新人銜接訓練班操作手冊頁.doc

XX人壽XX分公司新人銜接訓練班操作手冊 目 錄總則 2操作流程 4一、培訓前 4二、培訓中 5三、培訓后 22班主任日志 附件 附件1：培訓前附件 培訓通知、講師邀請函、教材登記表、新人班課表、開訓PPT、學員牌、簽到表、桌牌、座位表、張貼類版式、時間提示牌附件2：培訓中附件 學員考勤表、新人培訓卡、XX通寶、晨測、學員成績單、學員結訓名單、培訓評估表、學員資料統(tǒng)計表、講師授課記錄表附件3：培訓后附件 班主任工作總結、培訓總結、轉退訓一覽表、新人崗前培訓班存檔資料清單目錄總 則一、培訓意義修改為：銜接培訓教育是XX人壽新人育成體系中一個重要的環(huán)節(jié)，通過銜接教育培訓，可以提升新人銷售技巧，提高專業(yè)形象和銷售水平，幫助新人養(yǎng)成良好的工作習慣。二、培訓目的將來的壽險市場，誰能夠建立一套如何甄別和培育高素質人才的流程和體系，那么誰就擁有了一把開啟高素質增員市場的鑰匙。經過銜接教育的培訓，能夠讓新人面對客戶時會講解公司，會講解保險觀念，會處理一般的拒絕，銷售保險的技能和技巧獲得一定的提升，熟悉并會銷售公司的主要產品，養(yǎng)成良好的展業(yè)習慣，懂得投保規(guī)則和投保單填寫。三、培訓對象參加過新人崗前培訓，并通過了保險代理人資格考試，已經上崗的新人。四、課程內容見附件課程表五、培訓形式講授、演練通關、觀看視頻資料等；實行班主任追蹤輔導，推薦人、部門經理協(xié)助輔導制；培訓內容分為A、B、C、D四個單元，分別是A專業(yè)化銷售流程、B銷售邏輯產品知識、C相關專業(yè)知識、D綜合類，每個版塊相對獨立，循環(huán)開班，開始上崗的新人隨時可以進入銜接教育，四個版塊可從任一版塊開始，以此避免新人等班開的情況發(fā)生。六、培訓時間1、半天制，每周一開班，周五下午結訓，四個星期，二十天培訓。2、時間：8：309：30 參加大早會，9：309：55參加二次早會，課程培訓10：0012：00；下午拜訪，要求每天6訪。七、執(zhí)行人班主任：培訓部專職講師講師：已經取得本課程授權的講師（高經、業(yè)經和內勤講師）訓前操作項目內容責任人落實時間效果開班前準備教學準備： 與新人班班主任交接，收集學員資料； 講師的確認、發(fā)放講師邀請函； 確認夕會解答及指導人； 召集推薦人、經理、講師、學員召開訓前會，宣導訓練班有關事項：1) 培訓目的：主打商品的保險責任、特色、賣點學習與考試；投保實務學習與實做；做到人人合格；同時讓新人通過課堂講師講授、示范、話術背誦、演練及經理陪同展業(yè)、新人市場實踐等方式掌握專業(yè)化推銷各流程的基本要領及技能；同時在經理輔導下簽第一單，樹立從業(yè)信心。2) 培訓形式：講授示范話術背誦演練市場實踐陪同展業(yè)一對一輔導活動量管控 培訓時間：共四個單元，每單元的課程為一周，第一周專業(yè)化銷售流程；第二周銷售邏輯/產品知識；第三周相關專業(yè)知識；第四周綜合類。 考勤獎罰制度制定與宣導教務準備： 培訓教學器材、培訓所需資料的準備； 培訓教室布置，包括懸掛橫幅、調試音響、座位擺放、電腦、投影儀、投影幕擺放，白板、白板筆準備； 培訓課程、游戲和活動等所需資料的準備（課程資料必須統(tǒng)一）。訓前會：每周周五在與上期新人班或者代理人班交接后，舉辦訓前溝通會。具體的內容：1) 歡迎新人參訓，新人自我介紹；2) 統(tǒng)計參訓人員出勤，嚴格考勤制度；3）參訓人員自我介紹；4)同組學員相互認識并競選組長，班主任再次說明培訓目的、內容及期許；5）班主任宣導紀律，示范召集音樂；6）強化問好的方式，掌聲。班主任班助理開訓前2天開訓前1天每周周五及時完備訓中操作第一周 第1天時間/項目內容負責人備注9:30前1) 培訓資料的準備與發(fā)放；2) 組織開訓儀式，班主任、班助理抵達教室，安裝調試好設備，播放暖場音樂；3) 組織新人簽到。班主任班助理推薦人資料提前準備好班助理、推薦人聯(lián)絡參訓新人10：00-10：30歡迎新人歡迎新人參訓，新人做自我介紹。班主任學員自我介紹內容：姓名、之前所從事的職業(yè)、對本次培訓的期許；營造輕松活潑氛圍。10:40-12:00上午課程1) 課程開始時介紹講師；2) 講師講課期間班主任確認未到人員情況并和其所屬部門及時進行溝通；3) 課間做好和學員的溝通與游戲活動安排；4) 課間做好下一節(jié)課的準備工作（講師確認到位，課程資料等）；5) 銷售邏輯演練時以ABC角色扮演的形式演練，A為業(yè)務員，B為觀察者，C為客戶，在AC演練后作為觀察者的B要對這次演練做點評，點評時AC必須認真傾聽并做好筆記，演練完成后進行角色的互換，按前面的方式操作，直到每位新人都做完各個角色的扮演。講師挑選一個演練得最好的小組上臺做示范，講師做總結并點評。班主任講師做好講師推介與課間帶動，及時召集學員回到座位上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。