確認(rèn) 1 1 3確認(rèn) 1 1 4 確認(rèn) 1 1 5 價格 利潤 表 2 1 確認(rèn) 1 2 2 確認(rèn) 1 2 3 調(diào)整函 1 6 2020 2 42020 2 4 銷售和信用銷售和信用管理流程手冊管理流程手冊業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程 銷售定價銷售定價 11 南京京濱化油器有限公司南京京濱化油器有限公司 1 1 管理方法管理方法 管理原則管理原則 銷售價格根據(jù)構(gòu)成的成本累計 報請定價小組確定 經(jīng)副總經(jīng)理 總經(jīng)理審 批執(zhí)行 營業(yè)部負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品銷售價格的對外報價和洽談 按產(chǎn)品銷售價格目錄統(tǒng)一報價 價格的調(diào)整需經(jīng)副總經(jīng)理 總經(jīng)理審批后調(diào)整 管理部門管理部門 營業(yè)部 財務(wù)部 定價小組 常務(wù)副總經(jīng)理 總經(jīng)理 管理文件管理文件銷售定價流程中包括以下文件 文件名稱文件名稱相關(guān)步驟相關(guān)步驟填制人填制人復(fù)核人復(fù)核人參考編號參考編號 客戶價格分析表 價格分析表的作 成 營業(yè)課課長 營業(yè)部長 定價小組 附件 1 產(chǎn)品成本分析估價單 成本分析 估價單 作成 財務(wù)部成本會計 常務(wù)副總 經(jīng)理 定價小組 附件 2 定價單確定銷售價格定價小組各成員總經(jīng)理附件 3 銷售價格目錄 銷售價格目錄審 批 營業(yè)部合同管理員 常務(wù)副總 經(jīng)理 附件 4 報價書報價書的作成 營業(yè)部營業(yè)課業(yè)務(wù)擔(dān) 當(dāng) 營業(yè)部長 常務(wù)副總 經(jīng)理 附件 5 價格調(diào)整申請表 價格調(diào)整申請表 發(fā)行及審批 營業(yè)部營業(yè)課業(yè)務(wù)擔(dān) 當(dāng) 總經(jīng)理附件 6 2020 2 42020 2 4 銷售和信用銷售和信用管理流程手冊管理流程手冊業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程 銷售定價銷售定價 12 南京京濱化油器有限公司南京京濱化油器有限公司 1 3 流程描述流程描述1 3 1 價格制定價格制定 主要步驟主要步驟描述描述職能職能 營業(yè)部部長組織安排營業(yè)人員正確的收集客戶和同時 在與該客戶洽談的 竟?fàn)帉κ智閳?調(diào)查人員要積極 地使用各種合法手段收集情報 如同類產(chǎn)品價格 銷 售量 主要市場等信息 書面報給營業(yè)課長 由營業(yè) 課課長提出價格分析表價格分析表報營業(yè)部部長審核 營業(yè)部部長 營業(yè)課課長 營業(yè)部營業(yè)人員 由制造部 開發(fā)部 購買部在收到財務(wù)部要求提供關(guān) 成本請求一周內(nèi) 制造部提供人工成本 開發(fā)部提供 產(chǎn)品構(gòu)成 購買部提供原材料價格等關(guān)鍵信息以書面 形式 標(biāo)準(zhǔn)格式的表格 該表格應(yīng)有制作人 審核人 復(fù)核人及有關(guān)部門長簽字 及時將以上信息傳達至財 務(wù)部 由財務(wù)部成本會計作出產(chǎn)品成本分析 估價單由財務(wù) 部應(yīng)收帳款會計和財務(wù)課長復(fù)核后再由財務(wù)部部長簽 字確認(rèn)后 報定價小組審核 常務(wù)副總經(jīng)理 各部門部長 財務(wù)部部長 財務(wù)部成本會計 從專業(yè)市場調(diào)查機構(gòu)獲得有關(guān)的價格信息和對市場接 受能力的調(diào)查分析報告 作為定價的參考依據(jù) 估價單估價單及價格分析表價格分析表經(jīng)報定價小組研究確定銷售價格 產(chǎn)品定價由定價小組負(fù)責(zé)制定 定價小組成員 總經(jīng)理 組長 常務(wù)副總經(jīng)理 副 組長 財務(wù)部 制造部 購買部 生管部 營業(yè)部各 部部長 組員 定價小組 對需作產(chǎn)品定價時由營業(yè)部部長召集定價小組成員開 會確定銷售價格 會簽確定定價單定價單 經(jīng)總經(jīng)理裁決后 發(fā)行 總經(jīng)理 定價小組 價格分析表 的作成 1 產(chǎn)品成本分析產(chǎn)品成本分析 估價單估價單 附件附件 2 客戶價格分析客戶價格分析 表表 附件附件 1 成本分析 估 價單的作成 2 定價小組制 定銷售價格 3 確定銷售價 格 4 定價單定價單 附件附件 3 2020 2 42020 2 4 銷售和信用銷售和信用管理流程手冊管理流程手冊業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程 銷售定價銷售定價 13 南京京濱化油器有限公司南京京濱化油器有限公司 1 3 流程描述 1 3 2 價格審批價格審批 主要步驟主要步驟描述描述職能職能 營業(yè)部合同管理員根據(jù)定價小組確定經(jīng)總經(jīng)理決定的 定價單價格編制產(chǎn)品銷售價格目錄產(chǎn)品銷售價格目錄 經(jīng)營業(yè)部長確認(rèn) 財務(wù)部部長會簽確認(rèn) 報常務(wù)副總經(jīng)理審批后執(zhí)行 銷售價格目錄經(jīng)常務(wù)副總經(jīng)理審批后 由營業(yè)部合同 管理員將銷售價格目錄銷售價格目錄復(fù)印件報送財務(wù)部 制造部 生管部 營業(yè)管理課課長 營業(yè)課課長和業(yè)務(wù)擔(dān)當(dāng) 定價小組 常務(wù)副總經(jīng)理 營業(yè)部合同管理員 財務(wù)部應(yīng)收帳款會計負(fù)責(zé)在銷售確認(rèn)時應(yīng)檢查銷售訂 單 發(fā)票等單據(jù) 確保所注明的銷售價格與產(chǎn)品銷售 價格目錄中價格一致 如有不同應(yīng)檢查其結(jié)果是否經(jīng) 過恰當(dāng)?shù)墓芾韺訒鎸徟?