定價(jià)策略與技巧PPT課件.ppt

農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 張美燕2013 6 2020 2 8 1 老板 青椒辣不辣 答案一 辣 碰巧這兩天上火 這樁買(mǎi)賣(mài)就黃了 答案二 不辣 湊巧這兩天想開(kāi)開(kāi)胃口 這次生意沒(méi)有達(dá)成 答案三 你想要辣的還是不辣的想以銷(xiāo)售技巧進(jìn)行二選一反問(wèn) 遇見(jiàn)較真的主顧 結(jié)果很難預(yù)料 成功率是50 答案四 這一堆是辣的 那一堆是不辣的 隨便要 無(wú)疑 這個(gè)答復(fù)不言而喻 成功率是100 2020 2 8 2 老板 青椒辣不辣 第一步 顏色深的辣 顏色淺的不辣 顏色淺的辣椒就所剩無(wú)幾了 第二步 長(zhǎng)的辣 短的不辣 短辣椒很快售完 第三步 硬皮的辣 軟皮的不辣 所有的辣椒銷(xiāo)售一空 2020 2 8 3 各種農(nóng)產(chǎn)品 2020 2 8 4 隨行就市策略 價(jià)格策略 只有物美價(jià)廉 投其所需 一人滿(mǎn)意而去 眾人慕名而來(lái) 才能獲得理想的銷(xiāo)售效果 優(yōu)惠價(jià)格策略 差別定價(jià)策略 心理價(jià)格策略 地區(qū)價(jià)格策略 2020 2 8 5 影響農(nóng)產(chǎn)品定價(jià)的因素價(jià)格 是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)所支付的貨幣的數(shù)量 在制訂價(jià)格時(shí) 一般受如下四大類(lèi)因素影響 定價(jià)目標(biāo)公司方面競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面顧客方面 成本因素 市場(chǎng)因素 政府因素 2020 2 8 6 定價(jià)目標(biāo) 公司方面 我認(rèn)為是生存 是利潤(rùn) 是銷(xiāo)售增長(zhǎng) 是質(zhì)量和服務(wù) 各位同仁 你們認(rèn)為我們公司的定價(jià)目標(biāo)是什么 2020 2 8 7 定價(jià)目標(biāo) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面 我認(rèn)為是讓他們俯首稱(chēng)臣 與他們打價(jià)格戰(zhàn) 設(shè)置壁壘 不讓其它人進(jìn)來(lái) 把競(jìng)爭(zhēng)者趕出去 各位同仁 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 我們的定價(jià)目標(biāo)是什么 2020 2 8 8 定價(jià)目標(biāo) 顧客方面 是占有率 讓他們更多地買(mǎi) 在失去訂貨的市場(chǎng)上恢復(fù)訂貨 誘導(dǎo)他們買(mǎi) 各位同仁 你們認(rèn)為我們對(duì)于顧客的定價(jià)目標(biāo)是什么 2020 2 8 9 產(chǎn)品定價(jià)策略 定價(jià)策略是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)預(yù)期的經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 根據(jù)企業(yè)的內(nèi)部條件和外部環(huán)境 對(duì)某種商品或勞務(wù) 選擇最優(yōu)定價(jià)目標(biāo)所采取的應(yīng)變謀略和措施 包括 1 新產(chǎn)品定價(jià)策略2 折扣定價(jià)策略3 心理定價(jià)策略4 地理定價(jià)策略5 差別定價(jià)策略 差別定價(jià)策略 折扣價(jià)格策略 新產(chǎn)品定價(jià)策略 心理價(jià)格策略 2020 2 8 10 1 撇脂定價(jià)策略就是為產(chǎn)品定一個(gè)高價(jià) 以在短期內(nèi)攫取最大利潤(rùn)為目標(biāo) 而不是以實(shí)現(xiàn)最大的銷(xiāo)量為目標(biāo) 2 滲透定價(jià)策略最初設(shè)定低價(jià) 以便迅速且深入地進(jìn)入市場(chǎng) 從而吸引大量顧客 迅速擴(kuò)大市場(chǎng)占有率 新產(chǎn)品定價(jià)策略 2020 2 8 11 2020 2 8 12 9 97元 9 92元 美國(guó)人喜歡奇數(shù) 日本人喜歡偶數(shù) 標(biāo)價(jià)精確給人以信賴(lài)感 低價(jià)值商品 9 98元 中國(guó)人喜歡8和6 尾數(shù)定價(jià) 心理價(jià)格策略 2020 2 8 13 聲望定價(jià) 名牌產(chǎn)品或名牌企業(yè) 高價(jià)值產(chǎn)品 3000元 9999元 168元 588元 購(gòu)買(mǎi)它可以顯示消費(fèi)者身份 高價(jià)格 高身份 心理價(jià)格策略 2020 2 8 14 招徠定價(jià) 快來(lái)買(mǎi)啦 大減價(jià)了 原價(jià) 149元現(xiàn)價(jià) 38元 這么便宜 心理價(jià)格策略 2020 2 8 15 打印機(jī)850元 墨盒249元 我不打算在打印機(jī)上賺錢(qián) 我主要在墨盒上賺錢(qián) 附帶產(chǎn)品定價(jià) 心理價(jià)格策略 2020 2 8 16 長(zhǎng)虹14 長(zhǎng)虹18 長(zhǎng)虹21 長(zhǎng)虹25 長(zhǎng)虹29長(zhǎng)虹34 980元1300元1588元2289元3988元7898元 產(chǎn)品線(xiàn)定價(jià) 價(jià)格等級(jí)不同尺寸的成本差異顧客對(duì)不同尺寸的評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格等級(jí) 價(jià)格等級(jí) 心理價(jià)格策略 2020 2 8 17 12元 噸 你這蔗渣怎么賣(mài)得這么便宜 蔗糖好賣(mài) 而蔗渣難賣(mài) 副產(chǎn)品定價(jià) 心理價(jià)格策略 2020 2 8 18 折扣與折讓 是為了鼓勵(lì)顧客采取有利于公司的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)而對(duì)基礎(chǔ)售價(jià)所作的調(diào)整 一般包括以下形式 現(xiàn)金折扣 數(shù)量折扣 功能折扣 季節(jié)折扣 折讓 折扣價(jià)格策略 2020 2 8 19 1 按地區(qū)差別2 按顧客差別3 按季節(jié)差別 差別價(jià)格策略 2020 2 8 20 民航的差別定價(jià)策略 按顧客 一般人 教師 學(xué)生 軍人 團(tuán)體 兒童 按時(shí)間 早班 晚班 首航 寒暑假 節(jié)假日 按檔次