課程所需教學工具：工作日志、計劃100、準客戶檔案卡布置作業(yè)：溫習當日課程，填寫計劃100并對所填準客戶名單進行評分；與其中評分為A的6個客戶面談，告知客戶自己在做保險；填寫工作日志。下午市場實踐部門經理或推薦人陪同展業(yè)用電話及時和新人保持聯(lián)系，督促新人展業(yè)學員經理推薦人堅持不懈拜訪；陪訪人員注重方式與輔導效果17：00-17:30向各部門反饋學員第一天參訓情況，提醒經理及時與新人溝通安排時間指導新人班主任 注意事項：1、培訓課室的布置，授課質量和氣氛十分重要，一定要進一步加深新人對公司的良好印象。2、做好課間帶動，及時召集學員及講師上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。3、課間帶動包含問候聲、歌聲、各種掌聲、游戲等活動，由班主任、講師與班委、學員共同謀劃組織。4、新人培訓的第一天一定要強調良好的工作習慣是壽險營銷成功的開始。第一周 第2天時間/項目內容負責人備注9：30-10：10 1) 班主任提前30分鐘到達教室，安裝調試好設備，播放暖場音樂2) 學員在進課室時把工作日志、計劃100放在講臺左手邊的桌子上3) 組織學員簽到并通報前一日考勤4) 班主任作課程回顧并進行提問5) 對開單人員發(fā)送賀信并進行獎勵班主任班主任必須提前到達教室；溫故而知新；嚴肅紀律；10：10-12：00上午課程1) 班主任做好課前講師介紹、帶動2) 提前通知授課講師，并準備教案教具3) 注意紀律維護與課程時間掌控及課前銜接與互動4）工作日志的批閱，要求學員把前一天拜訪中遇到的最大的問題寫在工作日志上，能夠通過書面解決的在工作日志上書面解決，不能書面解決的課后和學員面談解決，把學員的共同問題記錄在筆記本上，以便在周五夕會集中答疑；班主任統(tǒng)計學員的拜訪量與客戶積累量；中午下課前工作日志發(fā)給學員。5）課間安排2-3名學員進行單獨溝通，以自己的從業(yè)經驗及體會對學員進行輔導，并鼓勵幫助學員建立良好習慣，確認了解經理陪同展業(yè)情況。班主任講師做好講師推介與課間帶動，及時召集學員回到座位上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。布置作業(yè)：溫習當日課程，下午和晚上繼續(xù)拜訪客戶及電話約訪，完成每日六訪，填寫工作日志。下午市場實踐部門經理或推薦人陪同展業(yè)用電話及時和新人保持聯(lián)系，督促新人展業(yè)學員經理推薦人堅持不懈拜訪；陪訪人員注重方式與輔導效果17：00-17:30向各部門反饋學員第二天參訓情況，提醒經理及時與新人溝通安排時間指導新人班主任 注意事項：1、做好課間帶動，及時召集學員及教師上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。 2、課間積極與學員溝通，了解學員心態(tài)，解答學員疑問，督促完成作業(yè)。3、講師講課期間班主任致電未到學員，了解情況，并和其所屬部門及時進行溝通。第一周 第3天時間/項目內容負責人備注9：30-10：10 1）班主任提前30分鐘到達教室，安裝調試好設備，播放暖場音樂；2）學員在進課室時把工作日志和家庭作業(yè)放在講臺的左手邊的桌子上；（要鼓勵已經交作業(yè)的學員，將作業(yè)認真批改，對沒有交齊作業(yè)的學員要課后補上。）3）組織學員簽到并通報前一日考勤和拜訪量，將考勤和拜訪量上墻；4）班主任作課程回顧并進行提問；5）對開單人員發(fā)送賀信并進行獎勵。班主任班主任必須提前到達教室；溫故而知新；嚴肅紀律；10：10-12：00上午課程1）班主任做好課前講師介紹、帶動2）提前通知授課講師，并準備教案教具3) 注意紀律維護與課程時間掌控及課前銜接與互動4）工作日志的批閱，要求學員把前一天拜訪中遇到的最大的問題寫在工作日志上，能夠通過書面解決的在工作日志上書面解決，不能書面解決的課后和學員面談解決，把學員的共同問題記錄在筆記本上，以便在周五夕會集中答疑；班主任統(tǒng)計學員的拜訪量與客戶積累量；中午下課前工作日志發(fā)給學員5）課間安排2-3名學員進行單獨溝通，以自己的從業(yè)經驗及體會對學員進行輔導，并鼓勵幫助學員建立良好習慣，確認了解經理陪同展業(yè)情況。班主任講師做好講師推介與課間帶動，及時召集學員回到座位上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。下午市場實踐部門經理或推薦人陪同展業(yè)用電話及時和新人保持聯(lián)系，督促新人展業(yè)學員經理推薦人堅持不懈拜訪；陪訪人員注重方式與輔導效果17：00-17:30向各部門反饋學員第三天參訓情況，提醒經理及時與新人溝通安排時間指導新人。班主任 布置作業(yè)：溫習當日課程；運用今天課程所學內容贊美三個身邊的同事、朋友或親人并反饋他們當時的反映；下午和晚上繼續(xù)拜訪客戶，完成每日六訪，填寫工作日志。注意事項：1、做好課間帶動，及時召集學員及教師上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。 