可口可樂(lè)業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)資料.docx

一.目標(biāo)管理： 1、確立工作目標(biāo) 2、如何達(dá)到工作目標(biāo) 3.可能碰到的困難 / 機(jī)會(huì)有什么方法可以幫助你達(dá)成目標(biāo)有哪些可利用的資源按先后順序列出任務(wù)清單確定每一項(xiàng)任務(wù)：開(kāi)始/完成時(shí)間 二、成功三要素： 要想成為一名成功的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)代表，需要具備知識(shí)、技能、態(tài)度三方面要素。知識(shí)：包括產(chǎn)品知識(shí)、業(yè)務(wù)知識(shí)、公司有關(guān)政策三個(gè)方面。 三、業(yè)務(wù)人員晉升進(jìn)程： 四、溝通技巧：學(xué)會(huì)有效的溝通技巧提問(wèn)：要分清一般性問(wèn)題/特殊問(wèn)題/引導(dǎo)性問(wèn)題。提問(wèn)時(shí)應(yīng)該有準(zhǔn)備、有明確的方 向性和目的性積極地聽(tīng)：用心傾聽(tīng)，讓客戶(hù)參與你的討論，與你的客戶(hù)達(dá)成共鳴證實(shí)：證實(shí)你已理解了客戶(hù)的需要，客戶(hù)也同意你的意見(jiàn)解釋?zhuān)河脕?lái)陳述你的觀點(diǎn)并向其提出建議。如果你積極地聽(tīng)客戶(hù)談話，客戶(hù)也會(huì)聽(tīng)你的解釋?zhuān)忉寱r(shí)心中要有目標(biāo)，并且要使用簡(jiǎn)單簡(jiǎn)短的語(yǔ)言，盡量不要用專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)的術(shù)語(yǔ)，要直截了當(dāng)，誠(chéng)實(shí)可信、生動(dòng)、真實(shí)，并且從客戶(hù)的角度出發(fā)。觀察：觀察了解客戶(hù)的個(gè)性和態(tài)度及售點(diǎn)內(nèi)的信息，觀察客戶(hù)交談時(shí)的表情及形體語(yǔ)言，并有適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，與客戶(hù)要有適當(dāng)?shù)哪抗饨涣?五.良好的習(xí)慣 語(yǔ)言外表行為態(tài)度待人真誠(chéng)銷(xiāo)售活動(dòng)前準(zhǔn)備工作每天銷(xiāo)售計(jì)劃：知道每天/每周/每月目標(biāo)與目前的差異，當(dāng)天拜訪路線及計(jì)劃拜訪客戶(hù)數(shù)。準(zhǔn)備好客戶(hù)資料：上次拜訪后要為客戶(hù)跟進(jìn)的事項(xiàng)。準(zhǔn)備生動(dòng)化材料和工具：刀片、不干膠、記號(hào)筆、抹布等。著整潔的工作裝。銷(xiāo)售過(guò)程中拜訪客戶(hù)（遵循銷(xiāo)售拜訪八步驟）第一步：準(zhǔn)備工作第二步：檢查戶(hù)外廣告第三步：向客戶(hù)打招呼第四步：做售點(diǎn)生動(dòng)化第五步：檢查售點(diǎn)庫(kù)存第六步：建議訂單第七步：確認(rèn)定貨第八步：感謝客戶(hù)銷(xiāo)售活動(dòng)后跟進(jìn)許諾的要求和客戶(hù)的投訴要跟蹤委托其他部門(mén)辦理的事情，直到辦好為止。新開(kāi)客戶(hù)應(yīng)及時(shí)跟進(jìn)（送貨的司機(jī)和業(yè)代不是同一個(gè)人，業(yè)代應(yīng)及時(shí)溝通）要對(duì)客戶(hù)的要求、異議、抱怨、投訴及時(shí)反饋、反應(yīng)和解決。及時(shí)維修冷飲設(shè)備 六、計(jì)劃性拜訪： 計(jì)劃性拜訪是可口可樂(lè)系統(tǒng)最獨(dú)特的服務(wù)策略之一，體現(xiàn)了可口可樂(lè)與眾不同、出色的營(yíng)銷(xiāo)管理文化。計(jì)劃性拜訪的定義及重要性計(jì)劃性拜訪的定義按事先設(shè)計(jì)好的路線拜訪售點(diǎn)在每一售點(diǎn)采用一套設(shè)計(jì)好的步驟拜訪客戶(hù)計(jì)劃性拜訪的好處按事先設(shè)計(jì)的路線拜訪售點(diǎn)可確保合理安排時(shí)間，不遺漏客戶(hù)。