如發(fā)現(xiàn)異常應(yīng)及時報告財 務(wù)部部長和 公司管理層 及時對銷售價格目錄更新 銷售價格目錄上應(yīng)標(biāo)注有 效期 更新后的價格目錄由有關(guān)管理層簽字審批 及 時傳達至所有相關(guān)部門 財務(wù)部應(yīng)收帳款會計 銷售價格目 錄審批 1 執(zhí)行監(jiān)控 2 銷售價格目錄銷售價格目錄 附件附件 4 2020 2 42020 2 4 銷售和信用銷售和信用管理流程手冊管理流程手冊業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程 銷售定價銷售定價 14 南京京濱化油器有限公司南京京濱化油器有限公司 1 3 流程描述 1 3 3 銷售報價銷售報價 主要步驟主要步驟描述描述職能職能 營業(yè)課業(yè)務(wù)擔(dān)當(dāng)向客戶報價前 需了解客戶詢價的目 的 客戶的基本情況 客戶的生產(chǎn)工藝要求和訂單數(shù) 量等 嚴(yán)格按銷售價格目錄所列的價格統(tǒng)一對外報價 并按統(tǒng)一格式作成報價書報價書 營業(yè)課業(yè)務(wù)擔(dān)當(dāng) 報價書需經(jīng)營業(yè)部部長簽字同意 報價書上的價格與 價格目錄中的價格有差異時 需報經(jīng)常務(wù)副總經(jīng)理簽 字同意 營業(yè)部部長 常務(wù)副總經(jīng)理 報價書報價書作成并經(jīng)相應(yīng)領(lǐng)導(dǎo)審批后 營業(yè)課業(yè)務(wù)擔(dān)當(dāng)應(yīng) 立刻以傳真方式給客戶 并電話聯(lián)絡(luò)是否收到并征詢 客戶的意見 要求書面確認(rèn) 營業(yè)課業(yè)務(wù)擔(dān)當(dāng) 報價書和客戶的確認(rèn)函復(fù)印一份交財務(wù)部應(yīng)收帳款會 計 營業(yè)部合同管理員負(fù)責(zé)將原件按客戶分類并按時 間順序存檔 營業(yè)部合同管理員 報價書作成 1 報價書報價書 附件附件 5 報價書審批 2 報價書發(fā)行 確認(rèn) 3 報價書存檔 4 2020 2 42020 2 4 銷售和信用銷售和信用管理流程手冊管理流程手冊業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程 銷售定價銷售定價 15 南京京濱化油器有限公司南京京濱化油器有限公司 1 3 流程描述 1 3 4 價格調(diào)整價格調(diào)整 主要步驟主要步驟描述描述職能職能 因交貨時間延遲而要求降價銷售的 需營業(yè)課業(yè)務(wù)擔(dān) 當(dāng)填寫價格調(diào)整申請表價格調(diào)整申請表 附客戶的書面資料交營業(yè)部 部長審核后報總經(jīng)理決定 價格調(diào)整分為兩大類 永久性 如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)生變化 原材料或主要生產(chǎn)成 本項目發(fā)生變化等 這一類價格調(diào)整涉及到銷售價格 目錄的更新 應(yīng)定期 如每半年或一年 進行 由定 價小組共同討論決定 臨時性 如對于大批量訂單給予優(yōu)惠價格 在下一次 定期調(diào)整之前根據(jù)市場情況進行臨時調(diào)整等 這一類 價格調(diào)整一般不涉及到銷售價格目錄的更新 而應(yīng)由 管理層使用專門的標(biāo)準(zhǔn)格式的 特殊價格審批表 對 個別情況進行審批 臨時性也分為三小類 簽定合同前的商業(yè)折扣 如大批量訂單 價格調(diào)整 申請表須經(jīng)常務(wù)副總經(jīng)或總經(jīng)理審批后調(diào)整 合同執(zhí)行后的現(xiàn)金折扣 如客戶提前或在信用期內(nèi) 付款 或折讓 質(zhì)量問題 交貨延遲等 價格調(diào)整 申請表需財務(wù)部 品質(zhì)部部長確認(rèn)后報總經(jīng)理審批 后調(diào)整 客戶在使用中 需作破壞性實驗或樣品贈送的產(chǎn)品 需經(jīng)品質(zhì)部 開發(fā)部 營業(yè)部部長等相關(guān)部門長審 核后 報請總經(jīng)理批準(zhǔn) 經(jīng)恰當(dāng)審批后的價格調(diào)整審批表應(yīng)及時傳至財務(wù)部 以便應(yīng)收帳款會計核實銷售價格 準(zhǔn)確確認(rèn)銷售收入 如商業(yè)折扣 和財務(wù)費用 如現(xiàn)金折扣 新產(chǎn)品 改良品的定價需定價小組確定后 報總經(jīng)理 審批 參照 1 3 1 流程 大批量定貨要求降價 外購產(chǎn)品定貨的價格需經(jīng)營業(yè) 部部長審核后交定價小組確定 經(jīng)總經(jīng)理審批 參考 1 3 1 流程 原產(chǎn)品有非性能缺陷需折價銷售 營業(yè)部營業(yè)課課長 作出書面報告 經(jīng)營業(yè)部部長確認(rèn) 報 總經(jīng)理審批 營業(yè)課業(yè)務(wù)擔(dān)當(dāng) 各相關(guān)部門長 定價小組 營業(yè)部部長 總經(jīng)理 價格調(diào)整申 請表發(fā)行及 審批 1 價格調(diào)整申請價格調(diào)整申請 表表 附件附件 6 2020 2 42020 2 4 銷售和信用銷售和信用管理流程手冊管理流程手冊業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程 銷售定價銷售定價 16 南京京濱化油器有限公司南京京濱化油器有限公司 主要步驟主要步驟描述描述職能職能 財務(wù)部成本會計應(yīng)每月進行價格和利潤率分析 經(jīng)財 務(wù)部部長審批后 