2、課間積極與學員溝通，了解學員心態(tài)，解答學員疑問，督促完成作業(yè)。3、講師講課期間班主任致電未到學員，了解情況，并和其所屬部門及時進行溝通。第一周 第4天時間/項目內容負責人備注9：30-10：10 1）班主任提前30分鐘到達教室，安裝調試好設備，播放暖場音樂；2）學員在進課室時把工作日志、家庭作業(yè)放在講臺左手邊的桌子上；3）組織學員簽到并通報前一日考勤、拜訪量；4）班主任作課程回顧并進行提問；5）對開單人員發(fā)送賀信并進行獎勵。班主任班主任必須提前到達教室；溫故而知新；嚴肅紀律；10：10-12：00上午課程1）班主任做好課前講師介紹、帶動；2）提前通知授課講師，并準備教案教具；3）注意紀律維護與課程時間掌控及課前銜接與互動；4）工作日志的批閱，要求學員把前一天拜訪；中遇到的最大的問題寫在工作日志上，能夠通過書面解決的在工作日志上書面解決，不能書面解決的課后和學員面談解決，把學員的共同問題記錄在筆記本上，以便在周五夕會集中答疑；班主任統(tǒng)計學員的拜訪量與客戶積累量；中午下課前工作日志發(fā)給學員。5）課間安排2-3名學員進行單獨溝通，以自己的從業(yè)經驗及體會對學員進行輔導，并鼓勵幫助學員建立良好習慣，確認了解經理陪同展業(yè)情況。班主任講師做好講師推介與課間帶動，及時召集學員回到座位上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。布置作業(yè)：溫習當日課程；發(fā)放通關表，學員在推薦人、主管、家人（朋友）處演練過關新人見招拆招中常見的三個拒絕問題：我不需要保險、我已經買過保險了、我現(xiàn)在不想買，等等再說吧；下午和晚上繼續(xù)拜訪客戶及電話約訪，完成每日六訪，填寫工作日志。下午市場實踐部門經理或推薦人陪同展業(yè)用電話及時和新人保持聯(lián)系，督促新人展業(yè)學員經理推薦人堅持不懈拜訪；陪訪人員注重方式與輔導效果17：00-17:30向各部門反饋學員第四天參訓情況，提醒經理及時與新人溝通安排時間指導新人班主任 注意事項：1、做好課間帶動，及時召集學員及教師上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。 2、課間積極與學員溝通，了解學員心態(tài)，解答學員疑問，督促完成作業(yè)。3、講師講課期間班主任致電未到學員，了解情況，并和其所屬部門及時進行溝通。第一周 第5天時間/項目內容負責人備注9：30-10：10 1）班主任提前30分鐘到達教室，安裝調試好設備，播放暖場音樂；2）學員在進課室時把工作日志、家庭作業(yè)放在講臺左手邊的桌子上；3）組織學員簽到并通報前一日考勤、拜訪量；4）班主任作課程回顧并進行提問；5）對開單人員發(fā)送賀信并進行獎勵。班主任班主任必須提前到達教室；溫故而知新；嚴肅紀律；10：10-12：00上午課程1）班主任做好課前講師介紹、帶動2）提前通知授課講師，并準備教案教具3）注意紀律維護與課程時間掌控及課前銜接與互動4）工作日志的批閱，要求學員把前一天拜訪中遇到的最大的問題寫在工作日志上，能夠通過書面解決的在工作日志上書面解決，不能書面解決的課后和學員面談解決，把學員的共同問題記錄在筆記本上，以便在下午夕會集中答疑；班主任統(tǒng)計學員的拜訪量與客戶積累量；中午下課前工作日志發(fā)給學員。5）課間安排2-3名學員進行單獨溝通，以自己的從業(yè)經驗及體會對學員進行輔導，并鼓勵幫助學員建立良好習慣，并確認了解經理陪同展業(yè)情況。班主任講師做好講師推介與課間帶動，及時召集學員回到座位上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。12：0015：20市場實踐部門經理或推薦人陪同展業(yè)用電話及時和新人保持聯(lián)系，督促新人展業(yè)學員經理推薦人堅持不懈拜訪；陪訪人員注重方式與輔導效果15:3018:00夕會時間1）學員填寫周學習、工作總結，匯報展業(yè)過程,提出問題，分享展業(yè)心得，安排高級經理輪流現(xiàn)場指導解答；班主任統(tǒng)計學員的拜訪量與客戶積累量。2）觀看總公司視頻資料；觀看后組織學員研討并發(fā)表觀后感。3）舉辦銜接訓練結訓儀式l 周培訓總結l 頒發(fā)銜接培訓結訓證書l 學員代表發(fā)言l 頒發(fā)優(yōu)秀學員獎l 優(yōu)秀學員發(fā)言l 經理向新人提出訓后期許，學員填寫并宣讀訓后行動方案班主任經理推薦人杜絕以任何理由不參加夕會、遲到、早退等現(xiàn)象；結訓資料準備：結訓PPT、結訓證、音樂、優(yōu)秀學員獎品18:00-18:301）張榜喜報公布銜接訓練合格學員。2）向各部反饋新人結訓情況3) 提醒經理及時與新人交流溝通；班主任內勤班主任與部門就結訓學員工作轉接20:00-21：00通過短信或電話向新人祝賀順利結訓經理推薦人必須做到，班主任督促布置作業(yè)：溫習本周課程，填寫本周學習、工作總結，并根據訓后行動計劃制作下周工作計劃。