老客戶資源維護(hù)的九大技巧.doc

精品文檔老客戶資源維護(hù)的九大技巧:技巧一：成交后致謝致謝應(yīng)作為成交后例行工作之一致謝不僅是一種禮節(jié)，而且對(duì)建立良好的關(guān)系有促進(jìn)作用。如果在致謝時(shí)就接待時(shí)一些問題發(fā)揮一下，感謝效果會(huì)更好，因?yàn)檫@已不是一般交流，而是比較近、比較深的交流方式，能表現(xiàn)出對(duì)客戶的重視。技巧二：做客戶的“親朋密友”“把客戶當(dāng)成親朋好友”，一方面我們不會(huì)欺騙客戶，因?yàn)榭蛻羰恰拔覀兊挠H朋好友”，我們真要欺騙客戶，后面相互見面，肯定不好意思打招呼了，冷了人情(當(dāng)然，合理的利潤肯定是賺的)；另一方面客戶也將我們視為可以信賴的“親朋好友”，雙方成為長期合作伙伴，這更加有利于雙方，當(dāng)然更有利于企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展和市場(chǎng)良性發(fā)展。把客戶當(dāng)成親朋好友，我們會(huì)創(chuàng)造出更加優(yōu)異的營銷業(yè)績！技巧三：別忽視“密切接觸者”重點(diǎn)客戶身邊的事也要打聽清楚，與客戶的親戚或朋友保持良好關(guān)系，問候的時(shí)候提及一下更有人情味。比如：聽說您的夫人病了，希望她能早日康復(fù)。您的公子成績那么好，長大一定能繼承您的事業(yè). 技巧四：優(yōu)惠活動(dòng)登門拜訪如項(xiàng)目舉辦購房優(yōu)惠或回饋活動(dòng)，登門拜訪通知客戶相關(guān)優(yōu)惠細(xì)節(jié)，促進(jìn)有意向再次購房的客戶成交，或使客戶將信息告知朋友，從中深挖客戶資源。技巧五：與客戶互贈(zèng)禮品逢特殊節(jié)假日給你的客戶準(zhǔn)備一些小禮品，對(duì)于增進(jìn)客戶的信任有不錯(cuò)的效果技巧六：與客戶換位思考假如你是客戶你想要什么產(chǎn)品？你最擔(dān)心哪方面的問題？你最適合什么樣的產(chǎn)品？換位思考是人對(duì)人的一種心理體驗(yàn)過程, 是最容易取得客戶信任的一種方法技巧七：多說“我們”，少說“我”小孩在做游戲時(shí)，常會(huì)說“這是我的”、“我要”，這是自我意識(shí)強(qiáng)烈的表現(xiàn)。但是在成人的交談中，如仍然強(qiáng)調(diào)“我”、“我的”，這會(huì)給人自我意識(shí)太強(qiáng)的壞印象，人際關(guān)系也會(huì)因此受到影響。 尤其在與客戶交談中，把“我的”變?yōu)椤拔覀兊摹?，可以巧妙拉近雙方距離，使對(duì)方更容易接受你和你的話，從而認(rèn)同項(xiàng)目的價(jià)值。技巧八：與客戶保持相同的談話方式對(duì)待年輕人，要活潑外向，不訪聊些時(shí)尚的話題對(duì)待中年客戶，要顯得穩(wěn)重大方，不說輕佻失禮的用詞。在年長的客戶面前，乖巧的形象比較能獲得信任。技巧九：注意與客戶交談的細(xì)節(jié)熟記客戶姓名；不可忽視日常生活習(xí)慣、地方風(fēng)俗習(xí)慣，注意措辭；以客戶為談話中心；客戶講話時(shí)注意聆聽；與客戶交談中不接電話；電話聯(lián)系中不要比你的客戶早掛電話。經(jīng)典案例分享邁克爾戴爾說：“當(dāng)你說超過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候，我想有很多不同方式來衡量。對(duì)我說來最重要一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就是客戶的忠誠度。”戴爾認(rèn)為，把生意純梓建立在成本與價(jià)格之上。絕不是永久的優(yōu)勢(shì)。真正重要的是維持客戶和員工的忠誠度。邁克爾戴爾承諾到你家或辦公室上門維修電腦，大大降低了客戶擁有個(gè)人電腦的總成本,客戶就不用先把跟電腦相連的電源等都拔下來，把電腦搬到維修的地方，干等幾周沒有電腦用，再去取電腦，把電腦電源等都插上，然后發(fā)現(xiàn)根本沒有修好還是不能用。售后是能影響客戶對(duì)企業(yè)忠誠