報常務(wù)副總經(jīng)理 作為定價和價格 調(diào)整的依據(jù) 需明確應(yīng)定期 如每年 由定價小組復(fù) 核標(biāo)準(zhǔn)的價格目錄并討論決定是否更新并及時取得管 理層對更新后價格的審批 如需作調(diào)整時 即召開定 價小組會議研究確定 定價小組應(yīng)每年對銷售價格目錄進行復(fù)核 依據(jù)價格 利潤分析討論決定是否更新并及時取得管理層對更 新后價格的審批 財務(wù)部成本會計 財務(wù)部部長 價格 利潤分 析 2 2020 2 42020 2 4 銷售和信用銷售和信用管理流程手冊管理流程手冊業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程 客戶信用評估客戶信用評估 17 南京京濱化油器有限公司南京京濱化油器有限公司 2 信用評估信用評估 2 1 流程圖流程圖 營業(yè)部營業(yè)部財務(wù)部財務(wù)部相關(guān)管理層相關(guān)管理層 相關(guān)人員相關(guān)人員部門長部門長相關(guān)人員相關(guān)人員部門長部門長副總經(jīng)理副總經(jīng)理總經(jīng)理總經(jīng)理 信用信用 調(diào)查調(diào)查 信用信用 評估評估 制定制定 信用信用 政策政策 調(diào)查收集資料1 填寫客戶資料 管理卡 2 填客戶信用調(diào) 查表 3 管理文件存檔 更新 4 作出信用評價 表 5 審核 1 5 2 審核 1 5 3 審核 1 5 4 審核 1 5 5 作出客戶信用 等級表 6 1 審批 1 6 2 信用額度跟蹤 控制 8 信用政策復(fù)核 調(diào)整 9 1 制定信用額度 及權(quán)限 7 1 信用額度跟蹤 控制 8 審批 1 7 2 審批 1 9 2 2020 2 42020 2 4 銷售和信用銷售和信用管理流程手冊管理流程手冊業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程 客戶信用評估客戶信用評估 18 南京京濱化油器有限公司南京京濱化油器有限公司 2 2 管理方法管理方法 管理原則管理原則 制定明確的信用管理政策 信用標(biāo)準(zhǔn)和信用管理流程 嚴(yán)格按照信用審核程序?qū)λ锌蛻暨M行信用管理 不符合信用政策的交易必須得到管理層的特別批準(zhǔn) 在不影響正常業(yè)務(wù)開展的前提下 采取謹(jǐn)慎的態(tài)度 管理部門管理部門 財務(wù)部 營業(yè)部 常務(wù)副總經(jīng)理 總經(jīng)理 管理文件管理文件 客戶信用評估流程中包括以下文件 文件名稱相關(guān)步驟填制人復(fù)核人參考編號 客戶資料管理卡客戶調(diào)查營業(yè)課業(yè)務(wù)擔(dān)當(dāng) 營業(yè)課課 長 附件 7 客戶信用調(diào)查表客戶調(diào)查營業(yè)課課長 營業(yè)部部 長 附件 8 信用評價表信用評估營業(yè)管理課長總經(jīng)理附件 9 客戶信用等級分類表信用評估財務(wù)部部長 常務(wù)副總 經(jīng)理 附件 10 信用額度及權(quán)限表制定信用政策財務(wù)部部長總經(jīng)理附件 11 2020 2 42020 2 4 銷售和信用銷售和信用管理流程手冊管理流程手冊 業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程 客戶信用評估客戶信用評估 19 南京京濱化油器有限公司南京京濱化油器有限公司 2 3 流程描述流程描述2 3 1 客戶調(diào)查客戶調(diào)查 主要步驟主要步驟描述描述職能職能 營業(yè)部部長負(fù)責(zé)組織業(yè)務(wù)擔(dān)當(dāng)對現(xiàn)有客戶 洽談 中擬接受的客戶 目標(biāo)客戶 潛在客戶等進行跟 蹤調(diào)查 收集相關(guān)資料 對長期合作 重要客戶 公司管理層應(yīng)親自拜訪 客戶的管理層 獲得直接的第一手資料 營業(yè)部部長 營業(yè)部業(yè)務(wù)擔(dān)當(dāng) 營業(yè)部業(yè)務(wù)擔(dān)當(dāng)負(fù)責(zé)收集 整理客戶相關(guān)資料 如營業(yè)執(zhí)照 稅務(wù)登記證 經(jīng)審計的近期財務(wù)報 表 土地使用權(quán)證明 投資方情況 開戶銀行帳 號 經(jīng)營狀況介紹 管理層基本情況 公司的有 關(guān)資質(zhì)證明 ISO 等質(zhì)量體系認(rèn)證證書 納稅先 進單位稱號 當(dāng)?shù)劂y行或政府授予的信用等級 等 填寫客戶資料管理卡 客戶資料管理卡 對于交易額較大的客戶 可從專業(yè)的信用評估機 構(gòu)獲得有關(guān)信用評價報告 作為評審依據(jù) 營業(yè)部業(yè)務(wù)擔(dān)當(dāng) 營業(yè)部營業(yè)課課長負(fù)責(zé)收集 整理調(diào)查資料 填 寫客戶信用調(diào)查表客戶信用調(diào)查表 從其與本田 京濱的關(guān)聯(lián)關(guān) 系 行業(yè)排名 業(yè)內(nèi)信譽和付款情況等方面進行 綜合評價 營業(yè)部營業(yè)課課長 對每次與客戶的聯(lián)絡(luò) 洽談 拜訪等都應(yīng)進行書 面記錄 由營業(yè)部信用管理員負(fù)責(zé)將收集到的客 戶信息及各類管理文件按客戶分類存檔 并及時更 新 營業(yè)部信用管理員 調(diào)查客戶收 集資料 1 客戶資料管理客戶資料管理 卡卡 附件附件 7 客戶信用調(diào)查客戶信用調(diào)查 表表 附件附件 8 填寫客戶資 料管理卡 2 填制客戶信 用調(diào)查表 3 管理文件存 檔 更新 4 2020 2 42020 2 4 銷售和信用銷售和信用管理流程手冊管理流程手冊 業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程 