注意事項：1、做好課間帶動，及時召集學員及教師上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。 2、課間積極與學員溝通，了解學員心態(tài)，解答學員疑問，督促完成作業(yè)。3、講師講課期間班主任致電未到學員，了解情況，并和其所屬部門及時進行溝通。4、班主任與部門就結訓學員工作轉接時要非常重視，不要讓新人有結訓了就沒有人管的感覺。第二周 第1天時間/項目內容負責人備注9:30前1）培訓資料的準備與發(fā)放2）組織開訓儀式，班主任、班助理抵達教室，安裝調試好設備，播放暖場音樂3）組織新人簽到（包括本周新來的學員）簽到的對象：新人和代理人班的學員+銜接班新人班主任班助理推薦人資料提前準備好班助理、推薦人聯(lián)絡參訓新人10：00-10：30開訓1）歡迎新人參訓；2）統(tǒng)計參訓人員出勤，嚴格考勤制度；3）本周新來的學員做自我介紹；4) 班主任把新來的學員根據人數(shù)分到之前的各個小組，并要求組長在課后告知新來學員培訓的相關規(guī)定和要求；（注意：以每一周作為一個小組，A單元作為一個小組，推選出一名小組長，B單元為一組，推選出一名小組長。）5）學員在進課室時把工作日志、家庭作業(yè)放在講臺的左手邊的桌子上。班主任學員自我介紹內容：姓名、之前的職業(yè)、對本次培訓的期許；營造輕松活潑氛圍；嚴肅紀律，嚴禁缺勤、遲到、早退等不良行為。10:40-12:00上午課程1）課程開始時介紹講師；2）講師講課期間班主任確認未到人員情況并和其所屬部門及時進行溝通；3）課間做好和學員的溝通與游戲活動安排；4）課間做好下一節(jié)課的準備工作（講師確認到位，課程資料等）；5）銷售邏輯演練時以ABC角色扮演的形式演練，A為業(yè)務員，B為觀察者，C為客戶，在AC演練后作為觀察者的B要對這次演練做點評，點評時AC必須認真傾聽并做好筆記，演練完成后進行角色的互換，按前面的方式操作，直到每位新人都做完各個角色的扮演。講師挑選一個演練得最好的小組上臺做示范，講師做總結并點評。6）工作日志的批閱，要求學員把前一天拜訪中遇到的最大的問題寫在工作日志上，能夠通過書面解決的在工作日志上書面解決，不能書面解決的課后和學員面談解決，把學員的共同問題記錄在筆記本上，以便在下午夕會集中答疑；班主任統(tǒng)計學員的拜訪量與客戶積累量；中午下課前工作日志發(fā)給學員。班主任班助理講師做好講師推介與課間帶動，及時召集學員回到座位上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。課程所需教學工具：?？蛋残漠a品條款、彩頁、視頻碟片布置作業(yè)：溫習當日課程；發(fā)放通關表，學員在推薦人、主管、家人（朋友）處演練過關?？蛋残匿N售邏輯；下午和晚上繼續(xù)拜訪客戶，并向三個以上的客戶運用所學的銷售邏輯講解?？蛋残?，完成每日六訪，填寫工作日志。下午市場實踐部門經理或推薦人陪同展業(yè)用電話及時和新人保持聯(lián)系，督促新人展業(yè)學員經理推薦人堅持不懈拜訪；陪訪人員注重方式與輔導效果17：00-17:30向各部門反饋學員今天參訓情況，提醒經理及時與新人溝通安排時間指導新人班主任 注意事項：1、培訓課室的布置，授課質量和氣氛十分重要，一定要進一步加深新人對公司的良好印象；2、做好課間帶動，及時召集學員及講師上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象；3、課間帶動包含問候聲、歌聲、各種掌聲、游戲等活動，由班主任、講師與班委、學員共同謀劃組織；4、對于本周剛來的新學員，班主任要在課后將其留下來，向他們強調培訓的意義、考勤規(guī)定、工作習慣的建立等內容；5、講師講課期間班主任致電未到學員，了解情況，并和其所屬部門及時進行溝通。第二周 第2天第4天時間/項目內容負責人備注9：30-10：10 1）班主任提前30分鐘到達教室，安裝調試好設備，播放暖場音樂；2）學員在進課室時把工作日志、家庭作業(yè)放在講臺左手邊的桌子上；3）組織學員簽到并通報前一日考勤、拜訪量；4）班主任作課程回顧并進行提問；5）對開單人員發(fā)送賀信并進行獎勵。班主任班主任必須提前到達教室；溫故而知新；嚴肅紀律；10：10-12：00上午課程1）班主任做好課前講師介紹、帶動；2）提前通知授課講師，并準備教案教具；3）注意紀律維護與課程時間掌控及課前銜接與互動；4）銷售邏輯演練時以ABC角色扮演的形式演練，A為業(yè)務員，B為觀察者，C為客戶，在AC演練后作為觀察者的B要對這次演練做點評，點評時AC必須認真傾聽并做好筆記，演練完成后進行角色的互換，按前面的方式操作，直到每位新人都做完各個角色的扮演。