房地產(chǎn)銷售萬能說辭.doc

本文檔系作者精心整理編輯，實(shí)用價(jià)值高。房地產(chǎn)銷售萬能說辭1、 能否按時(shí)交房？能否按時(shí)交房是每個(gè)購房者都關(guān)心的問題，這個(gè)我很理解，但是請(qǐng)您放心： 說實(shí)話我們比你還擔(dān)心， 因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在開發(fā)的是一期工程，下面還有二期，三期，土地都已經(jīng)買好了。只是我們開發(fā)商在鞍山的首個(gè)項(xiàng)目，我們是要立口碑的，如果不能按期交房怎么做二期工程，誰還敢買？何況我們?cè)谌珖?guó)各地都有開發(fā)房地產(chǎn)，并且又是國(guó)企單位，從未出現(xiàn)逾期交房的現(xiàn)象，我們都是提前交房的。 我覺得能否按時(shí)交房，關(guān)鍵還是要看資金能否同時(shí)到位的，有的開發(fā)商為什么不按時(shí)交房，他不是不想建設(shè)了。而是資金缺口，我們的項(xiàng)目是國(guó)企單位開發(fā)的，在資金方面肯定沒問題，不然也不會(huì)成為國(guó)企單位，也不是成為全國(guó)五百強(qiáng)企業(yè)。 我們沒有理由不按期交房，交房時(shí)間我們都是寫在合同里的，如果我們違約是要交違約金的。我們何必給自己找麻煩呢，您說對(duì)嗎？2、質(zhì)量問題 公司一貫視質(zhì)量如生命，目前開發(fā)的是一期項(xiàng)目大規(guī)模推出，分塊建設(shè)，滾動(dòng)發(fā)展的，下面還有二期三期，到時(shí)候一期就是二期三期的樣板房，如果一期質(zhì)量不好，不賺錢，二期三期到了賺錢的時(shí)候則賣不出去，這種賠本的生意老板會(huì)做嗎？我們是有鞍鋼建設(shè)集團(tuán)承建的，是具有建筑品質(zhì)的，我想您也有所了解鞍鋼承建的項(xiàng)目在鞍山又有幾個(gè)呢，我們鞍山百姓80%的人都靠鞍鋼吃飯，您覺得這樣一個(gè)大廠蓋的房子質(zhì)量會(huì)差么？3、價(jià)格問題 一分價(jià)錢一分貨，這您肯定是相信的，我們這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是沒有什么利潤(rùn)了，我們是剪力墻結(jié)構(gòu)成本也相對(duì)高，我們這有屬于高新區(qū)的核心區(qū)域，環(huán)境好，地段好，交通方便，地價(jià)成本又要比其他項(xiàng)目要貴，。我們的質(zhì)量戶型環(huán)境都是一流的，好的東西一向是不二價(jià)的，您去商場(chǎng)買東西名牌一般也是不二價(jià)的，買房子首先應(yīng)該是信用好，品質(zhì)好，服務(wù)好，買得放心住得也安心，一份價(jià)錢一分貨，只有錯(cuò)買沒有錯(cuò)賣，您說對(duì)嗎？ 其次物業(yè)的價(jià)值必須物有所值，物超所值，在價(jià)格的背后，每一個(gè)投資者都考慮所獲利益的多少，這也是每一個(gè)投資者真正需要考慮的，買房不僅要看價(jià)格，還要看真正的實(shí)惠，要從一個(gè)物業(yè)看所得到的利益，而不能單一的看價(jià)格。4、客戶要求商量，回家考慮 比較比較：先生不管您是否買我們的房子，我們的話都已經(jīng)講到，說實(shí)話能決定好就買，不好可以比較，因?yàn)闆Q定權(quán)再與您， 但我們可以自信的說一句。只要您想買房子，不管與多少家比較最終還是會(huì)選擇我們的，因?yàn)橛泻枚嗫蛻舳际潜容^后，選擇我們家的。 商量商量：1、商量肯定是要商量的，因?yàn)橘I房子畢竟是一件大事情，不像買衣服不喜歡就送人或者扔掉，買房是大事，買得好，皆大歡喜，買不好，終身遺憾，所以商量也是應(yīng)該的，但怕就怕等您回去商量好了，回頭在來時(shí)您所選的戶型就沒有了。