客戶信用評估客戶信用評估 20 南京京濱化油器有限公司南京京濱化油器有限公司 主要步驟主要步驟描述描述職能職能 客戶的最大授信額度包括最大授信金額和最長信 用期 由總經(jīng)理審批制定客戶信用額度及逐級權(quán) 限 財務(wù)部部長依據(jù)審批后的客戶信用評價表 客戶信用等級分類表作成客戶信用額度及權(quán)限表信用額度及權(quán)限表 報總經(jīng)理簽字決定最大授信額度后 原件由財務(wù) 部應(yīng)收帳款會計存檔 復(fù)印一份給營業(yè)部部長 總經(jīng)理 營業(yè)部長 財務(wù)部長 財務(wù)部應(yīng)收帳款會計 營業(yè)部部長 財務(wù)部部長對客戶銷售及回款情況 進行跟蹤 進行控制 參照子流程 7 3 相關(guān)步驟 營業(yè)部在銷售訂單的處理及發(fā)貨前要嚴(yán)格按客戶 的信用等級制度給予控制 財務(wù)部進行復(fù)核 營業(yè)部部長 財務(wù)部部長 對客戶的信用政策營業(yè)部和財務(wù)部每季度進行復(fù) 核 在銷售過程需對客戶的信用政策變更的 需 重新評價 報常務(wù)副總經(jīng)理確定報總經(jīng)理審批后 調(diào)整執(zhí)行 營業(yè)部部長 財務(wù)部 常務(wù)副總經(jīng)理 總經(jīng)理 2 3 流程描述 2 3 3 信用評估信用評估 主要步驟主要步驟描述描述職能職能 對客戶進行定性的信用評估 采用 5C 原則 5C 是 Condition Collateral Character Capital Capacity Condition 公司的經(jīng)營性質(zhì) 規(guī)模 入行時間 類型 在行業(yè)中的地位 實力和信用 Collateral 公司可提供的抵押 如現(xiàn)金或不動產(chǎn) 對不動產(chǎn)作抵押的情況 必須通過專業(yè)評估機構(gòu)評 公司管理層 2 3 流程描述 2 3 2 制定信用政策制定信用政策 信用額度跟 蹤 控制 2 信用政策復(fù) 核 調(diào)整 3 制定信用額 度及權(quán)限 1 信用評估內(nèi) 容 方法 1 信用額度及權(quán)信用額度及權(quán) 限表限表 附件附件 11 2020 2 42020 2 4 銷售和信用銷售和信用管理流程手冊管理流程手冊 業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程 客戶信用評估客戶信用評估 21 南京京濱化油器有限公司南京京濱化油器有限公司 主要步驟主要步驟描述描述職能職能 估 Character 公司的品質(zhì) 或者說還款意愿 從某種 意義上講 還款意愿比還款能力更重要 Capital 資金周轉(zhuǎn) Capacity 還款能力 對客戶進行定量的信用評估 可對客戶的財務(wù)報 表 包括資產(chǎn)負(fù)債表 利潤表和現(xiàn)金流量表 和 財務(wù)比率進行分析 資產(chǎn)負(fù)債表 周轉(zhuǎn)率 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù) 存貨周轉(zhuǎn)率 存貨周轉(zhuǎn)天數(shù) 應(yīng)付帳款周轉(zhuǎn)天數(shù) 應(yīng)付帳款周轉(zhuǎn)率 現(xiàn)今周轉(zhuǎn)天數(shù) 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn) 天數(shù) 存貨周轉(zhuǎn)天數(shù) 應(yīng)付帳款周轉(zhuǎn)天數(shù) 等 資金結(jié)構(gòu)率 資產(chǎn)負(fù)債率 流動比率 酸性測試 比率 營運資本 流動資產(chǎn) 流動負(fù)債 利潤表 盈利比率 凈資產(chǎn)收益率 毛利率 現(xiàn)金流量比率 利息倍數(shù) 對經(jīng)常交易且銷售金額較大的客戶 在信用審核 時 可以借助外部權(quán)威的咨詢機構(gòu)對其資信情況 進行調(diào)查 設(shè)法從該客戶以前的供應(yīng)商或其他供 應(yīng)商處了解該客戶的信用相關(guān)情況以及其他供應(yīng) 商提供給該客戶的信用額度 再結(jié)合公司的市場 銷售策略 對其進行信用評級 以后涉及對該公 司的信用政策 金額 期限等 都應(yīng)該參考信用 評級 對一般客戶而言 公司可以對客戶自行進 行信用分析 財務(wù)部比較側(cè)重于考察客戶的財務(wù)狀況 歷史付 款記錄等 而營業(yè)部則側(cè)重于客戶的經(jīng)營規(guī)模 交易量 產(chǎn)品種類等 2020 2 42020 2 4 銷售和信用銷售和信用管理流程手冊管理流程手冊 業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程 客戶信用評估客戶信用評估 22 南京京濱化油器有限公司南京京濱化油器有限公司 主要步驟主要步驟描述描述職能職能 財務(wù)部和營業(yè)部管理課課長將根據(jù)客戶信用調(diào)查 表 客戶資料管理卡及實際情況進行信用評估 將評審結(jié)果和理由記錄在客戶信用評價表客戶信用評價表 從與 本田 京濱的關(guān)聯(lián)關(guān)系 行業(yè)排名 業(yè)內(nèi)信譽和 付款情況等方面進行綜合評估 客戶信用評價應(yīng)每年進行復(fù)核調(diào)整 營業(yè)部管理課課長 客戶信用評價表交營業(yè)部長 財務(wù)部長 常務(wù)副 總經(jīng)理 總經(jīng)理審批 財務(wù)部部長按經(jīng)總經(jīng)理審 批后的客戶信用評價表作出客戶信用等級分類表客戶信用等級分類表 報常務(wù)副總經(jīng)理審批后復(fù)印一份給營業(yè)部 營業(yè)部信用管理員負(fù)責(zé)將管理層審批后的信用額 度通過書面方式傳真給客戶 每次更新后都應(yīng)及 時告知客戶 營業(yè)部部長 