講師挑選一個演練得最好的小組上臺做示范，講師做總結并點評；5）工作日志的批閱，要求學員把前一天拜訪中遇到的最大的問題寫在工作日志上，能夠通過書面解決的在工作日志上書面解決，不能書面解決的課后和學員面談解決，把學員的共同問題記錄在筆記本上，以便在周五夕會集中答疑；班主任統(tǒng)計學員的拜訪量與客戶積累量；中午下課前工作日志發(fā)給學員；6）課間安排2-3名學員進行單獨溝通，以自己的從業(yè)經驗及體會對學員進行輔導，并鼓勵幫助學員建立良好習慣，并確認了解經理陪同展業(yè)情況。班主任講師做好講師推介與課間帶動，及時召集學員回到座位上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。課程所需教學工具：產品條款、彩頁、視頻碟片布置作業(yè)：溫習當日課程；發(fā)放通關表，學員在推薦人、主管、家人（朋友）處演練過關當日所學產品銷售邏輯；下午和晚上繼續(xù)拜訪客戶，并向三個以上的客戶運用當日所學的銷售邏輯講解產品，完成每日六訪，填寫工作日志。下午市場實踐部門經理或推薦人陪同展業(yè)用電話及時和新人保持聯(lián)系，督促新人展業(yè)學員經理推薦人堅持不懈拜訪；陪訪人員注重方式與輔導效果17：00-17:30向各部門反饋學員今天參訓情況，提醒經理及時與新人溝通安排時間指導新人班主任 注意事項：1、做好課間帶動，及時召集學員及教師上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。 2、課間積極與學員溝通，了解學員心態(tài)，解答學員疑問，督促完成作業(yè)。3、講師講課期間班主任致電未到學員，了解情況，并和其所屬部門及時進行溝通。第二周 第5天時間/項目內容負責人備注9：30-10：10 1）班主任提前30分鐘到達教室，安裝調試好設備，播放暖場音樂；2）學員在進課室時把工作日志、家庭作業(yè)放在講臺左手邊的桌子上；3）組織學員簽到并通報前一日考勤、拜訪量；4）班主任作課程回顧并進行提問；5）對開單人員發(fā)送賀信并進行獎勵。班主任班主任必須提前到達教室；溫故而知新；嚴肅紀律；10：10-11：40上午課程1）班主任做好課前講師介紹、帶動；2）提前通知授課講師，并準備教案教；3）注意紀律維護與課程時間掌控及課前銜接與互動；4）銷售邏輯演練時以ABC角色扮演的形式演練，A為業(yè)務員，B為觀察者，C為客戶，在AC演練后作為觀察者的B要對這次演練做點評，點評時AC必須認真傾聽并做好筆記，演練完成后進行角色的互換，按前面的方式操作，直到每位新人都做完各個角色的扮演。講師挑選一個演練得最好的小組上臺做示范，講師做總結并點評；5）工作日志的批閱，要求學員把前一天拜訪中遇到的最大的問題寫在工作日志上，能夠通過書面解決的在工作日志上書面解決，不能書面解決的課后和學員面談解決，把學員的共同問題記錄在筆記本上，以便在下午夕會集中答疑；班主任統(tǒng)計學員的拜訪量與客戶積累量；中午下課前工作日志發(fā)給學員；6）課間安排2-3名學員進行單獨溝通，以自己的從業(yè)經驗及體會對學員進行輔導，并鼓勵幫助學員建立良好習慣，并確認了解經理陪同展業(yè)情況。班主任講師做好講師推介與課間帶動，及時召集學員回到座位上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。11:4012:00通關培訓1）通關內容介紹電話約訪、接觸、說明、促成；2）通關要點與技巧、通關紀律介紹；3）通關標準：自然、熟練、準確的介紹公司產品的銷售邏輯；4) 學員通關準備。（包括：儀容、儀表、資料的準備展業(yè)資料）班主任班主任必須提前到達職場，樹立通關信心。14：00-17:00通關1) 共分為電話約訪關、接觸關、說明關、促成關四關，每個關主分別守一關；2) 學員按照以上四關的流程通關，只有通過前一關，才能進行下一關；（A班的學員學過專業(yè)化銷售流程課程，以上通關內容都要進行通關；B班主要通產品銷售邏輯這方面內容。）3) 關主必須著職業(yè)裝，注意禮儀，堅守崗位；4) 把自己當成是客戶（原則上是良質客戶），不刁難，讓學員多發(fā)揮；并且以實際客戶的感受去應對 ；5) 掌握通關標準，時間掌控，嚴格把關，杜絕人情關；6) 過關卡記錄對方過關次數(shù)，劃“正”字累計；7) 學員若表現(xiàn)良好，恭喜他，在通關卡上簽名 ；8) 學員若未達一般水準，關主可委婉的請其出關，重新再來以鼓勵、支持，代替刁難 ；9) 認真填寫通關表，通關過程中，記錄學員表現(xiàn)，以便事后檢討；10) 特別提醒：僅針對學員本關表現(xiàn)而論，不以已往印象作判斷；將學員通關記錄表最后交到班主任處。班主任關主把握學員心態(tài)，適時給予引導鼓勵；17：1017：40結訓1）匯總學員通關成績、考勤情況、考試成績，統(tǒng)計訓練合格學員；2）舉辦銜接訓練結訓儀式l 周培訓總結l 頒發(fā)銜接培訓結訓證書l 學員代表發(fā)言l 頒發(fā)優(yōu)秀學員獎l 優(yōu)秀學員發(fā)言l 經理向新人提出訓后期許，學員填寫并宣讀訓后行動方案班主任經理推薦人結訓資料準備：結訓PPT、結訓證、音樂、優(yōu)秀學員獎品17:40-18:001）張榜喜報公布銜接訓練合格學員；2）向各部反饋新人結訓情況；3) 提醒經理及時與新人交流溝通。