那豈不是很遺憾，2、 先生，買房是大事商量是肯定要商量的，但是說到別人回去商量我信，但說您我就不信了。您看您事業(yè)做得這么好，生意這么發(fā)達(dá)，我相信您的夫人一定漂亮而已又賢惠，您買這么好的房子送給她，她來高興還來不及呢，在說生意是您做的，錢也是您賺的，一看您就有眼光做事果斷的人，您的事業(yè)成功之處就在此，抓住了每一個(gè)機(jī)會(huì)。房子既然要買，您有這么喜歡，首期款又沒有問題，您還在考慮什么呢？不知道您說考慮的能不能告訴我，我可以幫您做個(gè)參謀，但有的人也因?yàn)楠q豫，錯(cuò)過了很多選擇的機(jī)會(huì)，如果您不買我肯定會(huì)為您可惜的，因?yàn)檎劻诉@么久，我都是在為您考慮的，我們也算是朋友了。我怎么會(huì)害朋友呢。.父母商量：先生，我真欽佩您的孝心，父母都是,不求回報(bào)都希望子女在事業(yè)上有所發(fā)展但是作為子女買一套房子送給父母一來可以盡孝讓父母安度晚年二投資分散投資風(fēng)險(xiǎn)，可以說是一舉兩得您走南闖北，見多識(shí)廣，有膽識(shí)有能力，有眼光，您看中的父母一定會(huì)喜歡。 也行當(dāng)面他們會(huì)說不喜歡，但是他們背后在鄰居面前一定會(huì)炫耀自己的兒女的，并且房子也可升值保值，兩全其美。跟朋友商量：先生，您肯定相信朋友勝過我，但是朋友是不會(huì)為您做任何決定性的意見，因?yàn)檫@是大事，再說您朋友對(duì)我們樓盤又不是很熟悉，倒不如把您的想法告訴我，我從事這行的，不敢說是專家，但對(duì)每個(gè)樓盤都能比較客觀的分析，對(duì)本樓盤更加了如指掌， 我們雖然今天才相識(shí)，但是相識(shí)就是緣分，一回生，二回熟，如果您相信我，我們做個(gè)朋友，我一定為您著想。子女商量：您滿意，子女肯定滿意像您見多識(shí)廣，看事情肯定比子女的更遠(yuǎn)，考慮事情比子女更周到，您滿意子女也肯定滿意，再說買房子對(duì)您自己也是一種保障意，和老公商量，老公做主：先叫姐贊美您滿意您愛人肯定不會(huì)反對(duì) ，您和您愛人走到一起肯定有共同觀點(diǎn)，所以說您喜歡您愛人一定會(huì)喜歡，您說對(duì)嗎？再說買房子對(duì)您和孩子都是一種保障。5、銷售三板斧A保值升值：買房無論是投資還是居住， 實(shí)際上都是一種投資行為，因?yàn)橘I房子投資的金額比較大，作為投資肯定是要有回報(bào)率的，您今天花30萬買套房子，明年肯定希望它是四十萬或者五十萬，那怎樣才能有更好的回報(bào)呢？，依我做房地產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)來看，就想李嘉誠(chéng)說的一句話覺得房子能否升值，最主要的有三大要素.第一地段第二地段第三還是地段，就拿我們的項(xiàng)目為例子，我們這里并不是站前市中心，但是離站前很近交通很方便，也是政府重點(diǎn)打造的熱點(diǎn)區(qū)域，周邊生活配套齊全，可以說這里是居住的最好地段，跟老城區(qū)相比，比較寬闊。而且鬧里取靜。對(duì)身體大有好處，像這樣地段的房子想要的人越來越多， 需求量越來越多，但地是越來越少，所以說它的高升值的潛力是非常巨大的，您說對(duì)嗎？從房地產(chǎn)本身來講，房子永遠(yuǎn)是增值的， 買房子永遠(yuǎn)是在最穩(wěn)，最長(zhǎng)線的投資，永遠(yuǎn)增值保值，我們國(guó)家人多地少，人口每年增長(zhǎng)2%，土地每年減少1.5%，土地是不可再生資源，這些決定了地價(jià)，地產(chǎn)的升值，因此買房子是最穩(wěn)投資，買什么都不如買房子。