市調(diào)技巧及要求培訓(xùn)課程.ppt

1 踩盤(pán)技巧及要求 2 踩盤(pán) 踩盤(pán) 踩盤(pán) 他不耐煩的喊著 不熟悉市場(chǎng) 巧婦難為無(wú)米之炊 你知道為什么要踩盤(pán)嗎 作用你知道踩盤(pán)有哪些要求 需要掌握什么技巧 學(xué)習(xí)你了解房地產(chǎn)宏觀(guān)環(huán)境嗎 周邊市場(chǎng)你知道現(xiàn)在的房地產(chǎn)市場(chǎng)是一個(gè)怎樣的市場(chǎng) 評(píng)價(jià) 3 一 踩盤(pán)要求及技巧 一 踩盤(pán)存在的問(wèn)題 二 踩盤(pán)時(shí)的心態(tài) 三 踩盤(pán)的目的 四 踩盤(pán)的要求 五 踩盤(pán)的技巧 六 踩盤(pán)經(jīng)驗(yàn)分享二 宏觀(guān)市場(chǎng)分析三 松崗區(qū)域市場(chǎng)分析 4 踩盤(pán)的目的技巧需要注意的問(wèn)題要求 做個(gè)快樂(lè)的情報(bào)搜集者 5 踩盤(pán)不僅僅是市場(chǎng)研究者的事情 銷(xiāo)售 策劃 也是要經(jīng)常去踩盤(pán) 的確 在剛?cè)胄械臅r(shí)候去踩盤(pán) 是一件很痛苦的事情 一是年紀(jì)小 太嫩 一眼就能知道不是來(lái)買(mǎi)房的 二是自身心態(tài) 有點(diǎn)畏懼銷(xiāo)售員的目光 三是自身專(zhuān)業(yè)性不夠 不知道該從哪里問(wèn)起 這三個(gè)問(wèn)題最后導(dǎo)致在踩盤(pán)中是漏洞百出 險(xiǎn)象環(huán)生往往在對(duì)方咄咄逼人的目光下退縮 逃 出售樓中心 這時(shí)方才大舒一口氣 擦拭一下額頭的汗珠 問(wèn)題是 我心里怕怕的 踩盤(pán)是良心和自尊心雙重考驗(yàn) 6 踩盤(pán)其實(shí)還是一個(gè)技巧的問(wèn)題 銷(xiāo)售人員可以跟你和和氣氣 卻是笑里藏刀 給你的信息沒(méi)一個(gè)真實(shí) 剛?cè)胄械匿N(xiāo)售人員在踩盤(pán)時(shí) 都會(huì)出現(xiàn)羞澀的狀況 其心理潛意識(shí)就是覺(jué)得我不是客戶(hù) 我還買(mǎi)不起房 如何煉成自信 主動(dòng) 不卑不亢的贏(yíng)家心態(tài) 在踩盤(pán)進(jìn)入售樓部時(shí)保持鎮(zhèn)定的心理 一切都是心態(tài)在作怪 就當(dāng)成自己真的想去買(mǎi)他的房子 假如他的房子很好 自己買(mǎi)也是有可能的嘛 就這樣想 主要是心態(tài)上要調(diào)節(jié)好 不要心虛 精神勝利法 難道來(lái)踩盤(pán)的人就不能買(mǎi)房子 7 我第一次踩盤(pán)就讓人看出是同行來(lái)了 因?yàn)檎嬲念櫩秃腿ゲ缺P(pán)的人的心態(tài)是不一樣的 稍微有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的售樓員都能夠分辨出來(lái) 我做銷(xiāo)售的時(shí)候 對(duì)此是深有體會(huì)啊 我就能看出來(lái)誰(shuí)是踩盤(pán)的 有的時(shí)候售樓員看出來(lái)你是做市調(diào) 不明說(shuō) 等你走了之后 就要在背后罵你了 踩盤(pán)一定要端正心態(tài) 8 踩盤(pán)是銷(xiāo)售培訓(xùn)的必修課之一 而踩盤(pán)培訓(xùn)的核心也是訓(xùn)練銷(xiāo)售人員的贏(yíng)家心態(tài) 踩盤(pán)的目的有三個(gè) 一是了解可類(lèi)比樓盤(pán)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況 二是訓(xùn)練售樓人員的自信和把控局面的能力 