班主任內勤班主任與部門就結訓學員工作轉接20:00-21：00通過短信或電話向新人祝賀順利結訓經理推薦人必須做到，班主任督促布置作業(yè)：溫習本周課程，填寫本周學習、工作總結，并根據訓后行動計劃制作下周工作計劃。注意事項：1、做好課間帶動，及時召集學員及教師上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。 2、課間積極與學員溝通，了解學員心態(tài)，解答學員疑問，督促完成作業(yè)。3、班主任與部門就結訓學員工作轉接時要非常重視，不要讓新人有結訓了就沒有人管的感覺。4、講師講課期間班主任致電未到學員，了解情況，并和其所屬部門及時進行溝通。第三周 第1天時間/項目內容負責人備注9:30前1）培訓資料的準備與發(fā)放；2）組織開訓儀式班主任、班助理抵達教室，安裝調試好設備，播放暖場音樂；3）組織新人簽到（包括本周新來的學員，共A、B、C三個班的學員。）班主任班助理推薦人資料提前準備好班助理、推薦人聯(lián)絡參訓新人10：00-10：30開訓1）歡迎新人參訓；2）統(tǒng)計參訓人員出勤，嚴格考勤制度；3）本周新來的學員自我介紹；4) 班主任把新來的學員根據人數(shù)分到之前的各個小組，并要求組長在課后告知新來學員培訓的相關規(guī)定和要求；5）學員在進課室時把工作日志、家庭作業(yè)放在講臺左手邊的桌子上。班主任學員自我介紹內容：姓名、之前的職業(yè)、對本次培訓的期許；營造輕松活潑氛圍；嚴肅紀律，嚴禁缺勤、遲到、早退等不良行為。10:40-12:00上午課程1）課程開始時介紹講師；2）講師講課期間班主任確認未到人員情況并和其所屬部門及時進行溝通；3）課間做好和學員的溝通與游戲活動安排；4）課間做好下一節(jié)課的準備工作（講師確認到位，課程資料等）；5）演練時以ABC角色扮演的形式演練，A為業(yè)務員，B為觀察者，C為客戶，在AC演練后作為觀察者的B要對這次演練做點評，點評時AC必須認真傾聽并做好筆記，演練完成后進行角色的互換，按前面的方式操作，直到每位新人都做完各個角色的扮演。講師挑選一個演練得最好的小組上臺做示范，講師做總結并點評；6）工作日志的批閱，要求學員把前一天拜訪中遇到的最大的問題寫在工作日志上，能夠通過書面解決的在工作日志上書面解決，不能書面解決的課后和學員面談解決，把學員的共同問題記錄在筆記本上，以便在下午夕會集中答疑；班主任統(tǒng)計學員的拜訪量與客戶積累量；中午下課前工作日志發(fā)給學員。班主任班助理講師做好講師推介與課間帶動，及時召集學員回到座位上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。布置作業(yè)：溫習當日課程；發(fā)放通關表，學員在推薦人、主管、家人（朋友）處演練過關看圖說保險；下午和晚上繼續(xù)拜訪客戶，并向三個以上的客戶運用所學的圖講解保險，完成每日六訪，填寫工作日志。下午市場實踐部門經理或推薦人陪同展業(yè)用電話及時和新人保持聯(lián)系，督促新人展業(yè)學員經理推薦人堅持不懈拜訪；陪訪人員注重方式與輔導效果17：00-17:30向各部門反饋學員今天參訓情況，提醒經理及時與新人溝通安排時間指導新人班主任 注意事項：1、培訓課室的布置，授課質量和氣氛十分重要，一定要進一步加深新人對公司的良好印象。2、做好課間帶動，及時召集學員及講師上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。3、課間帶動包含問候聲、歌聲、各種掌聲、游戲等活動，由班主任、講師與班委、學員共同謀劃組織。4、對于本周剛來的新學員，班主任要在課后將其留下來，向他們強調培訓的意義、考勤規(guī)定、工作習慣的建立等內容。第三周 第2天第4天時間/項目內容負責人備注9：30-10：10 1）班主任提前30分鐘到達教室，安裝調試好設備，播放暖場音樂；2）學員在進課室時把工作日志放在講臺的左手邊的桌子上；3）組織學員簽到并通報前一日考勤、拜訪量，同時要將考勤和拜訪量上墻；4）班主任作課程回顧并進行提問；5）對開單人員發(fā)送賀信并進行獎勵。班主任班主任必須提前到達教室；溫故而知新；嚴肅紀律；10：10-12：00上午課程1）班主任做好課前講師介紹、帶動；2）提前通知授課講師，并準備教案教具；3）注意紀律維護與課程時間掌控及課前銜接與互動；4）工作日志的批閱，要求學員把前一天拜訪中遇到的最大的問題寫在工作日志上，能夠通過書面解決的在工作日志上書面解決，不能書面解決的課后和學員面談解決，把學員的共同問題記錄在筆記本上，以便在周五夕會集中答疑；班主任統(tǒng)計學員的拜訪量與客戶積累量；中午下課前工作日志發(fā)給學員；5）觀看視頻資料時學員做好筆記；6）課間安排2-3名學員進行單獨溝通，主要是C班新進的學員，以自己的從業(yè)經驗及體會對學員進行輔導，并鼓勵幫助學員建立良好習慣，并確認了解經理陪同展業(yè)情況。