B入市良機(jī)：先生，我覺得您現(xiàn)在考慮買房子，覺得是入市良機(jī)的好時(shí)機(jī)，雖然國(guó)家在控制房?jī)r(jià)，但是們鞍山還不是被控制的城市。據(jù)了解早在96年朱镕基就提出將房地產(chǎn)作為行業(yè)龍頭來發(fā)展，因?yàn)樗鼛?dòng)72個(gè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，特別銀行對(duì)房地產(chǎn)的貸款，住房貸款都是銀行為了扶持房地產(chǎn)的發(fā)展，鞍山又屬于遼寧的重要城市，肯定在房地產(chǎn)行業(yè)上有所領(lǐng)先，你看現(xiàn)在很多樓盤都可以按揭，您現(xiàn)在一定要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，做任何事情都是一開始機(jī)會(huì)好，您走在別人前面就是贏家。買房看準(zhǔn)入市良機(jī)絕對(duì)是最好的投資方式，住房將是新的消費(fèi)熱點(diǎn)，也是國(guó)家新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，目前老百姓最迫切的要求一方生存空間，小康不小康關(guān)鍵看住房嘛、6、樓與圖紙不符. 建設(shè)不起來不能按時(shí)交房， 開發(fā)商卷款跑了?這怎么可能呢？驗(yàn)收是根據(jù)規(guī)劃設(shè)計(jì)圖紙來驗(yàn)收的，如果等建設(shè)完以后與圖紙不符，就驗(yàn)收不了，損失最大的是開發(fā)商，而且一旦圖紙確定是不能隨意更改的，更改是要經(jīng)過部門層層審批的，同時(shí)，我們的建設(shè)公司又是在鞍山有建筑品質(zhì)保證的鞍鋼承建集團(tuán)，開發(fā)商也是全國(guó)五百強(qiáng)企業(yè)，我們第一工程沒建好，或者建不好，二期怎么繼續(xù)進(jìn)行，土地都是花好幾百萬買來的，您還有什么不放心的呢？ 怕建不起來這個(gè)關(guān)鍵在于資金是否有保證，能否按時(shí)到位，現(xiàn)在開發(fā)商都是像銀行貸款的，自籌30%貸款70%，如果銷售不好，銀行貸款還不了，資金就沒有保證，所以才建設(shè)不起來，而我們的項(xiàng)目是有資金鏈的，首先他是國(guó)企根本不差錢，其次我們的項(xiàng)目銷售的這么好，資金鏈?zhǔn)窃丛床粩嗟?，并且我們把交房時(shí)間已經(jīng)寫在合同里了。如果違約我們是要賠付違約金的，所以您大可放心。 這個(gè)您不必?fù)?dān)心，國(guó)企單位就是最好的保證，什么都沒有國(guó)企單位更有說服力，況且我們的項(xiàng)目銷售的那么好，為什么會(huì)跑呢？哪個(gè)開發(fā)商也不會(huì)傻到有錢不賺的地步吧、7、買房實(shí)際上是怎樣用錢？買房是投資，購物是消費(fèi)，買房就是將自己的流動(dòng)資金變成固定資產(chǎn)，變?yōu)槲飿I(yè)，這是投資的最好走向，把錢放銀行是在替銀行打工，銀行利息收存款然后高息放貸，錢是不斷貶值的，如果想錢生錢投資最好的方式就是買房，采用銀行按揭的方式，既不占用資金，對(duì)生意又沒影響，又無需花精力就能得到高回報(bào)，如果將來急需用錢的話，還可以拿房產(chǎn)證向銀行貸款抵押，8、如果幫客戶分析參謀？先生，買房子如同買衣服一樣，這料子好可惜價(jià)格太貴，那件價(jià)格適中，可惜款式又不新穎，選來選去難滿意，但是總得買，買什么都沒有十全十美的，主要看您則重點(diǎn)在哪個(gè)方面，就說房子吧，如果您想讓客廳寬完整些，那么它的廁所廚房有不如意的地方，您想讓臥室朝向好吧，它的客廳又不如您的意。9、 談客技巧a.假如現(xiàn)在不能做出決定，您不決定現(xiàn)在做決定最合適嗎？在考慮下去，也是您中意的戶型就被其他人看好，讓別人先下手。b.