全面掌握路線上的客戶(hù)情況，確保不斷貨。定期拜訪客戶(hù)有助于發(fā)展客情關(guān)系。幫助你有組織有計(jì)劃的拜訪并節(jié)約時(shí)間。確保為每個(gè)售點(diǎn)所提供的服務(wù)一致。幫助你成為真正的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)。確保可口可樂(lè)系統(tǒng)一直提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。讓你有個(gè)滿意的工作成績(jī)。如何做好計(jì)劃性拜訪的八步驟計(jì)劃性拜訪八步驟第一步：準(zhǔn)備工作第二步：檢查戶(hù)外廣告第三步：向客戶(hù)打招呼第四步：做售點(diǎn)生動(dòng)化第五步：檢查售點(diǎn)庫(kù)存第六步：建議訂單第七步：確認(rèn)定貨第八步：感謝客戶(hù) 第二章 行政與效率 一.報(bào)告管理： 如何填寫(xiě)業(yè)務(wù)人員周報(bào)告業(yè)務(wù)代表周報(bào)告的重要性發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì) 利用業(yè)務(wù)代表周報(bào)表記錄的有關(guān)的信息，從中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和機(jī)會(huì)。幫助公司了解情況在市場(chǎng)第一線的業(yè)務(wù)代表對(duì)市場(chǎng)信息的了解最快、最直接，要實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)目標(biāo)，就需 要了解市場(chǎng)信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況和業(yè)務(wù)代表在工作中碰到的問(wèn)題，只有了解了這些 情況，公司才能制定相應(yīng)的方法和措施來(lái)幫助業(yè)務(wù)代表。二.有效的時(shí)間管理： 有效的時(shí)間管理：減少間接效益時(shí)間，提高直接效益時(shí)間的工作效率。間接效益時(shí)間分析在廠時(shí)間參加晨會(huì)檢查、準(zhǔn)備客戶(hù)卡準(zhǔn)備生動(dòng)化材料填寫(xiě)報(bào)表開(kāi)送貨單結(jié)帳 路上時(shí)間工廠到第一個(gè)售點(diǎn)最后一個(gè)售點(diǎn)回工廠售點(diǎn)間的時(shí)間 如何減少間接效益時(shí)間充分的準(zhǔn)備：預(yù)先準(zhǔn)備好要帶的東西如：客戶(hù)卡資料、生動(dòng)化材料和清潔工具， 檢查個(gè)人外表儀容。早些出發(fā)/加快步伐：傳統(tǒng)路線的業(yè)代可以早些出發(fā)，以避免交通擁擠從而縮短花 費(fèi)在路上的時(shí)間。如何提高售點(diǎn)內(nèi)的工作效率養(yǎng)成好的工作習(xí)慣：執(zhí)行計(jì)劃拜訪和拜訪八步驟減少時(shí)間浪費(fèi)。避免出錯(cuò)：節(jié)省修正所犯錯(cuò)誤時(shí)間。選擇合適的時(shí)間時(shí)機(jī)：不同的售點(diǎn)工作時(shí)間可能不同，應(yīng)選擇合適的時(shí)間去完成 拜訪工作。質(zhì)而非量：時(shí)刻想到自己拜訪的目的是什么。工作要有重點(diǎn)：設(shè)立工作重點(diǎn)，將自己的大部分時(shí)間放在這些重點(diǎn)上，尤其是一 些大的機(jī)會(huì)上。發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神：司機(jī)、業(yè)代、助理工在同一售點(diǎn)時(shí)，可以分別做不同的工作。靈活：根據(jù)線路和售點(diǎn)情況，靈活執(zhí)行拜訪工作。