財務(wù)部部長 常務(wù)副總經(jīng)理 總經(jīng)理 信用評價表信用評價表 附件附件 9 客戶等級分類客戶等級分類 表表 附件附件 10 作出信用評 價表 2 作出客戶信 用等級分類 3 2020 2 42020 2 4 銷售和信用銷售和信用管理流程手冊管理流程手冊 業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程 銷售合同銷售合同 23 南京京濱化油器有限公司南京京濱化油器有限公司 3 銷售合同銷售合同 3 1 流程圖流程圖 客戶客戶營業(yè)部營業(yè)部總務(wù)部總務(wù)部相關(guān)管理層相關(guān)管理層 負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人相關(guān)人員相關(guān)人員部長部長公章管理員公章管理員部長部長 法律顧問法律顧問合同評審委員會合同評審委員會副總經(jīng)理副總經(jīng)理 總經(jīng)理總經(jīng)理 合同合同 條款條款 洽談洽談 合同合同 評審評審 合同合同 簽定簽定 客戶客戶 檔案檔案 管理管理 復(fù)核 1 4 2 按標(biāo)準(zhǔn)條款 洽談 2 非標(biāo)準(zhǔn)條款3 2 未簽合同通 知書 4 1 標(biāo)準(zhǔn)合同模 板及標(biāo)準(zhǔn)條 款 1 審閱 1 3 2 復(fù)核 1 3 3 復(fù)核 1 4 3 填寫合同評 審表 2 合同初審1 合同初審3 1 審核 1 3 2 審批 1 3 3 2 合同蓋章申 請 6 委托人簽定 合同 4 加蓋公章8 2 申請表的管 理 8 3 復(fù)核 1 8 1 審批 1 73 2 合同統(tǒng)一編 號 9 設(shè)立合同清 單 10 合同跟進11檔案管理12 2020 2 42020 2 4 銷售和信用銷售和信用管理流程手冊管理流程手冊 業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程 銷售合同銷售合同 24 南京京濱化油器有限公司南京京濱化油器有限公司 3 2 管理方法管理方法 管理原則管理原則 向客戶發(fā)貨前需簽定 工礦產(chǎn)品購銷合同 合同條款洽談逐條明確 保證公平合法 并經(jīng)法律顧問進行審閱 合同需經(jīng)合同評審委員會評審?fù)ㄟ^后 方可簽定 合同的簽定人必須有總經(jīng)理的授權(quán)委托書 公章使用申請單 按序編號登記 并歸類存檔管理 管理部門管理部門 總務(wù)部 營業(yè)部 財務(wù)部 合同評審委員會 常務(wù)副總經(jīng)理 總經(jīng)理 管理文件管理文件銷售合同流程中包括以下文件 文件名稱文件名稱相關(guān)步驟相關(guān)步驟填制人填制人復(fù)核人復(fù)核人參考編號參考編號 工礦產(chǎn)品購銷合同合同條款洽談委托人總經(jīng)理附件 12 合同評審表合同評審營業(yè)部合同管理員 合同評審 委員會 附件 13 公章使用申請表合同簽定營業(yè)部合同管理員 總務(wù)部部 長 附件 14 合同控制清單客戶檔案管理營業(yè)部合同管理員 營業(yè)部部 長 附件 15 2020 2 42020 2 4 銷售和信用銷售和信用管理流程手冊管理流程手冊 業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程 銷售合同銷售合同 25 南京京濱化油器有限公司南京京濱化油器有限公司 3 3 流程描述流程描述3 3 1 合同條款洽談合同條款洽談 主要步驟主要步驟描述描述職能職能 南京京濱在執(zhí)行與客戶的交易之前 應(yīng)與客戶簽 定工礦產(chǎn)品購銷合同工礦產(chǎn)品購銷合同 合同要求嚴(yán)格按工礦產(chǎn)品 購銷合同必備條款列明 按以下經(jīng)法律顧問審閱的 標(biāo)準(zhǔn)模板和標(biāo)準(zhǔn)條款與客戶洽談 產(chǎn)品名稱 商標(biāo)品牌 品種 規(guī)格型號 質(zhì)量 技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)及檢收方法 產(chǎn)品數(shù)量 計量單位 產(chǎn)品的交 提 貨期 產(chǎn)品的包裝標(biāo)準(zhǔn)和包裝物的供應(yīng)與回收 產(chǎn)品的交貨方式 運輸方式及費用承擔(dān) 產(chǎn)品的價格 產(chǎn)品的貨款結(jié)算方式及期限 對產(chǎn)品提出異議的時間期限及方法 違約責(zé)任 簽定日期及合同有效期限 其他條款 如果客戶違反協(xié)議條款 南京京濱有權(quán)取消客戶的 信用額度 法律顧問 總經(jīng)理授權(quán)營業(yè)部部長及營業(yè)部人員負(fù)責(zé)與客戶 進行合同洽談 授權(quán)人應(yīng)使用經(jīng)法律顧問審閱的 標(biāo)準(zhǔn)合同模板和標(biāo)準(zhǔn)條款與客戶進行合同條款洽 談 并草擬合同初稿應(yīng)作出合同洽談記要交合同 管理員存檔 總經(jīng)理授權(quán)委托人 合同管理員 在客戶堅持使用其規(guī)定的合同格式的情況下 應(yīng) 核對合同中是否已包含或至少考慮了標(biāo)準(zhǔn)合同模 板中的所有重要條款 對標(biāo)準(zhǔn)條款的修改須經(jīng)法律顧問審閱 常務(wù)副總 經(jīng)理審批 合同條款要齊全完備 內(nèi)容要具體明確 格式要 完整規(guī)范 措詞要準(zhǔn)確嚴(yán)密 專業(yè)術(shù)語要規(guī)范化 用語前后要一致 法律顧問 常務(wù)副總經(jīng)理 對于尚未簽定銷售合同的客戶 可以向客戶提供 一份客戶通知書 向客戶詳細(xì)說明訂貨 確認(rèn) 收貨 退貨 付款等方面的相關(guān)條款和注意事項 以便更加順利地開張業(yè)務(wù) 客戶通知書由營業(yè)部 合同管理員起草 