和客戶講一些家常話，拉近關(guān)系，會(huì)使客戶解除戒備心理，他會(huì)感覺你很有人情味，非常善良忠厚的人。C找客戶感興趣的話題D不要推銷的痕跡太重，不要就房子推房子，雖然是在推銷房子，但是要給客戶一種聊天的感覺。e.抱著一顆平常心幫客戶參謀，是客戶的朋友，這是必須學(xué)會(huì)的技巧。f.給客戶壓力，不能怕客戶，壓迫要有氣勢(shì)，1、買賣的最后關(guān)頭：a.充滿信心，不要問買不買，要給客戶一種已經(jīng)定下來的暗示誘導(dǎo)方法。b簽約后轉(zhuǎn)移話題。c。要讓客戶感覺是自己在做選擇，而不是你幫他選擇。10、勸訂的方法a.先生，猶豫不決是人的天性，但您可以回想一下，以前每次成功的決策都是果斷做出來的，這次肯定也不例外，沒問題，我們就簽訂下來。b.今天您不簽我不會(huì)強(qiáng)迫您，但您聽我說這么便宜的價(jià)格，這么好的戶型，這么好的環(huán)境，您不可能在鞍山市在找到第二家了。c.您這么精明的人，11、價(jià)格能否優(yōu)惠，95折就買。？例子：A. 我們不打折從另一方面說也是保護(hù)購房者的利益，如果隨便打折您說這房子還能蓋起來嗎？除非偷工減料您要求打折也可以，鋼筋給你用細(xì)一些，水泥標(biāo)號(hào)用低一些，地基挖淺一些，您說這樣的房子蓋起來您敢往里住嗎？白送給您，您都不會(huì)要，退一步講房子賣的這么好還需要打折嗎？要不買沒關(guān)系我們公司確保房屋質(zhì)量和信譽(yù)如果質(zhì)量不好肯定影響我們公司的形象和信譽(yù)，同時(shí)影響我們公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，這樣的事我們公司絕對(duì)是不會(huì)做的你買個(gè)房也要買個(gè)放心房對(duì)吧，價(jià)格不是問題，我們辦一下手續(xù)吧，您今天準(zhǔn)備交全款還是定金B(yǎng)、*先生，我們談的這么好，假如這房子是我的，送你也沒問題但是我是職員，公司有規(guī)定我也沒辦法再說我們小區(qū)位置好，交通便利，升值空間大投資回報(bào)率高,打折，本公司接近成本價(jià)銷售，所以我們的不能打折，我們公司信譽(yù)、質(zhì)量、服務(wù)同樣也不會(huì)打折，所以價(jià)格也不打折如果我們把房?jī)r(jià)提高在給你打折表面讓利給你實(shí)際還不是您出的錢嗎？誰也不會(huì)賠錢做生意成本價(jià)那么高本身沒有利潤(rùn)所以不能打折我們的一期價(jià)格相對(duì)較低，您現(xiàn)在投資是最好的機(jī)會(huì)聽我們老總說最近價(jià)格要漲，過一段時(shí)間后第一買不到好的位置第二肯定多花錢，沒問題的 我們今天把房號(hào)定下來吧我?guī)ヘ?cái)務(wù)室辦手續(xù)。 C、買房子主要是看能不能打折，關(guān)鍵是看買的房子物有所值，如果房子特別差，即使給你折扣你也不會(huì)要。而且有一點(diǎn)我可以告訴你好房子是不會(huì)打折的只有賣不出去或有問題才會(huì)打折的別的商品也一樣，如果銷售好供不應(yīng)求，我相信不但不會(huì)打折反而會(huì)漲錢，您說對(duì)吧?您在我們社區(qū)買房肯定沒有問題，這么好的位置和這么方便的交通，有這么低的價(jià)格，我相信您的眼光沒問題，我們把房子定下來吧D、談了這么久大家都是朋友了，如果能打折我有又什么理由不給你打折呢？但是我只是公司的一名員工，只能執(zhí)行公司的制度，如果私自給你打折，明天說不定就會(huì)被公司開出，您說對(duì)不。 12、關(guān)于路程太遠(yuǎn)了怎么說 1.關(guān)于路程遠(yuǎn):遠(yuǎn)近只是一種感覺,不僅要看距離還要看路況和交通工具 2.住宅郊區(qū)化大勢(shì)所趨,要用發(fā)展的眼光看問題.