匯報(bào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng) 在市場(chǎng)上，我們面對(duì)著許多同行業(yè)（或相關(guān)行業(yè)）的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們的產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者有一定的吸引力，我們需要隨時(shí)觀察和了解他們的活動(dòng)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些主要活動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)：觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)需要注意七個(gè)方面價(jià)格新的包裝/品牌促銷(xiāo)鋪貨/生動(dòng)化冷飲設(shè)備廣告及廣告用品服務(wù)如何了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)：要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)可以通過(guò)觀察、聆聽(tīng)兩種方法。 觀察：在走訪市場(chǎng)和客戶(hù)時(shí)要仔細(xì)觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的陳列、POP等聆聽(tīng)：與客戶(hù)交談，仔細(xì)聆聽(tīng)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)、送貨情況等為什么要匯報(bào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)讓公司管理層了解情況有助于業(yè)代有針對(duì)性的拜訪客戶(hù)如何匯報(bào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)記錄專(zhuān)題報(bào)告填寫(xiě)客戶(hù)卡和周報(bào)告第三章.業(yè)務(wù)管理 一、跟路線跟路線：銷(xiāo)售管理人員跟隨業(yè)代或送貨員按固定的拜訪或送貨路線一起去拜訪客戶(hù)。跟路線對(duì)業(yè)代的益處二、銷(xiāo)售拜訪行程的管理公司用科學(xué)的方法為每一位業(yè)務(wù)代表規(guī)定了拜訪客戶(hù)的行走路線，要求業(yè)務(wù)代表必須按要求進(jìn)行拜訪。路線的設(shè)立及路線拜訪的重要性拜訪路線：包括拜訪順序拜訪客戶(hù)數(shù)拜訪頻率路線設(shè)立原則從遠(yuǎn)到近提供滿足客戶(hù)需求的服務(wù)頻率合理的拜訪客戶(hù)數(shù)路線拜訪的重要性使業(yè)代完成工作為客戶(hù)提供滿意的服務(wù)建立良好的客情關(guān)系有效地管理銷(xiāo)售拜訪行程路線拜訪常見(jiàn)問(wèn)題拜訪完成率低拜訪成功率低售點(diǎn)內(nèi)的工作時(shí)間少三、售點(diǎn)內(nèi)的促銷(xiāo)實(shí)施在可口可樂(lè)公司經(jīng)常會(huì)開(kāi)展很多的促銷(xiāo)活動(dòng)，促銷(xiāo)的目的在于增加消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的次數(shù)及購(gòu)買(mǎi)量，促銷(xiāo)活動(dòng)不能取代售點(diǎn)內(nèi)的基本工作。促銷(xiāo)的定義、類(lèi)型售點(diǎn)內(nèi)的促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施促銷(xiāo)前的準(zhǔn)備了解：了解促銷(xiāo)活動(dòng)的目的、方法、消費(fèi)者的需求。解釋?zhuān)合蚩蛻?hù)解釋促銷(xiāo)活動(dòng)、用利潤(rùn)的故事說(shuō)服客戶(hù)參加我們的促銷(xiāo)活動(dòng)。促銷(xiāo)時(shí)的跟蹤向消費(fèi)者解釋送貨及陳列發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題促銷(xiāo)后的回顧 與客戶(hù)回顧促銷(xiāo)的成果提高現(xiàn)有售點(diǎn)的銷(xiāo)量提高售點(diǎn)內(nèi)的銷(xiāo)量是大家最關(guān)心的話題，也是每個(gè)業(yè)務(wù)代表的責(zé)任。