班主任講師做好講師推介與課間帶動，及時召集學員回到座位上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。課程所需教學工具：視頻碟片布置作業(yè)：溫習當日課程；完成每日六訪，填寫工作日志。（每日家庭作業(yè)之一）周二發(fā)放通關表，學員在推薦人、主管、家人（朋友）處演練過關理財金三角中兩個圖的講解，即金三角圖、進出水管圖；周三發(fā)放通關表，學員在推薦人、主管、家人（朋友）處演練過關社保和商業(yè)保險的共性和補充以及新人見招拆招中關于“我已經購買了社?！钡漠愖h處理；下午市場實踐部門經理或推薦人陪同展業(yè)用電話及時和新人保持聯(lián)系，督促新人展業(yè)學員經理推薦人堅持不懈拜訪；陪訪人員注重方式與輔導效果17：00-17:30向各部門反饋學員當天參訓情況，提醒經理及時與新人溝通安排時間指導新人班主任 注意事項：1、做好課間帶動，及時召集學員及教師上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。 2、課間積極與學員溝通，了解學員心態(tài)，解答學員疑問，督促完成作業(yè)。3、特別關注學員在拜訪客戶中使用相關專業(yè)知識的使用效果，運用不是很熟練的及時調整，讓新人能更好的運用。4、講師講課期間班主任致電未到學員，了解情況，并和其所屬部門及時進行溝通。第三周 第5天時間/項目內容負責人備注9：30-10：10 1）班主任提前30分鐘到達教室，安裝調試好設備，播放暖場音樂；2）學員在進課室時把工作日志、家庭作業(yè)放在講臺左手邊的桌子上；3）組織學員簽到并通報前一日考勤、拜訪量；4）班主任作課程回顧并進行提問；5）對開單人員發(fā)送賀信并進行獎勵。班主任班主任必須提前到達教室；溫故而知新；嚴肅紀律；10：10-12：00上午課程1）班主任做好課前講師介紹、帶動；2）提前通知授課講師，并準備教案教；3）注意紀律維護與課程時間掌控及課前銜接與互動；4）工作日志的批閱，要求學員把前一天拜訪中遇到的最大的問題寫在工作日志上，能夠通過書面解決的在工作日志上書面解決，不能書面解決的課后和學員面談解決，把學員的共同問題記錄在筆記本上，以便在下午夕會集中答疑；班主任統(tǒng)計學員的拜訪量與客戶積累量；中午下課前工作日志發(fā)給學員；5）課間安排2-3名學員進行單獨溝通，以自己的從業(yè)經驗及體會對學員進行輔導，并鼓勵幫助學員建立良好習慣，并確認了解經理陪同展業(yè)情況。班主任講師做好講師推介與課間帶動，及時召集學員回到座位上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。12：0015：20市場實踐部門經理或推薦人陪同展業(yè)用電話及時和新人保持聯(lián)系，督促新人展業(yè)學員經理推薦人堅持不懈拜訪；陪訪人員注重方式與輔導效果15:3018:00夕會時間1）學員填寫周學習、工作總結，匯報展業(yè)過程,提出問題，分享展業(yè)心得，安排高級經理輪流現(xiàn)場指導解答；班主任統(tǒng)計學員的拜訪量與客戶積累量；2）觀看總公司視頻資料；觀看后組織學員研討并發(fā)表觀后感；3）舉辦銜接訓練結訓儀式l 周培訓總結l 頒發(fā)銜接培訓結訓證書l 學員代表發(fā)言l 頒發(fā)優(yōu)秀學員獎l 優(yōu)秀學員發(fā)言l 經理向新人提出訓后期許，學員填寫并宣讀訓后行動方案班主任經理推薦人杜絕以任何理由不參加夕會、遲到、早退等現(xiàn)象；教學工具：視頻資料、結訓PPT、結訓證、音樂、優(yōu)秀學員獎品18:00-18:301）張榜喜報公布銜接訓練合格學員；2）向各部反饋新人結訓情況；3) 提醒經理及時與新人交流溝通。班主任內勤班主任與部門就結訓學員工作轉接20:00-21：00通過短信或電話向新人祝賀順利結訓經理推薦人必須做到，班主任督促布置作業(yè)：溫習本周課程，填寫本周學習、工作總結，并根據訓后行動計劃制作下周工作計劃。注意事項：1、做好課間帶動，及時召集學員及教師上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。 2、課間積極與學員溝通，了解學員心態(tài)，解答學員疑問，督促完成作業(yè)。3、講師講課期間班主任致電未到學員，了解情況，并和其所屬部門及時進行溝通。4、班主任與部門就結訓學員工作轉接時要非常重視，不要讓新人有結訓了就沒有人管的感覺。第四周 第1天時間/項目內容負責人備注9:30前1）培訓資料的準備與發(fā)放；2）組織開訓儀式班主任、班助理抵達教室，安裝調試好設備，播放暖場音樂；3）組織新人簽到（包括本周新來的學員）；4）學員在進課室時把工作日志、家庭作業(yè)放在講臺左手邊的桌子上。班主任班助理推薦人資料提前準備好班助理、推薦人聯(lián)絡參訓新人10：00-10：30開訓1）歡迎新人參訓，班主任自我介紹；2）統(tǒng)計參訓人員出勤，嚴格考勤制度；3）本周新來的學員自我介紹；4) 班主任把新來的學員根據人數(shù)分到之前的各個小組，并要求組長在課后告知新來學員培訓的相關規(guī)定和要求。