帶看技巧及快速收意向.doc

帶看技巧及快速收意向帶看是一個(gè)案件最重要的組成部分之一，沒(méi)有帶看就沒(méi)有成交。一、 帶看前的準(zhǔn)備工作看樓前的準(zhǔn)備工作非常重要，好的準(zhǔn)備等于成功了一半。A、 專(zhuān)業(yè)的準(zhǔn)備，掃樓工作必須到位，即一定要熟悉樓盤(pán)的優(yōu)缺點(diǎn)和周邊市場(chǎng)情況；B、 看樓前要測(cè)試業(yè)主的心態(tài)，再次確認(rèn)及提醒買(mǎi)賣(mài)雙方約定的看樓時(shí)間，提前給雙方打好“預(yù)防針”；約房東：客戶可能會(huì)在10點(diǎn)至10點(diǎn)15分左右到，因?yàn)樗瑫r(shí)還要考慮另外一套房屋，看完那套才能看這套（給房東造成緊迫感）。約客戶：.您一定要準(zhǔn)時(shí)10點(diǎn)到，房東一會(huì)兒還有事情，要出去;.我的其他同事還有客戶要看，意向非常強(qiáng)，您要是遲到，恐怕就沒(méi)了。.今天看房的人很多，有客戶和房東談得很好了，有客戶現(xiàn)在要求房東不讓人看了，您趕緊來(lái)吧!.不管您是否最終購(gòu)買(mǎi)該房屋，也一定來(lái)看一下，否則錯(cuò)過(guò)心儀的房屋很遺憾的！.盡量約客戶在小區(qū)附近標(biāo)志性建筑見(jiàn)面，避免約在中介密集或者小區(qū)門(mén)口，防止其他中介騷擾或客戶詢問(wèn)小區(qū)門(mén)衛(wèi)，為帶看帶來(lái)不必要的麻煩。提前與客戶房東溝通，防止跳單：.對(duì)房東：一會(huì)兒我?guī)Э蛻羧タ茨姆课荩視?huì)從專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的角度全力推銷(xiāo)您的房屋的，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，您不要表現(xiàn)的太過(guò)于熱情，否則客戶會(huì)認(rèn)為您著急賣(mài)房，借機(jī)壓價(jià)，一切交給我，您就放心吧！.對(duì)客戶：房東是我的好朋友，跟我關(guān)系非常好（防止客戶私下聯(lián)系房東），您一會(huì)去就專(zhuān)心看房屋，其他事情交給我搞定，如果您對(duì)房屋滿意，也不要多說(shuō)話，恐怕房東會(huì)見(jiàn)風(fēng)漲價(jià)，要是您對(duì)房屋不滿意，也不要當(dāng)面說(shuō)太多，我再幫您找房子，我們還要做房東的生意，希望您能體諒。C、 準(zhǔn)備好鞋套、名片、胸牌、帶看單、看房指南或樓書(shū)！二、 推盤(pán)時(shí)應(yīng)該注意些什么？A、首次推薦選擇房源不要太多，一次最好不超過(guò)3套(因?yàn)榭蛻粢话憧戳?套房以上就會(huì)累，就不想到處走了)，要有對(duì)比性（明確推薦順序獨(dú)家優(yōu)先主推房源 、次推房源 、炮灰房源），上中下有對(duì)比，最好把房源相關(guān)稅費(fèi)也計(jì)算出來(lái)；B、推薦約看的房源，最好提前親自看一遍，掌握優(yōu)缺點(diǎn)，以便介紹時(shí)突出賣(mài)點(diǎn)；再次確認(rèn)物業(yè)的詳細(xì)信息（包括面積，價(jià)格，樓層，裝修情況，小區(qū)物業(yè)費(fèi)等）總結(jié)房屋的優(yōu)缺點(diǎn)，提前準(zhǔn)備說(shuō)辭應(yīng)對(duì)客戶的任何提問(wèn)；C、同時(shí)要在心里記幾套同類(lèi)別的房子，為帶看反應(yīng)冷淡做好復(fù)薦準(zhǔn)備；D、提前給帶看房業(yè)主合理的建議（如：房?jī)?nèi)的清潔、修整，家具擺布等）；E、客戶上門(mén)來(lái)買(mǎi)房，若沒(méi)合適的賣(mài)盤(pán)，剛好有一租盤(pán)，要不要帶去看：要。我們可報(bào)價(jià)高些，因?yàn)榈谝粫r(shí)間帶客看的目的是制造機(jī)會(huì)了解客戶真正耍求，加深客戶對(duì)你印象，同事不讓客戶有機(jī)會(huì)去別的會(huì)司看房。（去別的公司借鑰匙的要說(shuō)去別的分部拿鑰匙，廣告上賣(mài)了的房子要說(shuō)是我們賣(mài)的）三、 帶看過(guò)程中的促銷(xiāo)工作A、 集中帶看，相互促銷(xiāo)；B、 接電話（故意搞錯(cuò)電話）；C、 打電話（故意打電話給其他客戶或同事，制造緊迫感）；電話斥責(zé)同事：“已經(jīng)與你說(shuō)過(guò)了，我?guī)Ю峡蛻粝瓤?