為什么要提高現(xiàn)有售點(diǎn)的銷(xiāo)量提高現(xiàn)有售點(diǎn)內(nèi)的銷(xiāo)量是業(yè)務(wù)發(fā)展的需要提高銷(xiāo)量的途徑增加消費(fèi)者人數(shù)水平增長(zhǎng)增加消費(fèi)者飲用次數(shù)及每次的飲用量垂直增長(zhǎng)要增加消費(fèi)者每次飲用量和飲用量來(lái)增加銷(xiāo)量，就需要提高現(xiàn)有售點(diǎn)效率銷(xiāo)量。如何提高現(xiàn)有售點(diǎn)銷(xiāo)量我們的產(chǎn)品只有到了消費(fèi)者手里，銷(xiāo)售活動(dòng)才算完成。因此，增加銷(xiāo)量的關(guān)鍵就在于刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)。這就要求我們：了解客戶(hù)的需求尋找新的機(jī)會(huì)時(shí)刻記住消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的驅(qū)動(dòng)因素注意觀察售點(diǎn)內(nèi)哪些工作還沒(méi)有做好利用MOFF來(lái)發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)利用新的機(jī)會(huì)向客戶(hù)解釋?zhuān)哼@些機(jī)會(huì)可能給他帶來(lái)的好處 / 建議客戶(hù)如何利用這些機(jī)會(huì)幫助客戶(hù)工作 第四章 建議訂單一、建議訂單操作程序所謂建議訂單是指業(yè)務(wù)代表在與客戶(hù)談?dòng)嗀浟恐?，將自己分析判斷客?hù)應(yīng)該需要的訂貨量填寫(xiě)在訂單上，并向客戶(hù)提出建議。做好建議訂單，業(yè)代可按照以下程序執(zhí)行：1 檢查客戶(hù)庫(kù)存；2 清楚客戶(hù)最后一次進(jìn)貨數(shù)量；3 計(jì)算客戶(hù)每星期的銷(xiāo)量；4 預(yù)計(jì)客戶(hù)反對(duì)建議訂貨量的原因并準(zhǔn)備5 好答案/資料回答；6 需注意的事項(xiàng)：? 所有當(dāng)天不成功的建議訂單必須放在客戶(hù)卡內(nèi)，?對(duì)每個(gè)客戶(hù)而言，只需放最近的不成功建議訂單即可，當(dāng)客戶(hù)負(fù)責(zé)人不在時(shí)，業(yè)務(wù)人員可將建議訂單復(fù)印件給客戶(hù)的其他工作人員，由其轉(zhuǎn)交客戶(hù)負(fù)責(zé)人。業(yè)務(wù)人員需知：? 將準(zhǔn)備好的建議訂單送到客戶(hù)手中時(shí)，必須以尊敬的態(tài)度，以使客戶(hù)重視你的建議。? 在回答客戶(hù)提出異議的過(guò)程中，不可分心及進(jìn)行其他工作（如收拾貨架）；不然便不? 能保持店主的注意力，因而前功盡棄。? 業(yè)代應(yīng)站在客戶(hù)的身旁，避免站在對(duì)立的位置。? 如業(yè)代不對(duì)客戶(hù)建議訂單，我們損失的是機(jī)會(huì)及銷(xiāo)量。? 如業(yè)代建議而客戶(hù)不訂購(gòu)，我們損失的只是幾秒鐘的時(shí)間及面子。要求與責(zé)任：? 建議訂單是業(yè)務(wù)人員的工作，? 業(yè)務(wù)人員必須對(duì)所有實(shí)際拜訪客戶(hù)做建議訂單。? 教導(dǎo)及監(jiān)督業(yè)務(wù)人員做建議訂單是業(yè)務(wù)主管的責(zé)任，? 如果有多于20%的業(yè)務(wù)人員沒(méi)有做到100%的建議訂單，? 業(yè)務(wù)主管便是失職。? 以上提及的業(yè)務(wù)人員包括了市場(chǎng)拓展代表。二、使用客戶(hù)卡三、存貨周轉(zhuǎn) 存貨周轉(zhuǎn)是對(duì)客戶(hù)進(jìn)行庫(kù)存管理的一項(xiàng)主要內(nèi)容，也是可口可樂(lè)銷(xiāo)售業(yè)代的工作職責(zé)之一。全面的產(chǎn)品知識(shí)首先你必須掌握我們公司各種產(chǎn)品的保質(zhì)期知識(shí)，包括知道怎樣讀包裝上的代碼。