三是學(xué)習(xí)別人的素質(zhì) 水平 能力 技巧 在售樓過(guò)程中 客戶(hù)會(huì)經(jīng)常拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤(pán)做比 這時(shí)候如果銷(xiāo)售人員對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一無(wú)所知 不能給予客戶(hù)有理 有利 有節(jié)的回應(yīng) 馬上就會(huì)給人留下不自信的印象 動(dòng)搖客戶(hù)的信心 聰明的我 為何而來(lái) 搜集情報(bào) 學(xué)習(xí) 孫子曰 知己知彼百戰(zhàn)不殆 9 所謂 耳聽(tīng)為虛 眼見(jiàn)為實(shí) 不了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位 產(chǎn)品特色 促銷(xiāo)手段 價(jià)格定位又如何能夠讓自己的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更吸引消費(fèi)者 很多人都有踩盤(pán)的經(jīng)歷 踩盤(pán)是良心和自尊心雙重考驗(yàn)的事情 每次踩盤(pán)感受可能都不同 同行去看同行的盤(pán)子 說(shuō)白了就是為了搜集情報(bào)和增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí) 作為地產(chǎn)銷(xiāo)售和策劃 跑盤(pán)是必修課 尤其是有規(guī)模實(shí)力的地產(chǎn)中介公司對(duì)此要求尤為嚴(yán)格 就是為了了解各樓盤(pán)的銷(xiāo)售實(shí)力 銷(xiāo)售人員可向同行學(xué)習(xí) 同時(shí)在收集的時(shí)候 必須帶著目的去收集 踩盤(pán)就是為了搜集情報(bào)和增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí) 做到 知彼知己 百戰(zhàn)不殆 10 需要搜集什么情報(bào) 11 3 踩盤(pán)的人年齡最好大一點(diǎn) 穿的比較好一點(diǎn) 最好不要穿行政裝 問(wèn)話(huà)不要太專(zhuān)業(yè) 最好兜圈子問(wèn) 有時(shí)候通過(guò)某種文化技巧 能讓售樓員自己把東西主動(dòng)說(shuō)出來(lái) 這是暗調(diào) 不好弄得 如果兩個(gè)人配合一下 會(huì)更好一點(diǎn) 一暗一明 掌握技巧才是硬道理 1 踩盤(pán)其實(shí)就是一個(gè)溝通交流的過(guò)程 踩盤(pán)者首先就要把自己推銷(xiāo)出去 讓銷(xiāo)售人員愿意跟你說(shuō)話(huà) 交流 2 明確踩盤(pán)人 踩盤(pán)方向和踩盤(pán)的最佳時(shí)間到售樓處有幾個(gè)時(shí)間段要避開(kāi) 一是上午9點(diǎn)以前不要去 因?yàn)榇藭r(shí)大多很多銷(xiāo)售人員要打掃衛(wèi)生和開(kāi)每天的清晨例會(huì) 二是中午午休和就餐的時(shí)間不要去 這個(gè)時(shí)間段銷(xiāo)售人員最疲憊狀態(tài)全無(wú) 此時(shí)去無(wú)異于找臉色看 三是下午5 30點(diǎn)以后不要去 這個(gè)時(shí)間段銷(xiāo)售要么填寫(xiě)當(dāng)天各種的分析報(bào)表 要么這時(shí)就要開(kāi)始培訓(xùn)或者開(kāi)每天情況分析例會(huì) 只要避開(kāi)上述三個(gè)時(shí)間段 在銷(xiāo)售人員清閑的時(shí)間 不和人家接待客戶(hù)的主要時(shí)間沖突的情況下 