法律顧問審核 常務(wù)副總經(jīng)理 審核批準(zhǔn) 營業(yè)部合同管理員 法律顧問 常務(wù)副總經(jīng)理 標(biāo)準(zhǔn)合同摸 板及標(biāo)準(zhǔn)條 款 1 工礦產(chǎn)品購銷工礦產(chǎn)品購銷 合同合同 附件附件 12 非標(biāo)準(zhǔn)模板 和條款的審 批 3 按標(biāo)準(zhǔn)條款 洽談 2 未簽合同通 知書 4 2020 2 42020 2 4 銷售和信用銷售和信用管理流程手冊管理流程手冊 業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程 銷售合同銷售合同 26 南京京濱化油器有限公司南京京濱化油器有限公司 3 3 流程描述 3 3 2 合同評審合同評審 主要步驟主要步驟描述描述職能職能 授權(quán)人應(yīng)把與客戶洽談的合同草稿 傳給營業(yè)部 部長 待營業(yè)部部長審核后 傳給法律顧問審閱 營業(yè)部部長應(yīng)對合同合同的條款與標(biāo)準(zhǔn)模板條款的完 整性進行核對 營業(yè)部長應(yīng)對合同條款中是否與公司標(biāo)準(zhǔn)摸板中 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)提出異議期限及方法 付款方式及期限 違約責(zé)任等進行明確約定 特別應(yīng)明確客戶應(yīng)從 自己名下的銀行帳戶 帳號為 XXXX 將款項匯 至南京京濱的帳戶中 過期支票 不接受遠期商 業(yè)匯票 謝絕由其他公司代為付款等一致性進行 審核 營業(yè)部長應(yīng)對合同條款的內(nèi)容與雙方交談商定的 內(nèi)容的一致性進行審核 營業(yè)部長對合同內(nèi)容的公平性 合理性 合法性 等進行審核 合同初稿經(jīng)營業(yè)部部長審核 法律顧問審閱后 在上面簽字并記錄評審意見 交營業(yè)部合同管理 員 營業(yè)部部長 法律顧問 營業(yè)部合同管理員 營業(yè)部合同管理員在接到合同按經(jīng)營業(yè)部部長審 核和法律顧問審閱過的合同內(nèi)容 填寫合同評審合同評審 表表 所列內(nèi)容 如名稱 地址 電話 傳真 信 用等級 信用額度 信用付款期限 信用評價時 間等 須填寫完整 交營業(yè)部部長審核 營業(yè)部 部長應(yīng)將其意見記錄在合同評審表中 如果部長本人因為出差等原因無法在規(guī)定期限內(nèi) 完成對合同的評審 可指定課長代為評審 待部 長回來后向部長報告執(zhí)行情況 營業(yè)部合同管理員 營業(yè)部合同管理員在合同初稿經(jīng)營業(yè)部部長審核 后當(dāng)天將合同初稿復(fù)印件和合同評審表合同評審表交給合同 評審委員會成員進行合同評審 并在次日內(nèi)收集 各成員簽署評審意見的合同評審表合同評審表 特殊合同 價格 付款期 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 交貨期等 有特殊要求的 由營業(yè)部部長或相關(guān)部門部長組 織召開合同評審會議 由合同評審委員討論進行 合同評審 把評審意見記錄在合同評審表合同評審表上 如 各部門對合同條款存在不同意見 應(yīng)報總經(jīng)理審 合同評審委員會 法律顧問 總經(jīng)理 合同初審 1 合同評審表合同評審表 附件附件 13 合同評審表合同評審表 附件附件 13 填寫 合同 評審表 2 合同評審 3 2020 2 42020 2 4 銷售和信用銷售和信用管理流程手冊管理流程手冊 業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程 銷售合同銷售合同 27 南京京濱化油器有限公司南京京濱化油器有限公司 主要步驟主要步驟描述描述職能職能 批 合同評審委員會成員 總經(jīng)理 委員長 副總 理 副委員長 財務(wù)部 生管部 開發(fā)部 品 質(zhì)部 營業(yè)部部門長 委員 法律顧問 顧問 委員負(fù)責(zé)與本部門相關(guān)的合同條款進行評審 由法律顧問作出評價 經(jīng)副委員長進行評審結(jié)果 審核 由委員長批準(zhǔn)和 裁決 未通過評審合同需要重新與客戶進行洽談 參 照 3 3 1 流程 主要步驟主要步驟描述描述職能職能 合同需經(jīng)合同評審委員會評審?fù)ㄟ^后 方可與客 戶簽定合同 合同簽定人必須有總經(jīng)理的授權(quán)委托書 方可在 經(jīng)評審?fù)ㄟ^的合同上簽字確認(rèn) 總經(jīng)理授權(quán)委托人 經(jīng)評審?fù)ㄟ^及委托人簽字確認(rèn)的合同 由營業(yè)部 合同管理員填寫 公章使用申請單公章使用申請單 報營業(yè)部部 長審核 營業(yè)部合同管理員 營業(yè)部部長 合同管理員將營業(yè)部長審核后的 公章使用申請 章 合同原件經(jīng)總經(jīng)理簽字批準(zhǔn)的 合同評審合同評審 表表 以及總經(jīng)理的授權(quán)委托書一并交由常務(wù)副總 經(jīng)理審批 常務(wù)副總經(jīng)理 合同管理員將經(jīng)常務(wù)副總經(jīng)理審批后的 公章使公章使 用審批表用審批表 和合同原件交總務(wù)部部長復(fù)核由公章 管理員加蓋合同專用章 由公章管理員負(fù)責(zé)對公 章使用申請單編號歸類存檔 財務(wù)部應(yīng)及時在已簽訂的合同上粘貼 繳納足額的 印花稅 總務(wù)部公章管理員 總務(wù)部部長 3 3 流程描述 3 3 3 合同簽合同簽訂訂 委托人簽定 合同 1 公章使用申請公章使用申請 單單 附件附件 14 合同蓋章申 請 2 合同蓋章審 批 3 公章使用 申請表 的 管理 4 2020 2 42020 2 4 銷售和信用銷售和信用管理流程手冊管理流程手冊 業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程 銷售合同銷售合同 