atl_1220_零售企業(yè)公司投資項(xiàng)目方案—招商.doc

某某零售企業(yè)公司投資項(xiàng)目方案招商招商目的統(tǒng)領(lǐng)百貨是以百貨零售業(yè)為主，即餐飲、娛樂(lè)、休閑、購(gòu)物的大型綜合購(gòu)物中心。由漯河小胖量販有限公司開(kāi)發(fā)建設(shè)，2005年5月1日開(kāi)業(yè)。為使小胖百貨零售事業(yè)得以可持續(xù)發(fā)展，招商工作是各年度的中心任務(wù)。目前，公司正在用全新的運(yùn)作模式和經(jīng)營(yíng)理念，分階段分步驟地全面推進(jìn)招商工作，通過(guò)各種渠道和形式在全省重點(diǎn)區(qū)域城市開(kāi)展有針對(duì)性的卓有成效的招商，一方面要走出漯河現(xiàn)有的商圈，在突破傳統(tǒng)的商業(yè)形態(tài)上做文章，突出個(gè)性化、差異化的經(jīng)營(yíng)特色，另一方面著力于統(tǒng)領(lǐng)百貨的品牌構(gòu)建和推廣，整合有利于自身發(fā)展的社全優(yōu)勢(shì)資源，最終形成統(tǒng)領(lǐng)百貨長(zhǎng)效發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力，以推動(dòng)統(tǒng)領(lǐng)百貨步入良性的發(fā)展軌道。項(xiàng)目介紹 統(tǒng)領(lǐng)百貨為漯河市重點(diǎn)工程，東臨火車(chē)站，臨城市商業(yè)主干道交通路，處于漯河市核心黃金商圈，位置極其優(yōu)越，交通極為便利，是漯河是第一家大型綜合性購(gòu)物中心?？偨ㄖ娣e達(dá)到52000平方米，營(yíng)業(yè)總面積達(dá)到48000平方米。3層商用建筑為主，2層商用辦公，功能分布合理、人流車(chē)流暢通、城市配套齊全，規(guī)劃有200個(gè)車(chē)位的大型停車(chē)場(chǎng)總面積為10000多平方，構(gòu)造一個(gè)集餐飲、休閑、娛樂(lè)、購(gòu)物等多種業(yè)態(tài)，最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目“一站式休閑娛樂(lè)”、“休閑中購(gòu)物”。招商對(duì)象l、國(guó)內(nèi)外名優(yōu)品牌生產(chǎn)廠(chǎng)家，2、國(guó)內(nèi)外有較強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)實(shí)力，大經(jīng)營(yíng)規(guī)模的商業(yè)機(jī)構(gòu)；3、有豐富營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的地區(qū)級(jí)品牌代理商：招商流程市場(chǎng)調(diào)研和目標(biāo)客戶(hù)分析(招商部) 客戶(hù)信息歸檔完善、招商資料準(zhǔn)備就緒(招商部) 目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)，拜訪(fǎng)、接洽(招商人員) 客戶(hù)分類(lèi)、確定重點(diǎn)客戶(hù)(招商部) 填寫(xiě)招商意向表（招商部、客戶(hù)） 客戶(hù)資格考察、評(píng)估核準(zhǔn)(招商部) 確定合作對(duì)象、簽定招商意向書(shū)、交納定金(招商部、則務(wù)部、客戶(hù)) 與客戶(hù)溝通、談判、方案修改與認(rèn)可（招商主管、對(duì)口部門(mén)） 入柜合同正式簽定(招商部、總經(jīng)理室、客戶(hù)) 提供裝修方案及電腦效果圖(客戶(hù)) 裝修入場(chǎng)證（經(jīng)理室、工程部） 進(jìn)行裝修、備貨、上柜、營(yíng)業(yè)（客戶(hù)）品牌登記品 牌： 公司地址： 聯(lián) 系 人： 聯(lián)系電話(huà)：傳 真：Http：/ 談判記錄：談判技巧與策略談判的定義：“談判”，談判的過(guò)程是與廠(chǎng)商共同協(xié)商，分析市場(chǎng)，尋找商機(jī)的過(guò)程，不可單純的理解為雙方利益的分割。招商談判一般都誤以為是“討價(jià)還價(jià)”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買(mǎi)賣(mài)之間商談或討論以達(dá)成協(xié)議”。故成功的談判是一種買(mǎi)賣(mài)之間經(jīng)過(guò)計(jì)劃、檢討、及分析的過(guò)程達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價(jià)格。談判與球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)不同之點(diǎn)在于：在球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)中只有一個(gè)贏家，另一個(gè)是輸家；在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說(shuō)談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。