其次銷(xiāo)售業(yè)代也應(yīng)了解產(chǎn)品的存放條件，以保證產(chǎn)品的品質(zhì)產(chǎn)品應(yīng)放在方便、易取、顯著的位置產(chǎn)品應(yīng)存放在干燥、涼爽的地方避免陽(yáng)光直射，否則易引起產(chǎn)品口味變化產(chǎn)品最好喝是在4。冬天氣溫在零下時(shí)要小心保存，不可結(jié)冰，否則會(huì)影響產(chǎn)品口味，甚至?xí)ā８鞣N包裝的適用范圍和庫(kù)存量適用范圍 通過(guò)了解消費(fèi)者和客戶(hù)的需求，了解各種品牌、包裝的知識(shí)，向客戶(hù)推薦正確的包裝和品牌的產(chǎn)品組合。掌握存貨周轉(zhuǎn)的原則、方法和技巧動(dòng)手周轉(zhuǎn)貨架上的陳列產(chǎn)品更換不良品落實(shí)先進(jìn)先出的原則把存貨數(shù)記入客戶(hù)卡四、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的方法準(zhǔn)備工作樹(shù)立信心在開(kāi)發(fā)新客戶(hù)以前，要有足夠的心理準(zhǔn)備同時(shí)要有必備的產(chǎn)品知識(shí)、職業(yè)道德和專(zhuān)業(yè)技能了解你的新客戶(hù)售點(diǎn)的類(lèi)型經(jīng)營(yíng)范圍主要的顧客群老板本人制定拜訪策略準(zhǔn)備一個(gè)利潤(rùn)的故事準(zhǔn)備一個(gè)成功賺錢(qián)的客戶(hù)的例子準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)策略拜訪第一步：找到主管人員第二步：介紹可口可樂(lè)給客戶(hù)帶來(lái)的益處第三步：處理客戶(hù)異議第五步：建議訂單第六步：感謝店主跟進(jìn)工作填寫(xiě)新客戶(hù)資料卡與銷(xiāo)售服務(wù)員溝通送貨事宜報(bào)告主任將新客戶(hù)編入售訪路線客戶(hù)服務(wù)生動(dòng)化、送貨跟蹤、跟進(jìn)五、提高包裝鋪貨包裝的特性、優(yōu)勢(shì)、利益包裝：包裝是一種容器，如一個(gè)盒子，里面可以裝一些東西。當(dāng)我們談?wù)撥涳嬃系陌?裝時(shí)，主要是指玻璃瓶、塑料瓶和易拉罐。特征： 表明這個(gè)是什么優(yōu)勢(shì)； 表明相對(duì)于同類(lèi)產(chǎn)品而言這個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是什么利益： 表明這個(gè)產(chǎn)品能為購(gòu)買(mǎi)者帶來(lái)哪些好處關(guān)鍵點(diǎn)：人們喜愛(ài)的是它的特征，但購(gòu)買(mǎi)的卻是它的利益請(qǐng)記住：利益對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)意味著一切幫客戶(hù)提高包裝的鋪貨是為客戶(hù)的消費(fèi)者提供更多的選擇機(jī)會(huì)為客戶(hù)建議合適的包裝可以提高他的消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)量為客戶(hù)建議合適的包裝可以提高客戶(hù)的利潤(rùn)為客戶(hù)建議合適的包裝可以節(jié)約他們的時(shí)間和精力為客戶(hù)建議合適包裝的技巧與客戶(hù)分享成功的例子舉例說(shuō)明某種包裝的優(yōu)勢(shì)和利益先向客戶(hù)建議小批量的訂單試一下向客戶(hù)講述利潤(rùn)的故事六、提高品牌鋪貨1. 品牌及品牌形象品牌：是一個(gè)獨(dú)特的名稱(chēng)，用它來(lái)識(shí)別一種產(chǎn)品或其生產(chǎn)廠家。品牌形象 一個(gè)品牌形象包含三種主要成分：特點(diǎn)：特定的品牌與某類(lèi)消費(fèi)者相聯(lián)系目標(biāo)消費(fèi)者：描述一種品牌的主要消費(fèi)者市場(chǎng)地位：一個(gè)品牌在競(jìng)爭(zhēng)的同類(lèi)產(chǎn)品中所處的地位2. 目前我們的品牌及品牌形象如下:? 為客戶(hù)推薦合適的品牌組合銷(xiāo)售多種品牌的重要性確保消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求得到滿足，使消費(fèi)者滿意提高我們飲料的消耗量 增加市場(chǎng)占有率如何向客戶(hù)推薦合適的品牌組合了解各種品牌的品牌形象了解消費(fèi)群體的特點(diǎn)和需求用利益向客戶(hù)推薦合適的品牌組合沒(méi)有消費(fèi)者想買(mǎi)的品牌/包裝，就好像報(bào)紙中沒(méi)有它本應(yīng)該有的頭條新聞。