現(xiàn)在汽車逐年下降,而收入逐年增高,能買得起車的人越來越多.汽車走進(jìn)家庭是大勢(shì)所趨,而且政府在擴(kuò)進(jìn)道路,增加郊區(qū)的公交車,交通肯定越來越方便3.等越嶺路跨河大橋和山體隧道修建好以后直通立山，鐵東，高新區(qū)的。到達(dá)站前不到20分鐘。13、客戶分類十一種(相應(yīng)對(duì)策) 一.理智,穩(wěn)健型 特征:深思熟慮,冷靜穩(wěn)健,不易被銷售人員言辭說服,對(duì)于疑點(diǎn)必須詳細(xì)詢問 應(yīng)對(duì)策略:運(yùn)用擺事實(shí),講道理,舉例子等方式把問題詳細(xì)化.具體化.數(shù)字化.有理有據(jù).還有自身的 專業(yè)性來獲取顧客的支持 二.感情沖動(dòng)型 特點(diǎn):天性易沖動(dòng),很快做出決定 應(yīng)對(duì)策略:盡量用溫和.熱情的態(tài)度,以及談笑風(fēng)聲的語氣,創(chuàng)造一個(gè)輕松.愉快的氣氛來改變對(duì)方的心態(tài)與情緒,銷售人員應(yīng)強(qiáng)調(diào)商品特色與實(shí)惠.做到及時(shí)簽約.如不予購買,需應(yīng)付得體,以免影響它人 三.沉默寡言型 特點(diǎn):出言謹(jǐn)慎.一問三不知,說話小心,反應(yīng)沉默 應(yīng)對(duì)策略: 除了介紹產(chǎn)品,還需要以拉關(guān)系,想方設(shè)法了解其家庭.工作等 四.優(yōu)柔寡斷型 特點(diǎn):猶豫不決.患得患失 應(yīng)對(duì)策略:態(tài)度堅(jiān)決自信,捕捉對(duì)方內(nèi)心矛盾之處,做到有的放矢,曉之以理,動(dòng)之以情,誘發(fā)其購買欲望,步步為營(yíng) 五.喋喋不休 特點(diǎn):過分小心.大小事情皆顧慮,甚至跑題 應(yīng)對(duì)策略:拉關(guān)系.贊美.摸底取得信任,做到及時(shí) 成交,從訂金到簽約型,快刀斬亂麻以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多 六.盛氣凌人型 特點(diǎn):趾高氣昂.夸夸其談.自以為是 應(yīng)對(duì)策略:穩(wěn)住立場(chǎng).態(tài)度不卑不亢.心平氣和.洗耳恭聽,其評(píng)論稍加應(yīng)和,多贊美,進(jìn)而因勢(shì)利導(dǎo)委婉.更正與補(bǔ)充 七.求神問卦型 特點(diǎn):決定權(quán)操于神言或風(fēng)水先生 應(yīng)對(duì)策略:從現(xiàn)代觀看,配合其風(fēng)水觀,提醒其勿受迷惑,強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值 八.畏首畏尾型 特點(diǎn):缺乏購買經(jīng)驗(yàn),不易做出決定 應(yīng)對(duì)策略:提出具有說服力的業(yè)績(jī),品質(zhì)保證,取得其信任(比如最近售多少套房) 九.神經(jīng)過敏型 特點(diǎn):容易往壞處想,任何事都會(huì)刺激到這種客戶 應(yīng)對(duì)策略:出言謹(jǐn)慎.多聽少說.神態(tài)莊重.重點(diǎn)說服 十.斤斤計(jì)較型 特點(diǎn):心思細(xì),大小通吃 分毫必爭(zhēng).得寸進(jìn)尺.愛占便宜 對(duì)應(yīng)策略:利用銷售氣氛相誘.相逼.避開其斤斤計(jì)較的想法,強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特性和優(yōu)惠以及購房種種利益,促使其快速成交,對(duì)此客戶須注意,不要輕易答應(yīng)客戶的問題 十一.借故拖延型 特點(diǎn):個(gè)性遲疑.借故拖