1 談判的目標(biāo)：在招商工作上，談判通常有五項(xiàng)目標(biāo)：（1） 為相互同意的品牌條件的商品取得公平而合理的合作條件。（2） 要使廠(chǎng)商按合約規(guī)定準(zhǔn)時(shí)與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約。（3） 在執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權(quán)。（4） 說(shuō)服廠(chǎng)商給本公司最大的合作。（5） 與表現(xiàn)好的廠(chǎng)商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。2 招商的基本原則：第一基本原則：實(shí)行“二個(gè)重點(diǎn)四個(gè)優(yōu)先”的原則 ()二個(gè)重點(diǎn)1、重點(diǎn)引進(jìn)國(guó)內(nèi)外有影響、有實(shí)力的商業(yè)機(jī)構(gòu)加盟合作；2、對(duì)名家、名品、名企重點(diǎn)招商。(二)四個(gè)優(yōu)先1、廠(chǎng)家優(yōu)先：廠(chǎng)家直接合作優(yōu)先答約；2、名優(yōu)品牌優(yōu)先：國(guó)內(nèi)外著名品牌優(yōu)先引進(jìn)；3、獨(dú)家經(jīng)營(yíng)優(yōu)先：品牌在本區(qū)域獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的優(yōu)先引進(jìn)；4、特色項(xiàng)目?jī)?yōu)先：擁有特色經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的商業(yè)機(jī)構(gòu)優(yōu)先引進(jìn)。 第二基本原則：要維護(hù)統(tǒng)領(lǐng)百貨統(tǒng)一品牌形象。 購(gòu)物中心是一種多業(yè)態(tài)組合的商業(yè)組織模式，但它決不是一個(gè)無(wú)序的大雜燴，購(gòu)物中心必須是一個(gè)擁有明確經(jīng)營(yíng)主題和巨大創(chuàng)造力的品牌形象企業(yè)。招商要始終注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營(yíng)主題和品牌形象。統(tǒng)領(lǐng)百貨經(jīng)營(yíng)主題：“流行百貨”。 第三基本原則：招商目標(biāo)要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)。 同業(yè)差異簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是市場(chǎng)有一定承受力，不能盲目招同一品牌的專(zhuān)柜。譬如商場(chǎng)的非核心主力品牌的招商，就不要招來(lái)與競(jìng)爭(zhēng)店相同的非需求品牌；同業(yè)種品牌同質(zhì)化無(wú)差異更是不能想象的。 異業(yè)互補(bǔ)的目的就是要滿(mǎn)足顧客消費(fèi)的選擇權(quán)，并能讓顧客心身體驗(yàn)變化，提高其消費(fèi)興趣。譬如百貨、超市因?yàn)榻?jīng)營(yíng)品項(xiàng)不同，可以互補(bǔ)；讓顧客逛購(gòu)疲勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補(bǔ)等等。 第四基本原則：經(jīng)營(yíng)方式的選擇原則。 經(jīng)營(yíng)方式基本有三種：自營(yíng)、聯(lián)營(yíng)和租賃。百貨商場(chǎng)是一個(gè)以零售為主的商業(yè)組織形式，而零售是一個(gè)精細(xì)化管理的產(chǎn)業(yè)，精細(xì)化管理要求管理者加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)控制力度；另外，相對(duì)于非主力品牌廠(chǎng)商的招商條件，核心主力品牌必須引入知名度高的國(guó)際、國(guó)內(nèi)一線(xiàn)品牌，故核心主力品牌的招商較困難且招商條件放得較寬，造成公司的提成或租金收入偏低。 自營(yíng)部分可以加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)控制力度，有利于長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，其次可增強(qiáng)其他商戶(hù)與之合作的信心，第三可以提高非主力品牌的提成或租金收入；而招非主力品牌盡量以聯(lián)營(yíng)為主、租賃為輔，這樣可以增強(qiáng)商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的整體控制力度。 