七、零售價(jià)的管理八、冷飲設(shè)備的投放 九、標(biāo)準(zhǔn)生動(dòng)化生動(dòng)化的定義及目的 生動(dòng)化與消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)要素中的幾個(gè)要素都有密切關(guān)系，因此，做好產(chǎn)品的生動(dòng)化是提高產(chǎn)品銷(xiāo)量的關(guān)鍵因素。如果產(chǎn)品不能被看見(jiàn)，那么它就不會(huì)被購(gòu)買(mǎi)，所以生動(dòng)是決定消費(fèi)者看到我們的產(chǎn)品后是否購(gòu)買(mǎi)的最后環(huán)節(jié)。生動(dòng)化：在售點(diǎn)和買(mǎi)點(diǎn)通過(guò)有效地陳列我們的產(chǎn)品以及利用有關(guān)的廣告材料及設(shè)備去動(dòng)員、說(shuō)服消費(fèi)者選擇購(gòu)買(mǎi)飲用我們的產(chǎn)品。 生動(dòng)化對(duì)于可口可樂(lè)如此重要的原因：品牌的力量 可口可樂(lè)是世界最知名的商標(biāo)，如果消費(fèi)者不能在店里看到我們的商標(biāo)，那么他們就不會(huì)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)70%的軟飲料是沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)的，而75%的品牌選擇決定是在店內(nèi)做出的。消費(fèi)者通常面對(duì)500種以上的產(chǎn)品，而花費(fèi)少于2秒鐘的時(shí)間來(lái)作出一個(gè)購(gòu)買(mǎi)決定。因此沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)是從挑選最佳陳列位置開(kāi)始的，就需要把我們的產(chǎn)品擺放、陳列在消費(fèi)者最經(jīng)常經(jīng)過(guò)的區(qū)域即沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)區(qū)域，使其被消費(fèi)者第一眼看到，并利用可口可樂(lè)領(lǐng)導(dǎo)性品牌來(lái)推動(dòng)沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)?？蓴U(kuò)大的消費(fèi)如果你多買(mǎi)了其它的一些產(chǎn)品，諸如洗衣粉，你也只會(huì)按同樣的進(jìn)度消費(fèi)，因此客戶(hù)也不會(huì)在同期內(nèi)賣(mài)出更多的量，另外洗衣粉的沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)很弱。我們的產(chǎn)品正好相反，它是高度沖動(dòng)性的，你買(mǎi)得越多，消費(fèi)得就越多，并且重復(fù)購(gòu)買(mǎi)得越多。所以非沖動(dòng)性產(chǎn)品不應(yīng)陳列在銷(xiāo)售情況最好的位置，否則客戶(hù)將賺取更少的錢(qián)和利潤(rùn)，我們銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)和獎(jiǎng)金也會(huì)下降。競(jìng)爭(zhēng)消費(fèi)者在商店里將面對(duì)很多種產(chǎn)品的誘惑，不僅百事可樂(lè)是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，雀巢、吉列、寶潔等很多產(chǎn)品都一直在跟我們搶占商店里的陳列空間，并會(huì)搶走我們的銷(xiāo)量，所以我們需要占據(jù)最佳的位置。沒(méi)有生動(dòng)化，我們不能賺取更多的錢(qián)。