28 南京京濱化油器有限公司南京京濱化油器有限公司 3 3 流程描述 3 3 4 客戶檔案管理客戶檔案管理 主要步驟主要步驟描述描述職能職能 已簽定的合同復(fù)印一份由營業(yè)部合同管理員負(fù)責(zé) 存檔 原件由財務(wù)部負(fù)責(zé)保管 由營業(yè)部合同管 理員對所有客戶進行統(tǒng)一編號 由營業(yè)部合同管理員對所有銷售合同進行統(tǒng)一編 號 營業(yè)部合同管理員 對合同設(shè)置 合同控制清單合同控制清單 列明客戶名稱 所供機種 合同號 單價 簽定日 有效期 付 款方式 重要條款 記錄人和日期等要素 由營 業(yè)部合同管理員定期 每月 更新 營業(yè)部合同管理員 合同管理員負(fù)責(zé)跟進各個合同有效期 在到期前 一定時間 如 3 個月 應(yīng)及時提醒營業(yè)部長或其 他管理人員盡早與客戶商談合同續(xù)期事項 營業(yè)部合同管理員 合同管理員應(yīng)將所有與某一客戶有關(guān)資料 如在 信用評估階段收集到的客戶信息 客戶合同的復(fù) 印件 客戶訂單等 存放在其獨立的客戶檔案中 營業(yè)部合同管理員 客戶檔案由合同管理員統(tǒng)一保管 并負(fù)責(zé)定期更 新 營業(yè)部內(nèi)部或其他部門人員需要借閱時需辦 理正規(guī)的登記手續(xù) 客戶檔案中應(yīng)包括以下信息 客戶代碼 客戶名 稱 客戶類型 客戶區(qū)域歸屬 總部 辦事處 銷售協(xié)議代碼 價格條件 不含稅價 稅率 地址 聯(lián)系人 產(chǎn)品名稱 送貨地點 信用期限 信用限額 銷售方式 外銷 內(nèi)銷 業(yè)務(wù)員和客 戶助理擔(dān)當(dāng)?shù)?沒有客戶編號和合同編號的客戶 不能接受其訂 單 如果客戶發(fā)生更名 遷址或送貨地點變更 業(yè)務(wù) 員了解情況后應(yīng)立即重新填寫客戶信息登記表 由銷售部經(jīng)理簽字后 交信用管理員更新客戶文 營業(yè)部合同管理員 合同統(tǒng)一編 號 1 設(shè)立 合同 控制清單 2 合同跟進 3 建立客戶檔 案 4 檔案管理 5 合同控制清單合同控制清單 附件附件 15 2020 2 42020 2 4 銷售和信用銷售和信用管理流程手冊管理流程手冊 業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程 銷售合同銷售合同 29 南京京濱化油器有限公司南京京濱化油器有限公司 主要步驟主要步驟描述描述職能職能 件 只有信用管理員有修改客戶文件的權(quán)限 系統(tǒng)應(yīng) 自動記錄對于文件已有信息的修改 產(chǎn)生更新報 告 由高級管理層定期對其進行復(fù)核 2020 2 42020 2 4 銷售和信用銷售和信用管理流程手冊管理流程手冊 業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程 銷售訂單 注文書 銷售訂單 注文書 30 南京京濱化油器有限公司南京京濱化油器有限公司 4 銷售訂單 注文書 銷售訂單 注文書 4 1 流程圖流程圖 客戶客戶營業(yè)部營業(yè)部相關(guān)部門相關(guān)部門相關(guān)管理層相關(guān)管理層 負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人相關(guān)人員相關(guān)人員部長部長相關(guān)人員相關(guān)人員部長部長副總經(jīng)理副總經(jīng)理總經(jīng)理總經(jīng)理 訂 單 受 領(lǐng) 訂 單 評 審 訂 單 生 成 訂 單 處 理 訂 單 和 跟 進 訂單注文1 接受訂單條件 1 2 接受訂單方式2 訂單登記3 訂單傳遞4 填制訂單評審 表 6 評審記錄通知8 訂單初審5 訂單復(fù)審7 審批 1 7 2 2 確認(rèn) 1 8 2 2 生效訂單處理1 訂單撤消或變 更控制 2 訂單管理臺帳3 生效訂單匯總4 執(zhí)行訂單跟進5 未執(zhí)行訂單調(diào) 整 6 訂單執(zhí)行核對7 訂單執(zhí)行分析8 填制標(biāo)準(zhǔn)訂單 3 1 客戶確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn) 訂單 3 2 回傳訂單確認(rèn) 3 3 審批 1 3 1 2 審批 1 3 2 2 審批 1 3 3 2 審批 1 3 1 2 2020 2 42020 2 4 銷售和信用銷售和信用管理流程手冊管理流程手冊 業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程 銷售訂單 注文書 銷售訂單 注文書 31 南京京濱化油器有限公司南京京濱化油器有限公司 4 2 管理方法管理方法 管理原則管理原則 營業(yè)部在收到客戶訂單當(dāng)天內(nèi)交由相關(guān)部門完成訂單評審 營業(yè)部依據(jù)評審?fù)ㄟ^的訂單作出銷售計劃確定生產(chǎn)數(shù)量計劃 生管部制定出 荷計劃和生產(chǎn)計劃 經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后組織實施 營業(yè)部依據(jù)評審?fù)ㄟ^的訂單需對原銷售生產(chǎn)計劃作調(diào)整的 通過計劃外追加 手配書發(fā)行調(diào)整 未能按客戶訂單要求執(zhí)行的 營業(yè)部需書面形式與客戶聯(lián)絡(luò) 客戶書面確認(rèn) 后作相應(yīng)調(diào)整 營業(yè)部負(fù)責(zé)訂單執(zhí)行情況的跟蹤和統(tǒng)計分析 管理部門管理部門 生管部 財務(wù)部 營業(yè)部 常務(wù)副總經(jīng)理 總經(jīng)理 管理文件管理文件銷售定價流程中包括以下文件 文件名稱文件名稱相關(guān)步驟相關(guān)步驟填制人填制人復(fù)核人復(fù)核人參考編號參考編號 