第五基本原則：招商順序原則。 核心主力品牌（期望目標(biāo)）先行，輔助品牌（需求目標(biāo)）隨后的原則；主力業(yè)種優(yōu)先，輔助業(yè)種配套的原則。 第六基本原則：核心主力品牌招商布局原則。 核心主力品牌的招商對(duì)整個(gè)百貨商場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)成敗，百貨商場(chǎng)輔助和配套業(yè)種的引進(jìn)都有重大的影響。一些知名品牌的入駐，常常能帶動(dòng)整百貨商場(chǎng)的順利招商與管理。另外核心主力品牌對(duì)于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到百貨商場(chǎng)的形態(tài)。 百貨商場(chǎng)特別是大型百貨商場(chǎng)的核心主力品牌適合放在經(jīng)營(yíng)軸線(xiàn)的端點(diǎn)，不宜集中放置在中間，這樣才能達(dá)到組織人流的效果。 第七基本原則：特殊商戶(hù)招商優(yōu)惠原則。 “以點(diǎn)代面，特色經(jīng)營(yíng)”是百貨特別是大型綜合性百貨商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。特殊商戶(hù)是指具有較高品牌文化、品牌知名度、經(jīng)營(yíng)實(shí)力的經(jīng)營(yíng)廠(chǎng)商，對(duì)她們給予優(yōu)惠政策，邀請(qǐng)其入場(chǎng)，能夠起到增強(qiáng)商場(chǎng)品牌特色，增加百貨商場(chǎng)客流之作用。第八基本原則：租賃經(jīng)營(yíng)采用放水養(yǎng)魚(yú)的原則。租賃經(jīng)營(yíng)原則采用放水養(yǎng)魚(yú)的原則。因?yàn)榘儇浗?jīng)營(yíng)具有長(zhǎng)期性特點(diǎn)，我們采用合理租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)做法，將整個(gè)統(tǒng)領(lǐng)百貨作熱，與商戶(hù)一同成長(zhǎng)。放水養(yǎng)魚(yú)的原則可以理解為“先做人氣，再做生意”的原則。如果前期就向入租商戶(hù)收取過(guò)高的租金，結(jié)果無(wú)異于殺雞取卵。 第九基本原則：統(tǒng)一招商的“管理”要充分體現(xiàn)和強(qiáng)調(diào)對(duì)商戶(hù)的統(tǒng)一服務(wù)。 統(tǒng)一服務(wù)包含統(tǒng)一的商戶(hù)結(jié)算、統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一的培訓(xùn)服務(wù)、統(tǒng)一的賣(mài)場(chǎng)布置指導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng)一的行政事務(wù)管理服務(wù)、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務(wù)等等。 “統(tǒng)一服務(wù)”我們不但體現(xiàn)在思想上、在招商合約中，更體現(xiàn)到后期的管理行動(dòng)中。這個(gè)“統(tǒng)一服務(wù)”就是要求“服務(wù)”出統(tǒng)領(lǐng)百貨的品牌與特色來(lái)。 第十基本原則：具備完善的信息系統(tǒng)，為購(gòu)物中心管理者、廣大簽約商戶(hù)和顧客都提供便利。（當(dāng)然便利各有不同，有管理便利、財(cái)務(wù)核算便利、營(yíng)銷(xiāo)便利、經(jīng)營(yíng)決策便利、結(jié)算便利、消費(fèi)便利等等。） 招商時(shí)就能夠承諾對(duì)顧客與商戶(hù)提供信息技術(shù)支持服務(wù)，最終為顧客與商戶(hù)都能夠提供便利。3 與廠(chǎng)商商維持關(guān)系：招商人員應(yīng)了解任何談判都是與廠(chǎng)商維持關(guān)系的過(guò)程的一部分。若某次談判招商人員讓廠(chǎng)商吃了悶或大虧，廠(chǎng)商若找到適當(dāng)時(shí)機(jī)時(shí)，也會(huì)利用各種方式回敬招商人員或商場(chǎng)。因此招商人員在談判過(guò)程中應(yīng)在本公司與廠(chǎng)商的短期與長(zhǎng)期利益中，求取一個(gè)平衡點(diǎn)，以維持長(zhǎng)久的關(guān)系。4 談判的有利與不利的因素：談判有些因素對(duì)招商人員或廠(chǎng)商而言是有利的或是不利的，招商人員應(yīng)設(shè)法先研究這些因素：（1） 市場(chǎng)的供需與競(jìng)爭(zhēng)的狀況（2） 廠(chǎng)商品牌的優(yōu)勢(shì)或缺點(diǎn)（3） 成本的因素（4） 時(shí)間的因素（5） 相互之間的準(zhǔn)備工作5 談判技巧：談判技巧是招商人員的利器。