你就會(huì)了解很多情況 12 以什么的身份和借口交談會(huì)最佳 1 假扮客戶(hù)踩盤(pán)人假扮客戶(hù)大都出于這樣一種假設(shè) 我把自己當(dāng)成一個(gè)準(zhǔn)客戶(hù) 即使接待員看出你是踩盤(pán)的 只要你不說(shuō) 他總是會(huì)抱有一絲的幻想 你表明了身份 他就什么幻想也沒(méi)了 其實(shí)搞的大家都跟FBI是的很可悲 這樣做通常傷害最大的是銷(xiāo)售人員 大家都知道實(shí)行傭金制的 一般來(lái)說(shuō)假扮客戶(hù)最好是一男一女扮情侶或者 夫妻 這樣二人既可以相互配合又能夠不引起很多事故 2 直接標(biāo)明同行的身份一般情況下我們明示身份 在深圳等房地產(chǎn)發(fā)展比較成熟的區(qū)域大多情況下還是能得到優(yōu)待的 而在房地產(chǎn)發(fā)展欠發(fā)達(dá)地區(qū) 多數(shù)跑盤(pán)人都會(huì)有不被同行善待的記憶 通常在你表明了身份之后會(huì)有兩種情況 一是銷(xiāo)售人員把你當(dāng)成 準(zhǔn)客戶(hù) 接待 二是消極接待甚至拒絕接待 這里主要講一下被踩的樓盤(pán)銷(xiāo)售人員消極接待甚至拒絕接待的情況 一般銷(xiāo)售人員會(huì)說(shuō) 這不太好說(shuō) 這不方便說(shuō) 那個(gè)保密 非常讓人真生氣 因此踩盤(pán)人死纏爛打也是無(wú)奈之舉 13 第一 在踩盤(pán)之前可以從網(wǎng)絡(luò) 報(bào)紙 宣傳單 電話(huà)等途徑初步了解項(xiàng)目的一些情況 一般會(huì)了解到項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)時(shí)間 戶(hù)型 面積以及一些賣(mài)點(diǎn)之類(lèi)的基本信息 第二 提前打個(gè)電話(huà)預(yù)約一下 留下置業(yè)顧問(wèn)的姓名 這樣可以增加可信度 簡(jiǎn)單詢(xún)問(wèn)以后就可以過(guò)去看房了 這一通電話(huà)可以獲取一些價(jià)格方面的信息 比如均價(jià) 最低價(jià)或者某個(gè)樓層的具體價(jià)格之類(lèi)的 第三 在約定的時(shí)間之前到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)察一段時(shí)間 一般售樓處都會(huì)設(shè)在現(xiàn)場(chǎng) 看看工程進(jìn)度和現(xiàn)場(chǎng)的情況 通過(guò)一段時(shí)間對(duì)售樓處客戶(hù)量的觀(guān)察進(jìn)行銷(xiāo)售狀況分析 第四 走進(jìn)售樓處 直接要求該位置業(yè)顧問(wèn)接待 這樣就可以直接切入主題 不會(huì)被懷疑 當(dāng)然了 事先要想好自己的職業(yè) 收入之類(lèi)的 最好是說(shuō)一家自己比較熟悉的公司和行業(yè) 以增加可信度 第五 在現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)的不能太多 看好價(jià)格 樓層 戶(hù)型 面積以后 立刻要求去看房 要對(duì)房子更感興趣一些才行 在看房的路上以及看房的過(guò)程中穿插問(wèn)一些其他的問(wèn)題 當(dāng)然不要問(wèn)的太專(zhuān)業(yè) 要引導(dǎo)置業(yè)顧問(wèn)講 通過(guò)幾個(gè)回合的 較量 我平時(shí)的經(jīng)驗(yàn)一 14 1 網(wǎng)上收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料 網(wǎng)上有的就不要再問(wèn)了 