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文檔簡介

推銷戰(zhàn)略方格表辨明每名重要人物的形態(tài) 關(guān)鍵人物/部門/電話 意見 重要性：決策者（D）推薦者（R）影響者內(nèi)部推銷者（S）顧問（C） 購買者的形態(tài)：生意型（B）功能型（F）成就型（P） 動機(jī)：擴(kuò)展型（E）需求型（N）現(xiàn)況型（Q）無動機(jī)型（U） 獲得首肯 訂立下決定的時(shí)間表 創(chuàng)造需求 創(chuàng)造興趣 辨別采購者 辨別資金來源 確定采購政策 確定決策標(biāo)準(zhǔn) 確定競爭地位 獲得首肯 確定需求 需求分析指出應(yīng)改善的地方 發(fā)展成方案 使方案適合需求 決定有形/無形利益 獲得客戶對你的調(diào)查結(jié)果的意見 成本判定 估計(jì)方案的成本是否劃算 爭取認(rèn)向 獲得客戶對你的方案/利益的意見 準(zhǔn)備計(jì)劃書 準(zhǔn)備統(tǒng)計(jì)會/提出 提出計(jì)劃書與促成 準(zhǔn)備統(tǒng)計(jì)會/提出計(jì)劃書 追蹤 成交 建立長期關(guān)系 確定安裝效果 寄出致謝函 保持推銷行動 請你的經(jīng)理去拜訪客戶 利用你的公司的資料 展示產(chǎn)品/服務(wù) 舉行主管研討會

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