談判高手通常都愿意花時(shí)間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得本公司招商人員研究：（1） 談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。招商人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及品牌的了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)廠(chǎng)商的了解，本公司所能的價(jià)格底線(xiàn)、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先級(jí)，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。（2） 談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的招商人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。（3） 只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng)，看廠(chǎng)商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。招商人員應(yīng)避免與沒(méi)權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好問(wèn)清楚對(duì)方的權(quán)限。（4） 盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可隨時(shí)得到其它同事、部門(mén)或主管的必要支持同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開(kāi)支。（5） 放長(zhǎng)線(xiàn)釣大魚(yú)：有經(jīng)驗(yàn)的招商人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿(mǎn)足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿(mǎn)足招商人員自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求招商人員先作出讓步。（6） 采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最佳的防御，招商人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問(wèn)題，以開(kāi)放式的問(wèn)話(huà)方式，讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方若難以招架，自然會(huì)作出讓步。（7） 必要時(shí)轉(zhuǎn)移話(huà)題：若談判雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話(huà)題，或喝個(gè)茶暫停，以緩合緊張氣氛。（8） 盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話(huà)：否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故招商人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱(chēng)贊對(duì)方，給對(duì)方面子，因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。（9） 盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者：一般而言，廠(chǎng)商人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話(huà)。招商人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，招商人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。（10） 盡量為對(duì)手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的招商談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛(ài)面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的廠(chǎng)商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系。