訂單受注登記表訂單受領(lǐng)營業(yè)課業(yè)務(wù)擔(dān)當(dāng)營業(yè)課課長附件 16 訂單評審表訂單評審營業(yè)課業(yè)務(wù)擔(dān)當(dāng)營業(yè)部部長附件 17 銷售訂單填制標(biāo)準(zhǔn)訂單營業(yè)課業(yè)務(wù)擔(dān)當(dāng)營業(yè)部部長附件 18 生效訂單管理臺帳訂單生成營業(yè)課業(yè)務(wù)擔(dān)當(dāng)營業(yè)部部長附件 19 計劃外追加手配書 訂單處理 營業(yè)課業(yè)務(wù)擔(dān)當(dāng)生管部部長附件 20 訂單管理臺帳訂單跟蹤營業(yè)部出荷管理員 營業(yè)管理課 課長 附件 21 銷售臺帳訂單跟蹤營業(yè)部出荷管理員 營業(yè)管理課 課長 附件 22 2020 2 42020 2 4 銷售和信用銷售和信用管理流程手冊管理流程手冊 業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程 銷售訂單 注文書 銷售訂單 注文書 32 南京京濱化油器有限公司南京京濱化油器有限公司 4 3 流程描述流程描述4 3 1 訂單受領(lǐng)訂單受領(lǐng) 主要步驟主要步驟描述描述職能職能 營業(yè)課業(yè)務(wù)擔(dān)當(dāng)不應(yīng)接受尚未簽定合同的客戶發(fā) 來的訂單 如果客戶有購買本公司產(chǎn)品的意向的 應(yīng)進入流程 3 銷售合同 待簽定合同后方可接受 其訂單 如特殊情況尚未簽定合同而需接受訂單 須常務(wù)副 總經(jīng)理同意方可接受訂單 營業(yè)課業(yè)務(wù)擔(dān)當(dāng) 常務(wù)副總經(jīng)理 營業(yè)部應(yīng)在合同中與客戶約定受領(lǐng)訂單的固定傳 真號碼 營業(yè)課業(yè)務(wù)擔(dān)當(dāng)負(fù)責(zé)每隔 2 小時查看傳真 及時 受領(lǐng)客戶訂單并加蓋營業(yè)部受領(lǐng)章 營業(yè)課業(yè)務(wù)擔(dān)當(dāng) 營業(yè)課業(yè)務(wù)擔(dān)當(dāng)應(yīng)在收到訂單后立即對訂單進行 臨時編號 并在訂單受注登記表上訂單受注登記表上登記 注明客 戶名稱 機種 數(shù)量 納期 交貨地點 運輸方 式及相關(guān)信息 營業(yè)課業(yè)務(wù)擔(dān)當(dāng) 營業(yè)部擔(dān)當(dāng)在受領(lǐng)客戶訂單并進行臨時編號和登 記后 應(yīng)及時根據(jù)客戶訂單的信息填制南京京濱 標(biāo)準(zhǔn)格式的銷售訂單銷售訂單 并傳至各相關(guān)部門進行訂 單評審意見記錄在訂單上 營業(yè)課業(yè)務(wù)擔(dān)當(dāng)應(yīng)在當(dāng)天將訂單的主要內(nèi)容與有 關(guān)合同進行核對 如發(fā)現(xiàn)不符之處 應(yīng)及時與客 戶聯(lián)系確認(rèn)其真實的意思 營業(yè)課業(yè)務(wù)擔(dān)當(dāng) 接受訂單條 件 1 接受訂單方 式 2 訂單登記 3 訂單傳遞 4 訂單受注登記訂單受注登記 表表 附件附件 16 2020 2 42020 2 4 銷售和信用銷售和信用管理流程手冊管理流程手冊 業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程 銷售訂單 注文書 銷售訂單 注文書 33 南京京濱化油器有限公司南京京濱化油器有限公司 4 3 流程描述 4 3 2 訂單評審訂單評審 主要步驟主要步驟描述描述職能職能 已有合同并經(jīng)合同評審小組評審?fù)ㄟ^的 屬量產(chǎn) 品的訂單 營業(yè)課業(yè)務(wù)擔(dān)當(dāng)在收到客戶訂單當(dāng)天 應(yīng)對訂單連續(xù)編號 加蓋營業(yè)受領(lǐng)章 并經(jīng)營業(yè) 部營業(yè)課課長簽字確認(rèn) 營業(yè)部部長簽字承認(rèn)進 行初審 已有合同并經(jīng)合同評審小組評審?fù)ㄟ^的 不屬量 產(chǎn)品的訂單 營業(yè)課業(yè)務(wù)擔(dān)當(dāng)在收到客戶訂單當(dāng) 天 加蓋營業(yè)受領(lǐng)章 并經(jīng)開發(fā)部部長簽字確認(rèn) 營業(yè)部部長簽字承認(rèn)進行初審 營業(yè)課業(yè)務(wù)擔(dān)當(dāng) 營業(yè)部部長 開發(fā)部部長 營業(yè)課業(yè)務(wù)擔(dān)當(dāng)在收到客戶訂單當(dāng)天將營業(yè)部部 長簽字承認(rèn)通過初審的訂單內(nèi)容 填寫訂單評審訂單評審 表表 需連續(xù)編號 營業(yè)課業(yè)務(wù)擔(dān)當(dāng) 訂單和訂單評審表訂單評審表交由生管部 財務(wù)部 開發(fā)部 品質(zhì)部等相關(guān)部門長復(fù)審 生管部部長對客戶的 機種 數(shù)量 納期進行評審 財務(wù)部部長對該客 戶的信用情況 如是否超過信用期仍未付款 欠 款是否超過信用限額等 進行評審 開發(fā)部對規(guī) 格型號 技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)進行評審 品質(zhì)部對質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 檢收方法進行評審 在當(dāng)日內(nèi)完成訂單評審 客戶在合同執(zhí)行中有超出合同規(guī)定的條款的 訂 單的評審需經(jīng)常務(wù)副總經(jīng)理簽字同意后 完成訂 單評審 客戶的訂單在交貨期 交貨數(shù)量超出公司現(xiàn)有生 產(chǎn)能力的 營業(yè)部部長應(yīng)組織生管部 購買部 制造部 財務(wù)部 生計部等相關(guān)部門對訂單的執(zhí) 行進行確認(rèn) 完成訂單的評審