實(shí)施售點(diǎn)生動(dòng)化的目的影響消費(fèi)者更多地購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品減少斷貨，加快周轉(zhuǎn)讓品牌的力量最大化，增加商標(biāo)價(jià)值，樹(shù)立公司形象支持客戶(hù)形象，提高售點(diǎn)利潤(rùn)增加公司銷(xiāo)量和利潤(rùn)記?。荷鷦?dòng)化是你為了提高獎(jiǎng)金而能夠做的最重要的事情，改善生動(dòng)化可以增加客戶(hù)的銷(xiāo)量，從而增加訂單，提高你的獎(jiǎng)金。生動(dòng)化應(yīng)該是銷(xiāo)售人員自己主動(dòng)想做的一件事，而不應(yīng)該是他最后不得不做的事情。生動(dòng)化工作的五個(gè)關(guān)鍵方面十、投放POP 售點(diǎn)廣告是生動(dòng)化工作的五個(gè)關(guān)鍵方面之一，它可以刺激沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，宣傳產(chǎn)品及公司形象。POP的定義及其作用POP：就是這種在讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的地方，通過(guò)海報(bào)、貼紙、價(jià)格牌等宣傳工具吸引并刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。POP的作用向消費(fèi)者傳達(dá)信息貼近消費(fèi)者，刺激沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)建立品牌認(rèn)知度了解公司的促銷(xiāo)活動(dòng)提高售點(diǎn)檔次增加額外銷(xiāo)量POP的種類(lèi)商標(biāo)海報(bào)價(jià)目牌促銷(xiāo)牌貼紙餐牌等正確使用POPPOP廣告投放原則使用目的明確，選用正確屬于即時(shí)廣告，應(yīng)與活動(dòng)同步必須性（公司規(guī)定必須使用）適度性，不應(yīng)濫用位置最佳廣告品必須張貼于商店的顯眼地方，不可能被其他物品遮擋海報(bào)或商標(biāo)必須貼于視線水平，不應(yīng)太高或太低外觀清潔，并標(biāo)明價(jià)格手寫(xiě)部分必須字跡清楚各種顏色POP必須搭配適當(dāng)動(dòng)員客戶(hù)接受我們的POP如何說(shuō)服客戶(hù)接受我們的POP利用統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)利用照片、上升的銷(xiāo)量數(shù)據(jù)等手段與你的說(shuō)服對(duì)象一起分享成功的例子嚴(yán)格按標(biāo)準(zhǔn)布置POP，用POP有美化店面的作用去說(shuō)服客戶(hù)好的POP廣告能提高銷(xiāo)售量 店頭廣告物 銷(xiāo)售量提升后與一般銷(xiāo)售比較 有獨(dú)立貨架沒(méi)有廣告物 32%有獨(dú)立貨架及創(chuàng)造商的廣告物 295%促銷(xiāo)貨架及主題廣告物 445%記?。耗愕南M(fèi)者只有7秒種讀你的產(chǎn)品訊息。最好的廣告就是最簡(jiǎn)單清晰的。十一、庫(kù)存管理（1.5倍原則）1.5倍原則的定義 1.5倍原則是庫(kù)存管理的主要工具，是一個(gè)安全存貨原則，是建立在上期客戶(hù)的銷(xiāo)量的基礎(chǔ)上的本期建議客戶(hù)訂單的依據(jù)1.5倍庫(kù)存原則與做訂單的關(guān)系做訂單：根據(jù)客戶(hù)前一階段的銷(xiāo)售量，結(jié)合新的促銷(xiāo)等活動(dòng)，向客戶(hù)建議合理的訂貨 量，并動(dòng)員他按建議訂貨。為什么要按1.5倍原則做訂單是業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)是主動(dòng)爭(zhēng)取訂單的有效方法保證客戶(hù)既不斷貨也不積壓利用1.5倍庫(kù)存計(jì)算建議訂單貨量第一步：檢查現(xiàn)有庫(kù)存清點(diǎn)庫(kù)存：按品牌/包裝清點(diǎn)庫(kù)存存貨的周轉(zhuǎn)：存貨的周轉(zhuǎn)，先進(jìn)先出，避免產(chǎn)品過(guò)期補(bǔ)貨：將存貨放到貨架和冰柜里生動(dòng)化：存貨的生動(dòng)化工作將存貨數(shù)記入客戶(hù)卡：做好存貨記錄第