（11） 以退為進(jìn)：有些事情可能超出招商人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，招商人員不應(yīng)操之過(guò)急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。（12） 不要誤認(rèn)為50/50最好：有些招商人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的招商人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件，然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處，能對(duì)他們的公司交待，因此站在統(tǒng)領(lǐng)百貨的立場(chǎng)，若談判的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會(huì)“于心不忍”了。6 談判的十二戒：招商人員若能避免下列十二戒，談判成功的機(jī)會(huì)大增。（1） 準(zhǔn)備不周（2） 缺乏警覺(jué)（3） 脾氣暴躁（4） 自鳴得意（5） 過(guò)分謙虛（6） 不留情面（7） 輕諾寡信（8） 過(guò)分沉默（9） 無(wú)精打采（10） 倉(cāng)促草率（11） 過(guò)分緊張（12） 貪得無(wú)厭10廠(chǎng)商的規(guī)模：廠(chǎng)商的規(guī)模可以以下表格區(qū)分：品牌等級(jí)知名度品牌類(lèi)別一線(xiàn)二線(xiàn)三線(xiàn)國(guó)際、國(guó)內(nèi)知名國(guó)內(nèi)知名、地區(qū)知名地區(qū)知名高檔、中高檔中高檔、中檔中檔11供貨意愿：各種規(guī)模的供貨商其供貨意愿都不相同：規(guī)模行銷(xiāo)通路設(shè)柜意愿一線(xiàn)二線(xiàn)三線(xiàn)直營(yíng)居多直營(yíng)與經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)居多推行代理（經(jīng)銷(xiāo)）政策之廠(chǎng)商其設(shè)柜意愿不高。為提高市場(chǎng)占有率之廠(chǎng)商，設(shè)柜意愿較高。一般交易條件合適設(shè)柜意愿都很高。12談判的項(xiàng)目：本公司招商人員經(jīng)常必須談判的項(xiàng)目有下列諸項(xiàng)：位 置 合作條件 結(jié)帳方式 銷(xiāo) 售 價(jià)格線(xiàn) 售后服務(wù)保證 營(yíng)業(yè)員 促銷(xiāo)活動(dòng) 折 扣 廣告支持13談判的策略：（1） 位置：位置的傳統(tǒng)解釋是“好”，或“優(yōu)良”，對(duì)本公司招商人員而言，位置的定義應(yīng)是：“符合買(mǎi)賣(mài)雙方及商場(chǎng)規(guī)劃所要求就是好的位置”。故招商人員應(yīng)設(shè)法了解廠(chǎng)商對(duì)品牌經(jīng)營(yíng)位置的需求或認(rèn)可的程度招商人員在談判時(shí)應(yīng)首先與廠(chǎng)商對(duì)品牌的經(jīng)營(yíng)位置達(dá)成同意，以避免日后的糾紛。（2） 合作條件：合作條件可分為三種：“期望目標(biāo)”合作條件； “需求目標(biāo)”合作條件；“接受目標(biāo)”合作條件；“期望目標(biāo)”合作條件是給予一定入柜政策，一般有公司高層與廠(chǎng)商最終確定合作條件及合作方式。如公司最低扣點(diǎn)；給予品牌裝修支持等?！捌谕繕?biāo)”是公司誠(chéng)摯合作需求品牌。招商人員通過(guò)談判需了解“期望目標(biāo)”的合作意向，合作要求等。并負(fù)責(zé)傳達(dá)目前公司制定的相關(guān)信息。 “需求目標(biāo)”合作條件是公司已制定的入柜政策，不得突破政策底線(xiàn)，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，影響利潤(rùn)。此類(lèi)品牌如招商不利，將導(dǎo)致商場(chǎng)的品牌缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。 “接受目標(biāo)”合作條件是公司已制定的入柜政策，爭(zhēng)取最大利益，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，贏取最大利潤(rùn)。此類(lèi)品牌如與競(jìng)爭(zhēng)店過(guò)多雷同，將導(dǎo)致商場(chǎng)的品牌缺乏知名度，減少客流，降低商場(chǎng)品牌形象。（3） 結(jié)帳方式：結(jié)帳方式與廠(chǎng)商是否入駐息息相關(guān)，在國(guó)內(nèi)一般廠(chǎng)商的付款條件是月結(jié)30天左右，招商人員應(yīng)計(jì)算對(duì)本公司最有利的付款條件，對(duì)于了解商場(chǎng)的廠(chǎng)商，一般的付款期限比較短。