市場營銷實訓超市策劃書.doc

市場營銷實訓超市文體組水墨畫競標策劃書團隊名稱：水墨畫策劃制作日期：2012/6/7湖南財政經(jīng)濟學院 目錄一、 前言3二、 組員介紹4三、 競標目的4四、 項目介紹5五、 SWOT分析5六、 市場及消費者購買行為分析7七、 5P分析8八、 策劃預算費用10九、 運營模式10十、 策劃預期效果11十一、 前景寄語11 一、前言古人云：“好記性不如爛筆頭?！蔽覀円仓溃谟谶\動。作為一個當代文明的大學生，必須要有睿智的頭腦和強健的體魄，才能擔當起時代賦予的使命。文體用品在學習與生活中扮演著一個不可或缺的角色。學校辦公樓需要辦公用品；社團宣傳、辦公、搞活動時需要大量文體用品以及學生學習需要，這些都為我們的文體用品創(chuàng)造了市場。 我們“文體組水墨畫”營銷團隊將秉承著親密無間的團隊合作以及自信踏實的工作態(tài)度，在實訓超市的活動中進一步提高自己的營銷能力，完善自己。我們將通過做文體用品的銷售，積累實踐經(jīng)驗，將所學專業(yè)知識與實踐相互結合，為以后的就業(yè)積累實戰(zhàn)經(jīng)驗。我們相信在“文體組水墨畫”隊員的共同努力下，我們一定是最棒的。 最后感謝各位專業(yè)老師為此次實訓活動的辛苦付出！ 二、組員介紹：組長：胡洛陽 財務：張 玲 客戶管理及外聯(lián)：朱瑞華采購：高靜 陳莉 宣傳：胡洛陽 龍翔燕 三、競標目的：1、學習：作為營銷專業(yè)的學生，參加實訓超市活動有助于將所學知識與社會實踐相結合，將理論用于實際，幫助更深刻的理解營銷的含義，積累營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗。2、豐富大學生活：在大學里，我們能做的不是只有學習，也不是一味地玩樂虛度光陰。有很多活動是可以充實我們的生活，也能擴大人際交往，培養(yǎng)團隊合作能力。3、盈利：大學期間的生活費基本都來源于父母，雖然會做相應的兼職，但參加超市的實訓在增加經(jīng)驗的同時也能獲取一定利益。四、項目介紹主要是經(jīng)營文體用品，可具體分為以下幾類：1、 筆類。包括水性筆、鋼筆、筆芯、考試專用2B鉛筆等2、 本子類。包括筆記本、稿紙、卡紙等3、 賀卡類。包括賀卡、邀請函、榮譽證書、信封等4、 球類。包括籃球、羽毛球、乒乓球等5、 其他。包括膠水，小刀、跳繩、棋類、舞鞋等五、SWOT分析：1、優(yōu)勢u 價格優(yōu)勢：有最實惠、穩(wěn)定、質量有保證的進貨渠道能有效提高讓利空間，提升競爭力。 u 專業(yè)優(yōu)勢：市場營銷專業(yè)的理論知識作基礎，加之平常的實踐經(jīng)驗，理論聯(lián)系實際，兩者相互補充，相互促進，更有利于實踐活動的開展。u 關系網(wǎng)絡：團隊中有在院學生報社的任職人員，與各大社團負責人有著緊密的聯(lián)系。學院領導、老師也給予大力支持與積極引導。u 位置優(yōu)勢：距辦公樓、體育館、教職工宿舍樓近，便于購買。u 成本優(yōu)勢：免房租、免水電費、免稅費這些優(yōu)惠政策大大降低了本店經(jīng)營成本。另外，一年一度的營銷大賽，學校各種外來考試人員等也會給我們帶來許多潛在商機。訂單、空間、形象、身份等也具有優(yōu)勢。2、劣勢：u 地理位置：地理位置較偏遠，客流量較少。u 營業(yè)時間：營業(yè)時間上午的空白期，是半日超市。u 經(jīng)驗：缺乏實際管理超市經(jīng)驗，對業(yè)務不熟絡。u 硬件：超市只能付現(xiàn)不能刷卡，不夠便利。u 超市規(guī)模：相對盛旺、舒源等競爭對手來說，規(guī)模較 小。3、機會：u 潛在市場廣闊，提供了深度挖掘的機會。u 利用學校社團活動及學院大型交流會加緊宣傳，提供最新資訊，吸引人流促進消費。u 可緊湊利用開學季的黃金階段，大一新生廣闊市場。u 學院多次被作為社會考試考點，也可帶來短期消費。u 學校的政策支持。4、威脅。1、來自學校其他銷售商的威脅，如盛旺、舒源超市及教職工五棟的小店，競爭壓力大；2、消費者心理的不穩(wěn)定性。 