目的要明確 2 進(jìn)入售樓部首先問(wèn)價(jià)格 聽(tīng)說(shuō)這里有房子賣(mài)哦 怎么賣(mài)法啊 大概多少錢(qián)一平方啊 占地 建面 容積等這些專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)就不要問(wèn)了 3 最好一個(gè)人點(diǎn)名是市調(diào) 直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的售樓部以后會(huì)常來(lái)常往的 要留有后路 5 普通住宅個(gè)人覺(jué)得和穿著關(guān)系不大 當(dāng)然最好是穿的好一點(diǎn) 但不要穿行政裝 最關(guān)鍵的還是心態(tài)和技巧 別墅就另當(dāng)別論了 通過(guò)幾個(gè)回合的 較量 我平時(shí)的經(jīng)驗(yàn)二 15 1 直接說(shuō)明身份 來(lái)進(jìn)行 取經(jīng)學(xué)習(xí) 2 在去之前先了解項(xiàng)目周邊情況 編造自己是附近居民 然后想好自己的問(wèn)題 與銷(xiāo)售員進(jìn)行詢(xún)問(wèn) 如果銷(xiāo)售員認(rèn)為你的年齡較小 你可以說(shuō)是家里人上班忙 先替家里人來(lái)詢(xún)問(wèn)項(xiàng)目情況 3 可以先打電話(huà)給售樓處 先問(wèn)一些基本情況 然后很真誠(chéng)的和對(duì)方約時(shí)間看項(xiàng)目 此舉的目的是爭(zhēng)取和對(duì)方交為朋友 4 和真正購(gòu)房者 搭伴 發(fā)揮自己的 聽(tīng) 看 記 的能力 獲取信息 這里是要先博得購(gòu)房者的信任 耳聽(tīng)四路 眼觀(guān)八方 呵呵 以上是一些簡(jiǎn)單的想法 其實(shí)在踩盤(pán)的時(shí)候還有很多的招數(shù) 最主要的是自己要善于總結(jié) 還有就是要廣結(jié)同行朋友 這樣能夠?yàn)橐院蟮墓ぷ鞔蛳潞芎玫幕A(chǔ) 通過(guò)幾個(gè)回合的 較量 我平時(shí)的經(jīng)驗(yàn)三 16 售樓處銷(xiāo)售人員的行為準(zhǔn)則 1 銷(xiāo)售人員的要有 善待同行的理念 1 多個(gè)朋友多條路 本是同根生 相煎何太急地產(chǎn)人的圈子實(shí)在不大 大家都是打工一族 四處漂著總存在更換公司的可能 若在踩盤(pán)過(guò)程中能結(jié)識(shí)新的朋友 何嘗不是個(gè)人社會(huì)專(zhuān)業(yè)資源的延展 損人不利己的事最好別干 2 接待踩盤(pán)者對(duì)銷(xiāo)售新手來(lái)說(shuō)是個(gè)難得的鍛煉自己的機(jī)會(huì)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員并不怕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)踩盤(pán) 反而希望大家互相了解 進(jìn)行信息交流 因?yàn)閬?lái)踩盤(pán)的人都是業(yè)內(nèi)人士 其實(shí)一個(gè)樓盤(pán)的好與壞 業(yè)內(nèi)人士的評(píng)價(jià)很重要 3 友好一些對(duì)于踩盤(pán)者的熱情更可以反映出本樓盤(pán)的自信 我就是最好的 友好一些 可以為自己在業(yè)界樹(shù)立良好的口碑 友好一些 你可能獲得更多的客戶(hù) 因?yàn)橥幸惨I(mǎi)房 4 被踩盤(pán)人員的感受和禮遇少了一個(gè)準(zhǔn)客戶(hù) 但是多了一個(gè)同行朋友 以后還可以互通有無(wú) 何樂(lè)而不為呢 大家心知肚明 能告訴客戶(hù)的也就能告訴