但這全憑招商人員說(shuō)服力。 在正常情況下，本公司的付款作業(yè)是在單據(jù)齊全時(shí)，按買(mǎi)賣(mài)雙方約定的付款條件。（4） 銷(xiāo)售：（附銷(xiāo)售部分品牌數(shù)據(jù)）（5） 價(jià)格線(xiàn)：除了一線(xiàn)知名品牌之外，銷(xiāo)售價(jià)格線(xiàn)是決定品牌在經(jīng)營(yíng)地能夠長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)重要的項(xiàng)目。本公司在客戶(hù)心目中的形象就是高質(zhì)量?jī)?yōu)價(jià)格，若招商人員對(duì)任何其所擬招商的品牌，若自己判斷該價(jià)格線(xiàn)無(wú)法吸引客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)時(shí)，就應(yīng)向該廠(chǎng)商提出建議。 在談判時(shí)，最重要的就是要能列舉廠(chǎng)商品牌經(jīng)由公司商場(chǎng)銷(xiāo)售的好處，這些好處包括：（a） 品牌形象。（位于漯河市商業(yè)核心地段，48000漯河市最大的百貨商廈，擁有漯河地區(qū)最大的購(gòu)物停車(chē)場(chǎng)1萬(wàn)，引進(jìn)經(jīng)營(yíng)商戶(hù)200多家，包括德克士、豪享來(lái)兩家西式餐廳；漯河市區(qū)最具規(guī)模的室內(nèi)健身中心“銀河俱樂(lè)部”；建設(shè)銀行等配套設(shè)施。）（b） 強(qiáng)大客流。（每日有1萬(wàn)1.2萬(wàn)人次的客流，各區(qū)域每時(shí)段有50人客流）（c） 強(qiáng)大團(tuán)購(gòu)。（每年銷(xiāo)售4千萬(wàn)5千萬(wàn)團(tuán)購(gòu)券，通?？蓜?chuàng)造3050%銷(xiāo)售。）（d） 最大停車(chē)場(chǎng)。（1萬(wàn)平方米的大型停車(chē)場(chǎng)，可同時(shí)泊車(chē)200余輛）（e） 習(xí)慣性消費(fèi)。（小胖公司為漯河地區(qū)零售業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，1999年擁有7家連鎖量販，1家百貨商場(chǎng)，是漯河地區(qū)人民購(gòu)物休閑的習(xí)慣性場(chǎng)所，小胖品牌已扎根在漯河人民心中。（f） 溝通迅速，并節(jié)省廣告費(fèi)。（每月2期，每期2萬(wàn)份；透過(guò)小胖快訊與顧客作最直接而有效的溝通，節(jié)省廠(chǎng)商在其它廣告媒體的投資。）（g） 齊步茁壯。（本公司在豫中將逐步提高品牌知名度，廠(chǎng)商可與本公司一齊成長(zhǎng)，互蒙其利。）合作條件談判是所有商業(yè)談判中最敏感的，也是最困難的項(xiàng)目，但愈是困難的項(xiàng)目，令人愈覺(jué)得挑戰(zhàn)性，這也是招商工作特別吸引人之處，本公司招商人員應(yīng)體認(rèn)這一點(diǎn)，運(yùn)用各種談判技巧去達(dá)成這項(xiàng)艱巨的任務(wù)。（6） 售后服務(wù)保證：對(duì)于需要售后服務(wù)的商品，例如：家電產(chǎn)品、計(jì)算機(jī)、手表、照相機(jī)等，招商人員最好在談判時(shí)詢(xún)問(wèn)并要求廠(chǎng)商在提供該項(xiàng)商品的售后服務(wù)，并出具相關(guān)證件資料等，確保商品質(zhì)量安全。事情發(fā)生后，財(cái)務(wù)損失是小，統(tǒng)領(lǐng)百貨信譽(yù)損失是難以用金錢(qián)來(lái)衡量的。（7） 營(yíng)業(yè)人員：由乙方自帶或我方協(xié)助招聘、培訓(xùn)，我方負(fù)責(zé)統(tǒng)一管理。（8） 折扣：折扣通常有新產(chǎn)品促銷(xiāo)折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷(xiāo)折扣等數(shù)種。在所有談判工作結(jié)束后，應(yīng)了解廠(chǎng)商品牌的季節(jié)折扣等促銷(xiāo)信息和方法，掌握廠(chǎng)商最低折扣限度。有些廠(chǎng)商在無(wú)可能直營(yíng)的情況下，招商人員需了解此品牌進(jìn)貨折扣等代理（經(jīng)銷(xiāo)）信息，已備找尋代理人。（9） 促銷(xiāo)活動(dòng)：小胖快訊是本公司的一大武器，此一促銷(xiāo)利器在全世界各地都無(wú)往不利，（10） 廣告支持：為增加本公司的利潤(rùn)，招商人員應(yīng)積極與廠(chǎng)商談判爭(zhēng)取更多的廣告支持，本公司所指的廣告支持，有下列幾項(xiàng)： 小胖快訊的廣告贊助 戶(hù)外廣告的廣告贊助 室內(nèi)燈箱的廣告贊助 樓層標(biāo)示牌的廣告贊助 其它的廣告贊助 十七、異議處理： 在本公司的招商談判中，招商人員要面對(duì)的都是一些業(yè)務(wù)高手，他們已經(jīng)在流通業(yè)工作很久，也與許多其它公司或本公司的招商人員作過(guò)無(wú)數(shù)次的談判，故難免會(huì)提出許多難以處理的問(wèn)題（即“異議”），令招商人員不知所措。 