六、市場及消費者購買行為分析 1、目標市場:主要鎖定在以下幾個市場u 辦公樓的各系辦u 學校各大社團以及各類學校大型活動u 學校的廣大師生，而宣傳方面則以大一新生為主u 教職工的子女、各類外來考試者將是我們的文體用品的潛在顧客2、消費者購買行為分析：根據(jù)前期做的有關于文體用品的問卷調查，消費者在購買文體用品時主要受一下幾個方面的影響：1、產(chǎn)品及服務的質量。好的產(chǎn)品質量及良好的服務是消費者進行二次消費的重要影響因素。2、在保證質量的前提下對價格的要求。在消費者的求實心理影響下，相應折扣和小禮品等促銷實惠活動也是消費者購買的驅動力之一。3、購買的便利性。如果商店位置在去教學樓的路上或吃完飯后回寢室的路上，消費者會更傾向于這個商店。4、產(chǎn)品的品牌。由于文體用品與我們日常生活聯(lián)系比較緊密，部分消費者有選購固定品牌的習慣。七、5P分析1、產(chǎn)品（product）u 考慮到文體用品不易變質腐壞，加之進貨的價格優(yōu)勢，可在初次采購時適量多采購，此后根據(jù)銷售額慢慢補貨。u 考慮到消費者構成和偏好，可在進貨時選取較具青春活力、外表美觀又實用、質量有保證的產(chǎn)品。u 根據(jù)市場調查結果，發(fā)現(xiàn)消費者對文體用品有品牌的偏好，可按相應比例采購產(chǎn)品。2、價格（price）u 數(shù)量折扣：問卷顯示，當客戶購買達到一定數(shù)額時采取相應折扣有助于提升銷售量，所以社團及學?；顒拥却笈坑唵螌⒊蔀槲覀兊闹饕蛻粼?。u 尾數(shù)定價：根據(jù)消費者心理，客戶對尾數(shù)存在某種心理狀態(tài)，認為低一位比高一位更實惠，當我們的價格“從元變成角”時，如2.00變成1.80時，更能吸引顧客。u 捆綁銷售：根據(jù)消費的便利性，當我們的產(chǎn)品捆綁或以贈品方式銷售時，更容易吸引顧客，如筆芯的兩支1.5元比0.7元更具吸引力，而購買筆記本附贈筆芯等也可以更好滿足顧客需求。3、 渠道（place）u 分銷渠道：1、經(jīng)協(xié)商，十一棟創(chuàng)業(yè)書社已成為我們組的代售商。采取利潤分紅的方式，利用其較優(yōu)越的地理位置和生源優(yōu)勢達到雙贏。2、組員所在寢室，即七棟和十三棟可作為適量貨物儲藏點，同時在宿舍樓道貼相關信息，也可提供送貨上門的服務。4、促銷（promotion）u 密集促銷期：在開業(yè)的前一個月為重點促銷期，各種促銷方式相結合，如開業(yè)期間買滿相應數(shù)額送精美禮品，折扣銷售以及下寢室推銷和發(fā)放名片等。u 步入常規(guī)期后跟進宣傳：銷售額穩(wěn)定后可繼續(xù)進行促銷活動，如各節(jié)假日的特價促銷活動。u 根據(jù)市場反應和銷售狀況適當調整促銷方案。5、公共關系（public）u 客戶管理系統(tǒng)：將所有現(xiàn)實與潛在客戶整理成一份客戶檔案，再根據(jù)檔案開展營銷活動。初步設想如下：1、獲取學校各團學會和社團負責人的聯(lián)系方式。團學會和各社團是我們的潛在市場，認真協(xié)商并將本組的產(chǎn)品和價格優(yōu)勢呈現(xiàn)在他們面前，相信雙方會找到利益切合點。2、掌握學校各類活動時間。如換屆選舉、風采，以便抓住商機，開展營銷活動。3、加入各新生班QQ群，在群內發(fā)布相關產(chǎn)品消息。各班級開展如班會等活動以及體育選修課的會有文體用品的需求，以優(yōu)質產(chǎn)品和實惠價格以及營銷口才爭取顧客。八、策劃預算費用預計初期進貨成本：6000 元宣傳費用 ：350 元交通費用 ：150 元流動資金 ：1000 元成本總計 ： 7500 元進入正常營業(yè)軌道后每月費用：每月貨架費用:105 元每月補貨費用：據(jù)銷售情況而定流動資金：600 元九、運營模式1、出資模式：依學校政策和具體情況而定。2、資金分紅：在產(chǎn)生純利潤之前，每月留存80%的銷售額作為月預算，其余部分各組員按出資份額分紅。3、管理模式：組長負責制，各組員共同協(xié)商，各司其職，營造和諧團隊氛圍。十、策劃預期效果1、何時產(chǎn)生收益：根據(jù)上屆文體組提供資料，在正常運營的情況下，四個月內可將成本收回，在寒假前即可初步盈利2、目標收益：純利為總出資金額的一倍3、虧損的概率：由于學校政策的支持，加上可退回存貨，以及上屆文體組提供的數(shù)據(jù)和建議，可估計