班主任學員自我介紹內容：姓名、之前的職業(yè)、對本次培訓的期許；營造輕松活潑氛圍；嚴肅紀律，嚴禁缺勤、遲到、早退等不良行為。10:40-12:00上午課程1）課程開始時介紹講師；2）講師講課期間班主任確認未到人員情況并和其所屬部門及時進行溝通；3）課間做好和學員的溝通與游戲活動安排；4）課間做好下一節(jié)課的準備工作（講師確認到位，課程資料等）；5）觀看視頻資料時學員要做好筆記6）工作日志的批閱，要求學員把前一天拜訪中遇到的最大的問題寫在工作日志上，能夠通過書面解決的在工作日志上書面解決，不能書面解決的課后和學員面談解決，把學員的共同問題記錄在筆記本上，以便在下午夕會集中答疑；班主任統(tǒng)計學員的拜訪量與客戶積累量；中午下課前工作日志發(fā)給學員。班主任班助理講師做好講師推介與課間帶動，及時召集學員回到座位上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。教學工具的準備：視頻資料布置作業(yè)：溫習當日課程；整理學習筆記，寫每日四訪是一切成功的基石的觀后感；完成每日六訪，填寫工作日志。下午市場實踐部門經理或推薦人陪同展業(yè)用電話及時和新人保持聯(lián)系，督促新人展業(yè)學員經理推薦人堅持不懈拜訪；陪訪人員注重方式與輔導效果17：00-17:30向各部門反饋學員今天參訓情況，提醒經理及時與新人溝通安排時間指導新人班主任 注意事項：1、培訓課室的布置，授課質量和氣氛十分重要，一定要進一步加深新人對公司的良好印象。2、做好課間帶動，及時召集學員及講師上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。3、課間帶動包含問候聲、歌聲、各種掌聲、游戲等活動，由班主任、講師與班委、學員共同謀劃組織。4、對于本周剛來的新學員，班主任要在課后將其留下來，向他們強調培訓的意義、考勤規(guī)定、工作習慣的建立等內容。第四周 第2天第4天時間/項目內容負責人備注9：30-10：10 1）班主任提前30分鐘到達教室，安裝調試好設備，播放暖場音樂；2）學員在進課室時把工作日志、家庭作業(yè)放在講臺左手邊的桌子上；3）組織學員簽到并通報前一日考勤、拜訪量；4）班主任作課程回顧并進行提問；5）對開單人員發(fā)送賀信并進行獎勵。班主任班主任必須提前到達教室；溫故而知新；嚴肅紀律；10：10-12：00上午課程1）班主任做好課前講師介紹、帶動；2）提前通知授課講師，并準備教案教具；3）注意紀律維護與課程時間掌控及課前銜接與互動；4）周二的演練以一對一的形式演練，演練開始時講師要求學員先對演練內容進行背誦，然后進行一對一的演練，即一位學員先做業(yè)務員進行背誦，演練通過后換另外一位學員做業(yè)務員，相互演練過關。講師挑選一個演練得最好的小組上臺做示范，講師做總結并點評；5）工作日志的批閱，要求學員把前一天拜訪中遇到的最大的問題寫在工作日志上，能夠通過書面解決的在工作日志上書面解決，不能書面解決的課后和學員面談解決，把學員的共同問題記錄在筆記本上，以便在周五夕會集中答疑；班主任統(tǒng)計學員的拜訪量與客戶積累量；中午下課前工作日志發(fā)給學員；6）周三觀看視頻資料時學員要做好筆記；7）課間安排2-3名學員進行單獨溝通（主要以D單元新進的學員為主），以自己的從業(yè)經驗及體會對學員進行輔導，并鼓勵幫助學員建立良好習慣，并確認了解經理陪同展業(yè)情況。班主任講師做好講師推介與課間帶動，及時召集學員回到座位上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。課程所需教學工具：視頻碟片、300字、500字、公司介紹的文字版布置作業(yè)：溫習當日課程；完成每日六訪，填寫工作日志。（每日家庭作業(yè)之一）周二發(fā)放通關表，學員在推薦人、主管、家人（朋友）處演練過關公司介紹；周三整理學習筆記，寫一篇快速建立信任的要領的觀后感；周四以自己為客戶背景制作一份綜合保險計劃書；復習學習的全部課程，為周五的考試做好準備。下午市場實踐部門經理或推薦人陪同展業(yè)用電話及時和新人保持聯(lián)系，督促新人展業(yè)學員經理推薦人堅持不懈拜訪；陪訪人員注重方式與輔導效果17：00-17:30向各部門反饋學員今天參訓情況，提醒經理及時與新人溝通安排時間指導新人班主任 注意事項：1、做好課間帶動，及時召集學員及教師上課，杜絕遲到等散漫現(xiàn)象。 2、課間積極與學員溝通，了解學員心態(tài)，解答學員疑問，督促完成作業(yè)。3、講師講課期間班主任致電未到學員，了解情況，并和其所屬部門及時進行溝通。4、學員前一天完成的家庭作業(yè)在第二天上午必須上交，班主任要進行批改，對于完成得優(yōu)秀的作業(yè)張貼在培訓室的墻壁上。第四周 第5天時間/項目內容負責人備注9：30-10：10 1）班主任提前30分鐘到達教室，安裝調試好設備，播放暖場音樂；2）學員在進課室時