異議一般可三類(lèi) 真正的異議 錯(cuò)誤的異議 假的異議 比較可行的異議處理原則是：1真正的異議： 此種異議之處理，應(yīng)先以開(kāi)放式的問(wèn)題確定對(duì)方的異議是否真實(shí)，如果真實(shí)，則招商人員應(yīng)盡量說(shuō)明對(duì)本公司有利的陳述，強(qiáng)調(diào)本公司對(duì)廠(chǎng)商的利益，以滿(mǎn)足他的需求，例如： 合作條件（養(yǎng)鋪政策） 銷(xiāo)售量（有強(qiáng)大的客流，故銷(xiāo)售量能滿(mǎn)足廠(chǎng)商） 利潤(rùn)（銷(xiāo)售量單位毛利節(jié)省的銷(xiāo)管、運(yùn)銷(xiāo)及財(cái)務(wù)管理費(fèi)用） 人事的穩(wěn)定（減少營(yíng)業(yè)人員流動(dòng)率太高的煩惱） 及時(shí)的付款（直接按照約定將貨款及時(shí)支付） 團(tuán)購(gòu)的機(jī)會(huì)（強(qiáng)大的團(tuán)購(gòu)） 典型的真正異議，例如：“扣點(diǎn)太高，能不能再降了?！闭猩倘藛T不妨以各種方式問(wèn)出他的需求，再以最有效的方式說(shuō)明來(lái)滿(mǎn)足他的需求。7 錯(cuò)誤的異議： 此種異議是因?yàn)楣┴浬虒?duì)本公司的現(xiàn)經(jīng)營(yíng)狀況或作業(yè)方式不了解而造成的，故只須求證就可以用真正的異議來(lái)處理即可。 典型錯(cuò)誤的異議，例如：“結(jié)款能保證嗎，我如何相信？”這種問(wèn)題就是不了解本公司的現(xiàn)經(jīng)營(yíng)狀況，故必須很有耐心對(duì)廠(chǎng)商說(shuō)明，并滿(mǎn)足他的需求。8 假的異議： 此類(lèi)的異議要特別小心，因?yàn)樗赡苁莻€(gè)陷井，如果沒(méi)有查證清楚，則陷入對(duì)手的圈套，使采購(gòu)人員在談判時(shí)居于下風(fēng)。采購(gòu)人員如果無(wú)法當(dāng)場(chǎng)辯明假的異議時(shí)，不應(yīng)去處理這種異議，而應(yīng)將異議記錄下來(lái)，留待下次談判再處理，讓自己獲得足夠的時(shí)間去查驗(yàn)，思考并研究處理的方法或說(shuō)詞。 典型的假的異議例如：“我如果用這種價(jià)格賣(mài)給你，我就會(huì)虧本了。”對(duì)方的意思是要求更高的價(jià)格，如果采購(gòu)人員對(duì)生產(chǎn)成本很了解，不妨舉證，如果不了解，不妨以退為進(jìn)，留等下回再協(xié)商，同時(shí)自己獲得充分的時(shí)間去研究。9 較常見(jiàn)的異議： 如果招商人員充分研究談判的技巧及異議的處理原則，招商人員將發(fā)現(xiàn)下列常有的異議可順利地化解。（1）當(dāng)然招商人員在實(shí)際談判時(shí)，會(huì)聽(tīng)到更多的異議，但是請(qǐng)記?。骸皬S(chǎng)商的異議，并非拒絕”，而是他真正的需求尚未明白表示出來(lái)，招商人員應(yīng)利用各種技巧，試探他真正的需求，不要去回答自己所不了解的事情，以退為進(jìn)，進(jìn)而滿(mǎn)足供貨商真正的需求。漯河市現(xiàn)有專(zhuān)賣(mài)品牌匯集（男裝）序號(hào)店名業(yè)種地址面積備注1馬天奴男裝交通路232柒牌男裝交通路803羅蒙男裝交通路604船王男裝交通路605金狐貍男裝交通路1206海瀾之家男裝交通路2007周織男裝交通路258偉志男裝交通路309四海龍男裝交通路2010利朗男裝交通路2011圣堡龍男裝交通路8012卡爾丹頓男裝交通路10013哈登波士男裝交通路2014莊吉男裝交通路8015法國(guó)都彭男裝交通路4016波仕名奇男裝交通路8017新郎希努爾男裝交通路10018太子龍男裝中匯步行街5019愛(ài)登堡男裝中匯步行街100尼特維爾漯河市現(xiàn)有專(zhuān)賣(mài)品牌匯集（男裝）序號(hào)店名業(yè)種地址面積備注20恒源祥男裝中匯步行街3021威鹿男裝中匯步行街4022步森男裝中匯步行街15023利奧納多男裝中匯步行街4024喬萬(wàn)尼男裝人民路3025愛(ài)特愛(ài)男裝人民路7026金利來(lái)男裝人民路10027爵士船王男裝人民路8028勁霸男裝人民路12029希尼亞男裝人民路4030步云男裝人民路8031雅戈?duì)柲醒b人民路12032斯得雅男裝人民路10033法派男裝人民路100鞋4034七匹狼男裝人民路10035德億斯頓男裝金穗3036帥威男裝金穗3037太可思男裝金穗6038培羅蒙男裝金穗60漯河市現(xiàn)有專(zhuān)賣(mài)品牌匯集（女裝）序號(hào)店名業(yè)種地址面積備注1米雪嬌女裝交通路102慧闌女裝交通路103愛(ài)力格女裝交通路104好日子女裝交通路505斯?fàn)桘惻b交通路506珀思蘭迪女裝交通路157曼婭奴女裝交通路208雅瑩女裝交通路70已關(guān)閉9簡(jiǎn)愛(ài)女裝交通路2010佐爾美女裝交通路6011聲雨竹女裝交通路7512驕點(diǎn)女裝交通路2013珂瑪女裝交通路8014香港影兒女裝交通路8015夢(mèng)妮莎女裝交通路2016哥弟女裝交通路1817瑪絲菲爾女裝交通路6018水紫印女裝交通路2519蜜雪兒女裝交通路30漯河市現(xiàn)有專(zhuān)賣(mài)品牌匯集（女裝）序號(hào)店名業(yè)種地址面積備注20菲爾莫爾女裝交通路1021浩夢(mèng)儷歌女裝交通路1522瑪蓮露女裝交通路1023愛(ài)利奴女裝交通路1024紅人女裝交通路5025悅鳳女裝交通路4026貝拉維拉女裝中匯步行街4027西雅利絲女裝中匯步行街5028阿依蓮女裝中匯步行街3029真怡美女裝中匯步行街1030迪賽尼斯女裝中匯步行街1531軒妮女裝中匯步行街1532純愛(ài)女裝中匯步行街3033名典女裝中匯步行街1534漁女裝中匯步行街4035杉杉女裝中匯步行街1536海爾曼斯女裝中匯步行街2037辛迪凱女裝中匯步行街3038香影女裝中匯步行街10漯河市現(xiàn)有專(zhuān)賣(mài)品牌匯集（女裝）序號(hào)店名業(yè)種地址面積備注37芮女裝中匯步行街1038芭蒂娜女裝中匯步行街1039貝詩(shī)奴女裝中匯步行街1040桑田布依女裝中匯步行街9041卓多姿女裝馬路街1542雅琪女裝馬路街1543琦倫女裝馬路街2044尼特維爾女裝馬路街2045米闌登女裝馬路街2046敦奴女裝馬路街10047金苑女裝馬路街3048卡曼妮女裝馬路街2049亨奴女裝馬路街2050千慧女裝馬路街5051黑貝女褲馬路街52逸陽(yáng)女褲馬路街2053紐倫女褲馬路街2054婭麗達(dá)女褲溫州商貿(mào)2055夢(mèng)舒雅女褲人民路80漯河市現(xiàn)有專(zhuān)賣(mài)品牌匯集（女裝）序號(hào)店名業(yè)種地址面積備注56纖女裝人民路12057玖姿女裝人民路12058萊茨女裝人民路12059高氏杰女裝人民路8060伊蓮凡登女裝人民路5061諸氏方圓女裝人民路8062玫女裝人民路6063艾格女裝人民路20064淺秋女裝金穗3065紫淑女裝金穗3066歐魅賽爾女裝金穗3067天恩女裝金穗100漯河簡(jiǎn)介1、經(jīng)濟(jì)實(shí)力：總產(chǎn)值、國(guó)民總產(chǎn)值、工農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值、國(guó)民收入、財(cái)政收入五大經(jīng)濟(jì)指標(biāo)連年占全省前列。肉制品加工業(yè)居全國(guó)之首。僅源匯區(qū)社會(huì)消費(fèi)品零售總額達(dá)17.81億元。居民儲(chǔ)蓄存款10.25億元。人均消費(fèi)支出（只含零售業(yè)）4173元/人年。2、人口 1986年建市，轄三縣一區(qū)，轄舞陽(yáng)縣、郾城縣、臨潁縣和源匯區(qū)。總?cè)丝?47萬(wàn)人，其中僅源匯區(qū)常駐人口達(dá)35.2萬(wàn)人。發(fā)展優(yōu)勢(shì) 漯河市小胖量販有限公司是1999年7月成立的民營(yíng)企業(yè)，是漯河最早、規(guī)模最大的量販店。目前擁有布點(diǎn)均勻的連鎖門(mén)店7家。營(yíng)業(yè)面積達(dá)6萬(wàn)余平方米，員工1千余人，總資產(chǎn)達(dá)2億元。 我商場(chǎng)位于城市中心城區(qū)、聚集了漯河的人文環(huán)境優(yōu)勢(shì)和商圈核心優(yōu)勢(shì)，近年來(lái)，漯河在經(jīng)濟(jì)建設(shè)、城市管理和社會(huì)事業(yè)的發(fā)展等方面，都取得了令人矚目的成就，交通路已經(jīng)成為漯河市最繁華的現(xiàn)代化商業(yè)中心，我商場(chǎng)就位于商業(yè)中心的起點(diǎn)。20米挑高中廳，雙向四部電梯，盡顯貴賓及非凡品質(zhì)，商業(yè)運(yùn)作暢通無(wú)阻，進(jìn)口中央空調(diào)系統(tǒng)等。統(tǒng)領(lǐng)百貨業(yè)種規(guī)劃 業(yè)種主力品牌1F經(jīng)營(yíng)業(yè)種化妝品：玉蘭油、美寶蓮、歐珀萊、鄭明明、羽西、紅地球等 黃金珠寶：戴夢(mèng)得、老鳳祥 名 表： 梅花 皮 鞋：百麗、星期六、金利來(lái)、老人頭、豪行、木林森等皮 具：金利來(lái)、鱷魚(yú)恤、華倫天奴、夢(mèng)特嬌等品牌大店：哥弟、鄂爾多斯西 餐：豪享來(lái)、德克士流行雜貨2F經(jīng)營(yíng)業(yè)種男 裝：雅戈?duì)枴棠嵬D、阿爾皮納、與狼共舞等 女 裝：斯?fàn)桘?、紫瀾門(mén)、嘉彩、衣臣、臺(tái)繡等 休閑運(yùn)動(dòng)：班尼路、真維斯、森馬、百世吉、鴻星爾克、史萊辛格等 美容美發(fā)：美麗宣言、特別特3F經(jīng)營(yíng)業(yè)種童裝童玩：巴布豆、麥當(dāng)勞、力果、貓和老鼠等 床 品：羅萊、馨亭、維科等 羽絨