，怎么你又帶客戶看了，怎么能這么沒(méi)有信用呢？”既做了辛苦度，讓客戶感覺(jué)受到重視，又傳遞了緊迫感。D、 讓同事及時(shí)打電話跟進(jìn)業(yè)主，團(tuán)隊(duì)促銷(xiāo)；E、 推薦不存在的案件，做犧牲品！F、 帶看的路上促銷(xiāo)話題：.要多問(wèn)多聽(tīng)，所謂言多必失，我們可從中了解買(mǎi)方的家庭構(gòu)成，找出核心人物。.帶看路上講解交易流程（教育客戶在房子里面的情況）及房屋附近的配套設(shè)施（交通，市場(chǎng)，學(xué)校，商場(chǎng)等賣(mài)點(diǎn)），多和客戶聊天，掌握更隱性的需求.“其他同事還不知道這個(gè)房子，他們有好幾個(gè)誠(chéng)意客戶想要這樣的房子”“別的店好像有客戶看中了這套房子，正在考慮，我們一定要抓緊去看！” 拉近與客戶的距離，傳遞緊迫感。四、 帶看過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題及處理方法A、 看樓前，客戶不肯簽看房確認(rèn)書(shū) “看房我們不收費(fèi)的，成交后才收傭金。簽看樓書(shū)只是證明我們帶你看了此房，若成交必通過(guò)我們公司，這也是公司看房程序，是對(duì)業(yè)務(wù)員一天工作檢查的依據(jù)”B、 看樓中，業(yè)主和客戶之間相互遞名片禮貌的說(shuō)：“成交后再留電話吧，有的是機(jī)會(huì)，現(xiàn)在你們還可以通過(guò)我們來(lái)給你們傳達(dá)信息，這是我們的義務(wù)和勞動(dòng)成果?！背啥葠毫拥奈覀兛芍苯又浦梗⒕嫒绮煌ㄟ^(guò)我們成交我們一定會(huì)依據(jù)法律追討傭金的。C、 客戶看中后，帶來(lái)風(fēng)水先生來(lái)的時(shí)候你就要把他奉承好了！什么問(wèn)題大師都可以解決的嘛！給足風(fēng)水師面子，解決不了還叫什么大師呢！遇到風(fēng)水師記得要張名片，然后告訴他公司同事好幾個(gè)客戶都要找風(fēng)水師，或者自己也有講風(fēng)水的客戶，正愁沒(méi)有聯(lián)系電話呢。風(fēng)水師也跟我們一樣靠業(yè)務(wù)量賺錢(qián)的，為了今后有生意做，一般不會(huì)亂點(diǎn)評(píng)房子的。D、 看樓中，如何巧妙地介紹樓盤(pán)的缺陷贊美并放大房子的優(yōu)點(diǎn)（價(jià)格低，房型好等），引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)一些不容易發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)！認(rèn)同有缺點(diǎn)，輕描淡寫(xiě)把缺點(diǎn)說(shuō)出來(lái)，說(shuō)這是“唯一的缺點(diǎn)”，對(duì)于客戶指出的缺點(diǎn)不要過(guò)分掩蓋，利用話題將其注意力引到房子的優(yōu)點(diǎn)上，并指出房子是沒(méi)有十全十美的。E、 看樓中，如何應(yīng)對(duì)同行的競(jìng)爭(zhēng)，客戶說(shuō)你報(bào)價(jià)比行家高時(shí)首先分析客戶是否在套我們有沒(méi)報(bào)價(jià)？說(shuō)：“這就是業(yè)主的底價(jià)，業(yè)主底價(jià)只有一個(gè)，其它人能談到我們一定也能，再說(shuō)你買(mǎi)房不單是看報(bào)價(jià)，肯定要看這房值多少錢(qián)，看完房，若喜歡，請(qǐng)還價(jià)，我盡善盡美為你爭(zhēng)取?！盕、 看樓后，如何防止客戶回頭去找業(yè)主 “我一會(huì)兒還有一個(gè)客戶要來(lái)看這套房子，我等他”G、 看樓后要注意客戶的肢體語(yǔ)言和提問(wèn)興趣所在進(jìn)而判斷其是否看好房子，把握好現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)態(tài)，可以根據(jù)意向程度進(jìn)行促成或帶回店內(nèi)詳談如客戶有需要陪其一起在小區(qū)內(nèi)再觀察一下環(huán)境，過(guò)程中要問(wèn)客戶觀感如何，是否能定下來(lái)（一定要主動(dòng)問(wèn)能定下來(lái)嗎，什么時(shí)間簽合同？）一定要有這個(gè)意識(shí)。如客沒(méi)看好一定要深問(wèn)什么地方不滿（是進(jìn)一步掌握需求的關(guān)鍵，非常重要）？同時(shí)，要在此階段解決客戶異議五、 帶看過(guò)程中的細(xì)節(jié)事項(xiàng)A、 整理著裝B、 守時(shí)，一定要比客戶早到C、 合理安排看樓程序和時(shí)間D、 路過(guò)行家時(shí)，通過(guò)談話分散客戶的注意力，盡量避開(kāi)中介密集的道路E、 看樓時(shí)避免經(jīng)過(guò)堵車(chē)或環(huán)境差的地方，選擇能夠突出房屋優(yōu)點(diǎn)（交通便利、配套齊全、環(huán)境優(yōu)美）的路線，增加印象分F、 見(jiàn)到業(yè)主時(shí)，主動(dòng)遞上名片，然后介紹客戶G、 鑰匙房也要先敲門(mén)再進(jìn)H、 帶看中，如我方人較少，客戶人較多，應(yīng)跟雙方人較少的一方，提高自我保護(hù)意識(shí)，時(shí)刻關(guān)注雙方的交流（如用手機(jī)、遞煙等），以免雙方私下成交；看房時(shí)盯緊雙方，避免客戶和房東有過(guò)多的交流，看樓時(shí)永遠(yuǎn)出現(xiàn)在客戶和業(yè)主中間，避免客戶和業(yè)主單獨(dú)相處I、 看樓時(shí)間避免過(guò)長(zhǎng)，不要做無(wú)謂的逗留?？捶客戤吔獯鸹締?wèn)題，向業(yè)主表示真誠(chéng)謝意后請(qǐng)客戶下樓除非客戶意向非常明顯、意欲馬上談判議價(jià)，否則有進(jìn)一步的商談不要在屋內(nèi)進(jìn)行，可下樓或回店溝通。J、 看樓中預(yù)防外來(lái)影響因素K、 不要輕易打斷客戶的講話，避免自己搶著講話L、 業(yè)主是自住的，一定要簽看房單M、 客戶提出問(wèn)題及時(shí)回答或了解N、 帶看時(shí)列舉附近成交樓盤(pán)做個(gè)案比較O、 要敢于提實(shí)質(zhì)性的問(wèn)題，明確表明的客戶付意向金P、 多給客戶面子，多談?wù)摽蛻舾信d趣的話題，多贊美，不跟客戶理論Q、 是否是做主的人？如果不是，就促銷(xiāo)引出做主的人，比如：陳先生，看您對(duì)房子也感覺(jué)不錯(cuò)，要不您和您愛(ài)人再抽個(gè)時(shí)間，一起來(lái)看看，互相也有個(gè)商量?(不要當(dāng)客戶的面鄙視他在家不能做主，容易讓客戶惱羞成怒。）六、 逼定逼價(jià)A、 嫌屋就是買(mǎi)房人B、 不出價(jià)，不讓價(jià)C、 誰(shuí)先出價(jià)誰(shuí)先死七、 堅(jiān)持A、 看價(jià)就是底價(jià)針對(duì)出價(jià)低的客戶.堅(jiān)決的說(shuō)房東不可能同意。早有人出這個(gè)價(jià)了，要是這個(gè)價(jià)的話，房子早賣(mài)出去了，還不知道賣(mài)了多少回呢！你出的價(jià)格肯定買(mǎi)不到房子！您還是重新考慮一下吧！.看房后還價(jià)太低還想看第二次，直接拒絕不用看，房東知道您的報(bào)價(jià)了，根本不考慮把房子賣(mài)給您了，給你另外推薦一套吧。（要拒絕客戶，讓自己占主動(dòng)）.如果客戶還價(jià)始終很低，并且堅(jiān)決不漲，就直接告訴他房子賣(mài)了，他確實(shí)喜歡的話，他會(huì)很失落的，推薦其他房子，下次再看房子，會(huì)很配合的?；蛘咴倬巶€(gè)話說(shuō)房子由于什么原因還在。他應(yīng)當(dāng)會(huì)有失而復(fù)得的感覺(jué)，會(huì)很沖動(dòng)！B、 卡價(jià)，主動(dòng)限制客戶，使其在我們可控的價(jià)格范圍內(nèi)議價(jià)如果客戶還的價(jià)你認(rèn)為不可能成交，就不要輕易收認(rèn)購(gòu)金，收了等于默認(rèn)他的還價(jià)了?？梢赃@樣說(shuō)：“我很想幫你以這樣的價(jià)買(mǎi)到這房，但價(jià)格相差實(shí)在太大，我同事的客戶出到390萬(wàn)讓業(yè)來(lái)收定金，業(yè)主都不肯來(lái)，他說(shuō)一定要420萬(wàn)。如果你真的有誠(chéng)意，我按400萬(wàn)幫你爭(zhēng)取?！边@是一招讓客戶盡快加價(jià)的方法，如果客戶誠(chéng)心買(mǎi)，一定會(huì)加，反之，我們也能了解到客戶的實(shí)際情況，無(wú)須浪費(fèi)時(shí)間。C、 制造波瀾，業(yè)主態(tài)度堅(jiān)決D、 促銷(xiāo)，讓同事大聲的推薦客戶剛看中的房子E、 欲擒故縱，故意推薦客戶不感興趣的房子八、 收意向A、 表明客戶的誠(chéng)意度B、 先